人員推銷及公關(guān)

1、u（一）（一）人員推銷的任務(wù)人員推銷的任務(wù)u（二）人員推銷的工作步驟（二）人員推銷的工作步驟 u（三）推銷人員的管理（三）推銷人員的管理 u(1)探尋市場(chǎng)。推銷人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛探尋市場(chǎng)。推銷人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場(chǎng)。在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場(chǎng)。 u(2)傳遞信息。推銷人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)傳遞信息。推銷人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買決策的參品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買決策的參 考考資料。資料。 u(3)銷售產(chǎn)品。銷售產(chǎn)品。 u(4)收集情報(bào)。推銷人員在推銷過程中還要收集收集情報(bào)。推銷人員在推銷過程中還要收集情報(bào)，反饋信息。情

2、報(bào)，反饋信息。 u(5)開展售前、售中、售后服務(wù)。開展售前、售中、售后服務(wù)。 u(1)尋找顧客尋找顧客 u(2)顧客資格審查顧客資格審查 u(3)約見約見 u(4)接近接近 u(5)面談面談 u有很多種辦法，如地毯式訪問法，連鎖有很多種辦法，如地毯式訪問法，連鎖介紹法，中心開花法，個(gè)人觀察法，介紹法，中心開花法，個(gè)人觀察法， 廣廣告開拓法，市場(chǎng)咨詢法，資料查閱法等。告開拓法，市場(chǎng)咨詢法，資料查閱法等。u尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客(Prospect)，指一個(gè)既可以獲益于某種指一個(gè)既可以獲益于某種推銷的商品，推銷的商品， 又有能力購(gòu)買這種商品的又有能力購(gòu)買

3、這種商品的個(gè)人或組織。個(gè)人或組織。 u顧客資格審查顧客資格審查(Qualifying Prospects)。西方西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場(chǎng)，名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩個(gè)推銷員各自給總公司拍到達(dá)目的地之后，兩個(gè)推銷員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是：了一封電報(bào)，其中之一是：“此地?zé)o市場(chǎng)，因此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬訛樗械娜瞬淮┬印?；另一個(gè)是：；另一個(gè)是：“此此 地地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)樗械娜硕紱]有鞋子可市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)樗械娜硕紱]有鞋子可穿穿”。由于在對(duì)

4、顧客進(jìn)行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn)。由于在對(duì)顧客進(jìn)行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營(yíng)銷策不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營(yíng)銷策略不一樣。略不一樣。 u推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。過程。 u一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷人一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷人員來(lái)訪。在美國(guó)有的機(jī)構(gòu)門口，甚至掛員來(lái)訪。在美國(guó)有的機(jī)構(gòu)門口，甚至掛著這樣的牌子著這樣的牌子 ：“推銷員、狗、小偷、推銷員、狗、小偷、閑人，請(qǐng)勿入內(nèi)閑人，請(qǐng)勿入內(nèi)”。 u如產(chǎn)品接近法：推銷員直接利用推銷的產(chǎn)品引起顧如產(chǎn)品接近法：推銷員直接利用推銷的產(chǎn)品引起顧客注意，它適用于本身有

5、吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu)良的客注意，它適用于本身有吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu)良的商品。商品。 u利益接近法：利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和利益接近法：利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和興趣。興趣。 u問題接近法；問題接近法； u饋贈(zèng)接近法：推銷人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客注饋贈(zèng)接近法：推銷人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)入面談。意和興趣，進(jìn)入面談。 u推銷員接近顧客時(shí)，一定要信心十足，面帶微笑。推銷員接近顧客時(shí)，一定要信心十足，面帶微笑。國(guó)外推銷人員平時(shí)非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人發(fā)明國(guó)外推銷人員平時(shí)非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人發(fā)明了所謂了所謂“G字微笑練習(xí)法字微笑練習(xí)法”，即每天早晨起床后對(duì)著，即每天早晨起床后對(duì)著

6、鏡子念英文字母鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑以訓(xùn)練笑 臉，把微笑變成一件十臉，把微笑變成一件十分自然的事情。分自然的事情。 u需求異議：顧客自以為不需要推銷的商品。需求異議：顧客自以為不需要推銷的商品。u財(cái)力異議：顧客自以為無(wú)錢購(gòu)買推銷品。財(cái)力異議：顧客自以為無(wú)錢購(gòu)買推銷品。u權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無(wú)權(quán)購(gòu)買推銷品。權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無(wú)權(quán)購(gòu)買推銷品。u產(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購(gòu)買此種推銷品的一種異產(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購(gòu)買此種推銷品的一種異議。議。u價(jià)格異議：指顧客自以為推銷品價(jià)格過高的一種異議。另價(jià)格異議：指顧客自以為推銷品價(jià)格過高的一種異議。另外還有貨源

