談判團隊的構(gòu)建

1、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團隊構(gòu)建談判團隊什么是談判什么是談判制定談判方案制定談判方案模擬談判模擬談判完善談判方案完善談判方案學(xué)會做談判方學(xué)會做談判方案案構(gòu)建（優(yōu)缺點）構(gòu)建（優(yōu)缺點）管理（如何激勵）管理（如何激勵）案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起

2、來很高興。然而在貝港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報西方人從不接受第一個報價。價。”所以當(dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談所以當(dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。話。 貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%10%。最后雙方滿意。最后雙方滿意地成交了。地成交了。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其在這個

3、團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。當(dāng)困難的。談判團隊的構(gòu)建談判團隊的管理談判團隊的構(gòu)建談判團隊的構(gòu)建思想道德素質(zhì) 心理素質(zhì) 身體素質(zhì) 儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T 知識業(yè)務(wù)素質(zhì) 談 判 技 能 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)： 必須有才能；必須有才能； 工作方式與本企業(yè)一致；工作方式與本企業(yè)一致； 知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 一般談判人員素質(zhì)要求：一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力思維

4、敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。談判高手的12項基本才能談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)l耐心l恒心（堅韌不拔、毫不動搖）l樂觀l洞察力（55%信息來自肢體、表情語言）談判團隊

5、的構(gòu)建談判技能l溝通l策略參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米美國總統(tǒng)吉米卡特卡特協(xié)議方案：協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)談

6、判地點談判地點 ：戴維營談判地特點談判地特點：沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方 環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施 ：14人兩輛自行車。 住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看效果效果 ：住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們 厭煩得近乎發(fā)瘋?？ㄌ乜ㄌ?：每天早上 8點鐘，薩達(dá)特和貝京都會準(zhǔn)時聽到卡特 的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡 特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！?結(jié)果結(jié)果 ：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到 第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為 談判中的一些問題爭論不休了，達(dá)成一致。談判團隊的構(gòu)建樂觀l有

7、二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。談判團隊的構(gòu)建洞察力實驗發(fā)現(xiàn)，一個人要向外界傳達(dá)完整的信息單純的語言 ：只占7%聲調(diào) ：占38%體態(tài)語言 ：占55%的信息都需要由非語言的來傳達(dá)，而且因為肢體語言通常是一個人下意識的舉動，所以它很少具有欺騙性。談判團隊的構(gòu)建洞察力l瞇著眼l走動l扭絞雙手l向前傾l懶散地坐在椅中l(wèi)抬頭挺胸l坐在椅子邊上l坐不安穩(wěn)l正視對方l避免目光接觸l點頭l搖頭不同意，厭惡，發(fā)怒

8、或不欣賞 發(fā)脾氣或受挫 緊張，不安或害怕 注意或感興趣 無聊或輕松一下 自信，果斷 不安，厭煩，或提高警覺 不安，厭煩，緊張或者是提高警覺 友善，誠懇，外向，有安全感，自信，篤定等 冷漠，逃避，不關(guān)心，沒有安全感，消極， 恐懼或緊張等 同意或者表示明白了，聽懂了 不同意，震驚或不相信 談判團隊的構(gòu)建洞察力l晃動拳頭l鼓掌l打呵欠l手指交叉l輕拍肩背l搔頭l笑l咬嘴唇l抖腳l雙手放在背后l環(huán)抱雙臂l眉毛上揚憤怒或富攻擊性 贊成或高興 厭煩 好運 鼓勵，恭喜或安慰 迷惑或不相信 同意或滿意 緊張，害怕或焦慮 緊張 憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊 憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊 不相信或驚訝 談判團

9、隊的構(gòu)建洞察力談判團隊的構(gòu)建思想道德素質(zhì) 心理素質(zhì) 身體素質(zhì) 儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T 知識業(yè)務(wù)素質(zhì) 談 判 技 能精力時間圖 談判者精力變化態(tài)勢談判團隊的構(gòu)建身體素質(zhì)談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點鐘，薩達(dá)特和貝京都會準(zhǔn)時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)

10、話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。” 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)著名的戴維營和平協(xié)議就是一個由于耐心持久而促成的成功談判的一個經(jīng)典案例。這個談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點就是持久和耐心。有人曾評論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。 洞察力，樂觀，恒心談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)

11、他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了. 談判團隊的構(gòu)成與分工談判小組人員構(gòu)成談判小組人員構(gòu)成談判小組人員分工談判小組人員分工談

12、判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則談判組織的構(gòu)成原則 知識互補知識互補 性格協(xié)調(diào)性格協(xié)調(diào) 分工明確分工明確談判人員的分工與配合談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺上臺上”與與“臺下臺下”的分工與的分工與配合配合談判人員配備談判人員配備談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員商務(wù)人員技術(shù)人員技術(shù)人員財務(wù)人員財務(wù)人員法律人員法律人員翻譯翻譯首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備談判人員的配備 【案例案例】 談判人員的配備談判人員的配備 某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大

13、利的談判小組包括以下四名術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任?？h經(jīng)委主任和縣財辦主任。 思考：思考： 如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩色彩?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？員？調(diào)整的依據(jù)是什么？談判團隊的分工談判小組人員組成談判小組人員組成主談人員主談人員專業(yè)人員專業(yè)人員工作人員工作人員談判團隊的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽取說明、建議決定談判中重要事

14、項代表單位簽約匯報工作專業(yè)人員專業(yè)人員l 商務(wù)人員商務(wù)人員l 技術(shù)人員技術(shù)人員l 法律人員法律人員l 經(jīng)濟人員經(jīng)濟人員l 翻譯翻譯談判團隊的分工確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)等事宜評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項起草合同的法律文件、對合同中各項條款的法律解釋等翻譯準(zhǔn)確，忠實（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對合同中

