《地產(chǎn)全過程營銷》培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

1、地產(chǎn)全過程營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)中國水電建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)有限公司門頭溝分公司房地產(chǎn)全過程營銷知識(shí)學(xué)習(xí)總結(jié)20xx年x月參加了公司組織的房地產(chǎn)全過程營銷知識(shí) 培訓(xùn)，感觸很多。辜蘋老師用龍湖工作多年的親身體會(huì)及參與龍湖管理成長的重要經(jīng)歷，從龍湖體驗(yàn)式營銷體系的構(gòu) 建和執(zhí)行兩大方面詳盡的闡述了龍湖地產(chǎn)的一切以客戶為 中心的營銷理念。辜蘋老師用客戶的最佳體驗(yàn)、景觀的沖擊 力、物業(yè)服務(wù)前置，作為推廣是撓癢癢的，我們要研究接觸 的人、物，我們要研究客戶的所見所聽，所感，我們會(huì)說最 省錢的營銷方式就是客戶價(jià)值挖掘，關(guān)鍵時(shí)刻的管理，還有 新工具方法的使用等關(guān)鍵詞，娓娓動(dòng)聽的講解了兩天的課 程。龍湖怎么會(huì)從一個(gè)西南的三

2、線城市這樣一個(gè)開發(fā)商，突 然之間通過上市就一舉成名，它不是突然的，這個(gè)過程它積 累了很久，它為擴(kuò)張準(zhǔn)備，所以變成了現(xiàn)在大家可以看到的 龍湖。龍湖之所以可以從 xx年之前你們都不知道，突然之 間在北京進(jìn)入了前三名，突然去年銷售達(dá)到了300億，今年銷售會(huì)達(dá)到400億，就是因?yàn)樗隽艘粋€(gè)模塊，這個(gè)是可以 復(fù)制的，我們就叫體驗(yàn)營銷這個(gè)模塊。龍湖的體驗(yàn)營銷是由四個(gè)部門構(gòu)成，這四個(gè)部門是設(shè)計(jì)，工程、造價(jià)、營銷。做企業(yè)追求的就是利潤，利潤來自成本和售價(jià)，為什么說最后的結(jié)論對(duì)利潤貢獻(xiàn)最大的，大家很能夠理解，第一壓成本，這是一個(gè)壓的動(dòng)作，第二，升溢價(jià)，利潤的80%在方案階段已經(jīng)定了，所以說研發(fā)是在這個(gè)地方非常重

3、要的一個(gè)板塊； 而這個(gè)東西溢價(jià)了，就絕對(duì)是營銷的事了，所以在地產(chǎn)貢獻(xiàn) 最大的那個(gè)板塊是這兩個(gè)板塊。營銷要對(duì)研發(fā)進(jìn)行推動(dòng)，營銷人一定要多多的介入前期。客戶敏感點(diǎn)，是控制成本的關(guān)鍵，產(chǎn)品的哪一些方面要 做好，我的客戶喜歡的東西，這樣給研發(fā)經(jīng)理明確了研發(fā)的 重點(diǎn)，哪一些方面只要有方案就可以了，給成本建立明確省 成本的方面，企業(yè)有兩個(gè)觸角，這個(gè)觸角一個(gè)是營銷，因?yàn)槎际呛褪?場(chǎng)相關(guān)，另外一個(gè)是物業(yè)，國家標(biāo)準(zhǔn)是最低的標(biāo)準(zhǔn)，客戶的 標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要讓客戶依賴我們，龍湖的營銷觀是全員營銷、全員服務(wù)，服務(wù)營銷就 是這樣來的。龍湖xx年做了一個(gè)開放日活動(dòng)，第二個(gè)就是無理由退房。xx年進(jìn)行了搜房行動(dòng)。通過一

