《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)》實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)編寫(xiě)： 審定： 批準(zhǔn)：山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院管理系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)2009年4月9 日目 錄第一部分 緒論1一、課程實(shí)驗(yàn)的作用與任務(wù)1二、本課程實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)知識(shí)1三、本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)項(xiàng)目及其教學(xué)要求1（一）本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)項(xiàng)目1（二）本課程的教學(xué)要求2第二部分 基本實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)3一、基于SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目3實(shí)驗(yàn)一：熟悉 SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件3實(shí)驗(yàn)二：制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告3實(shí)驗(yàn)三：制定第一季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃4實(shí)驗(yàn)四：制定第二季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃4實(shí)驗(yàn)五：制定第三季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5實(shí)驗(yàn)六：制定第四季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃6二、基于因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目7實(shí)

2、驗(yàn)七：熟悉因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件以及4P營(yíng)銷(xiāo)技能運(yùn)用7實(shí)驗(yàn)八：產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的組合訓(xùn)練7實(shí)驗(yàn)九：戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)分析與應(yīng)用8附 錄：10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告模板10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)報(bào)告模板13第一部分 緒論本指導(dǎo)書(shū)是根據(jù)Simmarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)軟件和因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件編寫(xiě)的，適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。一、課程實(shí)驗(yàn)的作用與任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)組織形式、教學(xué)方法、教學(xué)手段等都是一種新的探索。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐構(gòu)造出的一個(gè)真實(shí)完整有效的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。同傳統(tǒng)教學(xué)方式相比可以極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，同時(shí)也不需要承擔(dān)在現(xiàn)實(shí)中可能面對(duì)的

3、風(fēng)險(xiǎn)。學(xué)生們?cè)谝粋€(gè)虛擬的模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，在一段集中的時(shí)間里演練他們所學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)理論和技能。學(xué)生們通過(guò)模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析、學(xué)習(xí)如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略等理論知識(shí)，并且在模擬市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)果基礎(chǔ)上完成持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，體驗(yàn)完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及相關(guān)方法。通過(guò)這種模擬實(shí)踐的方式，有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量。本課程的學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力會(huì)有飛躍的提高。二、本課程實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)知識(shí)企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、銷(xiāo)售管理、廣告學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)理論和知識(shí)。三、本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)項(xiàng)目及其教學(xué)要求（一）本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)項(xiàng)目本課程為實(shí)踐類(lèi)課程

4、，要求學(xué)生有足夠的調(diào)查討論時(shí)間。具體安排見(jiàn)下表：周次講 授 內(nèi) 容講授學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)其他1Simmaketing軟件介紹以及模擬劇情介紹132營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略133制定第一季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃134制定第二季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃135制定第三季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃136制定第四季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃137熟悉因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件以及4P營(yíng)銷(xiāo)技能運(yùn)用138產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的組合訓(xùn)練139戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)分析與應(yīng)用及考試112表：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)安排（二）本課程的教學(xué)要求1、對(duì)教師的要求在本課程的教學(xué)過(guò)程中，首先對(duì)教師提出一些特別的要求。既要做教師，教授學(xué)生相關(guān)理論知識(shí)；同時(shí)還要做學(xué)生的合作者，和學(xué)生一起討論解決實(shí)際問(wèn)題。首先要求實(shí)驗(yàn)教

5、師要熟練掌握本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，同時(shí)對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)也能夠熟練的應(yīng)用；其次實(shí)驗(yàn)教師必須掌握并能夠熟練應(yīng)用SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)以及因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件，能夠指導(dǎo)學(xué)生順利的完成整個(gè)實(shí)驗(yàn)；第三要求教師在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中控制實(shí)驗(yàn)秩序，當(dāng)好學(xué)生模擬經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)和參謀。在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)指出存在問(wèn)題或者學(xué)生所犯錯(cuò)誤，引導(dǎo)學(xué)生尋求解決問(wèn)題的辦法；實(shí)驗(yàn)完成后，需要及時(shí)點(diǎn)評(píng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2、實(shí)驗(yàn)條件要求實(shí)驗(yàn)室、教師操作平臺(tái)、學(xué)生操作平臺(tái)10組、電腦11臺(tái)、投影設(shè)備、局域網(wǎng)絡(luò)、SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件、因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件。第二部分 基本實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)一、基于SimMarketi

