調(diào)味品進行區(qū)域市場經(jīng)營的步驟.doc

1、調(diào)味品進行區(qū)域市場經(jīng)營的步驟市場成長性市場成長性是指某一類產(chǎn)品在某一市場所處的生命周期的階段段市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，一定要認真分析研判市場調(diào)研數(shù)據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的什么階段？市場調(diào)研方法 對消費者和經(jīng)銷商進行實地走訪二、全面了解市場五個熟悉熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體熟悉你的消費者熟悉你的競爭對手熟悉你的市場熟悉你的企業(yè)1、熟悉你的市場(1)人口資料人口數(shù)量是多少?人口構(gòu)成是怎么：男女比例、城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？（2）行政區(qū)劃多少個縣區(qū)市？多少個街道？多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多少個村莊？（3）自然地理地形地貌如何?交通狀競?cè)绾危恳荒晁募镜臍庀笄闆r怎樣？（4）社會環(huán)境行政部門執(zhí)法情況如何?社

2、會風(fēng)氣怎樣？社會治安情況怎樣?經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣?(5）公司產(chǎn)品在當?shù)氐慕?jīng)營歷史什么時間進入當?shù)厥袌觯渴袌稣加新适嵌嗌?？月銷量和年銷量是多少?曾經(jīng)做過什么活動？哪些市場做的好？哪些市場做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？為什么后來不經(jīng)銷了他們怎么評價你的公司與產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)?有沒有遺留問題?2、熟悉你的競爭對手910競爭對手的數(shù)量：當?shù)厥袌龅母偲酚卸嗌?都是誰？總經(jīng)銷是誰？什么時間進入當?shù)厥袌?？哪些是你的主要競爭對手？哪些對你的威脅最大？（2）競爭對手的產(chǎn)品主要競爭對手或?qū)δ銟?gòu)成威脅的競爭對手的產(chǎn)品有哪些？都是什么規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品是什么？質(zhì)量怎樣？包裝

3、怎樣？樣式怎樣？其產(chǎn)品主要競爭優(yōu)勢是什么?（3）競爭對手的銷售政策主要競爭對手的價格政策怎樣：一批價、二批價、零售價？返利政策怎樣：一批返利、二批返利、零售返利？年返?季返?月返？有何政策？有什么廣告宣傳活動？對總經(jīng)銷有什么年終獎勵政策或其他的特殊獎勵政策？廠家都有什么支持？（4)競爭對手的銷售情況競爭對手的市場占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個價段?有無特別的規(guī)劃？廠家的規(guī)模和實力、發(fā)展勢頭怎樣？各級經(jīng)銷商和消費者對主要競爭對手的評價如何?主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？     3、熟悉經(jīng)銷商（1）實力固定資產(chǎn)有多少？流動資金有多少?運輸車輛

4、有多少？分別是什么車型？倉庫和門面有多大？在什么位置？是自有還是租賃?有多少員工？分別干什么?經(jīng)商多長時間？代理有多少廠家的產(chǎn)品銷售情況都如何？在當?shù)氐挠绊懥θ绾危颗c主要職能部門的協(xié)調(diào)能力怎樣?（2）信譽為人品行怎樣?和其他廠家打資產(chǎn)情況怎樣?其他經(jīng)銷商對他的評價如何？和你的公司打交道表現(xiàn)怎樣？有無不良嗜好？家庭狀況和婚姻狀況如何?資金周轉(zhuǎn)情況怎樣？(3)銷售網(wǎng)絡(luò)有多少二批或下家？對其當?shù)厥袌龅母采w情況怎樣;哪些市場經(jīng)營的好？哪些市場經(jīng)營的不好？網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠度怎樣?網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？(4）能力經(jīng)營思路是否清楚？腦子是否靈活？身體是否健康？是否經(jīng)常親臨銷售一線？事業(yè)心是否很強？市場操控

