銷售人員五項基本技能訓(xùn)練推薦課件

1、2021/8/2212021/8/2222021/8/2232021/8/224打電話接近客戶的目的：打電話接近客戶的目的：獲得與客戶面談的機會 在日常的生活與工作中，許多人都曾有過接到一些銷售商的電子郵件或邀請函的經(jīng)歷。實際上這是銷售商接近客戶的一種方式。銷售商通過這種手段接近潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，目的是贏得面談機會，以便將產(chǎn)品展示給這些客戶。事實證明，客戶很難拒絕面對面的銷售。2021/8/2252021/8/2262021/8/2272021/8/2282021/8/2292021/8/22102021/8/22112021/8/2212說 明身 份說明目的約請面談克 服異 議202

2、1/8/22132021/8/22142021/8/22152021/8/22162021/8/22172021/8/22182021/8/22192021/8/22202021/8/22212021/8/22222021/8/22232021/8/22242021/8/22252021/8/22262021/8/22272021/8/22282021/8/2229提出議程陳述議程對客戶的價值征求客戶的同意2021/8/22302021/8/22312021/8/22322021/8/22332021/8/22342021/8/22352021/8/22362021/8/22372021/8/

3、22382021/8/2239期望的業(yè)績購買需求購買需求硬件軟件現(xiàn)在的業(yè)績2021/8/22402021/8/2241客戶的現(xiàn)狀客戶期望達到的目標客戶的購買需求差距差距2021/8/22422021/8/22432021/8/2244購買動機詢問專家評估方案選擇方案滿足購買動機提供方案達成協(xié)議充當專家介紹產(chǎn)品找出購買動機發(fā)問技巧克服異議2021/8/22452021/8/2246想要需要問題2021/8/22472021/8/22482021/8/22492021/8/2250Why,what,where,when,how,who是開放式的問題提問的主要內(nèi)容2021/8/22512021/8/

4、22522021/8/22532021/8/22542021/8/2255確定面狀了解期望重點探討確認理解信息流封閉性問題開放式問題開放式問題封閉式問題明確需求2021/8/22562021/8/22572021/8/2258客戶討論的問題基本業(yè)務(wù)問題與利益相關(guān)方客戶的隱憂只是冰山的一角2021/8/22592021/8/22602021/8/2261在某飲料公司的辦公室里，一名廣告公司的銷售員在向飲料公司推銷報紙廣告。銷售員：在我們的報紙上登廣告，一定會很快打開貴公司新產(chǎn)品的銷路?？蛻簦耗銈兊陌l(fā)行量是多少？銷售員：每月一萬七千份。客戶：那么少？銷售員：可是我們增長很快，比如上個月就已經(jīng)達到了

5、一萬九千份?？蛻簦耗且ǘ嗌馘X才能擁有一千名讀者？銷售員：兩千三百元?？蛻簦翰惶蛋?！2021/8/22622021/8/22632021/8/22642021/8/22652021/8/22662021/8/22672021/8/22682021/8/22692021/8/2270購買動機詢問專家評估方案選擇方案滿足購買動機 發(fā)現(xiàn)購買動機充當專家介紹產(chǎn)品提供方案達成協(xié)議克服異議2021/8/22712021/8/2272DABC好銷售陳述差公司、產(chǎn)品知名度高低2021/8/22732021/8/22742021/8/22752021/8/2276讓 聽 眾了解什么？感覺什么？做什么？銷售陳述

6、的三個目的2021/8/2277 最好知道的信息必須知道的信息可知可不知的信息產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序排列2021/8/22782021/8/2279與客戶的需求相結(jié)合，才是真正有效的銷售陳述2021/8/22802021/8/22812021/8/22822021/8/2283兩端配有粗細筆頭筆桿采用凹型設(shè)計中間瘦使用水溶性墨水筆帽上帶有密封圈方便書寫不同大小和字體的字握筆舒適干得快、易擦長久保持墨水新鮮2021/8/22842021/8/22852021/8/22862021/8/22872021/8/22882021/8/2289只有當客戶心中的天平向于價值一邊時，也就是認為購買產(chǎn)品很值得時，

