【精品】電話銷售—培訓(xùn)PPT

1、電話銷售培訓(xùn)電話銷售電話銷售邀約客戶邀約客戶 電話銷售培訓(xùn) 1、有效運(yùn)用聲音的技巧 2、掌握開場(chǎng)白的技巧 3、異議處理的流程 4、話術(shù)演練目目錄錄電話銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 1、有效運(yùn)用自己聲音的感染力、有效運(yùn)用自己聲音的感染力2、了解開場(chǎng)白的重要性、了解開場(chǎng)白的重要性3、清楚異議處理流程、清楚異議處理流程4、有效邀約準(zhǔn)客戶、有效邀約準(zhǔn)客戶電話銷售培訓(xùn)大家一般在電話中都喜歡跟什么大家一般在電話中都喜歡跟什么樣的人交流和溝通呢？樣的人交流和溝通呢？電話銷售培訓(xùn)聲音甜美聲音甜美/ /有磁性、清晰有磁性、清晰專業(yè)、熱情、有笑容專業(yè)、熱情、有笑容講普通話、易溝通講普通話、易溝通禮貌、真誠(chéng)、態(tài)度好禮貌

2、、真誠(chéng)、態(tài)度好耐心耐心/ /簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔/ /沉穩(wěn)沉穩(wěn)電話銷售培訓(xùn) 1、有效運(yùn)用聲音的技巧聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音特性聲音特性你的措辭你的措辭你的身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言電話銷售培訓(xùn)聲音特性聲音特性積極：積極：積極的心態(tài)會(huì)使你的聲音聽起來(lái)也很積極而有活力積極的心態(tài)會(huì)使你的聲音聽起來(lái)也很積極而有活力 熱情：熱情：熱情可以感染自己和客戶，還有同事熱情可以感染自己和客戶，還有同事節(jié)奏：節(jié)奏：a、自己講話的語(yǔ)速、自己講話的語(yǔ)速 b、對(duì)客戶所講問(wèn)題的反應(yīng)速度、對(duì)客戶所講問(wèn)題的反應(yīng)速度 語(yǔ)氣：語(yǔ)氣：不卑不亢，專業(yè)形象不卑不亢，專業(yè)形象語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)調(diào)不能太高，講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用要抑揚(yáng)頓挫。語(yǔ)

3、調(diào)不能太高，講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用要抑揚(yáng)頓挫。音量音量：不大不小，清晰剛好不大不小，清晰剛好電話銷售培訓(xùn)措辭措辭簡(jiǎn)潔：簡(jiǎn)潔：用詞要簡(jiǎn)潔；不要談太多與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容用詞要簡(jiǎn)潔；不要談太多與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容 專業(yè)：專業(yè)：專業(yè)知識(shí)，言辭自信，邏輯性強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，言辭自信，邏輯性強(qiáng) 自信：自信：自信自信“ ”,措辭肯定措辭肯定“”積極：積極：積極的措辭來(lái)代替消極的措辭積極的措辭來(lái)代替消極的措辭停頓：停頓：吸引客戶注意力，讓客戶有機(jī)會(huì)思考，讓你的客戶主吸引客戶注意力，讓客戶有機(jī)會(huì)思考，讓你的客戶主 動(dòng)參與到電話溝通中來(lái)動(dòng)參與到電話溝通中來(lái)保持流暢保持流暢 ：是否流利會(huì)影響到你在客戶心中的專業(yè)程度是否流利會(huì)影響到你

4、在客戶心中的專業(yè)程度 電話銷售培訓(xùn)身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言改變聲音，感染客戶。改變聲音，感染客戶。不拘泥，但不懶散不拘泥，但不懶散加強(qiáng)語(yǔ)氣和自信加強(qiáng)語(yǔ)氣和自信電話銷售培訓(xùn) 2、掌握開場(chǎng)白的技巧3030秒經(jīng)典秒經(jīng)典目的：迅速與客戶建立關(guān)系，目的：迅速與客戶建立關(guān)系，爭(zhēng)取溝通的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取溝通的機(jī)會(huì)電話銷售培訓(xùn)開場(chǎng)白目的和內(nèi)容開場(chǎng)白目的和內(nèi)容目的目的：引起客戶的注意和興趣，建立客戶對(duì)我們的第一印象內(nèi)容內(nèi)容：1、對(duì)你自己和公司的介紹2、激發(fā)客戶興趣，引起客戶注意說(shuō)明來(lái)電緣由，用一兩句話簡(jiǎn)單扼要的描述要點(diǎn)3、充分發(fā)揮的你的語(yǔ)音魅力電話銷售培訓(xùn)開場(chǎng)白要素開場(chǎng)白要素一、詢問(wèn)客戶身份，確保是本人一、詢問(wèn)客戶身份，確保是

