海信電視營銷策劃方案

1、海信智能電視營銷策劃方案、八 、亠前言：新技術的不斷涌現(xiàn)加快了彩電產品的更新速度， 對彩電行業(yè)帶來兩方面的影 響：一方面，更新加速擴大了需求空間，突出電視機向消費電子演變的特性，彩 電由耐用消費品向消費電子轉變； 另一方面， 影響廠商競爭格局。 隨著新技術和 新功能的增加， 更好滿足消費者的需求成為電視機競爭的核心方向， 對新技術的 戰(zhàn)略布局、 產品力和市場應變能力都將進考驗各個廠家對于市場的把握能力， 影 響到廠家的發(fā)展。智能電視也將逐漸走入市場、智能電視成高端市場熱點 引領 智能時代新趨勢、網融合給智能互聯(lián)網電視的發(fā)展鋪平了道路。一、背景海信集團是特大型電子信息產業(yè)集團公司， 成立于 19

2、69年。 海信堅持 “技 術立企、穩(wěn)健經營 ”的發(fā)展戰(zhàn)略，以優(yōu)化產業(yè)結構為基礎、技術創(chuàng)新為動力、資 本運營為杠桿，持續(xù)健康發(fā)展。進入 21 世紀，海信以強大的研發(fā)實力為后盾， 以優(yōu)秀的國際化經營管理團隊為支撐，加快了產業(yè)擴張的速度，形成了多媒體、 家電、通信、 IT 智能系統(tǒng)、現(xiàn)代家居和服務等產業(yè)版塊。海信電視則為海信的 支柱產業(yè)。 2012年 9月 18日，海信在青島發(fā)布了 UHD 超高清智能電視，包含 50英寸、65英寸和84英寸三個尺寸段，物理分辨率達到3840 X 2160,像素800 萬以上，是傳統(tǒng) FHD 全高清電視 200萬像素的 4倍，是人眼分辨率的兩倍， UHD 超高清電視的

3、問世，是平板顯示技術的重大突破。同時，海信 UHD 超高清智能 電視，搭載海信為電視深度定制的海安操作系統(tǒng)和全新的 vision 用戶界面， 操作 流暢、簡單易用；支持語音、手勢、人臉識別等智能化交互方式，云服務平臺進 一步升級， 聚合了豐富的智能業(yè)務； 海信的顯示技術優(yōu)勢與智能電視專業(yè)化優(yōu)勢 相結合，形成差異化優(yōu)勢，給消費者帶來更完美的體驗。 9 月 18 日，海信在青 島發(fā)布了 UHD 超高清智能電視，包含 50 英寸、 65英寸和 84英寸三個尺寸段， 物理分辨率達到 3840X 2160，像素 800 萬以上，是傳統(tǒng) FHD 全高清電視 200萬 像素的 4 倍，是人眼分辨率的兩倍，

4、UHD 超高清電視的問世，是平板顯示技術 的重大突破。二、市場分析隨著中國經濟的發(fā)展， 人們經濟水平的不斷提高。 消費者對于智能液晶電視 的需求將不斷提高。 因此，各家電生產廠家必定將對這一新興市場的巨大潛力進 行一番爭奪。 一方面由于宏觀經濟環(huán)境的限制， 消費者將會減少在彩電方面的支 出。另一方面，國家出臺“家電下鄉(xiāng)”政策，家電下鄉(xiāng)產品的低價格將促進彩電 的銷售。海信 UHD 智能電視的出現(xiàn)， 以其特殊優(yōu)勢有望在市場上迅速占領市場。 海信作為國內一路產品制造商， 具有很強的行業(yè)競爭力， 但處于同樣市場地位的 對手有海爾、格力、美的、長虹等知名企業(yè)，國外有知名品牌西門子、松下、 LG、三星等占

5、據(jù)高端市場，而且正在向低端擴展。在同等價位上的比較，海信 處于劣勢地位。在各大賣場來看，各品牌之間競爭比較激烈。二、海信的 SWOT 分析優(yōu)勢1、海信是中國家電企業(yè)知名品牌之一。2、2005年6月，我國第一塊自主知識產權的、產業(yè)化的數(shù)字視頻媒 體處理芯片在海信誕生，此舉打破了國外壟斷的歷史。也使海信 成為國產電視機企業(yè)中最具競爭力的企業(yè)之一。3、海信在 80年代就成功打入非洲市場并在那里具有很強的競爭優(yōu) 勢。4、海信有一個專門的部門在和外部企業(yè)聯(lián)合開發(fā) LED 背光模組。5、海信也在開發(fā)平板電視所需圖像處理芯片。劣勢1、和日韓企業(yè)相比，海信的整體規(guī)模相對小得多，規(guī)模經濟不夠大。2、海信還沒有自

