(鏈家培訓(xùn))談判簽約

1、鏈家地產(chǎn)儲(chǔ)備店經(jīng)理培訓(xùn)班鏈家地產(chǎn)儲(chǔ)備店經(jīng)理培訓(xùn)班鏈家地產(chǎn)鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心談?wù)?判判 簽簽 約約課程大綱 談判前的準(zhǔn)備 談判的布局 談判的技巧 應(yīng)對(duì)突發(fā)事件 簽約細(xì)節(jié)與禁忌此人侯曉昕 北漂大齡青年 五年余從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 工作履歷： 順馳置業(yè)集團(tuán)新聞中心主管 順馳置業(yè)集團(tuán)店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)理 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)管理咨詢(xún)顧問(wèn) 北京鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)主管 專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)：人力資源管理師 個(gè)人格言：海納百川，有容乃大知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。談判前的準(zhǔn)備 對(duì)買(mǎi)、賣(mài)雙方信息的掌握 準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析 見(jiàn)面前的準(zhǔn)備 戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)在開(kāi)始前已

2、經(jīng)決定戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)在開(kāi)始前已經(jīng)決定 拿破侖拿破侖對(duì)賣(mài)方的信息掌握應(yīng)知應(yīng)解 了解出售動(dòng)機(jī)、意愿、急切程度 房屋標(biāo)的報(bào)告、權(quán)屬落實(shí) 落實(shí)婚姻情況 落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人 探試房主的底價(jià) 目的是掌握底牌目的是掌握底牌還有嗎？還有嗎？對(duì)買(mǎi)方的信息掌握 應(yīng)知應(yīng)解 掌握客戶(hù)背景 判斷是來(lái)試試還是真正買(mǎi)家 了解買(mǎi)方購(gòu)房動(dòng)機(jī) 分析客戶(hù)的基本需求和隱含需求 對(duì)房源的認(rèn)可程度（異議所在） 目的是尋找談判籌碼目的是尋找談判籌碼對(duì)雙方的性格掌握 賣(mài)方性格 霸道型 溫和型 優(yōu)柔型 死要錢(qián)型 買(mǎi)方性格 沖動(dòng)型 理智型 求全型 占便宜型房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析 談判桌就是我們的戰(zhàn)場(chǎng) 不帶足子彈上場(chǎng)的人必然是炮灰 我們要十全十美還

3、是十全九美 有矛？有盾？ 為什么要收集帶看資料 有比較才有選擇見(jiàn)面前的準(zhǔn)備 對(duì)于賣(mài)方 談判必備資料（結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)） 落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是否能到場(chǎng)（陪同者？） 告知談判的流程及注意事項(xiàng) 提醒可能出現(xiàn)的問(wèn)題 通知談判時(shí)間、地點(diǎn)、路線(xiàn) 導(dǎo)演說(shuō)戲見(jiàn)面前的準(zhǔn)備 對(duì)于買(mǎi)方 告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡） 了解談判參與人員 告知談判中的流程及注意事項(xiàng) 探尋需要幫助解決的問(wèn)題 制造緊迫感 導(dǎo)演說(shuō)戲約見(jiàn)注意 錯(cuò)開(kāi)約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間 在買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。（1）和業(yè)主溝通好怎么和客戶(hù)說(shuō)。（2）和客戶(hù)溝通好怎么和業(yè)主說(shuō)。 以上兩點(diǎn)一定要注意只能單方

4、面的使用不能對(duì)業(yè)主和客戶(hù)同時(shí)使用。談判的布局人員的角色 分店經(jīng)理 總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者 開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人 代言人？調(diào)停者、氣氛師 銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人 代言人？主持人、建議者 分店助理 資源支持者、輔助者 隱形人 ？ 談判中角色扮演 談判主持者在談判中本著公平互利原則，對(duì)雙方不合理的條件進(jìn)行適當(dāng)糾正，但不要讓一方感覺(jué)到你在袒護(hù)另一方 談判中既有強(qiáng)硬的人去反駁業(yè)主和客戶(hù)的不合理要求，又要有安慰業(yè)主和客戶(hù)的經(jīng)紀(jì)人談判的布局場(chǎng)地買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人店長(zhǎng)店長(zhǎng)買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人門(mén)門(mén)交易流程板談判場(chǎng)地布局 談判的主持者臨近入口處？ 將買(mǎi)賣(mài)雙方隔離分開(kāi)？ 雙方經(jīng)紀(jì)人人為隔開(kāi)買(mǎi)賣(mài)雙方？ 交易流程公示板 公司文化宣傳

