adk_1216_xxxxxxxx大酒店項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、xxxxxxxx大酒店項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目 錄第一章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1第二章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)態(tài)跟蹤 1第一節(jié) xxxx房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 1第二節(jié) 產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展趨勢(shì) 2第三章 xxxx大酒店優(yōu)勢(shì)與缺陷分析 3第一節(jié) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 3第二節(jié) 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 4第三節(jié) 項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 5第四節(jié) 項(xiàng)目的威脅點(diǎn)分析 5第四章 酒店項(xiàng)目定位 5第一節(jié) 市場(chǎng)定位 5第二節(jié) 品牌定位 6第三節(jié) 布局定位 7第四節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)群定位 8第五節(jié) 形象宣傳主題定位 9第五章 營(yíng)銷(xiāo)策略 10第一節(jié) 樓盤(pán)價(jià)格策略 10第二節(jié) 產(chǎn)品入市及付款方式策略 11第三節(jié) 會(huì)員制度 13第六章 宣傳策略整合 14第一節(jié) 媒介整合方式 14

2、第二節(jié) 廣告階段劃分建議 16第三節(jié) 公關(guān)活動(dòng) 21第四節(jié) 促銷(xiāo)方式 22第七章 推廣策略整合 24第一節(jié) 推盤(pán)整體思路 24第二節(jié) 本項(xiàng)目的銷(xiāo)售排期 25第三節(jié) 推盤(pán)階段工作安排 25第四節(jié) 本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)策略 26第五節(jié) 推銷(xiāo)重點(diǎn) 27第六節(jié) 推盤(pán)工作安排 27第八章 營(yíng)銷(xiāo)工作組織管理 28第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理休系的建立 28第二節(jié) 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)架 28第三節(jié) 銷(xiāo)售流程 31xxxxxxxx大酒店項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案§1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介xxxx市xxxx大酒店用地位于xxxx市xxxx北路西側(cè)，總投資6000多萬(wàn)元，一至六層裙房部分布置為公共服務(wù)區(qū)。主樓七至十八層為客房，第十九層為屋頂花園及觀光茶

3、座。負(fù)一層為美容美發(fā)康體中心，負(fù)二層設(shè)有地下停車(chē)場(chǎng)，通過(guò)南側(cè)規(guī)劃道路出入。酒店?yáng)|向留有大面積園林綠地，綠地內(nèi)將精心布置休閑亭及景觀樹(shù)木，努力營(yíng)造園林化的住宿環(huán)境，同時(shí)園林綠地將員工休息與酒店自然進(jìn)行分界。§2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)態(tài)跟蹤1、xxxx房地產(chǎn)市場(chǎng)分析xxxx市所在地xxxx區(qū)（本項(xiàng)目所在地）是全市經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，匯集了xxxx市最重要的商業(yè)資源。隨著xxxx市政府推進(jìn)城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，實(shí)施南移北擴(kuò)，舊城改造，大大提升了xxxx的城市品位，加大了xxxx區(qū)對(duì)周邊縣市乃至湘中地區(qū)的輻射能力。在2003年至2004年間，xxxx中心城區(qū)（含xxxxxx）已完成的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目有：明珠步

4、行街、金海商貿(mào)城、九億步行街、星劍汽摩配件城等，正在進(jìn)行和正要進(jìn)行的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，將對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)或較大競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目有：環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)、xxxxxx商業(yè)步行街、艾·菲爾國(guó)際物流中心（原彩冠印刷廠(chǎng)）及xxxx工人文化廣場(chǎng)（xxxx區(qū)總工會(huì)原址改建）等。在酒店業(yè)態(tài)方面，xxxx中心城區(qū)上檔次的酒店中，定位四星級(jí)并即將通過(guò)評(píng)定的商務(wù)酒店有清泉大酒店、金香大酒店，與本酒店地理位置靠近的青云賓館、xxxxxx賓館也將是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。至于三星級(jí)或定位三星級(jí)的xxxx賓館、xxxx迎賓館、xxxx大酒店，號(hào)稱(chēng)四星級(jí)但實(shí)際不足三星級(jí)的xxxx大酒店對(duì)本酒店的今后經(jīng)營(yíng)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)因素。綜上所述，

5、本項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)上，應(yīng)盡量回避環(huán)球商業(yè)廣、xxxxxx商業(yè)步行街的促銷(xiāo)高峰期。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，與商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)特別是產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)開(kāi)發(fā)相比，產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)，在xxxx全境還是首次，只要產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、推廣策略得當(dāng)，銷(xiāo)售前景是十分可觀的。目前估計(jì)，銷(xiāo)售總額應(yīng)該在4000萬(wàn)元以上。2、產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)式酒店由“時(shí)權(quán)酒店”（TIME SHARE）演變而來(lái)，由消費(fèi)者或個(gè)人投資者買(mǎi)斷旅店旅游設(shè)施在特定時(shí)間里的使用權(quán)。投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營(yíng)分取投資回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店寵大復(fù)雜的管理和巨額集中的投資，分解成

