長(zhǎng)沙某項(xiàng)目項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃建議案（DOC 58頁）

1、前 言 非常感謝貴司給予我司提供項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃建議案的專業(yè)服務(wù)機(jī)會(huì)，亦感謝相關(guān)人員信息資料支持，*物業(yè)將集三十年之大成，充分利用獨(dú)特的專業(yè)視角、務(wù)實(shí)的操作手法，為貴司項(xiàng)目銷售創(chuàng)造最為可觀的銷售業(yè)績(jī)。 本建議案旨在提供*物業(yè)對(duì)市場(chǎng)之初步了解及對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的系列專業(yè)建議，基于對(duì)市場(chǎng)分析和項(xiàng)目發(fā)展前景的預(yù)測(cè)，*物業(yè)提出了項(xiàng)目前期發(fā)展規(guī)劃的基本思路以供貴司參考。有關(guān)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷操作的具體步驟和方案，我們將根據(jù)貴司對(duì)本建議案的相關(guān)意見，作出更為完整、客觀和深入的闡述并在下一步工作當(dāng)中提交詳盡的報(bào)告。在此敬請(qǐng)貴司對(duì)本案提出專業(yè)之補(bǔ)充意見，更期望雙方能為項(xiàng)目成功銷售共同努力并建立良好合作關(guān)系！ *物業(yè)

2、將繼續(xù)秉承一貫持之以恒的宗旨：第一章 片區(qū)市場(chǎng)分析1 片區(qū)基礎(chǔ)資料 芙蓉北路、金霞大道與麗臣路在伍家?guī)X立交橋交匯，芙蓉北路、金霞大道、東風(fēng)路圍合構(gòu)成伍家?guī)X片區(qū)，金霞大道接駁長(zhǎng)沙市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，沿線主要建筑群為企事業(yè)單位辦公樓，如地稅局辦公樓、排水公司辦公樓等；麗臣路西接湘江二橋，東連機(jī)場(chǎng)高速公路。片區(qū)內(nèi)擁有多家工廠，如湖南醫(yī)藥公司、湖南消防器材總廠、九芝堂制藥廠等；開福區(qū)建材市場(chǎng)、伍家?guī)X建材市場(chǎng)、湖湘文化藝術(shù)品市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)也集中在片區(qū)。該片區(qū)居住群體大都為城市拆遷安置戶或工廠員工，如蔣家壟公寓、九芝堂宿舍樓神箭花苑和環(huán)保所宿舍樓等。2 片區(qū)配套設(shè)施2-1 片區(qū)交通 片區(qū)內(nèi)有汽車北站、長(zhǎng)沙市第四

3、公交汽車公司，目前片區(qū)有多條公交線路縱橫貫穿。9路： 汽車北站火車站（7：0019：00）115路：陳家湖桔園小區(qū)（6：3021：00）128路：伍家?guī)X北彭家巷（7：0019：00）146路：赤崗沖蔣家壟（6：3021：00）302路：芙蓉路市政府（7：0019：00）112路：馬王堆陳家湖（6：3020：00）131路：荷花園四方坪（7：0019：00）132路：世界之窗瀟湘中路（6：3017：00）2-2生活配套 通過實(shí)地了解，伍家?guī)X片區(qū)目前的生活配套有：購(gòu)物：華夏大市場(chǎng)、新一佳超市、麥德龍、泰陽商城、沙湖橋集貿(mào)市場(chǎng)、普爾托瑪斯等酒店：華悅大酒店、康泰大酒店、金衛(wèi)酒店、湘豐賓館、康泰賓館等

4、金融：中國(guó)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等醫(yī)療：同濟(jì)醫(yī)院、湘雅醫(yī)院等郵局、電信營(yíng)業(yè)廳、瀏陽河加油站等2-3教育配套幼兒園：安安幼兒園、沙湖橋幼兒園等小學(xué)： 國(guó)慶小學(xué)、建湘小學(xué)、瀏陽河小學(xué)等中學(xué)： 東風(fēng)小學(xué)、第十八中等 國(guó)防科技大學(xué)等3 片區(qū)發(fā)展前景預(yù)測(cè) 通過對(duì)片區(qū)周邊市場(chǎng)的細(xì)致了解，隨著伍家?guī)X立交橋的投入使用，片區(qū)交通流量急劇上升，麗臣路迅速成為舒緩機(jī)場(chǎng)人流的樞紐干道，近年，麗臣路作為形象工程改造初見成效，沿途綠化觀光帶和寬闊平整的道路使之在長(zhǎng)沙市有限的幾條樞紐中尤為突出，其接通長(zhǎng)沙市世界之窗和海底世界，將是長(zhǎng)沙市的一條新興的旅游觀光風(fēng)景帶。 麗臣路南接金融一條街芙蓉路，西至長(zhǎng)沙市經(jīng)濟(jì)開發(fā)

