建工佳苑項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案

1、建工佳苑項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案一、樓市分析1、樓市總述通過(guò)對(duì)平頂山樓市近一周的縱觀和深度的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)平頂 山目前的樓市還處在市場(chǎng)開發(fā)的成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)整體操作和運(yùn)作還不 夠成熟，還存在很多不規(guī)范地方。但是目前市場(chǎng)開發(fā)速度和水平上升 比較快。整體市場(chǎng)發(fā)展前景比較大，首先消費(fèi)水平和收入都會(huì)提高， 其次住宅的高需求量，通過(guò)對(duì)部分消費(fèi)者的走訪發(fā)現(xiàn)很多人存有購(gòu)房 意向，而且比例還非常高。兩年后的平頂山的樓市將迎來(lái)比較火熱的 開發(fā)局面。2、樓市開發(fā)特點(diǎn)房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)逐步成熟通過(guò)進(jìn)一周的調(diào)查，我們感受最深的是平頂山的樓市與 1年前相 比已經(jīng)有了很大的提高，市場(chǎng)開發(fā)理念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平都有了很大的 提高。以前開發(fā)商

2、開發(fā)的理念比較落后，對(duì)住宅的理解比較簡(jiǎn)單，對(duì) 住宅的理解比較窄，還停留在單一的生活上；一些開發(fā)商雖然已經(jīng)比 較關(guān)注住宅的戶型、建筑風(fēng)格、社區(qū)配套、景觀設(shè)計(jì)，只是運(yùn)用面比 較窄。而一些現(xiàn)在正在開發(fā)的項(xiàng)目，開始從社區(qū)規(guī)模、產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)、 景觀規(guī)劃、營(yíng)銷包裝及市場(chǎng)推廣等方面下大力氣， 開發(fā)理念正逐步走 向成熟，尤其是外地開發(fā)公司、營(yíng)銷公司進(jìn)入，更加快平頂山房地產(chǎn) 快速發(fā)展。開發(fā)區(qū)域比較集中縱觀平頂山目前樓市開發(fā)可以說(shuō)比較集中， 大多分布在市中心比 較繁華的地段，而出在城郊開發(fā)的地段還是市場(chǎng)空白點(diǎn)， 這與當(dāng)?shù)氐?城市發(fā)展建設(shè)和大消費(fèi)需求有直接的關(guān)系， 據(jù)我們預(yù)測(cè)平頂山的樓市 開發(fā)近兩年還是主要集中在市

3、中地點(diǎn)，但是隨著城市框架的拉大和西 進(jìn)東擴(kuò)的整體發(fā)展規(guī)劃，將來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)集中在西區(qū)。沒有形成樓盤核心樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力是項(xiàng)目站穩(wěn)市場(chǎng)， 取勝市場(chǎng)關(guān)鍵因素，尤其是 在市場(chǎng)比較的激烈的情況下。而現(xiàn)在很多項(xiàng)目還是依靠地段優(yōu)勢(shì)推動(dòng) 銷售。是的地段好壞過(guò)去曾經(jīng)作為成功與否定律， 雖然現(xiàn)在地段項(xiàng)目 開發(fā)上仍然起著相當(dāng)重要的作用，但已經(jīng)不是決定性的作用；尤其對(duì) 住宅而言消費(fèi)者對(duì)住宅的要求已經(jīng)從單一位置好、外配套全、交通便 利向更高標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)，如：好環(huán)境、社區(qū)內(nèi)部配套、社區(qū)文化、新生活 理念等。開發(fā)市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)不規(guī)范從現(xiàn)在樓市上已經(jīng)上馬的項(xiàng)目看，市場(chǎng)存在較大的跟風(fēng)現(xiàn)象，女口: 戶型上都集中開發(fā)錯(cuò)層、躍層；

4、同時(shí)市場(chǎng)存在項(xiàng)目開發(fā)的非理性化， 如：高層住宅大量開發(fā)；另外銷售市場(chǎng)不規(guī)范，銷售策略沒有引起開 發(fā)商的重視，如：銷售部的建設(shè)、銷售渠道的建立、宣傳策略的應(yīng)用 等，當(dāng)然這與市場(chǎng)的初級(jí)階段有很大關(guān)系，需要逐漸發(fā)展和成熟。銷售手段比較單一通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前平頂山的樓市的銷售市場(chǎng)， 還沒有進(jìn)入真正的 市場(chǎng)階段，對(duì)項(xiàng)目的前期策劃、項(xiàng)目品牌營(yíng)銷、整體推廣等方面沒有 引起足夠的重視單位自建和聯(lián)建項(xiàng)目占有一定比例雖然國(guó)家已經(jīng)明文規(guī)定取消集資房、 自建房實(shí)行貨幣購(gòu)房，但通 過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)平頂山，目前集資房和聯(lián)建開發(fā)量還占有一定比例。 據(jù)初 步統(tǒng)計(jì)目前正在開發(fā)集資和聯(lián)建項(xiàng)目不下與 8個(gè)，其中以公安局開發(fā) 建設(shè)的平安佳苑

5、開發(fā)規(guī)模最大。3、樓市供需特點(diǎn)市場(chǎng)供給特點(diǎn) 住宅類型目前樓市上供給的住宅主要有三類：一、高檔住宅（以高層住宅 為主）；二、普通住宅（多層為主）；三、經(jīng)濟(jì)適用房（多層為主）。 雖然有三類住宅 項(xiàng)目但是在市場(chǎng)占有的比例有較大的區(qū)別， 其中以 多層住宅占有的比例較大、高層次之、經(jīng)濟(jì)適用占有的比例相對(duì)較小。 當(dāng)然這與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特點(diǎn)不同和政府政策有關(guān)。 就市場(chǎng)規(guī)律而言普 通消費(fèi)市場(chǎng)還是市場(chǎng)需求的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)在高層住宅在市場(chǎng)上舊 項(xiàng)目而言占40%左右，就供給量而言也超過(guò)一半，這說(shuō)明供給市場(chǎng)存 在不平衡性，供給市場(chǎng)有待調(diào)整。 戶型特點(diǎn)就供給的戶型而言目前市場(chǎng)供給的戶型，主要以二室（80 110 平方米

