XX地塊策劃銷售工作內(nèi)容

1、基隆南路地塊項目策劃與銷售代理工作內(nèi)容介紹長春誠峰地產(chǎn)咨詢有限公司（以下簡稱公司）在對基隆南路地塊項目（以下簡稱項目）的調(diào)研和分析的基礎(chǔ)之上，結(jié)合本公司多年來積累的經(jīng)驗，現(xiàn)將關(guān)于項目的策劃與銷售代理工作內(nèi)容匯報如下:一、項目前期市場調(diào)研部分（-）項目所在區(qū)域pest分析1. 項目所在城市（區(qū)域）的發(fā)展政治環(huán)境（p）1）國家或城市房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展宏觀政策，包括產(chǎn)業(yè)政策、金融政策、2）城市規(guī)劃發(fā)展趨向分析2. 項目所在城市（區(qū)域）的發(fā)展經(jīng)濟(jì)環(huán)境（e）1）城市建設(shè)狀況2）城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展3）城市經(jīng)濟(jì)實力（人均gdp）3. 項目所在城市（區(qū)域）的發(fā)展社會環(huán)境（s）1）城市人口及結(jié)構(gòu)2）城市化水平3）人均居住

2、而積4. 項目所在城市（區(qū)域）發(fā)展技術(shù)環(huán)境（t）1）城市智力及研發(fā)水平2）新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值所占比重（ ）3）社會勞動生產(chǎn)率（元，人）4）科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率（ ）（二）項目城市發(fā)展房地產(chǎn)總體環(huán)境調(diào)研1、項目城市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀特征1）項目城市房地產(chǎn)市場總體特征a. 城市總體房地產(chǎn)市場近期歷史發(fā)展軌跡分析b. 城市房地產(chǎn)市場供求關(guān)系和結(jié)構(gòu)分析c. 城市房地產(chǎn)區(qū)域特征分析d. 城市房地產(chǎn)營銷特征分析2）項目城市房地產(chǎn)發(fā)展市場主體特征a. 城市房地產(chǎn)開發(fā)主體特征b. 城市房地產(chǎn)產(chǎn)品特征c. 城市房地產(chǎn)服務(wù)主體特征d. 城市房地產(chǎn)消費(fèi)主體特征3）項目城市房地產(chǎn)發(fā)展預(yù)測a. 宏觀政策對房地產(chǎn)市場的影響b. 城市投

3、資環(huán)境發(fā)展分析c. 城市房地產(chǎn)投資趨向分析d. 城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢分析（三）項目區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研1. 項目區(qū)域城市發(fā)展總體特征2. 項目區(qū)域房地產(chǎn)市場地位及特征3. 項目區(qū)域房地產(chǎn)相關(guān)項目調(diào)研分析主耍研究木區(qū)域及木項目周邊區(qū)域。根據(jù)產(chǎn)品的可替代性，本項目的競爭產(chǎn)品，按競爭性依此分層次研究。 內(nèi)容包括1）規(guī)劃設(shè)計及賣點(diǎn)2）產(chǎn)品組合及特征戶型而積、廳、房、櫥、廁而積及比例、平而結(jié)構(gòu)特色、主力戶型等。3）項目定位4）營銷綜合及策略5）價格標(biāo)準(zhǔn)及策略6）媒體廣告及效果7）廣告宣傳、主打廣告語等。8）促銷措施及效果9）銷售狀況10）客戶祥分類特征11）物業(yè)經(jīng)營管理模式及市場調(diào)查：如服務(wù)項目、收費(fèi)、業(yè)主

4、反應(yīng)等。通過對木區(qū)域及周邊范圍內(nèi)商品住宅供應(yīng)狀況的調(diào)查，分析木項目與區(qū) 域目前供應(yīng)狀況存在的差異，尋找市場供應(yīng)空白點(diǎn)及供應(yīng)不足點(diǎn)。4. 重點(diǎn)競爭性項目（現(xiàn)狀或潛在）調(diào)研1）上3所有內(nèi)容2）與本項fi競爭關(guān)聯(lián)性調(diào)研分析a. 項目所處外部環(huán)境比較b. 項目核心價值點(diǎn)比較c. 項fi市場機(jī)會比較d. 項日發(fā)展策略比較e. 其它競爭關(guān)聯(lián)性分析比較5、消費(fèi)者群體研究主耍指消費(fèi)群體對建筑風(fēng)格、戶型、面積、價格、配套等各方面的需求 調(diào)查。項口前期調(diào)研內(nèi)容包含但不限于上述內(nèi)容，具體內(nèi)容由貴我雙方協(xié)議為 準(zhǔn)。具體費(fèi)用按照元/刀或者本部分工作內(nèi)容總計元。二、項目前期策劃、定位部分（-）項目swot分析（）項目概況

