廠家如何拜訪經(jīng)銷商

1、廠家高層如何拜訪經(jīng)銷商前呼后擁，招朋引伴，廠家高層如此拜訪經(jīng)銷商，看起來風(fēng)光無限，殊不知，經(jīng)銷商本能的排斥已注定了這次拜訪的敗局。     要管理好經(jīng)銷商，廠家高層就應(yīng)該抽出一些時(shí)間來，親自上門拜訪部分經(jīng)銷商，了解真實(shí)的市場(chǎng)情況。但在現(xiàn)實(shí)中，廠家高層親自出馬的并不多，還常常流于形式，達(dá)不到預(yù)期的效果。     廠家高層該如何拜訪經(jīng)銷商?筆者在做經(jīng)銷商期間,曾接待了不少?gòu)S家高層的上門拜訪,后來自己到廠家工作,也走訪了不少經(jīng)銷商。將兩種拜訪從不同的角度進(jìn)行分析，我們基本可以得出，廠家高層拜訪經(jīng)銷商的最有效方式。

2、0;   提前預(yù)約     不要小看提前預(yù)約，這是雙方進(jìn)一步交流的基礎(chǔ)，不但體現(xiàn)出廠家對(duì)經(jīng)銷商的尊敬，也便于經(jīng)銷商提前安排好相關(guān)事務(wù)，屆時(shí)能靜下心來與廠家高層會(huì)面、溝通。     現(xiàn)在的廠家高層喜歡搞“飛行”檢查，突如其來地上門拜訪經(jīng)銷商。其實(shí)經(jīng)銷商老板對(duì)此并不喜歡，這讓他們覺得廠家對(duì)自己不太信任，有一種“下級(jí)被上級(jí)檢查”的感覺，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商老板產(chǎn)生心理上的抵觸。    當(dāng)?shù)厝藛T回避     有些廠家高層

3、上門拜訪經(jīng)銷商時(shí)，場(chǎng)面很大，各級(jí)隨同人員和廠家的駐地機(jī)構(gòu)員工前呼后擁。其實(shí)，這種做法除了能讓廠家高層感覺場(chǎng)面比較闊氣之外，對(duì)實(shí)際的經(jīng)銷商拜訪工作并沒有什么正面促進(jìn)作用，還會(huì)在一定程度產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。     絕大多數(shù)經(jīng)銷商老板對(duì)廠家的駐地業(yè)務(wù)人員都有著這樣或那樣的意見，廠家駐地業(yè)務(wù)人員與廠家高層同時(shí)來拜訪時(shí),總不能當(dāng)著當(dāng)事人的面說不好聽的。為了維護(hù)與廠家駐地業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，有時(shí)只好哼哼哈哈敷衍過去。所以，廠家高層若想全面真實(shí)地了解第一手市場(chǎng)信息，就得讓當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員回避這種場(chǎng)合。通常，兩三位廠家高層與經(jīng)銷商老板在一起單獨(dú)溝通，效果最好。  

4、;  注意安排好拜訪時(shí)間     拜訪經(jīng)銷商之前，應(yīng)由當(dāng)?shù)氐膹S家業(yè)務(wù)人員安排好具體的拜訪時(shí)間，照顧到經(jīng)銷商老板的工作節(jié)奏，安排在其較為空閑的時(shí)間段內(nèi)上門，例如在節(jié)假日或是生意較閑的日期，具體時(shí)間安排在上午九點(diǎn)或十點(diǎn)鐘為宜。這個(gè)時(shí)段，人的精神狀態(tài)較好，語(yǔ)言組織和接受對(duì)方信息的能力都很強(qiáng)。     整個(gè)拜訪時(shí)間應(yīng)盡量控制在兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)，原則上不要與經(jīng)銷商在一起用餐。表面上看，大家在一起吃頓飯是增進(jìn)感情，其實(shí)弊遠(yuǎn)大于利。經(jīng)銷商老板很擅長(zhǎng)在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅長(zhǎng)在酒桌上下套。 &#

5、160;  有些話題不要提及     廠家高層與經(jīng)銷商老板溝通,有些話是不能說的。例如，本企業(yè)員工的收入問題。因?yàn)閺S家的業(yè)務(wù)人員收入過高，經(jīng)銷商老板會(huì)認(rèn)為廠家的贏利狀況很好，續(xù)而推導(dǎo)出產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，更有甚者會(huì)聯(lián)想到，廠家業(yè)務(wù)人員的高工資都是我經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的，不免心里不爽。     當(dāng)然，若廠家業(yè)務(wù)人員收入偏低，經(jīng)銷商老板又會(huì)警覺起來：他廠家的業(yè)務(wù)人員收入這么低，那會(huì)不會(huì)在我經(jīng)銷商身上打主意？這些市場(chǎng)費(fèi)用和渠道政策會(huì)不會(huì)被這些低收入的業(yè)務(wù)人員截留？等等。    &#

