保險(xiǎn)計(jì)劃書做范文

1、保險(xiǎn)方案書做范文 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案書要遵循三個(gè)原那么：保額最大;保障最全;保費(fèi)適合客戶能力。那么具體該如何書寫呢?下面為您詳細(xì)介紹，歡送閱讀。 古人日：“水無定態(tài)，文無常式”。是說文章在結(jié)構(gòu)、寫法上沒有什么絕對不變的公式、模式，應(yīng)根據(jù)主旨的需要、材料的特點(diǎn)和閱讀對象的不同等酌情把握。但古人又云：“定體那么無，大體須有”。是說文章在結(jié)構(gòu)、寫法上雖無絕對的公式、模式可循，但大致的規(guī)律還是必須遵循的，這在應(yīng)用文的寫作中尤為突出。應(yīng)用文各文種在結(jié)構(gòu)、寫法上通常表達(dá)為某種程度的程式化、模式化，這些習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)寫法是人們在長期的寫作實(shí)踐中逐漸探索、沉淀下來的，符合人們認(rèn)識事物的規(guī)律，便于人們快捷、有效地了解文章

2、的內(nèi)容，同時(shí)也為人們寫作提供了一定的方便，有利于辦事的快捷、高效。 制定任何方案都離不了特定的實(shí)施目標(biāo)，這一要素在保險(xiǎn)方案書中表達(dá)為對客戶保險(xiǎn)需求的評估。 對客戶的保險(xiǎn)方案能否是最正確的量體裁衣，關(guān)鍵在是否度好其身，把好其脈，所以這一局部必須是業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行了充分的調(diào)查分析的根底上才進(jìn)行的。在擬訂財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方案書時(shí)，面臨的客戶需求可能專業(yè)性、技術(shù)性很強(qiáng)，這不僅要求業(yè)務(wù)員努力掌握相關(guān)的專業(yè)知識，有時(shí)還需聘請有關(guān)專家、學(xué)者來進(jìn)行分析、評估。而對于人壽保險(xiǎn)，不僅需要了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)、年齡情況、身體狀態(tài)、收入水平等，還需把握其文化心理背景，如知識程度、職業(yè)特征、風(fēng)俗習(xí)慣等。 作為保險(xiǎn)需求，最首要的當(dāng)

3、然是客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的保障需求。在表達(dá)上，財(cái)險(xiǎn)方案可直接指出標(biāo)的的潛在風(fēng)險(xiǎn)(包括潛在的風(fēng)險(xiǎn)頻率與損失程度)，科學(xué)分析，切中肖綮，從而激發(fā)起客戶的投保欲望。壽險(xiǎn)方案那么要顧及 普遍的避諱心態(tài)，在分析客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，表述上宜委婉些、模糊些、間接些、籠統(tǒng)些。 保險(xiǎn)需求還有一個(gè)重要方面是客戶的投資理財(cái)需求。業(yè)務(wù)員要根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能，激發(fā)起客戶的投資欲望。 要合理確定標(biāo)的的金額，即保險(xiǎn)金額。作為財(cái)險(xiǎn)方案，保額定得偏高，會造成客戶不必要的保費(fèi)開支，定得過低，又會形成保障缺乏，還需考慮客戶的自負(fù)能力等因素，把保額確定在最適當(dāng)?shù)某叨葍?nèi)。作為壽險(xiǎn)方案，并不是保額定得越高回報(bào)越高，就越有誘惑力。必須考慮客戶的

4、經(jīng)濟(jì)能力，使客戶的保費(fèi)開支處在家庭理財(cái)?shù)倪m當(dāng)比例內(nèi)，同時(shí)又能得到最大限度的化解風(fēng)險(xiǎn)、投資回報(bào)的保險(xiǎn)效勞。 這一局部是針對客戶的保險(xiǎn)效勞目標(biāo)(即保險(xiǎn)需求的滿足)而制定的措施。寫作時(shí)應(yīng)注意以下方面： 1、保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇的合理性。 表達(dá)為所推介的產(chǎn)品相對客戶的具體情況來講是最適合的。只有這樣，才能表達(dá)客戶至上的保險(xiǎn)效勞的宗旨。同時(shí)，也才能打動、說服客戶，使此方案具有競爭力。必須指出的是，要防止業(yè)務(wù)員站在自己的角度，只向客戶推介那些傭金高的險(xiǎn)種，誤導(dǎo)客戶的不良傾向。 2、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的最正確性。 在保險(xiǎn)展業(yè)中，業(yè)務(wù)員通常表達(dá)為事實(shí)上的客戶投保參謀或者家庭理財(cái)參謀的身份，必須站在客戶的立場，設(shè)身處地地考慮

