大眾版銷售邏輯(26頁(yè))

1、鑫享泰和鑫享泰和目標(biāo)客戶小企業(yè)主白領(lǐng)階層自由職業(yè)白領(lǐng)階層教師、公務(wù)員、醫(yī)生、培訓(xùn)講師等（固定收入人群，年入10萬(wàn)以上）特點(diǎn)：理財(cái)渠道單一工作忙碌收入穩(wěn)定綜合學(xué)歷較高注重生活品質(zhì)危機(jī)感重需求：子女教育問(wèn)題、養(yǎng)老問(wèn)題、健康問(wèn)題資金周轉(zhuǎn)需求高收入不穩(wěn)定缺乏安全感利潤(rùn)薄人際關(guān)系壓力大需求：養(yǎng)老問(wèn)題、健康問(wèn)題、子女教育問(wèn)題、降低固定資產(chǎn)比例小企業(yè)主餐飲娛樂(lè)行業(yè)、五金行業(yè)、物流行業(yè)、教育培訓(xùn)行業(yè)、服裝行業(yè)、百貨行業(yè)等 特點(diǎn)： 親歷親為成本壓力大自由職業(yè)微商、家庭主婦、網(wǎng)絡(luò)主播、撰稿人、代購(gòu)、自由貿(mào)易等 財(cái)富不自由 收入不穩(wěn)定 缺乏保障 缺乏安全感 現(xiàn)金流相對(duì)較好 人脈關(guān)系好 信息渠道廣需求：健康問(wèn)題、子女

2、教育、養(yǎng)老擔(dān)憂、理財(cái)規(guī)劃（無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)成本低、借助人脈和網(wǎng)絡(luò)盈利、無(wú)固定單位）特點(diǎn)： 時(shí)間無(wú)規(guī)律產(chǎn)品八大賣點(diǎn)1. 【繳費(fèi)年期短】：主打三年期交，資金無(wú)壓力2. 【返還時(shí)間快】：繳費(fèi)結(jié)束即領(lǐng)取，最長(zhǎng)20年滿期返還全部保費(fèi)3. 【領(lǐng)取比例高】：生存金為保額的30%4. 【費(fèi)率變動(dòng)低】：年齡對(duì)產(chǎn)品費(fèi)率的影響微乎其微，0和65歲客戶相同保額所交保費(fèi)幾乎相同5. 【資金超安全】：世界第二+美國(guó)第二=國(guó)網(wǎng)英大6. 【收益超穩(wěn)健】：預(yù)定利率直抵監(jiān)管上限，萬(wàn)能帳戶保底利率3%7. 【一金多用途】：備用金，養(yǎng)老金、醫(yī)療金、教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金8. 【秒殺即絕殺】：保監(jiān)發(fā)201676號(hào)文件要求，4月1日必然

3、停售稀缺 終結(jié) 擁有2017最爆款的經(jīng)典產(chǎn)品，值得典藏 邀約見(jiàn)面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說(shuō)明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯 告知函、微信/短信鋪路微信聯(lián)系客戶，并伴隨問(wèn)候信息業(yè)：親，我有一個(gè)小驚喜要送給你，想知道嗎？客：想啊業(yè)：我今天太忙了，只能明天下午3點(diǎn)給你，正好從你那路過(guò)，等我哦客：好啊邀約見(jiàn)面 邀約見(jiàn)面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說(shuō)明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯寒暄贊美提前演練寒暄贊美察言觀色、因人而異、逗人開(kāi)心、點(diǎn)到為止3個(gè)客戶群體植入 邀約見(jiàn)面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說(shuō)明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯業(yè)：我過(guò)去在公司干了*個(gè)月，表現(xiàn)非常出色，（介紹相關(guān)榮譽(yù)），還被評(píng)為優(yōu)秀*獎(jiǎng)，公司就

4、給我獎(jiǎng)勵(lì)了*份禮品，我覺(jué)得身邊的朋友當(dāng)中您一直非常關(guān)注我的事業(yè)，我就給你留了一份（不管是誰(shuí)買的，永遠(yuǎn)是公司送的，減輕客戶壓力，提升自我品牌）客：你們公司可以啊 （新人）由禮品引入三講理念切入業(yè)：（導(dǎo)入三講）我選擇公司的時(shí)候考察了很多家，最終才選擇了國(guó)網(wǎng)英大。今天過(guò)來(lái)也是有一個(gè)好消息和你分享，你看電商有雙11，保險(xiǎn)公司有開(kāi)門(mén)紅，今年我們公司拿出一款空前絕后的產(chǎn)品來(lái)回饋客戶（介紹產(chǎn)品八大賣點(diǎn)）業(yè)：姐，感謝你對(duì)國(guó)網(wǎng)英大的支持，我們年底回饋客戶，送您一份禮物?？停褐x謝業(yè)：您也知道，電商有雙11，保險(xiǎn)公司有開(kāi)門(mén)紅，要買保險(xiǎn)一定要買開(kāi)門(mén)紅，因?yàn)槭腔仞伭Χ茸畲蟆⒆詈玫漠a(chǎn)品（介紹產(chǎn)品八大賣點(diǎn)）（主管）由禮品引

