國際采購中貨物交貨期風(fēng)險的防范和應(yīng)對措施

1、國際采購中貨物交貨期風(fēng)險的防范和應(yīng)對措施摘 要：國際采購中貨物交貨期的風(fēng)險，可以在簽約前、簽約時、執(zhí)行中以及發(fā)生問題后的 處理這四個階段，得以有效防范與應(yīng)對。在貨物買賣中， 無論是國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易， 按合同約定日期交貨都是賣方的最基本 義務(wù)和買方的最基本權(quán)利之一。 而在近幾年的實踐中， 由于各種原因， 賣方延遲交貨時有發(fā) 生，在國際貿(mào)易中也是經(jīng)常發(fā)生的問題之一。尤其是從 2004 年以來，中國、中東海灣國、 印度等經(jīng)濟新興國經(jīng)濟的快速增長和全球經(jīng)濟的復(fù)蘇， 使得國際能源和鋼材市場的供應(yīng)緊缺， 供貨商的生產(chǎn)任務(wù)十分飽滿， 以至很多國外信譽較好的供貨商也不能按期交貨， 給買方的生 產(chǎn)和工程建設(shè)

2、造成了嚴(yán)重損失。 延遲交貨，往往是由于發(fā)生不可抗力、 市場環(huán)境變化、 美國 次貸危機引發(fā)的全球大范圍金融危機、 賣方工作不力或惡意行為等外部原因造成的， 但有時 也與買方自身因素有關(guān)， 比如買方盲目樂觀， 防范風(fēng)險意識不高， 訂立合同時相關(guān)條款不夠 嚴(yán)謹， 對合同的跟蹤和執(zhí)行不力， 工期出現(xiàn)問題時缺少應(yīng)對措施或處理不當(dāng)?shù)鹊取?本文從國 際貿(mào)易實務(wù)角度， 結(jié)合本人多年的采購從業(yè)經(jīng)驗， 來分析國際采購中有關(guān)交貨期風(fēng)險和防范、 應(yīng)對措施，以期提供一些參考和借鑒。一、簽約前做好充分的準(zhǔn)備以防范風(fēng)險在訂立進口買賣合同時， 大多數(shù)買方代表都非常注重合同的談判階段， 在 6 大主要交易 條件即貨物的品質(zhì)、數(shù)

3、量、包裝、價格、交貨和支付當(dāng)中，當(dāng)事人尤其關(guān)注貨物的質(zhì)量和成 交價格，而對合同談判前的信息收集、 調(diào)研和風(fēng)險防范意識重視不夠。 俗話說，防范于未然， 的確， 有防范的預(yù)案遠勝于事后的補救， 如果在簽約前做好充分的準(zhǔn)備， 力爭從源頭上預(yù)防 違約，就能夠有效地規(guī)避合同風(fēng)險。1 安排好采購計劃，在時間上要預(yù)留空間國有企業(yè)或國有控股企業(yè)在固定資產(chǎn)投資立項和審批上， 往往需要花費很長時間， 在項 目未得到批復(fù)前，由于計劃、資金得不到落實，采購無法啟動。而一旦獲得批準(zhǔn)，工程建設(shè) 完成的后門被關(guān)死， 從設(shè)計到采購直至安裝、 開工，進度安排往往都十分緊張，留給進口采 購的周期常常得不到保證。因此，在合同談判階

4、段， 總是想方設(shè)法要壓縮交貨期，甚至達到 了每日必爭的程度。 這不但將導(dǎo)致采購成本的上升， 而且難以保證合理的生產(chǎn)周期， 進而增 加了采購風(fēng)險。 如果自項目啟動后， 預(yù)先選擇好合理的時機， 制定科學(xué)的采購計劃，在具備 一定條件時， 先做預(yù)詢價工作和正式簽約前的一些準(zhǔn)備工作， 一旦項目獲準(zhǔn)， 就可以節(jié)省時 間，同時也使自己具有較多的談判空間和回旋余地，使買方處于主動地位。2 市場信息調(diào)研和行情分析市場經(jīng)濟環(huán)境下， 供求矛盾和價格行情直接受市場供求關(guān)系作用影響， 所以在采購前對 市場形勢和行業(yè)變化需進行深入研究， 了解市場供應(yīng)的需求狀況， 調(diào)查可供選擇的供貨商的 競爭程度， 對于他們正常交貨時間和

