整體營銷組織--包政

1、和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R Dn戰(zhàn)略營銷的戰(zhàn)略營銷的“機(jī)能機(jī)能”，包括外在適應(yīng)性與內(nèi)在，包括外在適應(yīng)性與內(nèi)在統(tǒng)一性。統(tǒng)一性。n外在適應(yīng)性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不可替外在適應(yīng)性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不可替代的競(jìng)爭地位，以及深化與顧客（市場(chǎng)）的聯(lián)代的競(jìng)爭地位，以及深化與顧客（市場(chǎng)）的聯(lián)系。系。n內(nèi)在統(tǒng)一性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)有效的競(jìng)爭方式，以及內(nèi)在統(tǒng)一性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)有效的競(jìng)爭方式，以及內(nèi)在等級(jí)結(jié)構(gòu)條件下的秩序。內(nèi)在等級(jí)結(jié)構(gòu)條件下的秩序。1 1、營銷組織的機(jī)能、營銷組織的機(jī)能和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R Dn產(chǎn)品、項(xiàng)目、市場(chǎng)、行當(dāng)、買賣。

2、產(chǎn)品、項(xiàng)目、市場(chǎng)、行當(dāng)、買賣。n進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)。n參與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭。參與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭。n選擇并確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的競(jìng)爭地位。選擇并確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的競(jìng)爭地位。2 2、外在適應(yīng)性外在適應(yīng)性-確立產(chǎn)業(yè)地位確立產(chǎn)業(yè)地位和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R Dn確立事業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域（確立事業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域（SBUSBU）n深化企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)深化企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)n建立建立“研產(chǎn)銷研產(chǎn)銷”一體化的營銷組織一體化的營銷組織n確立經(jīng)營方式（商業(yè)模式）確立經(jīng)營方式（商業(yè)模式）3 3、內(nèi)在統(tǒng)一性內(nèi)在統(tǒng)一性-深化組織結(jié)構(gòu)深化組織結(jié)構(gòu)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N

3、G U A R D織布織布紡紗紡紗纖維纖維棉花棉花印染印染制衣制衣分銷分銷零售零售1 1、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念 和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D2 2、魚網(wǎng)推銷員的故事、魚網(wǎng)推銷員的故事q漁網(wǎng)的漁網(wǎng)的“進(jìn)價(jià)與銷售進(jìn)價(jià)與銷售”差價(jià)差價(jià)q不加價(jià)不加價(jià)q控制漁民控制漁民q控制廠家控制廠家q依靠事業(yè)的力量確立起存在的價(jià)值依靠事業(yè)的力量確立起存在的價(jià)值q投機(jī)是難以持久的投機(jī)是難以持久的和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D3 3、日本綜合商社的故事日本綜合商社的故事和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D4

4、 4、謀求市場(chǎng)扎根謀求市場(chǎng)扎根分銷分銷零售零售豐樂島豐樂島種植農(nóng)民種植農(nóng)民和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D5 5、在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位地膜地膜農(nóng)藥農(nóng)藥化肥化肥分銷分銷零售零售豐樂豐樂/ /中化中化國際島國際島上游資源上游資源下游客戶下游客戶國際國際化工企業(yè)化工企業(yè)一、直線職能制的局限性一、直線職能制的局限性和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D1 1、直線職能制的組織設(shè)計(jì)、直線職能制的組織設(shè)計(jì)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D2、直線職能制組織的極限直線職能制組織的極限q1億美

5、元億美元q1000員工員工q多品種經(jīng)營多品種經(jīng)營q混亂與失效混亂與失效q改變組織方式改變組織方式和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D3、直線職能制組織的失效機(jī)理直線職能制組織的失效機(jī)理q四位一體的障礙四位一體的障礙q第一個(gè)障礙：內(nèi)在的統(tǒng)一性第一個(gè)障礙：內(nèi)在的統(tǒng)一性q第二個(gè)障礙：部門專業(yè)化第二個(gè)障礙：部門專業(yè)化q第三個(gè)障礙：人員專業(yè)化第三個(gè)障礙：人員專業(yè)化和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D4、第一個(gè)障礙：內(nèi)在的統(tǒng)一性、第一個(gè)障礙：內(nèi)在的統(tǒng)一性q統(tǒng)一于市場(chǎng)（松下、統(tǒng)一于市場(chǎng)（松下、IBM）q統(tǒng)一于技術(shù)（日立、索尼、本田、惠普）統(tǒng)一于技術(shù)