6、己的液晶顯示面板。3、海信的芯片技術和日韓企業(yè)相比還有很大差距。4、海信電視機軟件和日韓企業(yè)相比也有不小差距。5、經驗不足 在做電視這個行業(yè)時間 不是很悠久，如國產品牌長虹， 竣工制造，而且單做電視機，品牌專業(yè)性很高6、市場有限 主要針對的是城市的中端客戶群， 而像農村、 大城市的的部門客戶 群幾乎就被忽略掉了，市場受限制。機會1、有自己的芯片和軟件。2、在非洲國家有分廠。3、整體制造水平較高。4、中國及新型經濟體的飛速發(fā)展使得市場廣大。5、在歐洲有分廠。6 、網絡制式的改變?，F(xiàn)在的中國電視市場與網絡提供商的關系非常密切，而中 國的運營商必然會對中端的市場有著更多的幫助。7、GDP增長。隨著中

7、國人民的生活水平的提高，以及收入的提高。大家對中流 電視的選擇已經不再是很在意、 很重視。所以對于是否選擇飛利浦還是國產電視 已經不能輕言斷定， 所以這就成為了重要的機遇， 是否能先下手為強和選擇正確 的路線就成為了關鍵因素威脅1、日韓企業(yè)的電視機已經占據(jù)了高檔市場2、國內電視機銷量增長幅度小。3、人民幣對美元匯率。4、日韓政府對中國企業(yè)的態(tài)度。5、國內物價上漲。四、 產品的定位（一）市場細分 據(jù)調查有 80%的已購買或者打算購買液晶電視的消費者多數(shù)集中在25歲到50歲之間，并且多為男性購買。 中高收入和高學歷人群均為產品的主要消費群體據(jù)資料顯示大部分月收入超過1500元至3000元的消費者更

8、愿意購買4000-5000元 的高檔電視。而其中又有一部分屬于高學歷、高職位人群。剛剛結婚和結婚后多 年的愛人，可以以此來表達自己的愛，增加感情，緩解壓力。（二）目標市場選擇目標消費群：主要選擇為20歲到50歲之間的成熟男性，收入在白領階層的年 輕人和商務人士。（三）市場定位海信智能電視作為高端消費品，價格方面較高，所以主要定位在白領以上階 層的消費群體和新婚的年輕人。三、海信電視的競爭環(huán)境2013年12月全國家電市場分區(qū)域電視產品品牌零售量占有率統(tǒng)計華北華東東北x.W占有盂品牌琴隹量占有至（）&»占有執(zhí)）信L海TC兀隹虹SB爾星 果長創(chuàng)夏海-8 23 3 7 0 3 7 7

9、629 B &佳虹LQD 48 7O1018 9 2 g 4 4 o 9 9 7 7cl685 1 1_i2 4 3 69 6 J o 7 J- COG 3西北邛黏占聶訓W占鮮1514 H 95“83H75 開7.766,3o OP 4 19 J -3 8 B 1 053 o o O 9 7 6 1 1 1! - in Qo 7J-® L 4 S $ 星普 海TC創(chuàng)果檢梅-二夏1330151512B910.901119TCL101210.5910.709.9510,598 J3山皿7.026 88695西南華中律虹信隹L創(chuàng)寄夏-二（摘自百度文庫） 海信電視在內地各地零售量居首

10、位（一）競爭主要力量行業(yè)在競爭對手、新加入者的威脅、供應商和顧客的討價還價能力及替代品的威 脅之中，這些影響行業(yè)競爭的主要力量在于爭取有利位置。1在市場競爭中處于優(yōu)勢地位目前在電視機市場眾多企業(yè)都積極展開戰(zhàn)略上的轉型或是想方設法使產品 被銷售的更多， 企業(yè)之間的競爭也達到了異常激烈的程度。 此行業(yè)內主要的競爭 對手有：索尼、三星、長虹、海爾、 TCL 等。現(xiàn)在電視企業(yè)眾多，而企業(yè)之間的 排名則變化莫測， 以上幾個企業(yè)是一定時期之內海信的主要競爭對手， 除了這些 尚有許多競爭力特強的企業(yè)，如松下、東芝、日立、 LG 、飛利浦、創(chuàng)維、廈華、 康佳等電視機制造企業(yè)，在此僅以上面幾家企業(yè)做分析。三星、

11、夏普、索尼是電 視機行業(yè)當中價格最昂貴的三款品牌。 除了自身品牌價值以外， 更主要的是液晶 面板材料都是原裝進口，三星更是包括了背光源。 我們的主要競爭對手是 LG 在外資品牌當中，松下主要做等離子電視，液晶智能電視市場份額很少，東芝、 先鋒電視所佩戴的功能和外觀和我們相差很大， LG 的主要優(yōu)勢在于外觀，電視 做成無邊框，十分的時尚，而且一般配有不閃式 3D，相對來說外觀是屬于窄邊 框的。3D網絡智能電視一應俱全。如今，電視機已經是一種很平常的家用電器， 盡管它已經是一種平常的消費 品但是中國國內尚有不可忽視的市場， 在未來一段時期內中國國內及一些發(fā)展中 國家對其的需求會持續(xù)下去，而發(fā)達國家