5、區(qū)，目前該路段正在修建改造當(dāng)中，北區(qū)已有多家房地產(chǎn)開發(fā)商籌謀進(jìn)入，相信隨著城市開發(fā)南北走向明朗化，該區(qū)位的房地產(chǎn)業(yè)必將會(huì)在現(xiàn)有平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)下，掀起圈地開發(fā)熱潮。麗臣路西接湘江二橋，與之相鄰的數(shù)千米沿江觀光帶在修建當(dāng)中，預(yù)計(jì)隨著沿江大道北路段工程進(jìn)行，該片區(qū)的休閑娛樂功能也將會(huì)有突出的表現(xiàn)。 與伍家?guī)X立交橋毗鄰的東風(fēng)匝道正在規(guī)劃動(dòng)工當(dāng)中，隨著工程開展和竣工，由麗臣路所分割開的南北兩區(qū)有望改善兩區(qū)斷層局面，取得統(tǒng)一協(xié)調(diào)和共同發(fā)展，二者一體化也必然使得片區(qū)發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力。第二章 同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析1 競(jìng)爭(zhēng)樓盤基礎(chǔ)資料1-1商品房項(xiàng) 目地 理 位 置規(guī) 模主 力 戶 型售 價(jià)開 發(fā) 商明珠苑芙蓉路北端

6、7棟總建筑面積52800M23*2*1：115.25 M23*2*1：98.55-116.46 M2起價(jià)1910元均價(jià)2000元/ M2長(zhǎng)沙市海鷗房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金帆.濱江玫瑰園金霞大道開福區(qū)政府旁四期30萬M2，3500套2*2*23*2*2 ：105120 M2之間第一期均價(jià)1700元/ M2長(zhǎng)沙金海林置業(yè)有限公司匯龍公寓東風(fēng)路占地61116 M2總建筑面積11000 M22*2*2：88.36-94.97 M23*2*1：105.95 M24*2*1：112.66 M2起價(jià)1480元/ M2，均價(jià)1600元/ M2長(zhǎng)沙市浩林房地產(chǎn)開發(fā)公司錦繡華天芙蓉北路1*1*1：72.347 M22

7、*1*1：85.442 M23*2*1：111.97-138.48 M24*2*1：132.976-200.749 M2起價(jià)2448元/ M2，均價(jià)2620元/ M2湖南華天置業(yè)有限公司1-2經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng) 目地理位置規(guī) 模主力戶型售 價(jià)開發(fā)商旺角佳園麗臣路2棟七層200套2*2*1：101.37-119.80 M2 3*2*2：113.95-132.19 M2起價(jià)1680元/ M2均價(jià)1800元/ M2廣福園金霞大道115畝23棟總建筑面積11萬M22*2*1：82-87 M23*2*2：97-130 M24*2*3： 157 M2起價(jià)980元/ M2，均價(jià)1300元/ M2長(zhǎng)沙福興隆房地產(chǎn)開

8、發(fā)公司金帆小區(qū)開福區(qū)四方坪規(guī)劃用地200畝，總建筑面積24萬M22*2*1：74115 M2聯(lián)體花園洋房：164.4276.57 M2起價(jià)861元/ M2，均價(jià)1251元/ M2長(zhǎng)沙金海林置業(yè)有限公司四方小區(qū)四方坪先福村用地14.24公頃總建筑面積227800 M22*2*1：75.8788.66 M23*2*1：91.51117.5 M2復(fù)式：146.26 M2起價(jià)866元/ M2，均價(jià)1252元/ M2長(zhǎng)沙市社會(huì)福利房地產(chǎn)開發(fā)公司2 競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售情況項(xiàng) 目明珠苑濱江玫瑰園匯龍公寓錦繡華天旺角佳園廣福園金帆小區(qū)四方小區(qū)銷售周期約10個(gè)月約5個(gè)月約12個(gè)月約7個(gè)月約15個(gè)月共約2年共約4年共約