5、是否得力?代理的品牌是否打開市場？其次要熟悉當?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)(1）熟悉經(jīng)銷商不僅要熟悉大的經(jīng)銷商,還要熟悉二批和零售商,因為業(yè)務(wù)員要在大經(jīng)銷商中選擇你的總經(jīng)銷，二批和零售商則是將來的主要工作對象。(2）業(yè)務(wù)員通過調(diào)研要能夠說出：大經(jīng)銷商有哪幾家？二批有多少家？其中有實力的二批是哪幾個？大零售商有幾家？小店有多少？分布情況如何？（3）重要的商圈分布在何處？各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、小區(qū)的消費能力強弱排序（4)對主要的經(jīng)銷商、二批、零售商要進行認真詳細的記錄（5）通過調(diào)研要整理出一個當?shù)厥袌龈骷壗?jīng)銷商匯總表或繪制經(jīng)銷商分布圖4、熟悉消費者消費者的消費行為？（1)消費者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費禁忌，經(jīng)濟狀況

6、，購買能力（2）消費者喜好;消費偏好，消費觀念,消費習(xí)慣，消費流行趨勢（3）消費者的需求狀況：心理需求、實質(zhì)需求5、熟悉你的企業(yè)（1)產(chǎn)品資源企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品？正在開發(fā)什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的賣點是什么？產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么？企業(yè)對產(chǎn)品是怎樣管理的等等？2、政策資源價格方面有什么樣的優(yōu)惠?能否做促銷活動？能否做廣告活動？有什么樣的返利政策？有什么樣的獎勵政策？能否被企業(yè)確定為重點市場？(3）其他資源企業(yè)能否提供車輛支持？能否提供人力支持?能否提供樣品支持等等？注意:業(yè)務(wù)員要帶著問題做調(diào)研，才會真正有所收獲,否則只能是瞎轉(zhuǎn)。二、市場分析1、市場機會點和切入點(1）市場空隙競爭不激烈,競爭對手少，尤其是缺

7、乏強勢競爭對手(2）市場成長性好市場剛剛啟動，雖然競爭對手比較多，但市場潛力大（3）競爭對手老化競爭對手在當?shù)厥袌霰P踞多年,應(yīng)變不靈活，處于衰退期，消費者和經(jīng)銷商都有換品味的要求(4）產(chǎn)品更新?lián)Q代或開發(fā)出能夠滿足消費者需求的新產(chǎn)品在產(chǎn)品更新代時，消費往往進行重新選擇，所以帶來機會（5）找到強勢經(jīng)銷商找到一個新的強勢經(jīng)銷商往往會給企業(yè)帶來很大的機會（6）重要的銷售季節(jié)或時段來臨之際趕上一個好時機，可使市場開展事半功(7）在細分的區(qū)域市場尋找機會發(fā)現(xiàn)市場機會后，應(yīng)當對這個機會進行鑒別,看是否真的是個機會，是否能夠為我所用,并且做相應(yīng)的深入研究以獲得更多的資料2、市場分析市場分析就是根據(jù)調(diào)研所得的市

8、場資料,對市場進行一個評價市場資料包括：市場容量的大小，季節(jié)變化特點，市場競爭狀況，市場的生命周期，市場地位和市場類型（1）市場評價市場分為四類：潛力市場：適宜盡快進入，搶占市場份額，市場基礎(chǔ)好：市場容量大,屬于好市場,認真規(guī)劃,全力投入開發(fā)市場一般：適當關(guān)注或選擇機會進入已做爛的市場：惡性競爭，進去之后只會產(chǎn)生費用不會產(chǎn)生銷量,不宜進入（2）SWOT分析威脅分析分別對自己和競爭對手進行分析，看雙方都存在什么問題,都遇到什么樣的威脅。機會分析分別對自己和競爭對手進行分析，看看雙方都面臨什么樣的機會機會分析根據(jù)調(diào)研資料，對發(fā)現(xiàn)的市場進入機會點和切入點進行分析，看：是否真的就是適合你市場開發(fā)的機會

