如何成為一個頂尖銷售人員_邵陽龍騰

1、主講人：張泳如何成為一個頂尖的銷售人員如何成為一個頂尖的銷售人員誰需要學習本課程 1、各級銷售代表 2、銷售總監(jiān)、經理、主管本課程學習目標 1、了解成功銷售的最大障礙及成為頂尖銷售人員的基本條件 2、掌握行銷高手修正自我形象及改善銷售業(yè)績的七個步驟 3、掌握偉大的銷售心理法則（PMA）與銷售定理 4、學會用最有效的開發(fā)策略去贏得顧客的心 5、掌握最新的銷售模式，行銷三角形演澤 6、學會諸如GSPA、FAB等修煉頂尖銷售能力之法 2為什么學習本課程 1、銷售人員應該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？ 2、銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？3、如何有效地引導客戶朝著對銷售人員有利的方向進行決策？4、如

2、何從普通的銷售代表向頂尖銷售代表發(fā)展？ 等；這些無疑都是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士們經常思考的問題，在本課程中，極具感染力與煸動性的實戰(zhàn)派資深銷售培訓師方永飛先生，將以其10年的實戰(zhàn)營銷技功融合世界頂尖銷售思想與策略，全面解密這些秘決，完美展現(xiàn)成為頂尖銷售人員的成功經驗。相信通過本課程的學習，您將在由普通銷售人員向銷售精英成長的歷程中邁出堅實的一步。3第一講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作 1、前言 2、銷售人員必須知道的三件事 3、銷售業(yè)績的創(chuàng)造 4、龜兔賽跑案例新解第二講 銷售人員的銷售心理訓練 1、頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 2、頂尖銷售人員必備的四張王牌本課程共分九講4第三講 建立頂尖銷

3、售人員正確的“客戶觀”1、修煉頂尖銷售的最大障礙2、客戶拒絕等于什么3、用主動案例認識“成見”4、客戶究竟是誰第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)1、認識銷售心理法則2、行銷高手俱增業(yè)績的六大原則3、積極的心態(tài)是怎樣煉成的4、銷售成功源自追求5第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一）1、頂尖銷售人員需掌握哪些知識2、業(yè)績提升5倍的技巧-GSPA3、讓自己看起來就是個頂尖銷售人員4、業(yè)績提升5倍的技巧-超速行銷第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二）1、認識客戶購買的障礙2、頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴3、如何洞察客戶心理6第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三）1、業(yè)績提升5倍的技巧-電話行銷2、營銷三角形的演

4、繹3、專業(yè)銷售過程的認識第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四）1、銷售話術2、業(yè)績提升5倍的技巧-資格確定第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五）1、業(yè)績提升5倍的技巧-臨門一腳2、業(yè)績提升5倍的技巧-連環(huán)客戶3、頂尖銷售來源于成功的人際溝通7第一講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作前言 我們每個人都是一個推銷員，起碼是自我的推銷員，我們中間的每個人第一個智慧， 人生就是在推銷，21世紀是一個行銷的世紀，我們的人生不是在作傳遞？我們把自己的智慧、能力、經驗、力量傳遞給他人就是推銷，就是銷售，難道我們不是推銷員嗎？8銷售人員必須知道的三件事l 蹲得越低、跳得越高 “要想跳得越高，就要蹲得越低”這是一個自然

5、現(xiàn)象 我們既然是銷售人員，走進了銷售人員這個隊伍，我們就要把他當成自己的一份事業(yè)，是極具挑戰(zhàn)性的事業(yè)，看成神圣的職業(yè)，終身為之奮斗，才能干好。l 你想爬多高，你的功夫就得下多深 有人問“成功”是否有秘決？有仙丹？肯定地回答，沒有 推銷是一個艱難跋涉的過程，如果干一行厭一行，做銷售只是為了養(yǎng)家糊口，有這么一些想法，你就很難成功；至少你要花5年左右的時間，積蓄能量，干任何事都要花功夫，下決心，自已時刻都要在心里這么暗下決心，5年以后我要成為一個頂尖的銷售人員。9u例1：阿諾斯瓦新格，成為一個全世界注目的焦點人物， 就是他通過自己20多年的艱難磨煉，造養(yǎng)了自己的體格，人體一樣多的肌肉，他的和你的就是

6、不一樣。u例2：喬吉拉德，35歲以前干過很多行當，一無所有，付出艱辛的努力終于成為世界頂尖級汽車推銷員。u例3：方老師，大學畢業(yè)后分到單位干推銷，一年走遍浙江省幾百個縣，可以說日行30里，跑破了多少雙鞋子。10 人的時間是一樣的，一年有365天，一天有24小時，1小時有60分鐘關健是要如何管理好自己的時間，不要任由時間白白浪費，在你身邊慢慢流失，自己要給自己例出時間的規(guī)定，5年成為頂尖銷售人員，每天要做些什么，每月要做什么，每天要做什么，把握好人生的每一分每一秒。u例1：清華大學的切菜的農民工，8年內，托?？剂?30分u例2：我們每天同家人孩子真正有意義的談話不到8分鐘，孩子卻和電視的時間長達

7、2小時、3小時，孩子干脆叫電視叫爸爸算了。我們真正同客戶溝通，聯(lián)系的時間有多少，包括購車前后，客戶抱怨我們沒有更多地同他聯(lián)系，進行回訪交流，他又怎么會介紹客戶給我們呢？頂尖的時間管理，造就頂尖的銷售人員11銷售業(yè)績的創(chuàng)造 我們銷售業(yè)績的組成有2個方面，態(tài)度和能力，兩個方面缺一不可，同時我們要求的是態(tài)度X能力=銷售業(yè)績，而不是態(tài)度+能力=銷售業(yè)績，態(tài)度和能力必須雙管齊下，光有能力，態(tài)度=0，那么銷售業(yè)績也為0，光有態(tài)度，能力=0，銷售業(yè)績也為0；所以我們要成為頂尖的銷售人員創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績必須作到二點：1、秉持的態(tài)度 2、超凡的技巧和能力。 龜兔賽跑案例新解 傳統(tǒng)的龜兔賽跑案例大家都很清楚，烏