9、3年銷售率65%50%60%80%90%80%90%78%主客戶群區(qū)內(nèi)工人原始居民拆遷產(chǎn)生區(qū)內(nèi)工人附近菜農(nóng)工薪階層私營(yíng)業(yè)主公務(wù)員白領(lǐng)具有長(zhǎng)沙市城鎮(zhèn)常住戶口既無私房又未享受房改優(yōu)惠分房的中、低收入家庭3 競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析3-1明珠苑Ø 毗鄰芙蓉路、金霞大道、麗臣路等主干道，交通便利Ø 樓盤外觀較為鮮亮，具備一定素質(zhì)Ø 價(jià)格較低，在該地段占有一定優(yōu)勢(shì)Ø 規(guī)模尚小，兩期開發(fā)缺乏整體連貫性，分散了整體規(guī)模Ø 宣傳推廣包裝不到位，銷售中心布置差強(qiáng)人意3-2金帆濱江玫瑰園Ø 引用萬科四季花城模式規(guī)劃設(shè)計(jì)，在長(zhǎng)沙市有一定新意Ø 大社區(qū)概

10、念包裝，配套設(shè)施齊全，有成熟社區(qū)風(fēng)貌體現(xiàn)Ø 推出裝修套餐供消費(fèi)者選擇，可滿足多類客戶Ø 分期開發(fā)的整體性缺乏統(tǒng)一貫穿Ø 未開設(shè)樣板房，不能充分展示項(xiàng)目形象3-3錦繡華天Ø 外立面新潮，色調(diào)頗有前瞻性Ø 綜合型大社區(qū)，具備一定規(guī)模Ø 推廣宣傳相當(dāng)?shù)轿?，價(jià)位占有較大優(yōu)勢(shì)Ø 看樓通道存在安全隱患Ø 部分單位內(nèi)部采光太差，空氣不甚流通3-4匯龍公寓Ø 價(jià)位低廉，對(duì)購(gòu)買力有限的消費(fèi)群頗有吸引力Ø 周邊環(huán)境太差，不十分適合居家Ø 戶型配比不合理，小戶型缺乏Ø 小區(qū)整體性難于統(tǒng)一3-5旺角

11、佳園Ø 臨近麗臣路、東風(fēng)路，出行便利Ø 地形不規(guī)則，樓體設(shè)計(jì)受影響，各單元內(nèi)部格局多不規(guī)則Ø 靠近鐵路、高架橋，噪音干擾較大Ø 價(jià)位偏高，接近商品房?jī)r(jià)位3-6廣福園Ø 整體規(guī)模較大，具備大社區(qū)概念Ø 樓體間距較大，整體感覺過于空曠Ø 園林綠化不夠理想Ø 樓體外觀色調(diào)過于沉悶；單元戶型設(shè)計(jì)和面積配比不合理，客廳過大3-7金帆小區(qū)Ø 具備規(guī)模，配套較為完善，有成熟大社區(qū)風(fēng)采Ø 園林布置有獨(dú)特個(gè)性Ø 樓體外形具有一定超前意識(shí)，但樓體色調(diào)和顏色略嫌粗糙Ø 陽臺(tái)設(shè)計(jì)有較大局限性3-8四

12、方小區(qū)Ø 有智能化管理理念的初步體現(xiàn)Ø 建筑格局較為新穎Ø 園林布置不佳，項(xiàng)目交通不甚便利第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)分析1 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)1-1 地勢(shì)較高，能充分彰現(xiàn)片區(qū)地標(biāo)位置 本案在該片區(qū)占據(jù)有較高地勢(shì)，周圍無高層建筑遮擋，項(xiàng)目興建后，視野開闊，同時(shí)也容易形成鶴立雞群的感覺，可制造非同一般的突出效果。1-2 地塊較為方正，容易形成封閉式建筑格局 本案地形方正合理，可塑性較強(qiáng)，可將之形成圍合式建筑群，一則方便于內(nèi)部安全保障與物業(yè)管理，同時(shí)也可形成項(xiàng)目獨(dú)特的風(fēng)格和建筑水準(zhǔn)，區(qū)別于一般建筑粗糙隨便的通病，能較大限度提升項(xiàng)目質(zhì)素。1-3項(xiàng)目毗鄰麗臣路、金霞大道，外部交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)

