公關(guān)談判論文

1、.公關(guān)談判藝術(shù)社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書 姓名 王丹 專業(yè)班級(jí) 漢語言文學(xué)12級(jí)01班 學(xué)院 人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院 學(xué)號(hào) 20122123 2014年6月10日一商品信息1.商品名稱：lenovo移動(dòng)硬盤（1T）2.種類：數(shù)碼周邊3.價(jià)格范圍：319元899元4.產(chǎn)品材質(zhì)：USB3.0數(shù)據(jù)線、lenovo絨毛保護(hù)套、外殼紅色塑料二市場(chǎng)分布1. 專業(yè)數(shù)碼電子產(chǎn)品銷售場(chǎng)所：聯(lián)想電腦專賣店、電子信息城均有銷售2. 大型商場(chǎng)：青島利群、家佳園、大潤(rùn)發(fā)有銷售3. 小型商場(chǎng)：海都負(fù)一層有銷售4. 網(wǎng)店：淘寶、京東、亞馬遜均有銷售三目標(biāo)市場(chǎng)移動(dòng)硬盤的價(jià)格不低，質(zhì)量也參差不齊，綜合了信譽(yù)質(zhì)量?jī)r(jià)格三個(gè)方面我確定以下三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)

2、：目標(biāo)市場(chǎng)一：淘寶網(wǎng)店目標(biāo)市場(chǎng)二：聯(lián)想電腦專賣店目標(biāo)市場(chǎng)三：青島利群。4 目標(biāo)市場(chǎng)利弊1. 淘寶網(wǎng)店利：（1）網(wǎng)上商品價(jià)格相對(duì)較低，雖然網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)也有高低之分，但有議價(jià)的空間。 （2）方便“貨比三家”，在同一頁面上可同時(shí)看到多款商品的信息，企鵝商品容易查找，只需輕松一搜，可以很方便的找到我要購買的手機(jī)殼型號(hào)，不需花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行實(shí)地尋找和購買。 （3）網(wǎng)店不需要特地抽出時(shí)間去購買商品，24小時(shí)都可以下單,我們作為學(xué)生，課余時(shí)間也是有限的，時(shí)間靈活是網(wǎng)購一大優(yōu)勢(shì)，而且夏天天氣炎熱，我們都喜歡“蝸居”在宿舍，網(wǎng)絡(luò)購物可以使我們足不出戶就購買到心儀的產(chǎn)品，這是網(wǎng)購的又一優(yōu)勢(shì)。弊：（1）質(zhì)量問題，產(chǎn)品

3、的信息及質(zhì)量不一定與店主所承諾的相同，就我購買的手機(jī)殼而言，有可能出現(xiàn)與手機(jī)尺碼差距偏大，手機(jī)殼不能安裝在手機(jī)上等情況，因此，網(wǎng)購要承擔(dān)一定的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。 （2）送貨問題，網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)貨、快遞不可避免需要較長(zhǎng)的時(shí)間，不適合急需使用的產(chǎn)品，而且物流公司在送貨過程中可能損壞產(chǎn)品，造成一定的麻煩。（3）網(wǎng)絡(luò)購物畢竟看不到實(shí)物，不能確定產(chǎn)品和我們想想中的是否完全一樣，且如果不合我們的心意，退貨也比較麻煩。2.海都負(fù)一樓利：（1）較網(wǎng)絡(luò)購物而言，可以看見實(shí)物，且海都負(fù)一層賣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，所以質(zhì)量相對(duì)有一定的保證。 （2）價(jià)格方面比商場(chǎng)便宜，而且可以議價(jià)。（3）距離宿舍近，購買方便，可當(dāng)場(chǎng)取貨。弊：（1）不

4、能保證是官方正品。（2）產(chǎn)品如果有質(zhì)量問題，不能承諾退換。3.青島利群利：（1）正規(guī)大型商場(chǎng)，質(zhì)量有三星、利群雙方面保障，保證是官方正品。 （2）因?yàn)檫@款手機(jī)殼在安裝時(shí)需要卸掉以前的電池手機(jī)殼，所以如果需要利群可以提供專人現(xiàn)場(chǎng)安裝，不會(huì)出現(xiàn)安裝不合適的情況。（3）可以看到商品實(shí)物，可以全方位的了解商品。弊: （1）價(jià)格太高，而且議價(jià)可能性很小。（2）利群集團(tuán)在青島市區(qū)，只能在周末回家的時(shí)候才能購買，來回時(shí)間較長(zhǎng)，需要花費(fèi)較多的時(shí)間和經(jīng)歷。小結(jié)：青島利群雖有質(zhì)量保障，但價(jià)格太高，且購買不便；海都負(fù)一樓不能保證官方正品，且議價(jià)空間較小。所以我選擇的是淘寶網(wǎng)購，根據(jù)價(jià)格、賣家信譽(yù)、買家評(píng)價(jià)等方面選擇