6、）、三室（130160平方米）、同時(shí)還有一定量的四室和復(fù)式, 戶型設(shè)計(jì)為平層、錯(cuò)層、躍層、復(fù)式，其中平層、錯(cuò)層、躍層占有較 大的比例，尤其是錯(cuò)層比較多。從銷售情況看，市場(chǎng)銷售比較快以及供不應(yīng)求的戶型以 80100 平方米左右的二室和 120130 平方米左右的三室二廳，戶型特點(diǎn)以 錯(cuò)層和躍層相對(duì)比較熱。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)方面的原因： 1、供給 因素起決定作用； 2、目前在樓市比較流行錯(cuò)層和躍層； 3、消費(fèi)者非 理性購(gòu)房心理； 4、沒有更新的戶型來(lái)吸引客戶。 價(jià)格特點(diǎn)項(xiàng)目的價(jià)格特點(diǎn)與項(xiàng)目的供給類型緊密的結(jié)合在一起， 目前的價(jià) 格主要有三個(gè)階段：第一階段高層住宅的整體均價(jià)在 18002300 元/

7、 平方米左右， 各個(gè)項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目位置的不同定價(jià)有一定的差距， 但是 有些樓盤的單個(gè)項(xiàng)目均價(jià)在 1500 元/平方米左右；第二階段：普通多 層住宅的整體均價(jià)在 1100 價(jià)左右，其中最低的均價(jià)是 860元/平方米， 最高均價(jià)是 1400 元/平方米；第三階段：經(jīng)濟(jì)適用房的整體均價(jià)在 800 元/平方米。就目前的市場(chǎng)價(jià)格定位情況看一些的項(xiàng)目的銷售定價(jià)存 在許多不合理的地方， 如：沒有充分考慮道樓層定價(jià)系數(shù)、 景觀系數(shù)、 采光系數(shù)、通風(fēng)系數(shù)、地理位置系數(shù)、樓盤附加值系數(shù)等，使一些定 價(jià)沒有科學(xué)依據(jù)，而是靠感覺和主觀意愿進(jìn)行定價(jià)。受市場(chǎng)的不斷發(fā)展、土地掛牌拍賣使土地價(jià)格上升、建材漲價(jià)， 今后房地產(chǎn)銷售

8、價(jià)格將會(huì)穩(wěn)步上升， 這同時(shí)也是房地產(chǎn)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī) 律，就房地產(chǎn)的市場(chǎng)形成周期而言像拋物線， 而目前樓市正處在啟始 的低斷，所以會(huì)不斷上升， 價(jià)格路走高，至于價(jià)格上升的高低要根據(jù)短期內(nèi)的市場(chǎng)供求狀況和銷售狀況來(lái)決定。需求特點(diǎn) 項(xiàng)目需求從對(duì)購(gòu)房客戶的調(diào)查情況看， 購(gòu)房客戶對(duì)住房的目前要求還不是 太高，對(duì)項(xiàng)目比較關(guān)注因素主要有：地理位置、價(jià)格、戶型和一些相 關(guān)的社區(qū)配套，對(duì)居住生活理念、社區(qū)文化、住宅的健康和景觀設(shè)計(jì) 的要求相對(duì)比較低， 但是隨著人們生活質(zhì)量的提高對(duì)住宅的要求將越 來(lái)越高，據(jù)我們估計(jì)在 2 年以后，購(gòu)房客戶住宅的要求將會(huì)有很大的 改變。這就要求開發(fā)商要看到未來(lái)的客戶購(gòu)房需求， 提前開

9、發(fā)出客戶 需要的住宅，站在市場(chǎng)的前列而不要跟著市場(chǎng)跑。 戶型選擇從市場(chǎng)供給戶型情況和消費(fèi)者需求的戶型來(lái)講， 市場(chǎng)供給和 市 場(chǎng)需求有一定的偏差， 主要表現(xiàn)在戶型的面積設(shè)計(jì)， 很多戶型面積設(shè) 計(jì)比較大，從而提高了房子的總房款，使一些客戶望而卻步，據(jù)統(tǒng)計(jì) 目前戶型存在普遍面積片大的不利因素， 而一些戶型面積相對(duì)比較小 的戶型比較熱銷， 而且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面， 可以看出小戶型在市場(chǎng) 將占有較大的需求量，也將是客戶首選。 價(jià)格要求通過(guò)對(duì)一些購(gòu)房客戶的走訪和調(diào)查，很多客戶反映銷售價(jià)格過(guò) 高，當(dāng)然可以說(shuō)是賣方和買方不一心， 但是也反映一些客戶的對(duì)價(jià)格 要求。我們套用公司進(jìn)行計(jì)算每人年收入為 6000元（

10、月薪 500 元）， 雙職工收入為 12000 元，按六年的收入的總和進(jìn)行 72000 計(jì)算，這個(gè)家庭可以買起 80 平方米左右均價(jià)在 1000 左右的一套房。這樣我們就 能看出項(xiàng)目的銷售定價(jià)有沒有超出消費(fèi)者的購(gòu)買能力， 只有如此才能 保證開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)最小化。 當(dāng)然這以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)， 還有一些其他客 戶具有特殊性。銷售特點(diǎn)多層通過(guò)對(duì)一些多層項(xiàng)目銷售情況調(diào)查， 我們發(fā)現(xiàn)其銷售存在以下特 點(diǎn)：中心地段項(xiàng)目?jī)r(jià)格高、所剩房源比較少；相對(duì)比較偏的位置 低價(jià)位房子（ 5 7 樓）基本全部售完，價(jià)位高的房子（ 2 4 樓）剩 余比較多；90平方米左右二室、130平方米三室戶型銷售比較快； 剩余房源主要是面積

11、大 （140150 平方米三室、 200 平方米以上復(fù) 式）、樓層好（24樓）、價(jià)格高（總價(jià)20 30萬(wàn)元）；平層占有 60%、錯(cuò)層占 35%、復(fù)式、躍層占 15%。高層（含小高層）對(duì)于高層項(xiàng)目來(lái)說(shuō) 2003 年可以比較冷淡的一年，但也有個(gè)別樓 盤銷售業(yè)績(jī)比較令人滿意。通過(guò)對(duì)平頂山幾個(gè)高層項(xiàng)目（佳田大廈、 湛魚漁臺(tái)、沁園大廈、優(yōu)詩(shī)美地等）銷售情況調(diào)查，從調(diào)查的情況看 很多樓盤的銷售業(yè)績(jī)比較差， 而且銷售價(jià)格有一定幅度下降。 具體銷 售特點(diǎn)表現(xiàn)如下：戶型面積普遍偏大，最小二室為 118平方米、三 室140平方米，戶型主要集中在140160平方米三室；剩余比例 比較大（很多項(xiàng)目已經(jīng)現(xiàn)房近半年但銷售