12、則是對高檔電視機的需求會繼續(xù)下去。 索尼、三星代表的是相對高檔的電子產品， 所以到目前為止高端市場仍是被這些 企業(yè)所壟斷，國內電視機廠商只是在中低市場占據(jù)優(yōu)勢。 和中國的企業(yè)相比，日本和韓國的企業(yè)（高端電視機企業(yè)主要是日本和韓國的） 通常是高技術的代表， 它們基本都掌握核心技術， 因而它們的產品大多是最先進 的也是成本較低的，但同時它們又都能獲得高額利潤 品牌價值高是一，技 術先進更是必不可少的。在國內這些企業(yè)都會建一些合資企業(yè)或是獨資企業(yè)來生產電視機， 而最關鍵 的芯片則是在國外完成制造之后送往中國裝進電視機內。 通過這些措施它們更加 進一步降低了成本從而獲得了更多的利潤在中國國內建廠以來可

13、以避開關 稅，二來可以降低付給工人的成本。2、新加入者的威脅在如今競爭異常的電視機市場中， 新加入者大致可以分為兩種： 一種是規(guī)模 小競爭力不強的企業(yè)， 它們往往只會存在于發(fā)展中國家的小區(qū)域內， 針對的市場 也很有限；另一類則是規(guī)模較大相當有競爭力的大企業(yè)， 它們往往是跨國公司或 是國內排名前列的大企業(yè)。3、供應商的討價還價能力電視機制造中的原材料以及關鍵零部件供應也都越來越廣泛， 各企業(yè)與原料 及零部件供應企業(yè)都保持了較好的合作關系。日本和韓國的電視機制造企業(yè)在供應商的選擇上都有較大主動權， 畢竟他們 都是原材料和關鍵零部件供應企業(yè)的最大也最有實力的買家。中國的家電企業(yè)在和本國原材料的供應商

14、的協(xié)商中有較大的主動權， 但是在 電視機關鍵零部件 （一般是視頻解碼芯片） 的供應中總是比日韓企業(yè)落后這 也是一個短期內難以改變的事實， 在零部件供應企業(yè)看來向中國企業(yè)交付稍微落 后的零件似乎是可以理解的但其實是一種歧視的態(tài)度。海信電視機在此方面有較強的競爭力：在原材料供應上海信有具有較 大的話語權， 而關鍵的視頻解碼芯片則完全實現(xiàn)了自主知識產權， 這在國內同行 中是最獨特的。4、客戶的討價還價能力電視機市場趨于飽和，各生產企業(yè)都出現(xiàn)了產能過剩的情況， 每年的生產量 也遠遠高于需求量，各企業(yè)的存貨也成為了它們不小的負擔， 競爭達到了空前的 激烈程度。各電視機企業(yè)為了吸引更多消費者的注意，實現(xiàn)較

15、大的銷售量，它們紛紛以 降價的競爭手段來獲取更大的銷售量。目前銷售企業(yè)在和電視機企業(yè)的銷售協(xié)議中有很大的話語權，銷售巨頭因其壟斷性的地位而在交易中占據(jù)優(yōu)勢地位，制造企業(yè)的利潤在很大程度上被銷售企 業(yè)分享掉很多。5、替代產品的威脅就目前及未來很長一段時間來說電視機還會存在于人們的視線當中，也會發(fā)揮很大的傳播作用。在發(fā)達國家以外的國家電視機普遍是最重要的傳播媒介。現(xiàn)在威脅到它的產品主要是電腦一一由于互聯(lián)網的普及電腦的巨大作用早已被 人們所接受，電視的功能只是電腦功能的一部分， 所以電腦是它的一個很大的威 脅。其它各種形式“電視機”也對傳統(tǒng)的電視機構成了一定的威脅， 如現(xiàn)在手機 中普遍嵌入了電視軟件

16、，而即將啟用的“ 3G”則更像是一場革命。（二）競爭反映總況以下是海信、索尼、三星、海爾、TCL等六家電視機企業(yè)的競爭反應情況公司過去和現(xiàn)在的目標目前的戰(zhàn)略對當前地位的 滿意程度可能的 戰(zhàn)略變動或 戰(zhàn)略改變海信在數(shù)子時 代，能夠戰(zhàn)勝頂 級品牌。抓住平 板化轉型機會， 做中國平板電 視第一企業(yè)。做大做強平板電視， 繼續(xù)開發(fā)視頻和圖像處理 芯片，開發(fā)新的軟件。不 放棄PDP。海信關注國外 市場，尤其是歐美、 澳洲和非洲市場。日后海 信可能也會 做自己的面 板；可能和國 外企業(yè)合作 開發(fā)和生產-H- UL心片。索尼繼續(xù)占據(jù) 高端市場，著力 進入中低端市 場。計劃放棄其不斷虧損 的全球背投電視業(yè)務，發(fā)

