最新飲品市場(chǎng)啟動(dòng)策劃方案資料

1、精品文檔Esteem 飲品市場(chǎng)啟動(dòng)策劃方案（草案）目錄一、前言二、市場(chǎng)背景三、市場(chǎng)分析（一）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（二）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析（三）前景展望四、消費(fèi)群體分析五、定位策略六、渠道建設(shè)（一）確定銷售渠道模式（二）廠家銷售隊(duì)伍建設(shè)（三）招商策略（四）建立銷售渠道達(dá)成協(xié)議（五）建立良好的渠道反饋體系（六）竄貨整治七、渠道促銷八、效果評(píng)估九、預(yù)算方案十、風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)測(cè)十一、應(yīng)急預(yù)案十二、附件一、前言近年來，野生漿果資源越來越多的受到國內(nèi)外食品、保健品業(yè)界的關(guān)注，黑龍江省伊春 市鑫浩飲品有限公司瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)空白，開發(fā)釀造了 Esteem 高檔飲品澳洲姜汁飲料，其獨(dú) 特的品質(zhì)受到上海、北京等地消費(fèi)者的青睞。但是，

2、由于品牌知名度不高，產(chǎn)品宣傳及渠道 建立不夠到位，今年計(jì)劃將產(chǎn)品打入中國大陸市場(chǎng)，爭取打開銷路。因此我們針對(duì)此產(chǎn)品在 銷售過程中存在的問題，做一個(gè)較為詳細(xì)的產(chǎn)品推廣方案。二、市場(chǎng)背景在當(dāng)前，由于飲料市場(chǎng)的不斷細(xì)分化，國內(nèi)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)形成品種多元化的格局，各 種功能型、保健型等飲料層出不窮。然而，消費(fèi)者對(duì)有飲料產(chǎn)品的需求從味道到追求品質(zhì)， 又從品質(zhì)到追求健康的三個(gè)不同消費(fèi)理念的發(fā)展變化中，保健型飲料開始走上飲料市場(chǎng)的主 宰者的寶座。很顯然，在經(jīng)過有關(guān)專家的調(diào)查中得到結(jié)論，蔬果飲料是當(dāng)今我國飲料市場(chǎng)的主流，但 隨著近幾年以來“喝出健康”理念的不斷深入，消費(fèi)者追求的不僅僅是口感好，更重要的是 追求

3、營養(yǎng)價(jià)值的豐富。因此純天然的果汁保健型飲料將是未來飲料市場(chǎng)的主導(dǎo)。三、市場(chǎng)分析（一）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近幾年以來，科學(xué)技術(shù)在向前迅猛發(fā)展，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)出來，各種品牌的飲 料針對(duì)消費(fèi)者不同層次的需求，都紛紛研發(fā)出與之對(duì)應(yīng)的新型飲料。當(dāng)今的市場(chǎng)中，大眾化 的定位是很多品牌飲料的主流，但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的進(jìn)步，中高端的定位已經(jīng)成為當(dāng) 今飲料產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。（二）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì) （S-strengths）:1產(chǎn)品新穎，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生好奇感；2純天然果汁飲料，更容易為消費(fèi)者所接受；3 Esteem 飲品產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值豐富產(chǎn)品包裝具有獨(dú)特性；4 Esteem 飲品產(chǎn)品已經(jīng)過國家質(zhì)量認(rèn)證劣勢(shì)(

4、W-weaknesses ):1 Esteem 飲品在中國大陸品牌知名度低，要消費(fèi)者接受需要一段過程；2飲料包裝容量偏??；3高端的市場(chǎng)定位，價(jià)格略高于其他飲料產(chǎn)品；4. 運(yùn)營資金不充裕機(jī)會(huì)( O-opportunities ):1東南沿海城市生活消費(fèi)水平提高，高端的市場(chǎng)定位門檻降低；2對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有很強(qiáng)的針對(duì)性；3 以保健型飲料定位 Esteem 飲品，迎合當(dāng)今消費(fèi)者消費(fèi)理念的變化；威脅( T-threats ) :1各種品牌也不斷推出新產(chǎn)品，同時(shí)也在以保健型飲料定位，是競爭局面加劇；2 商家在不斷地打價(jià)格戰(zhàn)，使 Esteem 飲品產(chǎn)品的定位價(jià)格難度增大；3企業(yè)運(yùn)營資本少，廣告資金的缺乏影

