公司運(yùn)營(yíng)管理方案20150730改1.

1、公司運(yùn)營(yíng)管理方案1、 目的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心首先是生存、發(fā)展，最終要實(shí)現(xiàn)盈利，利潤(rùn)是衡量一個(gè)企業(yè)是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。隨著全球金融危機(jī)的進(jìn)一步加劇和蔓延，行業(yè)平均利潤(rùn)率水平將不斷縮水，企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間會(huì)越來(lái)越小，因此企業(yè)必須要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，打造出一個(gè)適合自己的盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。為改變公司目前存在的管理混亂，銷售乏力，資金周轉(zhuǎn)困難等情況，特?cái)M定本方案。2、 公司現(xiàn)狀1. SWOT分析1.1. Strength(優(yōu)勢(shì))1.1.1. 擁有產(chǎn)品的完全自主專利權(quán)，高層即技術(shù)權(quán)威和擁有者。1.1.2. 產(chǎn)品屬于高科技新材料，已申辦知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不用擔(dān)心模仿性競(jìng)爭(zhēng)。1.1.3. 產(chǎn)品的定位明確，能夠進(jìn)

2、入新的細(xì)分市場(chǎng)。1.2. Weaknesses（劣勢(shì)）1.2.1. 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容：?jiǎn)渭兪圪u鋁材產(chǎn)品，服務(wù)薄弱。1.2.2. 產(chǎn)品研發(fā)速度未能跟上招商、融資速度。1.2.3. 服務(wù)理念與內(nèi)容：公司員工缺乏“客戶第一”的現(xiàn)代服務(wù)理念。1.2.4. 公司本身的資金存在一定問(wèn)題。1.2.5. 沒(méi)有成系統(tǒng)的產(chǎn)品。1.2.6. 產(chǎn)品質(zhì)量有待改進(jìn)。1.2.7. 產(chǎn)品沒(méi)有制定通用規(guī)格，沒(méi)有通用安裝工藝指導(dǎo)文件，因此產(chǎn)品不具備流通性、推銷性。1.2.8. 缺乏真正的制造業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏制造標(biāo)準(zhǔn)。1.2.9. 未形成真正屬于杰珂的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.3. Opportunities（機(jī)會(huì)）1.3.1. 符合國(guó)家倡導(dǎo)的“環(huán)

3、境友好型、資源節(jié)約型”發(fā)展理念。1.3.2. 政府扶持創(chuàng)業(yè)，出臺(tái)各種政策支持中小企業(yè)的發(fā)展、1.3.3. 具備一定的融資能力。1.3.4. 向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，深入現(xiàn)代企業(yè)管理。1.4. Threats（威脅）1.4.1. 不成熟的市場(chǎng)：企業(yè)要付出多大的代價(jià)才能將新材料順利推廣出去，仍可說(shuō)是不確定的因素，目前仍然是公司生存的一種嚴(yán)重威脅。1.4.2. 財(cái)務(wù)賬面盈余失衡：投入和產(chǎn)出不成正比，銷售未能有效發(fā)力，未能給公司帶來(lái)實(shí)際利潤(rùn)。2. 自我反思 杰珂的服務(wù)精神和服務(wù)理念并未貫徹至每一位員工，公司需要?jiǎng)?chuàng)新和改型。應(yīng)從材料供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)逐漸走向真正的全面服務(wù)，而不是普通建材產(chǎn)品供應(yīng)商。所謂的全面服

4、務(wù)應(yīng)該涵蓋如下方面：2.1. 推行現(xiàn)代管理觀念與方法。2.2. 制定面向客戶的宣傳資料，如：制作精良的宣傳資料，清晰有條理的會(huì)員發(fā)展指導(dǎo)手冊(cè)。2.3. 管理系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)：規(guī)劃，計(jì)劃，計(jì)劃指導(dǎo)，實(shí)施過(guò)程服務(wù)。2.4. 實(shí)現(xiàn)的手段與資源2.5. 人力資源服務(wù)：針對(duì)會(huì)員發(fā)展為核心業(yè)務(wù)開展的多層次的培訓(xùn)，優(yōu)秀講師的提供。2.6. 應(yīng)用過(guò)程中的服務(wù)：不間斷售后的支持，標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)術(shù)語(yǔ)，涵蓋客戶不能解決或不想不必自行解決的任何問(wèn)題。3. 亟待落實(shí)的戰(zhàn)略性任務(wù)3.1. 市場(chǎng)定位：深入研究公司在整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值體系中，可能及應(yīng)當(dāng)在那個(gè)環(huán)節(jié)上具有真正的優(yōu)勢(shì)，而放棄哪些環(huán)節(jié)。 要求：最高領(lǐng)導(dǎo)人親自主持。

