黃湘峰無敵推銷話贊美

1、無敵推銷話無敵推銷話“贊美贊美”黃湘峰黃湘峰黃湘峰2003年加盟太平洋壽險；年加盟太平洋壽險；2003年年2005年年,見習業(yè)務員見習業(yè)務員,正式業(yè)務員，兼職組訓；正式業(yè)務員，兼職組訓；2006年年2007年，專職組訓，年，專職組訓，專職講師。專職講師。一、引一、引 言言“渴望被人賞識是人最基本的天性渴望被人賞識是人最基本的天性”美國心理學家威廉詹姆士指出美國心理學家威廉詹姆士指出1 1、名人論贊美、名人論贊美人才調查中心一份報告顯示：人才調查中心一份報告顯示：中國每中國每100100位頭腦出眾，業(yè)務過硬的人士中，就有位頭腦出眾，業(yè)務過硬的人士中，就有6767位因為人際關系不暢，而在事業(yè)中嚴重

2、受挫，難位因為人際關系不暢，而在事業(yè)中嚴重受挫，難以獲得成功。他們共同的心理障礙是：以獲得成功。他們共同的心理障礙是： 難以啟齒贊美別人！難以啟齒贊美別人！ 日本戰(zhàn)后迅速發(fā)展的原因：日本戰(zhàn)后迅速發(fā)展的原因：“我們日本國民的一大優(yōu)點是，對外人不停我們日本國民的一大優(yōu)點是，對外人不停地鞠躬，不停地說好話。地鞠躬，不停地說好話。 可以說，善于發(fā)可以說，善于發(fā)現(xiàn)別人的長處，現(xiàn)別人的長處， 善于贊美善于贊美別人是日本走向世界的一別人是日本走向世界的一個重要原因。個重要原因?！?摘自日本東京國民素質研究會摘自日本東京國民素質研究會原一平：原一平： 日本推銷之神。少年時代是人人厭日本推銷之神。少年時代是人人

3、厭惡的小太保，惡的小太保，2727歲時進入明治保險公司做一名見歲時進入明治保險公司做一名見習推銷員，窮得連中餐都吃不起。從習推銷員，窮得連中餐都吃不起。從3636歲開始歲開始連連續(xù)續(xù)1515年保持全國保險推銷業(yè)績冠軍，成為億萬富年保持全國保險推銷業(yè)績冠軍，成為億萬富翁。原一平說：翁。原一平說： “ “推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關鍵在于了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)關鍵在于了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對贊美的渴望是每個人最持久、對贊美的渴望是每個人最持久、最深層次的需要。最深層次的需要。、贊美的力量、贊美的力量A A、贊美可以讓對方心情愉快；、贊美可以讓對方心情愉快；B

4、B、贊美可以縮短人與人之間的距離；、贊美可以縮短人與人之間的距離；C C、贊美可以化解彼此之間的防衛(wèi)；、贊美可以化解彼此之間的防衛(wèi)；D D、贊美可以使自己懂得謙虛；、贊美可以使自己懂得謙虛；E E、贊美可以解除彼此之間的糾紛；、贊美可以解除彼此之間的糾紛；F F、贊美可以使對方心情松懈；、贊美可以使對方心情松懈；G G、贊美可以使彼此之間的氣氛融洽。、贊美可以使彼此之間的氣氛融洽。二、贊美的原則二、贊美的原則 1、 一定要真誠一定要真誠 2 、 符合當時的場景符合當時的場景 3、 用詞要得當用詞要得當 4、 憑你自己的感覺憑你自己的感覺三、四三、四 個個 贊贊 美美 點點1 1、工作方面、工作

5、方面例：例：“陳先生，您真不簡單，年紀這么輕，陳先生，您真不簡單，年紀這么輕，事業(yè)就做得這么成功，真是年輕有為??！事業(yè)就做得這么成功，真是年輕有為?。　?2 2、家庭方面、家庭方面例例:“:“您的小孩真聰明，將來一定是個您的小孩真聰明，將來一定是個 天才！天才！”例例:“:“您家中的氣氛真好，父慈子孝真您家中的氣氛真好，父慈子孝真 是令人羨慕！是令人羨慕！”例例:“你們夫妻的感情這么好，真是模你們夫妻的感情這么好，真是模 范夫妻??！范夫妻啊！”3 3、運動技術方面、運動技術方面例例:“:“您的保齡球打得真好，改天您的保齡球打得真好，改天 一定向您請教！一定向您請教！” 例例:“您的櫥您的櫥藝真

