國(guó)內(nèi)三線(xiàn)城市房地產(chǎn)開(kāi)及銷(xiāo)售注意事項(xiàng)

1、樓主，我正在做一個(gè)三線(xiàn)城市的高層項(xiàng)目，現(xiàn)已一期開(kāi)過(guò)盤(pán)，從我們項(xiàng)目這邊銷(xiāo)售的情況及三線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，提幾點(diǎn)參考見(jiàn)意：        第一，對(duì)于三線(xiàn)城市高層的銷(xiāo)售普遍存在一個(gè)共同點(diǎn)老百姓抗拒心態(tài)較嚴(yán)重，也不知樓主項(xiàng)目所在三線(xiàn)市場(chǎng)的高層住宅是第一次進(jìn)入該地區(qū)，還是以有先例。       如果是第一次進(jìn)入該地區(qū)需要注意的幾個(gè)方面問(wèn)題：       A、老百姓較關(guān)注是水、電、暖問(wèn)題，最主要是物業(yè)管理的費(fèi)用       B、價(jià)

2、格最為敏感，高層造價(jià)高，勢(shì)必售價(jià)相對(duì)較高，要想引導(dǎo)客戶(hù)，這項(xiàng)工作較吃力，三線(xiàn)市場(chǎng)的老百姓還是讓購(gòu)房基本定義為舊房換新房，你可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r找一很好的切入點(diǎn)做為推廣主線(xiàn)，得下點(diǎn)心苦了走走市場(chǎng)，聽(tīng)聽(tīng)老百姓的心聲，呵呵。      C、高層與多層結(jié)構(gòu)的不同，要想把這個(gè)思路灌輸給老百姓，真的很難，宣傳上要注意不要太專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，最好用比喻方式去說(shuō)明。      第二，宣傳方面文案不太雅，說(shuō)實(shí)話(huà)，三線(xiàn)市場(chǎng)老百姓沒(méi)幾個(gè)認(rèn)這個(gè)東西，越俗越好，效果越明顯；      第三，建議制作最俗的電視宣傳

3、片（把高層的便捷性，結(jié)構(gòu)的不同性，用實(shí)景拍下來(lái)，在地方電視臺(tái)播上個(gè)二個(gè)多月，保你管用，切記不要用3D空間效果表現(xiàn)，老百姓會(huì)認(rèn)為你在吹牛）  我這里有一個(gè)項(xiàng)目制作的片子，需要的話(huà)，可以給你參考一下。     第四，三線(xiàn)市場(chǎng)不要弄虛的認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，比如：交定排號(hào)，搖號(hào)送特惠等，真真實(shí)實(shí)的送些實(shí)惠，老百姓很認(rèn)的，（我們搞得是送金磚，呵呵，效果不錯(cuò)）     第五，三線(xiàn)市場(chǎng)老百姓最認(rèn)羊群效應(yīng)，越火越搶?zhuān)覀儺?dāng)天就漲價(jià)，還是搶?zhuān)⒁庹覝?zhǔn)切入點(diǎn)，很關(guān)鍵的。    以上是我正做一個(gè)一個(gè)三線(xiàn)

4、城市的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得有益就收下，用不上的就當(dāng)打發(fā)時(shí)間看看，說(shuō)句實(shí)話(huà)，三線(xiàn)市場(chǎng)的高層在銷(xiāo)售上真的需要多研究一下。     你所說(shuō)的方案和銷(xiāo)售合同，這些東西，策友們真的沒(méi)法給你提供一個(gè)可以供你的開(kāi)發(fā)商研究的，因?yàn)閷?duì)你項(xiàng)目所在地沒(méi)有做全面的市場(chǎng)調(diào)查和分析，沒(méi)辦法冒然給你個(gè)案子，做策劃不是寫(xiě)小說(shuō)，必須有針對(duì)性，可行性，實(shí)操性。     自己多研究一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，整一個(gè)吧，方案不在文字多少，關(guān)鍵實(shí)用，可操作性強(qiáng)。我現(xiàn)在正在一個(gè)三線(xiàn)城市做項(xiàng)目，不知道樓主所在三縣城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文、消費(fèi)觀(guān)念等是否達(dá)到了一個(gè)高度，如果沒(méi)有那