8、龜態(tài)度好，兔子能力強，結果烏龜勝利了。在現(xiàn)代社會，錯綜復雜的社會環(huán)境，現(xiàn)實的社會必須冷靜地思考，龜兔賽跑新規(guī)則，到終點需要經過一條河流（過河的橋很遠）烏龜和兔子誰又能取得勝利呢？烏龜發(fā)揮會游泳的特長，兔子發(fā)揮跑步的特長，共同合作達到雙贏，相互配合，各取所長，充分合作，要5X5=25，不要5+5=10，成為一個團隊，充分合作達到雙贏。社會的時局變化很快，變數(shù)很多，而我們每一個人都要充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，你才能獲得更大的成功。12學習本課程的目標是什么？銷售人員必須知道的三件事？我們要想成為頂尖的銷售人員創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績必須做到哪二點？你如何看待龜兔賽跑案例新解？為什么說我們每個人都是推

9、銷員？阿諾斯瓦新格是怎樣成為世界明星的？你怎么理解“頂尖的時間管理，造就頂尖的銷售人員”？13頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 我們?yōu)槭裁磥碜鲣N售？我們必須把他作為終身事業(yè)的一個出發(fā)點。 我們在初做銷售時，總認為自己這不行，那也不行，自我限制，干擾成功，又說沒時間，能力差，沒資金，沒關系，天氣太熱（太冷），這是淡季等等； 第一、我們要學會調整自己的心態(tài)。我們能夠調整內在的心態(tài)來改變外在的世界，外在的環(huán)境是由人來創(chuàng)造的，外在的環(huán)境是由內在改變的，自己給自己樹立一種積極的心態(tài)，不論遇到任何困難挫折，不灰心，下定決心，設定目標。 第二、牢固掌握業(yè)務知識和業(yè)務技能，捕捉市場信息，抓住鞏固每一個基盤客戶，并發(fā)

10、展壯大，我相信外在的環(huán)境（你的客戶會越來越多）會迅速改變。第二講 銷售人員的銷售心理訓練14 第三、我們自己首先要喜歡自己，衣著、舉止、談吐花點投資改善我們的外表，每天花點時間給自己打氣，注意自己的儀表，使客戶第一眼就覺得你是一個專業(yè)的人士。 第四、什么是成功？成功就等于達到目標，永不放棄。例1、挖礦（鎢礦、差2米） 例2、找老婆，追出門。摸清客戶，說公司不愿放棄你這個客戶，品牌不愿放棄你這個客戶。 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標：我們可以不知道從哪里來，但我們一定要知道我們往哪里去，頂尖的銷售人員是要為自己設定明確的目標，我們不要看已經過去的事情，我們要面向未來，為自己人生設立目標，

11、我們不要生于70年，死于2000年，葬于2050年。 頂好的心情：沒有可愛的笑臉，緊鎖眉頭，怎么會有好心情，你這樣你周圍的人受感染，不要想過去，要笑迎未來，好的心情面對周圍的人。15u 例：家有惡妻，推銷啤酒，早出晚歸，一身酒氣，家人連你這幾年在干什么都不知道，你怎么去推銷，作為一個男人，一個父親，你又給了家里什么？你自己首先要反省自己。 專業(yè)的表現(xiàn)：每天早上我們可以提早半小時起床，為自己一天的工作作準備，儀表、穿著、鼓勵，專業(yè)的表現(xiàn)給客戶的感覺很好，要讓客戶見到你的第一感覺你準備好了，“帶資料沒有，名片帶了嗎？外表怎么樣，心情好不好？”不要浪費客戶給你的每一次機會。例日本航空公司的服務，鞠躬

12、90度給每一位下飛機的乘客。 大量的行動：沒有行動什么都是空談，每天坐在辦公室作計劃，左一個計劃右一個計劃，在同事面前大談闊論，就是落實不到行動當中去，不是說今天沒時間，又是說天氣太熱，找很多的客觀原因，結果一事無成，就算你有再大的能力和技巧，都是空談。比如我們的回訪（寄賀卡）我們每天、每周、每月、每季都要做，本來準備春節(jié)，又推到元宵、3.8節(jié)，結果清明節(jié)再寄出去，客戶收到也適得其反。例：喬吉拉德成為了全球頂尖的汽車推銷員后每年都要親自寄出16萬8千張賀卡，總之，行動是我們最重要的源泉。16頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度是什么？頂尖銷售人員必備的四張王牌是什么？我們?yōu)槭裁磥碜鲣N售？正確的目標是什么

13、？怎樣建立“頂好的心情”？我們要怎樣才有“專業(yè)的表現(xiàn)”？我們怎樣去“大量的行動”？喬吉拉德成為全球頂尖汽車推銷員后，每年要寄出多少張賀卡給客戶？舉一個“成功等于達到目標，永不放棄”的例子17修煉頂尖銷售的最大障礙 我們在做任何事情的時候都可能遇到大大小小的障礙，在遇到任何障礙時我們必須采取避開障礙的方法，才能得心應手地把問題處理好。 我們要修煉成頂尖銷售人員最大的障礙是什么？“害怕和恐懼”是我們最大的心理障礙，怕人嘲笑，怕人看不起，恐怕遇到客戶的拒絕等等，這樣就會犧牲自己的行動力，使我們在銷售行動中縮手縮腳。u 例：到一個小鎮(zhèn)的一個小店去推銷產品，看到店里人很多，就不敢進去，然后在馬路對面看半

