講銷售管理PPT課件

1、是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動的中心。在企業(yè)供應鏈中處于市場（客戶）與企業(yè)（制造商）的供需接口位置；是企業(yè)運營活動的起點與終點。是企業(yè)運營活動的起點與終點。為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務，實現(xiàn)企業(yè)資金的轉化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和企業(yè)使命。第1頁/共42頁銷售管理的任務銷售管理的任務第2頁/共42頁對客戶進行有效管理，；根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品；按照客戶訂單、市場預測情況和企業(yè)內部生產(chǎn)情況，針對企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量及銷售價格；按照客戶的需求，與客戶，并按銷售訂單將客戶情況和交貨情況通知給生產(chǎn)計劃人員以便安排生產(chǎn)，同時跟蹤銷售

2、訂單執(zhí)行進度； 一、銷售管理的任務一、銷售管理的任務第3頁/共42頁按銷售訂單的交貨日期組織貨物、并下達發(fā)貨單，組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況提供給財務部門。給客戶開具銷售發(fā)票并及時催收貨款，將發(fā)票轉給財務部門記賬。從各種角度對各種銷售信息進行分析統(tǒng)計，分析市場。一、銷售管理的任務一、銷售管理的任務第4頁/共42頁二、銷售管理業(yè)務類型二、銷售管理業(yè)務類型第5頁/共42頁主要是完成響應客戶的詢價、簽訂銷售訂單、銷售出庫、開據(jù)銷售發(fā)票等工作關系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務。根據(jù)發(fā)貨開票不同分為：先發(fā)貨后開票業(yè)務開票直接發(fā)貨業(yè)務客戶企業(yè)第6頁/共42頁第7頁/共42頁指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單，確定企業(yè)

3、的供應商。企業(yè)與供應商簽訂采購訂單，供應商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實物的出入庫即可完成購銷業(yè)務。結算時，購銷雙方分別與企業(yè)進行結算，財務結算通過直運采購發(fā)票和直運銷售發(fā)票解決?？蛻羝髽I(yè)制造商第8頁/共42頁客戶企業(yè)制造商是指企業(yè)將商品委托他人進行銷售，但產(chǎn)品所有權仍歸本企業(yè)的銷售形式。委托代銷商品銷售后，受托方與企業(yè)進行結算，并開具正式發(fā)票，形成銷售收入，商品所有權轉移。 第9頁/共42頁第10頁/共42頁超市公民 指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務。這種業(yè)務適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務是整個分銷業(yè)務的最終環(huán)節(jié)。第11頁/共42頁是處理集團企業(yè)內部有銷售結算關系的銷售部

4、門或分公司之間的銷售業(yè)務。第12頁/共42頁是給有銷售結算關系的客戶（客戶實際上是銷售部門或分公司）開具的原始銷售票據(jù)，客戶通過銷售調撥單取得貨物的實物所有權。銷售調撥單是一種特殊的確認銷售收入的單據(jù)，第13頁/共42頁 分期收款發(fā)出商品業(yè)務類似于委托代銷業(yè)務，貨物提前發(fā)給客戶，分期收回貨款，收入與成本是按照收款情況分期確認的。 按照收款情況分期確認的。分期收款銷售的特點是：一次發(fā)貨，當時不確認收入，分次確認收入，在確認收入的同時配比性地轉成本。 第14頁/共42頁三、普通銷售業(yè)務的基本流程三、普通銷售業(yè)務的基本流程第15頁/共42頁銷售訂單流程 詢 價 報 價客 戶 發(fā) 票客 戶 付 款轉

5、化 合 同銷 售 訂 單交 貨 計 劃 協(xié) 議 銷 售 活 動裝 運 發(fā) 貨 四、銷售訂單管理四、銷售訂單管理第16頁/共42頁是企業(yè)向客戶提供貨品、規(guī)格、價格、結算方式等信息，雙方達成協(xié)議后，銷售報價單可以轉為有效力的銷售合同或銷售訂單。接到客戶購買需求后，銷售部要針對用戶和當時的市場需求進行報價，并在系統(tǒng)中維護報價單，客戶確認報價單后對報價單進行審核處理，并轉為銷售訂單。客戶需求客戶需求報價單錄入報價單錄入?yún)⒄丈射N售訂單參照生成銷售訂單！第17頁/共42頁訂單處理的基本功能：n監(jiān)測銷售行為 n可用量檢查 n使銷售需求轉變成物料計劃 n安排發(fā)貨 n計算貨價和稅額 n核查信貸限額 第18頁/

