參加展會的九大技巧

1、參加展會的九大技巧現(xiàn)在中國的展會越來越多，所以你要搞展示銷售，就要選擇一個適當(dāng)?shù)恼箷?。首先，你必須要選擇展會的規(guī)模。假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。展會技巧一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、

2、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。第二，要充分做好人、時、地、物、錢等準(zhǔn)備。第三，要編組。這個編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的因?yàn)橐粋€展會，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學(xué)者演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻

3、。第四，尋找潛在客戶。誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。第五，產(chǎn)品介紹。那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有

4、誘惑技巧，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎。第六，拓展品牌知名度大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。這個知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實(shí)要編好組。第七，通

5、盤考慮，要賺回來。參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時間和心力，一定要把它賺回來。第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會后跟進(jìn)。會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你要邊續(xù)

6、幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個部分，你必須要掌握住。戰(zhàn)略伙伴銷售技巧最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一

7、種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說中外管理有理事單位，大家要有一個合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。關(guān)于參展的幾個觀點(diǎn)產(chǎn)品，才是展會的主角許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣。這些都沒有錯，錯就錯在如果過于關(guān)注展位的氛圍，甚至是拉來重量級明星，熱熱鬧鬧的樂隊(duì)助陣，往往會起到喧賓奪主的相反效果。要知道，展會的主角產(chǎn)品，卻往往被忽略。一次展會的成功，產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。因此，對一個好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示

8、會成功最關(guān)鍵的要素。參會者來尋找的是產(chǎn)品，只有一個有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動參會者。特別是專業(yè)性的展會，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì)，并對推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。因此，有一個好產(chǎn)品，還要有一個好的包裝，專業(yè)的推介。“死角”與“活角”的辯證觀所謂“活角”展位，一般是指那些處于人流量比較大的展位，甚至是正對展會大門的展位，是所有參展人的必經(jīng)之路。而“死角”展位，則是垃圾位置，一般處于展會不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣的展位人流量小。“活角”展位和“死角”展位，

9、對于展示效果來說，并不是絕對的分水嶺，也就是說哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。首先，“活角”展位一般都被有勢力的大企業(yè)占據(jù)，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場氛圍的調(diào)節(jié)等各方面，一個細(xì)節(jié)的不到位，優(yōu)劣立現(xiàn)，容易暴露企業(yè)的缺陷。第二，“活角”展位的人流量大，現(xiàn)場雖然火爆，但與參會者就產(chǎn)品的一對一溝通顯然不足。過大的展位，基本的產(chǎn)品功效展示是通過事先錄制好的宣傳資料來表現(xiàn)，如：DM、產(chǎn)品本身、宣傳片等，這樣的表現(xiàn)與一對一溝通相比較，靈活性少，不容易把握參觀者的現(xiàn)場情緒。相反，“死角”展位雖然人流效果不是很好，如果通過一些靈活有效的手段解決這個問題，很容易讓展位成為

10、自己展區(qū)的“明星展位”，造成與周圍展位的區(qū)隔。因此，兩種截然不同的展位的效果，關(guān)鍵在于人的操作。務(wù)必將展示效果變成銷售的勝果很多企業(yè)參加展會，都會將展會的目標(biāo)確定為：展示產(chǎn)品、展示企業(yè)、與經(jīng)銷商交朋友，最終實(shí)現(xiàn)市場的拓市。但是不少企業(yè)在真正的目標(biāo)執(zhí)行的過程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會展示的成功，其實(shí)只有一個目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場銷售，也只有將展示效果變成銷售勝果的參展，才是真正意義上的成功。說這些似乎就是廢話，一旦你認(rèn)真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為，諸如：收集資料遺失，對有興趣的經(jīng)銷商跟蹤不嚴(yán)這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。參展之后要做的事情老多了，例如：及時對參展效果進(jìn)行評估；及時整理那些在參展

11、期間對產(chǎn)品有興趣的經(jīng)銷商的資料；進(jìn)一步收集這些經(jīng)銷商的資料；對這些經(jīng)銷商進(jìn)行評估和分級；對與自己企業(yè)相匹配的經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的溝通；如此看來，參展的成功，或許僅僅是一次更全面營銷活動的開始。充分利用展會實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認(rèn)同。因此，我國的會展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢，會展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會呈現(xiàn)出專業(yè)細(xì)分、精品薈萃的大趨勢。 參加展覽會，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，將展覽會成為現(xiàn)代企

