企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策.doc

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策 公司組織系統(tǒng) 2021-02-19 15:23:42 閱讀 74 評(píng)論 0 字號(hào)：大中小 訂閱 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策重定向自經(jīng)營(yíng)決策 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策 Business Decision of Enterprise直接關(guān)系企業(yè)管理全部工作的核心內(nèi)容。 在企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)管理工作中， 決策的正確與否， 到企業(yè)興衰成敗和生存開(kāi)展。產(chǎn)品決策價(jià)格決策渠道決策促銷決策目標(biāo)市場(chǎng)決策等等。戰(zhàn)略決策2.戰(zhàn)術(shù)決策二按決策的歸屬分1. 高層決策2. 中層決策3.根本決策三按決策問(wèn)題出現(xiàn)的重復(fù)程度分1.程序性決策2.非程序性決策四按決策目標(biāo)與所用方法分1.計(jì)量決策2.非計(jì)量決策五按決策問(wèn)題所處條件不同分1.確定型決

2、策2.風(fēng)險(xiǎn)型決策3. 不確定型決策企業(yè)管理企業(yè)管理(Business Management)是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、方案、指揮、監(jiān)督和調(diào) 節(jié)等一系列職能的總稱。管理職能同體力勞動(dòng)的別離，管理工作由資本家個(gè)人執(zhí)行，其特點(diǎn)是一切憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)辦事。 20世紀(jì)2040年代的科學(xué)管理階段。這一階段出現(xiàn)了資本家同管理人員的別離， 管理人員總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)， 使之系統(tǒng)化并加以開(kāi)展， 逐步形成了一套科學(xué)管理理論。 20 世紀(jì) 50 年代以后的現(xiàn)代管理階段。這一階段的特點(diǎn)是： 從經(jīng)濟(jì)的定性概念開(kāi)展為定量分析， 采用數(shù)理決策方法， 并在各項(xiàng)管理 中廣泛采用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行控制。方案管理通過(guò)預(yù)測(cè)、 規(guī)劃、預(yù)算、 決

3、策等手段， 把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有效地圍繞總目標(biāo)的要求組織起來(lái)。 方案管理表達(dá)了目標(biāo)管理。 生產(chǎn)管理 即通過(guò)生產(chǎn)組織、生產(chǎn)方案、生產(chǎn)控制等手段，對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)置和運(yùn)行進(jìn)行管理。 物資管理 對(duì)企業(yè)所需的各種生產(chǎn)資料進(jìn)行有方案的組織采購(gòu)、供給、保管、節(jié)約使用和綜合利用等。 質(zhì)量管理對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)成果進(jìn)行監(jiān)督、考查和檢驗(yàn)。 本錢管理圍繞企業(yè)所有費(fèi)用的發(fā)生和產(chǎn)品本錢的形成進(jìn)行本錢預(yù)測(cè)、本錢方案、 本錢控制、 本錢核算、本錢分析、本錢考核等。 財(cái)務(wù)管理對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)包括固定資金、流動(dòng)資金、 專用基金、 盈利等的形成、分配和使用進(jìn)行管 理。 勞動(dòng)人事管理 對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的勞動(dòng)和人事進(jìn)行全面

4、方案、統(tǒng)一組織、系統(tǒng)控制、 靈活調(diào)節(jié)。編輯經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)按照實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的要求，納入完整方案的全部管理活動(dòng)。組織職能這是按照已制定的方案， 把企業(yè)各種資源從分工協(xié)作、 部門環(huán)節(jié)、 時(shí)間空間等方面系統(tǒng)地結(jié) 合起來(lái)，使之組成協(xié)調(diào)一致的有機(jī)整體，到達(dá)企業(yè)資源的最正確配置和有效利用。指揮職能它是指管理者根據(jù)自己的責(zé)任和權(quán)限， 借助指示、 命令等權(quán)力手段和權(quán)威， 有效地指導(dǎo)下屬 機(jī)構(gòu)和人員履行其職責(zé)，以實(shí)現(xiàn)方案任務(wù)。 監(jiān)督職能它是指根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 方案、 標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)原那么， 對(duì)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及其成果進(jìn)行監(jiān) 督、檢查和分析，糾正方案執(zhí)行中的偏差，確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 調(diào)節(jié)職能這是為使企業(yè)各個(gè)方面的關(guān)

