中間商與物流管理

1、中間商與物流管理學(xué)習(xí)目的和要求：1、 掌握零售商與批發(fā)商的主要區(qū)別2、 了解零售商的主要類型和特征3、 了解批發(fā)商的主要類型和特征4、 掌握零售商和批發(fā)商的營(yíng)銷策略5、 了解物流的概念和基本方式6、 了解供應(yīng)鏈的含義及對(duì)現(xiàn)代物流發(fā)展的影響在上一章中，我們主要討論了營(yíng)銷渠道的各種概念和特征，以及作為一個(gè)制造企業(yè)如何建立自己的營(yíng)銷渠道，并對(duì)其進(jìn)行有效的管理和控制。在這一章中，我們將進(jìn)一步介紹構(gòu)成營(yíng)銷渠道的主要成員：中間商和物流機(jī)構(gòu)。它們是幫助和促使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中，滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的主要營(yíng)銷中介。第一節(jié) 零售商零售商的特征零售包括將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者供其

2、非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動(dòng)。任何從事這一銷售活動(dòng)的機(jī)構(gòu)-不管是制造商、批發(fā)商或者是零售商-都進(jìn)行著零售活動(dòng)。至于這些商品或服務(wù)是如何出售的（是通過個(gè)人、郵售、電話或者自動(dòng)售貨機(jī)）或者它是在什么地方出售的（在商店、街上或消費(fèi)者家里）則無(wú)關(guān)緊要。另一方面，零售商或零售店則是指主要從事零售業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)。零售商的主要特征有三點(diǎn)：一是商品的銷售對(duì)象是直接消費(fèi)者，包括城鄉(xiāng)居民和社會(huì)集團(tuán)單位，不是轉(zhuǎn)售或加工者；二是商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，零售商店處于商品流通末端，其商品的價(jià)值隨著使用價(jià)值的消失而消失；最后一個(gè)特征是零售商店的商品銷售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷售數(shù)量。而其中銷售對(duì)象

3、對(duì)于所購(gòu)商品的用途則是零售與批發(fā)最為本質(zhì)的區(qū)別由于零售商處于流通領(lǐng)域的終端，直接連接消費(fèi)者，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)值的任務(wù)，因此它對(duì)于滿足各種各樣的消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品的順利銷售以及推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)具有十分重要的作用。零售商的主要類型零售機(jī)構(gòu)多種多樣，五花八門，新形式不斷涌現(xiàn)。在此，我們僅對(duì)主要的零售商的形式作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。1、 綜合商店綜合商店是指在同一家商店內(nèi)，不分門類，銷售多種類型商品的零售商。實(shí)際上，最早的零售商大多數(shù)屬于綜合商店。在一些城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，一家小商店常常是連服裝帶食品，從鍋碗瓢勺到農(nóng)藥化肥，什么東西都經(jīng)營(yíng)，有時(shí)還會(huì)提供郵政服務(wù)。這種早期的綜合商店規(guī)模一般不會(huì)很大。因?yàn)橐?guī)

4、模過大必然會(huì)帶來管理上的麻煩。以后發(fā)展到一定的規(guī)模，就有可能轉(zhuǎn)化為百貨商店。2、 專業(yè)商店專業(yè)商店是專門經(jīng)營(yíng)一類或幾類商品的商店。大體有服飾商店，鐘表店，家具店，花店等。有的只經(jīng)營(yíng)本行業(yè)商品，有的則兼營(yíng)其它行業(yè)，但在消費(fèi)上帶有關(guān)聯(lián)性的商品（如禮品商店，既有工藝品又有文具、等）。這類商店的特點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)的商品大類比較單一、專業(yè)性較強(qiáng)（系列少、項(xiàng)目多、深度大）具體的商品品種、花色、規(guī)格比較齊全。它有利于消費(fèi)者廣泛挑選，同時(shí)也能及時(shí)研究消費(fèi)者的需求變化。如有需要我們還可以按產(chǎn)品線的寬度進(jìn)一步分類。一家服裝店可以是單線商店；一家男子服裝店就是一家有限生產(chǎn)線商店；而一家男子定制襯衣商店就是一家超級(jí)專業(yè)商店

5、。3、 百貨商店百貨商店是一種大規(guī)模、綜合性、分部門經(jīng)營(yíng)日用工業(yè)品的零售商業(yè)企業(yè)。其特點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)的商品類別多，同時(shí)每類商品（每條商品線）的花色、品種、規(guī)格比較齊全。實(shí)際上，是許多專業(yè)商店的綜合體。通常每一大類商品作為一個(gè)獨(dú)立的部門，有各自的管理人員負(fù)責(zé)商品的進(jìn)貨業(yè)務(wù)、控制庫(kù)存、安排銷售計(jì)劃等工作。近年來，許多專業(yè)百貨店也應(yīng)運(yùn)而生，它只經(jīng)營(yíng)服裝、鞋類以及箱包之類的商品。在某些發(fā)達(dá)國(guó)家，百貨商店已進(jìn)入零售生命周期的衰退階段。它們面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，特別是折扣商店、專業(yè)連鎖商店和倉(cāng)庫(kù)商店對(duì)它的挑戰(zhàn)，此外還有交通擁擠、停車場(chǎng)不足以及城市空心化現(xiàn)象的出現(xiàn)等，致使商業(yè)區(qū)的購(gòu)物吸引力日益減弱。針對(duì)這些因素，百貨商

6、店也采取了在郊區(qū)購(gòu)物中心設(shè)立分店、增設(shè)地下廉價(jià)品商場(chǎng)、電話訂貨和對(duì)商店形式進(jìn)行改變等方法來延長(zhǎng)自己的壽命。4、 超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是一種開架銷售，自助服務(wù)，低成本，低毛利的零售商店。它是為更便利地滿足消費(fèi)者對(duì)食品和家庭日常用品的種種需求而創(chuàng)建的一種新的零售形式。超級(jí)市場(chǎng)一般以經(jīng)銷食品和日用品為主，有的大型的超級(jí)市場(chǎng)還兼營(yíng)化妝品、文具、五金、服裝等商品。目前不少超級(jí)市場(chǎng)通過開設(shè)大型商場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的品種，建造大型停車場(chǎng)，周密設(shè)計(jì)商場(chǎng)建筑和裝潢，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，廣泛提供各種顧客服務(wù)來進(jìn)一步擴(kuò)大其銷售量和提高它們的方便性。5、 便利店便利店是一種以經(jīng)營(yíng)最基本的日常消費(fèi)用品為主，規(guī)模相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近

7、的綜合商店。便利店?duì)I業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，不少是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，一般經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)較快的方便商品，如日用百貨、藥品、應(yīng)急商品、即食食品等。由于便利店能隨時(shí)滿足消費(fèi)者的即時(shí)需要。所以商品的價(jià)格相對(duì)較高，目前，便利店的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為根據(jù)居民的生活特點(diǎn)和需求，大概每一萬(wàn)人口應(yīng)當(dāng)配備一家便利店。根據(jù)這種推斷，在中國(guó)的一些大城市中便利店的發(fā)展前景是很廣闊的。超級(jí)市場(chǎng)與方便店的銷售形式是類似的，兩者都采取開架陳列、自我服務(wù)、一次結(jié)算的方式，但兩者的經(jīng)營(yíng)定位卻有很大差異。超市是滿足顧客日常生活所需商品的商店，而方便商店則是以滿足顧客即時(shí)消費(fèi)需求的商店；超市以居民區(qū)一般消費(fèi)者為主，以家庭為主要銷售單位；而方便商店則以追求生活質(zhì)量、