12、業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：展覽會期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)?，展覽會期間坐在展位上，你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。 1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報刊。應(yīng)充分把握機(jī)會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升他們的信心。如你

13、在看報紙或雜志，機(jī)會也就因此會從身邊流失。 2、參展工作期間，展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶（買家與專業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不仿先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應(yīng)自覺立即停止。4、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?，每一分鐘就會相?yīng)減少與

14、潛在客戶交流的時間。從面直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會上，既便只能找到一個好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會使你與客戶失之交臂。 5、展會上發(fā)資料，要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會后，你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。6、展會上，對買家與專

15、業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。 7、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。 8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到，

16、會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問，以此來加深相互地了解與認(rèn)識。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。 10、參加展會前，要盡量多了解行業(yè)間的競爭對手。盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料，每個參展人員應(yīng)分配任務(wù)，每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。通過參觀競爭對手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會的獨(dú)特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供相關(guān)信息，更是因?yàn)槟愕母偁帉κ志驮谕豢臻g中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研和信

17、息收集的絕好機(jī)會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落，表現(xiàn)得象展會的主人一樣，收獲就會頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競爭對手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，通過以下問題來評估與同行間的差距與原因。 ·參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？ ·目前的差距有多大？ ·造成這種差距的原因與時間？ ·在客戶眼中，這種差距對你企業(yè)成長有何影響？ ·如何應(yīng)對這種差距及競爭對手？ ·如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢較大，競爭對手是否很容易趕上？ ·

18、;將如何保持這種優(yōu)勢，可以保持多久？ 展會期間，媒體也許會到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會有很多困擾。因?yàn)闊o論對員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。 作為展會的承辦單位，筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點(diǎn)心得而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會品質(zhì)。參展知識點(diǎn)滴展位的選擇涉及展位的位置和面積的大小。展位的選擇一般是根據(jù)人潮在整個會場移動的方向來考慮；展位面積通常為9平方米，稱為標(biāo)準(zhǔn)展位。要說明的是特修展位，也稱為自由布展區(qū)，指展位

19、面積超過4個或4個以上的標(biāo)準(zhǔn)展位，做特修展位，企業(yè)可以只預(yù)定地表面積，其它的裝修則可以根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場定位、展覽期間的活動安排等因素由企業(yè)自主決定。這類展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念，非常有利于樹立企業(yè)整體形象。 展臺是企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)務(wù)和產(chǎn)品特色的窗口，有個性、有視覺沖擊力的展臺布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。展臺設(shè)計(jì)的根本任務(wù)是幫助企業(yè)達(dá)到參展的目的，展臺要能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力。 在展品的選擇上，要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性、獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、

20、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性是指展品要有自身的獨(dú)特之處，能和其它同類產(chǎn)品相區(qū)別。 在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。 在人員配備上，人員配備的質(zhì)量決定著參展企業(yè)在會展上的成敗，企業(yè)配備人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位。特別是服務(wù)人員的身體語言、對話和知識是否具有親和力對會展的成功是極為重要的，服務(wù)人員在發(fā)放資料時應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)到互動的效果。展臺的人員配

21、備可以從以下方面來考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、能動性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等。成功參展必須做好五個環(huán)節(jié) 環(huán)節(jié)一：一次對產(chǎn)品的全面包裝既然展會上的主角是產(chǎn)品，產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要，而且是對產(chǎn)品全面包裝。很多企業(yè)會狹隘的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看，其實(shí)不然，一個全面的展會產(chǎn)品包裝主要有三個方面組成。產(chǎn)品硬件包裝：產(chǎn)品的外在形式，可以提升產(chǎn)品的價值感。也別是參加展會的產(chǎn)品，如果硬件包裝不到位，在與很多同類型產(chǎn)品的“同臺競技”中肯定處于下風(fēng)。特別是在展位面積小，企