5、響產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，造成很大程度的威脅。(三) 前景展望Esteem 飲品是一種富含多種維生素、碳水化合物以及多種磷、鎂、鋅等等微量元素的營養(yǎng)保健飲料，其營養(yǎng)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘋果、葡萄、橘子等水果，而且還有防止腦神老化、抗 癌、增強(qiáng)人體免疫等功能。產(chǎn)品以“健康”為中心理念，又迎合了當(dāng)今消費(fèi)者消費(fèi)理念的變 化。目標(biāo)消費(fèi)群體明確，有很強(qiáng)的針對(duì)性。Esteem 飲品以新產(chǎn)品居身于中國大陸場(chǎng)。 高端的市場(chǎng)定位使 Esteem 飲品品牌在多種大 眾化的飲料產(chǎn)品種“鶴立雞群”，更能夠吸引廣大消費(fèi)者。 東盟博覽會(huì)永久落戶南寧， 給 Esteem 飲品品牌的市場(chǎng)推廣提供了更為有利的渠道。四、消費(fèi)群體分析（一）選擇

6、目標(biāo)消費(fèi)人群Esteem 飲品屬于保健性飲料， 有解除眼睛疲勞、 增強(qiáng)視力、 美顏美容、 延緩衰老以及解酒、 提神和開胃等功效。針對(duì)產(chǎn)品上述功效，選擇以下目標(biāo)消費(fèi)人群。1經(jīng)常使用電腦的年輕白領(lǐng)。2愛玩游戲的兒童。3功課繁忙的學(xué)生。 4專注細(xì)微工作的人：如科研工作者。5長時(shí)間駕車者。 6視力減退的中老年人。7交際應(yīng)酬多，夜間工作時(shí)間長的商務(wù)男士。 8注意養(yǎng)顏美容的女士。（二）目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)特點(diǎn)分析消費(fèi)者 消費(fèi)習(xí)慣 需求程度 推廣初期購買可能性中小學(xué)生 1 跟風(fēng)式消費(fèi)習(xí)慣。2對(duì)新奇、時(shí)尚的產(chǎn)品會(huì)積極關(guān)注。3 接受新產(chǎn)品速度快。4 消費(fèi)人群集中化的特點(diǎn)。中小學(xué)生，特別是初高中生，課業(yè)繁忙，課業(yè)相對(duì)

7、輕松的小 學(xué)生有很大一部分群體喜歡長時(shí)間的玩游戲機(jī)，這類人群很容易造成眼睛疲勞、視力減退。 對(duì)產(chǎn)品需求程度較高。 少年兒童沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力， 商品的購買幾乎由父母包 辦。由于近視人群逐年增多，并呈現(xiàn)低齡化的趨勢(shì)嚴(yán)重，父母對(duì)于孩子視力的關(guān)注度越賴越高， 對(duì)各類視力保健品不惜血本，因此初期的購買可能性最高?？蒲泄ぷ髡?1 年齡在 40-60 歲之間，理性消費(fèi)習(xí)慣明顯。2購買商品注重傳統(tǒng)和實(shí)用性，對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品敏感度不高。3 他們大多數(shù)肩負(fù)贍老育幼的重任，養(yǎng)成勤儉持家、精打細(xì)算地 消費(fèi)習(xí)慣。工作時(shí)間長， 精神消耗大是科研工作者的工作特點(diǎn)， 長期從事這樣的工作， 容易造成用眼疲勞和視力減退。