6、160;為了避免不必要的麻煩，無論廠家業(yè)務(wù)人員的收入高還是低，都不要談及。     此外，更不要亂拍胸脯亂表態(tài)。否則，經(jīng)銷商老板絕對(duì)會(huì)抓住不放，甚至?xí)B(yǎng)成經(jīng)銷商動(dòng)輒向廠家高層直接伸手要資源、要費(fèi)用的毛病。    溝通中注意內(nèi)容次序     廠家高層來拜訪，經(jīng)銷商老板有著很強(qiáng)的警惕心理，同時(shí)也準(zhǔn)備好了若干苦水,做好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備，就等著廠家高層上門了。     廠家高層要想取得良好的拜訪效果，自然得設(shè)法繞開經(jīng)銷商下的套，盡量不要撞到經(jīng)銷

7、商老板已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備的內(nèi)容。雙方溝通時(shí)，切忌一開始就談及與本企業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，而應(yīng)該有次序地進(jìn)行交流。     1.開場(chǎng)從本地的風(fēng)土人情和歷史文化開始。     尊重對(duì)方的本土文化就是尊重對(duì)方。一般來說，本地人談到本地文化，基本上都能較為順暢地闡述，話一多，氣氛就融洽許多。     2.續(xù)而談本地的支柱性經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，以及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。     人都講究面子。經(jīng)銷商老板們往往會(huì)很自豪地告訴廠家高層，本地的支柱性經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)有哪些，未來的發(fā)展趨

8、勢(shì)又是如何如何，自豪之情溢于言表。其實(shí)，誘導(dǎo)經(jīng)銷商老板談這個(gè)問題，就等于封堵住了經(jīng)銷商本地市場(chǎng)消費(fèi)水平低、存在諸多市場(chǎng)問題的借口，例如，高端產(chǎn)品不愿意接受，需要花費(fèi)更多的市場(chǎng)費(fèi)用來教育消費(fèi)者等等。     3.從當(dāng)?shù)刂е徒?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，過渡到當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣上來。     既然有不錯(cuò)的支柱性經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)水平也應(yīng)該低不到哪里去。同時(shí)，再了解一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特性是怎么樣的。這時(shí)，廠家高層就得與經(jīng)銷商詳細(xì)溝通，本廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該如何組合。     4.從消費(fèi)水平和消費(fèi)特

9、性，延伸到本地的消費(fèi)品市場(chǎng)上來。     主要向經(jīng)銷商了解：在本地的消費(fèi)品市場(chǎng)，曾經(jīng)有哪些產(chǎn)品做成功了，又有哪些產(chǎn)品做砸了，其中的原因在哪里。事后諸葛亮不難做，經(jīng)銷商老板通常都會(huì)娓娓道來，分析其中的原因。廠家高層完全可以通過案例分析，獲知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道和終端特性。     5.再轉(zhuǎn)移到該經(jīng)銷商與其他廠家的合作狀況。     與現(xiàn)有各廠家的合作狀況，是經(jīng)銷商老板很熟悉的內(nèi)容，他們往往會(huì)逐一點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有各合作廠家。廠家高層可以較為全面地了解這個(gè)經(jīng)銷商喜歡和反感什么樣的合作形式，以進(jìn)一

10、步優(yōu)化雙方的合作形式。     6.上升到整個(gè)營(yíng)銷界和行業(yè)層面。     到這個(gè)階段，廠家高層就該發(fā)話了，把話題再拉高，和經(jīng)銷商談?wù)務(wù)麄€(gè)營(yíng)銷層面和整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)。告訴經(jīng)銷商現(xiàn)在的大環(huán)境狀況、發(fā)展趨勢(shì)以及其他區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r等等。從高度上壓住經(jīng)銷商，然后再逐漸回落到本廠家的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略上來。     需要注意的是，不可談太多，具體的事情應(yīng)由駐地機(jī)構(gòu)來操作。廠家高層的拜訪，更多的只是一些信息的了解和傳遞工作。    談話側(cè)重點(diǎn) 

11、0;   關(guān)于雙方產(chǎn)品和市場(chǎng)的話題不可太多，稍微點(diǎn)一下即可，否則經(jīng)銷商會(huì)抓住不放,大家便會(huì)陷入到許多具體的矛盾和事務(wù)中去。之后，廠家高層要迅速轉(zhuǎn)移談話重點(diǎn)，比如，可以轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的后臺(tái)問題上來。     所謂經(jīng)銷商的后臺(tái)問題，是指經(jīng)銷商老板自己所要面對(duì)的內(nèi)部管理諸如人事管理、下線客戶管理、財(cái)務(wù)管理、同行競(jìng)爭(zhēng)等全盤性的經(jīng)營(yíng)問題。這也是一個(gè)經(jīng)銷商老板真正關(guān)注的核心問題。廠家產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益是單一的，若是在產(chǎn)品利益的基礎(chǔ)上增加對(duì)經(jīng)銷商老板的知識(shí)輸出，形成復(fù)合利益，雙方才能真正形成緊密的合作關(guān)系。當(dāng)然，廠家高層要較為深入地了解這方面的問題，或聘請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)人士隨同拜訪。     總之，廠家高層拜訪經(jīng)銷商，應(yīng)該先關(guān)注本廠產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的銷售狀況，再提