某廣場(chǎng)招商方案(DOC 46頁(yè))

1、房地產(chǎn)E網(wǎng) 珠三角房產(chǎn)物管Q群:48301089 海量房地產(chǎn)/物業(yè)管理行業(yè)免費(fèi)資源E網(wǎng)打盡謹(jǐn)呈：董事會(huì)東方廣場(chǎng)招商方案 營(yíng)銷策劃部 二 四 · 十二公司董事會(huì)：承蒙信任，本人受托組織公司“東方廣場(chǎng)”項(xiàng)目之招商銷售事宜。特于此向公司董事會(huì)提交東方廣場(chǎng)招商執(zhí)行方案，供董事會(huì)研討確認(rèn)。 頌商祺！營(yíng)銷策劃部·趙瑞國(guó) 二 四 · 十二目 錄第一篇 團(tuán)隊(duì)組建1.1人員配備41.2到崗時(shí)間41.3組織架構(gòu).41.4 各組織相關(guān)職能.51.5各崗崗位描述.71.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)法.13第二篇 招商氛圍形成2.1包裝總綱.152.2應(yīng)用系統(tǒng).152.3招商通路包裝.152.4賣

2、場(chǎng)（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝172.5形象宣傳包裝.21第三篇 招商現(xiàn)場(chǎng)資料及物料準(zhǔn)備3.1項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料.233.2視覺(jué)形象延展設(shè)計(jì).243.3工程及其它配合.263.4招商物料及宣傳用品.27第四篇 招商實(shí)施及推案方式4.1總策略314.2招商策略314.3品牌戰(zhàn)略.324.4招商及銷售階段控制.334.5內(nèi)部認(rèn)購(gòu)入市時(shí)機(jī)和時(shí)間建議36第五篇 招商推廣5.1 推廣原則.405.2 推廣手法 .405.3 招商主要設(shè)想和措施.405.4 招商推廣及費(fèi)用計(jì)劃.41附 1招商推薦會(huì)方案 2廣告公司工作內(nèi)容 第 一 篇團(tuán)隊(duì)組建原則：Ø 一個(gè)上級(jí)Ø 責(zé)權(quán)一致

3、16; 既無(wú)重疊又無(wú)空白1.1人員配備 目前部門需配備人數(shù)為6人。部門經(jīng)理1名策劃師1名招商主管1名招商員3名銷售主管1名（待定）售后服務(wù)1名（待定）售樓員（待定）由管理公司配 備 清潔工1名保安4名服務(wù)員2名1.2到崗時(shí)間2004年12月下旬1.3組織架構(gòu)營(yíng)銷策劃部經(jīng)理策劃師招商主管銷售主管招商員招商員售樓員售樓員售樓員招商員售后服務(wù)1.4 各組織相關(guān)職能1.4.1營(yíng)銷策劃職能1、對(duì)總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報(bào)總經(jīng)助理；3、負(fù)責(zé)根據(jù)銷售部各期的銷售計(jì)劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案，配合銷售部招商工作開(kāi)展。4、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣

4、方案及措施；5、深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷推出各種促銷手段和措施。6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。1.4.2銷售部職能1、向營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)公司物業(yè)招商、銷售工作；3、協(xié)同策劃部掌握市場(chǎng)行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商、銷售計(jì)劃、策略；4、挖掘新的客戶來(lái)源、跟蹤潛在客戶，并對(duì)客戶資料進(jìn)行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過(guò)程中的問(wèn)題；6、負(fù)責(zé)辦理招商、銷售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；7、協(xié)助財(cái)務(wù)部收取客戶需繳交的各項(xiàng)費(fèi)用；8、配合其他部門做好客戶

5、服務(wù)工作。1.4.3策劃部職能1、向營(yíng)銷策劃中心負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)推廣策劃方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作；4、負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織策劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)，并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；5、協(xié)同銷售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷售工作。1.5各崗崗位描述1.5.1營(yíng)銷策劃部經(jīng)理1、職務(wù)名稱：營(yíng)銷策劃部經(jīng)理2、直接上級(jí)：總經(jīng)助理3、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管；4、本職工作：主持營(yíng)銷策劃部全面工作；5、直接責(zé)任：6、草擬公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；7、負(fù)責(zé)編制本中心的年、季、月度工作計(jì)劃、招商計(jì)劃、銷售計(jì)劃；8、根據(jù)以上計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)

