保險產(chǎn)品銷售合規(guī)要點解析

1、1保險產(chǎn)品銷售保險產(chǎn)品銷售合規(guī)要點解析合規(guī)要點解析個人金融部 2目目 錄錄銀保系統(tǒng)演進及發(fā)展規(guī)劃銀保系統(tǒng)演進及發(fā)展規(guī)劃銀保市場發(fā)展環(huán)境及轉(zhuǎn)型銀保市場發(fā)展環(huán)境及轉(zhuǎn)型一、監(jiān)管新政解析一、監(jiān)管新政解析二、內(nèi)控新政解析二、內(nèi)控新政解析三、近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行三、近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為為3 關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售行為的通知（渝郵銀業(yè)務務銷售行為的通知（渝郵銀業(yè)務201420144848號轉(zhuǎn)發(fā)）號轉(zhuǎn)發(fā)）監(jiān)管新政解析監(jiān)管新政解析2014年年4月月1日日起實施。起實施。4監(jiān)管新政解析監(jiān)管新政解析5 1. 1.先先分析需求分析需求和和評估風險承受能力評估風

2、險承受能力，后推薦產(chǎn)品。，后推薦產(chǎn)品。 2. 2.特定人群（特定人群（低收入、高齡低收入、高齡），原則上銷售），原則上銷售保單保單利益確定的利益確定的產(chǎn)品，交產(chǎn)品，交由保險公司核保出單由保險公司核保出單。 3. 3.逐單填寫逐單填寫投保聲明投保聲明1.1.制定保護措施制定保護措施將合適的產(chǎn)品銷售給合適的將合適的產(chǎn)品銷售給合適的人人6v銷售流程銷售流程復雜性增加。復雜性增加。v低收入和老年客戶低收入和老年客戶群體流失風險增大。群體流失風險增大。1.1.制定保護措施制定保護措施影響影響72.2.業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整商業(yè)銀行應加大力度發(fā)商業(yè)銀行應加大力度發(fā)展展風險保障型風險保障型和和長期儲蓄型長

3、期儲蓄型保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品意外傷害保險意外傷害保險10年年兩全保險兩全保險健康保險健康保險定期壽險定期壽險10年年年金保險年金保險終身壽險終身壽險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險（不含投資型）（不含投資型）保證保險保證保險信用保險信用保險合計合計總保費收入總保費收入的的20%8v商業(yè)銀行的每個商業(yè)銀行的每個網(wǎng)點網(wǎng)點在在同一會計年度內(nèi)同一會計年度內(nèi)不不得與超過得與超過3 3家家保險公司（以單獨法人機構(gòu)為計保險公司（以單獨法人機構(gòu)為計算單位）開展保險業(yè)務合作。算單位）開展保險業(yè)務合作。2.2.業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整9 所有保險銷售人員必須持有所有保險銷售人員必須持有保險銷售從業(yè)人員保險銷售從業(yè)人員資格證書資格證書

4、并并佩戴保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書佩戴保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書上崗。雙證不齊全者不得營銷保險業(yè)務。上崗。雙證不齊全者不得營銷保險業(yè)務。3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為加強持證管理加強持證管理根據(jù)保監(jiān)最新通知，根據(jù)保監(jiān)最新通知，2015年年5月月12日起停止日起停止接受保險銷售從業(yè)人員接受保險銷售從業(yè)人員資格考試報名，但新辦資格考試報名，但新辦法出臺前仍按原規(guī)定執(zhí)法出臺前仍按原規(guī)定執(zhí)行。行。10 銀行及其銷售人員銀行及其銷售人員不得不得設計、印刷、編寫相關(guān)保設計、印刷、編寫相關(guān)保險產(chǎn)品的宣傳冊、宣傳彩頁、宣傳展板或其他銷售險產(chǎn)品的宣傳冊、宣傳彩頁、宣傳展板或其他銷售輔助品。輔助品。 網(wǎng)點應當以紙質(zhì)