6、單體的組合，為擁有一定呆滯資金取得較高回報(bào)，為不想承受投資風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人或法人提供保值增值機(jī)會(huì)，因此，正在全球范圍內(nèi)快速接增長(zhǎng)。到1995年已有3.5萬(wàn)個(gè)家庭在81個(gè)國(guó)家的4000多個(gè)旅游目的地購(gòu)買(mǎi)了時(shí)權(quán)酒店，美國(guó)的產(chǎn)權(quán)式酒店已超過(guò)3000家。在中國(guó)大陸，產(chǎn)權(quán)式酒店自1995年開(kāi)始流行，目前北京、上海、深圳、昆明、長(zhǎng)沙、蘭州、?？诘鹊鼐霈F(xiàn)數(shù)十家，發(fā)展速度異常迅猛。僅上海，今年產(chǎn)權(quán)式酒店已達(dá)71家。湖南除長(zhǎng)沙外，株洲等地均已成功地運(yùn)作產(chǎn)權(quán)式酒店。據(jù)中國(guó)社科院經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測(cè)，近年內(nèi)，產(chǎn)權(quán)式酒店這種業(yè)態(tài)形式，將會(huì)在全國(guó)各地蓬勃發(fā)展。§3、xxxxxxxxxx酒店優(yōu)勢(shì)與缺陷分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

7、·xxxx大橋的改建：xxxx大橋（也稱(chēng)一大橋）是連接xxxx城區(qū)與開(kāi)發(fā)區(qū)的重要紐帶，它建成后已有30多年歷史。為加快xxxx城市的發(fā)展，市政府決定重建xxxx大橋，并決定在2004年三季度動(dòng)工，這給本項(xiàng)目在道路交通方面帶來(lái)很大方面，縮短了現(xiàn)在xxxx二個(gè)城區(qū)的車(chē)距，提升了本項(xiàng)目的產(chǎn)品附加值，給本項(xiàng)目帶來(lái)了很大的升值空間。·開(kāi)發(fā)區(qū)的快速發(fā)展：經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)集中了xxxx的大型骨干企業(yè)和一批發(fā)展來(lái)勢(shì)看好的高新科技企業(yè)，無(wú)疑提升了漣水河以北（xxxx北路段）的土地升值空間。·品牌優(yōu)勢(shì)：酒店定位準(zhǔn)五星級(jí)，占領(lǐng)xxxx酒店業(yè)目前最高點(diǎn)，特別是與五星級(jí)大酒店xxxxxx酒店

8、的聯(lián)姻，更提升了本項(xiàng)目的品牌價(jià)值。·產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)一樣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是一種投資行為，準(zhǔn)五星級(jí)的定位，9%以上的年回報(bào)率是有很大吸引力的。特別的xxxx人喜歡看熱鬧、買(mǎi)新鮮的消費(fèi)心理，第一家產(chǎn)權(quán)式酒店的項(xiàng)目推出是有很大的投資煸動(dòng)性的。·時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)權(quán)式酒店在xxxx還沒(méi)有起步，在消費(fèi)者心中其投資理念，經(jīng)營(yíng)理念還處模糊狀態(tài)。因此本項(xiàng)目只要正確、煸動(dòng)性地引導(dǎo)消費(fèi)者，將項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念、投資理念、經(jīng)營(yíng)理念，消費(fèi)理念灌輸給消費(fèi)者，將會(huì)很快搶得市場(chǎng)份額，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。·網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：利用現(xiàn)在xxxxxx酒店與全國(guó)旅行社建立的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，把一些來(lái)婁旅游的客

9、人入住xxxx大酒店。2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析相對(duì)于處城區(qū)而言，本項(xiàng)目現(xiàn)在所處的地理位置較偏，第一會(huì)減弱投資者的投資信心，第二對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)有相當(dāng)?shù)呢?fù)面影響。其次樓盤(pán)過(guò)大，對(duì)xxxx目前的星級(jí)酒店而言，本項(xiàng)目建成開(kāi)業(yè)后，將是規(guī)模最大的，這對(duì)經(jīng)營(yíng)和保證投資者9%以上年回報(bào)率是存在一定難度的。再次，本酒店所在地主要是居民居住區(qū)，周邊企、事業(yè)單位，特別是行政單位少，商業(yè)氛圍不濃，這對(duì)本項(xiàng)目存在相當(dāng)?shù)挠绊憽?、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析·政策優(yōu)勢(shì)：外商投資項(xiàng)目，政府優(yōu)惠政策保護(hù)。·政府優(yōu)勢(shì)：恰到好處地宣傳本項(xiàng)目為開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)（政府）的項(xiàng)目，今后的地位相當(dāng)政府的接待處，增強(qiáng)投資者的投資信心。·

10、聯(lián)姻優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)調(diào)xxxxxx酒店在本項(xiàng)目今后經(jīng)營(yíng)管理中的作用，消除xxxx大酒店對(duì)xxxx酒店業(yè)態(tài)帶來(lái)的巨大負(fù)面影響。4、項(xiàng)目的威脅點(diǎn)分析本項(xiàng)目的威脅點(diǎn)主要是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，第一，同地理位置的有xxxxxx步行街、環(huán)球商業(yè)廣場(chǎng)，第二同性質(zhì)的有金海商貿(mào)城（酒店部分），同時(shí)要密切關(guān)注艾·菲爾國(guó)際物流廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。§4、酒店項(xiàng)目定位1、 市場(chǎng)定位房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)圈內(nèi)有一句行話(huà)叫做“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不適合消費(fèi)者的樓盤(pán)”，這就是說(shuō)無(wú)論什么樓盤(pán)都必須首先在市場(chǎng)上找準(zhǔn)自已的位置，找到一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。樓市的整體發(fā)展趨勢(shì)是具有潮流性、時(shí)尚性和突破性。本市幾個(gè)樓盤(pán)在市場(chǎng)定位上有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。明珠商業(yè)

