高端酒品酒店?duì)I銷(xiāo)模式研究

1、xOOOl高端酒品酒店?duì)I銷(xiāo)模式研究1前期管理工作確定酒品入市時(shí)間銷(xiāo)售商應(yīng)根據(jù)自身資源和實(shí)力選擇入市時(shí)間。酒類(lèi)產(chǎn)品 季節(jié)性消費(fèi)特征明顯，中秋、國(guó)慶、春節(jié)前后是消費(fèi)旺季， 特別是新酒品銷(xiāo)售，如果淡季入市，需要支付更多的費(fèi)用于 維持市場(chǎng)，但銷(xiāo)量并不好；但如果旺季入市，就可能要支付 較高的進(jìn)店費(fèi)。所以最好選在淡旺季交替之際，一般在78月份入市鋪貨為宜，在1011月份開(kāi)始重點(diǎn)投入。 這樣既不 會(huì)耽誤布點(diǎn)鋪貨，也不會(huì)導(dǎo)致后續(xù)無(wú)力。如果銷(xiāo)售區(qū)域較小， 酒店又不多，入市時(shí)間可放到 910月。尋找目標(biāo)酒店一般使用上座率來(lái)推斷該酒店的盈虧平衡情況。一般而 言，要實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，高檔酒店上座率應(yīng)不低于50%,中檔酒店

2、上座率應(yīng)不低于 60%,低檔酒店上座率應(yīng)不低于 70%。 如果上座率低于相對(duì)應(yīng)的平衡點(diǎn)，說(shuō)明該店?duì)I業(yè)效績(jī)不佳， 如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。此外，需要考察酒店的 位置，最好選在離公司較近、交通便利的地方，以節(jié)約運(yùn)輸 和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用?？疾炀频昵闆r主要包括酒店歷史、規(guī)模及資產(chǎn)性質(zhì)；酒店知名度和影響力；酒店檔次及特色；酒店經(jīng)理人格特征；賬務(wù)信譽(yù)度； 貨款結(jié)賬方式及時(shí)間；酒店內(nèi)部構(gòu)成及酒品消費(fèi)場(chǎng)所；酒店 服務(wù)員情況以及酒店正在銷(xiāo)售的酒品類(lèi)型。通過(guò)對(duì)上述8個(gè)方面情況的考察，銷(xiāo)售商可以較好地把握酒店的資信狀況及 管理水平，特別是在酒品方面的推廣能力，為甄選和確定目 標(biāo)酒店提供決策依據(jù)。談判談判是前期工作的

3、一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是對(duì)業(yè)務(wù)員談判能力 極大考驗(yàn)。成功的談判首先要有明確的目標(biāo)，業(yè)務(wù)員要樹(shù)立 自信心，無(wú)論是對(duì)自身素質(zhì)還是對(duì)產(chǎn)品及公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，都 要有全面的了解，要熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，盡可能先把所能涉及的 問(wèn)題列出來(lái)，事先做好準(zhǔn)備。在談判過(guò)程中，要注意語(yǔ)言運(yùn) 用及談判的技巧，營(yíng)造出一種良好的交談氣氛，再慢慢進(jìn)入 正題，重點(diǎn)要提出該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及對(duì)酒店的有利方面，讓酒 店相信產(chǎn)品能賣(mài)得很好，給他們帶來(lái)更多的利潤(rùn)，讓酒店了 解可能帶來(lái)的利潤(rùn)并樹(shù)立信心。在談判過(guò)程中沒(méi)有固定的模 式，其目的是促成交易。2中期管理工作中期工作重點(diǎn)是鋪貨，啟動(dòng)酒店消費(fèi)，對(duì)酒店進(jìn)行回訪 與流程優(yōu)化。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查和分析任何一個(gè)企業(yè)要

4、在激烈的環(huán)境中取勝，必須有效地分析競(jìng)爭(zhēng)者，包括誰(shuí)是自己的主要競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和手段 是什么，競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷(xiāo)的酒品種類(lèi)及價(jià)格怎樣。此外，還需特 別關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者酒品代言人酒店促銷(xiāo)員，他們的促銷(xiāo)能力和個(gè)人素質(zhì)直接影響到本酒品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。酒店促銷(xiāo)員的管理酒店促銷(xiāo)員是酒店?duì)I銷(xiāo)中的主角，酒品要靠他們來(lái)推 銷(xiāo)，而且各類(lèi)信息也要靠他們來(lái)傳遞和反饋。酒店促銷(xiāo)員的 比例同樣符合28法則，即大約20%的促銷(xiāo)員在酒店?duì)I銷(xiāo)中起 著80%的作用，根據(jù)重要程度不同，依次為吧臺(tái)人員、領(lǐng)班、 重點(diǎn)包間的服務(wù)員。酒品銷(xiāo)售商可以為酒店促銷(xiāo)員建立檔 案，包括性格、嗜好、生日等，做好相應(yīng)的公共關(guān)系工作， 到年底可以評(píng)選優(yōu)秀促銷(xiāo)員，并給予

