推銷學(xué)試卷及答案

1、234567891011131415161718192021222324現(xiàn)代推銷學(xué)一判斷題： (每題 2 分，共 14分)(判斷以下說(shuō)法是否正確，正確的在括號(hào)內(nèi)畫“O，不正確的在括號(hào)內(nèi)畫“)1 成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、 向顧客介紹產(chǎn)品的特色、 優(yōu)點(diǎn)和利益， 需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)置，而不必考慮顧客的感受。(X )推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。( X )中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng) 大批的潛在買主。 ( V )所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的根本情況，設(shè)計(jì)接近 和面談方案，

2、謀劃如何開展推銷洽談的過(guò)程。 ( X )推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。( X ) 所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。 ( X ) 成交就是推銷員幫助購(gòu)置者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)置決策活動(dòng)過(guò)程。不是洽談所取得的最終成果。 ( X )推銷是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢來(lái)說(shuō)，要各賺一半才行。( X )推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。( X )信息的可識(shí)別性特征說(shuō)明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。(X )。委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。 ( X ) 現(xiàn)代推銷洽談的

3、具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘 發(fā)顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)。 ( V )。在處理顧客異議時(shí)， 間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否認(rèn)顧客異議的 方法。( V )尋找潛在顧客是推銷的根本職能之一(X )。推銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷 工作的首選目標(biāo)，無(wú)視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技 術(shù)導(dǎo)向型。 ( X )消費(fèi)者在購(gòu)置比擬貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的 購(gòu)置行為類型。 ( X )委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。( V )迪伯達(dá)模

4、式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。( X )。所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。( V)在處理顧客異議時(shí)， 反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因 素，并對(duì)此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方法。(V )轉(zhuǎn)化法向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念(V )。推銷品是推銷活動(dòng)中的推銷對(duì)象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。( X)消費(fèi)者在購(gòu)置比擬貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購(gòu)置行 為類型。(V )25所謂針對(duì)性原那么，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對(duì)性(

5、V )。26 顧客產(chǎn)生異議是推銷過(guò)程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與 推銷對(duì)象統(tǒng)一體。 ( X )多項(xiàng)選擇題： 每題 2分，共 10 分1推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)CDE 。A、特定性；B、靈活性；C、雙向性；D、互利性；E、說(shuō)服性；F、差異性。2 “引子成為準(zhǔn)顧客必須具備的根本條件是ABCE 。A購(gòu)置能力；B、有購(gòu)置欲望；C、對(duì)商品有一定的了解；D 、熟悉推銷人員； E 、有購(gòu)置決策權(quán)。3一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高 出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是ABC 。A品牌不同；B、使用壽

6、命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同。4如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，消除了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該BD 。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同;C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；5廣告探察尋找準(zhǔn)顧客 BCDA、運(yùn)用的是顧客推薦原理C、 適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品D 、試探性地提出成交。B、適合于市場(chǎng)需求量大的商品D 、通常是走訪前做廣告。E 是“拉引與“推動(dòng)策略的結(jié)合。 6顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括 ABD 。A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定C、準(zhǔn)顧客社會(huì)地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。D 、 準(zhǔn)顧客購(gòu)置決策權(quán)認(rèn)定7價(jià)格異議是顧

7、客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反響。對(duì)價(jià)格的異議通常包括 ABE 。A價(jià)值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、本錢異議8假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購(gòu)置代表簽定的 50 臺(tái)電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該 ACD 。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、及時(shí)與客戶道別。9 推銷要素是指 ACD 。A推銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品；D、推銷對(duì)象。10一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是ABEF 。A使用材料不同；B、使用壽命不同；C

8、、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。10總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要ABD，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、效勞。11 價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反響。對(duì)價(jià)格的異議通常包括AB 。A、價(jià)值異議；B、本錢異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議 三簡(jiǎn)答題：每題10分，共30分1 、什么是推銷？推銷有哪些職能？ 推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或效勞提供應(yīng)顧客，使其接受或購(gòu)置。 答:1.銷售產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)。 2市場(chǎng)調(diào)查，反響信

9、息。(3)跟蹤顧客，提供效勞。宣傳企業(yè)，樹立形象。2、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？ 思想素質(zhì)； 心理素質(zhì)； 身體素質(zhì)。 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說(shuō)家。 敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。 靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化，并能到達(dá)原來(lái)既 定目標(biāo)的能力。較強(qiáng)的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？ 主動(dòng)熱情的應(yīng)酬，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。 最初見面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比方雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會(huì)談前各自的經(jīng)歷。私人問(wèn)題。 以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后效勞工作？售后效勞乃無(wú)聲的推銷員(1) 售后效勞是企業(yè)開拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有力武器。(2) 售后效勞是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。(3) 售后效勞是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。5、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十 分