11、步行街，強(qiáng)調(diào)女性市場(chǎng)，銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目的；九億街打造xxxx第一條品牌步行街（集休閑、購(gòu)物、觀光為一體），銷(xiāo)售十分火爆，并炒出了樓盤(pán)天價(jià)；金海借船出海，主力艦隊(duì)新一佳的主，摧發(fā)了第二期開(kāi)盤(pán)的高潮；星劍汽摩配件城（現(xiàn)定位摩托城）市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，一周內(nèi)基本訂完分析以上樓盤(pán)，本項(xiàng)目應(yīng)該借鑒九億街和金海兩個(gè)樓盤(pán)的成功經(jīng)驗(yàn)，定位高品質(zhì)、大市場(chǎng)。資群需求、消費(fèi)群需求、優(yōu)美環(huán)境、合理布局、先進(jìn)管理、市場(chǎng)的接受程度高質(zhì)素的項(xiàng)目品質(zhì)項(xiàng)目定位、高品質(zhì)樓盤(pán)支持點(diǎn)：政策優(yōu)勢(shì)、政府優(yōu)勢(shì)、聯(lián)姻合作優(yōu)勢(shì)、投資回報(bào)、良好的地理位置，超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)、五星級(jí)酒店的設(shè)計(jì)配置高品質(zhì)的xxxx第一家準(zhǔn)五星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店2、 品牌定位銷(xiāo)售學(xué)中

12、有一個(gè)20：80的定律：即百分之八十的銷(xiāo)售來(lái)源于百分之二十的顧客，如果失去這百分之二十的關(guān)系戶(hù)，就會(huì)失去百分之八十的市場(chǎng)，因此“千金易得，品牌難求”。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品提供給消費(fèi)者滿(mǎn)意的使用價(jià)值，消費(fèi)者通過(guò)耳聞、目睹、接觸、使用等途徑，形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同、行動(dòng)和歸屬，這樣就形成了品牌的概念。本項(xiàng)目定位準(zhǔn)五星級(jí)涉外旅游酒店，即：硬件設(shè)計(jì)，配置、裝修，服務(wù)全部按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行（可能有少數(shù)項(xiàng)目達(dá)不到要求），開(kāi)業(yè)后的收費(fèi)按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。這樣存在三個(gè)好處：一是xxxx全境目前裝修、服務(wù)檔次最高的為四星級(jí)（尚未通過(guò)評(píng)審），本項(xiàng)目為準(zhǔn)五星級(jí)已占領(lǐng)至高點(diǎn)。二是準(zhǔn)五星級(jí)比稱(chēng)四星級(jí)樓盤(pán)的檔次要高，售樓價(jià)格可

13、相應(yīng)高一點(diǎn)。三是為開(kāi)發(fā)商留有余地，現(xiàn)在宣稱(chēng)酒店為五星級(jí)，開(kāi)業(yè)時(shí)由于資金或別的原因，裝修配置水平達(dá)不到呢，消費(fèi)者和市民就會(huì)認(rèn)為你以前是欺騙人。3、 布局定位本項(xiàng)目的布局定位，主要牽涉到今后的經(jīng)營(yíng)管理，如果定位不準(zhǔn)，肯定會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的困難，增加運(yùn)行成本。經(jīng)多次討論，擬對(duì)酒店的功能布局進(jìn)行如下定位。-2F：停車(chē)場(chǎng)、設(shè)備房；-1F：康體中心（美容美發(fā)、保健、桑拿等）；F：大堂、總服務(wù)臺(tái)、小型超市、鮮花店、商務(wù)中心、銀行自動(dòng)取款機(jī)、移動(dòng)通信營(yíng)業(yè)柜；2F：咖啡廳、西餐廳、茶座（包廂68個(gè)）；3F：宴會(huì)大廳、中低檔消費(fèi)包廂（1012個(gè)）；4F：廚房（89個(gè)灶）、高檔餐飲包廂（78個(gè)）；5F：休閑娛樂(lè)城；6F

14、：會(huì)議室（大、中、小會(huì)議室6個(gè)）；718F：客房；19F：屋頂花園、觀光茶座。4、目標(biāo)客戶(hù)群定位本項(xiàng)目是xxxx中心城區(qū)第一家產(chǎn)權(quán)式酒店，其產(chǎn)品有很大的新鮮性和煸動(dòng)性。因此，在產(chǎn)品包裝和推廣上要注意高品質(zhì)和投資風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)大的宣傳，盡量使消費(fèi)者產(chǎn)生投資沖動(dòng)并購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)。本項(xiàng)目的客戶(hù)群，主要有以下幾個(gè)群體。·經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位。這是屬集團(tuán)消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)一次小投資，長(zhǎng)期大受益，單位是將23年的接待費(fèi)投入，而長(zhǎng)年節(jié)省開(kāi)支。·有一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)主或工商個(gè)體戶(hù)。這部分人長(zhǎng)年在星級(jí)酒店開(kāi)房消費(fèi)，準(zhǔn)五星級(jí)酒店業(yè)主既是他們身份的象征，同時(shí)每年為他們節(jié)省大筆客房消費(fèi)費(fèi)用。·xx

15、xx中心城區(qū)主管接待大權(quán)的科級(jí)干部?，F(xiàn)在很多處級(jí)干部置樓盤(pán)均在長(zhǎng)沙等地，而科級(jí)干部一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)有處級(jí)干部那樣雄厚，作為一種投資理財(cái)方式是很好的，特別的把讓他們免費(fèi)入住的15天用于單位的接待，而自己得實(shí)惠是很有吸引力的。·周邊縣市科局級(jí)或有實(shí)權(quán)的股級(jí)干部，特別的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的主要干部。這部分人愿意在xxxx置業(yè)，已達(dá)到保值目的。同時(shí)他們自己也是消費(fèi)者。這樣，他們可以把自己免費(fèi)入住的15天消費(fèi)后變現(xiàn)。·一部分市處級(jí)干部的妻子或其他居民，主要進(jìn)行投資置業(yè)，起保值增值或其他作用。綜觀以上群體，他們考慮的因素有：·投資回報(bào)率·酒店經(jīng)營(yíng)狀況·酒店地理位置&#

