美國商業(yè)計(jì)劃書范本

1、美國管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書American Management Technology Business Plan聯(lián)系人】職務(wù)】電話】傳真】E-mail 】地址】郵編】網(wǎng)址】本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于美國管理科技公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司” ）。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于希望與本公司建立商業(yè)關(guān)系者使用。收到本計(jì)劃書后， 收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并同意： 1）不復(fù)制其全部或部分內(nèi)容； 2）不將其用于其它目的； 3）未經(jīng)本公司 許可， 不向第三方泄露其任何內(nèi)容。 本計(jì)劃書僅作提供信息之用， 不作為提供擔(dān)保的創(chuàng)辦計(jì) 劃書，不可用作銷售或購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。日期：受方： 商業(yè)計(jì)劃書編號(hào)：執(zhí)行總結(jié)美國管理科

2、技公司（ American Management Technology ）在重要客戶及其所需的潛在價(jià) 值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 1000 萬美元以上的銷售額，同時(shí)提高銷售總利潤、現(xiàn)金管 理和資本運(yùn)營水平。本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營方式如下。 我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)： 在本地市場(chǎng)的范圍內(nèi)， 為我們 的目標(biāo)市場(chǎng) （主要是小型企業(yè)和高級(jí)家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總 利潤和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)劃包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。目標(biāo)1. 在第三年之前，銷售額達(dá)到 1000 萬美元以上。2. 總毛利率達(dá)到 25%

3、以上，并保持該水平。3. 在 1998 年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得 200 萬美元的銷售收入。4. 第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996 年達(dá)到 7，1998 年達(dá)到 8。任務(wù)美國管理科技公司（簡(jiǎn)稱 AMT ）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù) 服務(wù)就象法律咨詢、 會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識(shí)服務(wù)一樣， 本質(zhì)上就不是那種“自己 的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一個(gè)可靠的硬件、軟件、 服務(wù)和支持的提供商。 他們要象利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)， 并把他們當(dāng)作可信的 合作者。AMT 就是這樣的企業(yè)。它作為一個(gè)可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴

4、般的 忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。 只要可能， 我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一 切支持， 以及最高的效率和可靠性。 我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的， 所以我們 可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的服務(wù)。成功的關(guān)鍵1. 與勞動(dòng)密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支 持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。2. 總毛利提高到 25%以上。3. 在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的 20%。公司總結(jié)AMT 是一家具有 10 年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)， 年銷售額達(dá) 700 萬美元， 但目前出現(xiàn)利 潤下降、市場(chǎng)壓力增大等情況。 它有良好的聲

5、譽(yù)、 出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的穩(wěn)定位置，但 是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。公司所有權(quán)AMT是一家私營的 C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫瓊斯（Ralph Jones）占有大部分股份。它還有 6 個(gè)合伙人，包括 4個(gè)投資者和 2 個(gè)過去的雇員。 在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克杜德里（Frank Dudley ）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neither） 所持有，他們擁有的比例超過了 15%，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。公司歷史AMT 在影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡 管“過去的財(cái)務(wù)業(yè)績” 中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷售增長， 但

6、是也顯示出總毛利和利潤的下 降趨勢(shì)。公司和設(shè)施我們的公司在市郊購物中心中有一個(gè)7000 平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓(xùn)區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。產(chǎn)品和服務(wù)AMT 向小型企業(yè)出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支 持、服務(wù)和培訓(xùn)。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。 我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。AMT 以一個(gè)值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠和外 部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。我們保證我們的顧客擁有運(yùn)營企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持， 和最高的效率與可靠性。 因?yàn)?/p>

7、我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的， 我們讓顧客相信， 我們的服務(wù)是即時(shí)有效、隨要隨到的。產(chǎn)品和服務(wù)描述在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：Super Home 是我們最小最便宜的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來是為家庭用戶設(shè)計(jì)的。我們將這種 計(jì)算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。Power User 是我們主要的高性能產(chǎn)品。 它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系 統(tǒng)，因?yàn)椤Ｋ闹饕阅苡?。Business Special 是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的所有必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上， 我們提供了一系列的上門和

8、店內(nèi)服務(wù)、 維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。 我們還 沒有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線 .。競(jìng)爭(zhēng)比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標(biāo)是成為客戶的信息技術(shù)合作者。 我們不會(huì)僅僅 靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。 我們要提供真正的合作。 我們所提供的很多收益都 是隱形的： 信心，可靠性， 在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和 周到。 這實(shí)際可以看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品， 需要的是精深的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)， 而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們 卻只出售產(chǎn)品本身。 但不幸的是， 我們不能因?yàn)樘峁┓?wù)而提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 現(xiàn)在的市 場(chǎng)還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。