5、系和各種活動(dòng)不發(fā)生矛盾， 建立良好的關(guān)系， 成為和諧的有機(jī)整 體而進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)管理什么是經(jīng)營(yíng)管理 ?經(jīng)營(yíng)管理是指在企業(yè)內(nèi)，為使生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)、勞動(dòng)力、財(cái)務(wù)等各種業(yè)務(wù)，能按經(jīng)營(yíng)目的順 利地執(zhí)行、有效地調(diào)整而所進(jìn)行的系列管理、運(yùn)營(yíng)之活動(dòng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理(operation and man ageme nt of bus in ess):對(duì)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行決策，方案、組織、控制、協(xié)調(diào)，并對(duì)企業(yè)成員進(jìn)行鼓勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)一系列工作的總稱。市場(chǎng)調(diào)查， 掌握經(jīng)濟(jì)信息， 進(jìn)行經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策， 確定經(jīng)營(yíng)方針、 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)； 編制經(jīng)營(yíng)方案， 簽訂經(jīng)濟(jì)合同； 建立、健全經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和各種

6、管理制度；搞好勞動(dòng)力資源的 利用和管理，做好思想政治工作；加強(qiáng)土地與其他自然資源的開(kāi)發(fā)、利用和管理；搞好機(jī)器 設(shè)備管理、 物資管理、 生產(chǎn)管理、 技術(shù)管理和質(zhì)量管理； 合理組織產(chǎn)品銷售， 搞好銷售管理； 加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理和本錢管理， 處理好收益和利潤(rùn)的分配； 全面分析評(píng)價(jià)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效 益，開(kāi)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷等。企業(yè)管理工作的性質(zhì)，將營(yíng)銷 生產(chǎn)稱作“經(jīng)營(yíng)，之外的管理內(nèi)容稱為 “管理。通常對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理可以這樣理解， 企業(yè)運(yùn)營(yíng)都會(huì)包括經(jīng)營(yíng)和管理這兩個(gè)主要環(huán)節(jié)， 經(jīng)營(yíng) 是指企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的行為，而管理之企業(yè)理順工作流程、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的行為。經(jīng)營(yíng)管理是相互滲透的， 我們也經(jīng)常把經(jīng)營(yíng)管理放在一起講， 實(shí)際

7、情況也是經(jīng)營(yíng)中的科 學(xué)決策過(guò)程便是管理的滲透， 而管理中的經(jīng)營(yíng)意識(shí)可以講是情商的表達(dá)。 把經(jīng)營(yíng)和管理嚴(yán)格 區(qū)分開(kāi)來(lái)是誤區(qū)，也是務(wù)虛的表現(xiàn)。2經(jīng)營(yíng)是對(duì)外的，追求從企業(yè)外部獲取資源和建立影響；管理是對(duì)內(nèi)的，強(qiáng)調(diào)對(duì)內(nèi)部 資源的整合和建立秩序。 經(jīng)營(yíng)追求的是效益，要開(kāi)源，要賺錢；管理追求的是效率，要節(jié)流， 要控制本錢。經(jīng)營(yíng)是擴(kuò)張性的，要積極進(jìn)取，抓住時(shí)機(jī)，膽子要大；管理是收斂性的，要謹(jǐn) 慎穩(wěn)妥，要評(píng)估和控制風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)與管理是密不可分的。經(jīng)營(yíng)與管理，好比企業(yè)中的陽(yáng)與陰，“他與“她，必須共生共存，在相互矛盾中尋求相互統(tǒng)一： 光明中必須有陰影， 而陰影中必須有光明；經(jīng)營(yíng)與管理 也相互依賴，密不可分。無(wú)視管理

8、的經(jīng)營(yíng)是不能長(zhǎng)久，不能持續(xù)的，掙回來(lái)多少錢，又浪費(fèi) 掉多少錢， “竹籃打水一場(chǎng)空，白辛苦。筆者老家四川農(nóng)村有一句土話： “外面有個(gè)筢筢， 家里有個(gè)簍簍，意思是男人在外面掙錢，女人在家里也要節(jié)省，小日子才能過(guò)得紅火，說(shuō) 的是同樣的道理。另一方面，無(wú)視經(jīng)營(yíng)的管理是沒(méi)有活力的，是僵化的，為了管理而管理， 為了控制而控制，只會(huì)把企業(yè)管死；企業(yè)開(kāi)展必須有規(guī)那么，有約束，但也必須有動(dòng)力，有張 力，否那么就是一潭死水。3經(jīng)營(yíng)是龍頭，管理是根底，管理必須為經(jīng)營(yíng)效勞。企業(yè)要做大作強(qiáng)，必須首先關(guān)注 經(jīng)營(yíng)，研究市場(chǎng)和客戶，并為目標(biāo)客戶提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和效勞； 然后根底管理必須跟上。 只有管理跟上了，經(jīng)營(yíng)才可能繼續(xù)

