銷售碰到的問題

1、銷售碰到的問題做業(yè)務(wù)必須抱有的20條信念第一，你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；第二，你永遠(yuǎn)不知道自己做得對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）； 第三，你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。銷售人員52條-用簡(jiǎn)單的話說明我們經(jīng)常碰到的問題（心態(tài)-管理-銷售-經(jīng)銷商的溝通）一心態(tài)1、事情往往在你剛開始用什么心態(tài)去做時(shí)已經(jīng)有了結(jié)果。2、大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報(bào)是不成正比的，原因只有兩點(diǎn)A你的付出沒有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。-付出的方向錯(cuò)了B你的付出結(jié)果沒有被人看到。-不是聽到3、你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級(jí)的滿意，因?yàn)槟愕纳霞?jí)總是希望你干的更好。4、你

2、做了十件事，做對(duì)了九件而做錯(cuò)了一件，一般情況下，別人會(huì)清楚的記得你做錯(cuò)了的那件事，而記不得你做對(duì)了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因?yàn)檫@很正常。5、用形式做事的唯一結(jié)果是你自己又騙自己樂了一回。6、當(dāng)你覺得你的上級(jí)能力比你差時(shí)，你就很危險(xiǎn)了；因?yàn)槟銢]有看 到他比你強(qiáng)的一面；而之所以他是你的上級(jí)，肯定有他的理由，可能 理由只有一個(gè)。7、為了錢去工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好，為了權(quán)去 工作他給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足，這些并不是 壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實(shí)中這種人大有人在。8在企業(yè)里兩種人該走人：1）懷才不遇的，總認(rèn)為自己行，而不知 道自己怎

3、么去做的人。2）整天忙忙碌碌而沒有結(jié)果，不知道自己在干什么的人。9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴， 而不是敵人，原因很簡(jiǎn)單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在 一起則是一件很煩的事情。二管理10、現(xiàn)實(shí)是我們往往在最簡(jiǎn)單的事情上出了問題， 而重要的事情總是 很簡(jiǎn)單。11、當(dāng)你夸大了你的銷售市場(chǎng)業(yè)績(jī)，結(jié)果會(huì)是這樣：你的上級(jí)會(huì)更相 信你的能力，而加大對(duì)你的期望值，會(huì)給你更難的事情給你做，但那 些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對(duì)某件事情表現(xiàn)出更多的沒 信心，而想和上司討價(jià)還價(jià)而降低目標(biāo)時(shí)， 你的上級(jí)一般會(huì)在這時(shí)考 慮讓別人去做。12、第一次犯錯(cuò)誤是給自己交了學(xué)費(fèi)， 第

4、二次犯同樣的錯(cuò)誤是給你的 上級(jí)交了學(xué)費(fèi)，第三次再犯同樣的錯(cuò)誤，這個(gè)學(xué)費(fèi)不知道交給誰了。13、最簡(jiǎn)單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法14、表格的最大作用不是給上級(jí)看，用來監(jiān)督的，而是用來給自己看， 去理順自己的思路的。15、學(xué)習(xí)型組織的建立不是說我們?nèi)W(xué)習(xí)什么， 而是我們有沒有以學(xué) 習(xí)的心態(tài)去工作，在實(shí)際工作中，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏見的話，往往對(duì) 他所做的事情所提出的方法都會(huì)刻板的去否定， 雖然他做的和提出的 方法是正確的，最關(guān)鍵是千萬不要聽別人怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人。16、作為上級(jí)，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識(shí)、方法 全部告訴并教給你的下級(jí)，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ觥?7、 作為上

5、級(jí)，你的能力不是體現(xiàn)下你如何去指揮你的下級(jí)去做，而 是不管你的下級(jí)犯多大的錯(cuò)，你都能很好的去解決。18、在工作中，我們往往把80%勺時(shí)間用在了能帶來20%勺價(jià)值的事情上（雖然有些老掉牙了，但確實(shí)是這樣）對(duì)于那些需要用80%勺時(shí)間去創(chuàng)造20%價(jià)值的事情，我們應(yīng)該找到它寧愿不去做，要先把重要 的事情做了。19、一般你的上級(jí)都會(huì)比你會(huì)算帳，所以討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是你更佩服 你的上級(jí)的精明。20、最厲害的方法是他只適合你的那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，換到別的市場(chǎng)就沒 有用了。21、在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的。22、很好的執(zhí)行是檢驗(yàn)?zāi)愫湍闵霞?jí)有不同意見，而想弄清楚誰對(duì)誰錯(cuò) 的最好辦法，你不執(zhí)行你永遠(yuǎn)也弄不清

6、。23、最糟糕的是開會(huì)大家都想一起了，而會(huì)后就是各想各的了。三、銷售24、 我們實(shí)際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，以什么樣的價(jià)格 透過什么的管道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個(gè)過程。25、品牌是什么，書上說是一種溝通所形成的美譽(yù)度，說俗了，就是 消費(fèi)者在受到和本品牌相關(guān)的訊息時(shí)對(duì)本品牌的感受。 在實(shí)際中它是 一種個(gè)性，差異才容易被消費(fèi)者記得，但問題是差異必須讓消費(fèi)者都 接受。26、 不要乞求你能告訴消費(fèi)者多少多少有關(guān)本品的內(nèi)容， 因?yàn)橄M(fèi)者 根本記不住那么多，只要給他一個(gè)他相信購買的理由， 他就會(huì)買，只 需要一個(gè)，但他不買會(huì)告訴你很多理由。27、在沒有確切的市場(chǎng)或銷售結(jié)果時(shí)， 誰說的都