9、營銷理念本計(jì)劃的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的復(fù)本。 當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保 證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。貨源我們的成本是形成毛利減少的一個(gè)原因。 由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐漸升級(jí)， 制造商給銷售渠道 的價(jià)格和最終用戶購買價(jià)格之間的利潤差將繼續(xù)減少。在硬件上， 我們的毛利持續(xù)下降。 我們通常以的價(jià)格進(jìn)貨。 我們的毛利從 5 年前的 25% 縮減到現(xiàn)在的1315%。主線外圍設(shè)備也有類似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù) 下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢(shì)。為了盡可能地降低成本， 我們集中從 Hauser 公司進(jìn)貨， 因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?30 天貨品保 證，并且從 Dayton

10、 的倉庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個(gè)可調(diào)整的價(jià)格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e(cuò)的毛利： 25%到 40%。技術(shù)我們?cè)?Windows 和 Macintosh 上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)赪indows （以前是DOS）應(yīng)用系統(tǒng)上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft網(wǎng)絡(luò)，Xbase 數(shù)據(jù)庫軟件和 Claris 應(yīng)用產(chǎn)品。未來的產(chǎn)品和服務(wù)我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位， 因?yàn)槟鞘俏覀冑囈陨娴幕A(chǔ)。 在網(wǎng)絡(luò)上， 我們要能 夠提供更好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高 Internet 直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓 力。最后一點(diǎn)， 雖然

11、我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)， 但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳 真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。市場(chǎng)分析總結(jié)AMT 主要關(guān)注本地市場(chǎng)、 小型企業(yè)和家庭辦公用戶， 特別重視高端家庭辦公用戶和520 臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。市場(chǎng)劃分本劃分允許一些估計(jì)和非確定的定義。 我們主要關(guān)注中小企業(yè)， 但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確 地進(jìn)行劃分。 我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大， 以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理， 但同 時(shí)又相對(duì)較小，以致沒有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門（如 MIS 部）。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些 有 10 15 個(gè)雇員、需要 5 20 個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活的。對(duì)高端家庭辦公用

12、戶的定義則更加困難。 我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)， 但是很難 找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛好。 它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量， 為此可以付出足夠的資金。 他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支 持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和關(guān)照。 我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在 家辦公的， 而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)， 建立計(jì)算、 通訊和視頻應(yīng)用之間的 許多聯(lián)系。業(yè)界分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類型：1. 計(jì)算機(jī)銷售： 門市型計(jì)算機(jī)零售商， 營業(yè)面積通常小于 5,000 平方英尺， 一般集中經(jīng) 營主流品牌的硬件產(chǎn)品

13、， 提供很少的軟件服務(wù)， 以及其他一些服務(wù)和支持。 那些舊式（ 80 年代風(fēng)格） 的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購過程。 他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。2. 連鎖商店和電腦超市： 包括一些主要的連鎖組織， 如 CompUSA 、Computer City 、FutureShop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就 象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。3. 郵購公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而 不注意服務(wù)的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。4. 其它：還有許多其它的銷售渠道，一

14、般是上面三種主要渠道的變種。4.2.1 業(yè)界參與者1. 全國性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如 CompUSA 、Computer City 、Incredible Universe 、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨， 以及顧客們逐漸象重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢(shì)。2. 地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因?yàn)橄矚g計(jì)算機(jī) 才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù) 和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。4.2.2 分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購買計(jì)

15、算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、 辦公用品零售商、 辦公家具零售商， 以及裝飾設(shè)計(jì)人員、 自由撰稿人等等任何人都能直接到他 們的辦公室里提供服務(wù)。實(shí)際上， 連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。 他們的管理者竭盡全力想改 變這種情況，但只取得了有限的成功。不幸的是，我們 Home Office 計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品。許多顧客 很快轉(zhuǎn)向超市（采購辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們 沒有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢，就可以有一個(gè)很好的選擇。4.2.3 競(jìng)爭(zhēng)和購買模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念， 而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白， 就愿意為之 付款

