銷售冠軍的13條錦囊妙計

1、-作者xxxx-日期xxxx銷售冠軍的13條錦囊妙計【精品文檔】銷售冠軍的13條錦囊妙計（業(yè)務(wù)銷售必看）我們說的正確做事方法，包括以下13項內(nèi)容（俗稱13太保）：第一、一切成交都是因為愛1、很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產(chǎn)品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！2、把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百

2、遍，我待客戶如初戀。3、二者合并起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是銷售高手！第二、成交秘訣= 人情做透 + 利益驅(qū)動做事方法好比是釣魚技術(shù) + 魚餌制作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點來做解釋。第一，人情做透 = 釣魚技術(shù)！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫芩膬蓳芮Ы?，一出手就是絕活。第二，利益驅(qū)動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一

3、方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的。我們在這里要提及一個“客戶痛點”概念，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質(zhì)層面。比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么？我認為在于信任方面，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣

4、塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似贰⑿愿窈湍芰δ?，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。銷售三步驟：1、找到客戶群，逐個建立聯(lián)系；2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)

5、鍵環(huán)節(jié)）；3、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品 = 產(chǎn)品；建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請函，客戶拒絕你，也會拒絕其他銷售，咱們機會來了第四、選擇跟努力同等重要如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多

6、區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯過了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。第五、冠軍級市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)我們來分享一篇文章，史玉柱：我是怎么做游戲策劃的史玉柱經(jīng)過冠軍級市

7、調(diào)，數(shù)量級都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過篩選和我的體會，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺得就已經(jīng)夠了。但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。備注：請大家仔細看史玉柱說到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中優(yōu)勢兵力，做單點爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。其實，我們的做法其實和大V牛人們做法同門同派！最主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀。根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從

8、重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最后一條是自我實現(xiàn)的需求。從這個角度來看，來玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。一個人從網(wǎng)上找的愛情和現(xiàn)實中找的愛情是有差距的，現(xiàn)實中你看到喜歡的異性會發(fā)光，游戲里你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關(guān)系的。但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。榮耀

9、到底有多重要，我打個比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說的一句話，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。于是，我們在游戲里經(jīng)常能看到，一個裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時候，心里是非常高興的。一個平時沒什么價值的小號把一個大號救活，大號感謝他的時候，這個小號能高興十分鐘，會覺得自己很重要。還有打群架的時候，只要國王在，都不打其他人了，專打國王，因為打好國王可以上電視。還有一種情況就是和盟國的國王在一起的時候，小號經(jīng)常說，國王，讓我殺一次吧，因為我想上電視。這就反映出他內(nèi)心對榮

10、耀的需求。在征途里，一旦有本國的鏢車被劫，那些大號會奮不顧身地去保護那些小號，去救鏢。為什么會去救鏢?大號需要自己花錢買竹蜻蜓，救好之后在利益上對自己也沒有任何好處。你分析他的心理，其實他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個識相的小號再刷一下屏，說：“謝謝××救了我的鏢?！彼謺_心十分鐘。所以到游戲里，不管大號小號，玩家內(nèi)心最渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個思想。如果意識到這一點，我們的策劃在做功能的時候，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個功能是否能最大程度地滿足玩家對榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同

11、程度地滿足玩家對榮耀的需求。這個只要你重視了就完全能夠做到的。之所以我們目前90%的功能沒有給玩家?guī)順s耀的滿足，并不是因為做不出來，而是因為我們沒有這根弦。過去我們包括我自己在想到榮耀的時候，總是會首先想到大號，裝備好的玩家，國王、當官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號這些玩家的需求。這些小號和大號一樣，來游戲的目的都是為了榮耀。在過去的很長時間，我，包括我們的核心團隊都沒有注重這一點。一旦小號榮耀得到滿足會比大號更加興奮。我們中國大多數(shù)游戲都不重視小號的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數(shù)就會得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號，我們今后對小號的榮耀要給予特別

12、的重視。只要重視了，榮耀問題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。在這里，我要說個事就是我們的上電視，從它推出到現(xiàn)在，效果一直都非常地不錯。當我們的電視單為榮耀服務(wù)的時候，我們電視的作用還是很大的。上電視是很簡單的事情，只是在屏幕的地方說一句話，但玩家還是很在乎的。這是我們的一個小小的發(fā)明，但它在滿足玩家需求的方面遠遠超過其他很多功能。由此說明榮耀對玩家來說是非常重要的。我們要把玩家對榮耀的需求作為玩家的首要追求來看，同時要把榮耀作為策劃工作的一個重要環(huán)節(jié)。任何功能都要過一個榮耀關(guān)，尤其是小號的榮耀的滿足。大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒有冠軍級市調(diào)，他們怎么能篩選出“榮耀”來呢？沒有圓滿實現(xiàn)4大建議，征途怎么能有100萬人同時在線的盛況呢？怎么能在美國上市呢？史玉柱在銷售界被尊稱為中國市調(diào)第一人，他也曾說，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市調(diào)，冠軍級市調(diào)！”不論是腦白金還是征途，史玉柱的成功都是站在冠軍級市調(diào)基礎(chǔ)上的。如果我們談客戶，不對客戶做冠軍級市調(diào)，努力發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，怎么能打動客戶，促成開單呢？就像藍小雨在我把一切告訴你一樣，他攻克紅牛、SH家具城、G集團包版，針對每個客戶都有做可冠軍級市調(diào)！咱們可以下個結(jié)論，頂級銷售與小白之