冰山素質(zhì)模型市場營銷

1、冰山素質(zhì)模型市場營銷論文一、冰山素質(zhì)模型與營銷人才的培養(yǎng)在冰山素質(zhì)模型里，顯性素質(zhì)是浮在水平面之上的冰山一角包括個體的技能、知識、人際關(guān)系和行為習(xí)慣。它們?nèi)菀缀饬亢涂疾?，也可以通過針對性的培訓(xùn)來改變。知識水平包括橫向和縱向兩個維度。橫向指的是知識掌握的范圍，縱向指對知識掌握的程度。就營銷課程來說，學(xué)生需要掌握的知識包括基本的stp、4p、swot分析等。以試卷等為載體的各種考試是常用的檢驗知識掌握的方式。技能是由一系列相互關(guān)聯(lián)的動作所組成，技能水平的測量往往按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。體現(xiàn)在營銷課程里面，學(xué)生需要掌握的技能主要有談判技能、禮儀等掌握情況。技能可以通過考證、考級等職業(yè)技能鑒定來認(rèn)定。行為習(xí)

2、慣通常是表現(xiàn)在外面相對穩(wěn)定的各種身體反應(yīng)的一系列組合。市場營銷里面所表現(xiàn)出來的行為習(xí)慣有“管理客戶”“、推銷方式”等。它們可以通過相關(guān)制度進(jìn)行規(guī)范。冰山素質(zhì)模型里隱藏在水平面以下的，包括職業(yè)理想、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)價值觀和職業(yè)道德。這些難以觀察但卻占據(jù)主要地位，決定水面以上冰山的發(fā)展方向。高素質(zhì)的營銷人才應(yīng)該是樂觀、積極、真誠、有著卓越奮斗意識，希望通過共贏來獲得個人成功的人?，F(xiàn)代教育既應(yīng)該宏觀規(guī)劃人才培養(yǎng)，也應(yīng)該具體到某門課程，有意識培養(yǎng)學(xué)生的顯性和隱性素質(zhì)，在知識和技能的掌握中提升個人綜合素質(zhì)。讓學(xué)生具有復(fù)合競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。二、冰山素質(zhì)模型下營銷課程體驗教學(xué)實踐對于大多數(shù)非研究型院校的

3、學(xué)生來說，高深且枯燥的理論知識很難喚起其對學(xué)習(xí)的興趣，“填鴨式”的傳統(tǒng)教學(xué)方法也無法取得比較好的效果。體驗教學(xué)可以幫助同學(xué)們在寓教于樂中掌握必須的知識和技能并且培養(yǎng)良好營銷品質(zhì)。美國教育家杜威提倡教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生從活動中自主學(xué)習(xí)，強調(diào)在教學(xué)中設(shè)置一定情景讓學(xué)生能置身疑難情景中并明確問題充分利用材料，對解決疑難問題提出種種假設(shè)并實踐。而教師的任務(wù)就是在過程中進(jìn)行輔導(dǎo)和點撥。1.課內(nèi)情景式體驗教學(xué)（1）角色扮演式體驗市場營銷教學(xué)過程中，關(guān)于角色扮演可以根據(jù)案例中涉及到的情景進(jìn)行角色設(shè)置，也可以模擬營銷視頻中的片斷。完整的營銷過程包括市場調(diào)研、分析、決策、談判、采購、分銷、促銷、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)，

4、這些環(huán)節(jié)中存在方案的選擇、人員的合理分工、方案的具體實施效果等問題。在這些環(huán)節(jié)中，學(xué)生們就會根據(jù)營銷情景充當(dāng)“廠長”、“供應(yīng)商”、“經(jīng)銷商”、“潛在競爭者”、“客戶”、“現(xiàn)實競爭者”“政府官員“”媒體成員”等角色。學(xué)生們在了解情景后，確定分工、明晰職責(zé)，合理安排營銷活動的各個步驟。學(xué)生們在角色扮演中相互協(xié)作、相互幫助、相互支持。以學(xué)生扮演“王老吉”涼茶營銷人員為例。學(xué)生首先了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、環(huán)境分析。教師進(jìn)行營銷技巧指導(dǎo)。學(xué)生分組，每組設(shè)一名組織者、一名市場調(diào)查員、三名銷售員。另一小組成員充當(dāng)客戶。學(xué)生根據(jù)典型案例進(jìn)行情景再現(xiàn)。在表演過程中組織者進(jìn)行過程記錄。表演完畢由學(xué)生和老