5、3.2. 研究目標(biāo)客戶的全面需求，以及可能的發(fā)展模式，制定出可操作的全面服務(wù)指南。3.3. 建立培訓(xùn)基地，及全面的“培訓(xùn)服務(wù)” ，建立健全標(biāo)準(zhǔn)化的說(shuō)辭術(shù)語(yǔ)、講師團(tuán)隊(duì)。3.4. 選擇并建立全面服務(wù)所必須的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系， 如：設(shè)計(jì)公司、裝飾公司、原材料供應(yīng)公司、生產(chǎn)加工單位、地產(chǎn)公司等。3.5. 在公司體制上尋求突破，形成：戰(zhàn)略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表單管理、渠道管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理等以制度和流程為具象化的管理體系。將公司流程制度標(biāo)準(zhǔn)化，績(jī)效管理數(shù)據(jù)化量化，說(shuō)辭術(shù)語(yǔ)統(tǒng)一化。3.6. 塑造企業(yè)文化，使公司變成大家共同的依靠和寄托。3、 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)1.

6、 公司使命：倡導(dǎo)室內(nèi)環(huán)保、治理室內(nèi)污染。2. 戰(zhàn)略思路：推進(jìn)科研創(chuàng)新，抓住政策機(jī)遇，依托資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。3. 發(fā)展要點(diǎn)：3.1. 以會(huì)員制發(fā)展為核心，大力吸收會(huì)員。3.2. 以高科技新材料為賣點(diǎn)，打造高科技企業(yè)形象。3.3. 以公司人員現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源及各省市的代理商為基礎(chǔ)，通過(guò)自主發(fā)展和金融杠桿作用，依靠國(guó)家相關(guān)政策，持續(xù)快速的把公司發(fā)展壯大。3.4. 通過(guò)管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新，用好和保留優(yōu)秀人才，支持公司可持續(xù)快速發(fā)展。3.5. 及時(shí)跟蹤、收集和分析國(guó)內(nèi)外最新形勢(shì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，確保決策的前瞻性和科學(xué)性，確保產(chǎn)品價(jià)格定位、市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性。3.6. 與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀裝飾公司、

7、地產(chǎn)公司緊密聯(lián)系，達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力。4. 近期發(fā)展目標(biāo)：4.1. 最近三個(gè)月4.1.1. 產(chǎn)品目標(biāo)Ø 將產(chǎn)品定型，并推出五套以上可售產(chǎn)品。4.1.2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)Ø 實(shí)現(xiàn)資金的收支平衡。Ø 實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)元以上的月度營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)。4.2. 第一年4.2.1. 產(chǎn)品目標(biāo)Ø 打造系列化產(chǎn)品，推出10款以上新產(chǎn)品。4.2.2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)Ø 發(fā)展1萬(wàn)個(gè)以上的會(huì)員。Ø 實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)元以上的年度盈利目標(biāo)。Ø 實(shí)現(xiàn)1.2億元以上的年度營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)。4.3. 第二年4.3.1. 產(chǎn)品目標(biāo)Ø 打造成熟

8、的產(chǎn)品系列，開發(fā)3款以上新產(chǎn)品。4.3.2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)Ø 加大業(yè)務(wù)拓展力度，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到長(zhǎng)沙以南的區(qū)域。Ø 發(fā)展5萬(wàn)個(gè)以上的會(huì)員。Ø 實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)元以上的年度盈利目標(biāo)。Ø 實(shí)現(xiàn)2.5億元年度營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)。年度營(yíng)業(yè)收入突破1.2億元。4.4. 第三年4.4.1. 產(chǎn)品目標(biāo)Ø 產(chǎn)品穩(wěn)定成熟，保持創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)。4.4.2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)Ø 將“杰珂”打造為省內(nèi)知名品牌。Ø 創(chuàng)業(yè)板上市簽約成功。Ø 實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)元以上的年度盈利目標(biāo)。Ø 實(shí)現(xiàn)5億元以上的年度營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)。5. 戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)管理體系的關(guān)系5.1.

