論市場(chǎng)營(yíng)銷中“贏銷”的策略探析

1、論市場(chǎng)營(yíng)銷中“贏銷”的策略探析本文講述了關(guān)于市場(chǎng) 營(yíng)銷中“贏銷”的策略的內(nèi)容，供大家參考，接下來趕快仔 細(xì)閱讀下吧。【摘要】由于世界人文和環(huán)境發(fā)生了重大變化，給市場(chǎng)營(yíng) 銷提出了挑戰(zhàn)。本文針對(duì)市場(chǎng)情況，提出市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為市 場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供借鑒?！娟P(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 整合資源 分析機(jī)會(huì)我們經(jīng)常聽到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢該有多好, 那事準(zhǔn)能辦了賺錢。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那 么辛苦的去跑了，靠這些老客戶我也能撈一把過好日子了。 如果…… ”總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周圍，把它們當(dāng)作 個(gè)人的理想，對(duì)以后的發(fā)展是非常有利的，而把它們

2、當(dāng)作達(dá) 不成目標(biāo)的抱怨，我認(rèn)為就是營(yíng)銷能力的問題。在營(yíng)銷過程 中，資源總是不盡人意，如何利用有限的資源，緊密的貼近顧 客、針對(duì)顧客的需要?jiǎng)?chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏” 銷。手段之一:群體努力，比如波音公司必須運(yùn)用群體方法才能 設(shè)計(jì)和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機(jī)。盡管阿爾伯特愛因 斯坦無疑了解這種飛機(jī)的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原 理，但是，他也不能夠掌握設(shè)計(jì)一架飛機(jī)所需要運(yùn)用的一切 技能。并且，他很顯然不能單槍匹馬的獨(dú)自造出一架飛機(jī)，個(gè) 人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過有組織的群體才 能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下，企業(yè)能 夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源，但即使如此

3、，也必 須通過組織群體的努力才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如，科技知識(shí)產(chǎn)權(quán) 擁有者的創(chuàng)業(yè)，他既缺少實(shí)收資本，又缺少管理經(jīng)驗(yàn),這需要 一個(gè)合作者，以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資，這也 是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很 難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源，他需要一系列的資 源整合，將自己不能擁有的資源通過組織得到控制，這才能 完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營(yíng)銷的第一步。手段之二:建立關(guān)系網(wǎng)，也就是與關(guān)鍵成員，比如顧客、供應(yīng) 商、分銷商。建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系，目的是保持營(yíng)銷者長(zhǎng)期 的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。營(yíng)銷者不斷承諾和給與對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、 優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷使有關(guān) 各方建立了經(jīng)

4、濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷可 以減少交易成本和時(shí)間，在最佳狀況下，交易可以從每次都 要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。 營(yíng)銷網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客，員工，供應(yīng)商， 分銷商，零售商，廣告代理人，科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè) 務(wù)關(guān)系。這樣，競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行，而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之 間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操 作的原則很簡(jiǎn)單，與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后, 利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來。手段之三:收集信息?？铺乩照f過:營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)越來越 取決于信息，而非銷售力量。市場(chǎng)環(huán)境在加速變化。在這些 變化中，對(duì)營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)需要比過去任何時(shí)候都更

5、為重要。 有些公司已經(jīng)建立起來了先進(jìn)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，向公司管理 層提供最新的關(guān)于買方的需求信息。例如：可口可樂公司發(fā) 現(xiàn)人們?cè)诿勘蓸分蟹?. 2塊冰塊，每年看到69個(gè)該公司的 商業(yè)廣告，喜歡售點(diǎn)飲料機(jī)中飲料的溫度是35°co我們中間 的100萬人在早餐中喝可樂。金伯利-克拉克公司 (kimberly-clark)計(jì)算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。 這些信息的獲得有助于公司更好的估計(jì)總的市場(chǎng)需求，做出 盡可能貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛量，更好的 安排營(yíng)銷計(jì)劃和手段。營(yíng)銷的目的就是你想要什么的時(shí)候, 我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢都困難。手段之四:贏得市場(chǎng)。高績(jī)效

6、的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的 市場(chǎng)環(huán)境并作出反應(yīng)，他們熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。 市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種 變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。 戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期 望獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須 編制營(yíng)銷計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)。營(yíng)銷計(jì)劃是贏銷過程中的最 重要的產(chǎn)出之一，營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表; 當(dāng)前營(yíng)銷狀況;產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)與問題分析;計(jì)劃中的財(cái) 務(wù)與營(yíng)銷目標(biāo)；為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略；為實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)方案的描述；預(yù)計(jì)的損益表；用于監(jiān)督計(jì)劃 過程的控制方法。總之,戰(zhàn)略的正

7、確性能夠帶來企業(yè)的長(zhǎng)期 的盈利。正所謂的遠(yuǎn)見的贏銷，在于穩(wěn)定的操控市場(chǎng)。手段之五：正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)不僅普遍存在，而且逐年 越演越烈。許多美國(guó)和歐洲和日本的公司在低成本國(guó)家建立 生產(chǎn)線，并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對(duì)企業(yè)的要求也 越來越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，企業(yè)僅了解顧客是不夠的， 企業(yè)還必須十分注意它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。首 先企業(yè)要確定他的首要競(jìng)爭(zhēng)者，然后分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么? 還要及時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃。最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類， 區(qū)分強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與若競(jìng)爭(zhēng)者，近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，“良性” 競(jìng)爭(zhēng)者與"惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。確定哪些競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)給予攻擊和哪 些要避免。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)在今天的全球市場(chǎng)上是相當(dāng)重要 的,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司應(yīng)該在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的監(jiān)視中獲得一種好 的平衡。做到正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，做贏營(yíng)銷?？傊?營(yíng)銷的手段層出不窮，但是目標(biāo)總是證明手段的正確 性。正確的分析手段是達(dá)到贏銷的可靠途徑。企業(yè)