5、本人二、自報(bào)家門，表明自己的身份二、自報(bào)家門，表明自己的身份三、詢問(wèn)客戶通話是否方便三、詢問(wèn)客戶通話是否方便四、說(shuō)明來(lái)意四、說(shuō)明來(lái)意電話銷售培訓(xùn)開場(chǎng)白技巧開場(chǎng)白技巧語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)親和自信激情愉悅吐字清晰抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)速適中開場(chǎng)白語(yǔ)言表達(dá)技巧適用于整通電話和每通電話電話銷售培訓(xùn)開場(chǎng)白技巧開場(chǎng)白技巧 自信自信 展現(xiàn)自信的訣竅展現(xiàn)自信的訣竅 1 1、當(dāng)你覺(jué)得不自信的時(shí)候，不妨振奮精神，提高音調(diào)；、當(dāng)你覺(jué)得不自信的時(shí)候，不妨振奮精神，提高音調(diào)；2 2、說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定；、說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定；3 3、多次練習(xí)，反復(fù)聯(lián)系；、多次練習(xí)，反復(fù)聯(lián)系；4 4、多與同事間做模擬練習(xí)、多與同事間做模擬練習(xí)電話銷售培訓(xùn)

6、開場(chǎng)白技巧開場(chǎng)白技巧 自信自信 避免以下代表你信心避免以下代表你信心不足的現(xiàn)象不足的現(xiàn)象1 1、說(shuō)話聲音微弱甚至顫抖；、說(shuō)話聲音微弱甚至顫抖；2 2、不太敢介紹自己或者公司；、不太敢介紹自己或者公司；3 3、只要客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄；、只要客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄；4 4、不太敢堅(jiān)持和要求客戶、不太敢堅(jiān)持和要求客戶電話銷售培訓(xùn)邀約話術(shù)（邀約話術(shù)（1 1）：）： 針對(duì)陌生客戶邀約見(jiàn)面針對(duì)陌生客戶邀約見(jiàn)面業(yè)務(wù)員：您好，是業(yè)務(wù)員：您好，是xxxx先生嗎？我是投融無(wú)憂的小周，先生嗎？我是投融無(wú)憂的小周，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接聽電話方便嗎？（客戶回應(yīng)后）我們公請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接聽電話方便嗎？（客

7、戶回應(yīng)后）我們公司是一家專業(yè)做司是一家專業(yè)做p2pp2p理財(cái)?shù)慕鹑诠荆壳肮就瞥隼碡?cái)?shù)慕鹑诠?，目前公司推出幾款保本且收益率較高的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品，我這邊想當(dāng)幾款保本且收益率較高的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品，我這邊想當(dāng)面給您介紹一下，請(qǐng)問(wèn)您本周哪天比較方便呢？面給您介紹一下，請(qǐng)問(wèn)您本周哪天比較方便呢？電話銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)員：您好，是業(yè)務(wù)員：您好，是xxxx先生嗎？我是投融無(wú)憂先生嗎？我是投融無(wú)憂的小周，您還記得我嗎？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接聽電話的小周，您還記得我嗎？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接聽電話方便嗎？（客戶回應(yīng)后）今天跟您致電，是因方便嗎？（客戶回應(yīng)后）今天跟您致電，是因?yàn)槲覀児颈局軐?huì)舉辦大型的理財(cái)為我們公司本周將會(huì)舉辦大型的

8、理財(cái)/ /回饋回饋/ /開開業(yè)慶典活動(dòng)，當(dāng)天有非常多的好禮相送，我第業(yè)慶典活動(dòng)，當(dāng)天有非常多的好禮相送，我第一時(shí)間就想到您了，請(qǐng)問(wèn)您那天上午一時(shí)間就想到您了，請(qǐng)問(wèn)您那天上午/ /下午有下午有時(shí)間參加嗎？時(shí)間參加嗎？邀約話術(shù)（邀約話術(shù)（2 2）：）： 針對(duì)已接觸客戶邀約活動(dòng)針對(duì)已接觸客戶邀約活動(dòng)電話銷售培訓(xùn)1 1、任何人做決定前都會(huì)感到不安，不管買什么產(chǎn)品，因?yàn)?、任何人做決定前都會(huì)感到不安，不管買什么產(chǎn)品，因?yàn)閾?dān)心做錯(cuò)誤決定，尤其是錢；擔(dān)心做錯(cuò)誤決定，尤其是錢；2 2、當(dāng)他對(duì)你或者是公司不是很了解的時(shí)候，他會(huì)產(chǎn)生懷疑，、當(dāng)他對(duì)你或者是公司不是很了解的時(shí)候，他會(huì)產(chǎn)生懷疑，例如對(duì)我們的公司，對(duì)我們的