9、往前進(jìn)，經(jīng)營(yíng)前進(jìn)后，又會(huì)對(duì)管理水平提出更高的要求。 所以，企業(yè)開(kāi)展的規(guī)律就是：經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理交替前進(jìn)，就象人的左腳與右腳。如果撇開(kāi)管理光抓經(jīng)營(yíng)是行不通的，管理扯后腿，經(jīng)營(yíng)就前進(jìn)不了。相反的，撇開(kāi)經(jīng)營(yíng)，光抓 管理，就會(huì)原地踏步甚至倒退。時(shí)代、市場(chǎng)而調(diào)整。經(jīng)營(yíng)是人與事的互動(dòng)，管理那么是企業(yè)內(nèi)人與人的互動(dòng)。經(jīng)營(yíng)大于管理“管理本質(zhì)上是效勞，是對(duì)經(jīng)營(yíng)的效勞，因此，管理相對(duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是不太重要的，不 要把管理看得太過(guò)重要。如果把管理看得太重要了，反而是對(duì)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)傷害。 “經(jīng)營(yíng)是選擇對(duì)的事情做，管理是把事情做對(duì)。所以經(jīng)營(yíng)是指涉及市場(chǎng)、顧客、行業(yè)、 環(huán)境、投資的問(wèn)題，而管理是指涉及制度、人才、鼓勵(lì)的問(wèn)題。

10、簡(jiǎn)單地說(shuō)，經(jīng)營(yíng)關(guān)乎企業(yè)生 存和盈虧，管理關(guān)乎效率和本錢。這就是兩者的區(qū)別。我堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)大于管理，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)決定 生死。如果做的事情本身是錯(cuò)的，那么不管管理做得如何好， 其實(shí)都是沒(méi)有意義的。我們很 多企業(yè)其實(shí)管理做得并不差， 差的是在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有太多的變化和創(chuàng)新， 反而在管理上不斷地 尋求變化。這樣就導(dǎo)致了我們很多企業(yè)管理水平遠(yuǎn)大于經(jīng)營(yíng)水平， 而當(dāng)管理水平高于經(jīng)營(yíng)水 平的時(shí)候，只會(huì)出現(xiàn)企業(yè)虧損的結(jié)局，這是我最怕見(jiàn)到的情況。 產(chǎn)品決策 什么是產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要策略。 市場(chǎng)營(yíng)銷的根本目標(biāo)就是以企業(yè)的產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者 的需求，所有的決策都是以產(chǎn)品決策為龍頭展開(kāi)的， 產(chǎn)品決策在極大程度上決定著企

11、業(yè)經(jīng)營(yíng) 的成敗，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中表達(dá)在產(chǎn)品上， 消費(fèi)者最終是從產(chǎn)品上感受到企業(yè)的風(fēng)格與實(shí)力， 是 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)獲得對(duì)企業(yè)是否滿意的感受， 而不僅僅由于企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)新奇獨(dú)特就夠 了。產(chǎn)品決策是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)果， 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 結(jié)合企業(yè)自身的具體 條件，確定在未來(lái)一段時(shí)間里以什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品組合滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要及推出該產(chǎn)品 的過(guò)程。產(chǎn)品決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的一個(gè)重要方面， 其目標(biāo)是生產(chǎn)物美價(jià)廉、 適銷對(duì)路的工業(yè)產(chǎn) 品。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策能否實(shí)現(xiàn)的首要保證。 企業(yè)總體開(kāi)展戰(zhàn)略是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的大方向， 帶有 全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的特點(diǎn)。但是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)最終要落實(shí)到如何滿足用戶的需求， 如何