14、天，等店里人少了才沖進去，進去后，縮手縮腳，講話像蚊子一樣，實際上人多的時候進去，你的宣傳效果還會要大一些，同時你自己也要給自己打氣，就是來給客戶解決問題的，我們的產品可以給客戶帶來很多的便利，也許他今天不需要，但是他總有一天會需要。18第三講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 我們在現(xiàn)實推銷中，會遇到很多客戶在辦公室門上寫著“拒絕推銷”的字條，我們偉大的推銷員，勇敢者就會面對拒絕而進，推銷是勇敢者的游戲。要克服這個心里障礙“怕”，比如一般的同志上臺來演講都會害怕，講話就會語言倒掛，腳打哆嗦，這就是一個“怕”的心里障礙在做怪，我們要在害怕的過程當中鍛煉自己的心態(tài)，找到自己人生的感覺，好在成功的

15、大廈是100層，底下99層都是害怕，最上一層才是成功，沒有底下99層的基礎，你就到不了100層，據(jù)美國一個權威機構調查統(tǒng)計，有59%的人怕在別人面前表現(xiàn)自己，推銷自己?？蛻艟芙^等于什么？ 我們有多少“癡男怨女”在生氣時都在心里想“只要她（他）再來一次電話（什么的）就原諒她（他）”，前面已經有99次了，就希望再來19 一次，冷戰(zhàn)2天、2個月，就是這樣子，他或她都在等她或他的最后一次電話，結果把事情都誤了。我們干銷售也一樣，我是個老板，也在心里想，等這個小鬼（銷售員）再來一次就答應他（她），同他（她）簽合同，才來第一、二次就被這個小鬼搞定了（成交了）很沒面子，所以說拒絕在銷售中很正常，如果我們第一

16、次遇到客戶拒絕就心灰意冷，那就沒有了第二次、第三次的拒絕，實際上我們往往就差那么一步，多走一步海闊天寬。 如果說，10次拒絕得來一次成交，這次成交是10萬，那么每一次拒絕就等于1萬元，客戶拒絕了我一次，我就賺了一萬，顧客每一次拒絕是我們成功的基礎，每拒絕一次就是離成功近一步，古人講得好“心誠則靈”。20 21用互動案例認識“成見” 大家都可以來看一下，后面這個圖案中有幾個三角形，可能有說1個、2個、3個、15個，一個都沒有等；其實這個圖形中一個三角形都沒有，我們在學習幾何時什么叫三角形，三條邊首尾相聯(lián)就是三角形，而這副圖上有沒有首尾都相聯(lián)的三角形，沒有，只是看一眼不仔細觀察就會在腦子中浮現(xiàn)出很

17、多是是而非的三角形，你看中間那個明緩緩的就像一個三角形。22 從這個案例中我們得出一個結論，我們不要讓眼睛欺騙我們的大腦，從今天開始，我們遇到任何事做出決定首先必須經過大腦思考，不要對任何事物產生“成見”，不要先入為主。還沒有做首先就給自己的行業(yè)下結論，汽車銷售這個行業(yè)已經走下坡路了，這個季度又是淡季了，本地區(qū)的市場已經趨于飽合了，經濟不發(fā)達購買力太差了讓這些成見來控制自己的思想，那又怎么能干得到好呢？只有讓自己良好的情緒來控制自己的思想，來決定自己的行動，來推動自己走向成功。23u 例：一個推銷速成英語教材的，他給客戶講了很多優(yōu)點，怎么怎么樣？最后客戶問了一句，你能用英語把你剛才說的話再重復

18、一遍嗎？結果這個推銷員灰溜溜地走了，這就說明一點，你自己推銷的產品銷售的產品，連你自己都不會用，都不了解，你又怎樣去銷售你的產品，所以我們對我們所經營的汽車產品不要說產品型號配置太多，無法記住，找客觀原因，這是極積不對的，同時，你自己的產品你都不去嘗試，你怎么推銷，你賣奔馳自己坐夏利，情有可原，因為奔馳太貴了，你自己賣夏利卻坐奔馳，你再多錢，你應該把你的奔馳賣了坐夏利，首先自己買車，自已用，自已對自己的產品不投入感情，自己不用，別人（客戶）又怎么會買你的產品，這就是明顯的“王婆賣瓜，自賣自夸”，先要把產品推銷給自己，或者自己身邊的人，自已震撼了，才能感動客戶。24客戶是誰 我們的銷售人員經常在

19、一起交流的時候就會說，今天我把這個客戶干掉了，昨天那個客戶被我擺平了，那個X駝又被我捉了這樣是很不好地心思想法，我們把客戶都當成了我們的敵人，我們的獵物，我們應該發(fā)自內心地尊重客戶，要把客戶的位置擺正，我們要從內心關注仔細觀察我們的客戶，了解客戶的真正所需所愛，使客戶心甘情愿使用我們的產品，客戶是我們的上帝我不贊成這個觀點，因為上帝太遙遠，顧客應該是我們的伙伴，給顧客一種感覺，我推銷給你的產品，是對你的事業(yè)、生活都是積極有意義的，有幫助的，我們應該成為客戶的顧問，這個車既可以給你公司拉貨又可以做為你的家庭用車，周末一家人又可以去郊外游玩，同時通過這次成交，我們也將成為一個事業(yè)雙贏的伙伴，售后的

20、及時回訪，登門拜訪，他將成為你朋友，同時你朋友又會給你帶來他的朋友來購買你的產品。25修煉頂尖銷售人員最大的障礙是什么？顧客拒絕等于什么？你如何理解“成見”？客戶是誰？美國權威機構調查統(tǒng)計，有百分之多少的人怕在別人面前表現(xiàn)自己、推銷自己？建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”需要注意哪幾個方面？26 認識銷售心里法則 因果法則：你今天的業(yè)績，是以前努力的結果，有了你今天這樣的業(yè)績的積累，在不久的將來，你將成為一名頂尖的銷售人員，階梯式的攀登成功。 收獲法則：同上一點差不多，有你平時努力的積累才會有你明天豐厚的收獲。 控制法則：我們要控制自我的思想、行為，來獲得顧客的認可，使顧客感覺認識你很高興，用你