5、交貨風(fēng)險的潛在因素進行分析， 做到心中有數(shù)， 才能夠 防范于未然，降低交貨期的風(fēng)險。以鋼材采購為例，自 2004 年初開始，由于中國經(jīng)濟的快 速增長和投資過熱， 能源市場的高價走勢， 導(dǎo)致世界范圍內(nèi)連續(xù)的原材料價格上漲和旺盛需 求，全球主要鋼材供貨商生產(chǎn)任務(wù)十分飽和， 報價提供的交貨期與往常相比一再延長。 此時， 只要能預(yù)先掌握市場行情， 突破常規(guī)，提前 1至2個月采購， 其結(jié)果可能就會滿足供貨周期 需求，甚至?xí)崆敖桓丁? 供貨商資信調(diào)查在啟動商務(wù)程序之前，選擇誠信、合格的供應(yīng)商，是保障合同順利履行的前提條件，在 某種意義上說， 這比采用嚴(yán)格的合同條款更為重要。 供應(yīng)商的誠信一般表現(xiàn)在貨真價

6、實、 信 守合同承諾、按期交貨方面。正常情況下，國外一些有實力的大公司一般報價比較真實，簽 約后能夠保證供貨質(zhì)量和交貨時間。 同比， 小型供應(yīng)商或代理商的履約能力相對較弱，缺乏對市場風(fēng)險的承受能力， 出現(xiàn)遲交貨或發(fā)生質(zhì)量問題的幾率相對較大。 所以， 在與這些公司 開展業(yè)務(wù)前， 一定要進行資信調(diào)查。 資信調(diào)查的方式， 可以通過專業(yè)信用管理公司或行業(yè)協(xié) 會、商會等機構(gòu)實施， 也可以通過一些與供應(yīng)商有過合作的第三方（ 如保險公司或外運公司 ）進行了解，必要時還可以安排人員到供貨商工廠所在地或?qū)ζ洚a(chǎn)品實際用戶進行考察調(diào)研。 通過這些程序， 買方可以客觀了解被調(diào)查供貨商的銀行資信、 經(jīng)營狀況、 加工規(guī)模

7、和裝備水 平、同類產(chǎn)品的業(yè)績、履約能力等情況，從而合理地評估合同風(fēng)險，做出正確的商務(wù)決策。二、簽約時爭取合適的條款以控制風(fēng)險一個精明的買主， 不但要保障所采購貨物的品質(zhì)、 數(shù)量， 而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地 前的每一個環(huán)節(jié)，諸如裝運日期、裝載、運輸?shù)蕊L(fēng)險都應(yīng)盡量取得控制權(quán)。所以，在合同談 判和簽約時， 買方應(yīng)該采用嚴(yán)謹而合理的合同條款， 以對供貨商產(chǎn)生制約力， 控制遲交貨風(fēng) 險的發(fā)生。下面就有關(guān)交貨期的合同條款的主要內(nèi)容作一些探討。1 科學(xué)測定合理真實的交貨期了解東西方在文化和法律執(zhí)行上的差異， 對于科學(xué)測定交貨期至關(guān)重要。 國外工廠實行 的是人性化管理， 員工的作息時間真正受法律保護， 老板

8、無權(quán)強行要求員工加班加點。 在比 如，歐美發(fā)達國家每年夏季的休假期對商務(wù)活動和工廠生產(chǎn)的影響等。 我們有些不了解這種 差異的采購人員， 在談判時常常憑自己主觀認定的時間作為談判的底線， 強硬地要求供貨商 接受， 而不認真考慮該期限是否科學(xué)、合理。 事實上，合理的生產(chǎn)周期對于保證貨物的質(zhì)量 非常重要， 任意壓縮交貨期可能會出現(xiàn)兩種惡果， 一是賣方雖然當(dāng)初極不愿意地答應(yīng)了， 但 后來經(jīng)過最大努力仍難以按時交貨 ; 二是即使賣方按期交貨，所交貨物的質(zhì)量也難以得到保 證。而對于買方而言，這兩種后果都是非常不利的，質(zhì)量的重要性自不必說，一旦發(fā)生延期 交貨，往往又措手不及，與其這樣，不如在談判時通過平等協(xié)