5、1. 項bl基 木背景2. 項目規(guī)模及用地狀況3. 項bl區(qū)位分析4. 項目周邊環(huán)境（二）項目swot分析（價值點(diǎn)及市場機(jī)會）1. 項bl優(yōu)勢2. 項目劣勢3. 項bl機(jī)會4. 項目威脅5. 項口發(fā)展戰(zhàn)略思路二、項目定位（-）目標(biāo)客戶定位1. 目標(biāo)客戶定位1）市場細(xì)分2）選擇口標(biāo)市場3）目標(biāo)市場細(xì)分定位2. 目標(biāo)客戶基本特征1）目標(biāo)客戶區(qū)域特征2）口標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)3）目標(biāo)客戶職業(yè)4）冃標(biāo)客戶年齡5）冃標(biāo)客戶收入6）日標(biāo)客戶置業(yè)次數(shù)3o目標(biāo)客戶置業(yè)需求特征1）h標(biāo)市場價值取向分析2）冃標(biāo)客戶產(chǎn)品需求特征（二）項目總體市場定位1. 定位于地位或品牌形象2. 定位于產(chǎn)品功能或價值3. 定位于消費(fèi)者4

6、. 定位于上述組合（三）項目形象定位1. 項冃推廣形彖定位2. 項冃核心概念3. 市場形象的內(nèi)涵（四）項目產(chǎn)品定位1、整體規(guī)劃策劃（理念）注重空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、文化環(huán)境、人文環(huán)境、智能 環(huán)境、管理環(huán)境。2、小區(qū)規(guī)劃策劃1）規(guī)劃布局：綜合效益、環(huán)境處理、區(qū)內(nèi)環(huán)境建議；2）群體組合：衛(wèi)生、安全要求，鄰里關(guān)系，群體間與地方特色建議；3）道路交通：如道路選線、道路選線與地形地貌、道路分級、道路寬度、道路斷面、健身道建議；4）配套設(shè)施、管網(wǎng)：如公共建筑（如會所、兒童游戲場、老齡活動場 所等）、機(jī)動車等建議；5）綠化小品、植物配置：整體空間環(huán)境效果、道路沿線景觀、公共綠地 建議。3、環(huán)境設(shè)計策

7、劃1）居住環(huán)境設(shè)計一般原則2）居住環(huán)境設(shè)計要素3）綠地的要素設(shè)計%1 綠地的植物配置建議；%1 綠地的花壇設(shè)計建議；%1 綠地的草坪設(shè)計建議；%1 園路設(shè)計建議；%1 區(qū)內(nèi)裝飾場地設(shè)計建議。4）環(huán)境小品%1 建筑小品：如休息廳、小橋、出入口建議等；%1 裝飾小品：如雕犁、水景、水池、疊石假山、壁畫、尼壇鋪地建議 等;%1 公用設(shè)施小品：如路名牌、標(biāo)志牌、門棟號、電話廳、燈具建議等；%1 游憩設(shè)施小品：如戲水池、座椅、桌了建議等；%1 工程設(shè)施小品：如斜坡、護(hù)坡、臺階建議等。4、建筑設(shè)計策劃1、建筑風(fēng)格建議；2、外立面造型、色彩、建筑材料建議；3、住宅形式：低層、多層、小高層、高層建議;5、戶型

