【精品】分銷渠道-思考題

1、 分銷渠道管理-思考題 第一章第一章 1.什么是商人批發(fā)商渠道權力和渠道權力？ 商人批發(fā)商即經銷商，是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企 業(yè)。 渠道權力是一個渠道成員對另一個渠道成員行為的控制力和影響力。 2零售商市場權力越來越大的原因 零售商規(guī)模以及購買力的不斷増長 新的信息技術的使用 零售商越來越重視營銷思想和方法的運用 零售商采購部門職能的變化:由原來僅采購商品轉為利潤中心 制造商銷售困難，有求于零售商 零售商特別關注坪效（生產力） 3供貨商與超市買手談產品進場事宜時的談判內容. 采購產品：質量、品種、規(guī)格和包裝等 采購數量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等

2、 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除2 送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式，以及送 貨產品的保質期等 陳列：陳列面積和陳列位置等 促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等 價格及價格折扣優(yōu)惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數 量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、提前付款折扣等 付款條件：付款期限、付款方式等 售后服務：包換、包退、包修和安裝等 各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)曰費、促銷費和廣告費等 退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和退貨費

3、用分 攤等 保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等 違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關事宜 4論述中小制造商面對高額的進場費進超市采取的對策 1)了解你要進的KA賣場 第一步要了解這家賣場的基本情況。基本情況包括賣場的投資來源，分店情 況，經營狀況 了解賣場現階段的商品結構 與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單 (2) 捆綁進場，分攤費用 通過有實力的捆綁進場 進場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除3 找一個已在大賣場開戶的制造

4、商，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免 掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用 選擇合適的超市 應該是那些有一定資金實力、手中經營數個暢銷品牌、與超市有良好客情關 系、能順利結款和有較強供貨能力的 (3) 通過廠商聯合會捆綁進場 尋找多個廠家或同其它供貨商聯合進場，或通過加入當地的工商聯合會進場。 這樣既可減少進場費用，又可減少進場的阻力 (4) 以OEM形式為超市定做產品 成為大賣場OEM定點生產廠家，既不用承擔創(chuàng)立品牌的風險，又可以穩(wěn)賺加 工費，是一種穩(wěn)妥可行的經營模式 (5) 掌握減少進場費用的談判策略 用產品抵進場費 用終端支持來減免進場費:常見的供貨商宣傳支持有:買斷超市戶外廣告牌或

5、場內廣告位； 為超市制作相關的設施和設備，如制作店招、營業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜 和顧客休息桌椅等(這些物品上可印上供貨商的廣告) 盡量支付能直接帶來銷量増長的費用 能直接帶來銷量増長的費用：堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進入更多 促銷導 購員和開展特價促銷、DM費、促銷費等 不能直接帶來銷量増長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除4 損 費和條碼費等 利用關系資源，做好公關 第二章第二章 1.分銷渠道設計的含義 營銷渠道設計(MaikctingChannelDesi

6、gn)是指為實現分銷目標，對各種備選渠道 結構進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除5 2分銷渠道設計的原則 3.分銷渠道設計的一般程序 確認渠道設計的需要、確認渠道目標和任務、分析渠道環(huán)境、渠道結構決策、 評估渠道結構 4渠道營銷目標有哪些？ 銷量最大化目標 分銷便利目標 拓展市場目標 提高市場占有率目標 擴大品牌知名度目標 分銷成本最低化目標 提高市場覆蓋面積和密度的目標 控制渠道的目標 5簡答選擇渠道成員的標準 中間商的促銷能力 順暢高效 結構合適 近消

7、費者 雙贏或多贏 精耕細作 成本節(jié)省 終端建設 市場覆蓋 穩(wěn)定可控 區(qū)域劃分原則 中間商的市場網絡 中間商的地理位置 中間商的合作意愿 中間商的管理水平 中間商的經濟實力 中間商的服務能力 中間商的歷史經驗 中間商的信譽狀況 中間商的產品情況 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除6 6.論述渠道布局三種方法的優(yōu)缺點 (1) 四處撒網型 即廠家將營銷資源投放到一個相當大的市場區(qū)域內，廣泛布點 優(yōu)點：市場覆蓋面大，線路多，可在同一時間供貨，能夠交好地貫徹廠家的 銷售意圖，也有利于宣傳品牌 缺點:平均分配力量，銷售力度不夠；