5、么最好不要推概念，在一個(gè)三線(xiàn)城市推出的概念被完全吸收是很困難的，三線(xiàn)城市的人不像二線(xiàn)城市或者一線(xiàn)城市的人一樣，他們更關(guān)注的是什么時(shí)候可以住，價(jià)錢(qián)是不是實(shí)在，位置是不是優(yōu)越。所以在推廣的時(shí)候盡量實(shí)在點(diǎn)，還有一個(gè)現(xiàn)象，也是我們項(xiàng)目遇到的問(wèn)題，這里的人被全國(guó)的降價(jià)給蒙住了雙眼，現(xiàn)在都是霧里看花，他們不懂，但是只知道房?jī)r(jià)要跌，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，不會(huì)去看你的保值啊 ，升值，他們更看重的是眼前的利益。關(guān)于你的從一開(kāi)始就介入，那么應(yīng)該現(xiàn)在還處于規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，哪你現(xiàn)在的工作重心應(yīng)該是產(chǎn)品，先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了解，主要了解他們的居住習(xí)慣，現(xiàn)有在售項(xiàng)目的暢銷(xiāo)戶(hù)型。去分析，去了解，設(shè)計(jì)出最適合他們的房子，也許在別的地方暢銷(xiāo)的

6、戶(hù)型，到他們這就行不通，畢竟是三線(xiàn)城市，人的觀(guān)念還跟不上，他們的適應(yīng)程度是你需要了解的。人員培訓(xùn)：在三線(xiàn)城市，最好弄點(diǎn)在當(dāng)?shù)赜悬c(diǎn)關(guān)系的售樓小姐，因?yàn)槿€(xiàn)城市小，他屬于一個(gè)熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)的地方，也許一個(gè)人可能認(rèn)識(shí)的人都能帶動(dòng)你一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槌鞘行?，關(guān)系網(wǎng)很緊密，出門(mén)誰(shuí)都認(rèn)識(shí)誰(shuí)。三線(xiàn)城市的人對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)要求并不高，但是你的置業(yè)顧問(wèn)必須親和力要強(qiáng)，而且最重要的是，必須要會(huì)說(shuō)話(huà)，小地方的人，只要關(guān)系一拉近了，什么事情都好辦，畢竟三線(xiàn)城市的人比較樸實(shí)。人與人之間的信任比大城市要強(qiáng)很多，售樓部最好選在該地比較繁華的地方，因?yàn)槿€(xiàn)城市有這個(gè)怪圈，城市雖然小，但是有人活動(dòng)的地方更小，也許一個(gè)城市就按

7、么兩條街人流量大，而且都去哪逛街，別的地方都不去。這個(gè)要特別注意，我們就是吃了這個(gè)虧，理最熱鬧的街也就300米，可是人流相差十萬(wàn)八千里。 。樓主，推廣來(lái)說(shuō)，縣城最適合的就是DM單頁(yè)派發(fā)，這個(gè)是最有效最節(jié)約的，而且縣城的人都吃這一套。還有就是橫幅，做一些小的SP活動(dòng)，項(xiàng)目就基本上推出去了，放心，三線(xiàn)城市的人就愛(ài)湊熱鬧，哪人多往哪去，所以派發(fā)些小禮品啊什么的，保證能給你帶來(lái)不少人氣。有什么問(wèn)題，可以直接上。針對(duì)你們公司的情況，我來(lái)說(shuō)一定愚見(jiàn)。1、在對(duì)于市場(chǎng)不了解的情況下，招人是非常必要的，可以先考慮短期行為，針對(duì)對(duì)地方3線(xiàn)城市房地產(chǎn)比較熟悉的人來(lái)做。2、對(duì)于小地方的消費(fèi)者，賣(mài)概念是很難與他們溝通的

8、，關(guān)鍵還是承諾好處，特別是3線(xiàn)城市高層雖然建筑成本高，但是樓面地價(jià)比較低，只要出夠容積率價(jià)格不應(yīng)該比多層高。三線(xiàn)城市子女與父母同住的情況比較多，在產(chǎn)品上可以考慮高功產(chǎn)品，總價(jià)對(duì)應(yīng)功能，強(qiáng)調(diào)房間的實(shí)用型。3、小城市因?yàn)閰^(qū)域有限，戶(hù)外、路演效果比較好4、對(duì)于居住習(xí)慣，高層的確是三線(xiàn)城市消費(fèi)者比較抗拒的，但是大部分三線(xiàn)城市房地產(chǎn)的價(jià)格還沒(méi)有趨于泡沫，投資具備一定的升值前景，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值也是打消抗性的一種方式反復(fù)看了樓主和樓上幾位策友的建議,受益匪淺,有幾多的共鳴(因?yàn)槲乙沧鲞^(guò)三線(xiàn)城市的項(xiàng)目呵呵),但也有幾點(diǎn)不同的見(jiàn)解,現(xiàn)一吐為快!首先:我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候,必須要尊重規(guī)律,尊重當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況.房地產(chǎn)是