13、 本案臨近麗臣路、金霞大道，伍家?guī)X立交橋、東風(fēng)高架橋使得整個(gè)片區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)呈高度輻射狀態(tài)，交通線路四通八達(dá)，出行較為方便。2 項(xiàng)目的劣勢(shì)2-1 項(xiàng)目臨近鐵路，噪音干擾較大 本案緊靠京廣鐵路，每日行經(jīng)列車十余次，對(duì)于小區(qū)內(nèi)部有一定噪音干擾，同時(shí)也可能對(duì)購(gòu)買群形成心理壓力，一定程度上妨礙項(xiàng)目的居家優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)策略：在項(xiàng)目外圍種植喬木綠化帶，一則消除噪音，同時(shí)也可形成綠色生態(tài)空間的視覺效果和舒適感覺。 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載2-2 項(xiàng)目周邊樓盤質(zhì)素普遍較低，使得整體環(huán)境的居住氛圍難于塑造 項(xiàng)目周邊無優(yōu)質(zhì)樓盤，片區(qū)尚不具強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，客觀環(huán)境使本案的質(zhì)素難于快速在消費(fèi)群心目中扎根，推廣存在一定難度。應(yīng)對(duì)策略

14、：充分利用項(xiàng)目地勢(shì)和整體高度，推廣宣傳，制造“更上一層樓”的市場(chǎng)認(rèn)知度。2-3 項(xiàng)目與兩條主干道連接的道路不理想，車輛進(jìn)出不甚便利 項(xiàng)目雖臨近馬路，但因接駁道路欠佳，車輛進(jìn)出十分不便，住戶出行存在一定難度。應(yīng)對(duì)策略：建議發(fā)展商積極與相關(guān)部門溝通，充分利用市政力量，促使交通狀況有所改善。3 項(xiàng)目的機(jī)會(huì)3-1 周邊大量拆遷戶給項(xiàng)目帶來了較大的消費(fèi)力 近年適逢長(zhǎng)沙舊城改造，由此產(chǎn)生的大量拆遷戶對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)構(gòu)成了較大的消化力，建議采用相關(guān)優(yōu)惠政策，吸引這一批消費(fèi)者前往購(gòu)買。3-2 城市開發(fā)熱點(diǎn)北向延伸使本案的區(qū)位優(yōu)勢(shì)凸顯 長(zhǎng)沙市城市建設(shè)擴(kuò)張，開發(fā)熱點(diǎn)北向延伸使本案的地位逐漸引人注目，片區(qū)所具備的升值空

15、間也必將使項(xiàng)目的投資價(jià)值有所回升，可直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買力。4 項(xiàng)目的威脅4-1 政府機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房、微利房相關(guān)政策嚴(yán)把關(guān)強(qiáng)控制使項(xiàng)目利潤(rùn)空間有所降低 據(jù)相關(guān)資料，政府機(jī)構(gòu)取消對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房、微利房稅費(fèi)減免程序使項(xiàng)目開發(fā)成本上升，利潤(rùn)空間減小，資金回籠不夠理想。應(yīng)對(duì)策略：合理開發(fā)，優(yōu)化資源配給，提高本案的附加值，塑造開發(fā)商品牌的同時(shí)也可獲取相對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。4-2 同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的壓力使項(xiàng)目市場(chǎng)消費(fèi)群有較大限制 本案周邊同類樓盤紛紛涌現(xiàn)，對(duì)本案的銷售造成一定市場(chǎng)壓力。應(yīng)對(duì)策略：建議在進(jìn)行廣告攻勢(shì)的同時(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)個(gè)體特色與獨(dú)特風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)，以特色取勝。第四章 項(xiàng)目定位1 項(xiàng)目開發(fā)主題及形象