5、或電子形式對外公示網(wǎng)點應當以紙質(zhì)或電子形式對外公示代理保險代理保險產(chǎn)品清單，產(chǎn)品清單，并張貼并張貼人身保險投保提示書基準內(nèi)人身保險投保提示書基準內(nèi)容容。3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為規(guī)范對外宣傳規(guī)范對外宣傳11 銷售人員應按照銷售人員應按照分行或市公司的授權(quán)分行或市公司的授權(quán)銷售保險產(chǎn)銷售保險產(chǎn)品，不得銷售未經(jīng)授權(quán)的保險產(chǎn)品或私自銷售保險品，不得銷售未經(jīng)授權(quán)的保險產(chǎn)品或私自銷售保險產(chǎn)品。產(chǎn)品。（分行最新授權(quán)文件：分行最新授權(quán)文件：關(guān)于分配關(guān)于分配20152015年自營網(wǎng)點年自營網(wǎng)點合作保險公司的通知（渝郵銀發(fā)合作保險公司的通知（渝郵銀發(fā)20152015251251號）號）3.3.規(guī)范銷售行為

6、規(guī)范銷售行為應當銷售行為應當銷售行為12 從客戶利益出發(fā)進行從客戶利益出發(fā)進行風險告知，風險告知，按照保險條款提按照保險條款提示客戶保險責任、責任免除、退保費用、保單現(xiàn)金示客戶保險責任、責任免除、退保費用、保單現(xiàn)金價值、繳費期限、猶豫期等價值、繳費期限、猶豫期等重要事項重要事項，并向客戶提，并向客戶提供供投保提示書投保提示書和和產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書。3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為應當銷售行為應當銷售行為13 正確引導正確引導投保人投保人填寫投保單內(nèi)容，確保保險合同填寫投保單內(nèi)容，確保保險合同等投保資料由投保人等投保資料由投保人親筆簽名確認親筆簽名確認。 銷售人員銷售人員應在保險單上應在保險單

7、上親筆填寫親筆填寫本人本人姓名、營銷姓名、營銷員號（營銷員號必須與系統(tǒng)記錄一致）員號（營銷員號必須與系統(tǒng)記錄一致）。3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為應當銷售行為應當銷售行為14 不得將保險產(chǎn)品與儲蓄不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款存款、銀行、銀行理財理財產(chǎn)品等產(chǎn)品等混混淆淆； 不得將保險產(chǎn)品的利益與銀行不得將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款存款利益、利益、國債國債收收益等進行益等進行片面類比片面類比； 3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為禁止銷售行為禁止銷售行為15 不得向客戶提供不得向客戶提供片面、虛假片面、虛假的產(chǎn)品信息；的產(chǎn)品信息； 不得不得夸大夸大或變相夸大保險合同的或變相夸大保險合同的收益收益，不得，不

8、得承諾承諾固定分紅固定分紅收益；收益； 不得不得虛假宣傳虛假宣傳產(chǎn)品產(chǎn)品期限期限；3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為禁止銷售行為禁止銷售行為16 不得不得強制搭售強制搭售保險產(chǎn)品；保險產(chǎn)品； 不得以不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產(chǎn)品停售中獎、抽獎、送實物、送保險、產(chǎn)品停售等方式進行誤導或誘導銷售。等方式進行誤導或誘導銷售。3.3.規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為禁止銷售行為禁止銷售行為1718 中國郵政儲蓄銀行重慶分行代理保險中國郵政儲蓄銀行重慶分行代理保險業(yè)務銷售行為管理辦法實施細則（業(yè)務銷售行為管理辦法實施細則（20142014年年版）（渝郵銀發(fā)版）（渝郵銀發(fā)20142014776776號）號）

9、內(nèi)控新政解析內(nèi)控新政解析19內(nèi)控新政解析內(nèi)控新政解析營業(yè)機構(gòu)行為準則營業(yè)機構(gòu)行為準則銷售人員行為準則銷售人員行為準則責任追究責任追究20營業(yè)機構(gòu)行為準則營業(yè)機構(gòu)行為準則一、一、準入標準：準入標準：1.1.具備有效的具備有效的保險兼業(yè)代理業(yè)務許保險兼業(yè)代理業(yè)務許可證可證2.2.聯(lián)入聯(lián)入代理保險系統(tǒng)代理保險系統(tǒng)的硬件條件的硬件條件3.3.至少配備一名持有至少配備一名持有有效保險銷售有效保險銷售從業(yè)人員資格證書從業(yè)人員資格證書的銷售人員；的銷售人員；4.4.保險保險單證管理能力單證管理能力21營業(yè)機構(gòu)行為準則營業(yè)機構(gòu)行為準則二、營業(yè)要求二、營業(yè)要求：1.1.在顯著位置在顯著位置公示公示：金融業(yè)務許可