8、市場覆蓋面雖廣，但較脆弱，極易為入 侵者抓住破 綻，乘虛而入，導致全線潰敗 實力不強的廠家應謹慎采用這種套路，否則，只見撒網，不見魚上鉤。廣種 博收是最大的忌諱 (2) 重點突破型 將營銷資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或對企業(yè)營銷有重大意義的市場 區(qū)域內，重點突破，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn) 優(yōu)點：適用于營銷資源有限的企業(yè)；市場開拓性強，如能輔以多種營銷手 段，短期內拿下應當不是太大的問題 缺點：目標市場狹小，容量有限，如消費彈藥過多，會影響市場的覆蓋率。 小企業(yè)應該堅持這樣一個原則：與其做大池塘里的小魚，不如做小池塘里的 大魚 (3) 蠶食型 將營銷資源有計劃、有步驟地投放到目標市場，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打

9、、逐步蠶食的策 略，逐塊占領市場，之后連接成片，形成網絡 優(yōu)點：比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊；可以合理安排營銷力量。 缺點：市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產品不適合 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除7 7案例:好經銷商實在難尋，說明渠道選擇時要堅持什么標準? 第三章第三章 1.分銷模式選擇的標準 成本低：盡可能利用渠道成員的資金、網絡、關系等資源，降低企業(yè)銷售渠 道建設與管理成本 風險少:盡可能降低有關銷售風險和財務風險 易控制：通過相應的制度、措施與能力來約束與管理其經營行為，配合企業(yè) 實現銷售目標 適應性強

10、：能適應環(huán)境的變化和事物的變化 產品快速流動：到終端的時間要盡可能的短 市場重心下沉：指從以省級大城市為中心向地區(qū)、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點開 發(fā)的目標市場 2影響分銷模式選擇的因素 (1) 產品的銷售區(qū)域與目標顧客群體的選擇情況 (2) 企業(yè)的銷售管理水平情況 企業(yè)是否組建了高效的銷售組織團隊？ 是否建立了健全的銷售規(guī)章制度？ 是否擁有良好的激勵與約束機制？ (3) 區(qū)域市場的消費者集中與分散情況 3.經銷商、網上直銷的含義 經銷商是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己所擁有的分銷渠道向零 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正

11、或者刪除8 售商、批發(fā)商或其他組織和個人銷售以獲取利潤的商業(yè)機構 網絡銷售就是通過互聯網把產品進行銷售。這是一種宅經濟消費趨勢 4有店鋪的直銷與無店鋪的直銷模式 無店鈾的玄俐 制適商少賣店 銷住門市部 銷偉陳列室 銷偉服務部 合資分銷店 租賃賣場 人員直銷 網絡直銷 電視直銷 電話直銷 直接郵購 冃錄萱銷（DM） 自動住貨機 其他媒體莒銷（手機、電 臺、報刊） 5分銷渠道模式有哪些？ 經銷商模式、代理商模式、助銷式模式、直銷模式、批發(fā)模式、直營模式、連 鎖經營模式、特許經營模式、分公司模式 6.你如何看待渠道扁平化？ 渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標，依據企業(yè)自身的條件，利用現代化 的管理

12、方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商品出售（傳遞）給最 終消費者以減少銷售層級的渠道 優(yōu)勢: 減少流通環(huán)節(jié)，増大利潤空間 強化終端影響，掌握終端 提高網絡質量，提高管理水平 加強信息溝通.掌握渠道能力加強 提高把握市場能力 劣勢: 外部渠道扁平，內部機構臃腫 內部的客服、培訓、物流、銷售等職能部門需要増加人手 代理商減少，市場問題増加 營銷重心下沉，市場投訴上升 利潤率在増加，風險系數翻倍 渠道扁平化難過三道關 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除9 (1) 企業(yè)自身實力不夠 渠道網絡不夠健全 資金實力不夠 管