9、點，如何能夠利用這個機會點？公司配置給的營銷資源是否可以滿足你對這個機會點的利用?把握機會點是市場開發(fā)的關(guān)鍵通過機會分析，要明白：你的市場機會點或切入點是什么？為什么它是你的市場機會點或切入點？你將如何利用這個市場機會點或切入點？（3）成功關(guān)鍵因素分析任何一件事情都有其成功的關(guān)鍵因素，把握住了成功的關(guān)鍵因素,成功就會降臨開發(fā)市場同樣也存在成功的關(guān)鍵因素,業(yè)務(wù)員開發(fā)成功的關(guān)鍵因素是什么，并制定相應(yīng)的措施來把握這個關(guān)鍵因素   不同市場的成功關(guān)鍵因素是不同的根據(jù)消費者的需求研制投放新產(chǎn)品找到一個有實力的客戶抓好二批或終端管理大規(guī)模的廣告宣傳抓好上市時間召開客戶座談會經(jīng)銷商的真正

10、積極配合抓好鋪貨和理貨工作或者是吸引消費者試用吸引二批和零售商進貨等選擇一個錯誤的關(guān)鍵因素，勢必會沿著錯誤的道路走下去,因此在關(guān)鍵因素的尋找中一定要慎之又慎?？偨Y(jié)你的市場成功關(guān)鍵因素是什么?為什么它是你的市場成功關(guān)鍵因素?你將如何利用這個市場成功關(guān)鍵因素？文檔為個人收集整理,來源于網(wǎng)絡(luò)本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請勿用作商業(yè)用途三、客戶選擇在對市場有一個總體的分析和把握后，就面臨著如何選擇經(jīng)銷商的問題（一）制定總經(jīng)銷選擇標準不同企業(yè)有不同的總經(jīng)銷選擇標準:有的規(guī)定不能選大戶有的規(guī)定不能選經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商有規(guī)定必須有運輸車輛等等不同企業(yè)的情況不同,營銷理念不同,市場操作方法不同，所以沒必要去和別人一樣

11、，但你一定要有適合你自己的市場操作的客戶選擇標準（二）總經(jīng)銷選擇標準1、實力是否有運輸車輛:拉貨車輛和鋪貨車輛？是否有足夠大的倉庫或門面：滿足特殊情況下的庫存需求或門面展示需求？流動資金是否充足：滿足進貨需求?人員數(shù)量有多少：滿足鋪貨和做活動時的人手需求？社會關(guān)系怎樣：滿足對職能部門的公關(guān)需求？2、信譽信譽等級是多少?有什么不良歷史或不良嗜好?其他經(jīng)銷商的評價如何？3、網(wǎng)絡(luò)有多少二批和零售商?和下家的關(guān)系怎樣？市場覆蓋情況怎樣？4、經(jīng)營經(jīng)商時間多長？以前是做什么出身？企業(yè)性質(zhì)是什么?代理廠家的品牌有哪些?銷售情況怎樣？5、能力新產(chǎn)品推廣能力怎樣？市場管理能力怎樣?經(jīng)營思路是否超前或有獨到之處?

12、有什么成功的案例？6、態(tài)度對于雙方合作的積極性怎樣?對你和你的企業(yè)的接受程度怎樣？對方對于合作有什么目的或打算？（三）考察客戶從市場客戶中篩選出一些基本符合要求的客戶進行初步接觸和全面深入了解根據(jù)掌握的資料,篩選出三五家作為侯選對象，然后一家一家接觸、調(diào)查現(xiàn)在進行的是襯步洽談，只要能夠達成初步的意向即可,而不是最后的成交一定要將客戶看準、看透，條件談好,這將為今后的市場開發(fā)和客戶管理打下非常好的基礎(chǔ)考察客戶的方法直接接觸、側(cè)面觀察、走訪相關(guān)人群1、直接接觸業(yè)務(wù)員和客戶直接接觸來了解客戶，通過詢問和事實調(diào)查來了解客戶的實力、信譽、網(wǎng)絡(luò)、能力和經(jīng)營狀況。和客戶直接接觸的優(yōu)點是可以對客戶有一個感性認