10、金融業(yè)務許可證、保險兼業(yè)代理業(yè)務許可證證、保險兼業(yè)代理業(yè)務許可證、人身保險投保提示書、人身保險投保提示書和和代銷產(chǎn)品清代銷產(chǎn)品清單。單。2.2.不得不得允許允許保險公司人員保險公司人員駐點銷售駐點銷售3.3.應當應當積極開拓積極開拓理財服務區(qū)、理財專理財服務區(qū)、理財專柜、財富中心、私人銀行等柜、財富中心、私人銀行等專門銷售專門銷售區(qū)域區(qū)域。22營業(yè)機構(gòu)行為準則營業(yè)機構(gòu)行為準則4.4.應當應當使用保險公司總公司使用保險公司總公司或或經(jīng)總公經(jīng)總公司授權(quán)的司授權(quán)的保險公司一級分支機構(gòu)統(tǒng)一保險公司一級分支機構(gòu)統(tǒng)一印制的保險產(chǎn)品印制的保險產(chǎn)品宣傳資料宣傳資料，不得擅自不得擅自印制印制代銷產(chǎn)品的宣傳資料代

11、銷產(chǎn)品的宣傳資料或變更或變更產(chǎn)品產(chǎn)品宣傳資料的內(nèi)容宣傳資料的內(nèi)容。23銷售人員行為準則銷售人員行為準則1.1.雙證齊全，并雙證齊全，并佩戴佩戴執(zhí)業(yè)證執(zhí)業(yè)證。2.2.客戶客戶風險測評風險測評3.3.宣傳資料宣傳資料合規(guī)合規(guī)4.4.以以書面書面形式形式向投保人提供向投保人提供保險監(jiān)管保險監(jiān)管部門要求的部門要求的保險條款、投保提示書和保險條款、投保提示書和產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書24銷售人員行為準則銷售人員行為準則5.5.引導投保人引導投保人在投保單上在投保單上填寫真實完填寫真實完整整的的客戶信息客戶信息，并在人身保險新型產(chǎn)，并在人身保險新型產(chǎn)品投保書上品投保書上抄錄有關(guān)聲明抄錄有關(guān)聲明，不得代抄不得代

12、抄錄錄有關(guān)聲明、有關(guān)聲明、代代投保人或被保險人投保人或被保險人簽簽名名。6.6.確保將確保將完整準確完整準確的的客戶信息錄入客戶信息錄入代代理保險大集中理保險大集中系統(tǒng)系統(tǒng)，不得篡改不得篡改客戶投客戶投保信息，不得以網(wǎng)點電話、銷售及相保信息，不得以網(wǎng)點電話、銷售及相關(guān)人員電話關(guān)人員電話冒充客戶聯(lián)系電話冒充客戶聯(lián)系電話。25銷售人員行為準則銷售人員行為準則7.7.全面客觀介紹全面客觀介紹保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品8.8.不得不得進行進行誤導銷售、誘導銷售誤導銷售、誘導銷售或或錯錯誤銷售誤銷售9.9.不得私自銷售不得私自銷售非本行準入的保險產(chǎn)非本行準入的保險產(chǎn)品。品。10.10.應當應當通過代理保險大集中系

13、統(tǒng)銷通過代理保險大集中系統(tǒng)銷售售保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品，不得不得通過通過非法非法手段手段套取套取客戶保費。客戶保費。26責任追究責任追究機構(gòu)問責機構(gòu)問責（一）（一）不符合不符合代理保險業(yè)務代理保險業(yè)務準入標準準入標準的，給予的，給予關(guān)停關(guān)停保險業(yè)務保險業(yè)務27責任追究責任追究（二）下列（二）下列情形之一情形之一，給予，給予限期整改限期整改，情節(jié)嚴重或后果，情節(jié)嚴重或后果嚴重嚴重的，給予的，給予通報通報批評批評的處罰：的處罰： 1. 1.未按規(guī)定未按規(guī)定公示公示“兩證一提示一清兩證一提示一清單單”； 2.2.未積極未積極開拓專門銷售區(qū)域開拓專門銷售區(qū)域28責任追究責任追究（三）下列（三）下列情形之一