17、 展重點轉向其兩大平板技 術領域液晶顯示器（LCD ）和全彩色發(fā)光二 極管（OLED），與韓國三 星電子加強在液晶顯示器 業(yè)務方面的合作。索尼著力扭轉 高銷售量地收益的 局面，熱切關注中 國市場。放棄背 投，發(fā)動價格 攻勢。三星強攻中國 高端電視市場， 將自己打造成 為數(shù)字時代的 領導公司”，追 趕索尼?？s減顯像管電視和液 晶背投電視生產比重，著 重開展咼清平板電視的技 術研發(fā)”的發(fā)展；擴大液晶 面板生產，著力發(fā)展OLED。無論在中國還 是在世界，三星均 取得了驕人的成 績，銷售量一度超 過索尼。繼續(xù)占領 各大市場。大量推 出超大屏幕 的電視機產 品。海爾成為咼端 平板電視機市 場的主導品牌；

18、 成為中國平板 電視第一品牌。進軍平板電視領域， 以“3A產品、3C融合、三 全服務”為支撐，技術差異 化。海爾已經是中 國家電第一品牌， 其平板電視的銷售 也有很大優(yōu)勢。運用自 主知識產權 的內部數(shù)字 芯片軟件實 行差異化戰(zhàn) 略。TCL繼續(xù)保持 其彩電在全球 及中國區(qū)市場 占有率第一，爭 取在兩年之內 沖刺全球平板 電視銷量冠軍。加大液晶電視、等離 子電視的投入；提出了數(shù) 字電視新四化”的產品戰(zhàn) 略；目前TCL是 中國取有競爭力的 電視機企業(yè)之一， 并一度領先三星的 銷量。保持或 縮減背投電 視機業(yè)務，出 擊液晶電視 機和數(shù)字電 視。（三）環(huán)境監(jiān)測與預測1國際環(huán)境從國際調查機構數(shù)據(jù)顯示，“全

19、球彩電總銷量”及“平板產能”兩項指 標，全球彩電已形成金字塔“三大陣營”“塔尖”第一陣營是三星、索尼、TCL飛利浦、LG,全球彩電總銷量保持在 1000萬臺以上，以液晶電視為主 的平板電視產能在600萬臺以上?！八怼钡诙嚑I以三洋、創(chuàng)維、海信等 為主，年銷量在300-800萬臺之間，平板電視產能為100萬臺?！八住钡谌嚑I則是二三線品牌和新進入品牌，其銷量及產能力都居于弱勢地位由 此可看到海信處在“塔身”的第二陣營，他的主要競爭對手是長虹、三洋、 創(chuàng)維等。2、經濟環(huán)境目前影響家電產業(yè)和海信電視機產業(yè)的經濟因素主要有原材料價格上漲、人民幣對外幣匯率升值及中國總體的經濟大環(huán)境。近幾年來國內的通

20、脹壓力增大，各種原材料的價格均有不同程度的增加， 金 屬和塑料都有不小的增長幅度。這自然而然地影響到電視機的銷售一一原材料價 格的增長直接引起了產品價格的增長，從而對消費者產生了很大的影響。人民幣對外幣的匯率增加對海信電視機來說也是畢業(yè)不小的沖擊， 海信的電視機 在亞非國家很受歡迎，出口量在總的銷售量中占據(jù)了不小的份額。 人民幣對外幣 的匯率增加必然削弱了海信電視機的競爭力。中國經濟在 90年代后一直保持較高的增長速度， 經濟實力不斷增強， 國內生產總 值一直保持較大規(guī)模。 在未來很長時間內也會繼續(xù)保持如此高的增長速度， 因此 總體的經濟環(huán)境對海信電視機來說是有益的。3.人口環(huán)境國家統(tǒng)計局發(fā)布

21、數(shù)據(jù)顯示， 2011年末，中國大陸人口總量為 13.47億人，比 2002年增加 6000多萬人，年均增長率為 0.53%。從人口自然增長率看，我國呈現(xiàn) 逐年下降的趨勢，由2002年的6.45%。降至2011年的4.79%。，下降了 1.66個千分 點。 同時， 人口增長的絕對數(shù)量在逐年減少， 年增加人口由 2002年的826萬人減 少至644萬人。我國大陸人口占世界人口的比重繼續(xù)下降，由2002年的20.3%降至2011年的19.5%。人口生育繼續(xù)穩(wěn)定在較低水平。 2011年我國人口出生率為 11.93%，全年出 生人口為 1604萬人，出生率比 2002年下降了 0.93個千分點。2002