9、個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的行業(yè),不同的區(qū)域消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)狀況上有很大的差異,不能一概而論.再就是房地產(chǎn)的各異性的特點(diǎn),我們應(yīng)該認(rèn)真研究市場(chǎng),已市場(chǎng)為基礎(chǔ)!項(xiàng)目成功的關(guān)鍵就是認(rèn)真研究目標(biāo)客戶(hù)群的需求和欲望,然后比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效果和效率的滿(mǎn)足消費(fèi)者!其次:我在做三線(xiàn)項(xiàng)目的時(shí)候,感覺(jué)現(xiàn)在消費(fèi)者的觀(guān)念在發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變,特別是發(fā)生汶川大地震后,人們開(kāi)始空前關(guān)注房屋的建筑質(zhì)量和抗震等級(jí),人們都轉(zhuǎn)而想購(gòu)買(mǎi)抗震更好的小高層和高層,請(qǐng)樓主參考!第三:非常認(rèn)同樓上仁兄的觀(guān)點(diǎn),在不發(fā)達(dá)的城市炒概念效果不大,老百姓關(guān)注的還是"實(shí)惠",比如有沒(méi)有優(yōu)惠啊 價(jià)格便宜不 贈(zèng)家電不等等小細(xì)節(jié),總而言之就是喜歡沾

10、小便宜!如果炒概念的話(huà)也不應(yīng)該象大城市那樣,炒居住理念'/炒生活方式/炒文化炒人文,因?yàn)樗麄兏粳F(xiàn)在基本還到不了那個(gè)層次,在不發(fā)達(dá)的三線(xiàn)城市,你應(yīng)該在戶(hù)型結(jié)構(gòu)和促銷(xiāo)手法下工夫!戶(hù)型多建臥室多但總面積不要太大的房子,他們很喜歡,因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在買(mǎi)房就是滿(mǎn)足居住的功能,先滿(mǎn)足了最基本的居住需求,既家長(zhǎng)和孩子都有了自己的空間,鑒于你們項(xiàng)目三線(xiàn)城市的經(jīng)濟(jì)狀況,在總面積和總房款上一定定位準(zhǔn)卻了!本人也將要處在獨(dú)立的狀況，大家相互學(xué)習(xí)一下1.        不同的地方就有不同的特點(diǎn)，比如南北差異。要結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)戶(hù)型、物業(yè)、配套。2.  

11、0;     高層的得房率低，中層人事是否能接受那么高的公攤面積及高的物管費(fèi)。3.        由于三線(xiàn)城市小，社交圈子小，公司要樹(shù)立良好的形象，公司一發(fā)生事情，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)爻鞘幸呀?jīng)轉(zhuǎn)了一圈了。而且要和當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，縣官不如線(xiàn)管，從局長(zhǎng)到科長(zhǎng)都要打好關(guān)系。我們開(kāi)發(fā)商就在政府里吃了很多虧。4.        在三線(xiàn)城市玩感念，當(dāng)?shù)氐娜丝赡懿皇悄敲茨芙邮?，不如金錢(qián)優(yōu)惠對(duì)他們的吸引力大，除了價(jià)格，三線(xiàn)城市對(duì)戶(hù)型要求比較單調(diào)，都喜歡3房的（可能各地會(huì)不同，因?yàn)榫妥鲞^(guò)2個(gè)三線(xiàn)的）5.        售樓處的選址，可以考慮2處，一處在城市鬧事區(qū)，一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)，在鬧事區(qū)主要是做簡(jiǎn)單的介紹，吸引眼球及公司門(mén)面?，F(xiàn)場(chǎng)的可以作為深入介紹及看房、簽訂合約。6.        推廣途徑，主要以戶(hù)外，橫幅，單頁(yè)為主。小地方報(bào)紙的回客很少。在公交車(chē)上做形象也不錯(cuò)。7.        售樓小姐不找本地的，最好挖幾個(gè)別的樓盤(pán)的外地人，第一比生手了解市場(chǎng)，有一定的客戶(hù)積累，又在當(dāng)?shù)貨](méi)什么關(guān)系網(wǎng)，不會(huì)透出公司秘密。8.