16、定位 結(jié)合本案周邊的區(qū)位情況和項(xiàng)目自身的情況，針對(duì)本案選取的目標(biāo)市場(chǎng)的特性，本案的開發(fā)主題應(yīng)緊緊的貼近目標(biāo)市場(chǎng)，倡導(dǎo)“輕松置業(yè)，輕松生活”的開發(fā)主題。根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)主題，本案的形象定位，應(yīng)給人以親和力，突出本案的優(yōu)勢(shì)，即降低置業(yè)門檻，輕松的實(shí)現(xiàn)擁有自己的一方天地的夢(mèng)想。建議本案的形象定位為：生活的真諦是輕松的享受1-1市場(chǎng)定位本案市場(chǎng)定位是屬于微利房的性質(zhì)，且價(jià)格有限制，導(dǎo)致小區(qū)的規(guī)劃受到了一定的限制，因此市場(chǎng)的定位屬于中檔產(chǎn)品。1-2人文定位本案周邊居民小區(qū)的素質(zhì)都不高，給本案賦予一定的人文定位，有助于使本案從周邊社區(qū)中脫穎而出，成為該區(qū)位中突出的項(xiàng)目，從而提高本案對(duì)目標(biāo)客戶的吸引力。本案的

17、人文定位為：塑造一種輕松、溫馨、安寧的社區(qū)氛圍第五章 目標(biāo)客戶分析1 客戶特性本案選取的目標(biāo)客戶的特征有以下幾點(diǎn)： 有很強(qiáng)烈的購(gòu)房意向，希望在較短的時(shí)間內(nèi)購(gòu)房 有一定的經(jīng)濟(jì)能力或積蓄，58萬元，且家庭收入穩(wěn)定 購(gòu)房時(shí)考慮的第一要素是價(jià)格 附近的老社區(qū)居民，希望提高生活的質(zhì)量經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)查和項(xiàng)目分析，本案的目標(biāo)客戶來源主要有以下五個(gè)主要的渠道： 長(zhǎng)沙市今年拆遷改造的棚戶區(qū)居民（主要是原北區(qū)片） 周邊老居民區(qū) 在周邊工作、生活的人群（包括在周邊市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的私營(yíng)業(yè)主等） 脫離父母單獨(dú)生活的年青一族 不確定性的客戶來源第六章 項(xiàng)目建筑規(guī)劃建議 本案的建筑規(guī)劃風(fēng)格別具一格的是使本案從周邊社區(qū)中脫穎而

18、出的重要手段，因此合理、新穎、緊密配合主題的建筑規(guī)劃對(duì)本案的銷售推廣工作是很重要的。1 整體布局建議1-1小區(qū)主入口根據(jù)現(xiàn)在的小區(qū)規(guī)劃圖，小區(qū)的主入口選擇是適合整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃的。次入口的開辟可以很好的通順小區(qū)的人行和車行系統(tǒng)。小區(qū)的主入口是小區(qū)整體形象的第一印象，因此入口門禁和綠化帶的內(nèi)容形式和風(fēng)格都力求突出小區(qū)的主題，體現(xiàn)本案鮮明的個(gè)性。我司認(rèn)為小區(qū)主入口的色調(diào)及造型應(yīng)配合本案主題，采用動(dòng)感、氣派的風(fēng)格，選用中檔偏上材料建造。1-2小區(qū)內(nèi)功能區(qū)域規(guī)劃1-2-1綠化區(qū)域由于本案毗鄰京廣鐵路線，這將帶來很大的噪音污染，造成居民的心理障礙。我司建議在臨鐵路的小區(qū)西面作為小區(qū)的主要綠化區(qū)域。小區(qū)內(nèi)除

19、規(guī)劃的車道外，都可作為小區(qū)綠化區(qū)域。另外靠近鐵路沿線的建筑，底層架空后可以作車位考慮。1-2-2娛樂、休閑區(qū)域小區(qū)的娛樂、休閑區(qū)域可重點(diǎn)規(guī)劃在小區(qū)的東邊。除設(shè)置花廊、雅座外，可增加兒童游戲場(chǎng)所。在小區(qū)的北角可增加羽毛球場(chǎng)等。1-2-3小區(qū)車行、步行系統(tǒng)小區(qū)的主入口和次入口之間是小區(qū)主要的車行道，各單元樓前可設(shè)置便行車道。綠地、休閑區(qū)域則一律設(shè)置人行小徑。停車位除主入口處可設(shè)置車位外，靠東邊的單元的架空區(qū)域也可設(shè)置停車位。1-3建筑群布局目前小區(qū)共規(guī)劃了建筑單元21個(gè)，我司根據(jù)地塊、長(zhǎng)沙市的常年氣候資料和人們的日常生活習(xí)慣，考慮整個(gè)小區(qū)的定位的基礎(chǔ)上，我司建議對(duì)樓體的布局做出調(diào)整，以活躍整個(gè)小區(qū)

