2019畢業(yè)生實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告范文

1、畢業(yè)生實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告范文一、培訓(xùn)1. 公司簡單了解我公司成立于 1998 年，是集鋼材貿(mào)易、銷售及售后加 工于一體的綜合性企業(yè)。 目前主要無錫分公司、 沈陽分公司， 太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經(jīng)營太原鋼鐵 集團(tuán)的不銹鋼和硅鋼，年銷售 11 億元。2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)(1) 不銹鋼：主要學(xué)習(xí)和了解不銹鋼的簡介分類、 歷史、 作用、牌號(hào)的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優(yōu)點(diǎn)、 修理、清理、典型的用途、表面的狀態(tài)、表示的方法、物理 性能以及其發(fā)展的前景。(2) 硅鋼： 主要學(xué)習(xí)的知識(shí)是硅鋼的的簡介、 分類、牌 號(hào)表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區(qū)別，冷軋 和熱軋硅鋼的區(qū)別，高磁感

2、冷軋取向硅鋼片的主要特點(diǎn)等等3. 市場分析培訓(xùn) ( 以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過 程)：(1) 上游市場：生產(chǎn)硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團(tuán)公司、 上海寶鋼集團(tuán)公司、 鞍山鋼鐵集團(tuán)公司， 太原鋼鐵集團(tuán)公司， 馬鋼 (集團(tuán))控股有限公司等。(2) 貿(mào)易商市場 ( 我們的競爭對(duì)手 ) ：現(xiàn)在的市場貿(mào)易商 為數(shù)較多， 再加上產(chǎn)能過剩， 所以競爭非常激烈， 利潤較低。(3) 下游市場：我們的主要銷售對(duì)象是電機(jī)廠、水輪機(jī) 廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經(jīng)融危機(jī)的影響， 國內(nèi)電機(jī)出口有一定的下降，因此銷售難度加大。4. 開發(fā)客戶培訓(xùn)(1) 公司銷售模式：我公司采取的是市場和終端雙管齊 下的模式，即銷售給

3、貿(mào)易商和終端上各占50%。貿(mào)易商：只要價(jià)格合適、質(zhì)量能保證就行，回款速度快，中間障礙少， 但是隨機(jī)性大，不能保證定量 ; 終端商：開發(fā)難度大，開發(fā) 投入多，有時(shí)回款比較慢，但是一旦合作，其忠誠度高，能 保證定量。(2) 目標(biāo)客戶：硅鋼主要是用來把動(dòng)能轉(zhuǎn)化為電能或把 電能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能的重要材料，因此，我們的目標(biāo)客戶是電機(jī) 制造廠、發(fā)電機(jī)制造廠、水輪機(jī)設(shè)備制造廠、汽輪機(jī)廠、變 壓器制造廠、沖片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。(3) 開發(fā)客戶的流程：主要從網(wǎng)上找相關(guān)的公司，了解 其詳細(xì)的情況；用電話或QQ取得聯(lián)系，找到相關(guān)采購負(fù)責(zé)人 對(duì)有意向的客戶進(jìn)行跟蹤，比如，發(fā)我們公司的簡介，有規(guī) 律的時(shí)常聯(lián)系，

4、加強(qiáng)采購負(fù)責(zé)人對(duì)我公司的記憶，一段時(shí)間 跟蹤后，就進(jìn)行上門拜訪，盡量促成成交。二、銷售在經(jīng)過總公司一個(gè)月的培訓(xùn)后， 公司安排我到無錫分公 司做業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)硅鋼銷售，鋼材市場是一個(gè)比較難掌 握的市場，剛到無錫，主要是幫助經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員做一些協(xié) 助工作，自己從中學(xué)一些東西，每天早上 8 點(diǎn)上班，和其他 的貿(mào)易商電話或 QQ聯(lián)系，詢問一下今天價(jià)格走勢，然后總 結(jié)性的匯報(bào)給經(jīng)理， 在 9點(diǎn)的時(shí)候，經(jīng)理制定出今天的價(jià)格， 然后幫經(jīng)理發(fā)傳真、接電話、去倉庫去提貨等等，下午自己 就可以在網(wǎng)上找相關(guān)的客戶，了解市場情況，熟悉業(yè)務(wù)實(shí)際的操作1. 資料的收集：(2) 貿(mào)易商信息：每天和同行即貿(mào)易商進(jìn)行溝通，在