7、異議，推銷人員異議，購(gòu)買時(shí)間異議等。外還有貨源異議，推銷人員異議，購(gòu)買時(shí)間異議等。 u推銷員處理購(gòu)買異議時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言技巧，如汽車加油站的職推銷員處理購(gòu)買異議時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言技巧，如汽車加油站的職員，與其說(shuō)員，與其說(shuō)“您需要加多少油您需要加多少油? ”不如說(shuō)不如說(shuō)“我為您把油加滿吧我為您把油加滿吧!”飲食店招待員把飲食店招待員把“您喝點(diǎn)什么您喝點(diǎn)什么?”改為選擇問句改為選擇問句“您是喝咖啡，您是喝咖啡，還是甜點(diǎn)心還是甜點(diǎn)心?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而“來(lái)點(diǎn)來(lái)點(diǎn)甜點(diǎn)心吧甜點(diǎn)心吧”和和“來(lái)一杯咖啡吧來(lái)一杯咖啡吧”這樣兩問句卻達(dá)不到那樣的效果。這樣兩問句卻達(dá)

8、不到那樣的效果。在交易中促使顧客額外購(gòu)買某些產(chǎn)品還是可能的，但與問話在交易中促使顧客額外購(gòu)買某些產(chǎn)品還是可能的，但與問話很有關(guān)系，很有關(guān)系，“您看一看，想買些什么您看一看，想買些什么?”這樣的問話毫無(wú)意義，這樣的問話毫無(wú)意義，很多顧客會(huì)不加思索地回答很多顧客會(huì)不加思索地回答“什么也不買什么也不買”。 u1.推銷人員的甄選。推銷人員應(yīng)具備的條件包括：知推銷人員的甄選。推銷人員應(yīng)具備的條件包括：知識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，文明經(jīng)商識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，文明經(jīng)商 ，富于進(jìn)取，富于進(jìn)取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞。反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞。 u2.推銷人員的培訓(xùn)。推銷人員的培訓(xùn)。 u3.推銷人員的組織。推銷人員

9、的組織。 u4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的主要考核指標(biāo)如推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的主要考核指標(biāo)如下：下：u(1)銷售數(shù)量指標(biāo)；銷售數(shù)量指標(biāo)； u(2)訪問顧客的次數(shù)；訪問顧客的次數(shù)； u(3)增加新用戶的數(shù)量增加新用戶的數(shù)量(或市場(chǎng)占有率的提高或市場(chǎng)占有率的提高)；u(4)銷售完成率銷售完成率=實(shí)際銷售額實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額；計(jì)劃銷售額；u(5)推銷費(fèi)用率推銷費(fèi)用率=推銷費(fèi)用推銷費(fèi)用/總銷售收入。總銷售收入。 u（一）營(yíng)業(yè)推廣的種類（一）營(yíng)業(yè)推廣的種類 u（二）營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程（二）營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程 u營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指：營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指：“那些不同于那些不同于

10、人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，諸如在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，諸如陳列，展出與展覽表演和許多非常規(guī)的，非陳列，展出與展覽表演和許多非常規(guī)的，非 經(jīng)經(jīng)常性的銷售嘗試常性的銷售嘗試”。其種類包括：。其種類包括： u1.針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣(Consumer Promotion) u2.針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣(Intertrade Promotion) u3.針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣(Salesforce Promotion) u(1)贈(zèng)送：向消費(fèi)者

11、贈(zèng)送樣品或試用樣品，樣品可以挨戶贈(zèng)送，贈(zèng)送：向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用樣品，樣品可以挨戶贈(zèng)送，在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，在其它商品中附送，也可以公開廣告贈(zèng)在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，在其它商品中附送，也可以公開廣告贈(zèng)送，贈(zèng)送樣品是介紹一種新商品最有效的方法，費(fèi)用也最高。送，贈(zèng)送樣品是介紹一種新商品最有效的方法，費(fèi)用也最高。u(2)優(yōu)惠券：給持有人一個(gè)證明，證明他在購(gòu)買某種商品時(shí)可優(yōu)惠券：給持有人一個(gè)證明，證明他在購(gòu)買某種商品時(shí)可以免付一定金額的錢。以免付一定金額的錢。 u(3)廉價(jià)包裝：是在商品包裝或招貼上注明，比通常包裝減價(jià)廉價(jià)包裝：是在商品包裝或招貼上注明，比通常包裝減價(jià)若干，它可以是一種商品單裝若干，它可