20、的布局。調(diào)整方案一：?jiǎn)卧e(cuò)位式排列將原來并列的單元錯(cuò)位進(jìn)行排列，可有效的避免兩個(gè)單元之間形成的天井帶來的采光通風(fēng)的不足。同時(shí)可以避免整個(gè)小區(qū)建筑物排列形式的單調(diào)，增強(qiáng)建筑布局的層次感。見附圖一。調(diào)整方案二：一梯三戶品型建筑活躍整體布局 在小區(qū)的中部將原來的一梯兩戶的條狀單元，改成一梯三戶的品型單元，東西兩邊的并列單元錯(cuò)位進(jìn)行排列。這樣使整個(gè)小區(qū)的建筑群結(jié)構(gòu)上更豐富，由此產(chǎn)生的不規(guī)則地塊，可作為綠化和休閑用地，這樣可以使小區(qū)的空間立體層次更加豐富，由此提升小區(qū)形象。見附圖二。2 綠化建議 靠鐵路的小區(qū)主綠化帶，主要是考慮隔音的效果，建議種植高大常青喬木和竹。小區(qū)其他綠化區(qū)域可考慮種植灌木和草坪，

21、在小區(qū)主入口設(shè)置花圃，種植蘭花、杜鵑、茶花等。3 設(shè)施配套建議 本案周邊社區(qū)形成時(shí)間較長(zhǎng)，生活、教育、娛樂等設(shè)施都比較成熟，因此本案不需要再作這方面的考慮。但由于周邊的社區(qū)素質(zhì)不高，所以本案應(yīng)考慮增強(qiáng)智能化的門禁保安系統(tǒng)。在主入口和次入口以及各個(gè)保安薄弱點(diǎn)架設(shè)監(jiān)視系統(tǒng)。在停車場(chǎng)增加智能IC管理系統(tǒng)，既可以節(jié)約人工，又可以提高項(xiàng)目的形象和素質(zhì)。按智能小區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)配備強(qiáng)電和弱點(diǎn)系統(tǒng)，煤氣智能遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)。4 建筑群體風(fēng)格建議 本案周邊的建筑大都建于上個(gè)世紀(jì)九十年代初甚至更早，形式和風(fēng)格都比較陳舊，使整個(gè)區(qū)塊的氛 圍都比較壓抑和沉悶。這對(duì)本案是一個(gè)不利的制約因素。本案銷售工作能否取得成功，除去價(jià)格因素

22、，整個(gè)小區(qū)的素質(zhì)是另一個(gè)很重要的因素。而建筑元素是小區(qū)風(fēng)格最直觀的體現(xiàn)。在建筑元素上提升本案的素質(zhì)，是促進(jìn)本案銷售工作的重要手段。 我司建議本案的建筑單體設(shè)計(jì)采用以下的方案突現(xiàn)其地位。 建筑單體采用坡屋頂，增加建筑的美感； 相臨的兩個(gè)單元靠西的層數(shù)為5.5層，比靠東的單位低一層，形成高低落差，增強(qiáng) 成次感； 景觀陽臺(tái)采用弧型挑陽臺(tái)設(shè)計(jì)，增加建筑外觀的美感； 窗戶設(shè)計(jì)采用大突窗，增強(qiáng)采光通風(fēng)的性能，使建筑富余現(xiàn)代感； 外墻顏色建議采用淺色涂料，配以淺墨綠色的窗戶、玻璃和屋頂，或外墻顏色建議 采用淺色涂料，配以淺蘭色的窗戶、玻璃和深蘭色的屋頂。5 戶型設(shè)計(jì)建議 戶型設(shè)計(jì)是體現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的精髓部分