22、-2011年我國平均 每年出生人口為 1603萬人。4、政治環(huán)境 對于新世紀來說，低耗能和環(huán)保材料的使用是必然的趨勢，也是必須的要 求。電視機制造企業(yè)也都必須更加注重環(huán)保材料的使用， 這也是企業(yè)生存發(fā)展的 必要條件。節(jié)能已經是世界上最熱議的話題之一，電視機在全世界的數(shù)量龐大， 所以它們的耗能也是不可忽視的，低耗能的產品是以后的主流。在非洲國家，人們對電視機的需求會有不小的增加，這些家的人民對電視 機的消費肯定會隨著經濟的發(fā)展而增加， 但是這些國家普遍存在著政局動蕩的隱 患，且有些國家一直處于不斷的戰(zhàn)爭之中，這些對海信來說則是不利的了。歐美國家都是成熟的市場，但它們也都制定相當高的產品標準，這對

23、海信 來說既是機遇又是挑戰(zhàn)。亞美國家則都是尚有潛力的市場， 畢竟這些國家大多是發(fā)展中國家。 中國在 剛剛加入WTO的那幾年，中國電視廠商，不但未被國際著名的洋品牌吞噬，反 而搶得六成的中國市場份額。 主要是因為國產電視制造商穩(wěn)步提高質量， 設計多 變的外型及有著靈活的價格優(yōu)勢。但國內廠商技術研發(fā)實力與國外廠商相差懸 殊，短期難在核心技術上有較大突破； 而一味依靠吸收國外先進技術以進行組裝 生產內含隱憂。 這些年中國的市場被進一步開放， 關稅的逐年降低使得國產電視 價格上的優(yōu)勢不再由從前那么明顯， 而技術實力上的差距則更為突出， 所以是的 我國電視廠商的市場占有率下跌，僅三星、夏普、索尼三款洋品

24、牌就吞噬了 30% 以上的市場占有率。嚴重擠占了其他電視的生存空間。在這個情況下，海信電視的市場占有率卻在逐年提升，我想還是因為海信 更注重功能與外觀上的研發(fā)， 有著自己的特點， 并沒有一味的模仿。 但海信必須 這樣繼續(xù)下去才能為自己贏得更多的生存空間。5、社會環(huán)境現(xiàn)在電視機已經是人們日常生活中的最平常的家電產品之一， 無論是何種群 體的人都會對其有需求的。在家庭中， 兒童是一個對電視絕對喜愛的群體， 他們喜歡收看各種形式的兒童節(jié) 目，這也是沒有太多消極影響的方式之一。電視中的娛樂節(jié)目是人們比較看重的內容之一， 同時及時的信息都會對現(xiàn)代人產 生很大的吸引力。6、技術環(huán)境隨著我國推廣的電信網、

25、計算機網和有線電視網三大網絡三網融合的逐漸展 開，三網融合的技術更加成熟和穩(wěn)定， 三網融合的試點工作進行的非常順利， 互 聯(lián)網電視的普及已經成為可能。 隨著三網融合在全國的逐漸推廣， 互聯(lián)網電視成 為未來彩電市場的主流已經無可爭議。 內容更豐富、互動娛樂性更強的智能 電視成為彩電行業(yè)的發(fā)展新契機。 相較于傳統(tǒng)電視， 智能電視具備開放式操作系 統(tǒng)與芯片， 擁有開放式應用平臺， 可實現(xiàn)雙向人機交互功能， 能通過自主安裝應 用程序實現(xiàn)新功能或增值服務，并可借助三網接入、3C融合等滿足多樣化和個性化需求。 理想的智能電視可以實現(xiàn)無限內容無限應用， 并通過特定的創(chuàng)新設計 和用戶關懷，依托最新的半導體、芯

26、片和軟件技術，從而具有進化、思維和融合 等人文特征。智能電視成高端市場熱點 引領智能時代新趨勢智能電視作為彩電行業(yè)高端新產品， 技術仍在持續(xù)發(fā)展， 而高成本導致價格 高居不下，成為阻礙智能電視快速發(fā)展的重要原因。目前智能電視價格與普通 LED液晶電視價格相比，倍率在1.5- 1.7之間。成為顯像發(fā)展的方向，智能電視 也將逐漸走入市場當今的電視機已經出現(xiàn)了不少新技術的運用， 它們對電視機的 影響也是深遠的。從傳統(tǒng)的CRT,至V今天的背投、等離子以及液晶技術，電視機 屏幕已經經過了如此多的轉變，而現(xiàn)在這些技術均有所運用，最新的OLED則又會帶來一場革命性的轉變。 未來的電視機將不僅僅是電視機， 而