13、識，為今后的推銷打一個伏筆;缺點是獲取的資料水分比較大，并且如果分寸把握不好會為今后的推銷造成障礙.2、側(cè)面觀察業(yè)務(wù)員旁觀客戶每天的生意、人員、車輛、固定資產(chǎn)和待人接物的態(tài)度，或以一個消費者的身份去購買東西來感受客戶的經(jīng)營狀況，從而了解客戶的實力、信譽、網(wǎng)絡(luò)、能力和經(jīng)營狀況側(cè)面觀察法的優(yōu)點是取得的資料比較客觀,不受經(jīng)銷商的影響；缺點是獲取的資料不全面，有些東西觀察不到3、走訪相關(guān)人群業(yè)務(wù)員通過對客戶周圍的相關(guān)人群進行走訪以獲取客戶的有關(guān)資料相關(guān)人員包括內(nèi)部員工：司機、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員、營業(yè)員等,市場上的搬運工、拉貨司機，鄰居，二批，零售商,相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員，對其有管轄權(quán)的有關(guān)職能部門等相關(guān)人

14、群對經(jīng)銷商可能有較深的了解，業(yè)務(wù)員可以獲取一些輕易得不到的資料,尤其是有關(guān)經(jīng)銷商的信譽和能力方面的評價使用此法缺點是一個人一個看法，很多觀點相互矛盾，所以使用此法一定要多走訪一些人，以獲取準確資料四、對比確定客戶通過對客戶的考察確定二三家作為侯選對象最終確定經(jīng)銷商注意：當你從二三家侯選對象中選擇條件最優(yōu)的做總經(jīng)銷商時，一定要避免讓落選的經(jīng)銷商和你為敵五、簽定合作協(xié)議合作協(xié)議既可以是正式的經(jīng)銷合同，也可以是試用協(xié)議書簽定合同應(yīng)注意的內(nèi)容1、標的。標的一定要明確。標的部分一般包括產(chǎn)品、品牌、規(guī)格、單位、數(shù)量、價格、金額等內(nèi)容。2、協(xié)議內(nèi)容，即雙方合作和約束的條件，包括：質(zhì)量條款:對有關(guān)質(zhì)量問題的協(xié)

15、商意見；運輸條款：對運輸工具、運輸?shù)攸c、運輸費用、運輸風(fēng)險等方面內(nèi)容的協(xié)商意見；經(jīng)銷權(quán)條款：總經(jīng)銷應(yīng)當享受的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)、經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷時間等方面的協(xié)商意見;其他方面的協(xié)商意見3、違規(guī)處理措施對雙方出現(xiàn)的違規(guī)行為的處罰辦法，通常有對違規(guī)行為的定義和每種行為的處罰意見，需要制裁時采用的方法和司法管轄權(quán).4、合同有效期和未盡事宜的說明5、合同簽署地點和簽署時間。6、簽字蓋章.7、一式三份或四份，分別由雙方持有合同雖不能杜絕銷售事故的發(fā)生，但可以約束雙方的銷售行為個人收集整理，勿做商業(yè)用途本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請勿用作商業(yè)用途四、擬訂市場開發(fā)方案一個完善的市場開發(fā)方案通常包括：營銷目標市場細分市場定

16、位市場規(guī)劃策略設(shè)定營銷組合銷售計劃時間表費用預(yù)算表等(一）營銷目標設(shè)定新進入一個市場一定要有一個明確的目標，沒有目標就沒有奮斗方向市場開發(fā)的目標如：對市場份額的期望:多長時間內(nèi)市場占有率達到多少？對銷售額的期望：一個時間段（年度、季度、月度或特定時間)內(nèi)銷售額達到多少?對品牌的期望：品牌知名度、美譽度達到多少?(二)、市場細分按照行政區(qū)劃或消費者特性市場進行細分發(fā)現(xiàn)市場機會、便于市場操作管理（三）根據(jù)的營銷目標和市場細分的結(jié)果，進行市場定位市場定位就是鎖定你所追求的細分市場，并在該市場樹立產(chǎn)品在經(jīng)銷商和消費者心目中的形象   (四）市場規(guī)劃哪些作為重點市場？哪些作為次要市場

