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文檔簡介

1、 三、談判計劃的制定過程 1.調(diào)查研究階段 2.確定目標(biāo)階段 3.確定策略階段 4.確定談判計劃的階段 案例客戶的忠告 5.控制階段要了解自己要充分掌握對方必須達(dá)成的目標(biāo)立意達(dá)成的目標(biāo)樂于達(dá)成的目標(biāo)談判方案談判的執(zhí)行計劃1.一個人談判所面臨的困難：1)既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映2)傾聽對方的回答并作好筆錄3)邊籌劃邊回答對方的問題4)及時衡量各種交易條件，做好相應(yīng)對策5)明確各種交易條件，簽約成交6)進(jìn)行整個談判的記錄7)為對方行賄提供了機(jī)會2.兩個人以上談判所帶來的有利條件1)可以運用談判小組的戰(zhàn)略技術(shù)2)可以進(jìn)行分工3)一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談4)遇到困難，可以一起

2、商量談判隊伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過4人）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判人員的構(gòu)成談判人員的行為類型1. 對成功的期望很高對關(guān)系的期望很低對權(quán)利的期望很高2. 對成功的期望很高對關(guān)系的期望很高對權(quán)利的期望很低3. 對成功的期望一般對關(guān)系的期望一般對權(quán)利的期望一般必須有才能工作方式與企業(yè)保持一致盡可能掌握各方面知識商務(wù)方面技術(shù)方面法律方面金融方面監(jiān)督1.通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督2.通訊監(jiān)督3.定期集合4.商務(wù)談判人員的工作報告5.自動監(jiān)督工具6.出版物激勵1.從談判中得到滿足2.從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足 對談判人員的監(jiān)督與激勵1. 使企業(yè)內(nèi)部各部門認(rèn)識到共同的職責(zé)和職權(quán)2. 樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感3. 增加期望值4. 保持輔助人員與一線談判人員的聯(lián)系 組織管理摸底報價磋商成交認(rèn)可談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式各說各的方式談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各 個問題縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止談

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