西克制冷湖南市場開發(fā)策劃方案

1、西克制冷湖南市場開發(fā)策劃方案一、湖南冷庫的發(fā)展狀況 雖然 09 年經(jīng)濟危機還在持續(xù)，各行各業(yè)在不同程度上的還在受到影響，但 是湖南冷庫的發(fā)展卻呈現(xiàn)了上漲的趨勢， 隨著湖南經(jīng)濟的發(fā)展， 人們的生活質(zhì)量 要求越來越高，對食品的衛(wèi)生、營養(yǎng)、新鮮、方便性等方面的要求也日益提高， 而湖南制冷市場非常大，涉及的地域也非常廣，大到國防軍工、生物制藥、化工 生產(chǎn)、畜牧水產(chǎn)漁業(yè)、肉類加工、食品、果蔬加工，小到菜籃子及千家萬戶，日 常生活，幾乎無所不及。 這些條件為湖南冷藏業(yè)發(fā)展帶來了契機， 湖南冷庫的市 場容量不斷增大。二、我國冷庫的發(fā)展概況據(jù)統(tǒng)計，到目前為止，全國現(xiàn)有冷凍冷藏能力已達 900 多萬噸，其中外資

2、、 中外合資和私營冷庫約占 50 萬噸，國有冷庫 850 多萬噸，分屬于內(nèi)貿(mào)、農(nóng)業(yè)、 外貿(mào)和輕工系統(tǒng)， 其中內(nèi)貿(mào)系統(tǒng)冷庫容量達 540 多萬噸，占全國總量的 60%以上。 外貿(mào)系統(tǒng) 260萬噸，水產(chǎn)系統(tǒng) 55萬噸，輕工系統(tǒng) 45 萬噸） ，其中水果冷藏僅占 55 萬噸，蔬菜冷藏占 45萬噸。 到目前為止，我國生產(chǎn)企業(yè)已生產(chǎn)建設(shè)大中小型裝配庫約 800 座，室內(nèi)裝配式 冷庫約 萬套（座），僅蘇州市 2004年全市新建保鮮冷庫 38 座，占江蘇省的 40%。 廣東、北京等省市大約先后引進了 40 座預(yù)制裝配式冷藏庫，總庫容約為 萬噸。 近幾年來， 我國冷庫建設(shè)發(fā)展十分迅速， 主要分布在各水果、 蔬

3、菜主產(chǎn)區(qū)以及大 中城市郊區(qū)的蔬菜基地。（ 一 ） 大連冰山和煙臺冰輪是行業(yè)的排頭兵， 具有相當高的知名度。 冷庫的承接量 和技術(shù)水平都是其他企業(yè)難以企及的。因此在一些高端冷庫市場占據(jù)壟斷地位。 冷庫市場可基本被劃分為高中低端三個市場，每個市場都有相應(yīng)相對的供應(yīng)商。 （ 二 ） 上海、江蘇常州、大連、山東、廣東東莞等年銷售額在 5000 萬元以上的中 型企業(yè)近幾年新興發(fā)展的股份制企業(yè)及民營類企業(yè)， 在較短的時間里， 他們能快速捕捉 市場熱點， 手段靈活，反應(yīng)迅速， 許多商業(yè)信息往往內(nèi)地一些企業(yè)尤其是國有企 業(yè)才剛剛聞到風(fēng)聲， 沿海和開放地區(qū)的企業(yè)卻早已捷足先登。 正是這種視效益為 生命的股份制企

4、業(yè)和民營機制，使他們在市場中施展拳腳，有的早已完成積累， 羽毛豐滿，這是一只不可小視的中堅力量。（ 三 ） 部分肉聯(lián)廠、化肥廠 這樣的企業(yè)及肉聯(lián)廠、安裝公司等技術(shù)、資金、人員實力較差，在市場的夾縫中 求生，在較固定的范圍內(nèi)，承接一些項目不大，難度不高的項目，年銷售額一般 在 1000萬元-3000 萬元。我國許許多多的冷庫企業(yè)都屬于這樣的情況。（ 四 ） 個體組合、冷庫“游擊隊” 散布在各地的曾有過此經(jīng)歷的社會閑散人員， 三五一伙去承接技術(shù)含量最低的項 目，如在許多地方，幾個人就可承接一套制冷安裝系統(tǒng)。（ 五 ） 遍布各地的制冷設(shè)備經(jīng)銷商 他們主要以代理國內(nèi)外名牌制冷設(shè)備為主，提供相應(yīng)的服務(wù)，