5、傳 播我們信息的同時(shí)，了解其他貿(mào)易商主要有什么牌號(hào)的現(xiàn)貨， 哪一家的價(jià)格比較低，那一家的服務(wù)質(zhì)量比較好，他們的業(yè) 務(wù)員是誰等等。(3) 市場和鋼廠信息：市場的價(jià)格，什么因素在影響市 場價(jià)格的變化，國家出臺(tái)了什么政策，鐵礦石、焦煤等的價(jià) 格，鋼廠計(jì)劃產(chǎn)量，鋼廠的定價(jià)等等信息。2. 電話營銷(1) 打電話的目的：問對(duì)方公司采購負(fù)責(zé)人的電話，讓 對(duì)方知道我們公司的名稱、主營牌號(hào)以及聯(lián)系方式，了解對(duì) 方需要什么牌號(hào)、什么材質(zhì)，具體的用量、采購的方式時(shí)間(2) 打電話的一些注意事項(xiàng)和小技巧：打電話一定要聲 音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快 ; 剛開始的幾句話，不宜 直接問對(duì)方采購負(fù)責(zé)人電話，最好給對(duì)方一種

6、錯(cuò)覺，感覺你 是他們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句后，再問采購 負(fù)責(zé)人的電話拒絕的可能性大大降低，但不要欺騙對(duì)方，當(dāng) 對(duì)方問是實(shí)話實(shí)說 ; 在談話中注意營造快樂氣氛，常話說： “伸手不打笑臉人嘛”，恰當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方或從生活等一些話 題入手，掌握他的興趣，然后有針對(duì)性的找話題。(3) 發(fā)傳真：主要是早上打電話，然后下午給有意向的 用戶發(fā)一份傳真， 發(fā)我們公司的簡介、 聯(lián)系方式和產(chǎn)品報(bào)價(jià)， 加強(qiáng)客戶對(duì)我公司的印象。3. 出差拜訪計(jì)劃經(jīng)過打電話、 發(fā)傳真和多次電話跟蹤后， 挑出一部 分意向客戶，然后申請(qǐng)出差去他們廠里去拜訪，因?yàn)橹挥幸?面才能給對(duì)方信任感。主要帶公司詳細(xì)的資料，去建立初步 的合作關(guān)

7、系。4. 成交情況： 客戶需要我們的產(chǎn)品， 我們用傳真機(jī)傳質(zhì) 量保真書給客戶，確定產(chǎn)品的性能符合生產(chǎn)的具體要求 ; 和 客戶商量價(jià)格以及服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容 ; 如果達(dá)成口頭一致，有 我們定詳細(xì)的合同，蓋公章后用傳真?zhèn)鹘o對(duì)方，對(duì)方同意合同后蓋公章回傳合同，這時(shí)合同生效 ; 當(dāng)對(duì)方的資金進(jìn)入我 們指定的賬戶后，我們出一個(gè)提貨單給倉庫，這樣對(duì)方就可 以從倉庫里提貨。5. 學(xué)習(xí)情況：公司為提高員工的業(yè)務(wù)能力和思想意識(shí)， 專門為我們開設(shè) 360 企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，沒天抽專門的時(shí)間學(xué)習(xí) 一篇文章，沒半個(gè)月考核一次，這不僅增長了知識(shí)，開拓了 視野，更激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的熱情。三、總結(jié)四個(gè)多月的時(shí)間過去了， 尤其在無錫的這三個(gè)月感受頗 深，讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，學(xué)會(huì)了我怎樣去 與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易 就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。1. 做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張：剛進(jìn)入社會(huì)的我， 還有毛躁的毛病， 有時(shí)做事不夠細(xì)心， 但有時(shí)事情往往壞在那些不經(jīng)意的小事上。2. 要學(xué)習(xí)與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力這一點(diǎn)我覺得非常的重要，