21、的產品很高興，很放心。同時我們不要被顧客所控制，被顧客牽著鼻子走，這樣就很被動，要“操之在我”掌握主動，也可以說成功和失敗就在一念頭。27第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 信念法則：我們每一個人都有不同的信仰，但是成功的銷售人員，我們共同的信仰就是業(yè)績第一、銷售第一，你自己堅信永不放棄，你才不會放棄。全球推銷之神原一平，個頭只有1.53米，很不起眼，他在練習微笑時，別人都認為他是個精神病，他通過長久的微笑練習，最后得出結論，嬰兒般的微笑才是真正發(fā)自內心的笑容。 微笑是推銷的關健，是人際交往的潤滑劑。 專心法則：我們要專注于我們訂立的銷售目標，才能達到目標，要執(zhí)著、要專注、要心無旁物，用5年，

22、用10年去做，成為一個頂尖的銷售人員。28 連鎖法則：任何相關聯(lián)的事物都會遵詢這個法則，如情緒的連鎖，一個新人到一個充滿活力的團隊中去，不久他也會被連鎖感染。相反，一個新人到一個一潭死水的團隊中去，不久他也會一樣。 反映法則：我們有許多人總是會把昨天的心情，上一次來的心情帶到今天來，成天愁眉苦臉，好像每天都在給自己開追悼會，追悼自己的昨天，為什么不能讓昨天的都讓它過去，震奮精神，微笑面對昨天、未來。我們?yōu)槭裁床幻刻煸缟蠈χR子里的老板說兩句：“今天要有好心情，今天一定能成交”29p 我就是老板 全球97萬5千名雅芳小姐（推銷雅芳的業(yè)務員），其中有一位有2個外孫的外婆被全球第一雅芳小姐-納爾森，

23、她有一句成功的名言：“我自己是我的老板”，我們應該樹立這樣一種觀念，我們是在為自己打工，而不是別人，只有做到我是老板，你才能對你的行為負責，我是誰，我是我自己的老板。p 我是顧問而非“銷售人員” 我們不要把自己看成一個站柜臺的，顧客問一句答一句，總處在一個被動的銷售之中，我們要枳極爭取主動，這有一個前提，你要對自己的產品非常了解，你要對市場非常了解，你要對本行業(yè)非常了解，這樣才能同顧客談到一塊，給顧客當參謀，因為通過你對本行業(yè)的精通，使他信服了，他會認為你是他在購買這種產品時的一個高參。30行銷高手俱增業(yè)績的六大原則p我是銷售醫(yī)生，銷售策略專家 我們每個人都去醫(yī)院看過醫(yī)生，去醫(yī)院首先要掛號、再

24、檢查、再開處方，不可能去了就給你開處方，這是一個就醫(yī)的一個流程，同樣我們銷售也有流程，我們汽車銷售的流程是什么？我們大家這一點應該是相當?shù)那宄?，顧客上門或去拜訪首先是要檢查他的需求，才能推銷最適當?shù)漠a品給客戶。在這同時我們又要具備策略，不能像前面講的看三角形，不經過大腦思考分析就作決定，要在檢查顧客的需求過程中，了解客戶的習慣，用策略去促進銷售，“愛拼才會贏”這句話也已經過時了，我們要愛拼同時也要拼對方向，掌握策略。p我們要立即行動，拒絕等待 一個“等”字會把你推到人生的邊緣地帶，我們在干任何事時，都不要等怎么樣了才怎么樣，我們要立即行動，拒絕等待，等到怎么樣蘿卜絲都涼了，這個單別人早就簽去了

25、，我們要做到現(xiàn)在就去做。31p我們要把工作做好，用心 “認真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才是把事情做好”，我們要樹立把事情做好的精神，才能把事情做好。u 例：我們去一家銀行推銷，這個銀行行長是抽煙的，并且你去拜訪時也觀察到了他抽的是中華牌香煙，但是你發(fā)給他的中華牌香煙他就是不抽，那么這就需要你耐心地觀察和了解。哦，原來他是只抽3字頭的，這樣的話你下次再去拜訪你就會很坦然地遞上你3字頭的煙，這就要你用心去感受，但是你在講到這個中華煙什么3字頭，2字頭，5字頭，一定不要去強調說明，這些幾字頭都是廠家亂搞的，實際是一個出廠的編號，煙沒有什么兩樣，這樣就會造成這位尊敬的老總的反感。32p我要立

26、志出類拔萃、執(zhí)著 我們每一個進入這個銷售行業(yè)的人，大家肯定都有立志成為本行業(yè)中10%的成功的頂尖人物，這就需要你不斷地努力，執(zhí)著地追求，那怕花上5年乃至10年的時間。u 例：喬吉拉德第一年上臺演講，反響很好，掌聲如雷，第二年上臺就很平淡，第三年就根本講不下去了，喬一想，肯定是這三年的內容沒有多大變化，沒有什么新意，于是他丟掉原來的講稿，對臺下說，明年我還要站在這個講臺上，我永遠是頂尖級人物，他就是這樣的執(zhí)著。我們做銷售永遠沒有盡頭，我們只有不斷地努力，不斷攀登新的高峰，我要立志做到本行業(yè)100%的出類拔萃，成為頂尖的銷售人員，要有這種決心和信仰，要有這樣的執(zhí)著。33PMA是怎樣煉成的p積極的自