8、習(xí)慣于夜生活、生活節(jié)奏快的人為主；超市以居民區(qū)為主要選址點(diǎn)，而方便商店除了選擇居民區(qū)外，還可以選擇鬧市區(qū)、交通樞紐地帶，以便于顧客購(gòu)物；超市是滿足顧客日常生活所需的“一次性購(gòu)足”的商店，其商品品種至少在3000種以上，最多可以達(dá)到15000種以上。而方便商店則是在超市以消費(fèi)者日常消耗率較高的商品，具有即時(shí)消費(fèi)性、應(yīng)急性、少容量性的特點(diǎn)；超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間在12-16小時(shí)之間，而方便商店則在16小時(shí)以上，甚至達(dá)到了24小時(shí)的全天候營(yíng)業(yè)。由于方便商店向顧客提供了更多的服務(wù)，因此其商品售價(jià)要高于超市10-20%，利潤(rùn)率要高于2-3%。所以，方便商店并非“低檔店”，也并非賣“細(xì)、小、零、雜”如針線一類商品

9、的雜貨鋪。最近在一些城市中大量開設(shè)的“便民店”，實(shí)質(zhì)上只是傳統(tǒng)煙雜店和油醬店的變異，還不是真正意義上的便利店。6、 折扣商店 折扣商店是二次大戰(zhàn)之后興起的有影響的零售企業(yè)，它也是一種百貨商店，主要以低價(jià)競(jìng)銷，自助選購(gòu)的方式出售家庭生活用品。其價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。早期的折扣商店幾乎都是從設(shè)在租金較低而交通集中的地區(qū)發(fā)展起來的，其主要的服務(wù)對(duì)象是那些收入不很高的工薪階層。這些消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格高低較為敏感，而對(duì)服務(wù)則沒有很高要求。近年來，折扣商店之間以及折扣商店和百貨商店之間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了許多折扣零售商店開始經(jīng)營(yíng)高價(jià)商品。折扣零售已經(jīng)超越了一般商品而進(jìn)入了特殊商品領(lǐng)域

10、。如運(yùn)動(dòng)用品折扣商店和折扣書店等。這必然導(dǎo)致折扣商店的營(yíng)業(yè)費(fèi)用大大增加，從而降低了它在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。7、 連鎖商店連鎖商店是指由許多中小企業(yè)通過組織上和經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)合而形成的聯(lián)營(yíng)網(wǎng)。連鎖商店的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在不同程度上受總店的控制。其主要特點(diǎn)在于其管理制度相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模適當(dāng)、數(shù)量較多、分布面廣，能獲得規(guī)模經(jīng)營(yíng)的各種利益。比如，通過統(tǒng)一的連鎖形象能提高和擴(kuò)大商店規(guī)模經(jīng)營(yíng)的聲譽(yù)；能通過大量采購(gòu)降低進(jìn)貨成本；市場(chǎng)信息比較充分，利于隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，作出相應(yīng)的變動(dòng)。當(dāng)然，由于連鎖商店進(jìn)行統(tǒng)一管理，集中進(jìn)貨，因此在一定程度上降低了各分設(shè)商店的靈活性。連輸商店的組織形式一般有三種，即正規(guī)連鎖（公司連

11、鎖）、特許連鎖（加盟連鎖）和自由連鎖。正規(guī)連鎖，又稱公司連鎖，是指在同一資本控制之下的眾多分散經(jīng)營(yíng)的店鋪組合。正規(guī)連鎖的特點(diǎn)是所有的店鋪都由其總部直接控制，總部實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送，各門店實(shí)際上只具有銷售的功能。正規(guī)連鎖是一種最緊密的連鎖組織形式。特許連鎖，又稱加盟連鎖，是指連鎖公司以簽立特許協(xié)議的方式，將其店名、經(jīng)營(yíng)方式、以及所經(jīng)營(yíng)的商品轉(zhuǎn)移給系統(tǒng)之外的商店使用，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一配貨并加以業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)要求其按公司的統(tǒng)一要求開展經(jīng)營(yíng)。特許連鎖的特點(diǎn)是加盟店一般獨(dú)立核算，在遵守特許協(xié)議的前提下有一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。特許連鎖是一種相對(duì)松散的連鎖組織形式。自由連鎖是指由許多獨(dú)立經(jīng)營(yíng)

12、的小店鋪?zhàn)栽嘎?lián)合，統(tǒng)購(gòu)分銷，相互協(xié)作的連鎖組織形式。自由連鎖有以零售店鋪為首自行組織的，也有以某批發(fā)企業(yè)牽頭，聯(lián)合一批中小店鋪共同組成的。自由連鎖的特點(diǎn)是各店鋪有很強(qiáng)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)際上是一種比較松散的連鎖經(jīng)營(yíng)形式。8、 其它零售商店形式：（1） 倉(cāng)庫(kù)商店倉(cāng)庫(kù)商店是一種不重形式，價(jià)格低廉，而服務(wù)有限的商店。這種商店出售的商品，大多是顧客需要選擇的大型笨重的家用設(shè)備。如家具，冰箱，電視等。倉(cāng)庫(kù)商店往往在租金比較低廉的地段租用場(chǎng)地，一部分開辟為展銷地點(diǎn)。一旦顧客選中商品，付清價(jià)款，即可在倉(cāng)庫(kù)取貨，自行運(yùn)走。（2） 樣品目錄陳列室樣品目錄陳列室是一種將商品目錄和折扣原則應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高，周

13、轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售的零售方式。店鋪中往往只有大量的商品目錄和少量的樣品。顧客只需對(duì)其所喜歡的商品進(jìn)行登記，就能由店家按要求送貨上門。如珠寶、照相機(jī)和攝影器材等商品的銷售常用這種方式。它利用減少成本和毛利吸引大量銷售。（3） 郵購(gòu)目錄營(yíng)銷郵購(gòu)目錄營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的一種，早在十九世紀(jì)就有人試行。近年來，又得到較大的發(fā)展。郵購(gòu)定貨必須印有詳細(xì)的商品目錄，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的增減，每年修改一次。直接營(yíng)銷還包括電話推銷、廣告郵售、電視直銷和電子購(gòu)買（如網(wǎng)上營(yíng)銷）等方式。（4） 自動(dòng)機(jī)售貨自動(dòng)機(jī)售貨是零售的另一種方式，已經(jīng)用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（襪子

14、、化妝品、唱片集等）。自動(dòng)售貨機(jī)向顧客提供了24小時(shí)銷售、自我服務(wù)和提供未被觸摸過的商品。但相對(duì)而言，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，所以其價(jià)格也略高。（5） 購(gòu)物服務(wù)購(gòu)物服務(wù)是指一種為特定委托人（如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員）服務(wù)的無(wú)店鋪零售方式。該購(gòu)物服務(wù)組織的成員有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織的成員一定的折扣。零售商會(huì)付給購(gòu)物服務(wù)組織一些小額費(fèi)用酬謝其提供的購(gòu)物服務(wù)。（6） 流動(dòng)售貨流動(dòng)售貨是一種相當(dāng)古老的推銷方式，近來也開始重新被越來越多的企業(yè)所采用。零售商店類型就像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過從發(fā)展到衰退的階段，新商店類型的出現(xiàn)往往是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同

15、的偏好。隨著時(shí)間的推移，新的商店類型不能適應(yīng)顧客更高的要求時(shí)，更新的商店類型就會(huì)出現(xiàn)。如此，周而復(fù)始不斷發(fā)展，不斷更新。零售商營(yíng)銷策略過去，個(gè)別零售商通過銷售特別的或獨(dú)特的花色品種，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多更好的服務(wù)來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在各零售商在服務(wù)上的分工差異正在逐漸縮小，因此許多零售商不得不重新考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略。下面我們將討論零售商在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、商店氣氛、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面的營(yíng)銷策略。1、目標(biāo)市場(chǎng)策略 零售商最重要的策略是確定目標(biāo)市場(chǎng)。只有當(dāng)零售商確定目標(biāo)市場(chǎng)并且勾勒出其輪廓時(shí)，它才能對(duì)產(chǎn)品編配、商店裝飾、廣告詞、廣告媒體和價(jià)格水平等做出一致的策略。為此，零售商應(yīng)該定期進(jìn)行市場(chǎng)信息

