一位銷售總監(jiān)的年度工作總結

1、一位銷售總監(jiān)的年度工作總結一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng) 計）。2、812月份銷售回款超過了之前曠8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康有了進 一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調整營銷思路對市場費用進行承包降低新客戶的合作資金 門檻。雖然曾一度被人背后譏笑但“有效就是硬道理”！我公司 的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激 勵”手法形成了 “重獎之下必有勇夫

2、”的積極心態(tài)也是促成業(yè)績 的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決依據(jù)“輕重緩急”程序采用“堅 持公司利益原則以有效依據(jù)處理”的指導思路從而使問題的解決 未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠客戶定位不夠穩(wěn)定沒 有嚴格按照終端思路開拓客戶部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度均存在“急功近 利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上卻沒有更多的 考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價所以很多未將 鋪底鋪入終端賣場甚至根本無終端意識直接將公司的終端品牌變 成毫無優(yōu)勢的流通產品。 大多數(shù)

3、代理商的“等"“靠”“要"觀念存在但公司的產 品價格降到底價已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端但包裝缺乏視覺優(yōu)勢宣傳促銷贈品不 夠新穎豐富對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路至今未建立起典范式 的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓觀念、思路、方法和工作執(zhí) 行力無統(tǒng)一和協(xié)調往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調整后市場費用得以控制公司的盈利能力穩(wěn)定 812月相比曠8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng) 計）2、人員費用的

4、固定風險降低基本扼制了人力資源的虧損曠12 月相比38月周期人力成本降低剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相 關部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后最大限度防止了費用陷阱 費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案公司的固定風險 降低了人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等營銷部存在“知情難無審 批”的歧形現(xiàn)象管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守不能主動遵從層級化管理因 此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一

5、）團隊建設業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式"現(xiàn)象基本消除營銷團隊的管理加強。2、待遇方面基本消費了 “大鍋飯現(xiàn)象”薪資待遇的挑戰(zhàn)性增 強標準更科學合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少銷售人員的工作能動性增 強。5、銷售人員工作主動性有所增強工作實效提高。（二）團隊建設分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式一定程度上 可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪并將提成比例隨著回款額度的增加而 提高增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立從制度要求 和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴

6、肅性因此執(zhí)行力隨 之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹 立了銷售人員的責任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低逐步 樹立了 “解決問題是職責”的職業(yè)操守。 在管理實踐中不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感從 而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠?作能動性和工作實效的提升。2、負面因素分析： 公司內部的輔助管理配合不到位團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了 “放任式”的管理從觀念上、心理上 和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條

7、”觀念有一定優(yōu)越感因此對于公司加 強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管 理的漏洞一直存在甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心 理。 公司管理高層調整久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵左右逢緣 趁機蒙混過關不遵從公司的管理重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人缺乏主動做“惡人”的管理人員管理原則不 能堅持等于一紙空文。四、內部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣并規(guī)定著裝時間公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工

8、工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度逐步規(guī)范了員工行為出勤 等管理一視同仁趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強都喜歡圍著老板轉喜歡把老板推到“工作 前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 “一筆簽” 現(xiàn)象并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式 和行為是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結報告應該用數(shù)據(jù)來說話可是真 正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售

9、回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù) 支持就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍都應 當檢查結果以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司 現(xiàn)時的銷售管理就等于閉著眼睛瞎放槍只知道靶子的方向在哪里 至于每一槍的結果只能憑著經(jīng)驗去判斷去調整射擊位置。所以目 標的命中率可想而知！所以我認為正確地管理應當是每半個月財 務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)幫助銷售管理的判斷和調 整以達到最高管理實效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意 沒錯老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們最少應 當有三個目的：、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、

10、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分 析問題解決問題把老板“藏到幕后”。否則的話做好人做惡人的 都是老板！ 一一例如某客戶要申請某項支持若公司給予了支持客 戶會認為“老板不錯” ！若由于其他原因公司未給支持客戶自然 會認為“老板太精了”！正確在做法我認為是永遠讓老板是“好 人”時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員是判斷和處理一般問題的責任人是幫老 板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理那就等于是老板在 做事！既然老板自己在做事多請些文員就行了哪需要那么多經(jīng)理 呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！ 一一正確的前提在 于各級管理人員有責任幫助老板判斷確保

11、老板每一筆都簽得正 確！而且從管理的角度來分析公司的管理。A管理模式一直強 調管理的層級和跨度（事實上無論任何組織或群體成功的管理結 構都是呈“A”形狀）。管理的扁平化適合小的組織。當組織不 斷壯大之后人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和 面如果可以的話各朝帝王都完全沒必要設那么多部門養(yǎng)那么多大 臣！就相當于如果公司大事小事都是老板處理相信老板一天48個 小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事 的“閑人” 一一老板不是在做生意做企業(yè)而是在做“慈善事 業(yè)”！我一直的觀點公司的管理應當是一條自動化地生產線老板就 只是掌握開關的自動化操作員。當然“生產線”要真正實現(xiàn)自動

12、化對每一個“部件”的品質要求都比較高我想作為操作員（老 板）來講最擔心的還是“部件”的品質！ 一一因為“部件”品質 不穩(wěn)定一方面操作員心理壓力和警惕性會加大比較累。第二方面 操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面生 產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面品質不穩(wěn)定的 如果是“重要部件"有可能會毀掉整條“生產線”！3、管理無流程：生產洗發(fā)水需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。在配料 一定的情況下攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質！管理也一樣中間 的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程把配料直 接裝進洗發(fā)水瓶就等于把原料變成垃圾最多也只能算是半成品洗 發(fā)水并沒有達到預期的結果或者說結果的品質沒有達到最佳！當然以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析就會出現(xiàn) 有些事大家都在做有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下有些 人卻閑得無所事事！簡單地舉例某份文件傳真過來文員不知道該 給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法上面注明給誰 就交給誰！結果幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b 環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點無論什么樣的管理無論什么樣的人來建設 和推行管理必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理不執(zhí)行或執(zhí)行不到位不是一紙空文就是達 不到預期