9、商，科學(xué)排出生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，要求 供貨商真實、 客觀地報出合理情況下的最短交貨期， 并通過調(diào)節(jié)自身因素爭取到更多的時間。2 爭取以 FOB 價成交根據(jù)2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則，在FOB#條件下，賣方在合同規(guī)定的裝運港和期限內(nèi)將備妥的貨物裝上船并通知買方， 貨物在裝船時越過船舷， 一切風(fēng)險和費用就轉(zhuǎn)移至 買方。FOB介條件下買方負責(zé)租船或訂艙，并將船名和裝船期通知賣方，而賣方必須在合同 規(guī)定的裝運港和裝運期內(nèi)將貨物備妥裝船。國內(nèi)不少企業(yè)或外貿(mào)公司認為，出口以FOB介成交，進口以 CIF 介成交， 這樣比較省事， 可以省卻耗費在訂船租艙、買保險等環(huán)節(jié)上的諸多 精力及費用。但是，就貨物在運輸途中遭受

10、的風(fēng)險而言，CIF價的貨物與FOB介一樣，在運輸途中的滅失或損壞的風(fēng)險也是自貨物于裝運港越過船舷起就從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。相比而言，在進行國際采購時，爭取以 FOB價成交顯然對買方控制風(fēng)險更為有利。這是因為，買 方派船可以核實貨物真?zhèn)涡?，防范合同欺詐， 在船貨銜接、裝船、 運輸及其途中可能出現(xiàn)的 不測等方面， 買方均能掌握主動權(quán)。 訂立合同時了解對方貨物裝運港非常必要， 如果裝運港 偏僻， 停靠國際商船較少，為掌握交貨的主動權(quán)， 由買方自主選擇承運單位和裝運港， 更有 利于船貨及時銜接，港口停靠和裝運有保障，保證按預(yù)定的船期裝運。3 強調(diào)延遲交貨的違約責(zé)任，體現(xiàn)按期交貨的重要性在國際采購中，為了

11、引起供貨商對延遲交貨問題的足夠重視，體現(xiàn)按期交貨的重要性， 并保留己方的控制權(quán)利， 買方可以在合同中適當(dāng)提高延遲交貨罰款比例。 也許談判中供貨商 會提出按國際慣例處理， 但國際慣例沒有強制性， 并不是不能更改的， 除非雙方在合同中另 有約定。事實上，在合同談判中所有的貿(mào)易慣例都可以用來討論， 只要雙方協(xié)商一致并認可， 貿(mào)易慣例就可以改變 , 也就是說雙方都愿意按合同約定執(zhí)行。但是，提高上述比例往往并不 容易被賣方接受， 買方需要對賣方進行耐心的溝通， 同時，它往往還會導(dǎo)致合同介格的升高。 因此買方要將其控制在適當(dāng)?shù)谋壤?以期達到既可以對供貨商產(chǎn)生約束而控制合同風(fēng)險， 又 能夠較好地控制采購成

12、本的上升。 另外， 在合同中保留本條款， 至少在合同評審和執(zhí)行中能 引起廠商的高度重視并采取必要措施。 工期延誤罰金一般應(yīng)根據(jù)延誤的時間段執(zhí)行不同比例， 并且設(shè)有累計限額。如“在第一個 6 周，每周的罰金為合同介格的0.75%，從第七周開始為合同介格的 1%，總數(shù)不超過合同介格的 7.5%”。4 適當(dāng)提高預(yù)付款比例和設(shè)立提前交貨獎勵如果貨物的交貨期十分重要， 買方在資金允許的情況下， 可以在合同談判時考慮適當(dāng)提 高預(yù)付款比例或者鼓勵賣方提前交貨而給予一定的獎勵。 提高預(yù)付款比例可以使供貨商減輕 資金壓力， 加速資金周轉(zhuǎn)，能盡早安排原材料和外購件的采購，有利于保證交貨期。在一定 程度上， 這不失