12、滿足市 場(chǎng)的需求，落實(shí)到企業(yè)所提供的產(chǎn)品上。因此產(chǎn)品決策是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體化。2企業(yè)產(chǎn)品決策在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策體系中居于重要地位，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的核心。企業(yè) 一旦確定了所要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及品種結(jié)構(gòu)， 就要為生產(chǎn)和銷售這種產(chǎn)品進(jìn)行各方面的調(diào)整。 有 了產(chǎn)品，才有原材料的供給問(wèn)題，才有產(chǎn)品銷售的問(wèn)題， 甚至在一定條件下，企業(yè)還要為生 產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品進(jìn)行人事組織變動(dòng)。因此說(shuō)產(chǎn)品決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策體系的靈魂。3產(chǎn)品決策對(duì)企業(yè)生存和開(kāi)展有重要影響。一個(gè)企業(yè)能否不斷開(kāi)展壯大，最終要看其 產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)需要， 是否有較強(qiáng)的盈利能力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力， 企業(yè)只有好的戰(zhàn)略決策， 而沒(méi)有一個(gè)有開(kāi)展前途的產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，

13、 即使有再好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)， 也不可能給企業(yè)帶來(lái)較 好的經(jīng)濟(jì)效益。盈虧平衡分析法產(chǎn)品壽命周期評(píng)價(jià)法產(chǎn)品獲利能力評(píng)價(jià)法 奉獻(xiàn)毛益評(píng)價(jià)法邊際奉獻(xiàn)評(píng)價(jià)法 四象限評(píng)價(jià)法 產(chǎn)品系列評(píng)價(jià)法包裝決策標(biāo)簽決策產(chǎn)品線決策產(chǎn)品組合決策個(gè)別產(chǎn)品決策品牌決策產(chǎn)品決策的程序1. 確定產(chǎn)品決策的目標(biāo)2. 針對(duì)存在的問(wèn)題，提出幾種可行性的方案。3. 對(duì)提出的可行性方案進(jìn)行論證、比擬，從中選擇較佳的方案。價(jià)格決策什么是價(jià)格決策在企業(yè)的營(yíng)銷工作中， 定價(jià)是項(xiàng)重要、 困難而又充滿風(fēng)險(xiǎn)的工作。 它在很大程度上決定 著產(chǎn)品能否迅速進(jìn)入市場(chǎng)，影響著產(chǎn)品和企業(yè)的社會(huì)形象，是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素， 價(jià)格還影響著企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)。價(jià)格決

14、策是指企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和市場(chǎng)條件， 對(duì)產(chǎn)品定價(jià)方案的選擇、 優(yōu)化的過(guò)程。 價(jià)格決 策是任何一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中不可缺少的組成局部， 價(jià)格決策的正確與否對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的 成敗起著重要作用。價(jià)格決策是營(yíng)銷策略的一環(huán)， 在公司確定營(yíng)銷策略的同時(shí)， 價(jià)格已同時(shí)確定。 例如公司 為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高客流量， 一般要采用低價(jià)策略來(lái)配合； 假設(shè)為了提高毛利，那么可能 采取高價(jià)策略，故價(jià)格策略并非單獨(dú)存在，它受公司營(yíng)銷策略的影響。企業(yè)的價(jià)格決策是最高級(jí)別的經(jīng)營(yíng)決策，是高風(fēng)險(xiǎn)決策，必須慎之又慎。定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)的目標(biāo)主要有： 1維持生存2當(dāng)期利潤(rùn)最大化 3市場(chǎng)占有率最大化4產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化2、產(chǎn)品本錢3、市場(chǎng)需求

15、4、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格生產(chǎn)能力過(guò)剩， 因而需要擴(kuò)大銷售， 但是企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改良和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大 銷售。b在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降。c企業(yè)的本錢費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低。2企業(yè)提價(jià)提價(jià)原因：a由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的本錢費(fèi)用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。b企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需求。2顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反響3競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反響1了解競(jìng)爭(zhēng)者反映的主要途徑2預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反響的主要假設(shè)a假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取老一套的方法來(lái)對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)。b假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把每一次價(jià)格變動(dòng)都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的利益做出相應(yīng)的反響。4企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反響(1