5、師分別根據(jù)禮儀、技巧等方面進(jìn)行評議，總結(jié)不足，提煉優(yōu)點。學(xué)生在體驗過程中扮演營銷活動的角色充當(dāng)演員，實現(xiàn)了教與學(xué)、理論與實踐、學(xué)生能力和素質(zhì)、情與景的有機結(jié)合，真正實現(xiàn)寓教于樂，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性、積極性和創(chuàng)新性。在各種模擬情景下，借助對一定環(huán)境、特定角色、活動的仿真模擬來幫助學(xué)生理解并掌握市場營銷的理論知識、了解市場運作的一般規(guī)律、掌握一定營銷管理方法和職業(yè)操作技能，讓學(xué)生成長為具有創(chuàng)新意識和合作能力的高素質(zhì)營銷人才。（2）項目導(dǎo)向式體驗項目教學(xué)就是師生在教學(xué)活動中共同實施完成一個完整的項目。這個教學(xué)理念綜合了杜威的實用主義教育理論、皮亞杰的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論和萊夫的情境學(xué)習(xí)理論。以調(diào)查“城

6、鄉(xiāng)家庭轎車市場的供需情況”項目為例，在學(xué)生通過理論教學(xué)已掌握有關(guān)市場調(diào)研的基本理論和方法基礎(chǔ)上，將學(xué)生進(jìn)行分組，78人一組，共6組，主要任務(wù)是在城鄉(xiāng)展開調(diào)查。學(xué)生參照教材，在掌握市場調(diào)研的基本流程后確定調(diào)研的內(nèi)容和步驟。利用課余時間實地調(diào)查，做好記錄，最后分析調(diào)研數(shù)據(jù)，得出結(jié)論。調(diào)查內(nèi)容包括購買的可能性分析；愿意購買可以承受價格分析；不想購買的原因分析；欲購買的原因分析；項目完成后對項目做整體評價。首先是項目成果評價，包括項目實施計劃的合理性，項目是否達(dá)到既定的目的，質(zhì)量怎樣等；其次是對學(xué)生在項目實施過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評價。學(xué)生是否積極參與，是否與他人進(jìn)行合作，是否意志堅定，有無創(chuàng)新精神、能否虛

7、心聽取他人建議等等。項目的實施過程也是學(xué)生團(tuán)隊意識和營銷能力不斷提高的過程。因為在市場營銷過程中會有很多被拒絕的情景,學(xué)生需要有一定的抗挫折能力、語言表達(dá)能力和追求卓越、突破自我的能力。在上課過程中就需要相應(yīng)安排一些素質(zhì)拓展項目。室內(nèi)、室外都可以開展。主要有孤島求生、背靠背等。這些項目近乎游戲，學(xué)生因競爭而變得有激情和活力，只要教師不斷鼓勵，相信每位學(xué)生在心理和生理上都會有一定收獲。2.課外實踐類體驗教學(xué)（1）校企合作體驗為了提升學(xué)生營銷技能。幫助學(xué)生更好的適應(yīng)市場需求，很多高職院校面向社會，走校企合作、產(chǎn)教結(jié)合的辦學(xué)之路。市場營銷課程在上課過程中，可以依托學(xué)校一些社會服務(wù)項目，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作

8、。節(jié)假日或者實訓(xùn)周，教師和學(xué)生去企業(yè)進(jìn)行營銷實踐。比如幫助企業(yè)開展有關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)查、產(chǎn)品市場占有率調(diào)查、消費者需求情況調(diào)查等。企業(yè)也可以把一些促銷項目帶到學(xué)校。教師在學(xué)生中征求方案。學(xué)生在完成項目的過程中思考學(xué)習(xí)，將知識、理論與實踐相結(jié)合。既幫助企業(yè)解決實際問題，又讓自己的學(xué)習(xí)更有針對性。減少學(xué)習(xí)過程中的形式主義，注重學(xué)習(xí)的實效，提高自己的能力。市場營銷課程具有應(yīng)用型很強的特點，書本上往往沒有答案也不會告訴如何操作，要在實踐中學(xué)如何營銷，開設(shè)營銷課程中可以定期請企業(yè)界營銷精英來校傳授實戰(zhàn)經(jīng)驗和營銷最前沿知識，學(xué)生在與企業(yè)人士的互動中增長見識和素養(yǎng)。現(xiàn)在有一些高職院校開展的“三聯(lián)”實踐教學(xué)在具