9、 術(shù)語(yǔ)：PDCA。 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其控制過(guò)程嚴(yán)格采用PDCA法。P (計(jì)劃 PLAN) ：明確問(wèn)題并對(duì)可能的原因及解決方案進(jìn)行假設(shè)。D (實(shí)施 DO) ：實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃。C (檢查 CHECK) ：評(píng)估結(jié)果。A (處理 ACT) ：如果對(duì)結(jié)果不滿意就返回到計(jì)劃階段，或者如果結(jié)果滿意就對(duì)解決方案進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。5.2. 術(shù)語(yǔ)：經(jīng)營(yíng)管理層次5.2.1. 戰(zhàn)略計(jì)劃層：企業(yè)最高層，主要工作為設(shè)定企業(yè)目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行資源配置。從織整體利益出發(fā)，對(duì)整個(gè)組織實(shí)行統(tǒng)一指揮和綜合管理，并制定組織目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一些大政方針。 5.2.2. 管理控制層：中間管理層，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)開展所屬職能部門工作。負(fù)責(zé)分解目

10、標(biāo)的制定、擬定和選擇計(jì)劃的實(shí)施案、步驟和程序，按部門分配資源，協(xié)調(diào)下級(jí)的活動(dòng)，以及評(píng)價(jià)組織活動(dòng)成果和制訂糾正偏離目標(biāo)的措施等。5.2.3. 操作控制層：基層執(zhí)行層，主要任務(wù)是按照規(guī)定的劃和程序，協(xié)調(diào)基層員工的各項(xiàng)工作，完成各項(xiàng)計(jì)劃和任務(wù)。5.3. 杰珂管理工作要求：結(jié)合SWOT分析，并結(jié)合上圖，杰珂科技目前管理混亂的情況下，在管理方法上應(yīng)該以PDCA管理循環(huán)法為主，輔以過(guò)程方法，管理的系統(tǒng)方法，數(shù)據(jù)分析法。 即公司政策、方針的制定與落實(shí)，各職能部門的所有工作等，皆應(yīng)：凡事先進(jìn)行有依據(jù)的策劃，再由策劃到實(shí)施，實(shí)施過(guò)程中靈活進(jìn)行資源配置、進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。在實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)有戰(zhàn)略計(jì)劃層、管理控制層、操作

11、控制層三個(gè)層級(jí)的綜合監(jiān)控，事后評(píng)價(jià)，自我改進(jìn)，自我完善。4、 營(yíng)銷推廣1. 全面推廣會(huì)員制營(yíng)銷策略，成立會(huì)員發(fā)展服務(wù)中心。2. 建立健全會(huì)員推廣服務(wù)所需要的資料：企業(yè)宣傳片、會(huì)員制度宣傳片、各種配套手冊(cè)、單頁(yè)等。3. 建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大力進(jìn)行線上推廣。4. 針對(duì)省外業(yè)務(wù)，推行營(yíng)銷事業(yè)合伙人制度，杰珂為合伙人提供產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的全面支持，并承擔(dān)一定標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用，如分?jǐn)傄话愕臉影彘g搭建費(fèi)用等。5. 針對(duì)省內(nèi)業(yè)務(wù)，推行目標(biāo)責(zé)任制。6. 營(yíng)銷部門組織架構(gòu)全面改革，成立會(huì)員發(fā)展服務(wù)中心，其下帶領(lǐng)四個(gè)小組分別負(fù)責(zé)不同類別客戶的業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)組、政務(wù)采購(gòu)組、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)組、渠道組，并成立客服組