16、183;樓盤(pán)價(jià)格·交通的便利性·開(kāi)發(fā)商、聯(lián)營(yíng)商的項(xiàng)目品牌5、形象宣傳主題定位由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)為白領(lǐng)階層，基本上是高消費(fèi)群體，他們對(duì)項(xiàng)目無(wú)論是在環(huán)境、設(shè)計(jì)、裝修、檔次、質(zhì)素、營(yíng)運(yùn)、景觀等方面，還是在宣傳、廣告、包裝等方面都有較高的要求。因此，本項(xiàng)目在形象主題上應(yīng)以迎合目標(biāo)買(mǎi)家品位為主體思路，把高貴、氣勢(shì)、高檔次和高質(zhì)素等貫通穿于其中，再融入現(xiàn)代投資理財(cái)理念的手法，把本項(xiàng)目的形象提升到更高層次。建議項(xiàng)目形象宣傳主題為：一、 預(yù)訂勝局、帷幄生活；二、 充滿(mǎn)誘惑的財(cái)富盛宴；賣(mài)點(diǎn)一、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 打造精品由xxxx（香港）投資有限公司與湖南省建×公司聯(lián)合打造xxxx精品工程

17、及xxxx樓盤(pán)第一高。賣(mài)點(diǎn)二：投資風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)率高建成開(kāi)業(yè)后的xxxx大酒店，固定年回報(bào)率為9%，業(yè)主另每年可獲得15天免費(fèi)入住權(quán)，如自己不住，則可通過(guò)客房由單位或朋友消費(fèi)而變現(xiàn)金。開(kāi)發(fā)商與今后的酒店經(jīng)營(yíng)管理者二者合一，規(guī)避了xxxx現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)商與經(jīng)營(yíng)管理者分離而引發(fā)的投資風(fēng)險(xiǎn)。賣(mài)點(diǎn)三：品牌價(jià)值高xxxx大酒店，定位準(zhǔn)五星級(jí)，占領(lǐng)xxxx目前酒店業(yè)的最高點(diǎn)。長(zhǎng)沙五星級(jí)xxxxxx酒店加盟經(jīng)營(yíng)管理，大大提升其品牌價(jià)值，提升其樓盤(pán)升值空間。賣(mài)點(diǎn)四：風(fēng)水寶地本項(xiàng)目地處xxxx北路市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，今后是市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)這一級(jí)政府的“接待處”。賣(mài)點(diǎn)五：會(huì)員制集團(tuán)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員，即能顯示身份，又有穩(wěn)定的回報(bào)，

18、更是集中了很多人參與經(jīng)營(yíng)。§5、營(yíng)銷(xiāo)策略1、 樓盤(pán)價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略總體思路：低價(jià)入市 逐步提升快速出貨 滾動(dòng)發(fā)展針對(duì)項(xiàng)目前期銷(xiāo)售狀況和項(xiàng)目現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位，采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略，使得本項(xiàng)目在日后銷(xiāo)售過(guò)程中具有：·較大的市場(chǎng)彈性空間·較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力·先訂購(gòu)者的樓盤(pán)升值·快速搶占市場(chǎng)·提高發(fā)展商的市場(chǎng)口啤本項(xiàng)目在具體實(shí)際銷(xiāo)售中，如果通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)能引爆市場(chǎng)的廣告在正式開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)貙r(jià)格提高（主要辦法是減少折扣），具體提高幅度需根據(jù)市場(chǎng)、購(gòu)房者的反應(yīng)而定。具體定價(jià)原則：A： m2（建筑面加分?jǐn)偯娣e為 萬(wàn)元）；B： m2

19、（建筑面加分?jǐn)偯娣e為 萬(wàn)元）；C： m2（建筑面加分?jǐn)偯娣e為 萬(wàn)元）；2、 產(chǎn)品入市及付款方式策略 A、項(xiàng)目的入市本項(xiàng)目入市價(jià)格是依據(jù)市場(chǎng)接受程度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定的，因此，本項(xiàng)目的入市價(jià)建議在原定價(jià)的基礎(chǔ)上降低4個(gè)百分點(diǎn)，即均價(jià)在 元/ m2，以啟動(dòng)本項(xiàng)目市場(chǎng)消費(fèi)、將銷(xiāo)售波浪推向高潮。B、價(jià)格走勢(shì)本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)分為四個(gè)節(jié)點(diǎn)：預(yù)熱登記期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、熱銷(xiāo)期。登記期為2個(gè)月，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為1個(gè)月，開(kāi)盤(pán)期1個(gè)月，熱銷(xiāo)期1個(gè)月。登記期推行增值計(jì)劃，即在登記期的第一個(gè)月內(nèi)預(yù)訂樓盤(pán)2000元，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)買(mǎi)樓盤(pán)可升值至5000元。認(rèn)購(gòu)期的價(jià)格比開(kāi)盤(pán)期的價(jià)格低二個(gè)百分點(diǎn)，在開(kāi)盤(pán)期升一個(gè)百分點(diǎn)，熱銷(xiāo)期