16、的收集工作，以檢查其是否滿足目標(biāo)顧客的需求，是否已成功地使自己的經(jīng)營(yíng)日益接近其目標(biāo)市場(chǎng)了。2、產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 零售商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場(chǎng)可能購(gòu)買的商品相一致，這已成為同類零售商競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵原則。零售商必須決定產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘?、深度（淺或深）和產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)轭櫩拖Ｍ痰昴軌虮M可能多的提供產(chǎn)品，使顧客擁有足夠多的挑選余地。當(dāng)然，顧客不僅僅是注意產(chǎn)品種類、型號(hào)、式樣的多少，許多顧客也十分注意各種產(chǎn)品質(zhì)量。零售商要想在產(chǎn)品品種上確立自己的優(yōu)勢(shì)，就必須制定在保持與目標(biāo)市場(chǎng)一致前提下的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。比如，以競(jìng)爭(zhēng)的零售商所沒有的獨(dú)特品牌為特色；或者公司自行設(shè)計(jì)服裝在店內(nèi)銷售；商

17、店還可以以新奇多變的商品為特色，帶動(dòng)其它商品的銷售；率先推出最近或最新的商品，提供定做商品的服務(wù)也不失為一種吸引顧客的好方法?？偠灾?，公司需采用“人無(wú)我有、人有我好、人好我新、人新我快”的經(jīng)營(yíng)方法來取得商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。3、商店氣氛策略每個(gè)商店都有一個(gè)實(shí)體的布局，使人們?nèi)菀谆虿蝗菀鬃邉?dòng)；每個(gè)商店都必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛，使顧客樂于購(gòu)買。如晚禮服專賣店的氣氛應(yīng)該是典雅、高貴的；而運(yùn)動(dòng)服專賣店則應(yīng)該是青春、活潑和激動(dòng)人心的。4、價(jià)格策略零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)編配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來加以確定。毫無(wú)疑問，所有的零售商都希望能以高價(jià)銷售商品

18、，并能擴(kuò)大銷售量。但是兩者往往相反作用，這使得零售商不得不在兩者間謀求一種平衡。常見的零售商也就較多的表現(xiàn)為高成本和低銷量（如高級(jí)專用品商店）或低成本和高銷量（如大型綜合商場(chǎng)和折扣商店）兩大類。零售商還必須重視定價(jià)的戰(zhàn)術(shù)技巧。有時(shí)零售商必須通過對(duì)某些產(chǎn)品標(biāo)低價(jià)來招徠顧客，有時(shí)還要舉行全部商品的大減價(jià)來周轉(zhuǎn)資金以尋求更好地發(fā)展企業(yè)。5、銷售地點(diǎn)策略 零售商店的店址選擇是它能否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。大零售商必須仔細(xì)考慮這樣一個(gè)問題：是在許多地區(qū)開設(shè)許多小店，還是在較少的地方開設(shè)幾個(gè)大店。一般而言，零售商應(yīng)該在每個(gè)城市里開設(shè)足夠的商店，以便擴(kuò)大商店影響，獲得分銷經(jīng)濟(jì)。零售商可在中心商業(yè)區(qū)、地

19、區(qū)商業(yè)街、小區(qū)商業(yè)密集地點(diǎn)選擇開設(shè)商店的地點(diǎn)。比如上海的第一百貨商店便在南京路、淮海路等中心商業(yè)地區(qū)開設(shè)了多家分店，同時(shí)也開設(shè)了滬西店，滬太店等分店，在地區(qū)性的商業(yè)中心也占有一席之地。上海徐家匯地區(qū)的商業(yè)發(fā)展對(duì)于我們認(rèn)識(shí)零售商業(yè)的正確策略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。徐家匯地區(qū)于90年代才開始興起，為什么在短短四、五年內(nèi)它能發(fā)展的那么快呢？其主要得益于零售商業(yè)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)一是服務(wù)的錯(cuò)位：東方商廈以禮儀服務(wù)為號(hào)召；第六百貨商店推行自然式服務(wù)；匯聯(lián)商廈則實(shí)行技能服務(wù)，為顧客實(shí)際演示商品的各種功能。二是商品的錯(cuò)位：東方商廈以進(jìn)口的高檔商品為主要銷售商品；第六百貨以銷售國(guó)產(chǎn)名牌商品為主；太平洋百貨則主要銷售時(shí)尚的

20、商品和流行貨品；匯聯(lián)商廈則以大眾物品為主要特色。三是檔次的錯(cuò)位：由于商品構(gòu)成的不同，服務(wù)水平的差異使得各商店在消費(fèi)者心目中的地位也各不相同。東方商廈、太平洋百貨代表著“領(lǐng)導(dǎo)精品新潮流”，而匯聯(lián)商廈成為“平民百姓”的購(gòu)物場(chǎng)所。由于存在著商家錯(cuò)位的情況，徐家匯才盡可能多地吸引了各種各樣的顧客在此消費(fèi)。應(yīng)該說，徐家匯地區(qū)的商家錯(cuò)位在零售商業(yè)打破商品同質(zhì)化、服務(wù)同樣化和商廈同類化方面提供了一條寶貴的經(jīng)驗(yàn)。零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)零售商是變化最多的商業(yè)組織，看其發(fā)展應(yīng)認(rèn)識(shí)社會(huì)發(fā)展的特點(diǎn)。目前工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，人口和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率趨向緩慢；資金、能源和勞動(dòng)力等成本不斷提高；消費(fèi)者的生活方式，購(gòu)物習(xí)慣和送貨態(tài)度也已經(jīng)發(fā)生變

21、化；電子售貨、電腦記帳、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)日益普及；各國(guó)的消費(fèi)者利益運(yùn)動(dòng)日益興起。所有這些因素對(duì)零售商的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生深刻的影響。1、各類商店的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。當(dāng)前在不同類型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如我們可以看到百貨商店和電視直銷之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市和便利店也在為爭(zhēng)奪同一批顧客不惜血本進(jìn)行大降價(jià)。2、零售生命周期縮短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)。由于競(jìng)爭(zhēng)劇烈，所有的零售企業(yè)都想確立自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因此零售企業(yè)不斷推出新的零售形式，最終導(dǎo)致零售業(yè)的變革不斷加速，零售生命周期不斷縮短。新的零售形式如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，嚴(yán)重威脅著現(xiàn)有的零售形式。如紐約一家銀行推出把現(xiàn)錢送到顧客家里的服務(wù)。美國(guó)面包公司開創(chuàng)了河馬食品公司，向

22、顧客出售優(yōu)惠的大規(guī)格包裝食品，從而可使顧客節(jié)約10%30%的開支。3、商品綜合化、多樣化的趨勢(shì)。由于消費(fèi)者選擇的自由度增加了，許多商店不得不進(jìn)一步開拓自己的經(jīng)營(yíng)范圍。許多原來專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的商店也開始經(jīng)營(yíng)原先并不屬于自己經(jīng)營(yíng)范圍但利潤(rùn)豐厚的商品。但是，另一方面也有一些零售企業(yè)堅(jiān)持專業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功。如kmart等大型綜合商場(chǎng)和無(wú)線電器材公司等專用品商店都能實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)和高增長(zhǎng)率。這樣在零售業(yè)內(nèi)就出現(xiàn)了一種兩極分化的態(tài)勢(shì)。4、技術(shù)的飛速發(fā)展對(duì)零售業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊。零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要?，F(xiàn)在的零售商廣泛使用先進(jìn)的電子技術(shù)為其提高需求預(yù)測(cè)水平、控制倉(cāng)儲(chǔ)成本、進(jìn)行盈利分析。5、大零