17、？舍棄哪些市場？先開發(fā)哪些市場?后開發(fā)哪些市場？市場之間如何布局？如何呼應(yīng)不同市場的競爭狀況不一樣，不同的市場的市場容量不一樣，不同市場的地位不一樣,不同市場的影響力不一樣，這些都是你進行市場規(guī)劃的基礎(chǔ)進行市場規(guī)劃可以：突出重點，抓住要點，提綱挈領(lǐng)，做起市場來有章有法，而不是東一榔頭，西一棒子節(jié)省營銷資源加快市場開發(fā)進度產(chǎn)品的搭配方法:齊頭并進法：針對不同的細分市場,企業(yè)同時推出不同長線產(chǎn)品優(yōu)點；有氣勢，有一定的沖擊力缺點：重點不突出，營銷資源分散領(lǐng)導(dǎo)丟車保帥法：向市場同時投放兩個產(chǎn)品，一個作為重點長線產(chǎn)品，用于占領(lǐng)市場，長期穩(wěn)定運做.一個作為沖鋒陷陣的短線產(chǎn)品,用于沖擊市場,阻擊競品，搶占市

18、場優(yōu)點：沖擊市場優(yōu)勢大,長短兼顧缺點：一旦運做不好就演變?yōu)殚L的不長，短的不短，該犧牲的沒犧牲反而成長起來，該成長的沒有成長起來(3)產(chǎn)品串換由于產(chǎn)品生命周期明顯縮短，要想長久占領(lǐng)一個市場，就必須考慮好產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品的串換,在必要的時候自己淘汰自己，而不是別人來淘汰你在市場尚未上貨的情況下就要考慮好下一個產(chǎn)品的接替問題2、價格策略為上市產(chǎn)品制訂一個合適的價格體系制定價格策略要注意：(1)市場運作的所有費用都要體現(xiàn)在價格里（2)要考慮價格下跌帶來的問題。產(chǎn)品一上市，價格就一天天下降.如果事先考慮不全面,就會出現(xiàn)虧損。所以在定價時一定要考慮好你的價格可以維持多長時間,并且為可能出現(xiàn)的價格下跌留

19、出足夠的空間.一定要考慮好如果出現(xiàn)市場價格變化怎樣調(diào)整價格。(3）制訂價格要和其他策略與政策相配套.如市場定位策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商返利政策、促銷政策、年終獎勵政策等。（4）制定出一個價格體系  ,統(tǒng)一規(guī)范整個渠道的價格，盡量控制價格不亂（5）返利政策，或價格坎級政策.為了  防止經(jīng)銷商倒價，除了在價格上直接讓利外，還留出一部分采取返利的形式返給客戶，如果客戶有倒價情況發(fā)生就取消返利。3、通路策略(1）選擇通路同一個市場內(nèi)會有多個分銷渠道，業(yè)務(wù)員要對通路特性進行分析，選擇適合你需要的通路本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請勿用作商業(yè)用途個人收集整理，勿做商業(yè)用途五、設(shè)定營銷策略?要根據(jù)你在

20、進行個劃分析時掌握的市場開發(fā)成功關(guān)鍵因素，確定針對性的策當鋪貨是成功的關(guān)鍵因素時，就要狠抓鋪貨工作；當經(jīng)銷商的積極性是成功的關(guān)鍵因素時，就要盡一切辦法來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性六、確定營銷組合和銷售政策1、產(chǎn)品策略選擇投放適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品改進產(chǎn)品當公司沒有適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品時，就要向公司提供產(chǎn)品開發(fā)意見包括產(chǎn)品的款式、大小、顏色、口味、風(fēng)格、產(chǎn)品的內(nèi)外包裝的材質(zhì)、圖案、大小、規(guī)格、產(chǎn)品功能、效率使用或操作的方便程度、產(chǎn)品的品質(zhì)、與競品的主要差異等（1）選擇適銷對路的產(chǎn)品好產(chǎn)品是最好的銷售力（2）考慮產(chǎn)品的搭配關(guān)系產(chǎn)品的搭配關(guān)系就是市場開發(fā)階段向市場投放多個產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品具有不同的作用，通過這種搭