14、情形之一的，給予限期整的，給予限期整改并改并暫停保險業(yè)務暫停保險業(yè)務3 3個月個月的處罰：的處罰： 1. 1.允許保險公司人員允許保險公司人員駐點銷售；駐點銷售； 2.2.宣傳資料宣傳資料不規(guī)范；不規(guī)范； 3. 3.媒體媒體負面報道負面報道，情況，情況屬實屬實且情節(jié)且情節(jié)嚴重嚴重的；的； 4. 4.存在誤導銷售和錯誤銷售存在誤導銷售和錯誤銷售等行為等行為，受到，受到監(jiān)管處罰監(jiān)管處罰或造成或造成社會嚴重不良社會嚴重不良影響影響的。的。29責任追究責任追究人員問責人員問責（一）（一）下列下列情形之一情形之一的，給予的，給予告誡或告誡或通報批評通報批評處理，情節(jié)處理，情節(jié)嚴重嚴重或后果嚴重或后果嚴重

15、的，給予的，給予警告至降級處分警告至降級處分： 1. 1.未根據(jù)未根據(jù)監(jiān)管監(jiān)管部門部門要求要求按時參加按時參加培訓；培訓； 2. 2.未以未以書面書面形式向投保人形式向投保人提供提供保保險監(jiān)管部門要求的險監(jiān)管部門要求的投保提示書投保提示書；30責任追究責任追究3.3.未未對客戶或?qū)蛻艋虼蛻舸蛻暨M行進行風險承受能風險承受能力測試力測試的，未按要求對客戶進行的，未按要求對客戶進行風險風險揭示揭示的；的；4.4.未全面客觀介紹未全面客觀介紹保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品，代替客代替客戶抄錄戶抄錄有關(guān)聲明，或代替客戶有關(guān)聲明，或代替客戶簽名簽名的的；5.5.擅自設計、印制擅自設計、印制產(chǎn)品產(chǎn)品宣傳資料宣傳資

16、料或變或變更資料內(nèi)容的；更資料內(nèi)容的；31責任追究責任追究6.6.存在存在誤導銷售誤導銷售、錯誤銷售錯誤銷售或或誘導銷誘導銷售售行為的；行為的；7.7.未持未持有效有效的的保險銷售從業(yè)人員資保險銷售從業(yè)人員資格證書格證書。32責任追究責任追究 （二）下列情形之一的，給予（二）下列情形之一的，給予警告警告至降級至降級處分，情節(jié)處分，情節(jié)嚴重嚴重或后果嚴重的或后果嚴重的，給予，給予撤職至開除撤職至開除處分，或者處分，或者解除勞解除勞動合同動合同：33責任追究責任追究 1. 1.指導或代替指導或代替客戶在投保時客戶在投保時留存留存非真實的聯(lián)系電話非真實的聯(lián)系電話； 2. 2.在在系統(tǒng)系統(tǒng)中中錄入非投

17、保人真實聯(lián)錄入非投保人真實聯(lián)系電話系電話； 3. 3.代替代替客戶客戶接受接受保險公司保險公司電話回電話回訪訪。34責任追究責任追究 （三）下列（三）下列情形之一情形之一的，給予的，給予撤撤職至留用察看職至留用察看處分，情節(jié)處分，情節(jié)嚴重嚴重或后果或后果嚴重的，給予嚴重的，給予開除開除處分，或者處分，或者解除勞解除勞動合同動合同：35責任追究責任追究 1. 1.私自代理銷售私自代理銷售非本行準入產(chǎn)品非本行準入產(chǎn)品的；的； 2. 2.未通過代理保險大集中系統(tǒng)辦未通過代理保險大集中系統(tǒng)辦理理保險產(chǎn)品銷售的；保險產(chǎn)品銷售的； 3. 3.通過通過非法手段套取客戶保費非法手段套取客戶保費的的。36近期檢

18、查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為人員重大違規(guī)行為人員重大違規(guī)行為 1. 1.私自代理銷售非本行準入產(chǎn)品私自代理銷售非本行準入產(chǎn)品的的不看授權(quán)文件不看授權(quán)文件 2. 2.未通過代理保險大集中系統(tǒng)辦未通過代理保險大集中系統(tǒng)辦理保險產(chǎn)品銷售理保險產(chǎn)品銷售財險非實時錄入財險非實時錄入37近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為人員較重違規(guī)行為人員較重違規(guī)行為 在系統(tǒng)中錄入非投保人真實聯(lián)系在系統(tǒng)中錄入非投保人真實聯(lián)系電話電話差錯或故意差錯或故意38近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為近期檢查發(fā)現(xiàn)的主要違規(guī)行為人員一般違規(guī)行為人員一般違規(guī)行為 1. 1.未對客戶進行風險承受能力測未對客戶進行風險承受能力測