23、售商著手全球擴(kuò)張跨國(guó)經(jīng)營(yíng)也正在日益深入零售領(lǐng)域。許多大的國(guó)際集團(tuán)正以連鎖的形式進(jìn)入許多國(guó)家。1998年3月，法國(guó)的家樂福集團(tuán)在天津舉行大型的采購(gòu)說明會(huì)，向與會(huì)的出口商介紹其在中國(guó)的采購(gòu)渠道和采購(gòu)方式。現(xiàn)在該集團(tuán)已在中國(guó)的深圳、上海、天津等地設(shè)立了多家超市。同樣地，還有許多世界知名的大型零售企業(yè)正在或已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。如日本的大榮、香港的華潤(rùn)超市、德國(guó)的麥德隆等等。大型的零售商正以強(qiáng)大的品牌促銷和獨(dú)特的形式日益快速地走向其他國(guó)家。6、零售企業(yè)的管理水平日益提高?，F(xiàn)在的零售商除了以市場(chǎng)觀點(diǎn)知道業(yè)務(wù)以外，還開始重視管理的專業(yè)化。過去的零售商店的管理人員多數(shù)是由經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員提升而成的。但今天的

24、銷售環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已對(duì)管理人員提出了新的要求。零售企業(yè)的管理人員不僅要有銷售技巧，還必須具有更全面的經(jīng)營(yíng)管理能力，特別是制定有效的經(jīng)營(yíng)措施和財(cái)務(wù)控制的能力。不少零售企業(yè)甚至已形成了一整套經(jīng)營(yíng)管理模式，并能夠向外輸出，這對(duì)于零售企業(yè)的向外拓展創(chuàng)造了良好的前提。第二節(jié) 批發(fā)商批發(fā)的性質(zhì)和意義批發(fā)是指供進(jìn)一步轉(zhuǎn)售或進(jìn)行加工生產(chǎn)而買賣大宗商品的經(jīng)濟(jì)行為，專門從事這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)稱為批發(fā)商業(yè)企業(yè)（又稱批發(fā)商）。從市場(chǎng)學(xué)的角度看一個(gè)商業(yè)企業(yè)是否屬于批發(fā)商，從事的是否批發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是看其銷售對(duì)象的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的。即使是同一企業(yè)，它從事的業(yè)務(wù)也可以同時(shí)覆蓋兩個(gè)方面。比如，商店出售毛巾給消費(fèi)者屬于零售業(yè)務(wù)

25、，而出售給賓館客房部門則屬于批發(fā)業(yè)務(wù)。批發(fā)商的特征表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：首先，批發(fā)商一般處于商品進(jìn)入流通后運(yùn)動(dòng)的起點(diǎn)或中間階段。因此在商品流通過程中，批發(fā)商始終表現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。其次，批發(fā)商較少注意促銷、氣氛和店址，因?yàn)樗麄兊慕灰讓?duì)象是商業(yè)顧客，而不是最終消費(fèi)者。第三，批發(fā)交易通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。當(dāng)然也有部分的例外。批發(fā)商熟悉市場(chǎng)情況，熟悉社會(huì)需求和各種復(fù)雜的銷售條件，有較豐富的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。因此，由他們經(jīng)銷商品可以大大縮短商品流通時(shí)間，加速占用資金的周轉(zhuǎn)。制造商可以越過批發(fā)商將產(chǎn)品直接售給零售商或最終消費(fèi)者。但由于批發(fā)商能帶來上述的種種效益，因此，只要當(dāng)批發(fā)商

26、能更有效地執(zhí)行一種或幾種功能時(shí)，他們就會(huì)被制造商利用。比如當(dāng)制造商規(guī)模較小，資金有限，無(wú)力發(fā)展直接銷售組織的時(shí)候；或者制造商雖有足夠的資本，但他們寧愿將其資金用來擴(kuò)展生產(chǎn)，而不愿自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的時(shí)候，批發(fā)商就是他們最好的選擇。而且有時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的零售商常常愿意從一個(gè)批發(fā)商那兒購(gòu)買有各種花色品種的產(chǎn)品，而不愿直接從每個(gè)制造商那兒購(gòu)買。 批發(fā)商的類型按照批發(fā)商在進(jìn)行商品交易時(shí)是否擁有所有權(quán)，可以將批發(fā)商分為經(jīng)銷商和代理商；按照批發(fā)商提供服務(wù)的范圍和程度，可以將其分為提供完全服務(wù)和有限服務(wù)兩種批發(fā)商類型。所謂完全服務(wù)是指批發(fā)商提供諸如存貨、顧客信貸以及協(xié)助管理等服務(wù)。而有限服務(wù)則是指批發(fā)商對(duì)其供應(yīng)者

27、和顧客只提供部分或極少的服務(wù)。在此，我們主要按照所有權(quán)的擁有與否來進(jìn)行分類。1. 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后再出售的那一類批發(fā)商。他們往往是獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，有自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商也有多種表現(xiàn)形式，常見的有以下這些：(1) 批發(fā)中間商：批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。在其下面又可細(xì)分為綜合批發(fā)商（一般商品批發(fā)商），專線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商這樣幾種。綜合批發(fā)商一般都經(jīng)營(yíng)幾條各有特色，花色品種較為齊全的產(chǎn)品線，并且往往雇傭自己的推銷員。而專線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商則經(jīng)營(yíng)一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較大。至于專業(yè)批發(fā)商則是專門經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線中的部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商（如海味商

28、品批發(fā)商等）。(2) 工業(yè)經(jīng)銷商：工業(yè)經(jīng)銷商是指向制造商銷售的批發(fā)商，也是一種正規(guī)的批發(fā)商。工業(yè)經(jīng)銷商可以集中經(jīng)營(yíng)諸如mko品目（保養(yǎng)、維修和作業(yè)供應(yīng)品），或者oem品目（原始設(shè)備零部件供應(yīng)，如滾珠軸承等），或者設(shè)備（如手工工具等）等產(chǎn)品線。他們往往對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和適用的市場(chǎng)了解比較深刻。(3) 現(xiàn)銷批發(fā)商：現(xiàn)銷批發(fā)商又叫現(xiàn)銷交易批發(fā)商，他們經(jīng)營(yíng)一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨。由購(gòu)貨單位到批發(fā)商那里挑選商品、支付現(xiàn)款，自行負(fù)責(zé)提貨和運(yùn)輸。(4) 貨車批發(fā)商：貨車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經(jīng)營(yíng)一些容易變質(zhì)的商品（如牛奶、面包和快餐），現(xiàn)貨現(xiàn)賣。(5) 承運(yùn)批

29、發(fā)商：承運(yùn)批發(fā)商具有產(chǎn)品所有權(quán)，但他們不存貨而是代替制造商完成運(yùn)輸?shù)墓δ?，并承?dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)。他們專門經(jīng)營(yíng)一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。(6) 郵購(gòu)批發(fā)商：郵購(gòu)批發(fā)商向較為邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，獲得訂貨后以郵寄或用其他的運(yùn)輸方式交貨。上述的六種方式中，后四種屬于有限服務(wù)的批發(fā)商，而前兩者則提供較為全面的服務(wù)。2. 代理商代理商是指不擁有經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，代制造商進(jìn)行經(jīng)銷活動(dòng)的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。由于使用代理商可以在制造商收到貨款以后才支付傭金，因此對(duì)于財(cái)務(wù)資源有限的新企業(yè)和小企業(yè)而言，這種形式就特別有利。而且對(duì)于制造商而言，使用代理商有很大的靈活性。比如一個(gè)企