23、。 根據(jù)本案的地形，和我司對(duì)目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)熱銷戶型的研究，結(jié)合目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)弧型的設(shè)計(jì)理念。對(duì)本案的戶型在設(shè)計(jì)上提出以下的原則： 采用大開間小進(jìn)深的戶型設(shè)計(jì)原則，客廳的進(jìn)深控制在4.5m5m左右為益 方正實(shí)用，減少玄關(guān)、走道的進(jìn)深 公共區(qū)域與休息區(qū)域分明，90平方米以上的戶型考慮設(shè)置兩個(gè)相互獨(dú)立的衛(wèi)生 間，主衛(wèi)與客衛(wèi)分離 儲(chǔ)藏室應(yīng)與廚房相臨，衛(wèi)生間不要與餐廳相臨，客廳可考慮與景觀陽臺(tái)相連或主臥 室與景觀陽臺(tái)相連，客廳則采用落地大窗的設(shè)計(jì)，也可使用雙陽臺(tái)設(shè)計(jì) 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 主臥室與客廳的面積配比控制在0.618:1比例較適宜，餐廳與客廳也可考慮此比例 景觀陽臺(tái)采用弧型、挑陽臺(tái)設(shè)計(jì)，寬度控

24、制在1.21.5m之間 臥室的窗戶可考慮在兩墻夾角處開窗，用突窗設(shè)計(jì)，構(gòu)筑一個(gè)觀景平臺(tái) 統(tǒng)一預(yù)設(shè)空調(diào)主機(jī)外掛窗，以百葉形式修飾 部分單元可設(shè)計(jì)錯(cuò)層和頂層復(fù)式，使戶型多樣化 針對(duì)本案的目標(biāo)客戶群的需求能力和戶型偏好，我司對(duì)本案戶型的設(shè)置、面積配比、單位配比作 出以下的建議：戶型類別的組合比例及細(xì)分 戶 型單 位 面 積戶 數(shù)比 例一房一廳一衛(wèi)65一75平方米2083%二房一廳一衛(wèi)76一85平方米30125%二房二廳一衛(wèi)86一95平方米40167%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)96一115平方米80333%四房?jī)蓮d兩衛(wèi)116一130平方米40167%四房三廳兩衛(wèi)131一150平方米30125%6物業(yè)管理建議 由于本

25、案周邊的情況比較復(fù)雜，建議采取封閉式的小區(qū)管理，為提升發(fā)展商的品牌效應(yīng)，建議由發(fā)展商自行組建物業(yè)管理公司進(jìn)行前期的物業(yè)管理。6-1安防 以保安24小時(shí)巡查和電子監(jiān)控兩種手段，配合來訪登記制度和每單元的門禁系統(tǒng)，組成一個(gè)全方位的安防系統(tǒng)。6-2潔衛(wèi) 專人對(duì)樓道、公共區(qū)域、垃圾箱、垃圾清運(yùn)點(diǎn)，隨時(shí)打掃，保持小區(qū)的整潔。6-3綠化 專人對(duì)綠化帶、草坪、花圃定時(shí)進(jìn)行修整維護(hù)，保持小區(qū)的美觀。6-4設(shè)備維護(hù)專人對(duì)小區(qū)的配電系統(tǒng)、 強(qiáng)電、弱點(diǎn)、水煤管網(wǎng)進(jìn)行定期維護(hù)和檢修。第七章 項(xiàng)目操作方案1 價(jià)格策略我司根據(jù)科學(xué)的計(jì)算方法，在考慮市場(chǎng)價(jià)格水平、項(xiàng)目開發(fā)成本和合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)比較法和項(xiàng)目定位，制

26、定出整個(gè)銷售過程的實(shí)收均價(jià)。在根據(jù)不同的工程進(jìn)度和銷售現(xiàn)象，調(diào)整出街價(jià)格和面價(jià)，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利潤(rùn)的最終開發(fā)目的。1-1定價(jià)原則1-1-1整個(gè)銷售過程的實(shí)收均價(jià) 發(fā)展商提供的項(xiàng)目開發(fā)成本加合理利潤(rùn)的價(jià)格1800元/平方米 我司根據(jù)市場(chǎng)比較法，選取合適的參考樣本進(jìn)行比較，得出以下價(jià)格 參 數(shù)項(xiàng) 目地 段小區(qū)綜合素質(zhì)可參考性綜合評(píng)分均 價(jià)本案100100100300明珠苑150110903502000匯龍公寓9590852701600錦繡華天160150603702620旺角家園12080752751800廣富園60120652451450 計(jì)算得出本案市場(chǎng)參考價(jià)格： 1830元/平方米 由此