6、好，燒出藝真好，燒出 來的菜比餐廳里的大廚來的菜比餐廳里的大廚 師燒出來的還要好吃！師燒出來的還要好吃！” 4 4、健康、面相方面、健康、面相方面例例:“:“您真不簡單，您事業(yè)這么忙，您真不簡單，您事業(yè)這么忙， 氣色還這么好！氣色還這么好！“例：例：“您的眼睛又大又亮又清澈真您的眼睛又大又亮又清澈真 是漂亮極了！是漂亮極了！”四、三句贊美語四、三句贊美語1 1、您真不簡單、您真不簡單例例: :“您真不簡單，這么年輕就當上了總經(jīng)理，您真不簡單，這么年輕就當上了總經(jīng)理， 真是年輕有為??！真是年輕有為??！”2 2、我最欣賞您這種人、我最欣賞您這種人例例: :“我最欣賞您這種人，做事很有遠見！我最欣賞

7、您這種人，做事很有遠見！” “ “我最欣賞您這種人，處理事情條理分明我最欣賞您這種人，處理事情條理分明 而且非常細心，真是難得！而且非常細心，真是難得！”3 3、我最佩服您這種人、我最佩服您這種人例例: : “我最佩服您這種人，做事干凈利落，你我最佩服您這種人，做事干凈利落，你 是我見過最講義氣的人！是我見過最講義氣的人！”五、贊美的具體運用五、贊美的具體運用（1 1）怎樣贊美一個事業(yè)有成的男人）怎樣贊美一個事業(yè)有成的男人 贊美他的人格和精神；贊美他的人格和精神； 贊美他的個人愛好；贊美他的個人愛好； 贊美他的獨特的本領；贊美他的獨特的本領； 贊美他的家庭（包括妻子和孩子）贊美他的家庭（包括妻

8、子和孩子）（2）怎樣贊美女人）怎樣贊美女人1、贊美她的某個部位、贊美她的某個部位 如如:“你的眼睛很有神，讓人感覺到你是一個你的眼睛很有神，讓人感覺到你是一個 很有靈氣的人。很有靈氣的人?！?2、贊美她的氣質、贊美她的氣質如如:對一個愛說話的女性說：對一個愛說話的女性說：“你是我們這里你是我們這里 最有活力的人，總是把快樂帶給大家。最有活力的人，總是把快樂帶給大家?！?3、贊美她的為人處事、贊美她的為人處事 4、贊美她的能力、贊美她的能力如如:女人不僅需要男人的贊美，女人對女人的女人不僅需要男人的贊美，女人對女人的 贊美，更使其心花怒放。贊美，更使其心花怒放。（3 3）怎樣贊美陌生人）怎樣贊美

9、陌生人 職業(yè)職業(yè) 年齡年齡 相貌相貌 穿戴穿戴 知識知識 能力能力六、贊美的技巧：六、贊美的技巧： 人性中最本質的愿望就是人性中最本質的愿望就是希望得到贊美。的確如此，希望得到贊美。的確如此，期待贊許或尊重，不正是人期待贊許或尊重，不正是人類行為的原動力之一。如果類行為的原動力之一。如果沒有這種需要，人們就會失沒有這種需要，人們就會失去社會對他們的約束，他的去社會對他們的約束，他的行為就變得無所顧忌。行為就變得無所顧忌。-威廉威廉詹姆士詹姆士贊美的技巧：贊美的技巧： JRJR人才調查中心一份調人才調查中心一份調查報告顯示：查報告顯示： 中國每中國每100位頭腦出眾、業(yè)位頭腦出眾、業(yè)務過硬的人士

