面對面顧問式銷售(新)

1、 DONGGUAN GOLDYIP SCIENCE TECH CO,LTD 金 業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)成功王牌系列面對面顧問式銷售 了解對方： 銷售人員劃分：90天 死亡期 2年 更年期 （缺少的是一種行動(dòng)力，舉例：手放進(jìn)開水和溫水） 7年 銷售 精英 訓(xùn)練的目的：提升業(yè)績、增加收入、增強(qiáng)競爭力 訓(xùn)練宗旨： 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 參與、演練、互動(dòng) 銷售是有共同性的：記住老師的優(yōu)點(diǎn)，有個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。 學(xué)習(xí)心理學(xué)聽 5% 回應(yīng) 10% 視聽答 20% 演示 35% 討論 50% 演練 75% 教 90% 大量使用 100% 面對面銷售的四種模式方 式優(yōu) 勢注 意 事 項(xiàng)單對單（讓對方多說）易主控，少干擾、易需

2、求、價(jià)值觀了解以對方為主配合對方需求價(jià)值觀（容易決策者不在）單對多量大機(jī)會(huì)多要求銷售人員水準(zhǔn)高專業(yè)以我方為主（公眾演講能力極強(qiáng)，舉例：對大家紅桃K的銷售）多對單心里優(yōu)勢強(qiáng)、利用我方各種專長分工明確少插嘴（主談、副談）多對多成交率高設(shè)計(jì)流程、分工明確、襯、配銷售原理及銷售關(guān)健銷的是什么？自己、產(chǎn)品與顧客間有一個(gè)重要的橋梁，銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品前，首先賣的是你自己。讓你自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品，讓自己看起來像行業(yè)的專家。自己適合自己的行業(yè)特點(diǎn)，從著裝、個(gè)人表現(xiàn)來看，為成功而打扮，為勝利而裝著，是投資而不是花錢。售的是什么？ 觀念：觀代表價(jià)值觀，即顧客認(rèn)為是否重要。金錢是價(jià)值的交換。念：代表信念，

3、即客戶相信的事實(shí)，1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的。售：一萬富婆與億萬富婆對價(jià)值的觀點(diǎn)，訴求點(diǎn)不同。 買的是什么？感覺：感覺是一種看不見摸不著的綜合體，之前的了解、產(chǎn)品、企業(yè)、人、環(huán)境。在整個(gè)環(huán)境過程營造好感覺。 （農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜是在不斷的向消費(fèi)者灌輸這個(gè)概念而造成的） 松下、索尼品牌文化是人造成的影響感覺包括：產(chǎn)品退換、接待過程、整體印象 賣的是什么？好處：1、顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買你產(chǎn)品的本身，他只會(huì)賣我們的產(chǎn)品帶給他們的好處，帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩；2、帶給客戶的好處而非銷售人員；3、一流的賣結(jié)果，一般的貶賣成份（紅牛）。賣：車做類比，品牌附加費(fèi)心得體會(huì)及感受 動(dòng)力源：人類行為

4、的動(dòng)機(jī)。人類避免痛苦是追求快樂力量的四倍。1 追求快樂 2 避免痛苦 3 可行性 心得體會(huì)及感受 六大永恒不變的問句 1 你是誰 2 你要跟我談什么 3 你說的事情對我有什么好處 4 如何證明你講的是事實(shí)； 5 為什么我要跟你買； 6 為什么我要現(xiàn)在買。 心得體會(huì)及感受 溝通技巧 （一個(gè)人的溝通能力和生活品質(zhì)成正比）原則 ： 多贏或至少雙贏 目的 ： 把想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受； 效果 ： 彼此感覺良好； 溝通三要素 文字 7% 語調(diào) 38% 肢體動(dòng)作 55% （活動(dòng)：蜜蜂游戲） 文字與肢體的表現(xiàn)完全相反，如：文字贊美而語調(diào)和肢體完全是否認(rèn)；語調(diào)：舉例一個(gè)人假定為部門領(lǐng)導(dǎo)，語調(diào)責(zé)