13、理和營銷水平落后，人力資源 匱乏 (2) 新興物流短期內難以挑重任 市場重心轉移到二三級市場和農村市場 (3) 投入產出不成比例 新興渠道要價太高，甚至還不肯主推，投入費用多，非常不劃算 風險系數太高:先提貨,后付款 需要建立龐大的銷售網絡，以便提供各種后勤服務 渠道扁平化存在的誤區(qū) 盲目減少渠道的中間環(huán)節(jié) 忽視產品性質 般來說，利潤低、產品拉力小的產品適合于傳統(tǒng)的多層渠道，而利潤高、產 品拉力大的產品則適合采用扁平化渠道。例如MP3、手機、數碼相機、筆記本 等 7肋銷模式產生的原因和特征 助銷模式產生的原因 經銷商觀念落后，傳統(tǒng)的營銷思維限制了經銷營銷技能的創(chuàng)新和提升 經銷商與廠家在經營目的

14、、市場推廣思路方面貌合神離 經銷商的管理水平、業(yè)務員綜合素質不能滿足廠家市場推廣之需要 經銷政策、促銷物料被經銷商不正確使用、挪用，或是被貪污 經銷商經銷產品眾多，精力與資源分散 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除10 渠道控制不力，產品流向不明 市場做起來后，經銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控 經營觀念與文化難以轉型 系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱 特征： 派駐廠方代表，全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務 組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍 提供專業(yè)銷售培訓 提供進場費、陳列費等系列支持 公司設市場部(企劃部、營銷中心)全面保

15、障助銷理念的實施 公司提供各類實物贈品支持銷售 第四章第四章 1.簡答企業(yè)招商的原因 借網絡 借資金 借關系 借時間 快速回籠資金 快速組建渠道 成本相對較低 2簡答企業(yè)招商的模式 招商別動隊 (1) 企業(yè)的誤區(qū) 隨隨便便招幾個人，既沒有進行正規(guī)的招商培訓，也沒有周詳的招商方案， 就灑到各地去招商 (2) 招商別動隊的組成 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除11 有隊長，三人一小隊，素質相對比較高 (3) 素質要求 行業(yè)知識豐富:是與經銷商展開話題的基本條件 實戰(zhàn)經驗豐富:讓經銷商能夠看到信心和希望 溝通能力很強:要

16、有很強的融入能力和談判能力 開發(fā)一個市場后,就轉移到另一個市場 會議招商模式 會議招商是最直接的招商模式，越來越多的企業(yè)開始采用會議招商如新產品 發(fā)布會 (1) 中小型企業(yè)會議招商的重點和難點 公司有沒有人員可以組織會議招商 有沒有可以在會議上給參會人員灌輸思想的主講老師:這點很重要 有沒有可以迅速召集到經銷商的招商人員 有沒有一定的資金可以支撐會議營銷 會議的選址，會議的流程，會議的酒店選擇，會議的布置，會議的物品準備 等 中小型企業(yè)會議招商的時機選擇 全國或區(qū)域展銷會時機 銷售旺季到來之前 行業(yè)媒體招商模式 (1) 行業(yè)媒體廣告招商 行業(yè)媒體主要閱讀對象是經銷商群體，利用媒體廣告進行招商能

17、夠有效完成 跑馬圈地；廣告招商目前問題是廣告太多，可信度不高 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除12 (2) 行業(yè)媒體文章營銷招商 這些文章既可以是明的也可以是暗的，文章字里行間都含有招商的訊息:效果 較好 展會營銷招商 要求 要么你做最大的展位:顯示實力 要么你做最小的展位:吸引大經銷商 不大也不小你就一定要做成最奇特的目的:吸引經銷商到你的展位上來 形式 企業(yè)自辦展會(經銷商年會):有實力的大公司 獨立包下一家賓館或一個樓面有目的地邀請經銷商參與項目說明會 在主會場設攤招探經銷商:是中小企業(yè)特別是缺乏招商渠道、缺