15、各項條款的法律解釋等。（4）財務(wù)金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項。同時，商務(wù)談判中所涉及的財務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財務(wù)成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。團隊組建-專業(yè)人員一分價錢一分貨而當(dāng)時譯員卻將它譯成One coin，one quality正確翻譯應(yīng)該是You get what you pay for二級企業(yè)翻譯成“SecondClass Enterprise”，使許多外商誤以為中國的優(yōu)秀企業(yè)是二流企業(yè)而放棄了與之合作的計劃。向外商宣傳我國的投資環(huán)境改善時，翻譯成perfect意指“完美”，應(yīng)是Im

16、proved（改善）介紹我國農(nóng)民生活水平提高則說The farmers are becoming rich men（rich men 意謂“富人”）。應(yīng)是The farmers lives are getting much better談判團隊的分工-翻譯金錢激勵金錢激勵目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵榮譽和提升激勵榮譽和提升激勵負(fù)激勵負(fù)激勵團隊的管理團隊的管理- -激勵激勵批評、降級、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。團隊的管理團隊的管理- -激勵激勵1、目標(biāo)激勵：重新調(diào)整和設(shè)定團隊目標(biāo)，制定團隊?wèi)?zhàn)略，做好團隊規(guī)劃； 2、精神激勵：重新修正和重組團隊文化，盤點

17、團隊理念，重塑團隊精神； 3、制度激勵：重新檢討和整合團隊制度，著眼團隊激勵，調(diào)控管理機制； 4、執(zhí)行激勵：重新審視和思考團隊模式，評估團隊執(zhí)行，強化運營效率； 5、績效激勵：重新診斷和優(yōu)化團隊結(jié)構(gòu)，明確團隊角色，考核目標(biāo)績效； 6、競爭激勵：重新判斷和塑造團隊個性，倡導(dǎo)團隊協(xié)同，激發(fā)團隊競爭； 7、學(xué)習(xí)激勵：重新思考和分析團隊價值，領(lǐng)導(dǎo)團隊學(xué)習(xí)，致力團隊創(chuàng)新； 8、能力激勵：重新挖掘和利用團隊資源，發(fā)揮團隊稟賦，提高團隊能力。1、金錢激勵 經(jīng)濟人假設(shè)認(rèn)為，人們基本上是受經(jīng)濟性刺激物激勵的，金錢及個人獎酬是使人們努力工作最重要的激勵，要想提高團隊人員的工作積極性，唯一的方法是用經(jīng)濟性報酬。雖然

18、在知識經(jīng)濟時代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢與激勵之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢，然而，物質(zhì)需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會活動的基本動因。所以，物質(zhì)激勵仍是激勵的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵性報酬、獎金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、或在做出成績時給予獎勵。2、目標(biāo)激勵 目標(biāo)激勵，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動機和行為，達(dá)到調(diào)動人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵的作用。一個人只有不斷啟發(fā)對高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動力。每個人實際上除了金錢目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。談判團隊的領(lǐng)導(dǎo)人就是要將每個人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他

19、們制定詳細(xì)的實施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個人的目標(biāo)強烈和迫切地需要實現(xiàn)時，他們就對未來的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對工作產(chǎn)生強大的責(zé)任感，平時不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵會產(chǎn)生強大的效果。3、榮譽和提升激勵榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。從人的動機看，人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要。對于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)人員，給予必要的榮譽獎勵，是很好的精神激勵方法。榮譽激勵成本低廉，但效果很好。4、負(fù)激勵激勵并不全是鼓勵，它也包括許多負(fù)激勵措施，如淘汰激勵、罰款、降職和開除激勵。淘汰

20、激勵是一種懲罰性控制手段。按照激勵中的強化理論，激勵可采用處罰方式，即利用帶有強制性、威脅性的控制技術(shù)，如批評、降級、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。 團隊的管理團隊的管理- -激勵激勵模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過程技能培養(yǎng) l確定談判小組確定談判小組l確定公司名稱確定公司名稱l確定談判雙方（買賣）確定談判雙方（買賣）l確定買賣商品確定買賣商品l口號口號l把你的談判小組以最好的把你的談判小組以最好的方式展示給我方式展示給我談判團隊的組建談判團隊的組建組長、組員（角色）說明每一成員性格特點四個中國，四個外國，注明公司特點、國家、地

21、區(qū)、注冊資本，經(jīng)營范圍四個國內(nèi)公司四個國內(nèi)公司 四個國外公司四個國外公司l第一組第一組第二組第二組l第三組第三組第四組第四組l第五組第五組第六組第六組l第七組第七組第八組第八組談判團隊的組建談判團隊的組建Good luck團隊組建和管理談判小組人員分工談判小組人員分工主談人員主談人員領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽取說明、建議決定談判中重要事項代表單位簽約匯報工作團隊組建和管理談判小組人員分工談判小組人員分工專業(yè)人員專業(yè)人員銷售和經(jīng)管人員銷售和經(jīng)管人員闡述己方參加談判的意愿、條件弄清對方的意圖、條件找出雙方分歧、差距專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商修改草擬談判文書提出解決專業(yè)問題的建議為最后決策提供專業(yè)

22、方面的論證團隊組建和管理談判小組人員分工談判小組人員分工專業(yè)人員專業(yè)人員翻譯人員翻譯人員翻譯準(zhǔn)確、忠實談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。 作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。 作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？ 談判團隊的構(gòu)建心理素質(zhì)？ 日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日