4、系列的活動(dòng)形成了所謂的龍民”這個(gè)就是客戶關(guān)系的一個(gè)體系，它其實(shí)是已經(jīng)有了 所謂的忠誠客戶群了。龍湖的話就是經(jīng)常會(huì)有小故事，置業(yè) 顧問就給你說大量的故事，在這個(gè)故事當(dāng)中，它開始進(jìn)行銷 售房子。龍民的回報(bào)，就是最省錢的營銷方式，客戶關(guān)系到了一定的程度之后，他自己給你做了一些事了什么是房地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷呢，龍湖的理解是，讓客戶 體驗(yàn)產(chǎn)品，然后確認(rèn)價(jià)值，然后形成信賴以后會(huì)自動(dòng)貼近這 個(gè)產(chǎn)品，會(huì)成為忠誠的客戶。就是覺得這個(gè)生活是我向往的， 就是用這種場(chǎng)景讓你有感受和體驗(yàn)，那么它體驗(yàn)了以后，就 會(huì)貼近這個(gè)產(chǎn)品了，所以覺得體驗(yàn)這個(gè)詞很重要，就是讓客 戶可以成為其中的一員，所有的研究都是圍繞著這個(gè)來做 的。體

5、驗(yàn)式營銷，我們要研究什么呢，我們其實(shí)是研究的就 是接觸點(diǎn)，它指的就是在銷售過程當(dāng)中，開發(fā)商與消費(fèi)者發(fā) 生信息交換的點(diǎn)，這個(gè)也是客戶評(píng)價(jià)發(fā)展上的信息來源，因 為首先是資源有限，由于資源有限，所以說我必須抓住關(guān)鍵 接觸點(diǎn)，形成比較優(yōu)勢(shì)，所以它才是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑。 而什么東西決定了它呢，營銷的是主體決定了客戶體驗(yàn)的方 向和內(nèi)容，你要體驗(yàn)什么東西，讓它得到什么樣的感覺，就 是你的主題決定的，不是我拍著腦袋想出來的東西，這個(gè)主 題我們的營銷人員就是導(dǎo)演，這個(gè)導(dǎo)演的過程當(dāng)中，你希望 客戶得到什么樣的感受，都是你的功力，由于潛意識(shí)最不防 范的就是自己，所以讓他們覺得不是我要他們買的，是他們 自己想買的，

6、所有的東西都是有說法的，有講究的。龍湖集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力是多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)，聚焦高端，賺錢 盈利。業(yè)內(nèi)有一個(gè)說法，萬科產(chǎn)品的研發(fā)，絕對(duì)就是這個(gè)行 業(yè)當(dāng)中的第一水平，龍湖的體驗(yàn)區(qū)是第一水平，那么這個(gè)體 驗(yàn)區(qū)的話就是這一條，它做的是什么，卓越品質(zhì)體驗(yàn)感受， 建立以客戶最佳體驗(yàn)為核心的示范區(qū)，將客戶能接觸到的一 切做到極致，第二個(gè)是什么，用色彩斑斕，美輪美奐的示范 區(qū)，強(qiáng)勢(shì)沖擊客戶，溫馨的生活場(chǎng)景，激發(fā)客戶的購買欲望。龍湖示范區(qū)的景觀管理這個(gè)景觀概念，就是讓生活先于 銷售，它是創(chuàng)造客戶理想生活方式的構(gòu)成情景，從而使客戶 對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同激發(fā)購買欲。入戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓他進(jìn)去 有尊崇的感覺，樣板庭院體現(xiàn)的是這樣

7、一類人的生活，這樣 類人的生活，就是有花園，這個(gè)花園給它團(tuán)團(tuán)圍住，我們每 一個(gè)人都有自己豪宅的夢(mèng)想，有花園、草地，都是來自于這 樣一些對(duì)生活的憧憬，所以展示的就是這一類的生活，就是 把這一類人想的生活給它展現(xiàn)出來，我覺得樣板房給人家誤 導(dǎo)，我們自己裝房子的時(shí)候，都是按照樣板房裝修的，樣板 房是人生活的精華，實(shí)際生活當(dāng)中很少，有點(diǎn)類似于作品當(dāng) 中的愛情，我們生活當(dāng)中做不到那樣的愛情，大概是這樣的 意思。樣板房是來源于生活，但是它高于生活，千萬別去時(shí)時(shí) 的，這個(gè)在生活當(dāng)中不是很實(shí)用。那么在這塊上面你會(huì)發(fā)現(xiàn) 主出口，開場(chǎng)、熏衣草簇?fù)碇?LOGO墻，入戶設(shè)計(jì)院落色彩 鮮艷，在我們的庭院當(dāng)中有爬藤的植物