9、不信任，對(duì)行業(yè)的不信任等；例如對(duì)我們的公司，對(duì)我們的不信任，對(duì)行業(yè)的不信任等；3 3、對(duì)陌生事物，尤其是現(xiàn)在的、對(duì)陌生事物，尤其是現(xiàn)在的p2pp2p行業(yè)，對(duì)此感到陌生，行業(yè)，對(duì)此感到陌生，擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙，擔(dān)心安全性，就會(huì)出現(xiàn)排斥現(xiàn)象擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙，擔(dān)心安全性，就會(huì)出現(xiàn)排斥現(xiàn)象客戶為什么會(huì)有異議出現(xiàn)客戶為什么會(huì)有異議出現(xiàn)電話銷售培訓(xùn)1 1、客戶有異議說(shuō)明客戶開始對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，總比、客戶有異議說(shuō)明客戶開始對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，總比什么都不說(shuō)，什么都不問(wèn)的要強(qiáng)；什么都不說(shuō)，什么都不問(wèn)的要強(qiáng)；2 2、客戶有異議出現(xiàn)，給了我們?nèi)ビ握f(shuō)客戶的機(jī)會(huì)和突破口，、客戶有異議出現(xiàn)，給了我們?nèi)ビ握f(shuō)客戶的機(jī)會(huì)和

10、突破口，總比讓你一個(gè)人滔滔不絕的講要強(qiáng)；總比讓你一個(gè)人滔滔不絕的講要強(qiáng)；3 3、客戶有異議出現(xiàn)，我們可以在不斷的處理中間找到客戶、客戶有異議出現(xiàn)，我們可以在不斷的處理中間找到客戶的需求，總比我們像沒(méi)頭蒼蠅那樣胡沖亂撞要強(qiáng)；的需求，總比我們像沒(méi)頭蒼蠅那樣胡沖亂撞要強(qiáng)；4 4、客戶有異議出現(xiàn)，說(shuō)明我們離成功就不遠(yuǎn)了，這就是自、客戶有異議出現(xiàn)，說(shuō)明我們離成功就不遠(yuǎn)了，這就是自我催眠暗示。我催眠暗示。對(duì)我們的好處對(duì)我們的好處電話銷售培訓(xùn) 3、異議處理的流程電話銷售培訓(xùn)同理心同理心( (贊美）：利用站在客戶角度的同理心及熱贊美）：利用站在客戶角度的同理心及熱情氛圍建立良好溝通的氛圍，為挖掘客戶問(wèn)題做情氛

11、圍建立良好溝通的氛圍，為挖掘客戶問(wèn)題做好鋪墊好鋪墊賣點(diǎn)：賣點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+給客戶帶來(lái)的利益給客戶帶來(lái)的利益邀約：最終目的是邀約客戶，能夠當(dāng)面成交邀約：最終目的是邀約客戶，能夠當(dāng)面成交電話銷售培訓(xùn)很忙很忙/ /沒(méi)有時(shí)間：沒(méi)有時(shí)間：（同理）（同理）像您這種成功人士，沒(méi)有時(shí)間是很正常的，我像您這種成功人士，沒(méi)有時(shí)間是很正常的，我現(xiàn)在只會(huì)耽誤您現(xiàn)在只會(huì)耽誤您2 2分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單給您介紹一下，您也可分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單給您介紹一下，您也可以多了解一下的。以多了解一下的。（賣點(diǎn)）（賣點(diǎn)）目前我們公司推出了一款收益目前我們公司推出了一款收益率高達(dá)率高達(dá)16%16%的保本型理財(cái)產(chǎn)品，的保本型理財(cái)產(chǎn)品， （邀約）（邀約）不知道您本周哪不知道您本周哪天比較有空，我當(dāng)面跟您詳細(xì)介紹一下呢？天比較有空，我當(dāng)面跟您詳細(xì)介紹一下呢？電話銷售培訓(xùn)不感興趣不感興趣/ /不需要：不需要： （同理）（同理）您有這樣的想法我可以理解的，很多人都是因您有這樣的想法我可以理解的，很多人都是因?yàn)椴涣私馑胁挪桓信d趣，今天我只簡(jiǎn)單跟您介紹一下我為不了解所有才不感興趣，今天我只簡(jiǎn)單跟您介紹一下我們公司的這款理財(cái)產(chǎn)品，們公司的這款理財(cái)產(chǎn)品，（賣點(diǎn)）（賣點(diǎn)）現(xiàn)在購(gòu)買除了能夠拿到現(xiàn)在購(gòu)買除了能夠拿到您應(yīng)有的利息之外，我們還有額外的禮品相送的。您應(yīng)有的利息之外，我們還有額外的禮品