27、我對話 經常性地自我暗示，站在鏡子前面對自己的老板表決心，“我要成功”，我要成為頂尖的銷售人員，“我要在本行業(yè)中出類拔萃”。u 例：每早方老師在衛(wèi)生間的鏡子前叫時，家里的保姆就上來問，“東家”你每早這么叫，有什么作用沒有，方老師就說，“你來我家這幾年你發(fā)現(xiàn)方老師有沒有變化”，保姆一想，“那確實，東家這幾年變化很大”，她又問：“東家，我也每天這樣，我是否也能成為頂尖級的保姆”？方老師說：“我有個朋友開酒店，他家的保姆也就是通過這樣不斷給自己加勁，從600元一月的保姆，6年后成為了朋友酒店的廚師長，月薪2萬元”。所以我們做業(yè)務每天面對的是一樣的產品，差別不大的客戶，但是我們每天必須要保持激情，不斷

28、地激勵自己。34積極的心態(tài)是怎樣煉成的p積極的想像 我們每個人都要有夢想，這個夢想不是說不切實際的想像，我們要用夢想推動自己的行動，我們要積極的夢想。p積極的“健康食品” 我們有了想像，有了行動，下一步我們就需要“健康食品”補充能量，多看銷售類的書籍，聽銷售管理的課程，多熟練掌握自己產品知識，市場行情，多參加一些有意義的培訓，給自己不斷地充電。p積極人物 要時刻關注你周圍（你這個圈子里）的人物，我們要同有上進心的人，好學上進的人，積極成功的人物多接觸，我們自我才能得到提升，美國著名的調查公司統(tǒng)計，90%不成功的人為什么不成功，是因為他周圍90%的人都是不成功的人。35p積極的訓練和發(fā)展 這個就

29、不用多說，我們現(xiàn)在就是在訓練，我們要通過不斷的訓練來發(fā)展自己。p積極的健康習慣u 例：1代表健康，0代表房子、車子、票子等等，后面的0再多沒有前面的1（健康），都等于零，什么都沒有。 我們要把自己的身體看成是一部價值幾千萬上億元的機器，要非常愛惜，要不斷地鍛煉身體，不要每天打牌、OK很晚，第二天起不來，就不能鍛煉身體，同時又是在催壞身體，我們有多少頂尖的銷售人員3-5年后就退休了，頂尖的銷售人員應該是每天早起鍛煉，保持全天的精神狀態(tài)。p積極的行動 站如鐘，行如風，給人一種活力的感覺 我們積極的心態(tài)是我們成為頂尖銷售人員的關鍵36p銷售成功源自追求 一張貓照鏡子的照片，鏡子里面是只獅子，這就是他

30、的雄心，追求目標，我們每時每刻都要做到這一點，不是看到病貓，無能的人，看到的是一只雄獅。銷售心理法則有哪七條？行銷高手俱增業(yè)績的六大原則是什么？積極的心態(tài)（PMA）是怎樣煉成的？銷售成功源自什么？37頂尖銷售人員需要掌握哪些知識 好學、專業(yè)、知識是成功的頂尖銷售人員的核心環(huán)節(jié)u 例：方老師公司有個女員工，自己也想看看專業(yè)書籍，但是不專業(yè)，把看書當作一個催眠曲，每天躺在床上看書，看一頁躺下去一點，看了三頁書就睡著了，第二天又從頭來看，時間也浪費了，但書根本就沒看進去。 我們要想成為一個頂尖的銷售人員必須每天堅持花1-2小時來學習，未來的機會只會留給那些勤奮的、好學的人。頂尖銷售人員都是他們行業(yè)里

31、最熱衷于當學生的人，一個企業(yè)最大的成本是沒有經過訓練的銷售人員，因為他們不夠專業(yè)，把你的客戶會一個一個干掉。38第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一）業(yè)績提升5倍的技巧GSPA 制定你行動方案，從目標到策略、到計劃、到行動，這就是GSPA，讓自己時時刻刻都充滿著有智慧的行動，不要成天無所事事。銷售淡季，上門客戶很少時，我們就要抽出空閑的時間學習，給自己不斷地充電，同時也積極主動出擊，制定一些促銷計劃，增加來電來店量，不要坐在那里，像個木頭人，守株待兔。讓自己看起來就是一個頂尖銷售人員 你給顧客的第一印象是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)，你要衣著得體，氣味清新，精神煥發(fā)，如果你看起來就像一個在農田里干活的

32、，你怎么去推銷高科技39 產品，第一印象讓顧客留下好感的一些細節(jié)也很重要，去顧客處拜訪，用過的茶杯帶走，把手機調到震動，坐完后把椅子放回原位，顧客來店走時一句問侯的話，把客戶送到門口 我們通常說，一流的男人讓女人沖動；二流的男人讓女人心動；三流的男人讓女人感動；四流的男人讓女人一動不動，我們要做幾流的男人大家心里都有數(shù)，銷售也一樣，一流的銷售人員讓顧客立即沖動；二流的銷售人員讓顧客心動；三流的銷售人員讓顧客感動；四流的銷售人員會讓自己被動。40你給顧客的第一印象是銷售成功的關健。如圖這圖是什么意思呢？每天早上用30分鐘來自我激勵、打扮、做準備工作你給顧客的第一印象的時間只有4秒鐘，這4秒鐘的印

33、象需要前面30分鐘的準備。我希望你在同客戶交流的17分鐘之內，調動他的興趣。41業(yè)績提升5倍的技巧-超速行銷30分鐘 4秒鐘 17分鐘堅持17分04秒超速行銷法則，做一個有效率、有人緣的銷售人員 我們要求我們在銷售人員能夠做到17分零4秒，讓客戶認識你、認可你，對你產生很好的印象，調動他的興趣，這就是超速行銷法則。 頂尖銷售的步驟應該是能否作到在推銷產品的時候，首先推銷你自己，同時心不能太急，有時要緩一緩，不要一開始就談產品，就談價格。現(xiàn)在的銷售已經變成了一種人際關系的銷售，首先要把自己推銷出去，然后再銷產品，也就是我們通常所說的，先學會做人，再學銷售。 銷售四步曲：自已 公司 產品 服務42