27、得出，本案實(shí)行1800元/平方米的價(jià)格是具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的,并有一定的上升空間。具體各銷售階段的價(jià)格調(diào)整根據(jù)銷售情況來而定，價(jià)格調(diào)整時(shí)點(diǎn)，以各階段完成的銷售額為臨界點(diǎn)，分別為10%、30%、75%、90%。根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)特征，銷售的現(xiàn)實(shí)價(jià)格在此價(jià)格的基礎(chǔ)上視銷售進(jìn)度和銷售的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，具體調(diào)整幅度控制在+1%之內(nèi)。銷售率作為價(jià)格調(diào)整臨界點(diǎn)分別以10%、30%、75%、90%為參考標(biāo)準(zhǔn)，各銷售時(shí)段內(nèi)均價(jià)和權(quán)重對(duì)總體均價(jià)有直接的影響，計(jì)算公式如下：1620*10%+1700*20%+1800*45%+1920*15%+2040*10%=1800 1-2價(jià)格差異原則本案的銷售價(jià)格整體采用“低開高走”模式，

28、先以較低價(jià)格投入市場(chǎng)以占據(jù)主動(dòng)地位，然后根據(jù)銷售情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)位，推行“小幅遞增”,“小幅頻漲”，在價(jià)格回升的同時(shí)，為發(fā)展商贏取相應(yīng)的利潤(rùn)并引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，塑造樓盤形象。樓層差價(jià)為30元/，中間樓層的最高；位置價(jià)差80元/，中間的單元最高，比東邊的單位高80元/，東邊的單位比西邊的單位高80元/；臨近鐵路的單位的差價(jià)是50元/；戶型差價(jià)為80元/，錯(cuò)層、復(fù)式比標(biāo)準(zhǔn)層高80元/；每次調(diào)價(jià)的幅度為80120元之間。1-3價(jià)格調(diào)整策略在本案價(jià)格策略的指導(dǎo)原則下，為減小進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)滿足長(zhǎng)沙市場(chǎng)中消費(fèi)者的消費(fèi)心理。我司建議用較高的折扣策略控制價(jià)格的升降，減小價(jià)格的大范圍浮動(dòng)給項(xiàng)目銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)。具

29、體折扣調(diào)整權(quán)限如下：平均折扣95折；置業(yè)顧問最高折扣權(quán)限97折銷售主任最高折扣權(quán)限95折 項(xiàng)目經(jīng)理最高折扣權(quán)限9折1-4價(jià)格監(jiān)控體系 一個(gè)成熟的項(xiàng)目操作，樓盤的價(jià)格應(yīng)該是隨著市場(chǎng)的變化，有必要的調(diào)整的，這樣可以保證項(xiàng)目在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值最大化，為開發(fā)商贏得最大化的利潤(rùn)。而樓盤的價(jià)格有它的特殊性存在，一般規(guī)律而言，項(xiàng)目的價(jià)格是隨著工程的進(jìn)度，水漲船高的，但不是所有的項(xiàng)目都能有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，它是受到市場(chǎng)，消費(fèi)者需求心理等各方面因素影響的。因此建立一個(gè)成熟的價(jià)格監(jiān)控體系是保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系穩(wěn)定的必要條件。根據(jù)本案的實(shí)際情況，價(jià)格監(jiān)控體系的信息采集主要來自三個(gè)方面： 銷售反應(yīng) 市場(chǎng)變化 工程進(jìn)度通過對(duì)上述收集信息的科學(xué)分析，確定現(xiàn)行價(jià)格的準(zhǔn)確性，及時(shí)采取相應(yīng)的價(jià)格水平和調(diào)整策略。 2 各個(gè)銷售階段描述我司經(jīng)過對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的深入了解，參考一般項(xiàng)目操作程序和銷售周期，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司預(yù)計(jì)在8個(gè)月內(nèi)（2003年5月2004年1月