8、對(duì)產(chǎn)品的需求程度較高。 由于他們購買產(chǎn)品理智性強(qiáng)，沖動(dòng)性小，并有懷舊和注重傳統(tǒng)的 特點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品推出大多持觀望態(tài)度，初期購買可能性不高。年輕白領(lǐng) 1 注重物質(zhì)生活、注重文化消費(fèi)和精神享受。2 注重品牌和品味。3 對(duì)新產(chǎn)品會(huì)有一定的興趣和關(guān)注。 白領(lǐng)是一群長期使用電腦辦公的群體， 長期面對(duì)電腦 也容易產(chǎn)生視覺疲勞，精神困乏，對(duì)產(chǎn)品有一定的需求。 年輕白領(lǐng)的收入較高，而大部分 沒有家庭負(fù)擔(dān)，對(duì)新產(chǎn)品有一定的好奇和興趣， 但他們同樣注重品牌， 初期購買可能性一般。商務(wù)男士 1 他們是高端品牌的追求者，他們所消費(fèi)的產(chǎn)品都要顯示他們的地位和身份。2 他們對(duì)國內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品比較熱衷，是高端產(chǎn)品主要的消費(fèi)

9、人群之一。 交際應(yīng)酬頻 繁，夜間工作時(shí)間長是他們的工作特點(diǎn)，產(chǎn)品中解酒、提神的功效能迎合他們的需求。 他 們是各種高端產(chǎn)品的主要購買者之一，但他們的品牌意識(shí)太強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品打出品牌的過程沒 有太多的興趣和關(guān)注，初期購買的可能性一般。中青年女士 1 典型的感性消費(fèi)者特征。2非理性消費(fèi)和情緒消費(fèi)特征明顯3重視外觀形象，求美心理強(qiáng)烈，不惜血本為自己作形象投資，對(duì)養(yǎng)顏美容產(chǎn)品都有濃厚興 趣，并愿意嘗試。 產(chǎn)品中植物蛋白“ SOD ”有養(yǎng)顏美容之功效，很適合女士飲用。對(duì)產(chǎn)品 的需求程度較高。 女性在購買產(chǎn)品會(huì)注重一種全方位消費(fèi)體驗(yàn)，此產(chǎn)品對(duì)養(yǎng)顏美容的針對(duì) 性沒有美容護(hù)膚品強(qiáng)，女性在初期的購買可能性一般。（

10、三）確定產(chǎn)品初期推廣的主要目標(biāo)消費(fèi)人群從以上的分析綜合來看： 中小學(xué)生從消費(fèi)習(xí)慣、需求程度、購買可能性都是目標(biāo)消費(fèi)人群中最突出的，其次是年輕白 領(lǐng)、商務(wù)男士和青年女士。結(jié)論：確定產(chǎn)品前期推廣主要目標(biāo)消費(fèi)人群以：中小學(xué)生為主，年輕白領(lǐng)、商務(wù)男士及中青 年女士為輔。五、定位策略1產(chǎn)品定位：保健型飲料2消費(fèi)群體定位：以中小學(xué)生為主，青年上班族為輔3市場(chǎng)定位：高檔飲料4價(jià)格定位： 1828 元/ 瓶（根據(jù)中國大陸的消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)收入確定） 5建議零售價(jià)： 18.9 元/ 瓶六、渠道建設(shè)作為新產(chǎn)品來說，中國大陸場(chǎng)對(duì)于 Esteem 飲品是個(gè)新的發(fā)展市場(chǎng)，企業(yè)啟動(dòng)資金少、品牌 知名度不高的情況之下，建立銷

11、售渠道是最有利的方式。正確地選擇企業(yè)銷售模式，構(gòu)筑一 個(gè)高效、穩(wěn)定的市場(chǎng)新網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道是企業(yè)生存和發(fā)展之根本所在。（一）確定銷售渠道模式微商、電視購物、網(wǎng)咖、高檔小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)銷售、俱樂部、酒店、夜店娛樂場(chǎng)所（二）廠家銷售隊(duì)伍建設(shè)1 挑選優(yōu)秀廠家銷售代表共 20 人，組成一支精英銷售隊(duì)伍， 最為開拓中國大陸場(chǎng)的先鋒隊(duì) 2培訓(xùn)計(jì)劃（1）培訓(xùn)時(shí)間： 2016 年 6 月 28 日 8：0012：00 14 ：0018：00（2）培訓(xùn)地點(diǎn)：遼寧省大連市（酒店會(huì)議廳）（3 ）培訓(xùn)內(nèi)容：談判技巧、禮儀、推銷技巧、突發(fā)事件處理技巧、團(tuán)對(duì)意識(shí)、中國大陸市場(chǎng)狀況等3激勵(lì)方式（1 ） 物質(zhì)激勵(lì)：物質(zhì)方面激勵(lì)以獎(jiǎng)金

