國內三線城市房地產開及銷售注意事項

1、樓主，我正在做一個三線城市的高層項目，現(xiàn)已一期開過盤，從我們項目這邊銷售的情況及三線市場的實際情況，提幾點參考見意：        第一，對于三線城市高層的銷售普遍存在一個共同點老百姓抗拒心態(tài)較嚴重，也不知樓主項目所在三線市場的高層住宅是第一次進入該地區(qū)，還是以有先例。       如果是第一次進入該地區(qū)需要注意的幾個方面問題：       A、老百姓較關注是水、電、暖問題，最主要是物業(yè)管理的費用       B、價

2、格最為敏感，高層造價高，勢必售價相對較高，要想引導客戶，這項工作較吃力，三線市場的老百姓還是讓購房基本定義為舊房換新房，你可以根據當?shù)厍闆r找一很好的切入點做為推廣主線，得下點心苦了走走市場，聽聽老百姓的心聲，呵呵。      C、高層與多層結構的不同，要想把這個思路灌輸給老百姓，真的很難，宣傳上要注意不要太專業(yè)用語，最好用比喻方式去說明。      第二，宣傳方面文案不太雅，說實話，三線市場老百姓沒幾個認這個東西，越俗越好，效果越明顯；      第三，建議制作最俗的電視宣傳

3、片（把高層的便捷性，結構的不同性，用實景拍下來，在地方電視臺播上個二個多月，保你管用，切記不要用3D空間效果表現(xiàn)，老百姓會認為你在吹牛）  我這里有一個項目制作的片子，需要的話，可以給你參考一下。     第四，三線市場不要弄虛的認購促銷活動，比如：交定排號，搖號送特惠等，真真實實的送些實惠，老百姓很認的，（我們搞得是送金磚，呵呵，效果不錯）     第五，三線市場老百姓最認羊群效應，越火越搶，我們當天就漲價，還是搶，注意找準切入點，很關鍵的。    以上是我正做一個一個三線

4、城市的實操經驗，覺得有益就收下，用不上的就當打發(fā)時間看看，說句實話，三線市場的高層在銷售上真的需要多研究一下。     你所說的方案和銷售合同，這些東西，策友們真的沒法給你提供一個可以供你的開發(fā)商研究的，因為對你項目所在地沒有做全面的市場調查和分析，沒辦法冒然給你個案子，做策劃不是寫小說，必須有針對性，可行性，實操性。     自己多研究一下當?shù)氐氖袌?，整一個吧，方案不在文字多少，關鍵實用，可操作性強。我現(xiàn)在正在一個三線城市做項目，不知道樓主所在三縣城市的經濟發(fā)展水平、人文、消費觀念等是否達到了一個高度，如果沒有那

5、么最好不要推概念，在一個三線城市推出的概念被完全吸收是很困難的，三線城市的人不像二線城市或者一線城市的人一樣，他們更關注的是什么時候可以住，價錢是不是實在，位置是不是優(yōu)越。所以在推廣的時候盡量實在點，還有一個現(xiàn)象，也是我們項目遇到的問題，這里的人被全國的降價給蒙住了雙眼，現(xiàn)在都是霧里看花，他們不懂，但是只知道房價要跌，對于他們來說，不會去看你的保值啊 ，升值，他們更看重的是眼前的利益。關于你的從一開始就介入，那么應該現(xiàn)在還處于規(guī)劃設計階段，哪你現(xiàn)在的工作重心應該是產品，先對市場進行了解，主要了解他們的居住習慣，現(xiàn)有在售項目的暢銷戶型。去分析，去了解，設計出最適合他們的房子，也許在別的地方暢銷的

6、戶型，到他們這就行不通，畢竟是三線城市，人的觀念還跟不上，他們的適應程度是你需要了解的。人員培訓：在三線城市，最好弄點在當?shù)赜悬c關系的售樓小姐，因為三線城市小，他屬于一個熟人關系網絡比較發(fā)達的地方，也許一個人可能認識的人都能帶動你一個項目，因為城市小，關系網很緊密，出門誰都認識誰。三線城市的人對置業(yè)顧問的專業(yè)要求并不高，但是你的置業(yè)顧問必須親和力要強，而且最重要的是，必須要會說話，小地方的人，只要關系一拉近了，什么事情都好辦，畢竟三線城市的人比較樸實。人與人之間的信任比大城市要強很多，售樓部最好選在該地比較繁華的地方，因為三線城市有這個怪圈，城市雖然小，但是有人活動的地方更小，也許一個城市就按