9、體實施過程中獲得比較好的效果。所謂“三聯(lián)”實踐教學(xué)是營銷理論+案例+企業(yè)項目。在案例選擇的過程中，既有分析案例也有描述案例，既有新案例又有老案例，既有長案例也有短案例，定量描述和定性描述相結(jié)合。湖南冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院在三聯(lián)實踐過程中不斷圍繞企業(yè)和教學(xué)需要，引進(jìn)營銷類項目。典型的項目有2004年某食品市場市場拓展策劃、2005年某企業(yè)營銷困境分析、2006年某蛋糕店促銷策略。學(xué)生以團(tuán)隊形式提交策劃書，很多策劃方案都得到企業(yè)的好評。好的策劃方案又充實到案例庫中。學(xué)生在策劃過程中做到知行合一，教學(xué)做一體，成功、新穎的策劃使學(xué)生的自信大大提高。并且學(xué)生對該教學(xué)方法比較認(rèn)同。（2）創(chuàng)業(yè)營銷實踐體驗高職目前

10、培養(yǎng)學(xué)生的重點在于三創(chuàng)人才的培養(yǎng)?！皠?chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造”同樣也是市場營銷課程希望達(dá)到的主要目的。一方面課堂通過將創(chuàng)業(yè)知識和營銷學(xué)知識相結(jié)合，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)和追求卓越的熱情。另一方面通過創(chuàng)業(yè)營銷實踐，學(xué)生能更深入地了解創(chuàng)業(yè)之路的艱辛和成功后的快樂。典型做法有校園超市、跳蚤市場、淘寶店鋪、專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實體運作等。校園超市從策劃、選址、負(fù)責(zé)人競選、進(jìn)貨、分銷渠道、促銷等等都由學(xué)生自主管理，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督，這些創(chuàng)業(yè)項目為同學(xué)們提供創(chuàng)業(yè)營銷實踐的平臺，學(xué)生在整個過程中完全是以當(dāng)事人的身份去思考問題、解決問題。校園超市在很多高職院校都獲得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。學(xué)生在真正的實踐活動中能深刻認(rèn)知營銷的原理和方法

11、，收獲的喜悅讓同學(xué)們更有創(chuàng)業(yè)激情。同時也讓學(xué)生對解決企業(yè)實際問題有開發(fā)和鍛煉機會。學(xué)生在實踐過程中提高自身商業(yè)本領(lǐng)和營銷素質(zhì)。創(chuàng)業(yè)營銷除了借助一些實體店外，淘寶店、跳蚤市場、專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實體運作等也是不錯的創(chuàng)業(yè)營銷體驗。常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院成功將專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實體運作這一實踐做法從藝術(shù)學(xué)院推廣到其他學(xué)院。雖然是藝術(shù)類的學(xué)生，但他們也有市場營銷課程，并且將專業(yè)和營銷創(chuàng)業(yè)巧妙結(jié)合。他們的做法是引導(dǎo)學(xué)生走“專業(yè)指導(dǎo)社團(tuán)歷練企業(yè)鍛煉創(chuàng)業(yè)團(tuán)體實體運作”之路。學(xué)生首先學(xué)專業(yè)知識，然后到相應(yīng)社團(tuán)進(jìn)行鍛煉進(jìn)而去校企合作單位進(jìn)行體驗，行業(yè)專業(yè)人士給予一定引導(dǎo)，鼓勵社團(tuán)學(xué)生立志創(chuàng)業(yè)。學(xué)生設(shè)立社團(tuán)的過程也是在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。學(xué)生將社團(tuán)當(dāng)做課堂，企業(yè)項目完成情況當(dāng)作專業(yè)成績的主要考核因素。比如創(chuàng)意營銷策劃社團(tuán)與某婚慶公司合作，學(xué)生參與到公司婚慶策劃全過程。社團(tuán)骨干成員與公司各個部門進(jìn)行對接，參與市場運作。學(xué)生在參與的過程中實踐能力得到很大提高，為今后就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下良好基礎(chǔ)。社團(tuán)按照婚慶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運作，學(xué)生工作起來積極主動，專業(yè)化程度也高，很受市場歡迎。目前該實踐教學(xué)模式得到當(dāng)?shù)睾芏嗝襟w報道，并且在學(xué)校很大范圍進(jìn)行推廣。該實踐體驗不