13、為一個雙贏策略。 給予提前交貨的獎勵能夠引發(fā)供貨商的興趣， 并加強其重 視程度， 尤其是在生產(chǎn)后期， 當(dāng)進度與計劃同步或略超前時， 此措施對于激勵生產(chǎn)組織者盡 力朝提前交貨的目標(biāo)而努力非常有效。 對大多數(shù)供貨商來說， 因延遲交貨被罰款的損失不單 是金錢上的， 更重要的是聲譽上也受到影響。 同樣， 由于提前交貨而得到獎勵的重要性也不 在于獎勵的金額多或少， 而是客戶給予的一種榮譽， 所以往往會對供貨商產(chǎn)生足夠的吸引力。 當(dāng)然， 根據(jù)談判的具體情形和從談判的藝術(shù)角度看， 有時本條款與第 3條共同提出， 可以作 為供貨商接受第 3 條的籌碼， 使得第 3 條比較容易被接受。 需要注意的是， 從預(yù)防合

14、同風(fēng)險 的角度出發(fā)， 訂立該條款時， 首先一定要調(diào)查賣方的資信和誠信， 一般對合格的供貨商才能 這樣做。5 規(guī)定賣方提供網(wǎng)絡(luò)計劃和進度報告等節(jié)點控制資料要求供貨商制訂詳細的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)計劃、 落實項目經(jīng)理制、 定期向買方報告生產(chǎn)進度， 這 些都是買方跟蹤和控制合同進度的有效手段。 據(jù)此， 可以從幾個大的控制節(jié)點上掌控總體進 度，還可以核實供貨商落實訂單、安排生產(chǎn)的真實性與合理性。所以， 應(yīng)該在合同中明確規(guī) 定，對于原材料訂貨、 生產(chǎn)組織、 關(guān)鍵加工工序等環(huán)節(jié)， 供貨商應(yīng)及時提交原始的書面證明， 以供買方核實 ; 同時，為便于對照進度，了解制造廠的生產(chǎn)情況，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，建 議在合同條款中要求

15、供貨商定期提供進度報告， 買方在收到進度報告和相關(guān)材料后及時組織 有關(guān)部門進行研究、核實。一般情況下，由于上述要求與付款、提貨不發(fā)生直接關(guān)系，所以 常常被人們忽略， 買方不一定會在合同談判中加以要求， 條款中也未予體現(xiàn)。 但這些條款會 對供貨商產(chǎn)生一種約束力， 買方的跟蹤迫使供貨商不得不認真履行合同， 努力保證生產(chǎn)與計 劃相同步，即使有延誤的勢頭，也會被及時發(fā)現(xiàn)，從而降低了合同的風(fēng)險。6 保留派員監(jiān)造的權(quán)利為加強對質(zhì)量和工期的控制， 應(yīng)在合同中明確， 買方有權(quán)隨時安排自己人員或者由買方 委托的第三方監(jiān)造人員到賣方制造工廠對進度和質(zhì)量進行監(jiān)督和檢驗， 賣方有義務(wù)為此提供 支持、配合和便利。有關(guān)監(jiān)

16、造的作用和意義將在后面的合同執(zhí)行策略中詳細描述。三、合同執(zhí)行中進行嚴(yán)格的控制以消除風(fēng)險貨物能否按期交貨， 最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于合同的執(zhí)行。 而在合同執(zhí)行中， 對合同進行全過 程的跟蹤又是至關(guān)重要的。 買方應(yīng)指派有經(jīng)驗的專人， 負責(zé)催交催運， 對重點貨物的生產(chǎn)制 造情況進行密切跟蹤，要善于發(fā)現(xiàn)問題， 及時解決問題。 既不能坐享其成， 也不能在問題暴 露之后才為“救火”而疲于奔命，而應(yīng)該努力做到“早跟蹤，早了解，早處理”，力爭將遲 交貨風(fēng)險化解在萌芽狀態(tài)。1 對照網(wǎng)絡(luò)計劃，跟蹤并分析生產(chǎn)進度報告按照合同約定， 及時向供貨商索取網(wǎng)絡(luò)計劃， 審查其計劃安排的合理性及關(guān)鍵控制節(jié)點 是否滿足要求， 然后提出必