6、劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。9、負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)助理對(duì)公司所有工程項(xiàng)目投資策劃，項(xiàng)目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標(biāo)；11、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。12、負(fù)責(zé)公司及本部門的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；13、負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；14、積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。1.5.2策劃師1、職務(wù)名稱：策劃師2、直接上級(jí)：營(yíng)銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理

7、4、本職工作：策劃方案的撰寫(xiě)及實(shí)施；5、直接責(zé)任：6、組織本部的策劃工作；7、負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)策劃方案的撰寫(xiě)、廣告方案的撰寫(xiě)與編制，交有效地組織實(shí)施與監(jiān)控；8、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫(kù)的管理，為市場(chǎng)租售提供有利依據(jù)。9、為公司提供市場(chǎng)及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；11、編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)；12、負(fù)責(zé)展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成；13、組織完成本公司的CI、VI策劃工作；14、積極完成上司安排的工作。15、負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商、銷售計(jì)劃的

8、實(shí)施和總結(jié)分析；16、負(fù)責(zé)策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動(dòng)并監(jiān)控；17、完成經(jīng)理交待的臨時(shí)任務(wù)。資格要求：Ø 大專以上學(xué)歷；Ø 具有一定商業(yè)項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn).，熟悉龍崗商業(yè)地產(chǎn)；Ø 有一定文字功底，文筆流暢；Ø 頭腦靈活，思維活躍；Ø 有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。1.5.3銷售、招商主管1、職務(wù)名稱：銷售、招商主管2、直接上級(jí)：營(yíng)銷策部經(jīng)理3、直接下屬：銷售員、招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷售、招商業(yè)務(wù)及管理工作工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售、招商人員的營(yíng)銷技巧；7、

9、負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)銷售信息，為市場(chǎng)策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場(chǎng)及周邊鋪位寫(xiě)字樓、住宅信息狀況，開(kāi)拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門對(duì)銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門；11、負(fù)責(zé)召集部門的銷售、招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其它重要工作會(huì)議。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工

10、聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求：Ø 大專以上學(xué)歷；Ø 具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力；Ø 熟悉案場(chǎng)制度和工作程序；Ø 有一定的招商（銷售）經(jīng)驗(yàn)和（招商）銷售管理經(jīng)驗(yàn)。1.5.4售后服務(wù)主任1、職務(wù)名稱：售后服務(wù)主任2、直接上級(jí)：營(yíng)銷策劃部經(jīng)理3、直接下屬：4、本職工作：售后服務(wù)及銷售手續(xù)的辦理5、直接責(zé)任：6、負(fù)責(zé)部門售后的后勤事務(wù)管理及對(duì)部門文員的行政監(jiān)督工作；7、負(fù)責(zé)對(duì)已售客戶的合同簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會(huì)議記錄、通知傳遞；8、負(fù)責(zé)將已簽合同移交國(guó)土局

11、交易中心備案；9、負(fù)責(zé)小業(yè)主的房產(chǎn)證的辦理，及更名，過(guò)戶手續(xù)的辦理協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作；10、負(fù)責(zé)小業(yè)主與管理公司的協(xié)調(diào)工作； 11、定期向部門經(jīng)理遞交租后工作計(jì)劃和總結(jié)；12、協(xié)助經(jīng)理處理好有關(guān)部門的溝通協(xié)作工作；13、完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求：Ø 大專以上學(xué)歷；Ø 具有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；Ø 熟悉該崗位相關(guān)工作流程。1.5.5招商、售樓員1、職務(wù)名稱：售樓員2、直接上級(jí)：銷售、招商主管3、本職工作：協(xié)助主管做好銷售工作4、工作責(zé)任：5、主動(dòng)、自覺(jué)完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作；6、協(xié)助主任調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；7