27、且也會附帶更多功能， 現(xiàn)在就有一些企業(yè)對 電視機進行了不小的改動，使其具有智能功能，這也是以后必然的要求。四、定價策略1 、比較定價策略 商品的常規(guī)定價方法就是參考替代商品價格來定價的比較定價法。海信電視充分參照同級競爭品牌夏普，三星等，以及國內二、三線品牌，以品牌優(yōu)勢及絕對價格優(yōu)勢來淘汰本已生存艱難的品牌， 從而進一步搶奪市場份額。2、差別定價策略為了不流失顧客，盡可能更多地占領市場，聯(lián)想采用差別化定價策略。海信電視多個型號產品的價格在低、 高端定價之間， 充分搶占著每一塊市場。 觀察 個品牌的電視， 一樣的功能卻有不一樣的定價， 這些差異的背后是定價的技巧- -不同的價格可以滿足不同消費群

28、體，同時滿足不同偏好與自我認為最佳的價 值。3、模糊定價策略把一些暢銷產品與滯銷商品或兩種滯銷商品進行組合定價銷售， 或是把高價 商品隱藏在模糊的銷售組合或規(guī)則中。 大多數(shù)消費者購買了電視之后都會再去買 電視相關的配件等物品，需要花費一些時間和經歷。如果把配套商品一并銷售， 大部分消費者都是很樂意接受的。 而商家在這種模糊的定價中可以賺取豐厚的利 潤。等于是同時銷售了多樣商品，或是把高利潤商品隱藏在眾多物品當中。4、網上促銷定價策略借助互聯(lián)網進行銷售比傳統(tǒng)的銷售價格低廉， 因此網上銷售比市場流行的價 格要低，采用這種定價策略， 向用戶說明如在本網站直接發(fā)訂單的話， 可享受百 分之幾的優(yōu)惠5、定

29、制生產定價策略根據(jù)企業(yè)定制生產的能力， 利用網絡技術和互聯(lián)網條件， 幫助客戶選擇適合 自己的產品或者設計。6、低價策略根據(jù)公司現(xiàn)狀， 在產品引入期內， 以低價吸引比較大的客戶， 待市場成熟以 后，可根據(jù)實際情況提高一定比例的價格來實現(xiàn)企業(yè)的利潤。分銷策略 海信的多元化分銷體系：海信在中國不斷發(fā)展并建立起包括全國經銷商、 省級分銷商，省級直控分銷商、 眾多直銷合作伙伴和專賣店等在內的多層次立體 式的分銷體系。同時，進一步向三、四級城市拓展聯(lián)想的銷售網絡和品牌知名度， 并積極加強同各運營商的良好合作關系。（1）“直供”的通路模式。飛利浦不通過代理商中間環(huán)節(jié)，直接將貨供給電視大 賣場、專業(yè)連鎖店和家

30、電連鎖企業(yè)等這些新生的終端賣場。 這種渠道能保證利潤 最大化。（ 2）代理模式 :中國區(qū)域差異極大，采用該種模式，代理商能根據(jù)區(qū)域特征，采 取具體措施，能使飛利浦達到更好的銷售。（ 3）電子商務模式 :充分利用互聯(lián)網對產品進行銷售。（ 4）家電下鄉(xiāng) ：伴隨著家電下鄉(xiāng)政策的刺激 ,國內彩電廠商也紛紛在平板電視領 域大舉發(fā)力。但在互聯(lián)網電視市場中，家電下鄉(xiāng)還沒有全面落實到實際營銷中。 在這種形勢下，設定幾款家電下鄉(xiāng)的產品，一舉打入農村市場。（ 5）以舊換新 ：伴隨著以舊換新政策的刺激 ,在互聯(lián)網電視銷售中鎖定想更換電 視的人群，將其引入海信的銷售網點中。（ 6） KTV 包裝 ：當前 KTV 中的

31、電視只能點歌和看電影，并且數(shù)量有限，無法 很好的滿足消費者的需求，互聯(lián)網電視本身具有 KTV 的功能，而且資料比較完 善，還有其他一些高端的網絡信息，在 KTV 市場中，互聯(lián)網電視將會有很大的 發(fā)展?jié)摿?，因此，?2014 年，應著手進攻 KTV 市場。五、海信電視機促銷方案（一）廣告策略1、廣告預算由于我們公司規(guī)模巨大， 此次策劃營銷的時間段比較長， 廣告涉及范圍和媒體領 域比較廣，所我們我們公司的廣告預算是 1000萬人民幣。2、廣告信息強調我們產品的質量優(yōu)越，性能優(yōu)異。3、廣告媒介渠道我國互聯(lián)網絡信息中心的最新調查結果顯示， 在用戶對網絡廣告的看法方面， 選擇有時點擊和經常點擊的人有 6

32、3.4%，比半年前的 50%有所增加，在用戶是否愿 意收到網絡廣告郵件作為選擇物品或服務的參考方面，表示愿意的占36.0%，與半年前的 31.3%相比也有所提高，說明網絡廣告這種形式正逐漸被人們所接受。 43.2%的用戶認為在未來一年中網絡廣告這種廣告形式具有更好的宣傳效果，其 次是電視、戶外廣告、報紙雜志、宣傳冊和廣播，由此可以看出網絡廣告在廣大 網民心目中的預期地位已經可以和傳統(tǒng)媒體廣告相媲美。 所以，佳能選擇網絡廣 告作為廣告投放的重點。對于網絡廣告， 網絡廣告在尺寸上可以采取旗幟廣告、 巨型廣告， 在技術上 還可以用動畫、flash、游戲方式，在形式上可以在線收聽、收看、試玩、調查等，