17、要的修改意見， 以最終版網(wǎng)絡(luò)計劃作為買方或監(jiān)造方跟蹤進度的 依據(jù)。 有些供貨商為了爭取訂單， 在投標(biāo)時和談判階段對生產(chǎn)進度和交貨期鄭重承諾， 但一 旦簽約后，由于種種原因， 未必都能按照合同規(guī)定的進度組織設(shè)計、 外購件請購和下單排產(chǎn)。 所以， 為了在第一時間發(fā)現(xiàn)問題， 就必須對供貨商的生產(chǎn)進度及時了解和控制， 及時向供貨 商索要生產(chǎn)計劃、 進度報告等書面材料， 并交給技術(shù)和管理人員分析。 一旦發(fā)現(xiàn)有遲交貨的 可能性， 立刻向供貨商交涉和協(xié)調(diào)， 尋求解決問題的辦法和必要措施， 以控制事態(tài)的發(fā)展和 進一步惡化。2 與其他買方溝通信息在供貨商的具體業(yè)務(wù)當(dāng)中， 同樣或相似的貨物往往有多家買主， 供貨商

18、常常在同時執(zhí)行 多項訂單， 如果先期交貨的某一批次的合同執(zhí)行中發(fā)生延期交貨， 那么這往往是后續(xù)合同出 現(xiàn)延遲交貨的先兆。 因此， 買方應(yīng)該了解與自己供貨商有業(yè)務(wù)往來的其他買方的信息，并與其進行溝通，了解其合同交貨情況。如果發(fā)現(xiàn)有遲交貨的現(xiàn)象，買方要及時了解其中原因， 并判斷它是否會對自身的合同交貨期造成影響。如果是主觀原因，要求賣方加強項目管理 ; 如果存在客觀原因，要敦促賣方盡早解決，化被動為主動。3 關(guān)注國際經(jīng)濟形勢、國家政策和供貨商企業(yè)內(nèi)部的變化國際經(jīng)濟形勢和國家的政策法規(guī)制度對國際貿(mào)易業(yè)務(wù)影響深遠。 在合同執(zhí)行過程中， 貨 物的市場行情可能會發(fā)生變化，從而導(dǎo)致供貨商的原料采購或者履約心

19、態(tài)發(fā)生變化 ; 國家也 有可能對有關(guān)政策規(guī)定做出更新調(diào)整，對買方的采購成本和接貨環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響 ; 供貨商如果 涉及被兼并、 重組， 一般會對其原有組織機構(gòu)和人事安排作出一定的調(diào)整， 在短期內(nèi)難免會 對生產(chǎn)管理造成一定的影響。 因此， 買方應(yīng)該密切關(guān)注市場形勢的變化，尤其是主要原材料價格和供求關(guān)系的變化 ; 了解供貨商所在國家和本國的相關(guān)法規(guī)、 法令的更新情況 ; 掌握供貨 商企業(yè)內(nèi)部的重大事變和態(tài)勢， 尤其是涉及到兼并、 重組方面的變動， 及時了解新的組織機 構(gòu)和人事變更，找到對口負責(zé)人。通過以上手段，妥善應(yīng)對突發(fā)事變，消除風(fēng)險，以免造成 不必要的損失。例如，某大氮肥企業(yè)煤代油項目氣化爐內(nèi)件的