21、配或組合，起到單一產(chǎn)品起不到的作用。（2）制定銷售路線將市場劃分為若干路線,一天一個路張,幾天一個輪回制訂銷售路線最好能夠用地圖畫出來，這樣使用就更方便不同的路線要有不同的重點,突出重點,抓住重點(3)制定鋪貨方案設(shè)定鋪貨期,用多長時間進行幾輪鋪貨制定鋪貨目標，達到什么樣的鋪貨效果鋪出去多少貨，銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少鋪貨產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)設(shè)置每次每個客戶的最低、最高鋪貨量、庫存量鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數(shù)量設(shè)置覆蓋重點二批和零售商名單和目標鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)、具體樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持宣傳品支持：不干膠、宣傳畫、促銷小禮物等物品的支持數(shù)量根據(jù)具體情況

22、給予一定的人員支持鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動(4)建立客戶管理體系將整個通路的各級經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系，不僅對總經(jīng)銷實施管理，而且對各級經(jīng)銷商都要進行管理建立客戶檔案并作為客戶管理工具客戶ABC分類管理客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中,這是進行客戶獎勵憑據(jù)（5）建立良好的客情關(guān)系和客戶建立良好的客情關(guān)系,尤其是重點二批和重要的零售商(6)制定陳列展示策略在未來的競爭中，產(chǎn)品的陳列和展示將是一個重點,各個廠家會在通路上展開陳列展示大比拼陳列展示的關(guān)鍵是爭取大的搶眼的陳列面，對產(chǎn)品做良好的展示（7）制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃4、促銷策略包括對總經(jīng)銷、二批的促銷,有時還要考

23、慮零售商的促銷廣告宣傳對總經(jīng)銷的促銷年終獎勵政策，每月的返利政策和特殊時期獎勵政策在市場開發(fā)初期可以考慮對總經(jīng)銷制定一個鋪貨期或市場開發(fā)期的獎勵政策，以刺激總經(jīng)銷的積極性，比如開發(fā)多少二批獎多少，做多少銷量獎多秒等短期政策對二批的促銷對二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎和陳列展示獎接貨獎:根據(jù)不同的接貨時獎勵不同的物品或獎金或其他獎勵方式:當場兌獎式：當場兌獎有煽動性，但容易倒價累計兌獎式：累計可以牽制經(jīng)銷商但短期內(nèi)效果不明顯接貨獎能否成功的關(guān)鍵是獎品是否吸引人和獎勵力度是否大展示獎:根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進行的物品或現(xiàn)金獎勵對零售商的獎勵對零售商的

24、獎勵要根據(jù)市場和公司的情況決定，有能力時就將管理進行到底廣告宣傳活動根據(jù)市場開發(fā)的需要進行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報紙、雜志、地面等不同的產(chǎn)品不同的市場，不同的消費者、不同的競爭局面需要進行不同的廣告宣傳  七、制定銷售計劃為了保障營銷目標實現(xiàn)，在制定各項營銷策略之后，要制訂一個完善的銷售計劃銷售計劃要根據(jù)總體營銷目標以月度為單位制定，包括每月的銷量目標、回款目標、品種目標、重要客戶目標、開發(fā)客戶數(shù)量目標根據(jù)當月的銷售計劃制訂銷售進度表，從而對銷售過程進行控制，每天工作結(jié)束后，要將銷售實績與銷售進度表檢查對比，看有什么進展,怎樣調(diào)整個人收集整理，勿做商業(yè)用途個人收集整理，勿做