8、設(shè)計策劃1）產(chǎn)品組合策略建議2）產(chǎn)品平面組合建議3）戶型比重確定建議4）各戶型面積定位建議5）戶型宗內(nèi)配比建議以上如：平面、復(fù)式、躍式、錯層等比例；各戶型面積、比例，主力戶 型；廳、房、櫥、m 柜、窗、門、陽臺等面積、數(shù)量及比例等。6、配套設(shè)施策劃1）會所位置、血積、功能等建議；2）兒童游樂場位置、面積建議；3）老齡活動場所位置、面積建議；4）學(xué)校、診所、菜場、商業(yè)等位置、面積建議；5）體育屮心：網(wǎng)球中心、籃球場、羽毛球館、壁球、臺球、健身房、 游泳池等建議。（五）價格定位1、定價影響因素2、價格制定原則3、價格制定方法4、總體價格定位5、起價與均價確定6、區(qū)位、垂肓、平而價差的確定7、分期價

9、格定位8、每期價格走勢u!、項目概念性規(guī)劃設(shè)計顧問（）項目總體規(guī)劃布局1. 項冃規(guī)劃功能結(jié)構(gòu)建議2. 項日空間尺度安排建議3. 項目用地規(guī)劃布局建議4. 項目主體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建議（二）項目道路交通規(guī)劃1. 項目道路網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建議2. 項目主次出入口建議3. 項目靜態(tài)交通規(guī)劃建議（三）項目綠化景觀規(guī)劃1. 項目園林規(guī)劃風(fēng)格建議2. 項目綠化景觀布局建議3. 項目綠化指標(biāo)建議建議4. 項h主耍景觀及節(jié)點(diǎn)（四）建筑設(shè)計1. 建筑形式建議2. 建筑風(fēng)格建議3. 立而及色彩建議（五）項目配套1. 配套商業(yè)環(huán)境概念提示1）商業(yè)配套的位置確定建議2）商業(yè)業(yè)種選擇建議2. 社區(qū)配套設(shè)施及會所功能議1）生活、教冇配套

10、建議2）社區(qū)服務(wù)中心建議3）會所主題確定建議4）會所內(nèi)部功能安排建議5）會所收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定建議6）社區(qū)文化活動建議建議五、項目的經(jīng)濟(jì)效益分析（-）項目的建筑規(guī)模1、項冃總體開發(fā)規(guī)模2、各期開發(fā)規(guī)模（-）項目總投資估算1、項目總地價2、項fi總建筑成本：包括建筑成本、專業(yè)人士費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用等。（三）項目的建設(shè)周期1、項fi總開發(fā)周期2、各期項fi建設(shè)周期（后期項冃以需定產(chǎn)、定銷）（四）項目的盈利預(yù)測項目的盈利預(yù)測rh兩部分紐成：分期和總體。1、項目成本2、項fl凈收入：項冃毛收入一項冃費(fèi)用（銷售費(fèi)用、營業(yè)稅等、所得稅等）二項冃凈收入3、項目利潤4、項fi利潤率（五）項目不確

11、定分析和規(guī)避市場風(fēng)險策略1、主要變最分析2、敏感性分析3、規(guī)避市場風(fēng)險策略六、品牌策略（-）項目品牌（-）公司品牌詁牌戰(zhàn)略、詁牌整合、詁牌價值項目而期策劃、定位內(nèi)容包含但不限于上述內(nèi)容，具體內(nèi)容由貴我雙方 協(xié)議為準(zhǔn)。具體費(fèi)用按照 元/月或者本部分工作內(nèi)容總計元。三、項目營銷策劃、銷售代理部分一、項目營銷推廣及媒體策略（-）項目形象建立1. 視覺形象識別系統(tǒng)（vi基礎(chǔ)設(shè)計及延展設(shè)計）2. 品牌命名（好的推廣名是成功品牌形彖的一半）3. 項目重點(diǎn)推廣主題1）產(chǎn)品定位內(nèi)容及推廣主題2）項目賣點(diǎn)提煉a、主賣點(diǎn)確定b、主賣點(diǎn)內(nèi)涵挖掘c、主賣點(diǎn)及分賣點(diǎn)的表現(xiàn)方式與傳播途徑3）宣傳推廣原則4）主打廣告語5）