12、、對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；8、積極完成上司臨時(shí)安排的工作。9、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難；10、在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意；11、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決；12、做好對(duì)外公關(guān)工作。資格要求：Ø 中專以上學(xué)歷；Ø 有兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法項(xiàng) 目策劃師銷售主管招商人員銷售人員基本結(jié)構(gòu)基本工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷售傭金0.20.420%1.22.0獎(jiǎng) 金福利津貼福 利 費(fèi)通訊津貼50元/月交通津貼伙食津貼保 險(xiǎn) 費(fèi)對(duì)于招聘時(shí)可以按

13、照上表所列的內(nèi)容作為參考，確定各職位具體的薪金數(shù)額。第二篇招商、營(yíng)銷氛圍形成2.1包裝總綱對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營(yíng)造客戶對(duì)未來(lái)的想象空間，以支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。鑒于本項(xiàng)目體量較小，戶型均為商鋪，銷售的目標(biāo)客戶年齡層集中在30-40歲之間，屬社會(huì)成功人士，購(gòu)房心理相對(duì)成熟。在項(xiàng)目的包裝延展、形象樹(shù)立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以項(xiàng)目龍崗首家一站式飲、食休、閑娛樂(lè)為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，強(qiáng)大的升值空間，值得投資?？紤]目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過(guò)商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，促成銷售。

14、項(xiàng)目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需進(jìn)盡快進(jìn)行包裝2.2應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣場(chǎng)形象包裝、宣傳形象包裝三部分：2.3招商通路包裝招商通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)最大的賣點(diǎn)之一，就是龍崗首家飲食娛樂(lè)集散地。因此要精心設(shè)計(jì)通路，展示項(xiàng)目的未來(lái)火暴的經(jīng)營(yíng)局面及專業(yè)的物業(yè)管理。地盤作為目標(biāo)客戶關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍。2.3.1.通路組織：現(xiàn)場(chǎng)施工通路與招商通路截然分開(kāi)，互不影響，便于客戶參觀賣場(chǎng)。施工機(jī)械、物料單獨(dú) 路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。在項(xiàng)目主入口嚴(yán)格的安防措施。2.3.2地盤包裝：1.

15、 工地圍墻作為現(xiàn)場(chǎng)的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。其主要目的是對(duì)項(xiàng)目信息的有效傳播。建議與相關(guān)部門協(xié)調(diào)將項(xiàng)目周邊綠化進(jìn)行修剪2. 戶外導(dǎo)示牌導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶的作用，在本項(xiàng)目應(yīng)本著少而精的原則，在引導(dǎo)客戶的同時(shí)起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)的作用。導(dǎo)視牌主要分布各主要大道車行入口，和進(jìn)入項(xiàng)目大門附近的主要通道。 霓虹燈 項(xiàng)目位于貫穿龍崗與東莞主干道“龍平路”與“林清路”之間車流量非常大，夜間昭示性非常強(qiáng)。2.4賣場(chǎng)（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝面積：180250。位置：人流、車流較大且昭示性強(qiáng)的地段，如黃閣路與林清路交匯處或黃閣路與龍平路交匯處。建筑風(fēng)格：簡(jiǎn)約時(shí)尚，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)

16、，采用較多的玻璃幕強(qiáng)。工程造價(jià)：10萬(wàn)元左右。報(bào)建、施工、裝修時(shí)間：預(yù)計(jì)60天。要求交付使用時(shí)間：2005年02月10日（春節(jié)前）。 售樓處的風(fēng)格與項(xiàng)目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場(chǎng)展板、易拉寶、模型充分展示項(xiàng)目定位和推廣主題。在氣氛營(yíng)造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來(lái)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目的巨大升值空間。并充分運(yùn)用“感官刺激強(qiáng)化賣場(chǎng)氣氛”地產(chǎn)論劍:） 在談?wù)摲康禺a(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域如何利用“感官刺激強(qiáng)化賣場(chǎng)氣氛”之前，先說(shuō)兩件案例：【案例一】中國(guó)最早的體驗(yàn)營(yíng)銷，茅臺(tái)酒機(jī)智奪冠1912年，中國(guó)的茅臺(tái)酒第一次參加在巴拿馬舉辦的“世界博覽會(huì)”，和西方的洋酒同臺(tái)競(jìng)技，然而當(dāng)時(shí)西方人對(duì)于中國(guó)的酒知之甚少，加上包裝上和洋酒的差異，茅臺(tái)酒并沒(méi)