12、以是一種商品單裝 ，也可以把幾件商品包裝在，也可以把幾件商品包裝在一起。一起。 u(4)獎(jiǎng)勵(lì)：可以憑獎(jiǎng)勵(lì)券買一種低價(jià)出售的商品，或者憑券免獎(jiǎng)勵(lì)：可以憑獎(jiǎng)勵(lì)券買一種低價(jià)出售的商品，或者憑券免費(fèi)以示鼓勵(lì)，或者憑券買某種費(fèi)以示鼓勵(lì)，或者憑券買某種 商品時(shí)給一定優(yōu)惠，各種摸獎(jiǎng)商品時(shí)給一定優(yōu)惠，各種摸獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)也屬此類抽獎(jiǎng)也屬此類u(5)現(xiàn)場(chǎng)示范：企業(yè)派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使現(xiàn)場(chǎng)示范：企業(yè)派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使用示范表演，把一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的使用方法介紹給消費(fèi)用示范表演，把一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的使用方法介紹給消費(fèi)者。者。u(6)組織展銷：企業(yè)將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中

13、組織展銷：企業(yè)將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷。陳列，邊展邊銷。 u(1)批發(fā)回扣：企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己批發(fā)回扣：企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品，在某一時(shí)期內(nèi)可給予購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)的產(chǎn)品，在某一時(shí)期內(nèi)可給予購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商以一定的回扣。品的批發(fā)商以一定的回扣。 u(2)推廣津貼：企業(yè)為促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助推廣津貼：企業(yè)為促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，還可以支付給中間商以一定的推廣津企業(yè)推銷產(chǎn)品，還可以支付給中間商以一定的推廣津貼。貼。 u(3)銷售競(jìng)賽：根據(jù)各個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī)，銷售競(jìng)賽：根據(jù)各個(gè)中間商銷

14、售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī)，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)，實(shí)物獎(jiǎng)，免分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)，實(shí)物獎(jiǎng)，免費(fèi)旅游，度假獎(jiǎng)等。費(fèi)旅游，度假獎(jiǎng)等。 u(4)交易會(huì)或博覽會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議。交易會(huì)或博覽會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議。 u(5)工商聯(lián)營(yíng)：企業(yè)分擔(dān)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，如廣告工商聯(lián)營(yíng)：企業(yè)分擔(dān)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)用，攤位費(fèi)用，建立穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系。費(fèi)用，攤位費(fèi)用，建立穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系。 u鼓勵(lì)他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)鼓勵(lì)他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開拓新市場(chǎng)。其方品，或促使他們積極開拓新市場(chǎng)。其方式可以采用：式可以采用：(1)銷售競(jìng)賽：如有獎(jiǎng)銷售，銷售競(jìng)賽：如有獎(jiǎng)銷售，比例分

15、成；比例分成；(2)免費(fèi)提供人員培訓(xùn)，技術(shù)免費(fèi)提供人員培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)。指導(dǎo)。 u1.確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：就消費(fèi)者而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：就消費(fèi)者而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用商品和促進(jìn)大批量購(gòu)買；爭(zhēng)取未使用者試用多地使用商品和促進(jìn)大批量購(gòu)買；爭(zhēng)取未使用者試用 ，吸引，吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。就零售商而言，目標(biāo)包括吸引零售商競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。就零售商而言，目標(biāo)包括吸引零售商們經(jīng)營(yíng)新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵(lì)他們購(gòu)買們經(jīng)營(yíng)新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵(lì)他們購(gòu)買落令商品，貯存相關(guān)品目，抵消各種競(jìng)爭(zhēng)性的促銷影響，落令商品，貯存相關(guān)品目，抵消各種競(jìng)爭(zhēng)性的促銷影響

16、， 建建立零售商的品牌忠誠(chéng)和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。就銷立零售商的品牌忠誠(chéng)和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。就銷售隊(duì)伍而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)他們支持一種新產(chǎn)品或新型號(hào)，售隊(duì)伍而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)他們支持一種新產(chǎn)品或新型號(hào)，激勵(lì)他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷落令商品。激勵(lì)他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷落令商品。 u2.選擇營(yíng)業(yè)推廣工具選擇營(yíng)業(yè)推廣工具 u3.制定營(yíng)業(yè)推廣方案制定營(yíng)業(yè)推廣方案 u4.方案試驗(yàn)方案試驗(yàn) u5.實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案 u6.評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果 u（一）公共關(guān)系的涵義（一）公共關(guān)系的涵義 u（二）公共關(guān)系的職能（二）公共關(guān)系的職能