12、作為后勤協(xié)助業(yè)務(wù)小組的工作開展。其中，渠道組依據(jù)地域劃分為省外的事業(yè)合伙人、和省內(nèi)的目標(biāo)責(zé)任制。具體的職能分工請(qǐng)參考職能及崗位說(shuō)明書。7. 將會(huì)員推廣服務(wù)納入績(jī)效考核。5、 產(chǎn)品定位1. 教學(xué)家具系列：小學(xué)生課桌椅。2. 辦公家具系列：文件柜、書柜、簡(jiǎn)易班臺(tái)茶幾、會(huì)議桌、組合辦公桌。3. 家用家具系列：家用柜、3D背景墻。4. 環(huán)保裝飾材料：內(nèi)/外墻磚、天花板、地板、背景墻。5. 防護(hù)系列：陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄、百葉窗、防護(hù)窗、柵欄、樓梯扶手等。6. 搭建樣板房：要求全程跟進(jìn)拍攝樣板房搭建過(guò)程，學(xué)習(xí)并研究專業(yè)施工隊(duì)伍作業(yè)過(guò)程，用以制定樣板間搭建的標(biāo)準(zhǔn)操作流程，能對(duì)各種施工細(xì)節(jié)做出明確的技術(shù)指導(dǎo)。7. 推行

13、生產(chǎn)事業(yè)合伙人制度，制定廠房建立標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，用以指導(dǎo)合伙人從零開始辦廠。6、 構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管控體系1.1. 組織標(biāo)準(zhǔn)化1.2. 流程標(biāo)準(zhǔn)化1.3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化1.4. 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化1.5. 制度標(biāo)準(zhǔn)化7、 組織結(jié)構(gòu)1. 組織架構(gòu)圖雪梅：這里請(qǐng)把下一條定編的紅色部分以圖的方式體現(xiàn)，謝謝!一級(jí)：股東大會(huì)二級(jí)：董事長(zhǎng)三級(jí)：總經(jīng)理、行政總監(jiān)、司機(jī)、總助（兼）總經(jīng)理下連線第四級(jí)四級(jí)：定崗定編部分的紅色字會(huì)員發(fā)展服務(wù)中心連線藍(lán)色字體五個(gè)小組作為第五級(jí)第五級(jí)：定崗定編條里的各個(gè)職位名。2. 各職能部門定崗、定編2.1. 總經(jīng)辦（4+1+1人）：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、行政總監(jiān)、司機(jī)、總助（兼）、法律顧問(wèn)。2.2. 會(huì)

14、員發(fā)展服務(wù)中心（10人）：房地產(chǎn)組、政務(wù)采購(gòu)組、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)組、渠道組、客服組。2.3. 企劃部人事行政部（7人）：經(jīng)理（兼）、企劃主管、企劃專員、人事主管、行政專員、前臺(tái)、廚師。2.4. 生產(chǎn)技術(shù)部（10人）：聯(lián)系邱廠長(zhǎng)，找他要這個(gè)層級(jí)的安排作為第五級(jí)。2.5. 財(cái)務(wù)部（3人）：副經(jīng)理、主辦會(huì)計(jì)、出納。3. 部門設(shè)置和職能配置概述：詳細(xì)說(shuō)明請(qǐng)參考本公司職能及崗位說(shuō)明書3.1. 總經(jīng)辦：Ø 王曉珍寫，待加入。3.2. 會(huì)員發(fā)展服務(wù)中心：Ø 黃治國(guó)寫，待加入。Ø3.3. 財(cái)務(wù)部：Ø 負(fù)責(zé)制定公司財(cái)務(wù)制度和政策；Ø 全面預(yù)算管理、財(cái)務(wù)狀況分析，成本管控