12、比例還沒有過(guò)半） ；銷售 總價(jià)在 3050 萬(wàn)元之間。4、周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤個(gè)案分析【優(yōu)詩(shī)美地】：項(xiàng)目概況：位于東風(fēng)路東段北側(cè)，由5棟9層小高層、1棟12層小 高層組成，其中一期2004年3月底交房。戶型：2室2廳、3室2廳、4室2廳、4室3廳、5室2廳，面積從 106 269平方米，其中三室、四室為主力戶型，目前銷售率 為 30%。開發(fā)商：平頂山千田房地產(chǎn)公司銷售價(jià)格：12601780元/平方米，其中1 8層為1730元/平方米； 優(yōu)勢(shì)：環(huán)境設(shè)計(jì)比較好；帶電梯、檔次高；劣勢(shì)：位置偏；戶型面積大；樓間距窄；價(jià)格高；【精品家園】：項(xiàng)目概況：位于東風(fēng)路東段北側(cè)，總占地 40余畝，總建筑面積4.2 萬(wàn)平方

13、米。目前一、二期已經(jīng)交房，還有20%的現(xiàn)房剩余， 現(xiàn)正在開發(fā)三期。開發(fā)商：平頂山永基房地產(chǎn)公司戶型：2室1廳、2室2廳、3室2廳，面積從89110平方米，其 中二室、三室為主力戶型，目前銷售率為 40%。銷售價(jià)格：1200元/平方米優(yōu)勢(shì)：戶型面積小、總價(jià)低；前期現(xiàn)房已經(jīng)形成效應(yīng)；社區(qū)規(guī)模大、推廣力度大、知名度高；劣勢(shì)：位置偏；樓間距窄、環(huán)境差；道路、交通、外部環(huán)境差。【明珠城市花園】：項(xiàng)目概況： 位于新華路與南環(huán)路交叉口，總占地 60 畝，總建筑面積10 萬(wàn)平方米，由多層、小高層組合而成。目前已經(jīng)拆遷完畢正在做 基礎(chǔ)，計(jì)劃 2004 年下半年主體完工，還沒有進(jìn)行銷售，據(jù)了解準(zhǔn)備 等到主體完工在

14、進(jìn)行銷售，也就是 2004 年下半年。開發(fā)商 ：河南明源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司戶型：2室 2廳、 3室2廳、 4室 2廳、復(fù)式，面積從 93187平方 米，其中二室（ 93 平方米）、三室（ 118、 117、 126 平方米） 為主力戶型。銷售價(jià)格： 沒有確定優(yōu)勢(shì)：位置好、 交通便利； 規(guī)模大、 實(shí)力強(qiáng)； 社區(qū)規(guī)劃、 景觀、戶型設(shè)計(jì)比較到位；戶型面積適中、結(jié)構(gòu)合理；劣勢(shì)：地下道對(duì)小區(qū)的出行有較大的影響；形象包裝不夠到位?！娟?yáng)光時(shí)代小區(qū)】：項(xiàng)目概況：位于礦工路東段， 總建筑面積 5萬(wàn)多平方米，由 7棟多層戶型：組成，設(shè)有暖氣、智能化免費(fèi)。2室 2廳、 3室 2廳，面積從 97139平方米，其中二室

15、、三 室為主力戶型，目前銷售率為 70%，入住率 50%，剩余戶型主要集中在 3、4樓，5、6、7 已經(jīng)沒有房子開發(fā)商： 河南明源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售價(jià)格： 3層 1429元/平方米、四層 1437元/平方米、 7層 900元/ 平方米。優(yōu)勢(shì)：環(huán)境設(shè)計(jì)比較好；地段比較好；劣勢(shì)：三室的戶型較大；推廣力度比較??；對(duì)項(xiàng)目沒有進(jìn)行很 好的包裝?！咎煲饣▓@】：項(xiàng)目概況 ：位于新華路與礦工路交叉口西南角， 整個(gè)小區(qū)由 1棟小高戶型：層和四棟多層住宅，目前 2 棟多層住宅已經(jīng)入住， 5、 6、7 層沒有房源，只剩余部分 2、 3、 4 層。2室 2廳、 2室 3廳、 3室 3 廳，面積從 103156平方

16、米，其 中二室、三室為主力戶型，目前銷售率已達(dá) 80%。開發(fā)商： 平頂山市天意實(shí)業(yè)有限公司銷售價(jià)格： 4層 1470元/平方米、 5層 1380元/平方米、 6層 1200元/ 平方米、 7 層 900 元/平方米。優(yōu)勢(shì)：位置好、交通便利劣勢(shì)：三室的戶型較大；推廣力度比較小?！窘鹑A苑】：項(xiàng)目概況：位于建設(shè)路與河?xùn)|路交叉口北 500米，整個(gè)小區(qū)由 5 棟多層組成，其中2棟多層住宅已是現(xiàn)房（沒有余房），目前3棟多層住宅正在建設(shè)中，計(jì)劃 2004年11月交房。戶型：2室2廳、3室2廳、4室2廳、復(fù)式，面積從 94 200平方 米，其中三室、四室為主力戶型，目前銷售率已達(dá)30%。開發(fā)商：平頂山華誠(chéng)房地

17、產(chǎn)有限公司銷售價(jià)格：2層1290元/平方米、3層1420元/平方米、4層1380元 /平方米、5層1180元/平方米、6層1130元/平方米、7層800元/平 方米。優(yōu)勢(shì)：位置比較好；居住周便邊環(huán)境好；劣勢(shì)：三室戶型大；沒有進(jìn)行有效項(xiàng)目包裝和推廣。二、項(xiàng)目理解1、項(xiàng)目概況地點(diǎn)：位于位于東風(fēng)路與東沿河路交匯處環(huán)境：北臨平頂山工學(xué)院、湛河，距市二中、湛河區(qū)法院比較近。規(guī)劃：項(xiàng)目規(guī)劃為12棟多層住宅，其中1、2號(hào)樓1層為商業(yè)、2層辦公。戶型:戶型：86.43平方米二室戶型：86.66平方米二室戶型：99.65平方米三室戶型：97.6平方米三室戶型：121.27平方米三室戶型： 135.12平方米三室

