影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)

1、影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)一、影響力中心的定義與作用一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù)1.1.影響力中心的定義影響力中心的定義 影響力中心影響力中心就是指那些在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中接觸面廣、有影響就是指那些在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中接觸面廣、有影響力、熱心、易于接近的，能夠持續(xù)銷售并能帶動(dòng)他人一起銷力、熱心、易于接近的，能夠持續(xù)銷售并能帶動(dòng)他人一起銷售的人。售的人。案例：案例： 小張用了一個(gè)月時(shí)間通過(guò)自己銷售保費(fèi)是小張用了一個(gè)月時(shí)間通過(guò)自己銷售保費(fèi)是5050萬(wàn)，柜員銷售萬(wàn)，柜員銷售3030萬(wàn)；

2、小劉用了萬(wàn)；小劉用了半個(gè)月時(shí)間通過(guò)自身銷售半個(gè)月時(shí)間通過(guò)自身銷售2020萬(wàn)，柜員銷售萬(wàn)，柜員銷售270270萬(wàn)，其中一個(gè)柜員銷售了萬(wàn)，其中一個(gè)柜員銷售了150150萬(wàn)。萬(wàn)。結(jié)論：結(jié)論：通過(guò)影響力中心獲得的客戶可以降低時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和壓力成本。通過(guò)影響力中心獲得的客戶可以降低時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和壓力成本。分析：分析： 1、時(shí)間成本：小張花費(fèi)的時(shí)間成本高，小劉花費(fèi)的時(shí)間成本低（、時(shí)間成本：小張花費(fèi)的時(shí)間成本高，小劉花費(fèi)的時(shí)間成本低（30天天15天）天） 2、經(jīng)濟(jì)成本：小張花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本高，小劉花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本低（小張多次接、經(jīng)濟(jì)成本：小張花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本高，小劉花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本低（小張多次接 觸的成

3、本）觸的成本） 3、壓力成本：小張因?yàn)槭窍蚩蛻粜麄?，更多的時(shí)間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上，、壓力成本：小張因?yàn)槭窍蚩蛻粜麄?，更多的時(shí)間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上， 因此成交壓力大；因此成交壓力大； 而小劉因?yàn)槭歉嗟耐ㄟ^(guò)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行維護(hù)，而小劉因?yàn)槭歉嗟耐ㄟ^(guò)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行維護(hù)， 成交壓力小。成交壓力小。 降低銷售難度，控制成本，減輕銷售壓力降低銷售難度，控制成本，減輕銷售壓力 獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源2.2.影響力中心的作用影響力中心的作用一、影響力中心的定義與作用一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的

4、培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù)二二 影響力中心的發(fā)掘影響力中心的發(fā)掘1 12 2影響力中心的來(lái)源影響力中心的來(lái)源成為影響力中心的條件成為影響力中心的條件1.1.影響力中心的來(lái)源影響力中心的來(lái)源 你覺(jué)得影響力中心都來(lái)自哪里？你覺(jué)得影響力中心都來(lái)自哪里？大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)主任柜員柜員2.2.成為影響力中心的條件成為影響力中心的條件 認(rèn)可壽險(xiǎn)、認(rèn)可泰康、認(rèn)可客戶經(jīng)理認(rèn)可壽險(xiǎn)、認(rèn)可泰康、認(rèn)可客戶經(jīng)理善于交際，人脈廣泛善于交際，人脈廣泛精力旺盛，樂(lè)于助人精力旺盛，樂(lè)于助人在網(wǎng)點(diǎn)中有一定影響力在網(wǎng)點(diǎn)中有一定影響力自身保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)突出自身保險(xiǎn)銷售業(yè)

5、績(jī)突出 你覺(jué)得成為影響力中心的條件有哪些？你覺(jué)得成為影響力中心的條件有哪些？一、影響力中心的作用與定義一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù) 三三 影響力中心的培養(yǎng)影響力中心的培養(yǎng)獲得影響力中心的認(rèn)可獲得影響力中心的認(rèn)可與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系及時(shí)提供服務(wù)支持及時(shí)提供服務(wù)支持回答影響力中心的問(wèn)題和疑惑回答影響力中心的問(wèn)題和疑惑提出我們的要求提出我們的要求步步 驟驟123451.1.獲得影響力中心的認(rèn)可獲得影響力中心的認(rèn)可 v認(rèn)同影響力中心在

6、網(wǎng)點(diǎn)中的顯著地位；認(rèn)同影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)中的顯著地位；v認(rèn)同影響力中心的工作能力和取得的成就；認(rèn)同影響力中心的工作能力和取得的成就；（1）讓影響力中心認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與價(jià)值）讓影響力中心認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與價(jià)值（2）讓影響力中心認(rèn)同客戶經(jīng)理）讓影響力中心認(rèn)同客戶經(jīng)理 2. 2.提出我們的要求提出我們的要求 提出我希望提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能；提出我希望提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能；n 調(diào)動(dòng)其他人員的銷售積極性調(diào)動(dòng)其他人員的銷售積極性n 為我們提供源源不斷的客戶為我們提供源源不斷的客戶 完善的產(chǎn)品體系完善的產(chǎn)品體系卓越的投資實(shí)力卓越的投資實(shí)力四位一體的售后服務(wù)四位一體的售后服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)平臺(tái)技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)平臺(tái)專業(yè)勤奮的客戶

7、經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)勤奮的客戶經(jīng)理隊(duì)伍充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)的影響力充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)的影響力增加在領(lǐng)導(dǎo)面前的出鏡率增加在領(lǐng)導(dǎo)面前的出鏡率為將來(lái)走上管理崗位奠定基礎(chǔ)為將來(lái)走上管理崗位奠定基礎(chǔ) （1）產(chǎn)品好嗎？）產(chǎn)品好嗎？ （2）服務(wù)跟的上嗎？）服務(wù)跟的上嗎？（3）不愿多事，自己嫌麻煩）不愿多事，自己嫌麻煩 3. 3.解答影響力中心的問(wèn)題和疑惑解答影響力中心的問(wèn)題和疑惑 4.4.及時(shí)提供服務(wù)支持及時(shí)提供服務(wù)支持問(wèn)題解答問(wèn)題解答電話回訪電話回訪單據(jù)傳遞單據(jù)傳遞售后服務(wù)售后服務(wù)公司資訊公司資訊5.5.與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系 工作關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人挺可信這個(gè)人挺可信和這個(gè)人合作很開(kāi)心和這個(gè)人合作很開(kāi)心關(guān)系轉(zhuǎn)變關(guān)系轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變一、影響力中心的作用與定義一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù) 四、影響力中心的維護(hù)四、影響力中心的維護(hù) 1.1.維護(hù)影響力中心維護(hù)影響力中心建立影響力中心檔案建立影響力中心檔案制定維護(hù)計(jì)劃制定維護(hù)計(jì)劃提供基礎(chǔ)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、超值服務(wù)提供基礎(chǔ)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、超值服務(wù)（1）（2）（3）2.2.