20、供貨商一一西班牙BBE公司，在合同簽訂半年后被奧地利一家能源環(huán)?？鐕臼召彛珻EO銷售主管和項目經(jīng)理等主要人事都進行了調(diào)整， 致使工廠正常生產(chǎn)一度受到影響。 買方了解情況后， 通過外事渠道及時 邀請重組后的對方執(zhí)行總裁、 制造部經(jīng)理和項目經(jīng)理到北京， 就其制造進度、 保證交貨期的 措施等進行了建設(shè)性的磋商，并收到了很好的成效，耽誤的工期很快彌補過來。4 安排檢驗組進行檢驗或監(jiān)造對于大宗重要物資， 買方可以安排人員或者第三方檢驗機構(gòu)到供貨商所在工廠進行檢驗 或者監(jiān)造， 督促和落實貨物生產(chǎn)制造情況。如果監(jiān)造人員發(fā)現(xiàn)工期延誤、滯后，或發(fā)生質(zhì)量 問題， 可讓供貨商在第一時間加以彌補和糾正。另外必須明

21、確，監(jiān)造和檢驗人員的認可，只 是過程監(jiān)督和見證， 不解除賣方對最終貨物的質(zhì)量應(yīng)負的責(zé)任。 安排人員或委托第三方監(jiān)造， 雖然會增加一部分費用， 但為避免交貨出現(xiàn)問題導(dǎo)致巨大損失， 額外支付這筆費用還是值得 的。如中石化一家大化肥企業(yè)， 在采購 Shell 氣化爐內(nèi)件的合同執(zhí)行中， 先后兩次組織設(shè)計、 檢驗和企業(yè)技術(shù)人員赴西班牙 BBE工廠進行中間檢驗和最終檢驗，分別檢查出制造進度相對滯后和焊接試驗材料遺漏等問題，并及時采取措施加以解決，使交貨期得到了有效保證。5 及時組織、協(xié)調(diào)船貨銜接在國際貿(mào)易中，裝船和運輸環(huán)節(jié)非常重要，如果實際中銜接不好，就會出現(xiàn)“貨等船” 或“船等貨”現(xiàn)象，不但影響貨物按期

22、到港，還會導(dǎo)致買賣雙方額外費用的支出。比如由于 買方延緩派船、 船名變更等各種情況導(dǎo)致的裝船期延遲， 就會使賣方不僅要增加倉儲費用的 支出， 還可能會遲收貨款進而遭受利息損失。 假如賣方備貨延遲， 無法在指定日期將貨物裝 上指定的船只， 那么賣方就要承擔(dān)由此造成的空艙費或滯期費。 無論出現(xiàn)何種情況， 均會延 誤貨物及時到達目的港。 因此， 作為買方，更應(yīng)積極主動協(xié)調(diào)辦理有關(guān)裝船和運輸事宜。如 果是FOB條款，買方要盡早聯(lián)系船舶公司，爭取安排船期合適的直達快船到港口接收貨物；如果合同規(guī)定由賣方派船， 買方要盡早敦促供貨商落實， 并在收到賣方裝船通知后， 通過相 關(guān)的機構(gòu)進行核實 （如通過船舶公司

23、了解發(fā)運情況，通過國內(nèi)港務(wù)、海關(guān)了解到岸情況等） 。四、發(fā)生問題后采取必要的措施挽救或減小損失當(dāng)合同貨物交貨出現(xiàn)延遲或可能延遲時， 對買方而言， 首要問題不是追究供貨商的責(zé)任， 因為這已經(jīng)與事無補， 當(dāng)務(wù)之急是與供貨商共同商量如何采取進一步措施和手段，爭取最大可能進行補救，挽回或減小損失。根據(jù)實踐經(jīng)驗，一般可采取以下辦法：1 要求賣方采取必要的補救措施如果買方發(fā)現(xiàn)或者賣方承認存在貨物遲交的可能性， 買方有權(quán)要求賣方采取必要的措施 進行補救，譬如督促供貨商采取加班措施，增加人力和裝備的投入，調(diào)整并優(yōu)化生產(chǎn)計劃， 進行資源調(diào)劑等，其目的就是盡可能將損失的工期奪回來。同時，買方也不可坐而等之，應(yīng)該及時派出專人到供貨商工廠催交， 以監(jiān)督供貨商承諾