6、ng營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)一：熟悉 SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)驗(yàn)?zāi)康恼J(rèn)識(shí)模擬世界；熟悉給定的相關(guān)劇情；掌握軟件的使用方法。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：學(xué)習(xí)本軟件的基本操作，熟悉相關(guān)劇情。要求：熟練掌握本軟件的操作方法；了解軟件中的各種指標(biāo)，并明確其基本含義及作用。實(shí)驗(yàn)組織方法及步驟1 學(xué)生分組：共分六組，每組6人；2、學(xué)生小組進(jìn)行分工；3、根據(jù)分工學(xué)生熟悉整個(gè)軟件流程以及詳細(xì)了解自己工作內(nèi)容；4、完全成實(shí)驗(yàn)報(bào)告；5、教師講評(píng)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂3小時(shí)討論，課后一周時(shí)間。實(shí)驗(yàn)二：制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告實(shí)驗(yàn)?zāi)康模菏煜ず驼莆帐袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的相關(guān)理論，并可以根據(jù)劇情，分析相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素，制定科學(xué)的市場(chǎng)

7、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告。要求：內(nèi)容完整、結(jié)構(gòu)合理、分析正確、選擇策略得當(dāng)、語(yǔ)句通順。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）學(xué)生進(jìn)行分組，每6人一組，共6組；（2）每個(gè)小組成員認(rèn)真分析劇情以及系統(tǒng)給出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境因素；（3）根據(jù)企業(yè)基本情況與所收集的信息進(jìn)行小組討論和分析；（4）每小組為本公司制定一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告書(shū)；（5）以小組為單位進(jìn)行交流展示；（6）教師講評(píng)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。實(shí)驗(yàn)三：制定第一季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)驗(yàn)?zāi)康模涸谕瓿傻谝患径鹊臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程中，掌握分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的方法。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：進(jìn)行環(huán)境分析，并制定第一季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。要求：要求學(xué)生

8、熟練掌握環(huán)境分析角度和方法。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）學(xué)生進(jìn)行分組，每6人一組，共6組；（2）每個(gè)小組成員認(rèn)真分析劇情以及系統(tǒng)給出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境因素；（3）根據(jù)企業(yè)基本情況與所收集的信息進(jìn)行小組討論和分析；（4）每小組為本公司制定一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告書(shū)；（5）以小組為單位進(jìn)行交流展示；（6）教師講評(píng)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。實(shí)驗(yàn)四：制定第二季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)驗(yàn)?zāi)康模簩W(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分、品牌定位和品牌管理知識(shí)、促銷(xiāo)、廣告等相關(guān)理論并熟練運(yùn)用理論知識(shí)。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：結(jié)合劇情進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位以及品牌管理，制定出第二季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。要求：準(zhǔn)確靈活運(yùn)用SPT理論為本企業(yè)選

9、擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，有效的完成品牌管理。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）學(xué)生進(jìn)行分組，每6人一組；（2）根據(jù)企業(yè)基本情況與所收集的信息進(jìn)行小組討論和分析；（3）為本公司制定第一季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（4）完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告；（5）以小組為單位進(jìn)行交流展示；（6）教師講評(píng)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。實(shí)驗(yàn)五：制定第三季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)驗(yàn)?zāi)康模簩W(xué)習(xí)新產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售渠道管理、銷(xiāo)售力量組織相關(guān)理論并運(yùn)用于模擬實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：結(jié)合劇情進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，管理銷(xiāo)售渠道、組織力量開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。制定第三季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要求：有效的完成銷(xiāo)售任務(wù)。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）學(xué)生進(jìn)行分組，每6人一組；（2）根據(jù)上一

10、季度運(yùn)行結(jié)果進(jìn)行小組討論和分析；（3）結(jié)合上一季度的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，對(duì)本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整，制定出第二季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（4）完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告；（5）以小組為單位進(jìn)行交流展示；（6）教師講評(píng)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。實(shí)驗(yàn)六：制定第四季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)驗(yàn)?zāi)康模壕C合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)及其他相關(guān)理論知識(shí)，完整的制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：制定第四季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。要求：第四季度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃合理有效，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）學(xué)生們各自參考第三季度的模擬結(jié)果進(jìn)行分析和判斷；（2）按照小組討論，組長(zhǎng)綜合協(xié)調(diào)每個(gè)人的意見(jiàn)，修正和制定第四季度營(yíng)銷(xiāo)決策；（3）小組組長(zhǎng)

11、錄入營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并且開(kāi)始執(zhí)行；（4）在所有小組營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成之后，老師進(jìn)行模型運(yùn)算，然后可以安排評(píng)價(jià)和討論；（5）老師確認(rèn)進(jìn)入小組評(píng)分階段，學(xué)生小組討論決定如何將本組得分分配到每一個(gè)組員；（6）學(xué)生小組評(píng)分完成，分小組或者集體討論總結(jié)；（7）結(jié)束整個(gè)模擬練習(xí)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。二、基于因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)七：熟悉因納特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)軟件以及4P營(yíng)銷(xiāo)技能運(yùn)用實(shí)驗(yàn)?zāi)康模鹤寣W(xué)生通過(guò)本實(shí)驗(yàn)?zāi)苊鞔_4P營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)品策略、宣傳策略、價(jià)格產(chǎn)品和渠道策略的決策依據(jù)，理解各個(gè)策略之間的相互關(guān)聯(lián)和相互制約關(guān)系。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：熟悉系統(tǒng)操作規(guī)則，掌握系統(tǒng)整體思路和操作流