15、，稅務(wù)籌劃，合并報(bào)表；Ø 統(tǒng)籌安排財(cái)務(wù)活動(dòng)，統(tǒng)籌公司資金的調(diào)控；Ø 集中統(tǒng)一合理調(diào)配公司內(nèi)部 系統(tǒng)資源，提高工作效率；Ø 對(duì)公司財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行檢查、指導(dǎo)、規(guī)范、考核和評(píng)價(jià)；Ø 對(duì)公司進(jìn)行內(nèi)部管理審計(jì)稽核，并及時(shí)監(jiān)控整改。3.4. 企劃人事行政部：Ø 負(fù)責(zé)公司品牌推廣、企劃工作，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、制度文化、市場(chǎng)文化和管理文化；Ø 負(fù)責(zé)公司對(duì)外形象的建立與宣傳，建立公司與上級(jí)部門的交流，建立公司與行業(yè)媒體的交流，建立公司與相關(guān)協(xié)會(huì)的交流；Ø 配合完成公司營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的整體策劃創(chuàng)意、設(shè)計(jì)與提報(bào)，指導(dǎo)專案策劃與設(shè)計(jì)；

16、及完成日常推廣宣傳工作。Ø 負(fù)責(zé)制定公司人力資源規(guī)劃、薪酬、招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核、勞動(dòng)合同管理、社保及相關(guān)政策；Ø 指導(dǎo)各部門人力資源管理活動(dòng)，監(jiān)督相關(guān)政策的執(zhí)行；Ø 王曉珍寫，待加入。Ø3.5. 生產(chǎn)技術(shù)部：Ø 邱友付寫，待加入。8、 打造管理核心1. 核心一：計(jì)劃管理杰珂將自己定義為科技型新材料上市公司，結(jié)合主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品特色，如下工作在實(shí)際發(fā)生過(guò)程中需要設(shè)置管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：Ø 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)Ø 產(chǎn)品生產(chǎn)Ø 企業(yè)形象包裝Ø 市場(chǎng)定位Ø 會(huì)員發(fā)展方案Ø 成立講師團(tuán)隊(duì)Ø 績(jī)效考

17、核制度實(shí)施 具體推進(jìn)步驟如下：1.1. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的設(shè)定與下達(dá)Ø 明確年度經(jīng)營(yíng)任務(wù)與銷售指標(biāo)。 Ø 將銷售任務(wù)分解到月，并結(jié)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)工期反推出其他后勤部門應(yīng)配合工作的主要節(jié)點(diǎn)的時(shí)間要求。 Ø 對(duì)上述節(jié)點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)研討會(huì)議，達(dá)成共識(shí)后，經(jīng)公司批準(zhǔn)形成公司主項(xiàng)管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，以下簡(jiǎn)稱主項(xiàng)計(jì)劃。Ø 各部門負(fù)責(zé)人主項(xiàng)計(jì)劃為依據(jù)，并結(jié)合專項(xiàng)計(jì)劃、部門上月未完成計(jì)劃、以及本月需要完成的日產(chǎn)工作事宜，編制部門月度計(jì)劃至人力資源部門匯總，再遞交總經(jīng)辦經(jīng)總經(jīng)理簽字認(rèn)可后將KPI正式下發(fā)。Ø 編制部門月度計(jì)劃時(shí)，部門負(fù)責(zé)人必須明確各項(xiàng)工作的

18、“完成標(biāo)準(zhǔn)”及所需的“資源支持”，并根據(jù)工作項(xiàng)的來(lái)源和重要程度設(shè)置相應(yīng)權(quán)重，公司將“部門月度工作計(jì)劃”列為對(duì)各職能負(fù)責(zé)人的績(jī)效考核（KPI）標(biāo)準(zhǔn)。Ø 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃及KPI設(shè)置應(yīng)遵循SMART原則：具體的（Specific）、可以衡量的（Measurable）、可以達(dá)到的（Attainable）、與其他目標(biāo)具有一定的相關(guān)性(Relevant)、必須具有明確的截止期限（Time-bound）。1.2. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃的監(jiān)督、控制與調(diào)整Ø 采用定期運(yùn)營(yíng)管理會(huì)議的形式進(jìn)行：通過(guò)合理規(guī)劃會(huì)議的方式對(duì)計(jì)劃反饋與協(xié)調(diào)進(jìn)行優(yōu)化。由總經(jīng)理為主導(dǎo)，組織召開公司層面的周例會(huì)、月會(huì)：以主項(xiàng)計(jì)劃為主要