18、乏招商資金、 缺乏市場通路的中小企業(yè)，以及少數幾家依托知名企業(yè)OEM生產的品牌，和 某些知名大品牌旗下毫不起眼的區(qū)域品牌、新生品牌甚至垃圾品牌 項目說明會和主會場設攤結合 (3) 方法和步驟： 確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備 確保參會軟件如品牌推廣、產品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完 確保各區(qū)域有相應的業(yè)務人員和談判程序 展會的布置和宣傳 經銷商的接待和篩選 展會結束后對經銷商的回訪和最終確定 網絡營銷模式 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除13 (1) 要求 建立一個精美的網站 到各個行

19、業(yè)網站去注冊，并在論壇上發(fā)帖 相關聯的網站都要經常去逛逛，發(fā)表一些有見解的說法 (2) 方法和步驟 研究分析目標經銷商關注的網絡媒體 策劃好宣傳話題 策劃好賣點和贏利方案 在短時期內集中投放，以實現轟炸效應 電話招商模式 方法： 電話營銷人員不要太多，四個到六個人員就好，要男女各半 女電話營銷員主要負責前期的預熱式溝通，是傳達公司信息的 男電話營銷員主要是意向客戶的重點溝通，主要是負責談判的，在條件可能 的情況下要隨 時準備出差去到客戶那里去談的 樣板市場推動模式 借肋已經建立的樣板市場， 鼓動周邊經銷商實地考察， 從而利用影響力推廣品 牌、 產品和政策，達到滲透開發(fā) 方法和步驟： 選擇好目標

20、市場在目標市場打造樣板市場，并要求成功鼓動周邊經銷商 實地考察 經銷商推薦模式 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除14 利用原有經銷商的社會和經濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經銷商 方法和步驟： 讓現有經銷商滿意讓現有經銷商推薦合適的新經銷商專業(yè)培訓開發(fā)模式 通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業(yè)培訓會議，從而使經銷商了 解企業(yè)，并與企業(yè)建立客情，最終全面接受企業(yè)經營理念并成為其客戶 方法和步驟： 當地報紙或電視廣告:免費培訓 邀請準經銷商和意愿經銷商免費參與培訓 內容:企業(yè)經營理念、管理方法等 培訓內容策

21、劃：既要關注熱點、難點，讓經銷商愛聽，還要和企業(yè)的經營理 念相關聯，開發(fā)內容要貫穿始終 制訂獎勵標準 公關開發(fā)模式 利用公關策劃招商 方法和步驟： 尋找與產品相關的熱點話題 借助當時有利的事件 召開某一方面(與產品相關)研討會 邀請記者參與會議并報道 3案例:A企業(yè)辛酸招商路 1該企業(yè)重點招商區(qū)域是哪些?贛、浙兩省 2該企業(yè)的招商目標是什么?實力強、網絡廣、信譽好的經銷商 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除15 3該企業(yè)的招商策略是什么?宣傳到位，并有首期免費鋪貨和零風險退貨機制 4該企業(yè)招商存在的問題有哪些？ (1

22、) 招商政策問題:首期免費鋪貨和零風險退貨機制，很誘人，但埋下禍根，即引狼入 室 (2) 招商合同不規(guī)范:對于結算方式、廣告費用、價格制定、市場區(qū)域、促銷支持 等市場運作雙方只做了大致規(guī)定，細節(jié)則待后另議，其后果嚴重 (3) 缺乏對經銷商的前期信用考察:經銷權收不回來和引狼入室 (4) 選錯經銷商，造成被動、沒有話語權 4.論述中小企業(yè)招商難的原因 A廠家傷害經銷商的不規(guī)范行為太多 (1)政策誘惑，惡性招商(2)循環(huán)重復，圈錢招商 (3) 跟風招商，異想天開(4)炒作招商，請君入甕 B根基太淺，難以支撐公司招商 實力不夠產品賣點沒有挖掘，變成同質產品品牌無知名度缺乏戰(zhàn)略 規(guī)劃 沒有進行營銷策劃

23、 營銷人才缺乏招商政策不誘人,無差異 沒有做宣傳 C貪大:大型經銷商往往朝三暮四，甚至店大欺客 D味遷就:如果廠家像弱柳隨風倒，不果斷制止經銷商的不良行為，必將使廠 家越陷越深 E馬大哈:一些廠家認為大型經銷商就會“重合同守信用，對一些關鍵性的細節(jié) 很大意，甚至簽訂“口頭協議，在市場運作出現問題時無法對經銷商形成有效 約束。雙方未能在單位時間內的鋪貨率、銷售數量指標、利益分配點等方面沒 有嚴格約定的結果 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除16 第五章第五章 1. 如何調教經常要支持政策的經銷商 請求諒解 申報制度 做