16、) 不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反響(2) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的反響(3) 企業(yè)應(yīng)變所需要考慮的因素宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及目標(biāo)確定實(shí)行的物價(jià)方針、政策、 法令、 制度，物價(jià)總水平的目標(biāo)和由國(guó)家 管理的重要產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整； 政府的價(jià)格決策關(guān)系到整個(gè)國(guó)家的資源配置、 經(jīng)濟(jì)開(kāi)展布局和 速度， 是重要的經(jīng)濟(jì)決策。 后者指企業(yè)在國(guó)家有關(guān)規(guī)定約束下， 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定企業(yè) 的定價(jià)目標(biāo)、方法、 具體價(jià)格和管理方法等。 價(jià)格決策按時(shí)期還可分短期決策、中期決策和 長(zhǎng)期決策。經(jīng)營(yíng)決策是企業(yè)管理的核心問(wèn)題。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下， 它尤其關(guān)系到企業(yè)的全局， 決定 著企業(yè)的命運(yùn)。 而產(chǎn)品價(jià)格決策，又是最根本的經(jīng)營(yíng)決策之一。在價(jià)格決策中，較為

17、普遍采 用的方法是彈性分析法。變化率； 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中， 是指具有依存關(guān)系的兩個(gè)經(jīng)濟(jì)變量之間， 一個(gè)變量對(duì)另一個(gè)變量變動(dòng) 的反響程度。所謂價(jià)格彈性，即是需求量對(duì)價(jià)格的彈性， 那么指某一產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)時(shí)，該種產(chǎn) 品需求量相應(yīng)變動(dòng)的靈敏度。 而價(jià)格彈性分析， 就是應(yīng)用彈性原理， 就產(chǎn)品需求量對(duì)價(jià)格變 動(dòng)的反響程度進(jìn)行分析、計(jì)算、預(yù)測(cè)、決策。價(jià)格彈性的大小， 因產(chǎn)品的不同及產(chǎn)品價(jià)格范圍的不同而異。 即不同的產(chǎn)品， 它們的彈 性各不相同；即使是同一產(chǎn)品，在不同的價(jià)格范圍內(nèi)，其彈性也不盡一致。價(jià)格政策 (即降價(jià)或提價(jià) ) 。解：據(jù)題意設(shè)乙產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整幅度為 x調(diào)價(jià)后的銷售總額=500X400十15600= 2

18、15600(元)貝U 500*1 十 x) >400X(1 一 0. 2x) = 215600得 x= 01= 10(x= 39 不切實(shí)際，舍去 )即，乙產(chǎn)品價(jià)格提高 10后，盡管銷售數(shù)量會(huì)隨之減少，但其幅度只有2，遠(yuǎn)比價(jià)格變動(dòng)的幅度小，因此，同樣可使銷售總額上升 15600元。奢侈品、高消費(fèi)品之類。對(duì)其應(yīng)采取降價(jià)的方法來(lái)擴(kuò)大銷售；但必須以不減少利潤(rùn)為度。2當(dāng)n =1時(shí)，需求量變動(dòng)的 ±畐度=價(jià)格變動(dòng)的干幅度，即提價(jià)或降價(jià)都不會(huì)影響銷售總額的增減變動(dòng)。這種產(chǎn)品多屬化裝品、娛樂(lè)品等。 對(duì)這類產(chǎn)品的價(jià)格政策， 應(yīng)視實(shí)際需要而定。如果降低價(jià)格，那么可增加銷售量，從而需要擴(kuò)大生產(chǎn)，進(jìn)而

19、可以增加產(chǎn)值、增加 職工收入等；假設(shè)是提高價(jià)格，雖然銷售量減少，但不會(huì)減少銷售總額， 且還可以減少產(chǎn)品銷 售本錢，到達(dá)利潤(rùn)增加的效果。3當(dāng)一Iv n< 0時(shí)，需求量變動(dòng)的 ±畐度v價(jià)格變動(dòng)的干幅度。這類產(chǎn)品的彈性小，一 般為生活日用品。對(duì)這類產(chǎn)品， 可采用適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)措施， 以擴(kuò)大銷售總額， 當(dāng)然提價(jià)的幅度 不宜過(guò)大，應(yīng)以需求者在心理上和經(jīng)濟(jì)上能夠承受為前提。4當(dāng)n =0時(shí)，謂之零彈性，即不管價(jià)格作如何變動(dòng)，其需求量總是相對(duì)較為穩(wěn)定。這 類產(chǎn)品是人們的生活必需品， 食鹽等產(chǎn)品即屬此類。 對(duì)這類產(chǎn)品的價(jià)格制定， 應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎行事， 可在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)，或按照國(guó)家規(guī)定適度提高價(jià)格，