5、了一家網(wǎng)店進(jìn)行購買。這家店也正在搞促銷活動(dòng)，價(jià)格是66元，郵費(fèi)6元，共72元。五談判目標(biāo)1.最低目標(biāo)：在6670元范圍內(nèi)買到此手機(jī)殼。2.最高目標(biāo)：在6066元內(nèi)買到我所想要買的手機(jī)殼的同時(shí)爭(zhēng)取到包郵、贈(zèng)送禮品等優(yōu)惠。六模擬談判過程根據(jù)模擬談判的要求，我請(qǐng)一位同宿舍同學(xué)扮演賣主，并進(jìn)行了模擬談判，談判內(nèi)容如下：我：你好，親同學(xué)：你好，請(qǐng)問需要點(diǎn)兒什么？我：我想購買你們店里的三星i9300官方正版那款手機(jī)殼同學(xué)：那您直接下單就行，付款之后我們會(huì)盡快發(fā)貨的。我：請(qǐng)問可以再便宜一些嗎，湊個(gè)整數(shù)60吧。同學(xué)：不好意思，我們已經(jīng)是最低價(jià)了，都是百分百正品。我：我也看到淘寶上很多正品都在搞活動(dòng)，價(jià)格都比你

6、們的低，而且有包郵的。同學(xué)：我們是有正規(guī)授權(quán)的，都是正規(guī)貨源，這已經(jīng)是在搞活動(dòng)了。我：那我再看看吧，謝謝。同學(xué)：這樣我們送您一個(gè)原裝的手機(jī)膜吧，價(jià)格也不低哦。我：價(jià)格是66元，運(yùn)費(fèi)6元，一共是72，這樣就70吧，我馬上下單。同學(xué)：運(yùn)費(fèi)方面我們不能再讓了，這款手機(jī)殼我們也沒有多少利潤(rùn)。我：就70吧，我們班很多同學(xué)都需要手機(jī)套，我要是用著不錯(cuò)就把你們店推薦給他們。同學(xué)：那就70吧，要給好評(píng)哦。我：沒問題，謝謝你了。同學(xué)：不客氣，需要什么再來哦。七談判的詳細(xì)過程（一）開局階段我：你好，我想購買你們店里的三星i9300官方正版那款手機(jī)殼店主：好的，能拍下的都是有貨的，確認(rèn)付款后我們保證48小時(shí)之內(nèi)就會(huì)

7、為您發(fā)貨。我：請(qǐng)問可以再便宜一些嗎，湊個(gè)整數(shù)60吧。我看很多店都在搞活動(dòng)，有的店鋪還可以包郵。店主：我們的質(zhì)量不同，我們家都是有授權(quán)書的，可以保證百分百是官方正品，假一賠十。（二）磋商階段我：我知道你們的質(zhì)量快遞都非常不錯(cuò)，所以才選在你家，請(qǐng)問可以包郵嗎？店主：我們的價(jià)格真的已經(jīng)非常低了，運(yùn)費(fèi)方面我們實(shí)在不能讓步了。我：好吧，我在看看吧。店主：這樣吧，我們送你一個(gè)手機(jī)膜、一根數(shù)據(jù)線再加一個(gè)防塵塞，一般是沒有這些優(yōu)惠的我：嗯嗯，好，謝謝你，這樣，價(jià)格是66元，運(yùn)費(fèi)6元，一共是72，就70吧，我們班很多同學(xué)都需要手機(jī)套，我要是用著不錯(cuò)就把你們店推薦給他們。店主：我們這款確實(shí)是正品，實(shí)在不能再減了，

8、而且我們已經(jīng)給您贈(zèng)送很多禮品了。我：這樣吧，我同學(xué)再買一個(gè)i9308的手機(jī)殼，價(jià)格郵費(fèi)都是一樣的，您免了郵費(fèi)吧。店主：好吧，親，看您也是誠(chéng)心想買，就給您這個(gè)優(yōu)惠吧，不過贈(zèng)品只能給一份了哦。我：好的，我以后給您再介紹幾個(gè)客戶。店主：嗯嗯，好的，親。（三）成交階段店主：親，您的訂單已下，價(jià)格已經(jīng)改好，你可以確認(rèn)付款了。我：好的，謝謝您。我已經(jīng)確認(rèn)付款了，我在青島，請(qǐng)問大約什么時(shí)候到貨？店主：您在5點(diǎn)之前下的單，我們是當(dāng)天發(fā)貨的，大約兩三天可以到貨。我：好的，謝謝店主：不客氣，以后多關(guān)顧哦。八回顧總結(jié)1.總體目標(biāo)完成在這次談判中，我成功將價(jià)格從72元降為66元，并得到一個(gè)手機(jī)膜、一根數(shù)據(jù)線及一個(gè)防塵塞，其中數(shù)據(jù)線和防塵塞屬于預(yù)料之外。2.所出現(xiàn)的不足：實(shí)際談判比模擬談判花費(fèi)了更長(zhǎng)的時(shí)間。通過購買兩個(gè)手機(jī)殼才得到包郵的優(yōu)惠。贈(zèng)品雖比較豐厚，但只能領(lǐng)到一份。3.我所運(yùn)用的談判策略：首先明確自己的談判目標(biāo)。適當(dāng)贊同對(duì)方，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以爭(zhēng)取降價(jià)空間。比較此家手機(jī)殼與其他家手機(jī)殼的價(jià)格，佯裝不在此家購買，給予對(duì)方一些壓力。多為賣家介紹客源，以爭(zhēng)取優(yōu)惠。增加都買數(shù)量，使賣家有一定的利益可圖。4.反思：所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，在談判之前要做好心理戰(zhàn)