12、獎(jiǎng)勵(lì)政策為主， 包括舉辦工資和業(yè)務(wù)提成兩個(gè)方面；（2 ）精神激勵(lì)：以銷售季度為參考時(shí)間，累計(jì)銷售量在同行前三名者，分別頒發(fā)金牌銷售員、銀牌銷售員、優(yōu)秀銷售員證書各一名，另外還可以參加年終旅游獎(jiǎng)勵(lì)，獲得上述證書 的銷售人員均有機(jī)會(huì)參加每年舉行的區(qū)內(nèi)免費(fèi)旅游活動(dòng)。（三）招商策略1收集代理商基本資料（1）基本資料：品格、營業(yè)地址、規(guī)模、經(jīng)營項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、 財(cái)務(wù)能力等；（2）個(gè)人資料：性格、愛好、聯(lián)系方式及住址等； 2圈定代理商范圍群體：根據(jù)公司及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行前期篩選，選擇較接近的代理商群。3邀請(qǐng)代理商方式（1）發(fā)放邀請(qǐng)函和企業(yè)宣傳資料，可以以書面形式和電子郵件兩種方式發(fā)放。（2）人員

13、拜訪， 對(duì)于回函和未回函的代理商進(jìn)行一對(duì)一上門拜訪， 再次邀請(qǐng)其參加新產(chǎn)品推 介會(huì)，以表誠意。（3 ）電話聯(lián)系，以電話的方式爭取多一些機(jī)會(huì)。4招商方式舉行新產(chǎn)品推介會(huì)（1）舉辦時(shí)間： 2016 年 8 月 5 日上午 9：30 12 ：00 （暫定）（2 ）舉辦地點(diǎn)：大連 xxx 大酒店（3）新產(chǎn)品推介會(huì)流程表時(shí)間安排 內(nèi)容安排 備注9 ：20 嘉賓到場(chǎng)簽名，9 ：30 邀請(qǐng)嘉賓進(jìn)入會(huì)場(chǎng)9：30 9：40 司儀宣布推介會(huì)開始9：4010：30 廠家銷售經(jīng)理通過 PPT 對(duì)企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)和本行業(yè)的發(fā)展前景 做詳細(xì)介紹 PPT 的準(zhǔn)備11：3010：404011：000011：1010：1

14、0：11：1011：55邀請(qǐng)大連藝術(shù)學(xué)院樂器專業(yè)學(xué)生表演中西樂合奏銷售經(jīng)理對(duì)招商計(jì)劃和要求進(jìn)行詳細(xì)的說明金字塔“倒果汁，由禮儀小姐將果汁送到嘉賓手中藝校學(xué)生 6 名禮儀小姐若干廠家銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的交流，并留下有意愿合作的代理商聯(lián)系方式，擇日洽談、簽約12：00 新產(chǎn)品推介會(huì)結(jié)束 清理場(chǎng)地5各層渠道建設(shè)途徑（1 ）合作對(duì)象總體數(shù)目：城市總代理 1 名，分銷商（分區(qū)域） 6 名，零售商若干名； （2）區(qū)域分銷商選擇 由城市總代理商主要負(fù)責(zé)城市的具體運(yùn)作，包括區(qū)域分銷商的建立和選擇，原因如下： 總代理商對(duì)整個(gè)中國大陸場(chǎng)有一定的資源，包括人脈關(guān)系、運(yùn)作資金、銷售能力等； 總代理商對(duì)整個(gè)中國大陸場(chǎng)有