17、有引起參展商和評(píng)委的注意，茅臺(tái)酒的展位上門可羅雀。中國(guó)參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。突然間，有人靈機(jī)一動(dòng)，裝作一不小心將擺放在展臺(tái)上的茅臺(tái)酒打翻在地，頓時(shí)香飄四溢，酒香飄到展場(chǎng)的每一個(gè)角落。來(lái)參觀的人們紛紛圍了上來(lái)看個(gè)究竟，對(duì)于中國(guó)的茅臺(tái)酒嘖嘖稱奇。一時(shí)間，茅臺(tái)酒在博覽會(huì)上名聲大造，最終捧得金獎(jiǎng)而歸，成為中國(guó)的“國(guó)酒”?！军c(diǎn)評(píng)】嗅覺(jué)，是人類感官最奇妙的體驗(yàn)。時(shí)隔兩年，我依然可以清晰的記憶起兩年前途徑香港新機(jī)場(chǎng)，在一間咖啡廳喝咖啡的時(shí)候，四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發(fā)碧眼的異域人士身上香水的混合氣味，頑固的根植在我的記憶深處。而茅臺(tái)酒在當(dāng)時(shí)默默無(wú)聞的情況下，巧妙的運(yùn)用了酒香四

18、溢的嗅覺(jué)，最終名聲大振，奠定了中國(guó)第一國(guó)酒的美譽(yù)。這出奇制勝的一招，實(shí)在是功不可沒(méi)，成為體驗(yàn)營(yíng)銷的經(jīng)典案例?！景咐棵绹?guó)電影稱霸全球的奧秘“腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近20年來(lái)，美國(guó)電影橫掃千軍、稱霸全球，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。以至于有人說(shuō)：在一個(gè)日益“全球化” 的社會(huì)里，全世界的人都在一邊喝可口可樂(lè)，吃麥當(dāng)勞的漢堡，一邊看美國(guó)的電影。美國(guó)電影，作為輸出“美國(guó)文化”侵蝕全球市場(chǎng)的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國(guó)的電影市場(chǎng)。在美國(guó)電影爭(zhēng)奪全球電影市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中，不是沒(méi)有遇到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐洲電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲的電影市場(chǎng)，抵御“美國(guó)文化”的沖擊，一直在試圖和美國(guó)電影相抗衡。每年通過(guò)

19、法國(guó)“嘎納電影節(jié)”和德國(guó)“柏林電影節(jié)”的舉辦，大力宣揚(yáng)歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是，歐洲電影依然不能夠和美國(guó)電影相抗衡，在每年的“嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，依然是美國(guó)的電影明星和電影大出風(fēng)頭。按理說(shuō)：歐洲國(guó)家普遍具有悠久燦爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊(yùn)，良好的藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過(guò)美國(guó)電影？排除歐美兩地幾乎接近的“技術(shù)、制作成本、大明星” 等等因素。最終，有人歸咎于這是“腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”的原因。美國(guó)電影最擅長(zhǎng)動(dòng)作片/警匪片、戰(zhàn)爭(zhēng)片、災(zāi)難片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計(jì)：這些以動(dòng)作電影（ACTION MOVIE），宣揚(yáng)暴力出名的美國(guó)電影，他精心設(shè)計(jì)的動(dòng)作場(chǎng)面可