5、備的變化帶來很大不同。文字是溝通橋梁也是溝通阻礙，如數(shù)目與樹木（全新確認(rèn)）溝通雙方 自己 20% 對方 80% 說 問 心得體會(huì)及感受 你想得到你想要的結(jié)果，多聽，少說，讓自己成為對方最危險(xiǎn)的。2/8銷售是用來問的，不是用來說的。 問話所有溝通銷售關(guān)健兩種問話模式1 開放性問題（一個(gè)問題有多種回答，叫開放性問題） 2 約束性問題 問開始 問興趣 問快樂 問痛苦 問成交 1 問簡單、容易回答的問題； 2 問“是”的問題； 3 從小局部開始； 4 問二選一的問題； 5 事先想好答案； 6 能用問的盡量少說； 心得體會(huì)及感受問：現(xiàn)實(shí)舉例，讓自己掌握對方，而對方對自己無知。問：寫 一張動(dòng)物 6個(gè)問題文

6、內(nèi)突，千萬中之一，體現(xiàn)問題的重要。 在哪種地方談判效果最好1、 對方到自己公司2、 在對方公司3、 公共場所（誰先到，誰占優(yōu)） 聆聽技巧1 、是一種禮貌； 2 、建立信賴 3、用心聽；4 、態(tài)度誠懇； 5、記筆記； 6、重新確認(rèn)7、不打斷，不插話 8、停頓3-5秒； 9、追問10、聽話可不要組織語言 11、點(diǎn)頭微笑 12、不要發(fā)聲； 13、注意對方鼻子 14、坐定位（最好是側(cè)面，正對面會(huì)產(chǎn)生抗拒力）心得體會(huì)及感受 贊美技巧1 真誠發(fā)自內(nèi)心 2 閃光點(diǎn)； 3 具體到某一點(diǎn)； 4 間接、與其相關(guān)聯(lián) 5 利用第三者 6 及時(shí)贊美 三句經(jīng)典贊美1 你真不簡單 2 我很佩服你 3 我很欣賞你。 心得體會(huì)

7、及感受 肯定認(rèn)同技巧1 你說的很有道理； 2我理解你的心情； 3 我了解你的意思； 4感謝你的建議； 5我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； 6你這個(gè)問題問的很好 7 我知道你是為了我好。 心得體會(huì)及感受 最好的推銷員像水；水無定性，但有原則雜學(xué)家：對平時(shí)經(jīng)驗(yàn)的秋委。談業(yè)務(wù)時(shí)80%雜學(xué)，20%業(yè)務(wù)；聊對方感興趣的東西；處處留心皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章銷售十大步驟一、 準(zhǔn)備 一 身體 1 身體是銷售的本錢；2 鍛煉身體是工作中最重要的部份3 最重要的部分 二 精神 1、想想成功的案例；2、想想見面的場景；3、良好的狀態(tài)，讓自己看來更好；、 三 專業(yè) 1、要想成為贏家必須成為專家；2、對產(chǎn)品了如指掌；3、對競爭對手產(chǎn)品

8、如數(shù)家珍；4、雜學(xué)家；四 顧客 哈淮。麥凱（人際關(guān)系專家），對信息的政策（決策者，阻礙者）心得體會(huì)及感受：沒有不能成交的客戶，只是你對他不夠了解。 二、 良好的心態(tài)一、 工作二、長久的支持三、感恩四、積極五、面對拒絕六、學(xué)習(xí)心得體會(huì)及感受 三、 如何開發(fā)客戶一、 準(zhǔn)客戶的必備條件 1 需求 2有購買力的支付力 3購買決策權(quán) 二、 他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？三、 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？四、 為什么我的客戶不買？五、 誰跟我搶客戶？六、 不良客戶的七種特質(zhì) 1 從事持否定態(tài)度（信心是購買關(guān)鍵） 2 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3即使做成也是小生意 4沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 5沒有產(chǎn)品見證或推薦價(jià)值（客戶缺少