16、。毫無疑問， 我們需要更多地和成品推銷商們競(jìng)爭(zhēng)， 而不是服務(wù)商。 我們需要積極反對(duì)企 業(yè)購買計(jì)算機(jī)就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn) Home Office 計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格， 但是如果把能提供的服務(wù) 說明清楚， 他們還是愿意購買的。 他們之所以關(guān)注價(jià)格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。 我們看到許 多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)/支持的供貨商建立長期關(guān)系，并為此多付出 10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種改變。有效性也是非常重要的。 Home Office 計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問題的 服務(wù)。4.2.4 主要的競(jìng)爭(zhēng)

17、者連鎖店：在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有 Store 1 和 Store 2 兩家連鎖店， Store 3 在今年年底前也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功， 我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出， 而不需要和這些商店進(jìn) 行正面競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：全國性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)不足，不能吸引顧客個(gè)人的注意。其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：Store 4和 Store 5都在市中心地區(qū)。他們?cè)跇O力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連 鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣家。 他們說， 他們嘗試了提供服務(wù)， 但是顧客 并不關(guān)心， 而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。 我們認(rèn)為問題還是他們沒有提供真

18、正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 他們 的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。市場(chǎng)分析Tintown 中的家庭辦公用戶是一個(gè)正在增長的重要市場(chǎng)。從全國來看，大約有 3000 萬 個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年 10%的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目 標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù) 4 個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如圖，所示。家庭辦公有幾種類型。 以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)， 最重要的是那些全部用來做生意的真正的 家庭辦公室。 用戶可能來自專業(yè)服務(wù)者， 例如圖案設(shè)計(jì)師、 作家、咨詢員、 會(huì)計(jì)、 臨時(shí)律師、 醫(yī)生和牙醫(yī)等。 還有一些家庭辦公室不是全時(shí)的， 主人白天受雇工作， 晚上在家工作， 為的 是賺取兼職收入，或者把在家

19、辦公當(dāng)作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、 辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司， 不在家里辦公， 雇員少于 30 人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有 45,000 個(gè)這樣的企業(yè)。30 個(gè)雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可 以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過。策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)I. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。 我們需要建立自己的業(yè)務(wù)， 向目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè) 清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。II. 建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長期關(guān)系， 而不是僅僅和顧客做成一單生意

20、。 要成為他們的 “計(jì)算機(jī) 部門”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。III. 關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)， 這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。 這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括 520個(gè)工 作站，連接成局域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有 550個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值 一一培訓(xùn)、安裝、服 務(wù)、支持、知識(shí) 作為我們的特色要更加突出。當(dāng)然， 高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。 我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵 購公司的顧客， 但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的 應(yīng)用系統(tǒng)。VI. 區(qū)別定位和實(shí)現(xiàn)承諾我們不能僅僅營銷和出售這些服務(wù)和支持， 我們必須要做得很好。 我們要保證提

21、供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心：I. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持II. 建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)III. 關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)5.1.2 定價(jià)策略我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。 我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的 成本結(jié)構(gòu)相匹配， 因此， 為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。 我們 不能把服務(wù) /支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格。客戶不能承受高價(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更 低，他們會(huì)感覺很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保 證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持一一所有這些都

22、 必須能隨時(shí)提供，并確定合適的定價(jià)。5.1.3 推廣策略我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。 如果我們改變了策略， 無論怎樣， 我們 要改變推廣方式：I. 廣告我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)一一 1年 365 天無額外費(fèi)用”使我們的服務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 我們將利用本地的報(bào)紙廣告、 電臺(tái)和有線電視， 拓展 我們的業(yè)務(wù)。II. 銷售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。III. 我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級(jí)和研討會(huì)等信息。VI. 現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。 例如， 我們可以和本地電臺(tái)合作推出一個(gè)訪談節(jié) 目

23、，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問題。銷售策略I. 我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是AMT ，不是 Apple 、 IBM 、Hewlett-Packard 、 Compaq ，或者我們所經(jīng)營的任何軟件品牌。II. 我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論 會(huì)就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表 （如圖） 顯示了我們雄心勃勃的銷售預(yù)測(cè)。 我們希望銷售可以從去年 的 530 萬美元提高到明年的 700萬美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到 1000 萬的目標(biāo)。5.2.1 銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的重要因素在 “第一年每月銷售收入” 中表