24、好贈品和費用管理 廣告宣傳由公司安排 銷售人員平時做好經銷商輔導提高經銷商的銷售 能力 2. 如何調教竄貨經銷商 限供暢銷品 旺季限供商品 根據經銷商信用等級對不同經銷商設計不同促銷力度 根據經銷商信用等級對不同經銷商提供不同的暢銷品 取消返利 3影響經銷商銷售指標管理完成的因素資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除17 銷售任務的合理性:過高或過低 廠家訂貨跟蹤和銷售指導 與經銷商建立良好互動的合作關系 協助經銷商做好零售終端管理 處理或協助處理爭議或消費者投訴 了解經銷商銷售増長的空間 分析銷售障礙是公司原因還是經銷

25、商原因 4論述從經銷商對廠家的期望中,廠家應該如何幫助經銷商？ 般中小經銷商對廠家的期望 (1) 減少資金風險 先賒貨，后付款低價格，高返利單次進貨量少，回轉快隨時可以退 貨 (2) 更大的獨家經銷權 最好是“中國總代理十年不變要求擴大經營區(qū)域 (3) 廠家更多的支持 廠家更多的人力投入更多的推廣費、廣告、促銷支持要求資金墊底 要求廠家車輛支持:送貨小車店面租金支持報銷抽檢和公關等費用 更好的服務 產品質量沒問題，客訴出現廠家及時出面處理及時的送貨、不良品調換 (5) 其他 廠家給經銷商更多的培訓輔導經銷商品牌力強的產品 產品能彌補經銷商現經營產品線的不足要求專銷獎支持 廠家支持和激勵 協助經

26、銷商建設或完善渠道 庫存查詢和訂單管理 了解經銷商主推產品情況 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除18 抱負的中小經銷商 品牌知名度高廠家愿景誘人能夠借廠家支持提升自己的品牌 廠家能夠幫助經銷商賺錢廠家能夠教會經銷商賺錢的方法 廠家能夠幫助經銷商開發(fā)和管理下線客戶廠家能夠在關鍵時候資金上支持 經銷商 互相信任 第六章 1分銷渠道政策和返利的含義 分銷渠道政策，是指根據當前的市場環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展意圖，為有效地 激勵分銷渠道成員和中間商所提出的渠道運作規(guī)則、職能分配與執(zhí)行政策、獎 勵政策以及支持政策的總稱 返利是指企

27、業(yè)根據一定的評判標準，以現金或實物的形式對中間商的滯后獎 勵。返利的特點是滯后兌現，而不是當場兌現 2經銷商銷量任務沒完成的原因及對策 原因： 經銷商店址不佳，人氣不旺 經銷商銷售能力差，也可能是從業(yè)時間短，銷售經驗不足 經銷商進貨是因為我們實行的賒銷政策，反正不用資金墊付 經銷商是坐商 我們的產品缺乏特色 我們產品的價格缺乏優(yōu)勢 我們的銷售人員沒有對終端店進行維護和管理 我們的銷售政策對經銷商缺乏吸引力，經銷商不愿意主推 對策： 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除19 選對經銷商 加強對經銷商的培訓和服務資料內容僅

28、供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除20 銷售政策要讓經銷商主推我們的品牌 加強對經銷商資源投入的規(guī)定 3. 論述如何做好回款工作 做好經銷商的監(jiān)管 A.強化經銷商的回款意識 2做好銷售人員的監(jiān)管 （3定期的財務對帳 （3）摸清楚客戶付款習慣 找出客戶未付款的原因 A.客戶尚未整理帳目 B.客戶資金緊張C.需要分析 D對策 4簡答渠道激勵的原則 全面原則 尊重原則 長期原則 適度原則 明確原則 模糊原則 針對性原則 多樣化原則 客觀性原則 5間接激勵的含義及其內容 間接激勵是指通過幫助中間商獲得更好地管理、銷售的方法，從而提高銷