9、影響力，無知名度） 6抱怨生意很不好（財(cái)務(wù)問題） 7客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)，效率太低 七、 黃金客戶七個(gè)特質(zhì) 1 對你產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（此時(shí)對細(xì)節(jié)價(jià)格會(huì)不在意） 2 與計(jì)劃之間有沒有成本關(guān)系 3 對你的行業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)認(rèn)可 4 大訂單的可能 5影響力的核心，是行業(yè)中備受尊祟 6財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款及時(shí) 7客戶辦公室離我們家很近，省時(shí)省力，省錢，高效（與客戶面對面） 心得體會(huì)及感受 四、 如何建立信賴感1 形象看起來就像此行業(yè)的專家 2要注意基本商務(wù)禮儀 3問話建立信賴感 4聆聽建立信賴感 5身邊的物件建立信賴感 6使顧客見證 7使用名人見證 8使用媒體見證 9權(quán)威見證 10一大堆名單見證 11熟人顧客見

10、證 12環(huán)境和氣氛 心得體會(huì)及感受 五、 了解顧客需求 N現(xiàn)在 F家庭E滿意 O事業(yè)A不滿意 E 健康D決策者M(jìn)金錢S1、對方以往滿意 S2、對方以往不滿意心得體會(huì)及感受 六、介紹產(chǎn)品做競爭對手比較 （了解對方需求和價(jià)值觀） 一開始就介紹最重要的好處/介紹時(shí)盡量讓對方參與。/產(chǎn)品可以帶給他們什么利益及好處，減少什么麻煩/不貶低對手；三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)USP：獨(dú)特賣點(diǎn)1 現(xiàn)在用什么 2很滿意這個(gè)產(chǎn)品 3使用時(shí)間 4用這個(gè)產(chǎn)品以前是什么產(chǎn)品 5你來公司多久了 6當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品時(shí)是否在場 7換用人前是否用了解和研究 8換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人帶來很大利益 9為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨之時(shí)不給自己機(jī)會(huì)呢？有反

11、對意見是好事，代表對方對你產(chǎn)品感興趣。 七、 解除顧客的反對意見(有反對意見是好事，代表顧客對我們的產(chǎn)品感興趣)a) 解除反對意見四種策略1 問比較容易 2 談?wù)劸唧w的事 3太極拳、四兩拔千金 4當(dāng)顧客有反對策略時(shí)，先認(rèn)同、配合、再說服他 b) 兩大忌1 直接指出對方錯(cuò)誤； 2發(fā)生爭吵 我們不是要贏得戰(zhàn)爭，我們是要達(dá)成交易c) 六大抗拒原理 1 價(jià)格 2功能表現(xiàn)（效果） 3售后服務(wù) 4競爭對手5支付（代理制）6保證及保障 四、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 有解就去找解答，無解就別去管它五、解除抗拒套路1 確定決策者 2 耐心聽完客戶的抗拒 3 確認(rèn)抗拒 4 辨別真假抗拒 5鎖定抗拒點(diǎn) A是否

12、這個(gè)抗拒點(diǎn)是唯一的問題 6取得顧客承諾（假如剛才的問題我們能幫你解決，那么是否立即決 7再次式確認(rèn) 8以完全合理的解決來解決抗拒點(diǎn) 太貴了 價(jià)格的系列處理方法1價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？ 2在沒有塑造產(chǎn)品的價(jià)值前永遠(yuǎn)不要談價(jià)錢 3太貴了，是口頭碑。太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法，讓顧客有初步的了解 4談到錢是最興奮的問題，這個(gè)最重要的問題，我們先來看看這個(gè)產(chǎn)品適不適合你。（當(dāng)顧客一見面就談價(jià)錢時(shí)） 5以高襯低法 由高往低 6為什么覺得太貴了 7塑造價(jià)值及產(chǎn)品來源 8以價(jià)錢貴為榮（適合于行業(yè)第一品牌） 9 好貴，你有聽說過賤貴嗎？ 10人數(shù)怕算 11是的，我們價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 12你有沒有不花錢買過的東西，有沒有為省錢買回家后后悔，你同不同意，一分錢一分貨，我沒有法給你最便宜的價(jià)錢，但我可以給你最合理的整體交易 13富蘭克林成交法則 14你覺得什么價(jià)錢比較合適 A可以成交價(jià) B 勉強(qiáng)成交價(jià) C 不能成交價(jià) 了解對方價(jià)值觀 15價(jià)錢比較重要還是效果重要 16生產(chǎn)流程來之不易17你只在乎價(jià)錢的高低嗎18價(jià)格不等于成本19我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，但是他們后來發(fā)現(xiàn) 心得體會(huì)及感受