30、業(yè)新進(jìn)入一個(gè)地區(qū)時(shí)，由于不熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，可以利用代理商。當(dāng)過了一段時(shí)間后，制造商可以脫離代理商自己進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。而制造商與經(jīng)銷商則往往因?yàn)楹炗営休^為長(zhǎng)期的協(xié)議而無(wú)法給予制造商這樣的優(yōu)惠。(1) 企業(yè)代理商：也稱區(qū)域代理商，是指在某一區(qū)域范圍內(nèi)為多家制造商代理銷售業(yè)務(wù)的代理商。是代理商中的主要形式。他們代表一家或幾家制造商推銷商品，與制造商就價(jià)格、地區(qū)、承接訂單程序、運(yùn)輸服務(wù)方法、質(zhì)量保證以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等訂有書面的協(xié)議。企業(yè)代理商一般人員不多，但都是精明強(qiáng)干的推銷能手，因此一般小廠和新開辟市場(chǎng)的大廠都愿意雇傭這樣的企業(yè)代理商。(2) 銷售代理商：銷售代理商是在協(xié)議規(guī)定的時(shí)間和范圍內(nèi)，為某一生產(chǎn)廠商

31、獨(dú)家代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，他們代理制造商銷售全部產(chǎn)品，并為制造商提供很多的服務(wù)（如設(shè)置產(chǎn)品陳列和負(fù)責(zé)廣告費(fèi)用等）。實(shí)力雄厚的銷售代理商還以票據(jù)或預(yù)付款等方式向制造商提供資金方面的資助。他們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。從某種意義上講，銷售代理商就是企業(yè)的一個(gè)銷售部門，他們的命運(yùn)和制造商緊密相連。該種形式的代理商常見于工業(yè)機(jī)器和設(shè)備、煤和焦炭、化學(xué)品和金屬品等領(lǐng)域。(3) 采購(gòu)代理商：采購(gòu)代理商一般和買主建有長(zhǎng)期關(guān)系，為其采購(gòu)商品，經(jīng)常為買主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。該種形式的代理商常見于服裝市場(chǎng)。(4) 傭金代理商：是指為企業(yè)臨時(shí)代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，通常是以每一筆生意為單位同生產(chǎn)廠商

32、建立委托代理關(guān)系。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束，然后按銷售額的多少提取傭金(5) 經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)紀(jì)人是一種獨(dú)特的代理商。它的作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。說它比較特別是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人往往是針對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，而不是針對(duì)企業(yè)。也就是說，經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)介紹業(yè)務(wù)的買賣雙方，幫助交易達(dá)成。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系，今天代表a公司，明天代表b公司，完全隨業(yè)務(wù)而變化。常見的例子有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人等。3. 其他批發(fā)商類型其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機(jī)構(gòu)。(1) 銷售分部和營(yíng)業(yè)所：制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營(yíng)業(yè)所

33、。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件行業(yè)。(2) 采購(gòu)辦事處：又叫進(jìn)貨營(yíng)業(yè)所。許多零售商在大的市場(chǎng)中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購(gòu)辦事處。這些采購(gòu)辦事處的作用與采購(gòu)代理商的作用相似，但是前者是買方組織的組成部分。(3) 拍賣行：拍賣行在一定時(shí)間內(nèi)，把貨物大量集中在一定地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，通常以公開叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的方法，將現(xiàn)貨按批賣給出價(jià)最高的買主，采取拍賣方式進(jìn)行交易的商品，一般都是品質(zhì)不能高度標(biāo)準(zhǔn)化或容易變質(zhì)的商品。如茶葉、煙草、毛皮、水果、舊家具等。(4) 其他批發(fā)商：在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站以及租賃公司等。批發(fā)商營(yíng)銷策略

34、批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們面臨著競(jìng)爭(zhēng)的新力量、顧客的新需求、新技術(shù)和來自大的工業(yè)、機(jī)構(gòu)及零售買主的更多的直接購(gòu)買計(jì)劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對(duì)策，在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面改進(jìn)其戰(zhàn)略策略。1. 目標(biāo)市場(chǎng)策略 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人服務(wù)。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務(wù)或者其他標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)目標(biāo)顧客群。在這個(gè)目標(biāo)顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計(jì)有吸引力的供應(yīng)物，和顧客建立良好的關(guān)系。2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要

35、有充足的庫(kù)存，以便隨時(shí)供貨。但是這樣會(huì)影響盈利，因此批發(fā)商正在重新研究應(yīng)該經(jīng)營(yíng)多少品種最為適當(dāng)。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過程中，何種服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些應(yīng)該酌收費(fèi)用。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價(jià)值的獨(dú)具一格的服務(wù)組合。3. 定價(jià)策略 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說20，以抵補(bǔ)自己的開支。其中，開支可能占17，余下3就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤(rùn)率一般在2以下。批發(fā)商正在開始試用新的定價(jià)方法。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶。當(dāng)他們能憑此擴(kuò)大供應(yīng)商的銷售機(jī)會(huì)時(shí)，他們就會(huì)要求供應(yīng)商給予特別的價(jià)格折讓。4. 促銷策略 批發(fā)商主要

36、依靠他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個(gè)推銷員和一個(gè)客戶的交談，而不把它當(dāng)作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的樹立形象的技術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材料和計(jì)劃方案。5. 批發(fā)地點(diǎn)策略 批發(fā)商將批發(fā)地點(diǎn)一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，以盡可能地降低成本。為了對(duì)付日益上升的成本，富有進(jìn)取心的批發(fā)商正在進(jìn)行貨物管理過程中的時(shí)間和動(dòng)作研究。其中最大的一項(xiàng)發(fā)展就是自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)，在那兒，訂單被輸入計(jì)算機(jī)。商品由機(jī)器自動(dòng)去取出，通過傳送帶輸送到平臺(tái)，在那兒集中送貨。這類機(jī)械化發(fā)展很快，許多辦公室

37、活動(dòng)也實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化。批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)制造商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個(gè)更主動(dòng)、積極的批發(fā)商來取代某個(gè)低效率的批發(fā)商的權(quán)利。另一方面，具有進(jìn)取心的批發(fā)經(jīng)銷商通過改進(jìn)服務(wù)以迎接他們的供應(yīng)商和目標(biāo)顧客的挑戰(zhàn)需要。他們認(rèn)識(shí)到，他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的效率。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，他們必須經(jīng)常改進(jìn)服務(wù)和降低成本。正是存在這樣兩種力量，批發(fā)商業(yè)不斷發(fā)生著變化。當(dāng)前，主要的變化包括：1. 競(jìng)爭(zhēng)呼喚低成本業(yè)態(tài)由于批發(fā)商的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低廉，所以低成本運(yùn)營(yíng)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)較大。這也就使得自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)等低成本運(yùn)營(yíng)的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。2. 批發(fā)商之間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)不斷擴(kuò)大當(dāng)前在批發(fā)商之間的

38、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。其中較大規(guī)模的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也就越大。因此，批發(fā)商的規(guī)模越來越大，經(jīng)營(yíng)的品種也越來越多。3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有的批發(fā)企業(yè)都想確立自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。而當(dāng)全面的服務(wù)導(dǎo)致過高的成本，批發(fā)商的利潤(rùn)得到嚴(yán)重侵犯時(shí)，批發(fā)商提供的服務(wù)又會(huì)逐漸減少。但無(wú)論是全面的服務(wù)，還是有限的服務(wù)，只要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品合適，批發(fā)商都能獲得利潤(rùn)。4. 商品綜合化、多樣化的趨勢(shì)由于零售商往往希望在一個(gè)批發(fā)商那里買到盡可能多的商品，因此批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品跨行業(yè)的趨勢(shì)越來越明顯。批發(fā)商開始經(jīng)營(yíng)一些不屬于自己經(jīng)營(yíng)范圍但利潤(rùn)豐厚的商品。但是，另有一些批發(fā)企業(yè)堅(jiān)持專業(yè)化的

39、道路，同樣也獲得了成功。5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對(duì)批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。由于批發(fā)商的成本的重要組成部分來自于商品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存成本，因此現(xiàn)在的批發(fā)商廣泛使用先進(jìn)的電子技術(shù)為其控制倉(cāng)儲(chǔ)成本、進(jìn)行盈利分析。甚至還有的企業(yè)用計(jì)算機(jī)配合使用高效率的搬運(yùn)工具來降低搬運(yùn)成本。6. 大的批發(fā)商開始進(jìn)入全球擴(kuò)張跨國(guó)經(jīng)營(yíng)也正在日益深入批發(fā)領(lǐng)域。許多大的國(guó)際集團(tuán)正在進(jìn)入許多國(guó)家。雖然，這種進(jìn)入受到當(dāng)?shù)卣南拗?，但流通業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的大勢(shì)已經(jīng)形成。7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對(duì)他們而言意味著成本的下降和利潤(rùn)的增加。而且好的管理能夠針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和銷售環(huán)境作出