7、么兩條街人流量大，而且都去哪逛街，別的地方都不去。這個要特別注意，我們就是吃了這個虧，理最熱鬧的街也就300米，可是人流相差十萬八千里。 。樓主，推廣來說，縣城最適合的就是DM單頁派發(fā)，這個是最有效最節(jié)約的，而且縣城的人都吃這一套。還有就是橫幅，做一些小的SP活動，項目就基本上推出去了，放心，三線城市的人就愛湊熱鬧，哪人多往哪去，所以派發(fā)些小禮品啊什么的，保證能給你帶來不少人氣。有什么問題，可以直接上。針對你們公司的情況，我來說一定愚見。1、在對于市場不了解的情況下，招人是非常必要的，可以先考慮短期行為，針對對地方3線城市房地產比較熟悉的人來做。2、對于小地方的消費者，賣概念是很難與他們溝通的

8、，關鍵還是承諾好處，特別是3線城市高層雖然建筑成本高，但是樓面地價比較低，只要出夠容積率價格不應該比多層高。三線城市子女與父母同住的情況比較多，在產品上可以考慮高功產品，總價對應功能，強調房間的實用型。3、小城市因為區(qū)域有限，戶外、路演效果比較好4、對于居住習慣，高層的確是三線城市消費者比較抗拒的，但是大部分三線城市房地產的價格還沒有趨于泡沫，投資具備一定的升值前景，強調投資價值也是打消抗性的一種方式反復看了樓主和樓上幾位策友的建議,受益匪淺,有幾多的共鳴(因為我也做過三線城市的項目呵呵),但也有幾點不同的見解,現(xiàn)一吐為快!首先:我們在做項目的時候,必須要尊重規(guī)律,尊重當?shù)氐膶嶋H情況.房地產是

9、個區(qū)域性很強的行業(yè),不同的區(qū)域消費者在消費習慣和經濟狀況上有很大的差異,不能一概而論.再就是房地產的各異性的特點,我們應該認真研究市場,已市場為基礎!項目成功的關鍵就是認真研究目標客戶群的需求和欲望,然后比競爭對手更有效果和效率的滿足消費者!其次:我在做三線項目的時候,感覺現(xiàn)在消費者的觀念在發(fā)生很大的轉變,特別是發(fā)生汶川大地震后,人們開始空前關注房屋的建筑質量和抗震等級,人們都轉而想購買抗震更好的小高層和高層,請樓主參考!第三:非常認同樓上仁兄的觀點,在不發(fā)達的城市炒概念效果不大,老百姓關注的還是"實惠",比如有沒有優(yōu)惠啊 價格便宜不 贈家電不等等小細節(jié),總而言之就是喜歡沾

10、小便宜!如果炒概念的話也不應該象大城市那樣,炒居住理念'/炒生活方式/炒文化炒人文,因為他們跟本現(xiàn)在基本還到不了那個層次,在不發(fā)達的三線城市,你應該在戶型結構和促銷手法下工夫!戶型多建臥室多但總面積不要太大的房子,他們很喜歡,因為他們現(xiàn)在買房就是滿足居住的功能,先滿足了最基本的居住需求,既家長和孩子都有了自己的空間,鑒于你們項目三線城市的經濟狀況,在總面積和總房款上一定定位準卻了!本人也將要處在獨立的狀況，大家相互學習一下1.        不同的地方就有不同的特點，比如南北差異。要結合當?shù)氐奶攸c來設計戶型、物業(yè)、配套。2.  

11、0;     高層的得房率低，中層人事是否能接受那么高的公攤面積及高的物管費。3.        由于三線城市小，社交圈子小，公司要樹立良好的形象，公司一發(fā)生事情，就已經在當?shù)爻鞘幸呀涋D了一圈了。而且要和當?shù)卣愫藐P系，縣官不如線管，從局長到科長都要打好關系。我們開發(fā)商就在政府里吃了很多虧。4.        在三線城市玩感念，當?shù)氐娜丝赡懿皇悄敲茨芙邮埽蝗缃疱X優(yōu)惠對他們的吸引力大，除了價格，三線城市對戶型要求比較單調，都喜歡3房的（可能各地會不同，因為就做過2個三線的）5.        售樓處的選址，可以考慮2處，一處在城市鬧事區(qū)，一個在現(xiàn)場，在鬧事區(qū)主要是做簡單的介紹，吸引眼球及公司門面?，F(xiàn)場的可以作為深入介紹及看房、簽訂合約。6.        推廣途徑，主要以戶外，橫幅，單頁為主。小地方報紙的回客很少。在公交車上做形象也不錯。7.        售樓小姐不找本地的，最好挖幾個別的樓盤的外地人，第一比生手了解市場，有一定的客戶積累，又在當?shù)貨]什么關系網，不會透出公司秘密。8.