5、物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，有利 于調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，提高促銷(xiāo)員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。另外， 還可以在酒店定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)優(yōu)秀促銷(xiāo)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)酒 品知識(shí)培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感和歸 屬感。與其他相關(guān)部門(mén)建立良好的關(guān)系在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還牽涉到一些別的部門(mén)及相關(guān)人員，雖然 他們不是終端，但同樣起著不可忽視的作用。比如庫(kù)房管理 人員，他們主要負(fù)責(zé)貨物的管理及酒的派送；財(cái)務(wù)人員則直 接影響到酒款的結(jié)算問(wèn)題。如果是連鎖酒店，這些部門(mén)就更 加重要了，因?yàn)榫频隀n次與相對(duì)應(yīng)的酒的檔次是否分配恰頁(yè)腳內(nèi)容xOOOl當(dāng)，直接影響酒的銷(xiāo)量。酒店考核管理在完成以上這些維護(hù)管理工作之后，需要及時(shí)建立酒店 的銷(xiāo)售檔案，建立酒

6、店考核管理制度。對(duì)定期不能啟動(dòng)消費(fèi) 的酒店，應(yīng)查明原因，找出問(wèn)題，如果采取措施后仍無(wú)法銷(xiāo) 售，則必須果斷淘汰該酒店。3后期管理工作建立良好的公共關(guān)系公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終極目標(biāo)就是迅速提升產(chǎn)品終端銷(xiāo)量、 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，任何沒(méi)有最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)都不能稱(chēng)之為成功的。公關(guān)也是為了更好地掌控酒店渠 道，如果沒(méi)有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情 感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。在這一步中，最值得推薦 的就是建立情感網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的關(guān)鍵人物建立個(gè)人檔案，從 老板及老板親屬到個(gè)別服務(wù)員，在許多重要節(jié)日，如元旦、 春節(jié)、五一、國(guó)慶、中秋、店慶、生日等，恰如其分地送去 你的關(guān)懷”和禮儀”還可以根

7、據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算，給酒店提供酒品 管理與銷(xiāo)售方面的雜志、報(bào)刊，為酒店管理高層提供經(jīng)營(yíng)思 路和發(fā)展建議，把簡(jiǎn)單交易型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，與酒店 建立起長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的伙伴關(guān)系，而并非簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。制定合適的返利政策目前大部分酒類(lèi)銷(xiāo)售公司和酒店都簽有返利政策，根據(jù) 酒店年銷(xiāo)售量來(lái)進(jìn)行返利，但基本上都是年終兌現(xiàn)，這讓酒 店感到兌現(xiàn)很遙遠(yuǎn)，特別是部分酒類(lèi)銷(xiāo)售公司信譽(yù)不好，不 能及時(shí)兌現(xiàn)；對(duì)于剛開(kāi)始鋪貨的酒店來(lái)說(shuō)， 這更是遙遠(yuǎn)的事， 容易在客戶（酒店）中失去可信度。銷(xiāo)售商可以根據(jù)銷(xiāo)售情況 將年終返利比率分?jǐn)傇诿總€(gè)月或季度內(nèi)，實(shí)現(xiàn)月返利或季度 返利，在老板最放心的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；也可把回返的利潤(rùn) 以實(shí)物方式兌付，以

8、穩(wěn)定銷(xiāo)售關(guān)系，提高酒店老板的銷(xiāo)售積 極性。適時(shí)開(kāi)發(fā)和投放新酒品新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，死守保 舊最終會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品乃至整個(gè)企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰，適時(shí)開(kāi)發(fā)和 投放新產(chǎn)品十分有必要。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)問(wèn)題是產(chǎn)品 創(chuàng)新過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵而又容易忽視的問(wèn)題，絕大部分新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)失敗都是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)失敗表現(xiàn)出來(lái)的，市場(chǎng)分析及定 位對(duì)新產(chǎn)品能否進(jìn)入市場(chǎng)有很大的影響。酒品銷(xiāo)售商應(yīng)該在 已開(kāi)發(fā)的酒店里找一個(gè)試點(diǎn)酒店投放新的酒品，用以調(diào)查消 費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的接受程度，在有了一定的顧客群以后，再大 量投放該酒品。這樣有利于及時(shí)收集到顧客反饋的信息，根 據(jù)顧客需求對(duì)酒品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，降低新產(chǎn)品入市的風(fēng) 險(xiǎn)。開(kāi)展全方位立體促銷(xiāo)促銷(xiāo)組合的四要素包括：公共宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和 人員推銷(xiāo)，它們是相輔相承，緊密聯(lián)系的。鋪貨只是酒店?duì)I 銷(xiāo)工作相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳及促銷(xiāo)措施緊相隨才 是順利開(kāi)展酒店?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵。在酒店鋪貨工作完成后，銷(xiāo)售 商要及時(shí)開(kāi)展配套的宣傳及促銷(xiāo)工作。在前期宣傳推廣的基 礎(chǔ)上，要繼續(xù)在廣告、報(bào)刊、雜志等媒體渠道上加大宣傳力 度，開(kāi)展更多的推廣活動(dòng)， 讓更多的人知道、了解這個(gè)產(chǎn)品， 從而提