40、相應(yīng)的調(diào)整，這對(duì)于企業(yè)在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期生存有極大的幫助。第三節(jié) 物流管理商品流通是由商品收購(gòu)、商品儲(chǔ)存、商品運(yùn)輸、商品銷售四個(gè)環(huán)節(jié)組成的。商品收購(gòu)和商品銷售是整個(gè)商品流通或某個(gè)流通階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)，商品儲(chǔ)存和商品運(yùn)輸則是為了實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體從購(gòu)到銷過程中的必要滯留和空間轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)。在前兩節(jié)中，我們介紹了主要承擔(dān)商品收購(gòu)、商品銷售的渠道成員批發(fā)商和零售商。在這一節(jié)中，我們將介紹承擔(dān)商品儲(chǔ)存和商品運(yùn)輸?shù)那乐薪闄C(jī)構(gòu)物流機(jī)構(gòu)。物流的性質(zhì)物流一詞源于英語(yǔ)的“l(fā)ogistics”，原意是軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。根據(jù)美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)物流的定義為：“物流是為滿足消費(fèi)者需求而進(jìn)

41、行的對(duì)原材料、中間庫(kù)存、最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從起始地到消費(fèi)地的有效流動(dòng)與存儲(chǔ)的計(jì)劃、實(shí)施與控制的過程”。該定義具體突出了物流的四個(gè)關(guān)鍵組成部分：實(shí)質(zhì)流動(dòng)、實(shí)質(zhì)存儲(chǔ)、信息流動(dòng)和管理協(xié)調(diào)。物流就是指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃，實(shí)施和控制。物流的經(jīng)濟(jì)效果對(duì)社會(huì)再生產(chǎn)全過程的經(jīng)濟(jì)效果有著重大影響。這是因?yàn)椋锪鞯馁M(fèi)用在產(chǎn)品成本中占有相當(dāng)大的比例。西方一些國(guó)家分析表明，商品成本中，實(shí)物流通費(fèi)用一般占10%30%左右，日本曾經(jīng)對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)物流的費(fèi)用平均占產(chǎn)品銷售額的11.5%。個(gè)別產(chǎn)品如啤酒，高達(dá)30.7%。這樣看來，單純注重生產(chǎn)、加工過程的

42、效果是不夠的，必須重視研究實(shí)物流通過程的經(jīng)濟(jì)效果，必須通過采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施和經(jīng)營(yíng)管理方法，開掘物流的潛力以求得信息靈敏，周轉(zhuǎn)加快，效率提高，渠道暢通，費(fèi)用降低的經(jīng)濟(jì)合理的綜合效果，使物流成為“第三利潤(rùn)源泉”。正是由于這一原因，許多企業(yè)在進(jìn)行實(shí)體分銷策略或選擇物流機(jī)構(gòu)時(shí)，往往會(huì)追求以最低的成本，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)的目標(biāo)。但實(shí)際上如果公司要求每一個(gè)物流機(jī)構(gòu)都盡力降低其成本，反而不能獲得物流的效益，物流各環(huán)節(jié)發(fā)生的費(fèi)用常常是以相反方向相互影響。比如說，裝運(yùn)部門會(huì)盡量采用簡(jiǎn)易包裝，利用便宜的裝運(yùn)工具進(jìn)行裝運(yùn)工作，但這無(wú)疑會(huì)引起商品殘損率上升，再比如，倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人總希望存貨盡可

43、能少以降低存貨成本，但這一政策可能會(huì)造成商品脫銷及所謂的“啤酒游戲”，最終因支付快速運(yùn)貨的高昂成本而得不償失，所以在設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，必須以整體最優(yōu)化為策略基礎(chǔ)。物流不僅僅涉及一個(gè)成本問題，它也是制造需求的一個(gè)很有潛力的工具。公司可以通過改善物流活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，以此來吸引新的顧客，公司如果不能及時(shí)供應(yīng)商品，就會(huì)失去顧客。1976年，柯達(dá)公司為其新開發(fā)的即時(shí)成像相機(jī)大做廣告，但是零售店的鋪點(diǎn)工作沒有做好，致使零售店大量缺貨，使得許多原來有意購(gòu)買的顧客轉(zhuǎn)向其競(jìng)爭(zhēng)品牌寶麗來。 商品的儲(chǔ)存在流通過程中，大量的產(chǎn)品會(huì)不斷地停留在流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成商品儲(chǔ)存，這也是物流系統(tǒng)的兩大主要職能之一。

44、加強(qiáng)儲(chǔ)存管理，對(duì)于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降低流通費(fèi)用具有主要的作用。實(shí)現(xiàn)商品儲(chǔ)存這一職能的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)我們稱之為倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)是組織商品流通，進(jìn)行儲(chǔ)存及運(yùn)輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，且在不同的流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型，不同規(guī)模的組織形式。1、倉(cāng)庫(kù)的分類倉(cāng)庫(kù)的分類方法有許多種，常見的有：按照倉(cāng)庫(kù)在商品流通過程中擔(dān)負(fù)的主要職能分類；按照倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行商品儲(chǔ)存的不同保管條件分類；按照商業(yè)倉(cāng)庫(kù)管理體制分類；其他還有諸如按建筑結(jié)構(gòu)分，按規(guī)模分，按倉(cāng)庫(kù)使用年限分等各種分類方法。在此，我們主要向大家介紹前三種分類方法。（1） 按照倉(cāng)庫(kù)在商品流通過程中擔(dān)負(fù)的主要職能分類按倉(cāng)庫(kù)的不同職能，也即是指根據(jù)各種倉(cāng)庫(kù)在商品流通過程中所

45、起的主要作用進(jìn)行劃分,主要有以下各種類型的倉(cāng)庫(kù):采購(gòu)供應(yīng)倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是集中儲(chǔ)存從生產(chǎn)部門收購(gòu)或從國(guó)外進(jìn)口的商品。這種類型倉(cāng)庫(kù)一般設(shè)置在商品生產(chǎn)集中的大、中城市，沿海進(jìn)口口岸的商品集中分運(yùn)的交通樞紐所在地，且規(guī)模較大。商業(yè)批發(fā)倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是迅速和有效地補(bǔ)充零售企業(yè)的商品庫(kù)存。這類倉(cāng)庫(kù)主要設(shè)在商品的最終消費(fèi)地區(qū)。在一定區(qū)域內(nèi)據(jù)市場(chǎng)需要向批發(fā)商和零售商店供貨。商業(yè)零售倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是為保證商品日常銷售進(jìn)行短期商品儲(chǔ)存。這些倉(cāng)庫(kù)主要隸屬于隸屬企業(yè)，常與零售商店設(shè)在一起，一般規(guī)模較大。商業(yè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)：又稱為轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)。其主要職能是儲(chǔ)存商業(yè)運(yùn)輸過程中中轉(zhuǎn)分運(yùn)或轉(zhuǎn)換運(yùn)輸工具的待運(yùn)商品。轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)往往與運(yùn)