8、，可以達(dá)到我們想要 的效果?？蛻裘舾悬c(diǎn)的把握，是成本控制的關(guān)鍵，總面積的 約定是精制小巧，最多不要超過二萬方，我們看到做的很好 的一些樣板區(qū)，那么他們可能動(dòng)輒就是七萬方，這個(gè)都是太 會(huì)花錢了，因?yàn)辇埡强嗪⒆映錾恚?把那些錢都是很省的用， 想著這個(gè)錢的平衡，所以說我們把面積一定要控制，一萬方 以內(nèi)七千方都可以把示范區(qū)做到好處了，就是在客戶敏感點(diǎn) 上的把握。做出來的品質(zhì)與價(jià)值的關(guān)聯(lián)度就是通過節(jié)點(diǎn)的檢查，我 們做著做著，大家一起檢查，不要等那個(gè)事情做著做到了后 面要開發(fā)的時(shí)候，誰誰一來就推翻了它，這個(gè)推翻意味著是 時(shí)間的延續(xù)，第二個(gè)是金錢的損失，當(dāng)前我們就吃過這樣的 虧，要靠老板推翻。售樓階段的體

9、驗(yàn)營銷重點(diǎn)，如何將建筑符號(hào)變?yōu)榭蛻舻?語言，從產(chǎn)品的表現(xiàn)到客戶的感受，重心就是在客戶的體驗(yàn) 上去，客戶的體驗(yàn)就是根據(jù)他所見到的，聽到的感受，然后 這種的感受的話，就是通過他接觸的人，接觸的物，然后這 個(gè)人物構(gòu)成的場(chǎng)景來體現(xiàn)，目的就是通過各階段接觸點(diǎn)的規(guī) 劃和管理，保持售前、售中、售后客戶體驗(yàn)的印象，我要讓 他覺得我們是善待他的一生，他應(yīng)該聽到什么樣的故事，就 是咱們列的那個(gè)小故事一樣的，這個(gè)都是聚焦的，會(huì)得到關(guān) 于這個(gè)產(chǎn)品，關(guān)于這個(gè)品牌很生動(dòng)的一個(gè)意識(shí)。體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，它是虛實(shí)結(jié)合的，客戶是圍繞這些體驗(yàn)來 的，他的居住體驗(yàn)，在這個(gè)里面他會(huì)感受到什么樣的生活， 他可以接受到什么樣的服務(wù)，心里面是不是

10、受人尊重的，覺 得住在這個(gè)小區(qū)比別人高人一等，這個(gè)一方面是消費(fèi)品，一 方面是投資品，我們要提供給他們的就是高品質(zhì)的產(chǎn)品，生 活服務(wù)被尊重的服務(wù)，還有這個(gè)產(chǎn)品雙重屬性的住景。龍湖的體驗(yàn)區(qū)有兩個(gè)精髓，兩個(gè)精髓當(dāng)中一個(gè)是景觀， 一個(gè)是物業(yè)的展現(xiàn)，而這個(gè)物業(yè)的話，別理解為物業(yè)公司在 展現(xiàn)，物業(yè)公司是老老實(shí)實(shí)做服務(wù)的人，他們不明白怎么展 現(xiàn)，這個(gè)中間導(dǎo)演還是咱們的營銷， 那么這個(gè)物業(yè)當(dāng)中的話， 物業(yè)一個(gè)概念，就是讓生活先于銷售。它要求在展示節(jié)點(diǎn)上 體現(xiàn)物業(yè)的細(xì)節(jié)管理，在客戶體驗(yàn)過程當(dāng)中，接受物業(yè)人員 的服務(wù)，留下鮮活的影響，今天說了什么是鮮活的影響，這 個(gè)鮮就是來自于在接觸的一秒鐘里面，可以留下印象，那