18、戶型： 145.08平方米四室技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總占地面積 34294 平方米、總建筑面積 62900 平方米、住宅建筑 面積 56220平方米、沿街商業(yè)建筑面積 6680 平方米、總戶數(shù) 562戶、 建筑密度 38.5%、綠化率 35%、容積率 1.84、汽車位 167、車庫(kù) 40 個(gè)。2、項(xiàng)目周邊配套狀況社區(qū)配套 學(xué)校：平頂山工學(xué)院、平頂山二中、沁園小學(xué)； 醫(yī)院：平頂山人民醫(yī)院；銀行：城市信用社、中國(guó)銀行； 購(gòu)物：東風(fēng)路蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、沁園超市等 飲食：阿根挺燒烤、水上世界大酒店； 行政：湛河區(qū)法院、電力培訓(xùn)中心等； 交通： 38路車。3、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 依托平頂山工學(xué)院、湛河二大居住外

19、部資源優(yōu)勢(shì)； 戶型設(shè)計(jì)比較合理， 體現(xiàn)了面積合理不浪費(fèi)、 總價(jià)不高能接受的特 點(diǎn)；J 、 周遍社區(qū)配套已經(jīng)比較成熟，如：市二中、菜市場(chǎng)、靠近新華路; 升值潛力比較大，隨著新湛河橋修建、東風(fēng)路打通和東沿河路的拓 寬，再加上樹脂場(chǎng)即將搬遷，給該項(xiàng)目帶來(lái)了較大的發(fā)展空間和升值 潛力。 活潑新穎的現(xiàn)代建筑風(fēng)格，在平頂山可以說(shuō)獨(dú)樹一幟。項(xiàng)目劣勢(shì) 周遍競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較多、壓力比較大，據(jù)調(diào)查區(qū)域大約有5個(gè)在售項(xiàng) 目，尤其是明珠城市花園以位置好、規(guī)模大、設(shè)計(jì)規(guī)劃比較到位，對(duì) 該項(xiàng)目形成較大的威脅； 交通不便利，雖然目前靠近新華路和東風(fēng)路，由于距新華路還有一段距離，東風(fēng)路還沒有打通使得公交線路都不能直接到達(dá)該項(xiàng)目，

20、從而造成出行不便； 由于該項(xiàng)目靠近樹脂場(chǎng)，而樹脂場(chǎng)生產(chǎn)生大量的灰塵、白煙對(duì)空氣 污染比較大，而且樹脂場(chǎng)造成的污染在大多數(shù)市民心中留下很深的烙印，改變起來(lái)難度比較大。三、項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目形象定位綜合項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析結(jié)果表明，該項(xiàng)目要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中 脫穎而出。該項(xiàng)目應(yīng)該結(jié)合開發(fā)規(guī)模、地理位置、環(huán)境特點(diǎn)、區(qū)域消 費(fèi)群、產(chǎn)品定位等特點(diǎn)，做出自己的特色和個(gè)性，獨(dú)樹一幟營(yíng)造自己 的特色路線。揚(yáng)長(zhǎng)避短、知彼知己，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段把握好市場(chǎng)需求， 連接好產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，做到水到渠成，好產(chǎn)品自然有人該項(xiàng)目靠近平頂山工學(xué)院、臨近湛河、屬平頂山東移的重點(diǎn)發(fā)展 區(qū)域，發(fā)展和升值潛力比較大外部資源；又依托現(xiàn)

21、代建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格、 戶型適中的內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)。 但同時(shí)考慮開發(fā)規(guī)模不大和社區(qū)內(nèi)部配套 不齊全， 提高項(xiàng)目形象和檔次有較大難度。 周遍競(jìng)爭(zhēng)樓盤怡景苑以高 品質(zhì)推出豪宅；明珠城市花園以靠規(guī)模、位置優(yōu)勢(shì)打造領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)；優(yōu) 詩(shī)美地以園林、 電梯全面塑造城市精英生活模式和理念； 精品嘉園以 戶型為主題推出錯(cuò)層之王。 可以說(shuō)這些項(xiàng)目各具優(yōu)勢(shì)和特色， 都有很 強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。綜合項(xiàng)目外部資源優(yōu)勢(shì)、 內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)和區(qū)域樓盤競(jìng)爭(zhēng)威脅三方 面的因素，建議該項(xiàng)目走中低檔定位路線， 突出價(jià)格適中、 物美實(shí)用、 升值潛力大、 居住環(huán)境好等特點(diǎn)， 然后借助平頂山工學(xué)院教育文化資 源和湛河公園外部資源， 結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)代活潑的建筑風(fēng)

22、格， 全面塑造項(xiàng) 目的“新住宅、新生活”形象和“現(xiàn)代、健康、文化”三者統(tǒng)一的居 住生活理念。2、目標(biāo)客戶群定位通過(guò)對(duì)前期對(duì)購(gòu)房客戶群的調(diào)查走訪， 我們認(rèn)為該項(xiàng)目的購(gòu)房客 戶群以中青年（工薪階層、中檔白領(lǐng)）為主，細(xì)分起來(lái)有三類。 新生代都市青年 隨著平頂山市全面改革開放及購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策的出臺(tái)和銀行貸款 購(gòu)房模式的推出， 使得很多消費(fèi)者購(gòu)房的門檻降低了很多， 一般的消 費(fèi)者有了購(gòu)房的心愿， 尤其是即將成家立業(yè)的青年， 他們急需擁有一 套住宅創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的家。而這類客戶大致分為兩種：一、父母出資 為子女購(gòu)房；二、 夫妻兩人共同出資購(gòu)買?？紤]到這一般家庭和夫妻 雙方經(jīng)濟(jì)有限，一般以選擇面積小、價(jià)格低的房