46、輸部門關(guān)系緊密。戰(zhàn)略儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是用于儲(chǔ)存國(guó)家戰(zhàn)略儲(chǔ)備物資，其規(guī)模大小不等。商業(yè)加工倉(cāng)庫(kù)：其主要職能是對(duì)某些商品進(jìn)行必要的挑選、整理、分類、改裝和簡(jiǎn)單的流通加工，以方便儲(chǔ)存和適應(yīng)市場(chǎng)銷售需要。（2） 按照商品儲(chǔ)存的保管條件分類由于商品的物理、化學(xué)及生物性能不同，對(duì)場(chǎng)地，儲(chǔ)存環(huán)境的要求也就各不相同。按倉(cāng)庫(kù)的保管條件可分為以下幾種倉(cāng)庫(kù):通用倉(cāng)庫(kù)：常用以儲(chǔ)存一般沒有特殊要求的工業(yè)品或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)。這類倉(cāng)庫(kù)也被叫作“普通倉(cāng)庫(kù)”。其技術(shù)裝備比較簡(jiǎn)單。建造比較容易，適用范圍也較為廣泛。專用倉(cāng)庫(kù)：專門用以儲(chǔ)存某類商品的倉(cāng)庫(kù)。比如，食糖、卷煙、酒等。對(duì)于這些商品一般要求有專倉(cāng)，專庫(kù)儲(chǔ)存。與通用倉(cāng)庫(kù)

47、相比，專用倉(cāng)庫(kù)在保管養(yǎng)護(hù)技術(shù)設(shè)備上要求較高，用途也比較專一。特種倉(cāng)庫(kù)：用以儲(chǔ)存具有特殊性能，要求特別保管條件的商品。商業(yè)特種倉(cāng)庫(kù)包括冷藏庫(kù)、石油庫(kù)、化工危險(xiǎn)庫(kù)等。（3） 按倉(cāng)庫(kù)管理體制分類按照管理體制，商業(yè)倉(cāng)庫(kù)還可以分為集中管理和分散管理的倉(cāng)庫(kù)兩大類：2、儲(chǔ)存管理商品的流通要求大量商品不斷滯留在各個(gè)流通環(huán)節(jié)中，形成儲(chǔ)存。對(duì)儲(chǔ)存的商品進(jìn)行管理，能使商品庫(kù)存具有合理的數(shù)量，結(jié)構(gòu)和分布，這對(duì)于加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn)，降低成本具有重要的作用。（1） 合理儲(chǔ)存標(biāo)準(zhǔn)的制定商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中到底需要多少庫(kù)存量，是管理工作中比較復(fù)雜的問題。因?yàn)閹?kù)存量太少會(huì)導(dǎo)致脫銷，影響企業(yè)正常銷售活動(dòng)；而庫(kù)存量過大，又會(huì)造成庫(kù)存

48、商品積壓，影響企業(yè)資金正常流轉(zhuǎn)。因此合理制定一個(gè)儲(chǔ)存的標(biāo)準(zhǔn)十分重要。在儲(chǔ)存管理中較為常見的兩個(gè)制定標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)濟(jì)批量（最佳訂貨量）和保險(xiǎn)儲(chǔ)備（安全存量）。下面，我們將詳細(xì)介紹兩種標(biāo)準(zhǔn)的一般制定方法。1) 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量的確定一般而言，倉(cāng)儲(chǔ)管理的費(fèi)用包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和采購(gòu)費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量是確立一個(gè)最佳的進(jìn)貨數(shù)量以求得兩者的平衡。較大的批量導(dǎo)致了較高的庫(kù)存水平，但采購(gòu)次數(shù)較少；較小的批量導(dǎo)致較低的庫(kù)存水平，但具有較多的采購(gòu)次數(shù)。下圖表明了兩種費(fèi)用隨進(jìn)貨數(shù)量變化的情況。 費(fèi)用 總費(fèi)用 儲(chǔ)存費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量 數(shù)量圖14-1 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量示意圖從上圖可以看出：當(dāng)批量較小時(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用較低，但采購(gòu)費(fèi)用較

49、高；反之，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用高，但采購(gòu)費(fèi)用低。而其中代表倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和采購(gòu)費(fèi)用之和的總費(fèi)用曲線在倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用曲線和進(jìn)貨費(fèi)用曲線交叉時(shí)獲得最小值。我們所確立的經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量就是對(duì)應(yīng)這一最小總費(fèi)用值的采購(gòu)數(shù)量。在此，我們給出計(jì)算經(jīng)濟(jì)批量的公式，過程就不再推導(dǎo)了：q=其中q經(jīng)濟(jì)批量；c固定進(jìn)貨費(fèi)用；d年銷售量i平均年倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用率（元/單位庫(kù)存價(jià)值）ci單位商品成本（商品價(jià)格運(yùn)雜費(fèi)）在實(shí)際工作中，經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量總是選取一近似值，這是因?yàn)榭傎M(fèi)用曲線在經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量附近的變動(dòng)相對(duì)比較平緩。在一小范圍內(nèi)，采購(gòu)數(shù)量所引起的總費(fèi)用變化很??；所以，不要求很精確地按照經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量進(jìn)貨，只要取大致的一個(gè)整數(shù)就可以了。2) 保險(xiǎn)儲(chǔ)備的制定一定量

50、的保險(xiǎn)儲(chǔ)備對(duì)于商業(yè)企業(yè)保證銷售是非常必要的，因?yàn)閷?shí)際需求總是圍繞平均需求量上下浮動(dòng)，在商品需求大于平均需求的情況下，沒有保險(xiǎn)儲(chǔ)備，就有可能缺貨，帶來不可估量的損失。同樣地，我們?cè)诖私o出計(jì)算保險(xiǎn)儲(chǔ)備的步驟：a) 獲取歷史銷售量數(shù)據(jù)b) 計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)方差 期望值 = 標(biāo)準(zhǔn)差其中 標(biāo)準(zhǔn)差 d實(shí)際與期望值的差值 事件發(fā)生的頻率 n總觀測(cè)值c) 確定保險(xiǎn)儲(chǔ)備定額在此，我們的計(jì)算是假定需求的變化是正態(tài)分布的，所以可以利用-,+的區(qū)間來確定保險(xiǎn)儲(chǔ)備的量。根據(jù)正態(tài)分布理論，當(dāng)偏差取3時(shí)，保證程度幾乎達(dá)到100%。（2） 庫(kù)存分析僅僅依靠制定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)還是不夠的，我們還需要經(jīng)常對(duì)庫(kù)存進(jìn)行了解、分析以評(píng)定管理工作

51、的績(jī)效。庫(kù)存分析主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1) 商品儲(chǔ)存量分析：前面所介紹的方法是以平均需求不發(fā)生大的變動(dòng)為前提的。如果商品需求在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)發(fā)生持續(xù)性變化，就會(huì)在儲(chǔ)存量上得以體現(xiàn)。此時(shí)，我們就非常有必要分析其原因，及時(shí)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)工作作出相應(yīng)的調(diào)整。2) 商品儲(chǔ)存結(jié)構(gòu)分析：對(duì)庫(kù)存的分析還應(yīng)考慮庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理。商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)的不合理是指當(dāng)總的庫(kù)存量合理時(shí)，某些商品積壓，而某些商品缺貨。分析商品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性時(shí)，我們必須深入研究每種商品的市場(chǎng)情況，作出合理的調(diào)整措施。3) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況分析這類分析是作為前兩者的輔助工作而存在的。它主要是出于加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的目的，而其工作量也因涉及更為具體的細(xì)節(jié)而顯得

52、比較龐大。商業(yè)運(yùn)輸商業(yè)運(yùn)輸是商品流通領(lǐng)域的又一重要環(huán)節(jié)，是整個(gè)貨流體系的一個(gè)重要分支。它如同一面鏡子反映出國(guó)家各經(jīng)濟(jì)區(qū)間聯(lián)系的程度，交通運(yùn)輸網(wǎng)的發(fā)展變化以及運(yùn)輸方式的發(fā)展與變化。尤其是運(yùn)輸方式的變化與更新會(huì)對(duì)商業(yè)運(yùn)輸產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，是影響商業(yè)運(yùn)輸最重要的因素。1、四種常見的運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)：我國(guó)的商業(yè)運(yùn)輸體系主要有四種運(yùn)輸方式：公路、鐵路、水運(yùn)、航空組成。這四種運(yùn)輸方式使用不同的運(yùn)輸工具，在商品運(yùn)輸中發(fā)揮著不同的作用。（1） 公路運(yùn)輸由于現(xiàn)有我國(guó)的商業(yè)活動(dòng)仍以區(qū)域性為主，因此公路運(yùn)輸仍是地區(qū)性運(yùn)輸?shù)闹袌?jiān)力量。公路運(yùn)輸成為商業(yè)運(yùn)輸中最為重要的運(yùn)輸方式。公路運(yùn)輸具有機(jī)動(dòng)靈活、迅速、裝卸方便、覆蓋面