5、海報(bào)談判的技巧應(yīng)遵循原則 通常談判是簽訂合同的前奏，談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。一個(gè)善始善終的談判對(duì)合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。所以，談判時(shí)應(yīng)遵循如下原則： 平等互利的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的原則談判的技巧談以敘為控 敘述，介紹雙方、鋪陳氣氛 敘述，闡明觀點(diǎn)、要件 敘述，邀請(qǐng)參加討論 敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值 敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說(shuō)對(duì)談判的技巧談聽(tīng)以載明 找到雙方的第一個(gè)突破口 傾聽(tīng)，了解問(wèn)題實(shí)質(zhì)，掌握對(duì)方心態(tài) 傾聽(tīng)，要做到專(zhuān)注時(shí)間差 傾聽(tīng)，要注意體態(tài)語(yǔ)言用眼睛聽(tīng) 特別注意，不要隨便打斷對(duì)方的談話(huà)談判的技巧談我問(wèn)故我在 你確定你都明白了嗎？ 你確

6、定沒(méi)有歧義了嗎？ 你確定獲得認(rèn)可了嗎？五種武器 封閉式開(kāi)放式 誘導(dǎo)式假設(shè)式 反問(wèn)式談判的技巧判化暗爭(zhēng)為明辯 提取不同看法，總結(jié)爭(zhēng)議點(diǎn) 針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁 原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏 深入角色，態(tài)度客觀，不失檢點(diǎn) 辯的目的是為了合作，因而應(yīng)該是善意的談判的技巧判斷勢(shì)為合 強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì) 全面出擊不如攻其一點(diǎn) 提出方案、縮小分歧 議價(jià)是核心、制造殺價(jià)快感 以理明、以情動(dòng)，面子就是銀子談判的技巧判答復(fù)的藝術(shù) 答復(fù)更趨向于承諾 在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考 弄清問(wèn)題的真義再進(jìn)行答復(fù) 掌握雙方標(biāo)底，任何時(shí)候切忌將標(biāo)底和盤(pán)端出 適時(shí)地運(yùn)用回避手段 如一次陷入死角，記得給自己留扇窗談判的

7、技巧言說(shuō)服的要領(lǐng) 展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，獲其信，信則賴(lài) 表示友善，得其任，任有責(zé) 在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益 更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性 要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失（F/B） 要誠(chéng)實(shí)不要“老實(shí)”應(yīng)對(duì)突發(fā)事件掌控氛圍創(chuàng)建和諧社會(huì) 不要逼得某一方步步為退 也不要讓一方咄咄逼人，要給人留點(diǎn)余地 成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開(kāi)談判桌的談判 談判的原則是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏” 如遇到有些火藥味的時(shí)候盡快調(diào)停 無(wú)論最終成交與否，都是朋友應(yīng)對(duì)突發(fā)事件紛爭(zhēng)劇烈及時(shí)喊停 雙方由于某種觀點(diǎn)無(wú)法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行停止 一

8、般處理方式兩種： 1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào) 停，分析各自利弊； 2、分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行面談； 我們是雙方潤(rùn)滑劑，要注意緩和其矛盾應(yīng)對(duì)矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（業(yè)主對(duì)客戶(hù)） 客戶(hù)何時(shí)才能錢(qián)款到位 不接受貸款 客戶(hù)貸款是否能確定貸下來(lái) 在沒(méi)拿到全款前不愿意搬走 想在過(guò)戶(hù)前就拿到錢(qián)應(yīng)對(duì)矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（客戶(hù)對(duì)業(yè)主） 何時(shí)可以入??？ 屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存 業(yè)主戶(hù)口何時(shí)遷出 對(duì)房屋權(quán)屬問(wèn)題擔(dān)心（例如業(yè)主是離異的） 對(duì)房屋內(nèi)某些改動(dòng)過(guò)的設(shè)施不滿(mǎn)，希望業(yè)主恢復(fù) 若房子正在出租，租戶(hù)該如何處置 改底單的是先給錢(qián)后改底，還是先改底后給錢(qián)應(yīng)對(duì)矛盾買(mǎi)方對(duì)我方的矛盾 代理費(fèi)要求打折 多久才能過(guò)完戶(hù)入住，要求我們寫(xiě)時(shí)效保證 貸款保證一定能貸下來(lái) 要求由公司擔(dān)保此房屋的權(quán)屬 轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證應(yīng)對(duì)矛盾業(yè)主對(duì)我方矛盾 只拿凈價(jià)，不愿意承擔(dān)任何費(fèi)用 何時(shí)才能拿到全款，要求我們寫(xiě)出時(shí)效 不愿在簽約完成后將房