15、所了解，掌握市場(chǎng)信息及需求 總代理商是省市級(jí)本地區(qū)人員，溝通和交流比較方便，容易建立終端銷售渠道。（3）零售商選擇 零售商的選擇權(quán)利交給分銷商進(jìn)行建設(shè)和完善，廠家的銷售代表進(jìn)行跟進(jìn)工作，并且協(xié)助分 銷商完成終端渠道的建立。6激勵(lì)方式及優(yōu)惠條件（1）總代理商的激勵(lì)措施 入股：在一年內(nèi)完成廠家制定的銷售任務(wù)，可以按一定比例參與公司股份資權(quán); 讓利：主要體現(xiàn)在出廠價(jià)與轉(zhuǎn)售價(jià)之間的利潤差比，可以考慮做出一定的讓利條件，但不能讓出所有的利潤，讓到利益的底線； 廣告補(bǔ)助：以總代理商在該區(qū)域所做的廣告宣傳活動(dòng)，廠家給予一定的廣告費(fèi)用的補(bǔ)助，另一種方式是賣場(chǎng)廣告支持?jǐn)[放程度給予一定的補(bǔ)助；（2）分銷商激勵(lì)措施

16、 讓利：分銷商的讓利將要比總代理商下調(diào)四個(gè)百分點(diǎn)，形成一定差比值，才能具有良好的渠道環(huán)境； 廣告補(bǔ)助：對(duì)零售商的廣告管理布置支持給予一定的廣告補(bǔ)償，減少分銷商資金風(fēng)險(xiǎn)； 獎(jiǎng)勵(lì)政策：銷售提成、完成任務(wù)量獎(jiǎng)金（由總代理商具體分配任務(wù)量）、年度匯總達(dá)到年度銷售額（或銷售量） ，可由廠家出資組織區(qū)內(nèi)團(tuán)隊(duì)旅游；（ 3 ）零售商激勵(lì)措施 銷售提成：按照銷量進(jìn)行結(jié)算的提成獎(jiǎng)勵(lì)方式； 廣告補(bǔ)助：賣場(chǎng)廣告支持?jǐn)[放程度給予的補(bǔ)償； 不定時(shí)給零售商進(jìn)行短期培訓(xùn)，可以涉及管理、資金成本等； 年度匯總達(dá)到年度銷量時(shí)，可由廠家出資組織一次區(qū)內(nèi)團(tuán)隊(duì)旅游；7價(jià)格通路價(jià)格的通路是渠道核心的部分，制定合理有效的價(jià)格體系，即可穩(wěn)定

17、市場(chǎng)，還可以 保持價(jià)格統(tǒng)一，對(duì)于零售價(jià)，建議 18.9 元/ 瓶，根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘械谋镜厥杖胨胶拖M(fèi)習(xí)慣，得出一個(gè) 較為貼切的價(jià)格，采用尾數(shù)定價(jià)法，除去中國大陸民的價(jià)格障礙點(diǎn)，購買到實(shí)惠質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品的 一種滿足心理，而從廠家到磷肥感受上間的價(jià)格差價(jià)體系分布也比較合理，比例是2： 1.5：1.4，形成對(duì)渠道建設(shè)十分有利的銷售模式。廠家 10 元 區(qū)總代理商 12 元 分銷商 13.5 元 終端零售 15.9 元 終端市 場(chǎng) 18.9 元8零風(fēng)險(xiǎn)措施（1 ）廠家與總代理商之間的關(guān)系為合作伙伴型關(guān)系，兩者之間的利益點(diǎn)同在一處，按照3：2 的比例承擔(dān)利潤和風(fēng)險(xiǎn)，總代理不參與零風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃。（2）零風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的是

18、分銷商和零售商，在試售期內(nèi)，不承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)，就是說分銷商和零 售商可將買不出的產(chǎn)品全部退回總代理商處，再由總代理商處理解決，這大大降低分銷商和 零售商的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)率，也可鼓勵(lì)和吸引更多的零售商加入。（四）建立銷售渠道達(dá)成協(xié)議（1）簽訂合同：注意細(xì)節(jié)，如價(jià)格的讓利，優(yōu)惠條件及運(yùn)輸成本等；（2）啟動(dòng)市場(chǎng)協(xié)議執(zhí)行方案：根據(jù)方案設(shè)計(jì)完成各階層的任務(wù)；（五）建立良好的渠道反饋體系針對(duì)渠道建設(shè)體系，廠家可以派遣銷售隊(duì)伍對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，及時(shí)了解渠道各階層的想法，掌握各級(jí)渠道的特點(diǎn)，同時(shí)和渠道成員進(jìn)行有效的溝通，了解銷售政策的實(shí)施狀況，聽取他們對(duì)廠家的意見和建議，以及市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和競爭信息，從而掌握市場(chǎng)

