2021年售樓處銷售流程

1、售樓處銷售流程歐陽光明 （ 2021.03. 07）二 . 接聽電話三 . 安排客戶四. 購買洽談 1 成交収定2 嶄未成交3 客戶記錄成交客戶辦理相關(guān)事宜售后服務(wù)客戶挖掘（2）嶄未成交客戶繼續(xù)跟蹤購買洽談接電話流程； （ 1 ）鈴聲響起三聲必須接起（ 2 ）接起電話主動(dòng)報(bào)案名 （3）接電話要態(tài)度和藹語氣緩和，語音親 切。 （4）接聽電話時(shí)放下手中工作，面帶微笑，耐心接待。 （ 5）接電話時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，要求 客戶 第一時(shí)間到售樓處洽談。 （6）接電話一定要留下 客戶 姓名，聯(lián)系方式，信息來源，上訪時(shí)間，以便日 后跟 蹤。 （7） 認(rèn)真填寫來電登記表。接電話技巧 （1）接聽前準(zhǔn)備； 1

2、知道最近廣告的內(nèi)容有效期為多久客 戶會(huì)詢冋那些問題如何回應(yīng)好2 想一些促使客戶上門的說辭客戶的需要能得到滿足客戶所需要的戶型銷售的速度快；近期價(jià)格調(diào) 整； 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)；告訴客戶；多 次 選擇多一次機(jī)合。2）善于肇事，讓客戶感覺現(xiàn)場(chǎng)銷售火爆（3）提酉星客戶來時(shí)帶定金。接電話的目的 （ 1）促使客戶第一時(shí)間上門 （2）給客戶留下良好的第 印相（3） 了解客戶需求 （4）引 發(fā)客戶的好奇心擁有欲 （5） 給與客 戶神秘性；趣味性；故事性；懸念 性；生活化； （6）填寫來電登記 , 以便跟蹤； （ 7）反省總結(jié) （8）培 養(yǎng)自己的談話風(fēng)格和語言魅力。二 安排客戶；1秘書在售樓處門笑迎客戶，將其引到談

3、判桌，同時(shí)留意客戶開什么車，幾個(gè)人，以便適時(shí)調(diào)整 接 待方式，2 來訪登記，3 根據(jù)登記情況安排銷售主任接待， （1 ）讓客戶放松（2）秘書不得談及項(xiàng)目細(xì)節(jié) （ 3）因?yàn)槊o人接待時(shí)要 穩(wěn)定 客戶； （4）安排客戶要親切，簡(jiǎn)短。三購買洽談 1 自我介紹 2帶著目的的寒暄以及了解客戶的需求；3 嚴(yán)品說明4 賣點(diǎn)放大5解決客戶問題 6 讓客戶由興趣到欲望 7短促而有力的 逼定1 自我介紹；自然大方，不卑不亢2 寒暄； (1) 親切自然，不做作，并了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，購 買力，決定權(quán)，等。(2) 適時(shí)渲染熱銷情況，為其快速銷售做準(zhǔn)備，(3) 建立信賴感，創(chuàng)造良好談判氛圍，(4) 告訴客戶最適合才是最

4、好的(5) 通過了解知道如何滿足客戶，3 產(chǎn)品說明； (1) 明確說明順序，并對(duì)產(chǎn)品充分熟知，(2) 通過展開產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn)，觀察客戶的反應(yīng)， 從而判斷客戶的需求(3) 了解需求的情況下，如何將我們的賣點(diǎn)和客戶 的賣點(diǎn)結(jié)合。(4) 在不明確客戶買點(diǎn)時(shí)，充分渲染每一個(gè)賣點(diǎn)。(5) 多用客戶見證，多舉例，生活化的語言說明(6) 不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個(gè) (刀適時(shí)選擇銷售道具介紹，(8)談判過程中用信心和激情來感染客戶，4 賣點(diǎn)放大； (1) 熟知該項(xiàng)目至少一百條賣點(diǎn)，(2) 明白客戶真正需要的并不是每一個(gè)賣點(diǎn)，(3) 塑造獨(dú)一無二的賣點(diǎn)，給客戶留下深刻的印象，(4) 在賣點(diǎn)放大時(shí)要仔細(xì)觀

5、察客戶的反應(yīng)，以判斷此賣點(diǎn)是否是客 戶 的買點(diǎn)，5 解決客戶問題； (1) 有冋題的客戶才是好客戶，(2) 熟知有關(guān)項(xiàng)目劣勢(shì)的各種說辭，(3) 明白產(chǎn)品改變不了的情況下，就改變客戶的想 法。(4) 針對(duì)客戶提出的問題，尋找最佳的辦法說服他(5) 對(duì)客戶提出的問題作出判斷，此問題是否影響 客戶做最終決定。6 讓客戶由興趣到欲望 ；( 1)明白客戶上門即表明客戶對(duì)房屋有興趣 成交與否取決銷售員。(2) 善于造夢(mèng)，讓客戶在購買房屋前就已經(jīng)享 受此房屋帶給他的利益，(3) 沒有欲望，逼定無從談起，(4) 客戶的需要能達(dá)到最大滿足，才是能產(chǎn)生欲望的根源(5) 只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的欲望。7 短促而有

6、力的逼定； (1) 高質(zhì)量的成交杲銷售的最終目的(2) 沒有成交一切都是枉然(3) 無論客戶多麼理性成熟，事實(shí)上百分之七八十 的客戶都是感性客戶，(4) 敢于逼定，在客戶未做決定時(shí)，敢于向客戶 咨詢?cè)?，了解客戶真正需要的以及?解決的問題，(5) 善于利用售樓處的氛圍，與秘書和主人共同王成逼定；(6) 堅(jiān)決逼定，寧愿一鳥在手，不要十鳥在林(7) 鍥而不舍，坦然面對(duì)客戶冋題，繼續(xù)逼定。8 成交収定 (1) 在客戶作出購買決定時(shí)，應(yīng)大聲告訴秘書或其他銷售主任，造成即成事實(shí)。(2)先收訂金，再簽認(rèn)購書(3) 若知曉客戶未帶訂金的情況下，先簽認(rèn)購 書收取客戶可付的現(xiàn) 金，在陪同客戶取 錢；(4) 迅速完成簽認(rèn)購交定金的過程，原則上不 在具體問題 上與客戶糾纏，回訪時(shí)再解 決，(5) 在認(rèn)購及收訂完畢后，恭喜客戶并迅速送出售樓處(6) 將所簽認(rèn)購送秘書核對(duì)9 成交完畢辦理想相關(guān)事宜； (1) 簽合同(2) 合同備案(3) 辦理銀行按揭(4) 辦理入住(5) 辦理產(chǎn)權(quán)證10售后服務(wù) ( 1)保管好你的電話記錄本