33、 公司選擇在新浪等大型門戶網站上大篇幅的登廣告， 此外還可以通過搜索關鍵字 提高自己的知名度。根據(jù)網民的特點、喜好、需求采用適當?shù)姆绞教峁V告信息。 CNNIC 的最 新調查顯示， 在吸引用戶點擊的廣告類別方面， 排在前五位的分別為有獎促銷活 動（ 67.9%）、公益性活動（ 51.2%）、娛樂活動（ 42.9%）、新聞信息（ 41.5%）、 商品信息（33.1%），網絡廣告可以根據(jù)網民的喜好、 針對受眾需求提供廣告信息， 與受眾建立長久的網絡關系。（二）人員促銷 海信電視每一階段都會在各大超市及大賣場舉行促銷活動，有“滿千 返百”“以舊換新”“特價簽售”等等，屆時，公司會招聘一定的促銷人員

34、在各個點活動前進行撒網式的大規(guī)模宣傳工作，等活動開始后，同時安排 人員在賣場入口處進行宣傳及引導顧客，在展臺處還有通過培訓的銷售人 員在場為消費者現(xiàn)場解讀產品，答疑解惑。（三）公共關系 海信公司和各大超市在活動前協(xié)定簽合同，把重點活動點推出產品二 展，活動期間公司負責人也和賣場課長相互合作，盡量把活動做的盡善盡 美，把貨源備足，售后方面也和子公司商量完備；電視、網絡等媒介也相 應要做好活動的宣傳工作，確?；顒拥捻樌M 。品牌促銷策略海信針對不同產品做不同的宣傳，很少做整體式的推出， 從而減少了橫向的關聯(lián)效應，而增加的新產品與原有產品的縱向效應，從 而拉動了相應的關注群體。網絡促銷策略根據(jù)報告顯

35、示，截止至2009年 6月，我國網民的規(guī)模已經位居世界首位，并且按照現(xiàn)在網絡的普及范圍的加大，我國網民 的數(shù)量還會上漲。這說明，互聯(lián)網在中國的發(fā)展趨勢很強勁，誰占有了網 絡誰就占有了中國電視的未來市場。（四）銷售促進 在活動期間，公司對促銷員進行銷售量激勵，達到公司的銷售目標后， 公司會對每個點組長及促銷員以銷售量的一定百分比進行人員激勵，以此 激發(fā)促銷人員的銷售激情；同時在各點相應進行適當?shù)漠a品優(yōu)惠策略，促 進消費者的沖動性購買。（五）銷售渠道 渠道分類的方式是（ 1）區(qū)域代理商：通過和各大賣場的負責人簽訂合 同，在其賣場里進行一定時間的促銷活動，把一部分的銷售任務交給賣場， 增加銷售渠道；

36、（ 2）授權代理商：與公司簽訂協(xié)議，在一定時期內銷售海 信電視的單位或個人。分銷渠道組合策略主要是，運用密集型和選擇型分銷組合策略。密集 型：對經銷商不加限制，越多越好，盡可能擴大產品銷售網絡，使本企業(yè) 的產品形成一種連鎖效應，使消費者不論在哪個城市或哪個大型商場都能 看到本企業(yè)的品牌和產品，不管在哪里都能買到本企業(yè)的產品，這樣不僅 方便了消費者購買，也提高了產品的市場占有率。選擇型：這種選擇同樣 能使企業(yè)獲得足夠的市場覆蓋面，達到一定的市場占有率，通過對分銷商 的有效控制和管理，更有利于企業(yè)形象的建立，有利于名牌產品的誕生。 這種分銷策略可能會損失部分暫時利益，但從企業(yè)戰(zhàn)略的眼光出發(fā)，這種

37、損失是值得的，通過企業(yè)形象的建立，將來會獲得更大的利益。運用這兩種分銷策略使企業(yè)具有一定的市場占有率，然后把海信品牌 的信譽作為一定準則，提高企業(yè)形象，把企業(yè)推向全世界。四、營銷目標海信在電視行業(yè)已有多年歷史，再加上其自身的其他產品強大品牌優(yōu) 勢，這些都可以為海信的營銷打下良好的基礎。利用賣場可以進行一些促 銷活動。1 、特惠有一套： 凡是購買海信電視加其任意一款產品 （單價滿 1000 元） 贈送微波爐或者折疊自行車一輛2 、二維碼特拍：拍下制定電視機的二維碼購買海信電視機直降 3003 、來就送：凡購買海信電視贈送高清機頂盒和高清射頻線根據(jù)市場調查，對一個賣場來講（蘇寧樂購仕）賣電視員工大