6、（日立、索尼、本田、惠普）q推拉功能（推拉功能（H）q原理（創(chuàng)造與發(fā)明）原理（創(chuàng)造與發(fā)明）q淵源（理念與長處）淵源（理念與長處）q資源配置（手機(jī)）資源配置（手機(jī)）q組織方式（推廣與推銷）組織方式（推廣與推銷）和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D產(chǎn)品顧客市場(chǎng)導(dǎo)向：推銷技術(shù)導(dǎo)向：推廣和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D5、第二個(gè)障礙：部門專業(yè)化、第二個(gè)障礙：部門專業(yè)化q 部門內(nèi)壓力部門內(nèi)壓力q 部門間邊界部門間邊界q 企業(yè)轉(zhuǎn)變成專業(yè)化部門王國企業(yè)轉(zhuǎn)變成專業(yè)化部門王國q 最終利潤責(zé)任落空最終利潤責(zé)任落空q 等級(jí)結(jié)構(gòu)條件下的秩序等級(jí)結(jié)構(gòu)條件下

7、的秩序1.1. 鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為2.2. 禁止正確行為禁止正確行為和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D6、第三個(gè)障礙：人員專業(yè)化、第三個(gè)障礙：人員專業(yè)化q 立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方法立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方法q 優(yōu)秀的工匠優(yōu)秀的工匠1.1. 高水平的市場(chǎng)研究高水平的市場(chǎng)研究2.2. 最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)制度最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)制度3.3. 科學(xué)的人事管理科學(xué)的人事管理4.4. 完善的工藝完善的工藝 和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D7 7、直線職能制組織的出路、直線職能制組織的出路q迄今為至迄今

8、為至“企業(yè)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)”只有三種基本類型：只有三種基本類型：q其余如其余如“矩陣制矩陣制”與與“品類經(jīng)理制品類經(jīng)理制”都是變型。都是變型。二、事業(yè)部制改造的難點(diǎn)二、事業(yè)部制改造的難點(diǎn)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D1、事業(yè)部制運(yùn)行模式、事業(yè)部制運(yùn)行模式q戰(zhàn)略層與實(shí)施層分離戰(zhàn)略層與實(shí)施層分離q高管團(tuán)隊(duì)的發(fā)育高管團(tuán)隊(duì)的發(fā)育q事業(yè)部長的選拔事業(yè)部長的選拔q資產(chǎn)的界定資產(chǎn)的界定q預(yù)算體系的建立預(yù)算體系的建立q權(quán)力體系的改變（縱向與橫向）權(quán)力體系的改變（縱向與橫向）q（參閱下圖）（參閱下圖）和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D公司高

9、層決策機(jī)構(gòu)1、公司可投入資源2、市場(chǎng)增長速度3、市場(chǎng)潛力與特性4、事業(yè)部可能占據(jù)的 競(jìng)爭位置5、公司整體上的統(tǒng)一性 （技術(shù)、市場(chǎng)、文化）公司資源共享體系：R&D、生產(chǎn)制造中心、銷售平臺(tái)、采購、培訓(xùn)與行政 （以市場(chǎng)交易方式或費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞?，提供支援與服務(wù)） 公司高層職能部門：計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、審計(jì) （在決策方面，輔助高層領(lǐng)導(dǎo)、幫助事業(yè)部）正常獲利總額： （二次分配）（毛利潤額0.12投資額） 0.45（0.70主要指標(biāo) 0.30輔助指標(biāo)）勞動(dòng)獲利總額： （一次分配） 0.02 銷售收入消費(fèi)基金 （80%） 1、員工工資總額 （40%） 2、事業(yè)部長及要 員工資總額 （40%）發(fā)展基金 （