20、升一個(gè)百分點(diǎn)，才能與本項(xiàng)目的價(jià)格持平，才能在客戶(hù)中造成物業(yè)升值的形象。C、付款方式和進(jìn)度付款方式以及付款的進(jìn)度與銷(xiāo)售的比例相聯(lián)系，設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：·各種方式現(xiàn)值相等·付款方式不同·無(wú)折扣初步建議推出3種付款方式·一次性付款9.6折付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款付清·銀行按揭（9.8折）付款進(jìn)度：7成10年·分期付款（無(wú)折）付款進(jìn)度：訂金2萬(wàn)元，首付30%，1個(gè)月內(nèi)付50%， 6個(gè)月內(nèi)全部付清。D、具體價(jià)格制定模式 戶(hù)型樓層A1A2A3A4A53、 會(huì)員制度§6、宣傳策略整合1、 媒介整合方式在xxxx房地產(chǎn)業(yè)逐

21、步發(fā)展的過(guò)程中，樓盤(pán)的宣傳推廣在整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售中起著相當(dāng)重要的作用，完善的宣傳推廣策略能為樓盤(pán)的銷(xiāo)售帶來(lái)推陳出新波助瀾的效果，因此，開(kāi)發(fā)商也越來(lái)越重視廣告推廣的策略和方式。現(xiàn)在是一個(gè)信息社會(huì)，媒體傳播是最快捷、廣泛、有效、權(quán)威的途徑，但媒體廣告費(fèi)用大，成本高，因此，各種傳播方式統(tǒng)一配合進(jìn)行，便強(qiáng)力推動(dòng)銷(xiāo)售樓盤(pán)工作。本項(xiàng)目主要銷(xiāo)售目標(biāo)為國(guó)家機(jī)關(guān)科、處級(jí)干部、國(guó)家公務(wù)員和有一定資金實(shí)力的個(gè)體和營(yíng)企業(yè)主，同時(shí)還有經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位，因此，在媒介推廣上以印刷媒體為主，特別的xxxx日?qǐng)?bào)在推廣上應(yīng)占有重要的地位，考慮到一些私營(yíng)企來(lái)主也許根本不看xxxx日?qǐng)?bào)xxxx晚報(bào)xxxx廣播電視報(bào)，而自編夾報(bào)及電

22、廣傳媒、戶(hù)外廣告是最好的補(bǔ)充。A、報(bào)紙紙廣告是房地產(chǎn)信息發(fā)布的重要媒體，是樓盤(pán)銷(xiāo)售中最主要、最有效、最簡(jiǎn)潔的廣告形式。xxxx日?qǐng)?bào)是xxxx市委、政府機(jī)關(guān)報(bào)在全市發(fā)行量最大，市直機(jī)關(guān)訂到每個(gè)科室，縣市區(qū)屬機(jī)關(guān)訂到每個(gè)股室，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)行量在150份以上，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般在300500元之間，針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客群，xxxx日?qǐng)?bào)是最重要的媒體。該報(bào)現(xiàn)為對(duì)開(kāi)4版，周六刊。xxxx晚報(bào)是xxxx日?qǐng)?bào)社的子報(bào)，定位一張面向家庭的社會(huì)新聞娛樂(lè)報(bào)，有一定的讀者面，現(xiàn)為四開(kāi)12版，周三刊。xxxx廣播電視報(bào)是xxxx廣電中心主辦的一張面向家庭的休閑娛樂(lè)型報(bào)紙，社會(huì)影響大于xxxx晚報(bào)，該報(bào)在家庭婦女、中小學(xué)生中有較大

23、影響，現(xiàn)為四開(kāi)16版，周一刊。xxxxxx報(bào)是一張面向xxxxxx職工的廠(chǎng)內(nèi)報(bào)紙，四開(kāi)四版，周二刊。B、夾板廣告夾板廣告是報(bào)紙廣告其中的一種補(bǔ)充形式，它的優(yōu)點(diǎn)是成本費(fèi)用較低，并且可以提高項(xiàng)目信息的送達(dá)和品牌的知名度。建議編印四開(kāi)四版、彩印的報(bào)紙xxxx之友，到市工商局、市新聞出版局辦妥有關(guān)手續(xù)。報(bào)紙印出后可自送或夾在人民日?qǐng)?bào)湖南日?qǐng)?bào)xxxx日?qǐng)?bào)中送發(fā)。C、電視廣告電視廣告是聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)沖擊力都相當(dāng)強(qiáng)的一種傳媒形式，能使產(chǎn)品瞬間打入消費(fèi)者心理。但由于電視頻道太多，電視廣告入侵大，收視率平均分配，但由于也有一定的有受眾群，特別的女同志，廣告最好是形象廣告加點(diǎn) 連續(xù)劇為主體，xxxx現(xiàn)有的電視廣告 體

24、有：xxxx電視臺(tái)綜合頻道、xxxx電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)生活頻道、xxxx電視臺(tái)xxxx頻道。此外有xxxx電視臺(tái)、xxxxxx電視臺(tái)、xxxx電視臺(tái)、xxxx電視臺(tái)。廣告投入以xxxx電視臺(tái)綜合頻道、生活頻道為主，結(jié)合在各縣市的推廣活動(dòng)，在縣級(jí)電視臺(tái)適當(dāng)投入一些廣告。時(shí)，在斗笠山、湄江、伏口、青樹(shù)坪、洪山殿、壺天、棋子橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)投入一些廣告。D、電臺(tái)廣告xxxx有一個(gè)交通頻道，收聽(tīng)一般，但聽(tīng)覺(jué)效果較好，大都是的士司機(jī)在收聽(tīng)，這個(gè)頻道廣告價(jià)位低，也是一條宣傳途徑。E、戶(hù)外廣告戶(hù)外廣告是一種持續(xù)性較強(qiáng)的廣告形式，可以對(duì)大眾起到強(qiáng)加式的宣傳效果。戶(hù)外廣告包括廣告牌、車(chē)站廣告、車(chē)身廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告和環(huán)境