12、系列宣傳及廣告語5、現(xiàn)場包裝1）工地現(xiàn)場：（工作形象包裝設(shè)計（應(yīng)用）工地形象圍墻施工過程中建筑主體的形象包裝主入口形象包裝物業(yè)管理形象包裝及導(dǎo)示2）銷售現(xiàn)場：（營銷賣場設(shè)計）營銷賣場室內(nèi)功能布局設(shè)計營銷賣場形象墻設(shè)計展板設(shè)計室內(nèi)裝飾設(shè)計提示3）樣板房裝修風(fēng)格概念設(shè)計樣板房家具風(fēng)格的確定、飾物選擇提示、樣板房施工指導(dǎo)4）外賣場6、宣傳物料（各類宣傳用印刷品及物料，如樓書、海報、展板等）7、市場炒作（前期市場預(yù)熱性軟文/新聞炒作，小后期推廣炒作）8、媒體廣告（正式推廣期報紙、電視、戶外、車體等媒體廣告）9、活動推廣（各類公關(guān)、促銷、事件行銷活動）1）活動推廣原則2）活動推廣類型3）活動推廣步驟4）

13、活動推廣細(xì)算（六）廣告?zhèn)鞑ゲ呗?. 廣告總體策略2. 廣告階段性劃分3. 廣告主題與創(chuàng)意要求4. 促悄主題選擇5. 入市前印刷品的設(shè)計提示6. 廣告費(fèi)用投放計劃（七入媒介組合策略1. 媒介選擇2. 最佳媒體紐合方式建議3. 投放時階/欄冃4. 投放頻率5. 效果監(jiān)測及策略調(diào)整九、總體營銷策略（-）銷售準(zhǔn)備1、銷售資料2、銷售現(xiàn)場3、銷售人員（-）推廣時間項冃分期最佳上市時間，每次上市量（三）營銷時機(jī)各營銷時機(jī)的策劃和把握（四）項目階段營銷主張1. 項冃形彖導(dǎo)入期營銷主張2. 項冃內(nèi)部認(rèn)購期營銷主張3. 項目公開發(fā)偉期營銷主張4. 項目熱銷期的持續(xù)主張及5. 項目尾盤促銷及收尾手段建議（五）銷售

14、形式1、現(xiàn)場銷售2、參加和組織大型展銷會3、其它外展場4、網(wǎng)絡(luò)銷售（六）價格策略1、總體價格策略2、各期價格策略3、階段價格策略（七）促銷活動1. 促銷組合2. 促銷時機(jī)3. 促銷費(fèi)用4. 促銷評估（a）銷售管理一、銷售資料準(zhǔn)備1、認(rèn)購書2、付款方式3、樓盤銷售月統(tǒng)計4、樓盤銷售li統(tǒng)計5、樓盤銷售計算表6、保留單位控制7、樓盤銷售提成8、小訂客戶登記9、已訂客戶登記10、客八調(diào)查客八咨詢登記11、會議登記表（月、周、u）12、業(yè)務(wù)流程13、戶型統(tǒng)計二、銷售培訓(xùn)管理內(nèi)容1、項目100問2、銷售程序（圖）3、銷售程序（文）4、營銷技巧5、預(yù)售政策法規(guī)6、產(chǎn)權(quán)知識7、專業(yè)術(shù)語8、銷售工作框架9、內(nèi)部認(rèn)購期間營銷10、內(nèi)部認(rèn)購期籌碼銷售組織方案11、產(chǎn)品定位12、產(chǎn)品特點(diǎn)13、客群定位14、消費(fèi)客群心里分析15、按揭知識和標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)三、銷售執(zhí)行1、推廣執(zhí)行跟蹤和監(jiān)督2、推廣方式的統(tǒng)計和分析3、線下活動的實施4、蓄客實施5、銷售價格釋放節(jié)奏6、客戶認(rèn)籌活動的組織實施7、認(rèn)籌客戶的裝戶協(xié)調(diào)工作8、開盤吋機(jī)建議9、開盤優(yōu)恵活動建議10、開盤活動實施11、銷售活動持續(xù)12、催收房款13、來訪客戶持續(xù)約訪14、來電客戶持續(xù)約訪15、簽署合同16、i辦助辦理交房示意17、老客戶關(guān)系維護(hù)誠峰公司協(xié)助木項目的相關(guān)設(shè)