5、入開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品理念切入 邀約見(jiàn)面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說(shuō)明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯業(yè)：像這種開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品，我們自己都搶著買，你看這是我自己的購(gòu)買方案，我們稱作成人理財(cái)經(jīng)典款成人版男，男，4040歲，購(gòu)買鑫享泰和歲，購(gòu)買鑫享泰和年金保險(xiǎn)，選擇年金保險(xiǎn)，選擇3 3年交費(fèi)年交費(fèi)，年交保費(fèi)，年交保費(fèi)2020萬(wàn)元。萬(wàn)元。生存金：43歲-60歲，每年領(lǐng)取19500元，共領(lǐng)取18次，合計(jì)351000元，可以作為子女的教育金。滿期金：60歲領(lǐng)取600000元萬(wàn)能金賬戶二次增值：若中間不領(lǐng)取，60歲時(shí)賬戶價(jià)值1202660元，可以作為養(yǎng)老金或子女創(chuàng)業(yè)金。業(yè)：您的孩子8歲，正好我孩子7歲，咱們情況差不多，你看

6、我給我孩子做的教育金計(jì)劃，對(duì)您也是有借鑒價(jià)值的，你看一下這個(gè)是少兒理財(cái)經(jīng)典款7 7歲男孩，鑫享泰和年歲男孩，鑫享泰和年金保險(xiǎn)，選擇金保險(xiǎn)，選擇3 3年交費(fèi)，年交費(fèi)，年交保費(fèi)年交保費(fèi)3333萬(wàn)元萬(wàn)元。生存金：10歲-27歲，每年領(lǐng)取32274元，共領(lǐng)取18次，合計(jì)580932元滿期金：27歲領(lǐng)取990000元萬(wàn)能金賬戶二次增值：當(dāng)孩子18歲時(shí)，賬戶價(jià)值370871元，孩子27歲時(shí)，賬戶價(jià)值1987449元 邀約見(jiàn)面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說(shuō)明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯 導(dǎo)入預(yù)約卡工具，促成簽單業(yè)：因?yàn)槲易约壕褪亲霰ｋU(xiǎn)的，所以其實(shí)我每年都會(huì)用這樣一種方式，強(qiáng)制自己儲(chǔ)蓄，不管是用在自己養(yǎng)老，還是

7、用在子女的備用金上，總而言之，這筆錢(qián)是積累下來(lái)了。您看您是不是也要和我一樣，為自己的家庭積累這樣一筆資金？客：我考慮一下吧業(yè)：你在考慮的是買不買的問(wèn)題，我考慮的是您能不能買上的問(wèn)題，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是限時(shí)限額銷售，全國(guó)只賣一天，只銷售100個(gè)億，公司會(huì)按照先后順序轉(zhuǎn)賬，一旦額滿系統(tǒng)自動(dòng)關(guān)閉，因此我先給您填預(yù)約卡排隊(duì)，您把錢(qián)準(zhǔn)備好。預(yù)約卡正面預(yù)約卡反面被保險(xiǎn)人投保人預(yù)約金額 5萬(wàn) 10萬(wàn) 20萬(wàn)【資金超安全】【收益超穩(wěn)健】【一金多用途】【秒殺即絕殺】【領(lǐng)取比例高】【費(fèi)率變動(dòng)低】【繳費(fèi)年期短】【返還時(shí)間快】尋求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：趕緊把這個(gè)好消息給你周圍的朋友介紹，你看有沒(méi)有好朋友情況和你一樣，關(guān)注理財(cái)，關(guān)注未

8、來(lái)生活規(guī)劃的，也讓他們提前了解一下，買不買沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是不要錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)，好東西大家一起分享。要不你把他們約到你這，我再過(guò)來(lái)統(tǒng)一講一遍，因?yàn)闀r(shí)間太緊張了，我真的沒(méi)有時(shí)間一個(gè)一個(gè)去講解。 邀約見(jiàn)面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品介紹 順理成單 異議處理銷售邏輯 收益不高，領(lǐng)的少業(yè)：收益是不高，假如有3分利5分利你做不做？異議處理客：風(fēng)險(xiǎn)太大業(yè)：現(xiàn)在已經(jīng)不是高收益的時(shí)代了，每個(gè)渠道要解決的問(wèn)題是不一樣的我們要清楚做這個(gè)事情的目的是什么？首先要看我們辛辛苦苦賺的錢(qián)能不能做到：一、本金安不安全，二、資金靈不靈活，三、是否可以解決孩子的教育或者我們的養(yǎng)老問(wèn)題 穿插收益表你看，你投入保費(fèi)*萬(wàn)，實(shí)際16歲可以領(lǐng)取*

9、，滿期可以領(lǐng)取*萬(wàn) 錢(qián)放保險(xiǎn)公司不靈活業(yè)：你認(rèn)為放哪里靈活??？客：銀行.業(yè)：銀行是很靈活，但你身邊有沒(méi)有這樣的朋友，不說(shuō)多每月就存100，連續(xù)存5年10年的，有沒(méi)有？其實(shí)每個(gè)渠道都有它存在的價(jià)值，銀行存的是現(xiàn)在隨時(shí)要消費(fèi)的錢(qián)，而我和你探討的是未來(lái)要用的錢(qián)。給未來(lái)的自己多一筆錢(qián)總沒(méi)有人介意吧。所以今天不是說(shuō)服你買不買，只是來(lái)和你分享怎么將本來(lái)就不多的錢(qián)留下來(lái)給未來(lái)做一個(gè)規(guī)劃。我沒(méi)有錢(qián)買保險(xiǎn)業(yè)：其實(shí)李姐，再有錢(qián)的人也會(huì)說(shuō)自己沒(méi)有錢(qián)，有錢(qián)人有有錢(qián)人的做法，沒(méi)錢(qián)有沒(méi)錢(qián)的做法。其實(shí)說(shuō)今天沒(méi)錢(qián)，是不是我們已經(jīng)把錢(qián)消費(fèi)掉了？我今天來(lái)不是為了說(shuō)服你買不買的問(wèn)題，而是來(lái)跟你分享怎么把我們辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)做一個(gè)規(guī)劃，這是我的義務(wù)和責(zé)任，