25、包裝廣告。本項(xiàng)目除樓盤(pán)銷(xiāo)售處，還有一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略問(wèn)題。因此，在火車(chē)站、汽車(chē)站、清泉廣場(chǎng)、希望大廈、關(guān)家腦等地適當(dāng)做34塊面積在60平方米左右的廣告牌（短期的可以利用廣告巨幅）。對(duì)本項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)、售樓部進(jìn)行全面包裝、精心營(yíng)造高貴、大氣、有品位的項(xiàng)目形象。2、 廣告階段劃分建議房地產(chǎn)廣告階段的劃分，必須結(jié)合銷(xiāo)售節(jié)奏來(lái)做。在項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng)的升溫期間，廣告投放的頻率較慢，版面較小，主要功能在于預(yù)知消費(fèi)群，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了新的樓盤(pán)，目的是引起消費(fèi)者的興趣。在前面，將本項(xiàng)目劃分為預(yù)熱登記期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)發(fā)售期和產(chǎn)品勁銷(xiāo)期四個(gè)階段?，F(xiàn)將廣告進(jìn)行分段。時(shí) 間階 段主 要 內(nèi) 容9.2311.22預(yù)熱登記

26、期與xxxxxx合作，準(zhǔn)五星級(jí)定位，預(yù)訂勝局，帷幄生活。11.2312.23內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造精品，投資風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)率高；準(zhǔn)五星級(jí)定位，品牌價(jià)值；風(fēng)水寶地、會(huì)員制12.242.26開(kāi)盤(pán)發(fā)售期熱銷(xiāo)情況分析與回顧，答謝篇2.273.28產(chǎn)品勁銷(xiāo)期新舊客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)業(yè)前期大炒作廣告媒介組合策略A、 預(yù)熱期a、 媒體媒 體新 聞廣 告經(jīng)費(fèi)預(yù)算xxxx日?qǐng)?bào)開(kāi)工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語(yǔ)11×35cm2/次4000元xxxx晚報(bào)開(kāi)工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語(yǔ)11.3×23cm2/次3000元xxxx廣電報(bào)開(kāi)工、簽約、招聘招聘廣告、征集店徽廣告語(yǔ)，11.3

27、15;23cm2/次3000元xxxx電視臺(tái)綜合頻道開(kāi)工、簽約、招聘招聘、征集店徽廣告詞6次1200元xxxx電視臺(tái)生活頻道開(kāi)工、簽約、招聘招聘、征、廣告詞6次1200元合 計(jì)1.24萬(wàn)元b、印刷品形 式內(nèi) 容數(shù) 量經(jīng)費(fèi)預(yù)算樓書(shū)3000本3萬(wàn)元單頁(yè)介紹項(xiàng)目10000張3000元售樓部裝飾12萬(wàn)元施工外圍廣告介紹項(xiàng)目2萬(wàn)元項(xiàng)目座談會(huì)介紹項(xiàng)目6次2.4萬(wàn)元大型廣告牌介紹項(xiàng)目3塊9萬(wàn)元廣告?zhèn)?000把2萬(wàn)元廣告袋2000個(gè)0.8萬(wàn)元合 計(jì)31.5萬(wàn)元C、開(kāi)盤(pán)期廣告投放媒體廣告經(jīng)費(fèi)xxxx日?qǐng)?bào)2/1版二次；3/1版三次；（對(duì)開(kāi)大報(bào)）3.6萬(wàn)元xxxx晚報(bào)2/1版二次；整版一次2.2萬(wàn)元xxxx廣電報(bào)整

28、版一次；2/1版二次；（四開(kāi)小報(bào)）2.2萬(wàn)元xxxx電視臺(tái)綜合頻道40天，每天2次，每次30秒1.6萬(wàn)元xxxx電視臺(tái)生活頻道40天，每天2次，每次30秒1.6萬(wàn)元xxxx電視頻道40天，每天2次，每次30秒1萬(wàn)元夾報(bào)2期，每次2萬(wàn)份0.6萬(wàn)元縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)20天，每期30秒4萬(wàn)元彩頁(yè)廣告2期，每次1萬(wàn)份0.6萬(wàn)元xxxxxx報(bào)2/1版2次（四開(kāi)報(bào)）0.6萬(wàn)元xxxxxx電視臺(tái)30天，每天2次，每天30秒1.2萬(wàn)元車(chē)身廣告100臺(tái)快巴，中巴，廣告4萬(wàn)元合計(jì)23.4萬(wàn)元D、熱銷(xiāo)期廣告投放方案廣告費(fèi)用同開(kāi)盤(pán)發(fā)售期，但報(bào)紙廣告以軟文廣告為主。如在開(kāi)盤(pán)期內(nèi)，銷(xiāo)售樓盤(pán)在80%以上，廣告額減少一半的投放。

29、合計(jì)12.8萬(wàn)元3、公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，可以更多地贏得消費(fèi)者的美譽(yù)度和知信度，比廣告推廣效果要好得多，根據(jù)本項(xiàng)目的特殊情況，特設(shè)計(jì)以下幾個(gè)大型公關(guān)活動(dòng)，在具體執(zhí)行過(guò)程中可以進(jìn)行調(diào)整。A、 奠基典禮奠基典禮是本項(xiàng)目的一項(xiàng)非常重要的公關(guān)禮儀活動(dòng)。時(shí)間：2004年9月6日主題：突出準(zhǔn)五星級(jí)賓館經(jīng)費(fèi)：2萬(wàn)元B、“再學(xué)習(xí)、再教育”知識(shí)問(wèn)答時(shí)間：2004年10月上旬主題：再學(xué)習(xí)、再教育方式：落實(shí)市委、市政府在全市黨員干部中開(kāi)展“再學(xué)習(xí)、再教育”的指示精神，與市委組織部聯(lián)合，以答卷的形式在全市副科以上干部中，開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)答。（在卷中命一些本項(xiàng)目的題目）。經(jīng)費(fèi)：3萬(wàn)元C、酒店發(fā)展研論會(huì)時(shí)間：200