20、以讓觀眾在每4分鐘，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一個(gè)半小時(shí)的電影放映時(shí)間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國(guó)電影的觀眾，他在電影院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長(zhǎng)的是描寫(xiě)以浪漫情懷著稱的愛(ài)情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲的“荷爾蒙激素”?！军c(diǎn)評(píng)】腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素，反映了人類內(nèi)心深處，其實(shí)是非常喜歡感官刺激的。這種感官刺激，在可以接受的范圍里，總是越強(qiáng)烈越好，最終造就了越來(lái)越多“感官至上”的“感官主義者”。【房地產(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)“感官營(yíng)銷體系”強(qiáng)化賣場(chǎng)氣氛】誰(shuí)說(shuō)營(yíng)銷非得要大投入的打廣告，才有效果。真正有價(jià)值的是方法,是策略.在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，適當(dāng)?shù)?/p>

21、導(dǎo)入“感官營(yíng)銷體系”,就能刺激更多的消費(fèi)者,為樓盤的銷售，創(chuàng)造意想不到的營(yíng)銷成果。這種整合了視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的“感官營(yíng)銷體系”是一種投入成本較低,效果卻很大的營(yíng)銷策略,我認(rèn)為在項(xiàng)目賣場(chǎng)的包裝和氣氛的營(yíng)造上，起碼可以用上了其中的四種感官刺激:1.嗅覺(jué)：淡淡的香味在客戶必經(jīng)的看樓通道上和樣板房，樓吧現(xiàn)場(chǎng)燒煮的咖啡香味等等，吸引客戶駐留。2.聽(tīng)覺(jué)：來(lái)自女性銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，賣場(chǎng)播放的優(yōu)美音樂(lè)。3.視覺(jué)：視覺(jué)是“感官營(yíng)銷體系”中最重要的因素，也是賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造最重要的一環(huán)。設(shè)計(jì)制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷的POP掛旗、拱門、路燈旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可

22、餐，無(wú)不讓到訪客戶心情愉悅，信心倍增。4.觸覺(jué)：樣板房擺放精美的家私，質(zhì)感優(yōu)良的裝飾，都會(huì)讓人忍不住地觸摸一下。在這里要特別說(shuō)明的是：這個(gè)賣場(chǎng)不單單是指“售樓處”。而日是指 “大賣場(chǎng)”，只要是項(xiàng)目紅線范圍以內(nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是你的賣場(chǎng)。在你的賣場(chǎng)內(nèi)運(yùn)用一下“感官營(yíng)銷體系”，讓每一位到訪的客戶可以進(jìn)入事先設(shè)定的“HIGH狀態(tài)”，就能收到事半功倍的效果。 2.5形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過(guò)程中應(yīng)充分考慮與咨詢中心相結(jié)合。2.5.1辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場(chǎng)招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采

23、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）2.5.2宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括： 招商手冊(cè)主要展示項(xiàng)目基本情況和營(yíng)銷主題。包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、營(yíng)銷主題、未來(lái)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景描述、等等。光盤廣告 由于本項(xiàng)目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，招商手冊(cè)、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動(dòng)畫(huà)充分展示未來(lái)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處。DM直郵廣告 針對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的進(jìn)行EMS投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶被重視的感覺(jué)。第 三 篇招商現(xiàn)場(chǎng)資料及物料準(zhǔn)備3.1項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間數(shù)量項(xiàng)目總平面圖效果圖設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)廣告公司國(guó)啟實(shí)

24、業(yè)12月30日前1套項(xiàng)目立面效果圖設(shè)計(jì)院廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月30日1套項(xiàng)目園林效果圖園林公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月30日1套樓層平面圖效果圖設(shè)計(jì)院廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月2530日審稿、提修改意見(jiàn)分別4000份1月15日出正稿項(xiàng)目查仗報(bào)告國(guó)土局國(guó)啟實(shí)業(yè)已完成裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)院廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案12月2025日審稿、提修改意見(jiàn)1月15日出完成3.2視覺(jué)形象延展設(shè)計(jì)項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間備 注VI設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案12月25日審稿，提修改意見(jiàn)1月15日出正稿工地外墻包裝設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月25日出草案12月30日審稿，提修改