5、客戶全方位的保險(xiǎn)效勞需求，因此保險(xiǎn)方案的制定一般都是對多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介，而且這些產(chǎn)品針對客戶來講，不管是效勞功能還是產(chǎn)品價(jià)格，都應(yīng)該是一種最正確狀態(tài)的組合，是一種科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、優(yōu)惠、合算的系統(tǒng)構(gòu)成。 3、保險(xiǎn)產(chǎn)品說明的準(zhǔn)確性。 雖然保險(xiǎn)方案書不是具體的險(xiǎn)種條款或者產(chǎn)品，只是它們的濃縮和概括，但寫作時(shí)，在向客戶推介產(chǎn)品時(shí)，必須明示客戶應(yīng)該進(jìn)一步參見和了解的具體條款和說明書，同時(shí)還應(yīng)明示產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、相關(guān)的免賠額、費(fèi)率(價(jià)格)的優(yōu)惠性等，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)說明的，不能馬虎模糊，以表達(dá)產(chǎn)品說明的準(zhǔn)確性。 這一局部既是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施，也是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟。 在財(cái)險(xiǎn)方案中，由于通常是一次性付款，所以常常在推介產(chǎn)品

6、或估算保額時(shí)就附上費(fèi)率，勿需將此項(xiàng)內(nèi)容單列。 而壽險(xiǎn)中的許多險(xiǎn)種一般是分期付款，所以方案中必須明示客戶各個(gè)險(xiǎn)種每期保費(fèi)的數(shù)額，交費(fèi)的時(shí)間，并且用公式簡單明了地標(biāo)示出各險(xiǎn)種組合起來后客戶應(yīng)交保費(fèi)的總額，使客戶明確自己應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。 對客戶最大的承諾當(dāng)然是客戶保障需求的滿足，所以這一局部通常包括公司實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)營理念、經(jīng)營歷史和經(jīng)驗(yàn)等方面的簡介，以表達(dá)公司守約信諾的必然性，消除客戶的疑慮，增加方案的競爭力。在現(xiàn)實(shí)中，也有將此內(nèi)容放在文章開頭局部的，使方案一開始就展示公司的實(shí)力、信譽(yù)等，從而具有吸引力、勸服力和競爭力。 除了公司簡介外，承諾局部還可包括指導(dǎo)防災(zāi)防損，理賠的效率性、公正性等公司的具

7、體舉措。 對于投資類的產(chǎn)品，應(yīng)向客戶說明投資風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，不能片面強(qiáng)調(diào)投資的收益性而誤導(dǎo)客戶。 必須指出的是，承諾不僅是公司行為，也是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要敢于向客戶承諾本人在日后為客戶的效勞中可以提供哪些優(yōu)質(zhì)效勞，而不是收到保費(fèi)就拉倒，這樣的方案書無疑對客戶是具備誘惑力的。目前相當(dāng)數(shù)量的壽險(xiǎn)營銷員在向客戶提供的方案書中，個(gè)人優(yōu)質(zhì)效勞的承諾往往被有意無意地忽略了，這一點(diǎn)有待大大改良。這恐怕不僅是寫作上注意不夠的問題，更多的還是營銷員愛崗敬業(yè)、長期觀念等素質(zhì)方面提高的問題。 以上只是保險(xiǎn)方案書的幾點(diǎn)根本內(nèi)容。由于展業(yè)時(shí)面臨的客戶千差萬別，需求有所不同，所以除了這些根本內(nèi)容外，有的方案