29、售績 效 幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 加強對銷售人員的拜訪管理 B.控制發(fā)貨以減少應收帳款 C.適當的通路促銷以減少應收帳款 E.經銷商發(fā)生欠款的危險信號 D.建立經銷商的庫存管理制度 A.強化銷售人員的回款意識 B.提高銷售人員追款技巧 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除21 幫助經銷商進行零售終端管理 對中間商進行培訓 共同進行廣告宣傳 提供市場情報 提升經銷商的地位 幫助零售商進行零售終端管理 第七章 1.渠道沖突和渠道權力的含義 渠道沖突就是指渠道成員之間因為利益關系產生的種種矛

30、盾和不協調。如 相互冷戰(zhàn)、互相要挾、拖欠貨款、要條件要政策、跨區(qū)域竄貨、相互報復、相 互壓價亂價等 是指某個渠道成員希望通過自己的行為,達到影響或制約甚至支配另外一些 渠道成員決策的意識和行為 2渠道沖突的類型 0）水平渠道沖突 含義：存在于渠道同一層次的中間商之間的沖突 類型：分銷商之間、批發(fā)商之間、零售商之間 典型表現：竄貨 原因：區(qū)域劃分模糊、放任不管等 垂直渠道沖突（上下游渠道沖突） 含義:同一渠道中不同層次成員之間的利益沖突 類型:生產商與分銷商之間、分銷商與批發(fā)商之間及零售商之間 典型表現：應收帳款問題、價格、市場支持等 主要原因： 許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結合的

31、方式，不可避免地要 從下游經銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除22 下游經銷商實力増強后，不甘心目前的等級體，希望更上一層樓，向上游渠 道挑戰(zhàn) 誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產品推廣的需要， 可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生矛盾 不同渠道間沖突(多渠道沖突) 含義:當企業(yè)建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場分銷產品時而產生的沖 突 典型表現：同一市場內幾個渠道成員同時爭奪同一客戶 主要原因： 渠道定位不明確:都是同一層次產品品牌定位不明

32、確:品牌授權沒劃分區(qū)域 劃分模糊 3竄貨形成的主觀原因 (1) 客觀原因 通路推力過大，終端啟動不力市場拉力過猛，通路建設滯后區(qū)域市場發(fā) 育不均衡 主觀原因 企業(yè)渠道政策有問題 制訂政策前缺乏有效調研 多重渠道設計，損害經銷商利益 變獨家經銷為非獨家經銷 對不同經銷商政策不同 給業(yè)務員、經銷商下達的銷售目標過重 區(qū)域市場劃分不合理 不同市場成熟度不同 不同市場銷售旺淡不同 不同市場銷售價格不同 不同市場網點覆蓋率不同 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除23 優(yōu)惠政策不同 不同經銷商的優(yōu)惠程度不同淡旺季優(yōu)惠政策不同不同

33、區(qū)域經銷商優(yōu)惠 政策不同 價格政策不合理 價格體系紊亂:三級批發(fā)定價 價格管理混亂:特惠的價格 經銷商選擇不慎重 來者不拒 對經銷商調查不夠 缺乏對業(yè)務員、經銷商有效的培訓 企業(yè)約束制度的培訓 企業(yè)營銷政策的培訓 素質的培訓 默認經銷商竄貨 認為可提高銷量 認為不會有多大危害 缺乏足夠的對竄貨危害的認識 沒有對市場進行監(jiān)管 經銷商利益至上 某些經銷商、業(yè)務員為獲取最大份額的年終獎勵 把過期或即將過期的產品低價出售、導致渠道竄貨 為消除庫存積壓產品，増加產品銷路，越區(qū)銷售 為提高與企業(yè)談判的籌碼，爭取更多的政策支持 經銷商收買業(yè)務員，為渠道竄貨提供了便利條件 經銷商跳槽也有可能引發(fā)竄貨 批發(fā)商直接把產品賣給消費者 廠家準備更換經銷商的消息讓經銷商得知 資金緊張 為進行市場報復 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處詰聯系改正或者刪除 資料內容僅供您學習參考.如有不當之處.話聯系改正或者刪除24 促銷 活動時過