23、子為主，尤其是二居 室；當(dāng)然也存在一些家庭條件好的會(huì)選擇位置好、 面積大作為選擇對(duì) 象。該項(xiàng)目屬于平頂山眾多項(xiàng)目中比較少有的戶型面積比較適中、 總 價(jià)比較低的項(xiàng)目，因而對(duì)這類目標(biāo)客戶有著較大吸引力。 換房一族（二次置業(yè)）平頂山作為一個(gè)新興工業(yè)城市， 以產(chǎn)煤以及與產(chǎn)煤相關(guān)的行業(yè)和 其他化工行業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)。 由于以前城市建設(shè)時(shí)間不久， 住房人均 面積比較大，而且大多采用福利分房形式。 但是以前住宅存在面積小、 戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理、居住環(huán)境差、物業(yè)管理不到位等問(wèn)題，使得很 多人想改變現(xiàn)有的居住條件， 購(gòu)置第二套住宅。 通過(guò)前期調(diào)查統(tǒng)計(jì)有 第二次置業(yè)消費(fèi)者占有相當(dāng)大的比重，占有 74.8%；第一次置

24、業(yè)者也 占有一定的比重約占 20.29%；而進(jìn)行投資和其他其它選項(xiàng)的分別占 有 3.48%和 2.25%的比重。該項(xiàng)目合理戶型設(shè)計(jì)、 現(xiàn)代活潑的建筑風(fēng)格、 新的居住理念和高 水平物業(yè)服務(wù)，對(duì)換房者有較強(qiáng)的吸引力。 企事業(yè)單位職工隨著國(guó)家取消福利分房和集資建房政策的推出， 使得企事業(yè)單位 的職工走向市場(chǎng)購(gòu)房的道路， 該項(xiàng)目以其各方面綜合優(yōu)勢(shì)將會(huì)成為廣 大企事業(yè)單位購(gòu)房的重點(diǎn)選擇對(duì)象。3、價(jià)格定位隨著國(guó)家一系列房地產(chǎn)開發(fā)政策的出臺(tái)， 使得房地產(chǎn)住宅開發(fā)市 場(chǎng)取得了快速的發(fā)展；再加上土地拍賣政策實(shí)施和建材價(jià)格大副上漲 使得房地產(chǎn)的銷售價(jià)格一天一個(gè)變化。所以在進(jìn)行該項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位時(shí) 要考慮三個(gè)方面的因素

25、：一、市場(chǎng)快速發(fā)展及住宅市場(chǎng)價(jià)格變化；二、 與周遍競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格定位對(duì)比；三、項(xiàng)目開發(fā)成本、社區(qū)定位。結(jié)合以上三個(gè)因素建議該項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位采取三步定位策略：第一步（03年下半年進(jìn)入市場(chǎng)階段）：為了有效的回避周遍樓盤的競(jìng)爭(zhēng)， 達(dá)到低價(jià)入市、形成市場(chǎng)效應(yīng)目的，建議采取低價(jià)入市、低開高走的 價(jià)格策略，此階段的銷售均價(jià)應(yīng)控制1200元/平方米；第二步（04年 上半年項(xiàng)目熱銷階段）：隨著第一階段低價(jià)入市形成的市場(chǎng)銷售，加 上項(xiàng)目進(jìn)入熱銷階段，建議此階段銷售均價(jià)定位在1250元/平方米；第三步（04年下半年）：隨著北區(qū)市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)一步發(fā)展市場(chǎng)將進(jìn)一 步成熟，銷售價(jià)格將有一定增長(zhǎng)，建議此階段銷售均價(jià)定位在130

26、0元/平方米，保證整個(gè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)控制在 1250元/平方米。四、項(xiàng)目營(yíng)銷資源整合1、外部營(yíng)銷資源整合外部資源利用的好壞有時(shí)直接能夠決定項(xiàng)目開發(fā)的成功與否，就該項(xiàng)目而言有著豐富的外部營(yíng)銷資源， 如果對(duì)這些資源加以借用、利 用和提煉，將對(duì)項(xiàng)目形象提升、附加值增加，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售有極大 的作用。項(xiàng)目外部資源三個(gè)方面: 環(huán)境資源（湛河）房地產(chǎn)有一個(gè)不成文的條律， 凡是靠近山、 水等自然環(huán)境比較的 好的地段， 都是熱點(diǎn)開發(fā)地段和熱銷項(xiàng)目。 該項(xiàng)目與改造過(guò)的湛河公 園相距不到 500 米。湛河公園現(xiàn)在已經(jīng)成為平頂山市民周末、假日、 晨練、休閑、健身主要去處。湛河公園極其優(yōu)越的環(huán)境資源給項(xiàng)目帶 來(lái)了無(wú)限

27、的升值空間。 文化資源（平頂山工學(xué)院） 與該項(xiàng)目?jī)H有一墻之隔的平頂山工學(xué)院為該區(qū)域帶來(lái)了濃厚的 文化氛圍；再加上二中、沁園小學(xué)等等，給居住在區(qū)域內(nèi)客戶創(chuàng)造極 好的教育環(huán)境。住在這里孩子上學(xué)無(wú)須長(zhǎng)途跋涉，也無(wú)須擠公交，從 小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)步行就能實(shí)現(xiàn)。 發(fā)展資源隨著新湛河橋的即將建成、 東風(fēng)路打通、 拓寬、東沿河路的拓寬、 和樹脂場(chǎng)即將搬遷， 為該區(qū)域帶來(lái)了前所未有的發(fā)展前景和空間。 再 加上沁園小區(qū)、怡景苑、優(yōu)詩(shī)美地、精品嘉園、明珠城市花園等幾大 住宅社區(qū)建成和正在開發(fā)， 使得該區(qū)域成為平頂山名符其實(shí)的高尚住 宅區(qū)。外部資源整合和提煉環(huán)境資源（湛河公園） 、文化資源（平頂山工學(xué)院） 、發(fā)展資源

28、作 為該項(xiàng)目外部資源的三個(gè)方面雖然有著極大的吸引力， 如果不加以整 合提煉仍然不能發(fā)揮其重要的作用，所以要對(duì)這項(xiàng)外部資源加以提 煉，以發(fā)揮其重要的作用。所謂的外部資源整合和提煉就是對(duì)現(xiàn)有的外部資源用更簡(jiǎn)練、 易懂、高度概括的語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)以下對(duì)三項(xiàng)外部資源整合和提煉：環(huán)境資源（湛河公園）：河居生活；文化資源（平頂山工學(xué)院）：工學(xué)院的鄰居發(fā)展資源：前進(jìn)的湛河 升值的春天2、項(xiàng)目?jī)?nèi)部營(yíng)銷資源整合項(xiàng)目?jī)?nèi)部營(yíng)銷資源整合，也就是對(duì)項(xiàng)目整體形象、戶型、建筑風(fēng) 格、園林規(guī)劃、社區(qū)配套、價(jià)格等方面，進(jìn)行包裝策劃然后提煉出賣 點(diǎn)，最后形成項(xiàng)目的USP（獨(dú)特賣點(diǎn)），以吸引廣大購(gòu)房消費(fèi)者。項(xiàng)目?jī)?nèi)部營(yíng)銷資源六個(gè)方面 2