10、中，就有務過硬的人士中，就有67位因人位因人際關系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫，際關系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫，難以獲得成功。他們共同的心理難以獲得成功。他們共同的心理障礙是障礙是-難以啟齒贊美別人。難以啟齒贊美別人。 了解他引以為榮的事情：了解他引以為榮的事情：1 1、贊美的話語表達要準確不能偏離事實；、贊美的話語表達要準確不能偏離事實；2 2、贊美必須、贊美必須 是由衷的、發(fā)自肺腑的方語；是由衷的、發(fā)自肺腑的方語；3 3、贊美時要專注，讓被贊美者感到你有分、贊美時要專注，讓被贊美者感到你有分 享其光榮和快樂的心情享其光榮和快樂的心情。贊美的技巧：贊美的技巧： 了解他的弱點。了解他的弱點。 了解他的

11、愛好：了解他的愛好：1、首先要把握好正當愛好與分歧、首先要把握好正當愛好與分歧 的愛好之間的界線；的愛好之間的界線；2、虛心請教是高超的贊美；、虛心請教是高超的贊美；3、不妨把自己變得、不妨把自己變得“外行外行”一些。一些。贊美的技巧：贊美的技巧：做一個內行的贊美者：做一個內行的贊美者：1 1、善于使用專業(yè)術語；、善于使用專業(yè)術語；2 2、對某一行要有一定的造詣；、對某一行要有一定的造詣；3 3、獨具慧眼。、獨具慧眼。贊美的技巧：贊美的技巧：真誠的贊美常常是有所保留的：真誠的贊美常常是有所保留的：1、比較性的贊美；、比較性的贊美；2、根據(jù)對方的優(yōu)、缺點，提出、根據(jù)對方的優(yōu)、缺點，提出 自己的希

12、望。自己的希望。贊美的技巧：贊美的技巧：稱贊他的才華：稱贊他的才華：1、對比性贊美；、對比性贊美；2、無聲勝有、無聲勝有 聲的贊美；聲的贊美；3、人不可貌相。、人不可貌相。贊美的技巧：贊美的技巧：稱贊他的人品：稱贊他的人品：1、必須對你所贊美的人有全面、必須對你所贊美的人有全面 而深入的了解；而深入的了解；2、不要亂作比較；、不要亂作比較；3、在一些場合不要當從贊美一、在一些場合不要當從贊美一 個人的人品。個人的人品。贊美的技巧：贊美的技巧： 稱贊他的前途：稱贊他的前途：1、要根據(jù)他的奮斗目標而、要根據(jù)他的奮斗目標而 贊美；贊美；2、把握被贊美者的起點；、把握被贊美者的起點；3、不要過于具體；

13、、不要過于具體；4、適當附加點條件。、適當附加點條件。贊美的技巧：贊美的技巧： 間接地贊美他人：間接地贊美他人：1、假借別人的口來贊美一個人，既、假借別人的口來贊美一個人，既 傳達了第三者的善意，也能表明傳達了第三者的善意，也能表明 自己的贊同立場；自己的贊同立場；2、通過贊美與他有密切聯(lián)系的人、通過贊美與他有密切聯(lián)系的人、 事或物來折射對一個人的贊美之事或物來折射對一個人的贊美之 意；意；3、通過別人的口把你的贊揚傳到他、通過別人的口把你的贊揚傳到他 的耳朵。的耳朵。贊美別人的忌諱：贊美別人的忌諱： 不要太夸張；不要太夸張； 不要說陳詞濫調：不要說陳詞濫調：1、公式化的套詞俗語；、公式化的套

14、詞俗語；2、鸚鵡學舌，說別人說過的話。、鸚鵡學舌，說別人說過的話。 不要說外行語：不要說外行語：1、贊美適可而止，不必畫蛇添足；、贊美適可而止，不必畫蛇添足；2、贊美行家可以用籠統(tǒng)模糊的語言；、贊美行家可以用籠統(tǒng)模糊的語言；3、可以用類比的方法；、可以用類比的方法；4、知識是贊美別人的源泉。、知識是贊美別人的源泉。 不要沖撞別人的忌諱。不要沖撞別人的忌諱。贊美的作用贊美的作用 1、捧上去，下不來；、捧上去，下不來； 2、鼓勵；、鼓勵； 3、引導；、引導； 4、繼續(xù)談話，打破僵局；、繼續(xù)談話，打破僵局； 5、調節(jié)氣氛；、調節(jié)氣氛； 6、拉近距離，消除戒心。、拉近距離，消除戒心。贊美的方法贊美的方