10、20%）成果與兌現(xiàn)： （經(jīng)濟(jì)責(zé)任）1、市場(chǎng)責(zé)任2、利潤責(zé)任事業(yè)部基本工資總額（事業(yè)部自行提取） 事業(yè)部利潤管理體系 （考評(píng)體系）公司高層決策機(jī)構(gòu)目標(biāo)：事業(yè)部的擴(kuò)張或活力基準(zhǔn)：事業(yè)部占用或使用的 資本金資源（投資額）考核目標(biāo)：1、主要指標(biāo)（70%），剩余利潤額（1.0）2、輔助指標(biāo)（30%），市場(chǎng)占有率（0.4） （預(yù)期銷售額） 員工滿意度（0.3） 顧客滿意度（0.3）超額獲利總額： （三次分配） 0.55超額利潤對(duì)事業(yè)部追加投資總額（充實(shí)事業(yè)部的發(fā)展基金）四大平衡：長期/短期、整體/局部、發(fā)展/鞏固、目標(biāo)/資源根據(jù)決定審核/建議分析/評(píng)價(jià)監(jiān)督/指導(dǎo)反映/報(bào)告經(jīng)營與管理： （運(yùn)行資源）1、經(jīng)營

11、職能/研產(chǎn)銷2、管理職權(quán)/人財(cái)物導(dǎo)向與承諾：1、事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃2、事業(yè)部年度事業(yè)計(jì)劃3、事業(yè)部年度預(yù)算委托支持架構(gòu)測(cè)算求助支持 四項(xiàng)要素：目標(biāo)/規(guī)模/結(jié)構(gòu)/人才戰(zhàn)略決策層與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層分離1、經(jīng)營領(lǐng)域；2、投資方向；3、1000萬元以上 投資立項(xiàng)；4、事業(yè)部長、以 及財(cái)務(wù)、人事、 營銷等主管；5、事業(yè)部經(jīng)營目 標(biāo)與方針；6、基本規(guī)章制度。和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D2、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)q品種規(guī)模不均衡（品種規(guī)模不均衡（R、M、D）q產(chǎn)品功能、銷售區(qū)域、客戶或銷售對(duì)象趨同產(chǎn)品功能、銷售區(qū)域、客戶或銷售對(duì)象趨同q權(quán)力再分配（法人治理

12、結(jié)構(gòu)）權(quán)力再分配（法人治理結(jié)構(gòu)）q利益再分配（現(xiàn)代組織原則）利益再分配（現(xiàn)代組織原則）和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D3、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)問題、事業(yè)部制改造的現(xiàn)實(shí)問題q 資源共享與責(zé)任壓力資源共享與責(zé)任壓力q 不完全事業(yè)部制不完全事業(yè)部制q R&Dq 制造中心（制造中心（OEM）q 矩陣制結(jié)構(gòu)矩陣制結(jié)構(gòu)1. 高速公路與航空港高速公路與航空港2. 家庭父母共管（參閱下圖）家庭父母共管（參閱下圖）和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D三、品類經(jīng)理制的實(shí)踐三、品類經(jīng)理制的實(shí)踐和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U

13、 A R D1、品類經(jīng)理制的組織設(shè)計(jì)、品類經(jīng)理制的組織設(shè)計(jì)q網(wǎng)絡(luò)資源共享（網(wǎng)絡(luò)資源共享（T、H）q品類（產(chǎn)品或品牌）代言人品類（產(chǎn)品或品牌）代言人q品類經(jīng)理制品類經(jīng)理制和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D2、品類經(jīng)理制的條件、品類經(jīng)理制的條件q責(zé)任結(jié)構(gòu)的組織責(zé)任結(jié)構(gòu)的組織q權(quán)力結(jié)構(gòu)的組織權(quán)力結(jié)構(gòu)的組織q三個(gè)和尚三個(gè)和尚q“寡婦制造者寡婦制造者”職務(wù)職務(wù)四、中心總監(jiān)制的錯(cuò)誤四、中心總監(jiān)制的錯(cuò)誤和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D1 1、“中心總監(jiān)制中心總監(jiān)制”的組織設(shè)計(jì)的組織設(shè)計(jì)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A