20、以增加效益。5. 當(dāng)n>0時(shí)，需求量的變動(dòng)方向相同于價(jià)格的變動(dòng)方向。此類產(chǎn)品多為珍藏品、稀有物、緊俏貨。這種產(chǎn)品，當(dāng)價(jià)格愈是提高時(shí)，需求量愈是增加；或者相反，盡管價(jià)格有所降 低，而需求量也隨之減少。產(chǎn)生這種奇特情況的原因，一是當(dāng)這類產(chǎn)品一經(jīng)提價(jià)后，顧客生 怕再漲價(jià)， 于是隨即搶購(gòu)；二是在某種產(chǎn)品降價(jià)后，顧客又總是估計(jì)或希望能繼續(xù)下跌，因 而采取觀望、等待的態(tài)度。對(duì)這類產(chǎn)品， 可根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理狀況，提高一定幅度 的價(jià)格，以刺激需求者的求購(gòu)心理，從而增加收入。產(chǎn)品價(jià)格決策，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中具有重要的地位。在當(dāng)今社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下， 市場(chǎng)行情變化無(wú)常， 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)不定， 市場(chǎng)競(jìng)

21、爭(zhēng)頗為劇烈。 因此，運(yùn)用彈性原理進(jìn)行價(jià)格 決策， 決不能生搬硬套、 死摳理論， 必須結(jié)合企業(yè)內(nèi)外條件、 環(huán)境等， 全面考慮、 仔細(xì)分析、 認(rèn)真研究影響價(jià)格彈性的諸多因素， 準(zhǔn)確判斷、 計(jì)算、 預(yù)測(cè)產(chǎn)品價(jià)格彈性的大小及其動(dòng)態(tài)變 化，力求制定出正確、科學(xué)、切實(shí)可行的產(chǎn)品價(jià)格決策，促使企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、提 高效益，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、生存能力、開(kāi)展能力。企業(yè)渠道決策什么是渠道決策渠道決策是企業(yè)的一個(gè)相當(dāng)重要的決策， 對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 有時(shí)渠道決策正確會(huì)給企業(yè) 開(kāi)展帶來(lái)巨大的推動(dòng)作用； 而如果企業(yè)所設(shè)計(jì)的渠道與企業(yè)的實(shí)際不相適應(yīng)， 那么會(huì)給企業(yè)發(fā) 展造成障礙。那么，作為一家醫(yī)藥企業(yè)，如何才能做

22、好渠道決策呢？渠道決策是企業(yè)最重要的一項(xiàng)決策之一， 企業(yè)認(rèn)識(shí)到自己的開(kāi)展階段和不同客戶的經(jīng)營(yíng) 理念， 選擇適合企業(yè)不同開(kāi)展階段的合作伙伴， 如果伙伴不成長(zhǎng)就要淘汰它， 如果自己不成 長(zhǎng)，也會(huì)被客戶淘汰掉。 還要確定開(kāi)拓市場(chǎng)的具體方法， 是順著做市場(chǎng)還是倒著做市場(chǎng)，這些方法要靠銷售代表對(duì)市場(chǎng)的把握。在具體規(guī)劃渠道的時(shí)候不但要使用本錢估計(jì)工具，來(lái)考慮銷售渠道的本錢，還要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)看渠道，要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。最好搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前降低銷售重心，拉近和經(jīng)銷商的物理距離、心理距離，有的時(shí)候要暫時(shí)承當(dāng)較高 的本錢壓力，設(shè)立分公司，培養(yǎng)人員，為今后的開(kāi)展打下根底，目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)快速便捷的解 決客戶需求

23、。營(yíng)銷渠道決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，企業(yè)所選擇的渠道將對(duì)其營(yíng)銷決策產(chǎn)生重要的影響。企業(yè)的定價(jià)取決于起用的是大型高質(zhì)量的經(jīng)銷商還是中型、中等質(zhì)量的經(jīng)銷商。企業(yè)的銷售力量和廣告決策依賴于經(jīng)銷商訓(xùn)練程度和受到何種鼓勵(lì)。另外， 企業(yè)的渠道決策還應(yīng)包括對(duì)其他企業(yè)所作的相對(duì)長(zhǎng)期的承諾。協(xié)同效應(yīng)，使渠道價(jià)值鏈的價(jià)值最大化，使廠商合作利益最大化。 渠道建設(shè)主要包括以下幾方面的內(nèi)容和程序：一是進(jìn)行渠道規(guī)劃。企業(yè)首先要結(jié)合自己的企業(yè)目標(biāo)或遠(yuǎn)景以及醫(yī)藥行業(yè)和產(chǎn)品的具體 情況行業(yè)目前所處的開(kāi)展階段、市場(chǎng)規(guī)模、開(kāi)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、產(chǎn)品特征等制定 自己的渠道戰(zhàn)略，也就是確定自己在渠道建設(shè)上總的思路