8、書還適當(dāng)安排一些客戶需要了解的保險(xiǎn)知識，投保、理賠的具體程序等方面的內(nèi)容。 一份優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)方案書的產(chǎn)生，是公司綜合優(yōu)勢和業(yè)務(wù)員個(gè)人優(yōu)秀素質(zhì)的結(jié)晶，從業(yè)務(wù)員本人來講，應(yīng)注意以下問題： (一)努力熟悉保險(xiǎn)理論知識和本公司的險(xiǎn)種條款內(nèi)容。 (二)充分做好市場調(diào)研和市場細(xì)分，準(zhǔn)確把握客戶的保險(xiǎn)需求。 (三)掌握必要的營銷學(xué)知識和技巧，并靈活運(yùn)用于方案書的寫作之中。 (四)文風(fēng)、語言恰當(dāng)，形式美觀。 (1)樸素、實(shí)在。要以理喻人，以真情實(shí)意動人，切忌矯揉造作，花里胡哨，華而不實(shí)。 (2)周嚴(yán)、準(zhǔn)確。反映事理要科學(xué)、符合情理。每個(gè)詞、每句話都必須真實(shí)確切地反映客觀事物，關(guān)鍵、要害處必須有肯定的屬性、明確的

9、含義和質(zhì)的規(guī)定性，不能產(chǎn)生歧義或漏洞。 (3)深入淺出。善于把復(fù)雜的保險(xiǎn)理論和術(shù)語，用客戶易于理解的語言和方式來表述。 (4)語言要得體。注意根據(jù)不同的對象運(yùn)用適宜的語言，譬如面向城市的客戶和面向農(nóng)村的客戶，在用語上就須有所區(qū)別。 (5)制作形式要精致、美觀。精美的外觀形式既表達(dá)公司的實(shí)力，又展示了業(yè)務(wù)員精心的效勞態(tài)度和對客戶的尊重。同時(shí)，精美的外觀形式也有助于內(nèi)容的提升，增加客戶的好感。 (6)具有良好的職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶至上、真誠效勞，不能做虛假誤導(dǎo)和承諾。 一般工作方案除了通常運(yùn)用“方案”這一文體名稱外，還包括規(guī)劃、方案、設(shè)想、安排、打算、工作意見、工作要點(diǎn)等帶有方案性質(zhì)的文體，它們屬于

10、方案的一些別稱。一般工作方案同保險(xiǎn)方案書既有聯(lián)系又有區(qū)別。 從相同點(diǎn)看，保險(xiǎn)方案書顯然也屬于方案類文體，具有這類文體的根本屬性，譬如具有前瞻性、科學(xué)性和表達(dá)上的條理性、明了性等特點(diǎn)，必須緊扣“目標(biāo)、措施、步驟”這些制定方案的三要素來做文章。 從相異處看，一是保險(xiǎn)方案書和一般工作方案的出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)與看問題的角度不同。一般工作方案大多是作者為自己所寫，表述的角度是第一人稱;而保險(xiǎn)方案書那么是作者為對方(客戶)而寫，是站在對方的立場換位思考，替對方量體裁衣，表述時(shí)時(shí)而用第二人稱，時(shí)而用第人稱。二是保險(xiǎn)方案書在三要素的具體涵義上，與一般工作方案所涉及的內(nèi)容是大相徑庭的。保險(xiǎn)方案書所涉及的目標(biāo)、措施、步驟具有鮮明的專業(yè)特征，是不能按照寫作一般工作方案時(shí)所理解的“目標(biāo)、措施、步驟”的涵義，去生搬硬套的。 作為對保險(xiǎn)了解不多的客戶，接觸有關(guān)的保險(xiǎn)系列產(chǎn)品時(shí)，通常會覺得繁瑣、復(fù)雜，難得要領(lǐng)。 保險(xiǎn)方案書能針對客戶的保險(xiǎn)需求，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的要髓簡而化之，起到去枝葉留主干，化復(fù)雜為簡單的作用，從而使客戶易于理解和接受。從這個(gè)意義看，保險(xiǎn)方案書具有類似產(chǎn)品說明書的功能。 但保險(xiǎn)方案書不可完全取代產(chǎn)品說明書和險(xiǎn)種條款，就象學(xué)生用的復(fù)習(xí)指導(dǎo)書不能取代教材一樣。 保險(xiǎn)從業(yè)人員除了運(yùn)用保險(xiǎn)方案書向客戶提示要髓和框架，也一定要求客戶進(jìn)一步地通過相關(guān)的產(chǎn)品說明書、險(xiǎn)種條款來了解具體細(xì)那么，了解相