14、 R D和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D2 2、 “中心總監(jiān)制中心總監(jiān)制”的實(shí)施難點(diǎn)的實(shí)施難點(diǎn)q“控制層控制層”或或“各中心各中心”，有無資源以及支配資，有無資源以及支配資源的權(quán)力？源的權(quán)力？q如果沒有，就無所謂如果沒有，就無所謂“控制控制”。q如果有，那么如果有，那么“實(shí)施層實(shí)施層”各個(gè)職能單位各個(gè)職能單位，必然要，必然要受到受到“多頭領(lǐng)導(dǎo)多頭領(lǐng)導(dǎo)”。q“各中心各中心”只能分別是只能分別是“各個(gè)職能單位各個(gè)職能單位”的主管的主管 q“各中心各中心”就是一個(gè)個(gè)就是一個(gè)個(gè)“大部門大部門” q“大部門大部門”之間的協(xié)調(diào)必然落到之間的協(xié)調(diào)必然落到“決策層決策層”和君

15、創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D3 3、 “中心總監(jiān)制中心總監(jiān)制”的錯(cuò)誤的錯(cuò)誤q決策層陷入決策層陷入“日常經(jīng)營管理的決策日常經(jīng)營管理的決策”之中之中q支配資源的權(quán)力上移支配資源的權(quán)力上移q控制層不是面向控制層不是面向“流程流程”的控制的控制q“中心總監(jiān)制中心總監(jiān)制”的實(shí)質(zhì)是的實(shí)質(zhì)是“直線職能制直線職能制”q“中心中心”不為業(yè)務(wù)流程與最終成果承擔(dān)責(zé)任不為業(yè)務(wù)流程與最終成果承擔(dān)責(zé)任和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D4 4、“中心總監(jiān)制中心總監(jiān)制”的實(shí)施條件的實(shí)施條件q業(yè)務(wù)流程的貫通與規(guī)范業(yè)務(wù)流程的貫通與規(guī)范q信息系統(tǒng)的健全信息系統(tǒng)的健全

16、q“責(zé)任結(jié)構(gòu)責(zé)任結(jié)構(gòu)”的組織的組織和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R Dn任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營重心任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營重心n或統(tǒng)一于技術(shù)，或統(tǒng)一于市場(chǎng)或統(tǒng)一于技術(shù)，或統(tǒng)一于市場(chǎng)n以營銷為龍頭就是以營銷為龍頭就是“統(tǒng)一于市場(chǎng)統(tǒng)一于市場(chǎng)”1 1、建立整體營銷組織建立整體營銷組織和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D2、 研產(chǎn)銷一體化的營銷組織研產(chǎn)銷一體化的營銷組織和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D3、 核心業(yè)務(wù)統(tǒng)一于爭奪市場(chǎng)核心業(yè)務(wù)統(tǒng)一于爭奪市場(chǎng)研發(fā)研發(fā)制造制造營銷營銷核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù) - - 統(tǒng)一于爭奪市場(chǎng)統(tǒng)

17、一于爭奪市場(chǎng)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D4、 支持業(yè)務(wù)統(tǒng)一于支持業(yè)務(wù)統(tǒng)一于“核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)”和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D5、其他業(yè)務(wù)統(tǒng)一于、其他業(yè)務(wù)統(tǒng)一于“支持業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)”戰(zhàn)略戰(zhàn)略紀(jì)審紀(jì)審政工政工財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)信息信息安全安全人事人事管理管理和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D1 1、營銷組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)、營銷組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)q近期謀求近期謀求“點(diǎn)點(diǎn) / 線（流程）效率線（流程）效率”；q遠(yuǎn)期謀求遠(yuǎn)期謀求“面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率”。和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V

18、 A N G U A R D2 2、線（主流程）效率線（主流程）效率的含義的含義q各環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)“出貨出貨”盡可能的快與多；盡可能的快與多；q各環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)“存貨存貨”盡可能的不多與不少；盡可能的不多與不少；q使使“存貨存貨”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“出貨出貨”的的“運(yùn)營成本運(yùn)營成本/費(fèi)用費(fèi)用”盡可能地少。盡可能地少。和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D3 3、主流程效率主流程效率的財(cái)務(wù)意義的財(cái)務(wù)意義滿足一個(gè)企業(yè)生存的必要條件：滿足一個(gè)企業(yè)生存的必要條件：q提高提高“利潤額利潤額”；q提高提高“資金利潤率資金利潤率”；q提高提高“現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量”。和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H &