34、什么是成功的頂尖銷售人員的核心環(huán)節(jié)？一個企業(yè)最大的成本是什么？什么是GSPA？我們應該如何讓自己看起來就是一個頂尖銷售人員？解釋“幾分零4秒”超速行銷？什么是頂尖銷售人員的銷售四步驟？填空題 一流的銷售人員讓顧客 二流的銷售人員讓顧客 三流的銷售人員讓顧客 四流的銷售人員讓顧客43認識客戶的障礙 我們在同顧客交談的過程中首先要了解顧客的障礙在哪里，顧客的主要障礙是什么？很簡單就是一個“怕字”。u 例：一個女士買了一根項鏈，實際用了350元錢，自己也感到很高興，在碰到另一女友也戴了同樣的一根項鏈，馬上就說，你的是不是350元買的，其實她的女友的項鏈只用了35元，女友想了想說，差不多嘛，這個女士感

35、覺很好。如果女友說：是35元買的，這個女士就會很氣憤，認為現(xiàn)在的世界太假了，所以現(xiàn)在購物最怕的就是這一點，怕別人說買貴了，買錯了；怕領導、朋友、家人笑話，怕被別人騙了、坑了。所以我們在銷售中只有讓顧客不怕了，他才會掏錢買東西。44第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） A、首先要打消顧客這個怕的心理。不然就會造成一個連鎖反應，顧客越怕買，你心里就越怕顧客走，造成二個怕。B、你一表現(xiàn)出怕意，相反又給顧客造成一種不信任的感覺，所以我們自己首先不能怕，不然造成一個連鎖反應。顧客的怕是正常的，關健我們自己要自信。C、我們不能回避顧客害怕的問題，我們的產品能解決你的問題。頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴建立良好的

36、第一印象建立公司和產品的信賴度社會的認同 如“海爾”、“方正”、“通用”、“長安”這樣的社會認同的產品a) 口碑、購買者的推薦45 把平時已購產品的顧客的留言、事跡、照片、DV等都匯集起來，到顧客那里去推薦，張貼在我們接待室的宣傳欄內；這樣可以打消客戶的一些害怕心理。誰誰誰都用了，我沒有理由不去用，要做到讓顧客給你說話，你自己說破嘴皮，頂不上顧客一句贊美的話。如何洞察客戶心理一個顧客的購買心理有以下5個階段1、引起注意 A2、產生興趣 I3、勾起欲望 D4、留下記憶（產生聯(lián)想） M5、促成行動 A46 頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理，在那個階段用哪種推銷方法，使其進入下一個階

37、段，這就是我們通常講的AIDMA法則。如圖：銷售漏斗原則，量大是制勝的關?。∮煤媚愕匿N售漏斗47123456 10% 30% 50% 70% 90% 100% 認識 興趣 欲望 意向 準客戶成交 要想成交更多，必須10%引起注意“認識”的客戶要多，拜訪量和接待量是成交量的制勝法寶。我們要花大量的時間開發(fā)新客戶，不要停留在等客戶上門上，我們現(xiàn)在的市場都是一個供過于求的市場，客戶選擇的范圍廣，就看誰先上門，先一步得到信息，我們有太多的信息渠道可以開發(fā)，大型的廣告宣傳、游展、老客戶開發(fā)等；u 1、老客戶開發(fā)也就是我們講的顧客連鎖法則，他是一個黃金連鎖，我們只要把他們維系好了，（喬吉拉德每年6萬8千張

38、賀卡的例子）他們會給你帶來第二個、第三個，我們要做到由1變成2，由2變成4，由4變成8 u 2、陌生拜訪，地毯式掃樓也是一種增加量的辦法。方老師剛作銷售時，花1年時間走遍了浙江省所有的縣，到了一個縣首先看地圖，那幾條街道、企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃用幾年走完。u 3、個別店拜訪技巧，同行、相鄰有成交的，利用這一點去拜訪效果更佳。48顧客的購買障礙是什么？在銷售過程中怎么使客戶不怕？頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴？顧客購買心理有哪5個階段，通常講是什么法則？頂尖銷售人員會用多少以上的時間洞察顧客心理銷售漏斗法則，量大是制勝的關健，我們應如何增加我們的10%引起注意（認識）的客戶數(shù)量？49業(yè)績提升5倍的技巧-電話營

39、銷 我們在銷售的過程中有70%80%的時間在同客戶電話聯(lián)系，我們很多業(yè)務員在電話中很多不該講的也在講，一問到對方剛生了孩子，就馬上反映，你是家庭主婦啰，這樣的電話語言不但不能幫助你，相反還會起反作用，企業(yè)對電話的行銷要引起非常的重視。 那么我們應該怎樣接電話：如鈴一響就接，別人會聯(lián)想該公司怎么那么有空（如果這個世界沒有聯(lián)想，世界將會無法想像），正確的電話接聽應該是在第三聲響鈴時再接，不能早也不能太遲，接通電話后首先是一句問候的話：“您好！龍騰汽車，歡迎你來電話，我可以幫你什么” 50第七講 修煉頂尖銷售技巧和能力（三）我們每個業(yè)務員在通電話時一定要認真，不要認為小動作對方看不到，我們應該全神貫

40、注，就好像客戶就坐在對面。我們在打電話時要注意學會套近乎，如果不會套近乎就沒有機會，如果對方是總經理秘書接的電話，就應該對其贊美幾句，聲音甜甜的、脆脆的；然后再套出老總什么時候有空，這樣的贊美也不能太肉麻，人是要面子的， 如果說對方貌若天仙，但對方長像一般，這樣就會造成她永遠都不會讓你同她見面，這個顧客就會黃了。 電話營銷中我們不能“心太急”，“心太急”會出一個毛病，就會等不到同顧客面對面，在電話中不要談價格，電話中是不可能成交的，電話是用來為你約見顧客的。51在約見時間時，要給出一段時間供顧客選擇，不然你說明下午約見，顧客就會一個下午在等你，你要說：“X總，如果你明下午有時間，你看我4點-4