30、4年10月上旬開(kāi)始主題：分別在市直單位，縣市城區(qū)及斗笠山、湄江、伏口、青樹(shù)坪等鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行經(jīng)費(fèi)：6萬(wàn)元D、贊助有關(guān)大型文藝演出比賽或公益活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：6萬(wàn)元左右E、為貧困家庭送崗位時(shí)間：酒店開(kāi)業(yè)前二個(gè)月形式：實(shí)行專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)，公開(kāi)招聘貧困下崗失業(yè)員家庭的人員到酒店當(dāng)員工經(jīng)費(fèi)：1萬(wàn)元 以上合計(jì)：18萬(wàn)元4、促銷(xiāo)方式關(guān)系促銷(xiāo)和媒介推廣銷(xiāo)售將是本項(xiàng)目的兩種主要促銷(xiāo)形式。A、專(zhuān)家精英研討會(huì)時(shí)間：2004年9月底至12月地點(diǎn)：xxxx及周邊縣市（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）主題：名為酒店研討，實(shí)為樓盤(pán)銷(xiāo)售內(nèi)容：對(duì)專(zhuān)家精英實(shí)行9.6折優(yōu)惠，對(duì)購(gòu)房者只發(fā)放一次的鉆石會(huì)員金卡，享受酒店開(kāi)業(yè)后的有關(guān)政策優(yōu)惠。注意事項(xiàng)：相關(guān)法律文件、樓盤(pán)宣傳

31、資料準(zhǔn)備。B、團(tuán)購(gòu)時(shí)間：2004年9月12月地點(diǎn)：xxxx城區(qū)經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位主題：酒店品牌、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略推介內(nèi)容：根據(jù)不同團(tuán)購(gòu)用戶(hù)，實(shí)行不同政策優(yōu)惠，最低折扣不低于9.5折。注意事項(xiàng)：相關(guān)法律文件、樓盤(pán)宣傳資料。B、 舊業(yè)主介紹新業(yè)主時(shí)間：2004年12月底至2005年3月地點(diǎn)：舊業(yè)主介紹新業(yè)主成功買(mǎi)樓，舊業(yè)主可享受現(xiàn)金2000元的優(yōu)惠，新業(yè)主可享受額外9.9折。目的：充分利用舊業(yè)主有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和有效資源，調(diào)動(dòng)他們的積極性和歸屬感，并可以充當(dāng)高級(jí)銷(xiāo)售人員的角色，實(shí)行銷(xiāo)售。注意事項(xiàng)：制訂嚴(yán)格紀(jì)律，防止售樓人員鉆政策的空子，損公肥私。D、簽約慶典晚會(huì)時(shí)間：2004年9月底至10月初內(nèi)容：xx

32、xxxxxxxx酒店與xxxxxx酒店合作簽約儀式。形式：組織一臺(tái)晚會(huì)與簽約有機(jī)的結(jié)合在一起。目的：證實(shí)實(shí)力，增強(qiáng)投資者信心，全面啟動(dòng)內(nèi)容登記程序（推出2000元增5000元計(jì)劃）。費(fèi)用：全部費(fèi)用控制在13萬(wàn)元以?xún)?nèi)或8萬(wàn)元左右。核心：在北京請(qǐng)一位老歌唱家，價(jià)格要得不高，但知名度高，請(qǐng)一家省級(jí)藝術(shù)團(tuán)體作主要支持撐。全部銷(xiāo)售政策出臺(tái)，印制專(zhuān)門(mén)宣傳資料。要點(diǎn)：以開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)和市招商局為主辦單位。§7、推廣策略整合1、推盤(pán)整體思路·本項(xiàng)目為xxxx中心城區(qū)仍至全市第一個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店房地產(chǎn)運(yùn)作項(xiàng)目，特別是xxxxxx的加盟，具有很大的煸動(dòng)性，只要引導(dǎo)得當(dāng)，對(duì)投資者而言，是信心十足的。因

33、此，通過(guò)2個(gè)月的內(nèi)部登記期，積累準(zhǔn)買(mǎi)家，在11月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（實(shí)為開(kāi)盤(pán)）時(shí)將銷(xiāo)售引爆，以期達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，迅速形成旺銷(xiāo)局面。·由點(diǎn)至面，全方位地整合推廣，由樓盤(pán)建設(shè)到裝修；由園林景觀到綜合品質(zhì)；由準(zhǔn)五星級(jí)定位到xxxxxx全面加盟管理，進(jìn)而提升樓盤(pán)的整體形象，以項(xiàng)目的投資回報(bào)穩(wěn)定升值空間來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，達(dá)到快銷(xiāo)快售的目的。·由集團(tuán)而散戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)單位和重點(diǎn)地域的重點(diǎn)推廣。充分調(diào)動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的法寶，重點(diǎn)突破、全面出擊。·鎖定已下誠(chéng)意金的客戶(hù)，網(wǎng)羅潛在目標(biāo)客戶(hù)群。2、本項(xiàng)目的銷(xiāo)售排期內(nèi)部登記期（2個(gè)月）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（1個(gè)月）公開(kāi)發(fā)售期（1個(gè)月）強(qiáng) 銷(xiāo) 期（1個(gè)月）2004.9.2