19、 J V A N G U A R D4 4、設(shè)計(jì)的要點(diǎn)、設(shè)計(jì)的要點(diǎn)q以營銷為龍頭以營銷為龍頭q進(jìn)行部門價(jià)值排序進(jìn)行部門價(jià)值排序q進(jìn)行部門定位進(jìn)行部門定位q確立部門責(zé)任邊界與權(quán)限確立部門責(zé)任邊界與權(quán)限q確立部門協(xié)同規(guī)則確立部門協(xié)同規(guī)則q建立建立KPI考核評(píng)價(jià)體系考核評(píng)價(jià)體系q建立基于績效與貢獻(xiàn)的分配體系建立基于績效與貢獻(xiàn)的分配體系和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D5 5、以營銷為龍頭以營銷為龍頭q營銷中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的營銷中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷售者銷售者”，而是，而是“采采購者購者”q營銷中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價(jià)營銷中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程

20、（價(jià)值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭q按爭奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部按爭奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷研產(chǎn)銷”展開協(xié)同展開協(xié)同和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D6 6、進(jìn)行部門價(jià)值排序、進(jìn)行部門價(jià)值排序q按爭奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部按爭奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部“研產(chǎn)銷研產(chǎn)銷”進(jìn)行價(jià)值進(jìn)行價(jià)值排序排序q“后道工序后道工序”決定決定“前道工序前道工序”，后道工序就是，后道工序就是用戶用戶和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D7 7、進(jìn)行部門定位進(jìn)行部門定位q 營銷中心營銷中心1.

21、行政管理中心行政管理中心2. 成本成本 / 費(fèi)用中心費(fèi)用中心3. 銷售收入中心銷售收入中心4. 銷售利潤中心銷售利潤中心q 制造中心制造中心-成本中心成本中心q 研發(fā)中心研發(fā)中心-費(fèi)用中心費(fèi)用中心和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D8 8、營銷責(zé)任與營銷能力營銷責(zé)任與營銷能力q總體營銷的責(zé)任總體營銷的責(zé)任-市場(chǎng)責(zé)任與業(yè)績責(zé)任市場(chǎng)責(zé)任與業(yè)績責(zé)任q總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示：總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示：1.1. 產(chǎn)品力產(chǎn)品力-節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品/ /品種結(jié)構(gòu)品種結(jié)構(gòu)/ /期量標(biāo)準(zhǔn)期量標(biāo)準(zhǔn)/ /質(zhì)量與成本，毛利空間質(zhì)量與成本，毛利空間2.2. 分銷

22、力分銷力-市場(chǎng)地位（市場(chǎng)地位（1 1）與銷售業(yè)績提升，關(guān)鍵零）與銷售業(yè)績提升，關(guān)鍵零售戶比例售戶比例/ /市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率/ /主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/ /銷售收入銷售收入/ /貨款回款貨款回款/ /銷售費(fèi)用（率）銷售費(fèi)用（率）/ /資金占用資金占用/ /庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)3.3. 推廣力推廣力-節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)4.4. 宣傳力或品牌力宣傳力或品牌力-企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告軟體廣告5.5. 另外還有促銷力、服務(wù)力、另外還有促銷力、服務(wù)力、情報(bào)力情報(bào)力和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H &a

23、mp; J V A N G U A R D9 9、營銷中心的責(zé)任邊界營銷中心的責(zé)任邊界q 市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位-（市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與（市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與客戶滿意度）客戶滿意度）q 銷售效率銷售效率-（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費(fèi)用率與資（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費(fèi)用率與資金占用率）金占用率）q 創(chuàng)新創(chuàng)新-（關(guān)鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品（關(guān)鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品/ /新市場(chǎng)開拓速率）新市場(chǎng)開拓速率）q 降低銷售費(fèi)用降低銷售費(fèi)用-（強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)，控制存貨，（強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)，控制存貨，加強(qiáng)周轉(zhuǎn)，深化與客戶的聯(lián)