22、業(yè)產(chǎn)品組合又復(fù)雜的情況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關(guān)鍵。產(chǎn)品軟件包裝：一個完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價值，是由產(chǎn)品的內(nèi)在特質(zhì)決定，但是產(chǎn)品的延伸價值確是可以通過軟包裝完成，延伸價值與核心價值一樣，也是打動經(jīng)銷商和消費(fèi)者的關(guān)鍵，往往能夠突出產(chǎn)品的差異化，提升產(chǎn)品價值。如：一個好的產(chǎn)品概念，可以區(qū)隔同類的其他產(chǎn)品；美觀另類并能充分體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品；一套好的說辭可以針對性說服不同類型的經(jīng)銷商產(chǎn)品展示包裝：如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品，在有限的展位空間內(nèi)得到最好的展示效果，產(chǎn)品的展示陳列顯得很重要。一般來說，要根據(jù)展會的具體位置，人流流向

23、的方向，讓產(chǎn)品得到最充分展示是衡量展示效果的標(biāo)準(zhǔn)。值得注意的是，不要過于密集的進(jìn)行陳列，那樣會很難看。同樣，一定要關(guān)注產(chǎn)品展示時配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應(yīng)該在風(fēng)格和相關(guān)性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產(chǎn)品的風(fēng)頭。環(huán)節(jié)二：幾個有實(shí)效的創(chuàng)意展會基本都能夠聚集行業(yè)的精英，而且每一個企業(yè)都會非常認(rèn)真地對待，甚至花大價錢請專業(yè)的廣告策劃公司進(jìn)行謀劃，也難怪很多業(yè)內(nèi)人士戲稱：如今的展示會，不僅僅是行業(yè)的盛會，也是策劃人比拼的盛會。在對展會進(jìn)行策劃創(chuàng)意時，有一個基本的原則：就是實(shí)效。很多企業(yè)往往為了“花架子”，而忽視實(shí)際的效果。結(jié)果不是效果打折，就是導(dǎo)致成本的浪費(fèi)。為確保創(chuàng)意

24、的的實(shí)效，一般說一次展會的成功，就創(chuàng)意部分可以依據(jù)以下順序進(jìn)行。展會前創(chuàng)意：在展會開始前，就應(yīng)該充分了解展會的形式和相關(guān)規(guī)定，以及主要參展企業(yè)，特別是自己展位周圍的企業(yè)，以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現(xiàn)出來。了解展會的相關(guān)規(guī)定，是要確保創(chuàng)意不要與展會的規(guī)定相左，要不一切創(chuàng)意職能是白費(fèi)。展前創(chuàng)意，在SHUREN的案例中可以見一般規(guī)律，主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進(jìn)行充分展示展開。具體的創(chuàng)意，要根據(jù)展會特點(diǎn)、企業(yè)資源、展位位置具體制定。現(xiàn)場創(chuàng)意：一個再周密的展會創(chuàng)意，畢竟是遠(yuǎn)離展會進(jìn)行的，一旦到了展會現(xiàn)場，都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，在原有創(chuàng)意的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時的補(bǔ)遺創(chuàng)意和對突

25、發(fā)事件的合理處理，往往能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示會中，我們專門用了一面墻做投影演示，到實(shí)際現(xiàn)場強(qiáng)投影幕布一掛，發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調(diào)，3X3米的展會也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來不及了，最后我們向組委會借來一個盆栽做點(diǎn)綴，效果一下子就活了起來。展會后創(chuàng)意：參加展會的目的，是要最終拓展市場，形成實(shí)際銷售。而參展的經(jīng)銷商在展會中往往會接觸很多企業(yè)和產(chǎn)品，展會結(jié)束后，經(jīng)銷商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說，更不好說能夠主動來與你進(jìn)行接洽。因此，展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分關(guān)鍵。很多企業(yè)在做會后的跟蹤時，總是一個電話完事。如果，你能準(zhǔn)備一個有創(chuàng)意的傳真，又是什么效果呢？如

26、果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函，經(jīng)銷商的感受又會如何呢？還有一種情況是，展前創(chuàng)意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會中得到彌補(bǔ)，展會后的彌補(bǔ)就顯得格外的關(guān)鍵。環(huán)節(jié)三：一套有針對性的說辭大家都知道，參加展會的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接用戶，不同的身份對產(chǎn)品關(guān)心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-EPS系統(tǒng)，其直接用戶是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會不會改變教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施，應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計(jì)劃的制定者。再比如，經(jīng)銷商關(guān)心的問題是產(chǎn)品是否能長銷，經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對經(jīng)銷商做推薦時