34、0至11.202004.11.21至12.212004.12.22至2005.1.212005.1.22至2.22交誠(chéng)意金者達(dá)200人銷(xiāo)售達(dá)50%以上銷(xiāo)售達(dá)80%以上廣告啟動(dòng)廣告高峰廣告持續(xù)3、 推盤(pán)階段工作安排A、階段性推盤(pán)體量期數(shù)推銷(xiāo)樓盤(pán)單位總量備注內(nèi)部登記期至內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期針對(duì)認(rèn)籌的單位進(jìn)行一對(duì)一銷(xiāo)售。確定誠(chéng)意金客戶(hù)，舉行誠(chéng)金專(zhuān)場(chǎng)誠(chéng)意金客戶(hù)達(dá)300人（法人）照定價(jià)下浮4%至2%第一次推出(內(nèi)部認(rèn)購(gòu))以客戶(hù)為主體，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)20至30套，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)80至100套推出150套照定價(jià)下浮4%至2%第二次推出（開(kāi)盤(pán)）集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)10至20套個(gè)人購(gòu)買(mǎi)100至130套推出150套照定價(jià)下浮4%至2%第三次推出以

35、商場(chǎng)、餐飲、包房為主照定價(jià)下浮2%至1%B、正式開(kāi)盤(pán)前期· 通過(guò)銷(xiāo)售人員一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)鎖定集團(tuán)客戶(hù)；· 通過(guò)奠基與xxxxxx簽約兩大活動(dòng)及媒介宣傳，鎖定誠(chéng)意金客戶(hù)；· 通過(guò)前期廣告宣傳，大型研討會(huì)、競(jìng)賽活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)更多的客戶(hù)群；· 由點(diǎn)而面整合推廣、由單一的產(chǎn)權(quán)式酒店投資理念傳播到整合質(zhì)素的傳播。· 將樓盤(pán)銷(xiāo)售推向高潮前期，進(jìn)入緊張備戰(zhàn)狀況。產(chǎn)品的訴求點(diǎn)：產(chǎn)品的投資理念· 產(chǎn)品的性?xún)r(jià)確定產(chǎn)品的自身價(jià)值；· 項(xiàng)目的品牌形象提升產(chǎn)品的價(jià)值；· 土建、裝修的高質(zhì)素；4、 本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)策略A、 開(kāi)盤(pán)構(gòu)思· 整個(gè)開(kāi)盤(pán)過(guò)程

36、主要由簽約慶典晚會(huì)、投資說(shuō)明會(huì)、酒店研討會(huì)來(lái)串引，帶動(dòng)整個(gè)開(kāi)盤(pán)的氣氛。· 簽約慶典晚會(huì)在整個(gè)晚會(huì)中穿插本項(xiàng)目的項(xiàng)目說(shuō)明、優(yōu)惠政策、投資回報(bào)等內(nèi)容。· 整個(gè)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)分為二大塊：一是開(kāi)盤(pán)慶典（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）縣市投資說(shuō)明研討會(huì)。日 期活動(dòng)名稱(chēng)活 動(dòng) 內(nèi) 容9月底或10月上旬簽約慶典晚會(huì)自印夾報(bào)、宣傳單頁(yè)、輔之媒體廣告，突出產(chǎn)品質(zhì)量，引出產(chǎn)品價(jià)值體系。2004年11月至12月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(投資說(shuō)明會(huì))名義上只通知“誠(chéng)意金”客戶(hù)，實(shí)際上把能通知的客戶(hù)全部通知到位，參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的投資說(shuō)明會(huì)。2004年12月正式開(kāi)盤(pán)慶典采用一些文藝節(jié)目來(lái)活躍開(kāi)盤(pán)活動(dòng)B、開(kāi)盤(pán)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）流程設(shè)計(jì)5、推銷(xiāo)重點(diǎn)A、集

37、團(tuán)消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位以企業(yè)為主；B、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主：文化素質(zhì)不高但手中有錢(qián)，不知在何處投資的人；C、行政、企事業(yè)單位一把手、辦公室主任，主要業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)人；D、社會(huì)一般投資者。6、推盤(pán)工作安排§8、營(yíng)銷(xiāo)工作組織管理1、營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷(xiāo)售是最重要的環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到企業(yè)投資的回籠，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到的體現(xiàn)，因此，銷(xiāo)售就是盈利的連接點(diǎn)。因此，作為銷(xiāo)售工作的籌備者和決策者，應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售工作的實(shí)際情況制定一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)體系的有效動(dòng)作和信息的反饋進(jìn)行科學(xué)的決策。2、銷(xiāo)售組織架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策劃人營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理營(yíng)

38、銷(xiāo)主管（個(gè)體）營(yíng)銷(xiāo)主管（集團(tuán)） 銷(xiāo)售接待員置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售接待員置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn) 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理· 負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂；· 負(fù)責(zé)全部?jī)?yōu)惠政策的制訂；· 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)懲措施的制訂；· 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人員、廣告策劃制作人員的招聘、培訓(xùn)方案制訂。 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職責(zé)· 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理；· 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，輔助成交； · 制定階段性銷(xiāo)售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷(xiāo)售目標(biāo)； · 負(fù)責(zé)和工程部、策劃人員溝通現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋信息；· 協(xié)助和參與項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃；· 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作營(yíng)銷(xiāo)主管職責(zé)· 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部售樓工作的日常管理及文書(shū)工作；· 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；· 協(xié)助人員培訓(xùn)工作；· 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及對(duì)外銷(xiāo)售活動(dòng)；· 置業(yè)顧問(wèn)崗位分配，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員的工作質(zhì)量；· 協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)成交、簽約；&