12、程；學(xué)生結(jié)合4P營(yíng)銷(xiāo)理論，并在系統(tǒng)中實(shí)踐運(yùn)用。要求：學(xué)生對(duì)4P營(yíng)銷(xiāo)理論相關(guān)要素的理解加深，為以后實(shí)驗(yàn)做準(zhǔn)備。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）教師指導(dǎo)學(xué)生熟悉系統(tǒng)操作流程。學(xué)生進(jìn)行公司注冊(cè)；（2）學(xué)生進(jìn)行戰(zhàn)略分析；（3）學(xué)生完成產(chǎn)品策略、宣傳策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品銷(xiāo)售幾大營(yíng)銷(xiāo)主要環(huán)節(jié)的實(shí)踐練習(xí)；（4）在所有小組營(yíng)銷(xiāo)完成之后，老師安排評(píng)價(jià)和討論；（5）學(xué)生完成，分小組或者集體討論總結(jié)；（7）教師進(jìn)行總結(jié)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。實(shí)驗(yàn)八：產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的組合訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)?zāi)康模簩W(xué)生在本實(shí)驗(yàn)中的重點(diǎn)是學(xué)習(xí)和計(jì)算渠道合作、市場(chǎng)交易、招投標(biāo)三種銷(xiāo)售模式，并用表格方式統(tǒng)計(jì)各種銷(xiāo)售模式的利潤(rùn)，最終尋求三種銷(xiāo)售模式

13、的最佳組合下實(shí)現(xiàn)直接銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：掌握渠道合作、市場(chǎng)交易、招投標(biāo)三種銷(xiāo)售模式；學(xué)習(xí)計(jì)算三種銷(xiāo)售模式的直接銷(xiāo)售利潤(rùn)；學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售決策中三種銷(xiāo)售模式的合理組合。要求：要求學(xué)生能夠扎實(shí)的掌握三種銷(xiāo)售模式的合理組合。實(shí)驗(yàn)方法及步驟1、實(shí)驗(yàn)登陸：學(xué)生通過(guò)實(shí)驗(yàn)一注冊(cè)的用戶名登陸，選擇實(shí)驗(yàn)：銷(xiāo)售模式組合訓(xùn)練，為自己的企業(yè)以及產(chǎn)品牌名注冊(cè)；2、進(jìn)入渠道策略了解各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)各檔次手機(jī)的需求量以及對(duì)品牌知名度和價(jià)格的要求，并根據(jù)相關(guān)表格進(jìn)行實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的記錄；3、對(duì)所需銷(xiāo)售的區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)方式的市場(chǎng)開(kāi)拓；4、根據(jù)對(duì)渠道的調(diào)查，進(jìn)入定價(jià)策略和廣告策略對(duì)所屬區(qū)域的高中低檔手機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)并設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容

14、對(duì)所屬區(qū)域進(jìn)行廣告的投放；5、進(jìn)入促銷(xiāo)策略，對(duì)開(kāi)拓區(qū)域策劃促銷(xiāo)方案實(shí)施促銷(xiāo)，用于提高市場(chǎng)份額；6、與各個(gè)渠道商進(jìn)行合作，每個(gè)渠道每年合作一次，根據(jù)現(xiàn)有的最大生產(chǎn)產(chǎn)能確定每次的銷(xiāo)量，合作成功后進(jìn)行合理的生產(chǎn)排期并生產(chǎn)，進(jìn)入配送發(fā)貨完成渠道銷(xiāo)售，收到銷(xiāo)售貨款；7、在積累了一定資本后進(jìn)入招投標(biāo)中心，查看標(biāo)書(shū)根據(jù)標(biāo)書(shū)要求投標(biāo)報(bào)價(jià)。等待開(kāi)標(biāo)，并在中標(biāo)后安排生產(chǎn)并配送發(fā)貨；8、在渠道和招投標(biāo)沒(méi)有需求時(shí)查看庫(kù)存情況；9、對(duì)三種銷(xiāo)售模式實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)通過(guò)以下表格的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；10、根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售策略以及市場(chǎng)的變化進(jìn)行三種銷(xiāo)售模式權(quán)重比例的調(diào)整以達(dá)到利潤(rùn)最大化。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂4小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。實(shí)驗(yàn)九：戰(zhàn)