7、有道理，分析的都符 合邏輯，但現(xiàn)實(shí)是很多市場(chǎng)的結(jié)果不是按照你的邏輯， 所以往往是“所 以”對(duì)了，而“因?yàn)椤笔清e(cuò)的。28、在實(shí)際工作中，往往當(dāng)你費(fèi)了很大力氣去推某個(gè)產(chǎn)品到最后才發(fā) 現(xiàn)原來這個(gè)產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推展或這個(gè)產(chǎn)品根本不適 應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。這種情況最可悲，但經(jīng)常發(fā)生，開始錯(cuò)了，其它做的再 好都是錯(cuò)的。書上說：產(chǎn)品-價(jià)格-管道-促銷的順序是有它的道理的。29、 當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推展時(shí)，80滋有銷售的原因都是價(jià)格過 高，但現(xiàn)實(shí)是可能是沒有多少消費(fèi)者知道我們的價(jià)格。30、價(jià)格的高與低是個(gè)相對(duì)心理，關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者和什么去比較 去感覺高與低和他們?yōu)槭裁催@么比。31、 一般的特價(jià)往往是引

8、起消費(fèi)注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少。（沒有多少個(gè)消費(fèi)者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者記得只是一個(gè)區(qū)間的價(jià)格文件）除非你的力度已經(jīng)下降到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品 類的價(jià)格感之下了。32、在實(shí)際工作中，特價(jià)有三種：1）比自己以前更便宜了，并讓消費(fèi)者能感覺到。2）比消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費(fèi)能產(chǎn)生沖動(dòng)購買。33、在好的產(chǎn)品如果沒有人去賣，一切等于什么都沒有，有時(shí)候讓別 人去賣比讓別人去買更有作用。34、 做管道就是讓能賣你的產(chǎn)品的地方都能有你所有適應(yīng)價(jià)格賣，并 讓賣的人有錢賺（達(dá)到他的心理平衡（就行了。35、銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。但在 實(shí)際中這“買賣”是辨證的，賣作用

9、了買，而買又作用了賣，象一個(gè) 圓滾起來，才能進(jìn)入良性循環(huán)。36、在沒有大的宣傳活動(dòng)和推展時(shí)，陳列與售點(diǎn)塑造可能是你唯一向 消費(fèi)者傳播產(chǎn)品的平臺(tái)。37、促銷是加速市場(chǎng)操作行為的過程，是市場(chǎng)操作中方法中的方法，如果說哪個(gè)市場(chǎng)沒做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。38、 促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費(fèi)和管道，而是你是否在 合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn)，對(duì)合適的產(chǎn)品以合適的方法并透過合適 的宣傳與展示，明確的向消費(fèi)者傳達(dá)你所向消費(fèi)者所傳達(dá)的意思就行39、在實(shí)際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的）都會(huì)有效果，關(guān)鍵是 實(shí)際中促銷效果沒發(fā)揮出來，執(zhí)行中沒有把握每個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)揮。40、在促銷活

10、動(dòng)的設(shè)計(jì)中最容易犯錯(cuò)的地方是設(shè)計(jì)者把自己當(dāng)成了消 費(fèi)者，實(shí)際上是自己給自己設(shè)計(jì)活動(dòng)讓自己去買， 但問題是你也許并 不是產(chǎn)品的目標(biāo)群。41、 當(dāng)你把某一問題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了 答案，現(xiàn)實(shí)中80%勺決策錯(cuò)誤是來源于沒有把問題看清，沒有分析透 徹。42、 唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 但需要指出的 是，他和你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問題。 所以我們往往判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的行為往往是失誤的。四、與經(jīng)銷商的溝通：43、 如果你讓經(jīng)銷商從本品上能賺到錢而且賺錢沒有那么辛苦，那以 你已經(jīng)征服了他。44、和別人談的時(shí)候，往往是你要求的越多得到的越多。45、當(dāng)經(jīng)銷商給予你什么時(shí)

11、，千萬別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：你和 經(jīng)銷商的感情只是一種溝通潤(rùn)滑劑。我們和他們最本質(zhì)的是一種利益 關(guān)系；感情是建立在利益之上的，利益沒有了，感情也沒有了。46、我們和經(jīng)銷商是伙伴，他們不是上帝，但他們關(guān)心的是我們能給 他們帶來什么；所以更重要的是在我們所能給予（公司政策）與他們 共同創(chuàng)造他們永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿足的價(jià)值，可能會(huì)很累，但我們必須要去做47、要象敬財(cái)神一樣去敬你的經(jīng)銷商， 從某種意義上講，他給帶來了 財(cái)運(yùn)，但你也要象防賊一樣去防著你的經(jīng)銷商， 現(xiàn)實(shí)是他總在算計(jì)到 你口袋的那部分錢。48、不要什么事情都說：“這事我的請(qǐng)示上級(jí)”，而應(yīng)說：“這事我 應(yīng)該考慮考慮”，然后在向上級(jí)征求意見；時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷商就不會(huì) 和你談了，因?yàn)樗J(rèn)為你沒有價(jià)值了。但需要說的是，用上級(jí)的反對(duì) 來拒絕經(jīng)銷商的要求，對(duì)你也許是個(gè)很好的辦法。49、最害怕的是，你對(duì)經(jīng)銷商說：“其實(shí)對(duì)于公司的政策（或者決定） 我自己認(rèn)為也是不合適的?！蹦愀杏X你是很想讓經(jīng)銷商更加相信你， 實(shí)際在經(jīng)銷商的眼里他會(huì)對(duì)公司更懷疑，對(duì)你更懷疑。50、千萬別相信經(jīng)銷商的訴苦：我沒賺到錢。