24、和原那么，它是企業(yè)渠道建設(shè)的方向和靈魂，具有指導(dǎo)性，在一定時(shí)期具有穩(wěn)定性。二是進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。 根據(jù)企業(yè)的渠道規(guī)劃， 進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。渠道設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃的 具體措施和手段，它主要包括渠道模式設(shè)計(jì)和渠道政策設(shè)計(jì)。渠道模式設(shè)計(jì)主要是渠道層級(jí)、長(zhǎng)度、寬度、廣度等確實(shí)定；渠道政策設(shè)計(jì)主要是企業(yè)在渠道上的具體策略、原那么或措施等，比方在渠道上有何費(fèi)用支持、如何分配、有何廣告策略等。三是進(jìn)行渠道實(shí)施。 它主要包括商業(yè)遴選 結(jié)合渠道設(shè)計(jì)的要求， 確定遴選原那么和具體 的遴選標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)人員安排、渠道政策實(shí)施介質(zhì)確定比方擬訂經(jīng)銷、分銷協(xié)議書(shū)等。 它是對(duì)渠道設(shè)計(jì)的落實(shí)和貫徹。四是組織渠道效勞。渠道效勞就是指為了保

25、障渠道設(shè)計(jì)能夠準(zhǔn)確完整地實(shí)施，企業(yè)所采取的保障措施。主要包括效勞方向、效勞技能、效勞后續(xù)保障措施等。比方為了使醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)能夠很好地執(zhí)行其相應(yīng)的渠道功能或拓展商業(yè)的相關(guān)渠道能力，企業(yè)就有必要為商業(yè)企業(yè)提供相關(guān)的培訓(xùn)、溝通、技術(shù)支持，為商務(wù)代表提供專業(yè)培訓(xùn)，提高效勞質(zhì)量和能力。五 是進(jìn)行渠道管理。它貫穿于渠道建設(shè)事前、事中、事后的全過(guò)程，主要包括渠道信息管理、 渠道人員管理、渠道沖突管理、渠道審計(jì)管理和渠道評(píng)價(jià)等。 渠道設(shè)計(jì)決策 ,渠道管理決策 ,渠道改良決策。1, 渠道設(shè)計(jì)決策設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng) , 一般需經(jīng)過(guò)確定渠道目標(biāo)與限制; 明確各主要渠道交替方案 ;評(píng)估各種可能的渠道交替方案三個(gè)步

26、驟 .(1) 確定渠道目標(biāo)與限制 :有效的渠道設(shè)計(jì) ,應(yīng)以確定企業(yè)所要到達(dá)的市場(chǎng)為起點(diǎn).渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié) ,是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最正確途徑.企業(yè)確定其渠道目標(biāo)要受到顧客特性 ,產(chǎn)品特性 ,中間商特性 ,競(jìng)爭(zhēng)特性及環(huán)境特性等因素的限制 .(2) 明確各種渠道交替方案 :主要涉及中間商的根本類型 ,每一分銷層次所使用的中間商 數(shù)目 ,各中間商的特定市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù),生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任四個(gè)根本要素.(3) 評(píng)估各種可能的渠道交替方案 :生產(chǎn)者要解決的問(wèn)題就是從那些看起來(lái)似乎合理但 又相互排斥的交替方案中選擇最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的一種,因此企業(yè)必須對(duì)各種可能的渠道交替方案進(jìn)行評(píng)估

27、.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè) ,即經(jīng)濟(jì)性 ,控制性和適應(yīng)性 .其中經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)最為重要 ,控 制性與適用性次之 .2, 渠道管理決策(1) 選擇渠道成員 : 在選擇渠道成員時(shí) ,無(wú)論生產(chǎn)者是毫不費(fèi)力地找到特定的商店并使之 參加渠道系統(tǒng) ,還是費(fèi)習(xí)心思才能找到期望數(shù)量的中間商,他都必須明確中間商的優(yōu)劣特性 .對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短 ,成長(zhǎng)記錄 ,清償能力 ,合作態(tài)度 ,聲望以及銷售代理商經(jīng)銷其它產(chǎn)品大 類的數(shù)量 ,性質(zhì)等方面做出評(píng)估 .(2) 鼓勵(lì)渠道成員 : 生產(chǎn)者不僅要選擇中間高 ,而且還要經(jīng)常鼓勵(lì)中間高使之盡職.促使中間商進(jìn)入渠道的因素和條件已構(gòu)成局部的鼓勵(lì)因素,但仍需生產(chǎn)不斷地監(jiān)督 , 指導(dǎo)與鼓勵(lì)之 .生