29、00米社區(qū)商業(yè)街四面臨街、創(chuàng)造了約700米商業(yè)街，為社區(qū)帶來(lái)了完善的生活配 套，填補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)不成熟、生活配套不齊全的劣勢(shì)。 600多平方米中心廣場(chǎng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)了一個(gè)約600多平方米的中心廣場(chǎng)，不但為社區(qū)業(yè)主提 供一個(gè)很好休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，還突出了社區(qū)整體形象。 現(xiàn)代建筑風(fēng)格、活潑有沖擊力整個(gè)社區(qū)采用現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格， 充滿了現(xiàn)代生活感，再加上活 潑鮮亮的色彩和優(yōu)美線條搭配，對(duì)消費(fèi)者有著較強(qiáng)的沖擊力，尤其是 對(duì)中青年沖擊力更強(qiáng)。 一樓庭院一樓帶庭院設(shè)計(jì)為一樓增加賣點(diǎn)，提高一樓銷售價(jià)格，對(duì)中老年 購(gòu)房客戶有著極強(qiáng)的吸引力。 真正的人車分流該項(xiàng)目在設(shè)計(jì)大門進(jìn)出口處時(shí)，采用了單項(xiàng)進(jìn)出的設(shè)計(jì)模式，不 但便于管理

30、，同時(shí)真正實(shí)現(xiàn)了人車分流，全面提高了項(xiàng)目檔次。 戶型適中、價(jià)格適中該項(xiàng)目在進(jìn)行戶型設(shè)計(jì)時(shí)充分體現(xiàn)適中概念， 真正做到合理、使 用、經(jīng)濟(jì)；而在價(jià)格方面也采取略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，始終保 持項(xiàng)目在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。適中的戶型與取略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià) 格相結(jié)合，將是該項(xiàng)目最大的亮點(diǎn)，也是最能吸引消費(fèi)者的地方。項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源整合及提煉 200米風(fēng)情商業(yè)街，帶來(lái)完善的生活配套，購(gòu)物無(wú)須遠(yuǎn)行，一 切就在家門口； 600平方米的中心廣場(chǎng)，是孩子的天地、老人的樂(lè)園，也是夫 妻散步天堂； 活潑亮麗現(xiàn)代風(fēng)格、帶來(lái)無(wú)限動(dòng)感的現(xiàn)代生活 一樓庭院是客廳的延伸； 人車分流進(jìn)出永遠(yuǎn)那么自如； 想要就買的起，真的很輕松；3

31、、項(xiàng)目營(yíng)銷包裝項(xiàng)目形象理念及居住理念該項(xiàng)目形象和居住理念的塑造要結(jié)合項(xiàng)目外部營(yíng)銷資源和項(xiàng)目 內(nèi)部獨(dú)特營(yíng)銷資源進(jìn)行綜合形象定位：“新住宅、新生活”宣傳定位：“換代住宅、更懂生活”功能訴求：健康居家項(xiàng)目?jī)?nèi)涵：平頂山重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，依托湛河公園、平頂山工學(xué)院、 三個(gè)外部資源。案名、廣告語(yǔ)案名：“建工春天”根據(jù)項(xiàng)目的環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合開發(fā)商位首次開發(fā)樓盤，遵循物業(yè)命 名的原則及依據(jù)（項(xiàng)目定位、宣傳定位、區(qū)域性、文化品位性） ，小 區(qū)命名應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展品牌相適應(yīng)，主要考慮有以下原因： 項(xiàng)目針對(duì)目標(biāo)客戶的對(duì)生存本質(zhì)意義的自然追求性。 開發(fā)商首次開發(fā)樓盤，品牌發(fā)展的持久性。 新的理念與其它樓盤文化的差異化定

32、位和易炒作性、傳承性。 項(xiàng)目所在位置的地段升值潛在優(yōu)勢(shì)。案名闡釋：企業(yè)形象包裝同樣是項(xiàng)目包裝的重要一步， 在對(duì)樓盤品質(zhì)和品牌 效應(yīng)的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商的形象對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷文化傳播以及產(chǎn) 品項(xiàng)目的美譽(yù)度有著舉足輕重的作用。建工房地產(chǎn)開發(fā)公司，作為新成立的一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，以“建工春天”寓意：鷹城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的春天、建工房地產(chǎn)在鷹 城創(chuàng)造奇跡的春天、鷹城人朝氣蓬勃的春天、也反映了較好居住 環(huán)境；同時(shí)，“春天”的英文意思有二，一是“春天”，一是“竹子”因此，可以以“竹子”和“春天”的寓意來(lái)表達(dá)開發(fā)商的胸 懷和項(xiàng)目本身的品位。）的項(xiàng)目理念，同時(shí)結(jié)合公司的已有的 CIS 策劃，擴(kuò)大平頂山市建工房地產(chǎn)開發(fā)

33、公司的形象宣傳口碑，塑造 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中最有活力的項(xiàng)目形象“ Spring”?！癝pri ng”春天，滿眼的是綠色，大地萬(wàn)物開始復(fù)蘇，河流解凍，燕子北飛；春天，作為生命分段中的極其微小一段，然而它 卻承載了人們的夢(mèng)想、向往和對(duì)生命對(duì)生活意義的最原始的追求； 中國(guó)的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的百家爭(zhēng)鳴、歐洲十四、十五世紀(jì)的文藝復(fù) 興，別譽(yù)為東西文化的燦爛春天，有了中西文化的春天，才有了 當(dāng)代科技文化的日益發(fā)達(dá)，才有了人類對(duì)生活的充足的享受和對(duì) 生命最高形式的尊重；建工春天，寄托了開發(fā)商、小區(qū)業(yè)主和奮 斗、流血流汗的鷹城人對(duì)于未來(lái)城市和家庭生活的藍(lán)本描述，是 對(duì)生命區(qū)域文化尊崇的極致，同時(shí)也自覺不自覺地推動(dòng)了