5、在各地小有名氣。三、湖南冷庫發(fā)展存在的問題：1、供不應(yīng)求，不能滿足需求；2、冷鏈物流與冷庫建設(shè)發(fā)展極不平衡；3、現(xiàn)有冷庫利用率有待提高；老冷庫有待改造。4、湖南與其他農(nóng)業(yè)大省差距較大；冷庫數(shù)量較少。5、湖南冷庫主要商品為肉類與水產(chǎn)品， 在淡季利用率低；季節(jié)性商品對冷庫利 用率影響較大；四、湖南行業(yè)競爭環(huán)境其它外資品牌、國內(nèi)一線品牌對我方有直接威脅， 二線品牌及個體組合，游擊 隊對我方威脅不大；同行業(yè)競爭品牌在部分地區(qū)形成先入為主優(yōu)勢且已經(jīng)過了適應(yīng)階段對新品牌進入有一定阻礙作用；國家政策支持，市場增長較快，而今年將是我國完成 “十一五”節(jié)能減排約 束性目標的關(guān)鍵一年，本產(chǎn)品節(jié)能特點較明顯，存在很

6、大市場空間，并且隨著社 會環(huán)境的改善增長速度會越來越快。五、目標市場細分SWO分析優(yōu)勢：1、高效率、低能耗是西克制冷公司的 核心產(chǎn)品理念。西克旗下的博昂品牌在全球超市和冷 庫市場的高認知度已經(jīng)持續(xù)了長達 50 年之久。2、產(chǎn)品全：其全系列的產(chǎn)品能滿足制 冷市場的所有需求，主要產(chǎn)品包括活塞 式/螺桿式并聯(lián)壓縮機組、多吸氣壓力 并聯(lián)壓縮機組、風(fēng)冷/水冷冷凝器、商 業(yè)和工業(yè)用冷風(fēng)機等，具有系統(tǒng)效率高、運行成本低、能源消耗低的顯著特 點，廣泛應(yīng)用在中國的商超、物流、冷 庫、食品等領(lǐng)域。3、西克制冷在中國的本土化的進程快， 研發(fā)速度 快。4、本產(chǎn)品在湖南市場價不透明，能夠 吸引經(jīng)銷商及安裝公司。機會：在

7、前不久閉幕的一屆人大會議上，“節(jié)能減排”又成為總理政府工作報告 中高度強調(diào)的關(guān)鍵內(nèi)容。近幾年來，石 油、煤炭、鋼鐵、有色金屬等稀缺能源 國際價格節(jié)節(jié)攀升，全球變暖、能源匱 乏已經(jīng)成為全世界共同面臨的挑戰(zhàn)。今 年將是我國完成“十一五”節(jié)能減排 約束性目標的關(guān)鍵一年。創(chuàng)建節(jié)約型社 會,將是伴隨我國整個現(xiàn)代化進程的一 項長期任務(wù)。企業(yè)是經(jīng)濟活動的主角，劣勢：1、品牌進入湖南市場較晚，樣板工程 較少，客戶認知度不咼。2、由于在湖南無售后人員，售后反映 速度沒有其他品牌快。3、價格較貴，與國內(nèi)一線品牌無法進 入價格競爭。4、市場反映速度無法與國內(nèi)二線品牌 及個體組合、游擊隊相比。威脅：1、由于競爭較大，