15、法 1、保持微笑、保持微笑 提醒自己不笑時：提醒自己不笑時：（1）身體不佳（）身體不佳（2）心情不好（）心情不好（3）陷入苦思）陷入苦思 2、贊美點要明確、贊美點要明確 別人贊美不到的地方別人贊美不到的地方 贊美對方的需求不是贊美對方的擁有贊美對方的需求不是贊美對方的擁有 表情匹配，用心去說表情匹配，用心去說 3、請教也是贊美、請教也是贊美 4、話頭（真的、的確、確實、話頭（真的、的確、確實） 5、突破障礙，忘記自己、突破障礙，忘記自己 常用贊美形式常用贊美形式 1、比較式（在、比較式（在中，你是最中，你是最） 2、參照物式（你與誰象，他、參照物式（你與誰象，他） 3、留有余地式（可以想象、留

16、有余地式（可以想象） 4、請教式（請教一下、請教式（請教一下） 5、敘述式（你真的很、敘述式（你真的很） 6、逆向思維式、逆向思維式 贊美菜單贊美菜單 A、緣故：（比較）、緣故：（比較）1、 我與你同學這么多年，越來越感覺到你真的很善我與你同學這么多年，越來越感覺到你真的很善解人意。解人意。2、 在我那么多朋友中，你是最別具一格的。在我那么多朋友中，你是最別具一格的。3、 雖然我朋友很多，但每逢我碰到心情不好時，第雖然我朋友很多，但每逢我碰到心情不好時，第一個想到的是你。一個想到的是你。B、電話約訪（留有余地式） 1、聽得出來，你真的與眾不同。、聽得出來，你真的與眾不同。 2、可以想象，你是一

17、位很有責任心的、可以想象，你是一位很有責任心的 人。人。 3、憑直覺，你這個人很有親和力。、憑直覺，你這個人很有親和力。C C、陌生：（參照物式）、陌生：（參照物式） 1、你看上去很象、你看上去很象“鞏俐鞏俐”2、你給我的感覺很象我以前的一個同學，我那、你給我的感覺很象我以前的一個同學，我那個同學當時是我們班里最漂亮的一個個同學當時是我們班里最漂亮的一個3、如果早認識你多好，你看與你講話這么投機、如果早認識你多好，你看與你講話這么投機4、你們這兒是不是要求衛(wèi)生檢查呀，你的辦公、你們這兒是不是要求衛(wèi)生檢查呀，你的辦公室怎么會這么干凈室怎么會這么干凈5、你肯定有很多朋友，我覺得你特有親和力、你肯定

18、有很多朋友，我覺得你特有親和力 D D、拒絕假問題和調節(jié)氣氛、拒絕假問題和調節(jié)氣氛（逆向思維式）（逆向思維式） 注：在接觸時碰到的許多是客戶的假問題，業(yè)務員可以注：在接觸時碰到的許多是客戶的假問題，業(yè)務員可以用贊美跨過問題，以免掉進處理用贊美跨過問題，以免掉進處理“假問題假問題”的陷阱里，的陷阱里，甚至不知如何處理，只好打道回府。贊美過后可以繼甚至不知如何處理，只好打道回府。贊美過后可以繼續(xù)寒喧，收集資料，建立信任關系直到明確購買點。續(xù)寒喧，收集資料，建立信任關系直到明確購買點。1、家里很亂，很小、家里很亂，很小 自然、溫馨，小孩不會覺得拘謹自然、溫馨，小孩不會覺得拘謹 讓孩子給弄亂的讓孩子給弄亂的 小孩子會變得很活潑小孩子會變得很活潑 東西都被弄壞了東西都被弄壞了 才可以換來新的，舊的不去新的才可以換來新的，舊的不去新的 不來不來 贊美的 十大要訣要訣一：贊美要真誠，不要言過其實贊美要真誠，不要言過其實要訣二：贊美要及時 每個人都希望得到大眾的認可。及時的贊美，可以使雙方心情愉悅，交談融洽！要訣三： 力爭是第一次贊