25、意見(jiàn)1月5日出正稿1月15日前竣工指示路牌廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月25日出草案12月2830日審稿、提修改意見(jiàn)1月5日出正稿1月10日前制作、安裝完畢現(xiàn)場(chǎng)大型廣告牌設(shè)計(jì)廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案電腦噴繪12月2528日審稿、提修改意見(jiàn)1月8日前制作、安裝完畢現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)A大幅展板設(shè)計(jì)制作B效果圖展板設(shè)計(jì)制作C頂掛彩旗設(shè)計(jì)制作廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月20日前出草案1月1025日修改2月10日前制作、安裝完畢工程進(jìn)度表工程部廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月25日前模型制作設(shè)計(jì)與制作（區(qū)域模型、項(xiàng)目模型）模型公司模型公司國(guó)啟實(shí)業(yè)1月20日前霓虹燈廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)1月20日

26、前3.3工程及其它配合：項(xiàng) 目設(shè)計(jì)單位制作單位執(zhí)行單位完成時(shí)間備 注咨詢中心裝修 設(shè)計(jì)院裝修公司國(guó)啟實(shí)業(yè)2月8日前裝修完畢工地圍墻廣告公司廣告公司國(guó)啟實(shí)業(yè)12月20日設(shè)計(jì)樣稿12月25日新圍墻修建完畢1月20日前裝飾完畢3.4招商銷售物料及宣傳用品項(xiàng)目數(shù)量備注招商手冊(cè)500DM（海報(bào) 傳單）10000來(lái)電表5000來(lái)人表5000客戶本10名片1租賃合同200宣傳光碟100國(guó)啟實(shí)業(yè)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照1復(fù)印件樓宇說(shuō)明書(shū)500酒店管理公司介紹1000酒店物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1000酒店管理公司協(xié)約300 l 物品配備項(xiàng)目數(shù)量備注區(qū)域模型1加深客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同項(xiàng)目模型1水杯若干需統(tǒng)一包裝印刷飲水機(jī)1銷售桌4銷售

27、椅20辦公桌1電腦1電腦桌椅1銷售柜臺(tái)1電話4傳真1復(fù)印機(jī)1寬帶網(wǎng)1DVD機(jī)1背景音樂(lè)系統(tǒng)132寸背投1花籃4煙缸4歡迎光臨腳墊1空調(diào)足夠文件夾4計(jì)算機(jī)6激光筆4熒光筆5簽字筆10復(fù)印紙足夠垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看樓車2倉(cāng)庫(kù)1銷控板2更衣室及柜1第四篇招商實(shí)施及推案方式招商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：坐招+直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商4.1 總策略打造龍崗首家“4萬(wàn)平方飲食娛樂(lè)旗艦、提供一站式服務(wù)”利用項(xiàng)目的稀缺、尊貴、私密性的優(yōu)勢(shì)，突出本項(xiàng)目屬龍崗“飲食休閑娛樂(lè)巨無(wú)霸”的核心特質(zhì)。工作重點(diǎn)：Ø 酒店管理公司確定Ø 廣告公司確定Ø 招商及銷售方式確定4.

28、2 招商策略以較低租賃價(jià)格吸引深圳知名品牌商家，樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價(jià)格。4.2.1 招商推廣策略之一以片區(qū)價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目投資價(jià)值由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了龍崗、東莞及惠州的價(jià)值。因此在市場(chǎng)推廣中，應(yīng)充分整合地塊價(jià)值，從而順理成章地帶出的獨(dú)特投資價(jià)值。 本項(xiàng)目所依托的地段價(jià)值, 從下面兩個(gè)層次進(jìn)行挖掘。· 整合東莞鳳崗、惠州惠東、龍崗中心城及布吉橫崗目標(biāo)消費(fèi)群資源· 整合中心城區(qū)域的商務(wù)資源和地標(biāo)資源；· 整合項(xiàng)目片區(qū)生活資源；整合資源時(shí), 應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的主題來(lái)進(jìn)行，而不能雜亂無(wú)章地拼湊。4.2.2 推廣策略之二以跟莊