19、脈絡(luò)，先簡(jiǎn)述當(dāng)前工作任務(wù)完成情況，重點(diǎn)分析后續(xù)工作任務(wù)推進(jìn)的資源需求和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。提前做好預(yù)案機(jī)制，集中精力推進(jìn)下一步工作任務(wù)。公司周例會(huì)：每周最后一個(gè)工作日下午17:00-18:00。 公司月會(huì)：部門例會(huì)：周一上午。Ø 鑒于關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃重要性及嚴(yán)肅性，其執(zhí)行完成情況直接與部門負(fù)責(zé)人績(jī)效掛鉤，一般情況下不允許變更。但實(shí)際操作過(guò)程中，由于公司經(jīng)營(yíng)難免出現(xiàn)不可預(yù)見因素，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)允許依據(jù)實(shí)際情況經(jīng)會(huì)議討論后酌情修改。要求按需調(diào)整以后，應(yīng)更適應(yīng)公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，使其更具牽引性和指導(dǎo)性。2. 核心二：營(yíng)銷管理2.1. 市場(chǎng)定位2.1.1. 定位依據(jù)：Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)。Ø

20、; 產(chǎn)品使用場(chǎng)所與用途。Ø 終端客戶類型。2.1.2. 調(diào)研對(duì)象：Ø 同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。Ø 主流市場(chǎng)同行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類、型號(hào)、規(guī)格、尺寸、成本等信息。Ø 未來(lái)一定時(shí)間的潛在需求態(tài)勢(shì)。Ø 市場(chǎng)機(jī)會(huì)。Ø 產(chǎn)品確立要進(jìn)入的區(qū)域。Ø 終端客戶的階層、客戶消費(fèi)偏好。Ø 同行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略、銷售方式、銷售渠道及銷售平臺(tái)等。Ø 針對(duì)消費(fèi)偏好的調(diào)查舉例： 如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進(jìn)貨渠道、采購(gòu)管理模式，取系電話、辦公地址，某項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體情況和授權(quán)范圍，對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需

21、求程度，購(gòu)買習(xí)慣和特征。 如果顧客是消費(fèi)者個(gè)人，應(yīng)了解消費(fèi)群體種類，即目標(biāo)顧客的大致年齡范圍、性別、消費(fèi)特點(diǎn)、用錢標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理、使用習(xí)慣。2.1.3. 市場(chǎng)定位結(jié)果：Ø 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)Ø 推出主打產(chǎn)品Ø 設(shè)定產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)以迎合主流市場(chǎng)的需求Ø 為產(chǎn)品售價(jià)提供依據(jù)Ø 控制產(chǎn)品成本2.2. 營(yíng)銷策劃2.2.1. 市場(chǎng)定位后，進(jìn)行產(chǎn)品的反饋調(diào)查，吸納意見和建議以提高產(chǎn)品性能。2.2.2. 進(jìn)行產(chǎn)品的形象包裝，文案策劃。2.2.3. 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)附加值，融入企業(yè)精神，賦予產(chǎn)品以人文內(nèi)涵。2.2.4. 合理

22、規(guī)劃營(yíng)銷渠道，選擇合適的銷售平臺(tái)。2.2.5. 打造完整的售后服務(wù)體系。2.2.6. 大力推廣，借媒體造勢(shì)，廣告宣傳。2.3. 營(yíng)銷管控2.3.1. 明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售任務(wù)Ø 未來(lái)時(shí)間的目標(biāo)市場(chǎng)份額。Ø 未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。Ø 未來(lái)主推產(chǎn)品類別、規(guī)格、數(shù)量。Ø 明確終端客戶群體。Ø 明確銷售任務(wù)、回款任務(wù)。2.3.2. 制定營(yíng)銷策略Ø 借力市場(chǎng)定位，持續(xù)做好營(yíng)銷診斷。Ø 建立品牌形象。Ø 研究客戶消費(fèi)心理，挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品賣點(diǎn)。2.3.3. 管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)Ø 規(guī)劃合理的團(tuán)隊(duì)分工、分組及職能安排。 同本案