6、共42頁 是根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶發(fā)出貨物；發(fā)貨之后根據(jù)發(fā)貨單開票并結算。 贈品發(fā)貨 換貨業(yè)務 第19頁/共42頁第20頁/共42頁 是指根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶開據(jù)銷售發(fā)票，客戶根據(jù)發(fā)票到指定倉庫提貨。開票直接發(fā)貨業(yè)務。 換票與返利業(yè)務第21頁/共42頁第22頁/共42頁 銷售出庫單銷售出庫單是銷售出庫業(yè)務的主要憑據(jù)，在庫是銷售出庫業(yè)務的主要憑據(jù)，在庫存管理系統(tǒng)用于存貨出庫數(shù)量核算，在存貨核存管理系統(tǒng)用于存貨出庫數(shù)量核算，在存貨核算系統(tǒng)用于存貨出庫成本核算（如果存貨銷售算系統(tǒng)用于存貨出庫成本核算（如果存貨銷售成本的核算選擇依據(jù)銷售出庫單）。成本的核算選擇依據(jù)銷售出庫單）

7、。第23頁/共42頁 銷售出庫（開票）之后，要進行出庫成本的確認。銷售出庫（開票）之后，要進行出庫成本的確認。對于先進先出、后進后出、移動平均、個別記價這四種記價方式的存貨核算系統(tǒng)進行單據(jù)記賬時進行出庫成本核算，而全月平均、計劃價/售價法記價的存貨在期末處理時進行出庫成本核算。 銷售出庫成本確認標準有兩種：根據(jù)銷售出庫單或根據(jù)銷售出庫成本確認標準有兩種：根據(jù)銷售出庫單或根據(jù)銷售發(fā)票確認。只能從中選擇一項，當銷售系統(tǒng)啟用后，銷售發(fā)票確認。只能從中選擇一項，當銷售系統(tǒng)啟用后，用戶可選擇用銷售發(fā)票或銷售出庫單記賬，默認為銷售用戶可選擇用銷售發(fā)票或銷售出庫單記賬，默認為銷售出庫單。出庫單。銷售發(fā)票（出

8、庫單記賬）銷售發(fā)票（出庫單記賬）期末處理期末處理生成憑證生成憑證銷售出庫成本確認數(shù)據(jù)流程銷售出庫成本確認數(shù)據(jù)流程第24頁/共42頁 及時進行應收賬款確認及收款處理是財務核算工及時進行應收賬款確認及收款處理是財務核算工作的基本要求，由應收款管理系統(tǒng)完成。應收款作的基本要求，由應收款管理系統(tǒng)完成。應收款管理系統(tǒng)主要完成對經(jīng)營業(yè)務轉入的應收款項的管理系統(tǒng)主要完成對經(jīng)營業(yè)務轉入的應收款項的處理，提供各項應收款項的相關信息，以明確應處理，提供各項應收款項的相關信息，以明確應收賬款款項來源，有效掌握收款核銷情況，提供收賬款款項來源，有效掌握收款核銷情況，提供適時的催款依據(jù)，提高資金周轉率。適時的催款依據(jù)，提高資金周轉率。 復核以后的銷售會自動傳給應收系統(tǒng)，在應收系復核以后的銷售會自動傳給應收系統(tǒng)，在應收系統(tǒng)審核后進行制單形成應收賬款傳遞給總賬系統(tǒng)。統(tǒng)審核后進行制單形成應收賬款傳遞給總賬系統(tǒng)。第25頁/共42頁第26頁/共42頁第27頁/共42頁第28頁/共42頁第29頁/共42頁第30頁/共42頁第31頁/共42頁第32頁/共42頁單據(jù)流程第33頁/共42頁第34頁/共42頁第35頁/共42頁第36頁/共42頁第37頁/共42頁零售日報銷售發(fā)貨單生成收款單相當于銷售發(fā)票，是零售