29、品牌商家價(jià)值提升投資價(jià)值 品牌商家所到之處無(wú)不車水馬龍。4.3.品牌戰(zhàn)略以項(xiàng)目建立公司的品牌，通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)導(dǎo)入企業(yè)。外企強(qiáng)勢(shì)搶灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸知地產(chǎn)名牌國(guó)啟實(shí)業(yè)的精神締造都市新生活；以堅(jiān)持追求卓越，傳達(dá)專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。國(guó)啟實(shí)業(yè)的形象國(guó)啟地產(chǎn)代表價(jià)值，代表一種生活方式，國(guó)啟實(shí)業(yè)的主張城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們?cè)诰喸彀倌旰簖垗彽拿婷病！拔覀兘裉斓呐?，成就明天的歷史”。4.4、招商及銷售階段控制時(shí)間：2004年12月 策略： 包裝攻擊階段 時(shí)間：2005年1月開(kāi)始 策略： 坐招+直招亮點(diǎn)： 招商推薦會(huì)+DM直 郵   時(shí)間：2005年2月中 策略

30、： 借勢(shì)出擊 亮點(diǎn)： 主力店簽約     時(shí)間：2005年4月18日 策略： 造勢(shì)營(yíng)銷 招商準(zhǔn)備期招商期銷售預(yù)熱期銷售期本項(xiàng)目預(yù)計(jì)招商期為6個(gè)月，初步考慮于2005年10月1日正式開(kāi)業(yè)，主力店簽約后開(kāi)始項(xiàng)目銷售推廣，招商整體完成到50%左右約2005年4月中旬強(qiáng)勢(shì)入市，銷售面積7700，銷售均價(jià)約10000元/，第一階段總銷金額預(yù)計(jì)7000萬(wàn)。開(kāi)業(yè)前力求實(shí)現(xiàn)銷售60%回收資金4000萬(wàn)元。441招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項(xiàng)目（酒店）管理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、團(tuán)隊(duì)組建、物料準(zhǔn)備 目的：樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象

31、，做足充分準(zhǔn)備，廣泛傳播樓盤賣點(diǎn)，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動(dòng)要點(diǎn)： 主力店招商 對(duì)主力店的招商步驟和技巧 第一步：重視主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下： 商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建造  主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。 本項(xiàng)目第一步中規(guī)劃設(shè)計(jì)已完成故只能從第二步開(kāi)始 第二步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種

32、渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。第一層：5X家 ； 第二層：3X家 ； 第三層：2X家 （X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)） 第三步：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙?/p>

33、媒體派記者參加懇談會(huì)。 第四步：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。4.4.2 招商期特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位且規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與項(xiàng)目主題吻合，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及10年租約方可租邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。 統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。由知名的經(jīng)營(yíng)管理公司來(lái)實(shí)現(xiàn)： 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的

34、商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項(xiàng)目的品牌與特色來(lái)。 行動(dòng)要點(diǎn) 上門推薦+招商推薦會(huì)+DM直郵 經(jīng)營(yíng)管理公司的確定4.4.3 銷售預(yù)熱期項(xiàng)目進(jìn)度：主力店簽約完成 目的：樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，廣泛傳播樓盤賣點(diǎn)，累積目標(biāo)客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營(yíng)銷基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動(dòng)推廣媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+電視（展板）+電臺(tái)+直郵活動(dòng)推廣： 外展場(chǎng)+租賃主聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣而告之樹(shù)立

35、物業(yè)形象，積蓄客戶，檢驗(yàn)市場(chǎng)的反應(yīng)，檢驗(yàn)價(jià)格定位，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的接受度，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)行動(dòng)要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個(gè)具體衡量的標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目的實(shí)體展示，使項(xiàng)目品質(zhì)形象具化。444 銷售期項(xiàng)目進(jìn)度：招商完成50%。目的：針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行強(qiáng)有效的推廣措施，塑造整體營(yíng)銷氣勢(shì)，迅速推動(dòng)銷售 廣告形式：營(yíng)銷活動(dòng)為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動(dòng)推廣： ：新老客戶以及相關(guān)目標(biāo)客戶聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣告以直接、強(qiáng)勢(shì)方式突出樓盤鮮明特質(zhì)為主體述求點(diǎn)，喚起目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望，促成成交依據(jù)不同的時(shí)段，間隔性立體廣告攻勢(shì)，促使成交，擴(kuò)大業(yè)績(jī)。以獨(dú)立的賣點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性宣傳，