23、第四條6項(xiàng)：營(yíng)銷部門組織架構(gòu)全面改革，成立會(huì)員發(fā)展服務(wù)中心，其下帶領(lǐng)四個(gè)小組分別負(fù)責(zé)不同類別客戶的業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)組、政務(wù)采購(gòu)組、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)組、渠道組，并成立客服組作為后勤協(xié)助業(yè)務(wù)小組的工作開展。其中，渠道組依據(jù)地域劃分為省外的事業(yè)合伙人、和省內(nèi)的目標(biāo)責(zé)任制。Ø 定期就產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧等進(jìn)行培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。Ø 制定標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)開展流程規(guī)范，針對(duì)客戶拜訪及會(huì)談需要遵守的相關(guān)物資準(zhǔn)備、行政準(zhǔn)備、等作出標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，如：出差管理規(guī)定、客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)操作守則、客戶拜訪物資清單等。3. 核心三：資金管理3.1. 付款管理。Ø 針對(duì)項(xiàng)目的支出（即成本）進(jìn)行嚴(yán)格的管理，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

24、成本下的動(dòng)態(tài)成本管控。3.2. 回款管理。Ø 定期清查回款表，實(shí)現(xiàn)基于信息化系統(tǒng)的自動(dòng)提醒、工作前置等，提高回款的速度和質(zhì)量。 3.3. 控制資金計(jì)劃。Ø 公司財(cái)務(wù)應(yīng)形成月度資金計(jì)劃，并在經(jīng)審批通過(guò)后的月度資金計(jì)劃的控制下有序付款。Ø 對(duì)沒(méi)有編制、審批通過(guò)的資金計(jì)劃不予支付或通過(guò)“計(jì)劃外”更高級(jí)別、更嚴(yán)格的程序?qū)徟?，并在周例?huì)點(diǎn)名批評(píng)通報(bào)以杜絕再次發(fā)生。4. 核心四：成本管理。“從“成本核算”邁向“成本控制”，打造“以合約規(guī)劃為中心的成本控制體系”。成本管控的目的，最終是為了實(shí)現(xiàn)盈利，需要：4.1. 控目標(biāo)成本。Ø 將目標(biāo)成本分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)和責(zé)

25、任部門。Ø 嚴(yán)格控制超標(biāo)，并與績(jī)效掛鉤進(jìn)行嚴(yán)格考核。4.2. 控制銷售價(jià)格合同。Ø 在成本確定時(shí)，必須監(jiān)控產(chǎn)品售價(jià)。Ø 若合同簽訂導(dǎo)致動(dòng)態(tài)成本超預(yù)警線時(shí)，則預(yù)警評(píng)估。Ø 若超越強(qiáng)控線（底線）時(shí)，停止業(yè)務(wù)執(zhí)行。 4.3. 控動(dòng)態(tài)成本。Ø 財(cái)務(wù)需每周將公司資金流動(dòng)情況上報(bào)至高層，以便高層了解公司財(cái)務(wù)情況，并作為重大決策依據(jù)。9、 強(qiáng)化支撐體系1. 會(huì)議體系1.1. 會(huì)議宗旨：拒絕粗放、低效會(huì)議，構(gòu)建規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、高效的會(huì)議體系。1.2. 會(huì)議分類：公司月會(huì)、公司周例會(huì)、專題研討會(huì)、部門會(huì)議。1.3. 公司層面的會(huì)議，由總經(jīng)辦發(fā)布會(huì)議紀(jì)要，各部門嚴(yán)格按照會(huì)議決議安排工作。2. 成果體系2.1. 明確各個(gè)階段的核心成果與責(zé)任人，通過(guò)分階段與責(zé)任人建立項(xiàng)目成果矩陣，讓成果落實(shí)到人，做到真正管理受控。 2.2. 成果標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化后，配合相關(guān)流程與規(guī)范，便于員工提煉與應(yīng)用。2.3. 各部門形成“工作成果管理體系”，將各自實(shí)際工作發(fā)生過(guò)程中成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行積累與沉淀，形成案例庫(kù)，為未來(lái)的工作提供參考。3. 績(jī)效驅(qū)動(dòng)3.1. 宗旨：考核是績(jī)效的手段，驅(qū)動(dòng)