7、才會決定購買2021/8/22902021/8/22912021/8/22922021/8/22932021/8/22942021/8/22952021/8/22962021/8/22972021/8/22982021/8/2299產(chǎn)品的特點和利益在前面已經(jīng)詳細地介紹過了，關(guān)鍵購買動機是指客戶的真正需求所在和期望所在；演示方法是指銷售人員在做銷售陳述時，選擇什么樣的演示方法2021/8/221002021/8/221012021/8/22102采用競爭對比分析表，銷售人員可以全面了解自己和他對手的優(yōu)勢劣勢分別是什么，從而可以進一步做銷售陳述時應(yīng)如何有重點地強調(diào)優(yōu)勢、淡化劣勢。2021/8/22

8、1032021/8/221042021/8/221052021/8/221062021/8/22107呈現(xiàn)目標說明客戶需求闡述解決方案介紹利益總結(jié)銷售人員在做銷售陳述之前，應(yīng)首先確認這五個步驟，每一步驟都要做好充分的準備，并且根據(jù)實際情況來突出重點2021/8/221082021/8/221092021/8/221102021/8/221112021/8/221122021/8/22113大聲地喊B0M,可以訓(xùn)練聲音的堅定和洪亮。B0M是爆炸的聲音，首先，吸一口氣，把氣往下運，然后從丹田向外爆發(fā)，大聲地念出來。多次練習(xí)幾次，慢慢感覺出聲音的力量2021/8/221142021/8/221152

9、021/8/22116現(xiàn)在想象你最愛吃的一樣?xùn)|西以不同的方式說出來。比如：我愛吃冰激凌。（平靜地陳述這一事實）我最愛吃冰激凌?。ê敛华q豫地大聲說出來）我特別愛吃冰激凌?。p手緊握，閉上眼睛，很陶醉地回想冰激凌的美味）體會用不同的表達方式來講話所產(chǎn)生的不同效果。沒有天生的演講家，勤奮的訓(xùn)練可以提高表達水平2021/8/221172021/8/221182021/8/221192021/8/221202021/8/221212021/8/221222021/8/221232021/8/221242021/8/221252021/8/221262021/8/221272021/8/221282021

10、/8/221292021/8/221302021/8/221312021/8/221322021/8/221332021/8/221342021/8/22135反對意見、借口或虛假的信息隱藏著的真正的原因2021/8/221362021/8/221372021/8/22138競爭型銷售人員培養(yǎng)競爭型客戶，合作型銷售人員培養(yǎng)合作型客戶2021/8/221392021/8/22140銷售成功率80%40%60%20%客戶提出反對意見客戶沒有提出反對意見客戶提出反對意見的銷售成功率為64%客戶沒有提出意見的銷售成功率為54%2021/8/221412021/8/221422021/8/2214320

11、21/8/221442021/8/221452021/8/221462021/8/22147處理方法：認同、贊美+反問2021/8/221482021/8/22149這部車價格不算高，但最快只能跑180公里每小時，太慢了2021/8/221502021/8/22151使顧客的異議具體化積極的態(tài)度認同客戶的感受給予補償2021/8/221522021/8/221532021/8/221542021/8/221552021/8/221562021/8/221572021/8/221582021/8/22159樹立積極的態(tài)度調(diào)查研究創(chuàng)造機會以禮相待鍥而不舍2021/8/221602021/8/221612021/8/221622021/8/221632021/8/221642021/8/221652021/8/221662021/8/221672021/8/221682021/8/221692021/8/221702021/8/221712021/8/221722021/8/221732021/8/221742021/8/221752021/8/221762021/8/221772021/8/221782021/8/221792021/8/221802021/8/221812021/8/2218220