41、點半來你辦公室怎么樣”這樣顧客就只會在這一小段時間等你。同時，約見時也要說明一點，我只耽誤您10分鐘，這樣顧客會感覺更輕松。 我們在接聽電話時一定要做好祥細記錄，你記性好，五個八個，你能記住，但一旦你的基盤客戶越來越多，你還能記得嗎？有了這個記錄，你就會很祥細地把上次談話的內容調出來，說了什么，甜甜的、脆脆的，對方一聽就會覺得很親切，所以我們在電話營銷當中一定要非常用心。52營銷三角形的演繹 我們當今的銷售模式有了很大的變化，我們必須掌握很多的客戶心理和銷售技巧，我們現(xiàn)在要花費大量的時間用在同客戶的溝通中，而不是把大量時間用在展示產品和價格，我們必須用心觀察了解客戶的喜愛和周圍事物的變化，他是

42、抽什么煙？喝什么茶？業(yè)余時間愛好干什么？她老婆這幾天要離開本地去外地，我們要送她鮮花，祝她一路平安。這樣會事半功倍。如果我們做銷售連一點點的投入都舍不得，又怎么能同顧客溝通，我們在開發(fā)一個客戶時可能要花費我們很長的時間，在這個過程中我們要同客戶建立一種信任。例：方老師做銷售時給一個客戶寄了3年多的明信片，最后這個客戶帶著3年多的明信片跑來找方老師，我這次來只有一個目地，要求方老師給一個優(yōu)惠的價格。53專業(yè)銷售過程的認識 專業(yè)是貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)，我們的專業(yè)銷售過程是： 拜訪：我們一定不要不通過拜訪就成交，我們不進行面對面的交談就成交不可能；上面一節(jié)我們也講了，要想成交多，你的10%的量

43、（拜訪）一定要多。 觀察：我們的銷售經理應該經常訓練我們的業(yè)務員，要求業(yè)務員仔細觀察客戶的喜好，辦公室里擺了什么，墻上掛了什么，抽什么煙，如果老總辦公室桌子上擺了他女兒的照片，你一定不能說這個照片的風景怎么樣好看，女兒邊的小狗怎么可愛，要說他女兒如何漂亮，來拉近你同老總的距離，人都是有虛榮心的，誰都愿意聽好話。54 建檔：我們有的銷售人員可能記憶很好，但隨著客戶量越來越多，你必須作記錄，建立檔案，把客戶的各種資料記錄下來，下次聯(lián)系，你只要拿出來一看就很清楚，一提顧客就很親熱，前面電話營銷中的記錄也就是我們建檔的一部分。比如：手機推銷，顧客實際他的現(xiàn)用手機也是在你處買的，但你可能不記得了，就會說

44、你這個手機已經淘汰了，客戶一樣，我的這個手機在你處才買了不到一年就淘汰了，那么你推銷的新手機會不會也一樣，所以說建立客戶檔案很重要，如果你知道他現(xiàn)在的手機是你賣給他的，你就會從新手機的功能、優(yōu)點給你帶來更多的方便著手推銷，你不要讓顧客形成一種不良好反映，我們要把握同顧客交往的細節(jié)，通過幾年的交往，你們成為了朋友，他的消費顧問，你想想這樣給你帶來的財富是多大。55 銷售流程：我們在銷售時，對銷售流程要很清楚，現(xiàn)在要做什么，就該做什么，前講AIDMA法則已講。 準備工作：我們一定要打有準備之戰(zhàn) 1、心理準備：第四講PMA積極的心態(tài)已講到 2、整理儀容：要使我們看起來就像一個頂尖的銷售人員 3、生理

45、準備：特別是我們有的銷售人員早上不吃早餐，到客戶那里又去找早餐的地方，我們吃喝多了去拜訪必須先處理好。4、工具資料名片帶齊了沒有，我們的銷售經理應經常檢查業(yè)務員的包，督促他帶齊所有資料，到了客戶處就可以說：這是我專門為你整理的資料，如果沒有帶齊，本來客戶準備成交的，那么這次就成交不了，這樣下次能否成交還是個未知數(shù)。56我們在銷售的過程中有多少時間在同客戶電話聯(lián)系？頂尖銷售人員接聽電話的技巧有哪些？當今營銷模式同以前有什么變化？專業(yè)是貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)，我們的專業(yè)銷售過程是什么？頂尖銷售人員的準備工作要做到哪些？57銷售話術 你有沒有專門的銷售話術，你說有，在哪里？在抽屜里，在包里，這都

46、不應該，他應該裝在自己的腦子里。 我們通常講的標準的話術要圍繞什么去做？就是FAB，我們要圍繞這個去講，講功能（F）再講優(yōu)點（A）再講對顧客的好處（B），其他的話要少講，我們買的是對顧客的好處，這是個精髓。 我們要充分調動顧客的五大感覺，同時找出主要感覺，每個人的各種感覺是不一樣的，你要了解顧客是哪種類型的，是視覺型、觸覺型、聽覺型、味覺型、嗅覺型。比如：我們銷售手機時讓客戶能摸一下，讓他感覺這新款手機的觸覺，銷售汽車讓其到車里坐一下，發(fā)動給其聽一下，他想試乘試駕一下，盡量讓其多體驗多感覺，我們在做銷售時一定要調動感覺，不要平淡，首先把自己的感覺58第八講 修煉頂尖銷售技巧和能力（四） 調動起