27、，一定要簡明的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對不同的人應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的說辭。在具體執(zhí)行中，首先要對來參觀者做一個基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進(jìn)入具體解說。如何進(jìn)行判斷呢，有一些基本規(guī)律可遵循：直接用戶會非常詳盡的了解產(chǎn)品的功能和價格，特別是產(chǎn)品的功效。同時對于操作性強(qiáng)的產(chǎn)品，他們會仔細(xì)了解產(chǎn)品的操作步驟。競爭對手更加關(guān)心的是企業(yè)的運(yùn)作方式，他或許先會了解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會直接進(jìn)入對市場運(yùn)作的刺探。另外，還有一個細(xì)節(jié)，就是廠家的情報刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關(guān)的產(chǎn)品信息。經(jīng)銷商關(guān)心的東西很多，除了

28、仔細(xì)了解產(chǎn)品外，有一個顯著的特點(diǎn)：他們會直接和你討價還價，并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態(tài)。企業(yè)在做展會上做產(chǎn)品展示，應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，他們對人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。環(huán)節(jié)四：多次深入的展前演練參展前，進(jìn)行相關(guān)的展前演練至關(guān)重要。要進(jìn)行演練的絕非一個單一的環(huán)節(jié)，主要應(yīng)該針對兩類人員的展前演練：產(chǎn)品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。很多企業(yè)往往會有這樣的錯誤：產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員，對產(chǎn)品的熟悉程度可以說是倒背如流，無須進(jìn)行演練。但實(shí)際是往往不是如此，因?yàn)闇贤ǚ绞降淖兓?，會直接影響演示效果。一個關(guān)起門來和經(jīng)銷商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員，他在展臺前做展示常常是不

29、知道手該放在哪，腳應(yīng)該放在哪里。對企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練，主要要側(cè)重于展示禮儀的訓(xùn)練。同樣，一個問題不能忽略，就是要讓技術(shù)人員的演示時的用語是大家都能聽明白的語言，而不是專業(yè)術(shù)語成堆的演說。企業(yè)在展會期間，基本都是請專業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來提供禮儀服務(wù)。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗(yàn)，但是她們大多對企業(yè)、對產(chǎn)品、對展會安排都十分陌生，對她們進(jìn)行展前訓(xùn)練自然就是必不可少的。對她們的訓(xùn)練應(yīng)該更加側(cè)重于企業(yè)知識、產(chǎn)品知識和展會要求的訓(xùn)練。環(huán)節(jié)五：一套周密的執(zhí)行安排展會雖然牽涉面不是太多，但卻是一個有機(jī)的整體，任何一個環(huán)節(jié)的偏差，都會在不同程度上影響展會的效果，因此展會一定要有一套周密的執(zhí)行

30、安排。主要包含以下內(nèi)容：（1）人員要求：著裝要求、禮儀要求、服務(wù)態(tài)度求、展會紀(jì)律要求。（2）接待規(guī)范：禮貌用語、引導(dǎo)規(guī)范、對不同參觀人員的接待細(xì)則、接待區(qū)維護(hù)細(xì)則、講解規(guī)范、送客規(guī)范（3）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員）、各人員職責(zé)、工作進(jìn)程細(xì)則（4）參展注意事項(xiàng)：做好會議的充分準(zhǔn)備包括各項(xiàng)設(shè)施、資料、人員等的到位參會人員會前充分調(diào)整精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌；做好展會的后續(xù)工作安排，如和有意向的經(jīng)銷商洽談，對展會信息的收集整理具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，一定要根據(jù)展會本身來設(shè)計(jì)完善。比如：你的產(chǎn)品概念是健康時尚理念，你對展示人員的著裝要求如果過于職業(yè)化顯然就不合適，那么如果你的產(chǎn)品

31、是科技含量很高的產(chǎn)品，著裝要求就應(yīng)該有一定的職業(yè)化特征和濃重的理性色彩。企業(yè)成功參加展會的 十二個“秘訣”哪里還能找到機(jī)會，讓你在一個自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會。成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用。1不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。2不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。3不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