53、廣等特點(diǎn)，對(duì)于深入地區(qū)各級(jí)市場(chǎng)，加入地區(qū)間的商品交流起了非常重要的作用。尤其是隨著高速公路等高等級(jí)公路網(wǎng)的逐步建立，公路運(yùn)輸已經(jīng)向中長(zhǎng)距離運(yùn)輸發(fā)展，大大開拓了其運(yùn)輸?shù)姆秶?，其在商業(yè)運(yùn)輸中的作用與地位得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)。另一方面，作為公路運(yùn)輸主要運(yùn)載工具的汽車，也在近幾年內(nèi)發(fā)展迅速。大貨運(yùn)量，長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)裙δ艿募訌?qiáng)，使得越來越多的汽車加入了中長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)年?duì)伍。而且，汽車還擁有迅速將商品集中，分流的功能，這一點(diǎn)是其他運(yùn)輸方式無(wú)法做到的。所以，近年來的汽車運(yùn)輸大有取代鐵路運(yùn)輸和水路運(yùn)輸之勢(shì)。（2） 鐵路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸曾經(jīng)是我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式之一，約擔(dān)負(fù)全國(guó)的二分之一的貨運(yùn)任務(wù)。但是，近年來隨著高速公

54、路網(wǎng)的建設(shè)、航空貨運(yùn)的發(fā)展、鐵路運(yùn)輸?shù)牡匚淮蟠笙陆盗?。盡管如此，由于其貨運(yùn)能力大、運(yùn)行速度快、連續(xù)性強(qiáng)、管理高度集中的特點(diǎn)，迄今仍然在中長(zhǎng)途運(yùn)輸中擔(dān)任重要的角色。鐵路運(yùn)輸?shù)墓ぞ呤腔疖?。在鐵路上使用的裝運(yùn)貨物的車輛種類很多，按其主要類型可分為：棚車、郵車、煤車、罐車、保溫車和特種車。（3） 水路運(yùn)輸水路運(yùn)輸又稱水運(yùn)是我國(guó)最為古老的運(yùn)輸方式之一。早在隋唐年間，京杭大運(yùn)河就承擔(dān)起了南北向水路運(yùn)輸?shù)闹饕蝿?wù)。水運(yùn)具有載重量大、運(yùn)費(fèi)低廉的優(yōu)點(diǎn)，在一定程度上彌補(bǔ)了它速度慢的缺點(diǎn)。我國(guó)的水運(yùn)主要是利用天然水道結(jié)合人工運(yùn)河形成的縱橫交錯(cuò)的水路網(wǎng)進(jìn)行商品的運(yùn)輸。尤其是在東西向的運(yùn)輸中，水路運(yùn)輸承擔(dān)了相當(dāng)大的比重

55、。水路運(yùn)輸?shù)闹饕ぞ呤谴?，分為客貨船和貨船兩種。其中貨船是專門用于裝運(yùn)貨物的，而客貨船則以承擔(dān)客運(yùn)為主，并承擔(dān)部分貨運(yùn)。（4） 航空運(yùn)輸與水運(yùn)相比，航空運(yùn)輸屬于一種新興的運(yùn)輸方式。它的特點(diǎn)與水運(yùn)恰好相反：運(yùn)輸速度快，但裝載量小、運(yùn)費(fèi)高昂，不適于廣泛運(yùn)送商品。現(xiàn)在常用于鮮活商品（如海鮮、鮮花）和急運(yùn)商品的運(yùn)輸。2、多種運(yùn)輸方式的綜合運(yùn)用由于各種運(yùn)輸方式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，所以僅靠單一的運(yùn)輸方式是難以達(dá)到商業(yè)運(yùn)輸“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的總體要求的。綜合利用各種運(yùn)輸方式，合理調(diào)整公路、鐵路、水運(yùn)、航空等主要運(yùn)輸方式的合理分工，揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立既平衡又協(xié)調(diào)的商業(yè)運(yùn)輸體系是運(yùn)輸工作的關(guān)鍵所在。聯(lián)合運(yùn)輸

56、是一種綜合性的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。它可以使各種運(yùn)輸工具銜接起來，提高工作效率，加速車船周轉(zhuǎn)，減少運(yùn)費(fèi)支出。但由于聯(lián)合運(yùn)輸涉及面廣，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，要使商品從起運(yùn)到目的地全運(yùn)輸過程能順利地運(yùn)行，就必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度作保證。聯(lián)運(yùn)包括三、四種常見的方式。如豬背聯(lián)運(yùn)（鐵路和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸），魚背聯(lián)運(yùn)（水路和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸），水陸聯(lián)運(yùn)（水路和鐵路聯(lián)合運(yùn)輸）和空陸聯(lián)運(yùn)（航空和卡車聯(lián)合運(yùn)輸）?，F(xiàn)在的托運(yùn)人越來越多地將兩種以上的運(yùn)輸方式結(jié)合起來。商業(yè)合理運(yùn)輸?shù)木庠瓌t僅僅將各種方式組合起來實(shí)行聯(lián)運(yùn)并不意味著合理地進(jìn)行了商業(yè)運(yùn)輸。商業(yè)合理運(yùn)輸必須綜合考慮各種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)和各種運(yùn)輸方式之間的運(yùn)量分配。由于商品運(yùn)輸在地區(qū)和

57、數(shù)量上是相對(duì)固定的。地區(qū)市場(chǎng)需求和供給卻是隨時(shí)變化的。這就使得商品運(yùn)輸量出現(xiàn)不足或過多，而這種運(yùn)輸量的不足或過多將直接影響地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)和人民需求的滿足。因此在商品運(yùn)輸?shù)慕M織工作中，必須以均衡為原則。商品運(yùn)輸均衡組織的基本內(nèi)容就是通過揭示商品運(yùn)輸不均衡的表現(xiàn)形式，產(chǎn)生的原因和影響因素，尋求其克服措施，盡可能地使商品運(yùn)輸趨于均衡。商品運(yùn)輸?shù)牟痪猬F(xiàn)象可以分為方向不均衡和時(shí)間不均衡兩大類。1. 方向不均衡方向不均衡是指在一定時(shí)間內(nèi)在各路線的兩個(gè)相反方向上所通過的運(yùn)輸量不相當(dāng)。方向不均衡產(chǎn)生的最主要原因在于資源分布的不均衡。比如，中西部地區(qū)礦產(chǎn)資源較為豐富，重工業(yè)較為發(fā)達(dá)，因此其產(chǎn)品多是加工的生產(chǎn)資料。而東南沿海輕工業(yè)發(fā)達(dá)，其產(chǎn)品多是日用消費(fèi)品。但是中西部的消費(fèi)者需要用日用品，而東南沿海地區(qū)的生產(chǎn)廠家也需要擴(kuò)充各種生產(chǎn)資料，這樣當(dāng)?shù)貐^(qū)內(nèi)供不應(yīng)求時(shí)，跨地區(qū)的商品運(yùn)輸就形成了。在這些運(yùn)輸中，由于上述條件使得運(yùn)輸?shù)纳唐反蟛幌嗤?。在日用品的運(yùn)輸中，流入中西部地區(qū)的要大于流入東南沿海地區(qū)的；而流入東南沿海的輕工業(yè)生產(chǎn)資