8、制冷設(shè)備價格急劇 下滑，客戶對一線品牌的價格也有一個 比較理性的認知。2、大連冰山，煙臺冰輪占據(jù)高端市場, 影響本產(chǎn)品的進入。3、技術(shù)支持和售后安裝維修一旦出現(xiàn) 滯后，將對市場拓展造成致命打擊。創(chuàng)建節(jié)約性社會，促進環(huán)境可持續(xù)性發(fā) 展與企業(yè)的健康持久發(fā)展息息相關(guān)。在 這樣一個經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展面臨長期環(huán) 境壓力的社會環(huán)境下，“高效、節(jié)能、 環(huán)?！背蔀榱四壳捌髽I(yè)的主要課題。而 隨著中國人口的增長、人民生活質(zhì)量的 提高，消費市場的不斷擴大，市場對制 冷產(chǎn)品的需求日益加大，制冷行業(yè)的發(fā) 展對于中國環(huán)境的可持續(xù)性發(fā)展將帶 來不可忽視的影響。1、對品質(zhì)要求較咼的場所：如機場配 餐中心、大型的外資超市、生物基因

9、庫 及生物制藥廠。2、對運行成本要求較咼的場所：個人 盈利性質(zhì)的冷庫、食品廠、肉聯(lián)廠、熟 食加工廠。3、對技術(shù)、品質(zhì)、能耗要求三者兼顧 的場所：現(xiàn)代化冷鏈物流中心 。4、對完整的制冷系統(tǒng)解決方案售后服 務(wù)較重視的場所。產(chǎn)品分析（特點，優(yōu)點，賣點）技術(shù)特點和參數(shù)銷售賣點緊湊型小并聯(lián)機組：制冷量，采用高品質(zhì)的世界名牌壓 縮機-Bizter,Copela nd S- 系列活塞機 及Copeland冷凍渦旋機。采用分油效果達99%名牌高效油分， 系統(tǒng)中90%以上的部件都采用世界名牌 產(chǎn)品采用軟管連接，大大減少了銅管的焊 接，從而減少泄露引起的系統(tǒng)故障，保 證機組長期的穩(wěn)定運行緊湊的設(shè)計使現(xiàn)場安裝更方便

10、，更快 捷，同時大大節(jié)省機房安裝空間全系列共有165個型號，冷量分布144kw，分別適合R22和R404a制冷工 質(zhì)，匹配不同的負荷需求豐富的可選件，滿足了不同的應(yīng)用及 不同的客戶需求螺桿并聯(lián)壓縮機組：制冷量60HP-540HP, 無吸排氣閥， 大大減小了震動和氣流喘振，提咼了系系統(tǒng)效率高、運行成本低、能源消耗低 安裝更方便，更快捷施工周期短安裝空間的減少可以為大型超市和冷 庫提供更大的商用空間，進一步為終端 用戶創(chuàng)造價值微電腦控制精度咼統(tǒng)效率與往復(fù)式壓縮機組相比，內(nèi)部活動部 件更少，提咼了機組可靠性和壓縮機壽 命，減少了維修量低溫螺桿并聯(lián)機組使用經(jīng)濟器，系統(tǒng) 效率高，運行成本更低可使用熱回收

11、系統(tǒng)，排氣過熱度的降 低可進一步提高運行成本，產(chǎn)生的熱水 可應(yīng)用于各種場合提供西克Priority-One 熱氣化霜方 案，給客戶提供完美的節(jié)能解決措施 活塞并聯(lián)壓縮機組：制冷量20HP-300HP, 高效可靠的低溫雙級機組，-40 C蒸發(fā)溫度下平均效 率比單級低溫機組高30%可不等大小配比壓縮機，提供更多的 調(diào)節(jié)級數(shù)，冷量輸出可以更加平滑地動 態(tài)匹配實際負荷提供多吸氣支路控制，一臺機組最大 可提供三種飽和蒸發(fā)溫度，可同時為典 型超市冷柜、冷庫、制冰機提供咼效冷 源電腦控制器在日常部分負荷情況卜 調(diào)整機組最佳運作曲線，為終端用戶節(jié) 省大量電能精確的管路設(shè)計，把管路溫度損失減 到最小，提高了效率