38、約有 20 個，沒人目標月銷售 100臺，所以一個賣場一個月大約可以賣掉 2000臺電 視機，而市場上的品牌大約有15種，所以平均每個品牌的電視月銷售大約130臺。而電視型號又有很多，一款新品月銷售可達80臺左右，且對市場分析，像國產品牌，創(chuàng)維、外資品牌三星、索尼、夏普電視占有率比較高。如南京賣場有20個，所以一個月總銷量 M=130*20=3380，平均電視機每臺單 價 3500 ， 那 三 個 月 銷 售 額 Y=3500*3380*3=3549 萬 ， 市 場 占 有 率 Q=130/3380=3.8%在三個月內根據(jù)市場上電視總數(shù)和我們入市以后所要進行的促銷和宣 傳，我們的市場占有率在這

39、三個月內將會達到3.8%-5%。隨著品牌的推廣和大眾的認可，我相信市場占有率將會達到一個新的高度。六、服務建立（客戶支持服務）1、顧客忠誠戰(zhàn)略在企業(yè)經營中，誰都希望客戶比現(xiàn)在更加忠誠。但不幸的是客戶通常 總是沒有多少理由要對提供一種產品或服務的特定賣主保持忠誠。在過剩 經濟時代，在所提供的產品并沒有太大差別的情況下，如果客戶得到的服 務不足以克服價格上的差異，想要面對眾多選擇的客戶保持忠誠是不可能 的。珍視與客戶的關系 為了獲得客戶的忠誠， 要選派最好的員工加強與客戶的聯(lián)系。高層管理人員必須花費大量時間，拜訪單個或成組的客戶，和 他們進行交流。培養(yǎng)積極的客戶意識 與其花費大量資金去吸引和獲取其

40、它公司客戶 的芳心，不如花點錢去了解客戶需求的變化。通常采取滿意度調查、客戶 研討會、呼叫中心和其它方式，使公司決策時能考慮客戶的聲音。 鼓勵與客戶建立廣泛而非單一的聯(lián)系 企業(yè)對客戶的了解絕不應該只來自 單一的客戶經理和客戶間的聯(lián)系。單個客戶經理不可能提供客戶所需的一 切服務。另外，這種狹窄的聯(lián)系使企業(yè)易于受信息失真的攻擊，并產生不 準確的判斷。這種關系同時還是十分脆弱的，當聯(lián)系發(fā)生變化（比如人員 變動），會為競爭者敞開大門。因此，企業(yè)應與客戶建立多層聯(lián)系。除客 戶經理與客戶的接觸，還應有行政總裁、財務經理、公關人員等與客戶多 方面的聯(lián)系。滿足客戶的要求 讓“客戶永遠是對的”伴隨著你的工作。如

41、果客戶想 要某一特定產品，你就要想辦法去生產；如果客戶需要以某種方式交貨， 你就要增加這種能力。更多地為客戶著想 有時，更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到 的產品，而不是因為該產品具有廣闊的市場前景。適當犧牲一定的利益， 可以贏來長久的客戶忠誠。不要僅理解客戶的需要， 更要理解客戶的價值 客戶經理應該非常清楚 特定客戶對他來說有多大價值，什么樣的服務是恰當?shù)?。當決定投資于某 一特定客戶時，涉及的不僅是對當前相互關系，還有未來發(fā)展?jié)摿Φ墓烙嫛?2、實行實時溝通提及互聯(lián)網，我們首先想到的一個字就是“快”。現(xiàn)在的客戶早已對傳 統(tǒng)商業(yè)模式中以天為單位的回應速度嗤之以鼻。他們要求的是在幾分鐘甚

42、至幾秒鐘內，對他們的要求作出反饋。在他們的詞典里，“及時”的意思 就是“即時”、“隨時”。3、顧客關系的再造爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群、親密顧客關系、分析顧客需求、 創(chuàng)造顧客的特性，再經由教育顧客與營銷企業(yè)形象，建立顧客對于企業(yè)的 信任感。六、具體活動安排1 、五一假期促銷活動：促銷活動方案：五一假期展銷智能電視活動時間： 2014 年4月28日2014年5月4日 目的：不僅可以讓消費者充分了解智能電視的性能，還可以使消費者知道 康佳互聯(lián)網電視的特色。促進企業(yè)的銷售（獲得顧客好感），增加康佳在 彩電市場的銷售份額。活動形式：1、現(xiàn)場演示互聯(lián)網電視的各項功能，吸引消費者眼球。2、打折消費：針對部分產品進行優(yōu)惠打折銷售。3、贈送優(yōu)惠券：凡消費滿 5000元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券，帶動顧客 消費。4、發(fā)放傳單：在傳單上列出具體優(yōu)惠活動，擴展目標顧客?；顒有麄骺?/p>