19、上真實(shí)的狀 況，不斷完善執(zhí)行的方案，對(duì)具體問題進(jìn)行具體分析。（六）竄貨整治（1）由廠家派遣人員對(duì)各渠道進(jìn)行協(xié)助和監(jiān)督工作；（2）與各渠道商簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；（3）廠家要求廠家銷售人員主動(dòng)積極， 保證信息溝通的暢通， 對(duì)于出現(xiàn)的問題， 要嚴(yán)格處理；（4）產(chǎn)品可以采用不同區(qū)域編碼，減少竄貨現(xiàn)象；七、渠道促銷（一）針對(duì)總代理商的促銷。主要以返利為主，即當(dāng)總代理商進(jìn)貨庫存達(dá)到一定的程度量，可以以進(jìn)貨產(chǎn)品的總價(jià)值 5% 返還，以產(chǎn)品作為返還獎(jiǎng)勵(lì)，另外，對(duì)于分銷商進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定 量，可由總代理商返回 2%的產(chǎn)品，而廠家對(duì)總代理追加返還 0.3% 的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。（二）針對(duì)分銷商促銷。 分銷商進(jìn)貨庫存達(dá)到一定數(shù)

20、量， 總代理商以總價(jià)值的 2% 產(chǎn)品返還， 讓多一份利潤啟動(dòng)市場(chǎng)。（三）零售商促銷。以高額的利潤為主要手段，補(bǔ)助為輔的策略，讓零售商樂意為新產(chǎn)品的 前期推廣做一系列準(zhǔn)備工作。（四）終端促銷1 Esteem 飲品近校園推廣方案（見附件一）2俱樂部和酒店的促銷方案（見附件二）八、效果評(píng)估1制定的從城市總代理 -區(qū)域分銷商 - 終端零售商的渠道模式 ,主要運(yùn)用了化零為整 ,變另類為 主流的渠道策略：彌賽亞文化交流傳播有限公司做為新興的中小型的食品企業(yè)在建筑銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，如果局限于傳統(tǒng)商超渠道，往往會(huì)使企業(yè)陷入成本高昂、競爭激烈，最終無法打開市場(chǎng)，而 運(yùn)用這樣的銷售模式 ,將渠道重心放在中小學(xué)校園超市和

21、小賣部。結(jié)果反而形成了獨(dú)具特色的 主流渠道，達(dá)到了低成本、高收入的神奇效果。2 在進(jìn)行促銷和廣告宣傳的操作上， 我們采用了零售終端鋪貨宣傳和校園主題巡講活動(dòng)來刺 激消費(fèi)者的購買欲望， 通過產(chǎn)品與購買中的決策者 （家長）和使用者（學(xué)生）“零距離” 接觸， 認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品滿足使用者的需求，從而達(dá)到讓決策者（家長）接受和激發(fā)購買欲望。九、預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用途徑 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目明細(xì)名稱數(shù)量（天）單價(jià)（元/天） 合計(jì)（元）備注渠道建設(shè)過程 費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用 培訓(xùn)師 113003300培訓(xùn)半月,除開雙休日 ,共 11 天培訓(xùn)人員勞務(wù)費(fèi)11 8017600共有 20 人參與培訓(xùn)培訓(xùn)場(chǎng)地租用 112002200酒店內(nèi)

22、招商費(fèi)用 新產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)場(chǎng)布置13000會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地租用 1500500酒店內(nèi)大連藝校學(xué)生 6 人 40240奏樂禮儀小姐 8 人40 480銷售團(tuán)隊(duì)勞務(wù)費(fèi)20 人80 1600選擇分銷商輔助2400選擇零售商輔助6家8004800廣告輔助 區(qū)域總代理1家1200 海報(bào)、X展架等分銷商 6 家 5003000 海報(bào)、 X 展架等終端零售商 100 家2002000海報(bào)、 X 展架等精品文檔精品文檔銷用 區(qū)域總代理1家30000分銷商6 家 200012000終端零售商專家校園巡講50 場(chǎng) 800宣傳小冊(cè)子 75000 冊(cè)1 元/ 冊(cè) 75000俱樂部、酒店20000總共合計(jì)：231760 元費(fèi)40