34、鷹城和 鷹城人的生活逐步邁向輝煌。項(xiàng)目VI系統(tǒng)（后附設(shè)計(jì)方案）五、銷售策略1、銷售前期準(zhǔn)備人員組織；售樓中心建設(shè)及包裝;樣板間設(shè)計(jì)及包裝；戶外看板、指示牌設(shè)計(jì)及包裝；圍墻廣告設(shè)計(jì)及包裝；戶外廣告設(shè)計(jì)及包裝；宣傳資料（樓書、宣傳頁(yè)、宣傳冊(cè)等）設(shè)計(jì)及制作；2、戶型營(yíng)銷策略戶型作為該項(xiàng)目賣點(diǎn)之一對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售起到非常關(guān)鍵的作用，如何更好的發(fā)揮戶型優(yōu)勢(shì)，起到促進(jìn)銷售的目的。這就要求對(duì)戶 型進(jìn)行包裝，達(dá)到耳目一新，有能準(zhǔn)確的反映出戶型特點(diǎn)，使之達(dá)到 吸引消費(fèi)者的目的，這也是所謂的“戶型營(yíng)銷”。該項(xiàng)目戶型營(yíng)銷主要體現(xiàn)在四個(gè)方面： 戶型表現(xiàn)戶型表現(xiàn)也就是說(shuō)戶型以什么樣的形式展現(xiàn)在廣大購(gòu)房客戶面前，這就首先

35、給戶型起個(gè)名字，名字要反映出戶型優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，同時(shí) 還要與整個(gè)項(xiàng)目形象定位相融合，其次是功能說(shuō)明，表明戶型針對(duì)目 標(biāo)客戶。以下是對(duì)該項(xiàng)目戶型表現(xiàn)方式：二室二廳戶型：春天2.0版（經(jīng)濟(jì)型）小三室戶型：春天3.0版（精品型）大三室戶型：春天3.0升級(jí)版（豪華型）四室二廳戶型：春天4.0版（合家歡型） 戶型體驗(yàn)所謂戶型體驗(yàn)就是通過(guò)對(duì)戶型樣板間參觀，加上銷售代表的講 解，全面展示未來(lái)的生活空間，從心理和感受上打動(dòng)客戶。這就要求 在項(xiàng)目前期建設(shè)樣板間。 戶型優(yōu)勢(shì)論述獨(dú)特的精巧構(gòu)思、溫馨實(shí)用、小進(jìn)深、大面寬，客廳開間4.2米廳房方正，空間采光效果十分突出，通透性能優(yōu)越、精致實(shí)用，雙 陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)、令空間充裕、生

36、活增色；寬闊低臺(tái)凸窗，開揚(yáng)視野。3、各階段銷售策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售策略 一次開發(fā)分期銷售考慮該項(xiàng)目總建筑面積3萬(wàn)多平方米，如一次性推向市場(chǎng)，將會(huì) 造成銷售難度、剩余戶型難銷，對(duì)后期銷售和資金回籠影響比較大。 建議采取分期銷售的策略，采取分期銷售的策略不能有效的做到銷 控，避免出現(xiàn)剩余房源難銷的情況，同時(shí)還能消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)房源的緊 迫感，采取肌餓營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)搶購(gòu)局面；另外還有利于后期項(xiàng)目?jī)r(jià)格 提升。建議該項(xiàng)目分二期銷售，二期劃分辦法結(jié)合戶型設(shè)計(jì)和戶型比例 及所在位置。 賣號(hào)銷售模式I、賣號(hào)銷售模式優(yōu)勢(shì)分析吸引購(gòu)房客戶前期形成良好的熱銷氛圍， 降低客戶對(duì)項(xiàng)目挑選的 機(jī)會(huì)和對(duì)一些不利因素的關(guān)注，有利整個(gè)

37、項(xiàng)目的銷控；同時(shí)還能有效 的回避區(qū)域樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。H、賣號(hào)銷售模式運(yùn)做辦法（以后出臺(tái)詳細(xì)實(shí)施方案細(xì)則） 首先制作相應(yīng)房位卡號(hào)， 一套房有兩個(gè)號(hào) （使兩個(gè)客戶產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)避免退房），客戶交納 1000 元定金后即可擁有一套指定位置的房號(hào)一 個(gè)，然后客戶憑此房號(hào)在開盤時(shí)進(jìn)行選房、定房，如果客戶選到自己 理想的房源此定金直接轉(zhuǎn)為大定 （ 10000 元），再補(bǔ)較剩余的 9000元， 并簽定正式合同， 如果客戶沒有選到自己指定的房源， 可憑此號(hào)優(yōu)先 選擇其他房源，若還沒有自己滿意的房源可退還 1000 元定金，也可 隨時(shí)退還定金。在買好過(guò)程中不能報(bào)出項(xiàng)目的具體銷售價(jià)格，只能報(bào)大致均價(jià)， 如： （ 1200

38、元/平方米），具體房?jī)r(jià)等開盤當(dāng)天再全部推出。 推出交 1000 元反還 100 元促銷活動(dòng)I、活動(dòng)優(yōu)勢(shì)分析此活動(dòng)推出有二方面優(yōu)勢(shì)： 一、能夠有效回避開盤當(dāng)天客戶退房 現(xiàn)象，由于采用了買號(hào)銷售模式，客戶對(duì)項(xiàng)目具體價(jià)格不太了解，等 到開盤時(shí)價(jià)格出臺(tái)時(shí)， 可能會(huì)于自己期望有一定的差距， 而無(wú)法接受 提出退房要求。 推出此活動(dòng)后客戶將面臨新的選擇， 一定數(shù)量反還金 額，再加上熱烈銷售氛圍，很容易作出定房選擇；二、促使客戶提前 買號(hào)定房，因?yàn)樵缃灰惶炀湍芏嗍ｅX。H、活動(dòng)運(yùn)做辦法（以后出臺(tái)詳細(xì)實(shí)施方案細(xì)則）從客戶在交納 1000 元買號(hào)定金后，第二天算起到開盤當(dāng)天，按 每天 100元返還計(jì)算， 根據(jù)客戶交