24、系）加強(qiáng)周轉(zhuǎn)，深化與客戶的聯(lián)系）q 隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)-（提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，在一線崗位上在一線崗位上采集采集.處理處理.傳遞一手信息傳遞一手信息）和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D9-1 營銷中心的定位（示例）營銷中心的定位（示例）q企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的龍頭、企業(yè)最終客戶代表、銷售企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的龍頭、企業(yè)最終客戶代表、銷售利潤中心；利潤中心；q打造強(qiáng)勢(shì)品牌，提高市場(chǎng)份額，直接為顧客創(chuàng)造打造強(qiáng)勢(shì)品牌，提高市場(chǎng)份額，直接為顧客創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值。和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D9-2 營銷中心的職能（示例）營銷中

25、心的職能（示例）q市場(chǎng)與品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)與品牌戰(zhàn)略q市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研與分析q品牌營運(yùn)品牌營運(yùn)q營銷策劃營銷策劃q市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品銷售市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品銷售q企業(yè)企業(yè)CI管理管理q公共關(guān)系管理公共關(guān)系管理和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D9-3 營銷中心的權(quán)限（示例）營銷中心的權(quán)限（示例）q產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的決定權(quán)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的決定權(quán)q產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)q品牌概念的決定權(quán)品牌概念的決定權(quán)q企業(yè)媒體運(yùn)作的決定權(quán)企業(yè)媒體運(yùn)作的決定權(quán)q外界媒體合作建議權(quán)外界媒體合作建議權(quán)q企業(yè)企業(yè)CI建議權(quán)建議權(quán)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D9

26、-4 營銷中心的營銷中心的KPI指標(biāo)（示例）指標(biāo)（示例）q市場(chǎng)占有率與覆蓋率市場(chǎng)占有率與覆蓋率q品牌價(jià)值提升與顧客滿意度品牌價(jià)值提升與顧客滿意度q銷售利潤率銷售利潤率q銷售費(fèi)用效率比銷售費(fèi)用效率比q市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率q應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率q企業(yè)美譽(yù)度企業(yè)美譽(yù)度和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D1010、確立研發(fā)中心責(zé)任邊界確立研發(fā)中心責(zé)任邊界q新品推出的節(jié)奏與速度新品推出的節(jié)奏與速度q強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)q突出主打產(chǎn)品突出主打產(chǎn)品q加強(qiáng)推廣速度加強(qiáng)推廣速度q增加適銷對(duì)路的新品增加適銷對(duì)路的新品和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V

27、A N G U A R D10-1 研發(fā)中心的定位（示例）研發(fā)中心的定位（示例）q費(fèi)用中心費(fèi)用中心q滿足與引導(dǎo)市場(chǎng)需求滿足與引導(dǎo)市場(chǎng)需求q產(chǎn)品競(jìng)爭力的責(zé)任者產(chǎn)品競(jìng)爭力的責(zé)任者q產(chǎn)品制造成本的設(shè)計(jì)者產(chǎn)品制造成本的設(shè)計(jì)者和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D10-2 研發(fā)中心的職能（示例）研發(fā)中心的職能（示例）q產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)q產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略q原料開發(fā)原料開發(fā)q工藝研究工藝研究q課題研究課題研究q知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D10-3 研發(fā)中心的權(quán)限（示例）研發(fā)中心的權(quán)限（示例）q工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的立法權(quán)工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的立法權(quán)q原輔料需求計(jì)劃的決定權(quán)原輔料需求計(jì)劃的決定權(quán)q原料基地選擇的建議權(quán)原料基地選擇的建議權(quán)和君創(chuàng)業(yè)和君創(chuàng)業(yè)H & J V A N G U A R D10-4 研發(fā)中心的研發(fā)中心的KPI指標(biāo)（示例）指標(biāo)（示例）q技術(shù)與產(chǎn)品儲(chǔ)備和市場(chǎng)戰(zhàn)略適配度技術(shù)與產(chǎn)品儲(chǔ)備和市場(chǎng)戰(zhàn)略適配度q