23、000十、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 1發(fā)出邀請(qǐng)函之后，后續(xù)的拜訪工作沒有及時(shí)，容易使客戶感覺企業(yè)對(duì)招商工作不夠重視； 2 對(duì)新產(chǎn)品推介會(huì)的會(huì)場(chǎng)布置倉促，工作不到位，不能村托出 Esteem 飲品產(chǎn)品的高檔次定 位，挫傷有合作意愿客戶的合作愿望； 3產(chǎn)品的知名度低，在新產(chǎn)品推介會(huì)上對(duì)產(chǎn)品功能、 特色的介紹不到位， 導(dǎo)致客戶對(duì) Esteem 飲品產(chǎn)品的興趣減弱；4廠家原定的激勵(lì)條件不出新意，不足以對(duì)客戶起到刺激作用； 5分銷商、零售商沒有根據(jù)廠商的意愿去布置賣場(chǎng)海報(bào)等廣告，促銷效果不明顯； 6分銷商惡性竄貨，加劇產(chǎn)品流通的復(fù)雜程度，給廠商造成不利的影響； 7零售商隨意變動(dòng)廠商建議的零售價(jià)格，使價(jià)格體系混亂。十一、

24、應(yīng)急預(yù)案 1加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)技能方面的培訓(xùn)，盡量避免因推廣人員的職業(yè)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)、社會(huì) 知識(shí)的等方面的缺乏而導(dǎo)致產(chǎn)品介紹過程的失??； 2不斷對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)每天的工作進(jìn)程作好小結(jié)，以明確他們的工作任務(wù)和目標(biāo)；精品文檔精品文檔3加大對(duì)整個(gè)推廣工作的監(jiān)督、管理，積極配合和輔助總代理商、分銷商尋找下一級(jí)的銷售商，包括對(duì)他們賣場(chǎng)的布置工作等，以保證工作能夠順利進(jìn)展，而且按質(zhì)、按量地去完成；4強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品上市的監(jiān)控，及時(shí)制止一些分銷商的竄貨行為，并給以相應(yīng)的懲罰，同時(shí)不斷 完善竄貨問題的治理對(duì)策。十二、附件附件一：Esteem 飲品近校園推廣方案一.前期準(zhǔn)備（一）零售商進(jìn)行鋪貨宣傳1. 學(xué)校在超市和小賣部的

25、店面粘貼 Esteem 飲品的廣告海報(bào)，擺放 X 展架。2. 凡是到校園超市和小賣部購買商品，均贈(zèng)送 Esteem 飲品的宣傳單。3. 在超市里進(jìn)行“買 Esteem 飲品送晨光水性筆”促銷活動(dòng)。（二）開展“緩解眼睛疲勞重點(diǎn)在養(yǎng)'不在防' ，走出保護(hù)視力誤區(qū)”的校園主題巡講活 動(dòng)。準(zhǔn)備工作如下：（1）與巡講的學(xué)校（省市級(jí)重點(diǎn)或示范性的小學(xué)、初中和高中）的校長進(jìn)行溝通，以傳播科 學(xué)護(hù)眼知識(shí)為名義，讓學(xué)校支持本次巡講，并開放多媒體教室或禮堂做為巡講場(chǎng)地。（2 ）確定每一站的巡講地點(diǎn)和時(shí)間， 并及時(shí)通知學(xué)校，確保巡講的順利進(jìn)行和學(xué)生的到場(chǎng)率。（3）制作 Esteem 飲品的宣傳 PPT 和精美宣傳小冊(cè)。（4）挑選廠家銷售人員作為巡講產(chǎn)品講解員。（5）邀請(qǐng)廣西醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院眼科中心主任做為巡講的主講。二.實(shí)施階段（一）巡講時(shí)間： 201