47、來，全身心投入進去，同客戶產生互動， 比如： 我們賣衣服本身就沒有計劃，但我們的銷售人員能讓他感覺你穿這條褲子就是一個真正的男人，感覺就是不買不行，我們的銷售人員特別是我們的銷售經理，一定要把本能激發(fā)出來，推出一些全新的銷售模式，讓自己永遠在這個領域內保持第一，領先，不要做追隨者。 在銷售話術中，增加一些生動的案例也很重要，你們縣里老王也買了，你還不行動，順便提一下，顧客就會產生聯(lián)想，順便提一下很重要，產生互動，但是要掌握時機，不能在客戶要成交時提，這樣又不好，下面“臨門一腳”要提到 互動的情感性的語言很重要59 資格確實是成交的關健，也是臨門一腳能否成功的保證，它能讓你的業(yè)績提升5倍。資格確

48、定： 通過觀察、詢問、傾聽，首先確認你的競爭對手，引出競爭對手，通過你的營銷打敗你的競爭對手。常言道：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，就是這個道理。其次確定顧客的需求程度，是馬上需要，還是可要可不要，是因為價格問題，還是什么原因。60業(yè)績提升5倍的技巧-資格確定 觀 察 詢 問 傾 聽 1、確認對手 2、確定需求程度 3、提供最佳解決方案u 例：客戶從很遠的縣城來，全家出動，并且還是來過公司的，那么你就要把握，你就要進入你的成交程序，迅速把單拿下來，就不要再提你們那里誰誰誰買過，這樣他又會想，這個人認識馬上打電話問，不認識是不是再回去問一問，再了解一下，好，這個單子你一下又拿不到。 頂尖銷售過程中，問、聽

49、、說的比例 我們只有多聽來了解顧客的所有資料，人都是好表現(xiàn)的，他知道的肯定會說出來，在這個聽的過程中我們要不失時機地問，從問當中多了解你所需要的客戶資料和需求。但是我們不要說的太多，你總是在說，在介紹，聽明白了嗎？聽明白了，但是最后還是沒有成交，因為你沒有從問和聽中真正了解客戶的需求，兩個人沒有61 結合在一起，說還是要說，但不要多說，緊緊地圍繞客戶的真正需求去說，同時要多說一些贊美的話，人是有虛榮心的，人都是喜歡聽好話的，問和聽是一個學習的過程，但一說效果就不一樣了，我們一定要圍繞顧客的需求來問、聽、說。 聽的技巧：A、心無旁物、絕不分心 B、停頓一下再回應 C、眼神要豐富、全心投入，那怕是

50、你聽了一萬遍、一千遍，你都要表現(xiàn)為第一次聽見。問、聽、說圍繞顧客的需求。62通常講的標準的話術要圍繞什么去做？什么是顧客的五大感覺？我們在話術中什么樣的語言很重要？我們在銷售中應該怎么對客戶資格進行確定？頂尖銷售人員在銷售的過程中問、聽、說的比例是多少？頂尖的銷售人員在銷售過程中聽客戶講的技巧有哪些？63業(yè)績提升5倍的技巧-臨門一腳 做銷售作到臨門一腳時，心里最舒服，因為你馬上就要成功了，我經常把銷售作到這個時候比喻成“趁熱打鐵”，鐵燒紅了你不去打，休息一下再打，就已經冷了，不要再重來。你不要遇到拒絕就算了，顧客關了一個門，你要重新打開他的窗戶，重新來，如果輕易放棄就什么都沒有了。 例：客戶拒

51、絕后你在收拾資料，顧客的心里防備就放松了，我們在出門時再回頭說一句，并且是一臉誠懇，好像是已經沒有希望了，老總我想最后問一句，你今天為什么拒絕我，我也好在以后的銷售中總結一下經驗，這時客戶很放松了，就會說：“你的成本太高”，這樣又能真正找到了顧客拒絕的原因，馬上又回過頭來講成本，我們產品成本實際不高，又回來說，你是否再考慮2天，我再來，這樣又給自己留下了機會，決不輕易放棄，如果顧客說再考慮，你就要知道馬上跟進，知道他考慮的是什么？64第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五）我們銷售結案的6大誤區(qū)：1、輕易放棄，半途而廢2、準備不周，夜長夢多 本身是要簽合同的，因為你沒有帶齊資料合同等，這樣你準備不

52、周，等下次來，可能會有變數(shù)，所以我們在銷售中能收定金的，一定要收定金，以免夜長夢多，別克，先交定金，我去和經理匯報價格能否同意：“準客戶一個回合制”。3、放松戒備，前功盡棄 因為自己主觀上認為顧客沒問題了，就放松戒備，不該說的話又說了，如：你們那里誰誰誰也買了一臺，這一說他又會考慮他買的是什么型號，價格如何，有否優(yōu)惠和促銷等，這樣使客戶又定不下來。654、一讓再讓，利潤失盡 我們有些銷售人員出牌太早，沒談多久就把什么優(yōu)惠、政策、促銷全讓了，一但這個客戶說，我還要找你們老總，這樣你老總也沒有什么辦法了，最后落到一個很尷尬的境地。如有三樣促銷品，你也只能先拿出一樣，然后老總、經理再出一、二樣，顧客

53、心理就會很滿足，很高興，不然即使你送了他三樣，那么老總（經理）還會送，既然你能打7.5折，老總就能打6.5折，這樣利潤失盡還不一定成交。5、疏忽細節(jié)，留下后患 我們的客戶對產品的缺陷很敏感，顧客敏感，你也敏感，你總是回避客戶這個敏感問題，這樣客戶就會留下一個不買你產品的后患，我們要正面面對缺陷，說明這個不會影響整個功能，我們又有售后，世界上任何產品都會有缺陷，這樣客戶很理解。6、過分高興甚至得意忘形66u 例：方老師在深圳出差，回家前到商場給小孩買玩具，交錢轉背后，發(fā)現(xiàn)售貨小姐用指頭撣了一下鈔票，那個高興勁，我一下就覺得這個小姐賺了我很多錢。所以說銷售簽單后，不但自己不能忘形，同時還要安慰客戶，你今天做了一個很明智的決定，你很精明，你拿到