25、商業(yè)用途 八、推廣活動時間安排市場開發(fā)初期事務(wù)繁雜，如果不認真規(guī)劃，就會出現(xiàn)顧頭不顧尾的情況，甚至遺漏一些重要的事情，所以要制定一個活動安排時間表活動時間表的制定按時間順序排列,對每個活動進行編寫，注明活動時間、活動內(nèi)容、參加人員、負責(zé)人員、注意事項等方面的情況推廣活動時間表九、費用預(yù)算為了規(guī)范市場的費用開支、節(jié)省費用，在市場開發(fā)前擬訂好費用預(yù)算，以便于控制管理使用費用預(yù)決算制度有優(yōu)缺點優(yōu)點:在市場上花錢心里有數(shù)，不會出現(xiàn)費用黑洞：事先不算帳，事后大窟窿缺點；為爭費用上報本可省缺的費用，導(dǎo)致費用不僅沒降低反而增加費用預(yù)算表注意:在制定方案時要讓總經(jīng)銷參與,因為方案要雙方合作執(zhí)行經(jīng)銷商對市場的情

26、況更熟悉，一定不要忽視經(jīng)銷商的意見注意事項：(1）方案確定。業(yè)務(wù)員要對制定的策略和方案進行系統(tǒng)整理，做出一個標準的市場營銷企劃方案遞交公司審批，并根據(jù)公司的意見進行修改。(2）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要和客戶處理好關(guān)系，而且還要和上下級關(guān)系處理好，以在公司爭取到更大的支持（3）人員定位和物品準備在確定了市場開發(fā)方案后，應(yīng)確定人員及工作安排，明確各自的責(zé)任根據(jù)推廣活動時間表安排的日期，準上市所需的產(chǎn)品、促銷用品、宣傳用品、鋪貨工具等，確保物品到位（4）方案培訓(xùn)人員及物品準備落實后，要對參與市場開發(fā)的人員包括經(jīng)銷商在內(nèi)，進行方案及銷售技巧培訓(xùn),確保相關(guān)人員能明白你的思路,尤其是一些容易出問題的地方和關(guān)鍵問

27、題，要進行重點講解五、市場開發(fā)運作市場運作要重點解決兩個問題：鋪貨率重復(fù)購買市場運作的重點工作：鋪貨、促銷廣告、地面活動、理貨反饋調(diào)整、心態(tài)調(diào)整鋪貨和促銷解決的就是鋪貨率問題廣告、地面活動、理貨解決的是重復(fù)購買問題反饋調(diào)整和心態(tài)調(diào)整是為了促進兩個問題能更好解決(一）鋪貨沒有鋪貨率，就沒有市場占有率沒有市場占有率，就沒有銷售量1、鋪貨目的鋪貨工作要解決幾個問題：鋪貨率決定著市場覆蓋率鋪貨率高低決定了消費者能否看到、買到你的產(chǎn)品高鋪貨率形成視覺沖擊力,讓消費者產(chǎn)生沖動購買的欲望鋪貨量就是完成一個市場的鋪貨工作的總銷售量，同時又可以衡量一個商店一次接貨量只有一定的鋪貨量，鋪貨率才有意義，沒有鋪貨量，

28、鋪化率再高都沒有用經(jīng)銷商初步接受：經(jīng)銷商第一次接貨的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況、向消費者推介的積極程度消費者的第一次購買是鋪貨的最終目的制造轟動效應(yīng)：利用經(jīng)銷商和消費者的盲目從眾心理,形成紅紅火火的銷售氣氛，進一步調(diào)動和加強經(jīng)銷商和消費者的積極性2、鋪貨方法鋪貨包括三個階段：鋪貨前的計劃與準備（1）設(shè)定鋪貨目標鋪貨店數(shù)，鋪貨率，鋪貨產(chǎn)品比例，鋪貨量，終端店宣傳目標制定鋪貨目標要與市場開發(fā)計劃方案相吻合,依據(jù)市場開發(fā)方案的目標來制定鋪貨目標（2)制定鋪貨路線根據(jù)市場情況劃分幾條鋪貨路線，一天天條路線每條路線有幾個經(jīng)銷商，誰是重點，哪條路線是重點都要注明,確保重點成功（3)擬訂銷售計劃整個鋪貨工作的時間安排，每天的鋪貨路線和工作內(nèi)容，銷售目標,工作進展在鋪貨過程中，銷售計劃起著約束規(guī)范的作用,必須認真擬訂（4）設(shè)計促銷和宣傳方案許多經(jīng)銷商在鋪貨階段進不進貨,