15、略性營(yíng)銷(xiāo)分析與應(yīng)用實(shí)驗(yàn)?zāi)康模罕緦?shí)驗(yàn)在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)投入與產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行有限資金分配，尋求資本收益最大化。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求內(nèi)容：學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析的基本方法；學(xué)習(xí)在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，尋找資本收益最大化的市場(chǎng)投入與產(chǎn)品銷(xiāo)售的資金投入比例；學(xué)習(xí)制定完整的營(yíng)銷(xiāo)策略的方法和過(guò)程，并在實(shí)驗(yàn)中不斷完善。要求：通過(guò)舉例讓學(xué)生明白戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)分析與應(yīng)用，進(jìn)而形成一種戰(zhàn)略思維方式。實(shí)驗(yàn)方法及步驟（1）學(xué)生注冊(cè)公司；（2）戰(zhàn)略分析。按照小組討論，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行討論分析；（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售；（4）分析利潤(rùn)率；（5）老師確認(rèn)進(jìn)入小組并進(jìn)行集體討論總結(jié)。實(shí)驗(yàn)時(shí)間課堂2小時(shí)討論，課后一周時(shí)間完成。

16、附 錄：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告模板 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告時(shí)間： （季度）CMO： （簽名）一、 SWOT分析（要求簡(jiǎn)明扼要并采用列表的形式）1、 優(yōu)勢(shì)（S）2、 劣勢(shì)（W）3、 機(jī)會(huì)（O）4、 威脅（T）SO、WO、ST、WT戰(zhàn)略的甄別與選擇。二、 BCG分析（從第二季度開(kāi)始做）三、 公司總體戰(zhàn)略（描述）：公司愿景，即你們公司希望成為一家什么樣的公司。四、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（描述）：即公司準(zhǔn)備長(zhǎng)期實(shí)施的、重大的營(yíng)銷(xiāo)政策。（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)（具體到指標(biāo)數(shù)值）1、 財(cái)務(wù)目標(biāo)（按季度預(yù)測(cè)）項(xiàng)目預(yù)測(cè)指標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度目標(biāo)實(shí)際差額目標(biāo)實(shí)際差額目標(biāo)實(shí)際差額目標(biāo)實(shí)際差額營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)前

17、貢獻(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)后貢獻(xiàn)凈貢獻(xiàn)累計(jì)凈貢獻(xiàn)股東回報(bào)股價(jià)指數(shù)投資回報(bào)率累計(jì)投資回報(bào)率包括：營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)（營(yíng)銷(xiāo)前貢獻(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)后貢獻(xiàn)、凈貢獻(xiàn)、累計(jì)凈貢獻(xiàn)）、股東回報(bào)（股價(jià)指數(shù)、投資回報(bào)率、累計(jì)投資回報(bào)率）2、 市場(chǎng)目標(biāo)項(xiàng)目預(yù)測(cè)指標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度目標(biāo)實(shí)際差額目標(biāo)實(shí)際差額目標(biāo)實(shí)際差額目標(biāo)實(shí)際差額銷(xiāo)售指標(biāo)總銷(xiāo)售量總銷(xiāo)售額品牌A銷(xiāo)售量品牌A銷(xiāo)售額品牌A銷(xiāo)售增長(zhǎng)率品牌B銷(xiāo)售量品牌B銷(xiāo)售額品牌B銷(xiāo)售增長(zhǎng)率知名度公司知名度品牌A知名度品牌B知名度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總市場(chǎng)占有率產(chǎn)品A市場(chǎng)占有率產(chǎn)品B市場(chǎng)占有率消費(fèi)者產(chǎn)品A滿意度產(chǎn)品B滿意度渠道指標(biāo)渠道覆蓋率渠道占有率包括：目標(biāo)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、公司（品牌）知名度

18、、產(chǎn)品滿意度、渠道覆蓋率、渠道占有率（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容1、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（中長(zhǎng)期戰(zhàn)略）（1）公司在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者）（2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇（低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略（低成本集中、差異化集中）2、 目標(biāo)市場(chǎng)策略（STP戰(zhàn)略）（1）市場(chǎng)細(xì)分（科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、情感交流型）（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)）考慮因素：自身資源、市場(chǎng)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)狀況等；主要考慮：細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力；公司的目標(biāo)和資源。（3）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：產(chǎn)品市場(chǎng)集中戰(zhàn)略；產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化；市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化；選擇性專(zhuān)業(yè)化；全市場(chǎng)戰(zhàn)略（4）目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略：無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（5）市場(chǎng)定位：公司定位；品牌定位；產(chǎn)品定位3、 營(yíng)銷(xiāo)組合策略（1）產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合及其調(diào)整策略（產(chǎn)品線的深度、寬度、關(guān)聯(lián)性決策）品牌策略（新品牌策略、品牌延伸策略、多品牌策略）服務(wù)策略（略）產(chǎn)品生命周期策略（導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略（產(chǎn)品組合與品牌規(guī)劃）（2）價(jià)格策略定價(jià)方法（成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，模擬企業(yè)均采用成本導(dǎo)向定價(jià)中的成本加成定價(jià)法，也可以采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法）定價(jià)策略