供應(yīng)商選擇及談判規(guī)范

1、供應(yīng)商選擇及談判規(guī)范1.0 目的為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定2.0 適用范圍 本規(guī)范適用于公司采購部全體員工3.0 職責(zé) 建立供應(yīng)商管理規(guī)定，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護(hù)公司整體利益，提高供應(yīng)商對門店的支持，提升銷售4.0 作業(yè)流程4.1 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商4.1.1 供應(yīng)商的分類4.1.1.1 按供應(yīng)商性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商4.1.1.2 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商4.1.1.3 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商4.1.2 供應(yīng)商選擇策略4.1.2.1 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨4.1.2.2 地區(qū)商品應(yīng)

2、與本地制造商直接進(jìn)貨4.1.2.3 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格4.1.2.4 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況并經(jīng)采購經(jīng)理批準(zhǔn)4.1.3 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料4.1.3.1 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年年檢）4.1.3.2 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年年檢）4.1.3.3 企業(yè)法人代碼證書4.1.3.4 商標(biāo)注冊證明4.1.3.5 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）4.1.3.6 企業(yè)開戶行資料4.1.3.7 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件4.1.3.8 蓋公章的商品報(bào)價表4.1.3.9 其它相關(guān)資料4.1.3.10 供應(yīng)商還應(yīng)提

3、供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、食品衛(wèi)生許可證、新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書、防疫檢測報(bào)告、銷售地當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫檢測報(bào)告、進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證、國家進(jìn)出口商品檢測局的檢驗(yàn)通知單（副本）、衛(wèi)生部進(jìn)口化妝品產(chǎn)準(zhǔn)銷證明和委托書等相關(guān)證明資料4.2 供應(yīng)商的談判4.2.1 談判要點(diǎn)序號 談判要點(diǎn) 談判細(xì)則1 銷售分析 A 最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月） B 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 C 每天、每周、每月的銷售 D 顧客反饋2 利潤回顧 A 銷售情況很好，供應(yīng)商能否再降低進(jìn)價，以便擴(kuò)大銷售量 B 銷售達(dá)到供應(yīng)商返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 C 供應(yīng)商提供給其它超市更低價格，應(yīng)對本超市一視同仁或 提供更低價格 D 供

4、應(yīng)商的通道費(fèi)用3 促銷活動及安排 A 新產(chǎn)品上市時的促銷活動 B 節(jié)假日的促銷活動 C 店慶及超市組織的促銷假活動 D 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動 E 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7-10日提交商品部 F 促銷的配合與銜接 G 促銷員的管理 H 促銷品、贈品的管理 I 促銷期間的加大訂單和貨源保證 J 促銷費(fèi)用4 供應(yīng)貨情況 A 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 B 與供應(yīng)商一起分析斷貨原因B1 信息溝通的不順暢、不及時B2 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上B3 其它原因 C 在商品暢銷情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 D 對于銷售緩慢或滯銷商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取 相應(yīng)對策D1 促銷、供應(yīng)商提供折扣、降價D2 調(diào)

5、整位置D3 退換商品D4 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施5 送貨 A 直接送貨至門店 B 送貨至配送中心 C 送貨的預(yù)約6 價格分析 A 其它超市同樣商品的售價 B 其它品牌同類商品的售價 C 與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其 零售價7 付款方式 A 付款方式（現(xiàn)金買斷？經(jīng)銷帳期？代銷？其它？） B 總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？8 新產(chǎn)品 A 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 B 新產(chǎn)品的進(jìn)場 C 新產(chǎn)品的促銷方案9 季節(jié)性銷售計(jì)劃 A 提前30-60天準(zhǔn)備 B 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 C 超市指定價位的開發(fā) D 供應(yīng)商的促銷計(jì)劃10 市場信息 A 同類商品的銷售情況 B 顧客的反饋 C 潛在的能力的商品

6、11 競爭情況分析 A 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本 超市的優(yōu)勢與不足 B 同類產(chǎn)品的其它品牌的市場狀況12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) A 同一品類應(yīng)增加的品種 B 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) C 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)4.2.2 與供應(yīng)商談判的技巧4.2.2.1 談判前要有充分的準(zhǔn)備4.2.2.2 談判時要精神煥發(fā)，在朝氣4.2.2.3 盡量與有權(quán)決定的人談判4.2.2.4 盡量在本超市談判間內(nèi)談判4.2.2.5 我方應(yīng)掌握主動4.2.2.6 必要時轉(zhuǎn)移話題4.2.2.7 盡量以肯定的語氣與對方談話4.2.2.8 盡量成為一個傾聽者4.2.2.9 盡量站在對方的角度，

7、為對方著想4.2.2.10 必要時以退為進(jìn)4.2.2.11 不要草率做出決定4.2.2.12 談判時要避免談判破裂4.3 供應(yīng)商檔案的建立4.3.1 供應(yīng)商檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容4.3.1.1 供應(yīng)商登記表（系統(tǒng)內(nèi)留存）4.3.1.2 供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表（系統(tǒng)內(nèi)留存）4.3.1.3 供應(yīng)商企業(yè)資料（檔案資料）4.3.1.4 供應(yīng)商采購合同（單獨(dú)存放）4.3.1.5 供應(yīng)商談判資料登記表（檔案資料）4.3.1.6 供應(yīng)商顧客投訴登記表（電子文檔）4.3.1.7 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表（電子文檔）4.3.1.8 供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表（電子文檔）4.3.1.9 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表（電子文檔）4.3.2 供應(yīng)商檔案應(yīng)該及時登記、整理4.3.3 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料4.4 供應(yīng)商的汰換4.4.1 經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因。4.4.2 應(yīng)先刪除銷售差的單品。4.4.3對總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時刪除。4.4.4 對銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價格。供應(yīng)商談判資料登記表談判時間： 年 月 日 時 分 談判時長： 分鐘地點(diǎn)：好日子談判人員： 職務(wù)： 負(fù)責(zé)柜組：供應(yīng)商廠名：