12、采用高效油分離器，潤滑油只有很少 一部分進入系統(tǒng)，更加提高了換熱器的 效率在提高冷柜/冷庫濕度品質(zhì)的同時， 也降低了蒸發(fā)器的濕負荷，降低了除霜 的次數(shù)和時間，提咼了系統(tǒng)的效率 高效可靠的自動溫控熱水回收裝置， 使節(jié)能更明顯。多吸氣壓力并聯(lián)壓縮機組：制冷量 30HP-128HP專門為大中小型 各類超市度身訂做，把冷凍和冷藏用機 組合為一體穩(wěn)定可靠每臺機組出廠均標配中文 界面的多吸氣壓力并聯(lián)機組專用電腦 控制器，自動調(diào)節(jié)壓縮機運行時間，延長壓縮機使用壽命，遠程監(jiān)控軟件使您 在世界任何一個角落都可以監(jiān)控機組 運行狀態(tài)中、低溫均配有氣液分離器，最大限 度避免液擊機組標配排氣單向閥緊湊靈巧框架緊湊且易于

13、檢修，維修 部件少高效節(jié)能中溫吸氣為低溫供液提供 過冷，大大提高系統(tǒng)效率六、價格策略：（略）需要調(diào)查行業(yè)情況后具體作出七、渠道策略（一）、總的銷售策略一一直銷和分銷同步發(fā)展， 并爭取能與政府相關(guān)能源管理 部門建立合作關(guān)系。直銷：對于新進入品牌，采用直銷方式，可以更加具體和快速地熟悉行業(yè)情況， 時刻了解項目動態(tài)，做到“知已知彼”搞好關(guān)系營銷。分銷：通過現(xiàn)有的專業(yè)銷售商充分利用社會上已存在的銷售渠道， 可以快速實 現(xiàn)銷售，并與二手設(shè)備回收商加大合作力度， 時刻了解改造項目信息，做到快速 實現(xiàn)銷售做好相關(guān)能源管理部門關(guān)系，爭取進入能源補貼設(shè)備名單。（二）、消費過程可能存在三種模式并對應(yīng)三種銷售過程消

14、費過程銷售過程1、改造項目，業(yè)主直接購買本產(chǎn)品。2、新項目，由業(yè)主直接開發(fā)。3、新項目，業(yè)主將設(shè)備和工程建設(shè)統(tǒng) 一進行設(shè)計并安裝，有業(yè)主立項，設(shè)計 院進行設(shè)計，承建商進行施工1、分兩個主要階段，先是收集潛在客 戶及其購買信息；然后進行溝通并完成 銷售2、先和業(yè)主技術(shù)人貝接觸，從技術(shù)和 品牌方面說服中層，然后和業(yè)主接觸并 完成銷售3、先和設(shè)計院接觸，收集工程信息，并要求設(shè)計院將本產(chǎn)品設(shè)計進圖紙， 然 后推薦給業(yè)主；然后和業(yè)主接觸讓業(yè)主 接受這樣的設(shè)計；也可以直接找到業(yè) 主，推薦使用。（三）、銷售過程中的四個主要步驟工程及客戶信息的收集：通過互聯(lián)網(wǎng)、黃頁、 114、行業(yè)資訊收集開發(fā)區(qū)，設(shè) 計院和業(yè)主信息（潛在客戶）客戶篩選： 和潛在客戶進行初步電話溝通， 排除無效的潛在客戶， 挑選出真正 有需求的客戶。（工作客戶）客戶溝通： 對工作客戶開展銷售溝通工作， 不斷提升成交熱度。 這個過程需要 使用一些銷售工具和溝通技巧。 銷售工具包括名片， 銷售員的儀表儀容， 宣傳資 料，產(chǎn)品介紹話術(shù)，報價單，經(jīng)濟效益分析等等；溝通技巧包括親和力培養(yǎng)，業(yè) 務(wù)談判，締結(jié)成交等等。最終促成交易，使其成為我們的現(xiàn)實客戶客戶鞏固：對現(xiàn)實客戶進行情感溝通，包括贈送禮品，定期的電話回訪等（四）、銷售策略緊跟策略：關(guān)注同行業(yè)先進品牌的銷售方式、 區(qū)域和行業(yè)，可行的就及時跟進； 重點研究一家同行品牌，分析