36、吸引特定客戶。行動(dòng)要點(diǎn)針對(duì)性銷售、優(yōu)惠促銷、以老帶新、快速消化 4.5、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)入市時(shí)機(jī)和時(shí)間建議4.5.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件4.5.1 .1項(xiàng)目進(jìn)度· 主力店簽約完成· 招商整體工作完成50%左右4.5.1.2工程形象項(xiàng)目?jī)?nèi)部裝修完成售樓處裝修完畢，并投入使用局部綠化展示。4.5.1.3 現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處施工、裝修及內(nèi)部布置完畢看樓通道施工、裝修完畢現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造（導(dǎo)示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識(shí)、背景音樂(lè)）4.5.1.4 銷售資料及道具模型制作完畢展板完畢樓書(shū)到位銀行按揭確定物業(yè)管理提前介入（保安、清潔人員及管理人員）4.5.2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)機(jī)由于該地區(qū)有可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案即將出現(xiàn)，因此

37、只有爭(zhēng)取及早入市，搶占市場(chǎng)先機(jī)，才能保證取得良好業(yè)績(jī)。建議2005年5月入市,利用2個(gè)月時(shí)間積累誠(chéng)意客戶，刺探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)，并利用“五.一”長(zhǎng)假,結(jié)合多種營(yíng)銷活動(dòng)隆重推出樓盤,快速積聚人氣。4月18日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。4.5.3開(kāi)盤時(shí)間建議按照市場(chǎng)通常經(jīng)驗(yàn)，建議在4月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，集聚人氣的基礎(chǔ)上，選擇在4.28入市，以迎接下半年的銷售旺季。開(kāi)盤（解籌）建議在4.28或（周六）進(jìn)行。第五篇招商推廣5.1推廣原則本項(xiàng)目推廣（招商銷售）須以精準(zhǔn)、實(shí)效、 獨(dú)特性為原則。精準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群？實(shí)效直接有效迅速招商獨(dú)特客戶資源的充分挖掘國(guó)啟“低成本宣傳”“高效率”招商5.2推廣手法：注重實(shí)效，立異求新，有效

38、造勢(shì)，少投入，高效率，快進(jìn)度。5.3招商主要設(shè)想和措施1、中心城萬(wàn)佳百貨主進(jìn)入口設(shè)立項(xiàng)目咨詢處；2、與龍崗及深圳三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行資源互動(dòng)；3、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會(huì)議或競(jìng)賽活動(dòng)；4、招商投資推薦酒會(huì)；5、DM郵寄。 6、類報(bào)投遞。. 7、龍崗電視插播。 8 、 公司組織一只精銳的招商隊(duì)伍結(jié)合代理商資源進(jìn)行。5.4招商推廣及費(fèi)用計(jì)劃計(jì)劃表時(shí)間營(yíng)銷推廣內(nèi)容推廣目的費(fèi)用預(yù)算1月1日1月15日招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、咨詢中心設(shè)計(jì)及項(xiàng)目整體廣告推廣1、 樹(shù)立項(xiàng)目整體形象2、 奠定投資客投信心50000元1月18日至銷售中心啟用項(xiàng)目主體建筑4面巨幅廣告15m×35m1、向大眾宣傳項(xiàng)目形象2、讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目2、吸引目標(biāo)客戶群15m×35 m×410元/平方米21000元1月18日至銷售中心啟用招商手冊(cè)及相關(guān)資料印刷1、介紹項(xiàng)目情況約8000元1月18日至2月7日現(xiàn)場(chǎng)圍墻形象營(yíng)銷中心施工完成室內(nèi)布置營(yíng)造尊貴、非凡與眾不同的效果50000元不計(jì)施工費(fèi)