24、現(xiàn)出來了。 非硬件銷售在第三年將 增長到 200 萬美元。5.2.2 銷售方案I. 直接郵寄： （這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）II. 探討會(huì)：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）服務(wù)和支持我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。 我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。I. 培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。 ）II. 升級(jí)服務(wù)：（略）III. 內(nèi)部培訓(xùn)： （略）VI. 安裝服務(wù)： （略）V. 軟件定制服務(wù)： （略）VI. 網(wǎng)絡(luò)配置服務(wù)： （略）時(shí)間表管理總結(jié)我們的管理哲學(xué)是建立在責(zé)任感和相互尊重的

25、基礎(chǔ)之上的。在AMT 工作的員工都很滿意，因?yàn)锳MT提供了鼓勵(lì)創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊(duì)伍總共有22個(gè)員工，1個(gè)總裁和 4 個(gè)經(jīng)理。組織結(jié)構(gòu)員工有22人，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。我們主要的管理部門包括銷售、市場(chǎng)、服務(wù)和行政。服務(wù)部門的工作包括技術(shù)服務(wù)、支 持、培訓(xùn)和開發(fā)。管理隊(duì)伍Ralph Jones,總裁：46歲，1984年創(chuàng)建AMT其時(shí)的主營業(yè)務(wù)是向小型企業(yè)出售高性 能個(gè)人計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，具有 15 年的大型（ Large ）計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任項(xiàng) 目經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（SBDC選修了 6年培訓(xùn)課程，有條不紊地將商業(yè) 能力和訓(xùn)練充實(shí)到他的技術(shù)背景。Sabri

26、na Benson ,市場(chǎng)副總裁： 36 歲,去年加盟公司,之前在 Continental 計(jì)算機(jī)公 司擔(dān)任重要職位。 我們是經(jīng)過了長時(shí)間的尋找和比較才決定雇傭她的。 在 Continental 公司, 她負(fù)責(zé)管理VAR市場(chǎng)部。她將負(fù)責(zé)將AMT改造為銷售計(jì)算機(jī)的服務(wù)和支持型企業(yè)， 而不是提 供服務(wù)和支持的計(jì)算機(jī)銷售商。她具有MBA學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。Gary Andrews，服務(wù)和支持副總裁：48歲，在Large計(jì)算機(jī)公司做了 18年編程和服務(wù)的相關(guān)工作，在 AMT工作了 7年。具有計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。Laura Dannis，銷售副總裁：32歲，做過教師，1991年在AMT

27、開始做兼職，從 1992 年開始正式加盟 AMT具有非常好的人際溝通能力?；A(chǔ)教育學(xué)士學(xué)位。她已在本地的小型 企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。John Peters，行政主管：43歲，從1987年開始在AMT做兼職，后成為公司的行政和 財(cái)務(wù)骨干。管理隊(duì)伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信擁有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。Sabrina Benson 的加盟對(duì)公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前， 我們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)據(jù)庫軟件和升級(jí)服務(wù)上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理。人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達(dá)到 22 人，在第三年將達(dá)到3

28、0 人。附錄中有詳細(xì)的月計(jì)劃。其它管理人員我們的律師， Frank Dudley ，是創(chuàng)建者之一。在 80 年代，他對(duì)公司進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的 投資。他還是 Ralph 的好友，具有卓越的法律和商業(yè)咨詢能力。Paul Karots ，公關(guān)咨詢，我們的創(chuàng)建者和合伙人。象 Dudley 一樣，他在公司的早期進(jìn) 行了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢。財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃最重要的一點(diǎn)是要改善那些影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素：I. 我們必須不惜一切代價(jià)制止庫存流轉(zhuǎn)率的下滑，發(fā)展更好的庫存管理，使得流轉(zhuǎn)率在第 三年能夠達(dá)到 8。在保證硬件收入的同時(shí)，我們還要重視服務(wù)收入。II. 我們必須將總毛利提高到 25%。這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，因?yàn)榉?wù)收入 具有更高的毛利率。III. 我們計(jì)劃今年再貸款 150,000 美元。這個(gè)數(shù)量是我們的財(cái)務(wù)平衡能力所允許的。重要假設(shè)在我們的總體設(shè)想中， 最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計(jì)劃將庫存周轉(zhuǎn)率從去年的5 提高到 6， 7，乃至 8。這對(duì)于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難。 注意：預(yù)想的比率是用作估計(jì)的，因此許多數(shù)值與比率部分中計(jì)算出來的值不同。關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)基準(zhǔn)對(duì)照?qǐng)D突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉(zhuǎn)率的計(jì)劃。 這一圖表表明 這個(gè)很有雄心的銷售增長具有合理性：實(shí)際上，我