39、納定金天數(shù)計(jì)算出返還的金額。 如 果客戶在開盤時(shí)選到自己所要的房源， 1000 元定金和返還款可直接沖抵房款；若客戶沒有選到房源而退房，不享受返款活動(dòng)，只退還1000 元定金。開盤期（開盤當(dāng)日） 舉辦主題為“建工春天產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”I、活動(dòng)優(yōu)勢(shì)分析在開盤當(dāng)日舉辦建工春天產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，能夠在銷售現(xiàn)場(chǎng)形成較 好的人氣，同時(shí)還能讓廣大購(gòu)房消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)有一個(gè)全面系統(tǒng)的 了解，突出項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品上吸引消費(fèi)者。H、活動(dòng)運(yùn)做辦法（以后出臺(tái)詳細(xì)實(shí)施方案細(xì)則）邀請(qǐng)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位、建材供應(yīng)商、建設(shè)單位、房管部門及 規(guī)劃部門和定房業(yè)主參與，從建筑設(shè)計(jì)、使用材料、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域 發(fā)展等幾個(gè)方面展示項(xiàng)目的優(yōu)

40、勢(shì)。 集中選房活動(dòng)I、集中選房?jī)?yōu)勢(shì)分析推出集中選房活動(dòng)有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一、與前期的買房號(hào)形成呼應(yīng)； 二、營(yíng)造案場(chǎng)銷售氛圍、形成搶購(gòu)局面；三、減少客戶挑選余地、促 使盡快成交、降低退房率。H、活動(dòng)運(yùn)做辦法（以后出臺(tái)詳細(xì)實(shí)施方案細(xì)則）在開盤當(dāng)天的上午舉辦開盤選房活動(dòng)， 持選房號(hào)定單的客戶可優(yōu) 先選擇自己所定的房源。公開熱銷期 首付款分期付活動(dòng)（按揭付款）、活動(dòng)優(yōu)勢(shì)分析此項(xiàng)活動(dòng)的推出有三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一、降低購(gòu)房門檻，能吸引 更多的消費(fèi)者購(gòu)房； 二、使一些在今后 13 年的購(gòu)房客戶提前購(gòu)房， 起到促進(jìn)目標(biāo)客戶提前消費(fèi)的目的； 三、有效回避區(qū)域樓盤的在價(jià)格 方面的競(jìng)爭(zhēng)。 但此項(xiàng)活動(dòng)的對(duì)開發(fā)有一定負(fù)面作用，

41、 負(fù)面作用主要體 現(xiàn)在首付款回首時(shí)間比較長(zhǎng)、造成資金回籠慢。H、活動(dòng)運(yùn)做辦法（以后出臺(tái)詳細(xì)實(shí)施方案細(xì)則）針對(duì)一些客戶采取銀行貸款的付款方式實(shí)施該方案。 具體操作辦 法是：根據(jù)銀行按揭 20%的首付款條件，客戶可以先付 20%首付款 的一部分，如： 1 萬(wàn)元等，并簽定合同、辦理按揭手續(xù)，剩余的首款 由開發(fā)暫時(shí)代交， 等到交房時(shí)客戶在補(bǔ)齊剩余的首付款， 如果客戶拒 付剩余首款，可采取不發(fā)放鑰匙的對(duì)策。 房展會(huì)（根據(jù)具體情況出臺(tái)詳細(xì)的操作方案）尾盤期越早優(yōu)惠越多促銷月活動(dòng)I、活動(dòng)優(yōu)勢(shì)分析此次優(yōu)惠活動(dòng)的推出主要是針對(duì)剩余房源比較難銷采取的措施， 推出此項(xiàng)活動(dòng)有三個(gè)方面優(yōu)勢(shì)：一、回避一般降價(jià)銷售的弊端；

42、二、 增加客戶的緊迫感，促使猶豫不定的客戶盡快成交；三、緩解所剩房 源劣勢(shì)。H、運(yùn)做辦法（以后出臺(tái)詳細(xì)實(shí)施方案細(xì)則）具體優(yōu)惠辦法如下：在活動(dòng)規(guī)定的優(yōu)惠促銷時(shí)間內(nèi)， 1 一 10 號(hào) 10天客戶購(gòu)房可享受94折優(yōu)惠；11 20號(hào)享受96折優(yōu)惠；2130 號(hào)購(gòu)房享受98折優(yōu)惠。六、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策略1、項(xiàng)目整體推廣思路 推廣思路分析在進(jìn)行該項(xiàng)目市場(chǎng)推廣要重點(diǎn)把握兩個(gè)問(wèn)題：一、樹脂廠這一大項(xiàng)目壁壘如何解決；二、如何從感情和心理上吸引和打動(dòng)購(gòu)房消費(fèi)者， 使他們從心理上和感情接受該項(xiàng)目，同時(shí)有能很好的突出項(xiàng)目的優(yōu) 勢(shì)。樹脂廠作為平頂山一個(gè)老牌企業(yè)平頂山人對(duì)它非常熟悉，其造成 的污染和影響同樣也被人民所熟知

43、，如何解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)購(gòu)房者有著 決定性的作用。如果采用回避方式推廣，而客戶到現(xiàn)場(chǎng)后可能會(huì)造成 更大負(fù)面影響。所以建議針對(duì)樹脂廠采用變被動(dòng)為利用的方式， 具體 辦法是利用樹脂廠較高的知名度讓購(gòu)房者迅速項(xiàng)目位置，利用樹脂廠即將搬遷的信息突出項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?。至于如何從感情和心理上吸引和打?dòng)購(gòu)房消費(fèi)者， 使他們從心理 上和感情接受該項(xiàng)目，同時(shí)有能很好的突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)平頂山 市場(chǎng)購(gòu)房消費(fèi)者二次置業(yè)占有較大比例的特點(diǎn)， 建議以換房為主題從 過(guò)去住宅存在很多問(wèn)題和新住宅優(yōu)勢(shì)形成鮮明的對(duì)比， 從而從心理上 打動(dòng)消費(fèi)者。 市場(chǎng)推廣思路針對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣存在的兩個(gè)問(wèn)題，建議該項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣分兩 個(gè)階段進(jìn)行，第一階段：以樹脂廠為主線突出項(xiàng)目的位置、形象，在 市場(chǎng)形成