17、 u（三）公共關(guān)系的實(shí)施步驟（三）公共關(guān)系的實(shí)施步驟u（四）公共關(guān)系的主要方法（四）公共關(guān)系的主要方法 u公共關(guān)系公共關(guān)系(Public Relation)是指某一組織為改善與社是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動(dòng)。它本意是工商企業(yè)必須與其周圍的各種列促銷活動(dòng)。它本意是工商企業(yè)必須與其周圍的各種內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系。它是一種狀態(tài)，任內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系。它是一種狀態(tài)，任何一個(gè)企業(yè)或個(gè)人都處于某種公

18、共關(guān)系狀態(tài)之中。它何一個(gè)企業(yè)或個(gè)人都處于某種公共關(guān)系狀態(tài)之中。它又是一種活動(dòng)，當(dāng)一個(gè)工商企業(yè)或個(gè)人有意識(shí)地、自又是一種活動(dòng)，當(dāng)一個(gè)工商企業(yè)或個(gè)人有意識(shí)地、自覺地采取措施去改善自己的公共關(guān)系狀態(tài)時(shí)，就是在覺地采取措施去改善自己的公共關(guān)系狀態(tài)時(shí)，就是在從事公共關(guān)系活動(dòng)。作為促銷組合的一部分，公共關(guān)從事公共關(guān)系活動(dòng)。作為促銷組合的一部分，公共關(guān)系的涵義是指這種管理職能：評(píng)估社會(huì)公眾的態(tài)度，系的涵義是指這種管理職能：評(píng)估社會(huì)公眾的態(tài)度，確認(rèn)與公眾利益相符合的個(gè)人或組織的政策與程序，確認(rèn)與公眾利益相符合的個(gè)人或組織的政策與程序，擬定并執(zhí)行各種行動(dòng)方案，以爭(zhēng)取社會(huì)公眾的理解與擬定并執(zhí)行各種行動(dòng)方案，以爭(zhēng)取

19、社會(huì)公眾的理解與接受。接受。 u公共關(guān)系的對(duì)象很廣，包括消費(fèi)者，新聞媒體，公共關(guān)系的對(duì)象很廣，包括消費(fèi)者，新聞媒體，政府，業(yè)務(wù)伙伴等，公共關(guān)系被用來(lái)促進(jìn)品牌、政府，業(yè)務(wù)伙伴等，公共關(guān)系被用來(lái)促進(jìn)品牌、產(chǎn)品人員、地點(diǎn)、構(gòu)思、活動(dòng)、各種組織機(jī)構(gòu)產(chǎn)品人員、地點(diǎn)、構(gòu)思、活動(dòng)、各種組織機(jī)構(gòu)甚至國(guó)家關(guān)系。組織機(jī)構(gòu)利用公共關(guān)系去吸引甚至國(guó)家關(guān)系。組織機(jī)構(gòu)利用公共關(guān)系去吸引公眾的注意力或者去抵銷留在公眾頭腦里的壞公眾的注意力或者去抵銷留在公眾頭腦里的壞印象。國(guó)家使用公共宣傳去吸引更多的觀光者、印象。國(guó)家使用公共宣傳去吸引更多的觀光者、外國(guó)投資者和取得國(guó)際支持。公共關(guān)系作為一外國(guó)投資者和取得國(guó)際支持。公共關(guān)系作

20、為一門經(jīng)營(yíng)管理的藝術(shù)，其功用、職能主要表現(xiàn)在門經(jīng)營(yíng)管理的藝術(shù)，其功用、職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、社會(huì)交往、信息收集、咨詢建議、信息溝通、社會(huì)交往、培訓(xùn)、平衡六個(gè)方面。培訓(xùn)、平衡六個(gè)方面。 u(1)調(diào)查研究：企業(yè)通過調(diào)研，一方面了解企業(yè)實(shí)施調(diào)查研究：企業(yè)通過調(diào)研，一方面了解企業(yè)實(shí)施政策的有關(guān)公眾的意見和反應(yīng)，反饋給高層管理者，政策的有關(guān)公眾的意見和反應(yīng)，反饋給高層管理者，促使企業(yè)決策有的放矢。另一方面，將企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者促使企業(yè)決策有的放矢。另一方面，將企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者意圖及企業(yè)決策傳遞給公眾，使公眾加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的意圖及企業(yè)決策傳遞給公眾，使公眾加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)。 u(2)確定目標(biāo)：一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)公關(guān)目標(biāo)是促使公眾確定目標(biāo)：一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)公關(guān)目標(biāo)是促使公眾了解企業(yè)形象，改變公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度。具體地說(shuō)，了解企業(yè)形象，改變公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度。具體地說(shuō)，公關(guān)目標(biāo)是通過企業(yè)傳播信息，轉(zhuǎn)變公眾態(tài)度，即公關(guān)目標(biāo)是通過企業(yè)傳播信息，轉(zhuǎn)變公眾態(tài)度，即喚起企業(yè)需求。