11、么 龍湖會(huì)創(chuàng)作N個(gè)和客戶接觸的一秒鐘， 這個(gè)足夠了，留下印 象就可以了。龍湖的客戶關(guān)系管理，一直做的比較好，它連續(xù)三次蟬聯(lián)全國住宅用戶滿意度第一。龍湖做了 了陽光龍湖計(jì)劃，這些計(jì)劃當(dāng)中包括了陽光搜樓、7+1驗(yàn)收，園區(qū)質(zhì)量行，工地質(zhì)量行，物業(yè)管理和后臺(tái)體驗(yàn)計(jì)劃，它是 本著透明、公開的原則對(duì)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的堅(jiān)持堅(jiān)守和提升。通過這兩天的學(xué)習(xí)，受益良多，接下來要做的充分理解、 體會(huì)體驗(yàn)式營銷，關(guān)注客戶的敏感點(diǎn)，是將學(xué)到的內(nèi)容更多 的應(yīng)用到日常的工作中，為公司做出更多讓客戶、讓社會(huì)認(rèn)可的產(chǎn)品貢獻(xiàn)自己的力量第二篇：房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)總結(jié)1600字置業(yè)銷售部通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎(chǔ)知識(shí)”和華成天地墅園項(xiàng)目

12、資料分析”的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，使我們銷售部所有員工受益 匪淺。這次培訓(xùn)結(jié)合理論與實(shí)踐，為我們下一步更好的開展銷 售工作打下了良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。作為一名基層銷售人員，應(yīng)具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識(shí)和舉一反三 自我總結(jié) 自我反省等的基本素質(zhì)，并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng) 銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場(chǎng)，從而了 解在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)是一個(gè)全過程。盡可能細(xì)化信 息，注意平時(shí)工作中客戶資源的積累、維護(hù)、溝通交流以及 信息的收集、整理、反饋。我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終 的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)

13、一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì) 今后工作的進(jìn)一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷 售是一門非常有學(xué)問的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的售”的動(dòng)作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶 的交流、溝通、協(xié)商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)），以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔， 與客戶的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系列不可缺少的所有程序。通過這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我們?cè)讷@得更完整的房產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧的同時(shí)，也更加堅(jiān)定了我們對(duì)所銷售樓盤的信心， 以及對(duì)自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷 售任務(wù)。從我個(gè)人認(rèn)為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競(jìng)爭(zhēng)

14、日趨激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是找得到理由的”而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較 準(zhǔn)確、營銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費(fèi) 者的認(rèn)同。目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所 以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷售員有全面 的素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)，我又把房產(chǎn)銷售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面 梳理，加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解，認(rèn)為自身在售樓部的形 象很重要，只有通過學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì)，才 能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學(xué)習(xí)才能 充分發(fā)

15、揮銷售人員的主觀能動(dòng)性。其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能 開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談 銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客 戶看成長久的客戶，成功率才會(huì)增大，客戶應(yīng)該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員 要主動(dòng)幫助客戶，客戶才會(huì)信任你，主動(dòng)來找你。通過對(duì)天地墅園項(xiàng)目的分析和互動(dòng)，我們對(duì)自己的房產(chǎn) 品加深了解，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要在日后的工作中 去一一落實(shí)和解決。這次培訓(xùn)為我們項(xiàng)目開盤做好了充分準(zhǔn)備，使我們更有動(dòng)力和信心，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，就 更應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L貢獻(xiàn)力量。三天的培訓(xùn)時(shí)間一晃而過，課堂上培訓(xùn)老

16、師用豐富的理 論、鮮明的觀點(diǎn)和詳實(shí)的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣 做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對(duì)調(diào)整我們銷售部 員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務(wù)能力起到了積極的作 用。我深刻體會(huì)到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應(yīng)當(dāng)把職業(yè)當(dāng)作事業(yè)來對(duì)待。首先，重視學(xué)習(xí)，提高水平。新形勢(shì)下房產(chǎn)工作要求必 須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與時(shí)俱進(jìn)。平時(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)， 掌握新本領(lǐng)，充分利用報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介，了解房產(chǎn) 信息，開闊視野，只有把 看家本領(lǐng)”學(xué)得更精，才能更好地 干好工作。其次，愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)互助。日常工作中要保持團(tuán)隊(duì)精 神與凝聚力，發(fā)揮整個(gè)部門的整體效能，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”同事之間從我做起，互相幫助，能力互補(bǔ)，