28、產(chǎn)者必須盡量防止鼓勵(lì)過(guò)分與鼓勵(lì)缺乏兩種情況.一般來(lái)講 ,對(duì)中間商的根本鼓勵(lì)水平 ,應(yīng)以交易關(guān)系組合為根底 .另外 ,分銷規(guī)劃是制造商與經(jīng)銷商可能進(jìn)一步開(kāi)展的一促更密切的關(guān) 系.制造商可以在市場(chǎng)營(yíng)銷部門下設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處,借助該部門的活動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對(duì)制造商的某些不利看法 ,使之認(rèn)為他之所以能賺錢 ,是由于他與銷售者站在一起 ,成為銷售者精 密規(guī)劃的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的一個(gè)組成局部的緣故 .(3) 評(píng)估渠道成員 : 生產(chǎn)者除了選擇和鼓勵(lì)渠道成員外 ,還必須定期評(píng)估他們的績(jī)效 .首先 , 生產(chǎn)者應(yīng)一開(kāi)始就與中間商簽訂有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約,以防止種種不愉快 .其次生產(chǎn)者還須定期發(fā)布銷售配額

29、,以確定目前的預(yù)期績(jī)效 ,并在一定時(shí)期內(nèi)列出各中間商的銷售額,且依銷售額大小排知名次 .促使先進(jìn)的中間商努力保持已有的榮譽(yù),后進(jìn)的中間商為了自己的榮譽(yù)奮力上進(jìn) .測(cè)量中間商的績(jī)效 ,主要有兩種方法可供使用 ,即將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比擬和將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比擬 .3, 渠道改良決策 生產(chǎn)者在設(shè)計(jì)了一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)后,為了適應(yīng)市場(chǎng)需要的變化 ,必須隨時(shí)對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)或局部渠道系統(tǒng)加以修理和改良.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的修正與改良可以從三個(gè)層次上來(lái)研究:(1) 從經(jīng)營(yíng)層次上看 ,其修正與改良可能涉及增加或剔除某些渠道成員;(2) 從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上

30、看 ,其改變涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道;(3) 在企業(yè)系統(tǒng)方案階段 ,其改變可能涉及到在所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位 渠道決策于管理在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中占有極其重要的地位.這是因?yàn)?:第一 ,渠道的選擇直接制約和影響著其它營(yíng)銷策略的運(yùn)用.例如渠道費(fèi)用會(huì)成為產(chǎn)品價(jià)格的重要組成局部 ,渠道決策會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位,影響廣告和促銷決策的選擇.第二 ,渠道決策需要其它企業(yè)的密切合作和協(xié)調(diào),才能得到貫徹執(zhí)行 ;第三 ,渠道決策是長(zhǎng)期的決策 .渠道模式一經(jīng)確定 ,即使市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生一定變化 ,改變或替 代原有的渠道關(guān)系也很困難 ;第四 ,由于在企業(yè)和最終消費(fèi)者之間存在

31、多個(gè)相對(duì)對(duì)立的渠道企業(yè),企業(yè)的渠道策略的效果往往很不明顯 ,有時(shí)還存在嚴(yán)重的 "時(shí)滯 " 效應(yīng)促銷決策 什么是促銷決策 促銷決策是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)為， 所謂促銷決策， 是指能夠引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)置行為起到促進(jìn)銷售的手段， 是以各種方式傳遞信息， 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置欲望， 誘導(dǎo)消費(fèi)者采取購(gòu)置行動(dòng)的一切活動(dòng)。 其 主要任務(wù)是向消費(fèi)者傳遞信息，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，引發(fā)消費(fèi)者的興趣。促銷是指在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 當(dāng)商品在性能、價(jià)格、效勞等方面相似時(shí)， 加強(qiáng)信息傳送就 顯得格外重要。商品信息假設(shè)能先為人知、廣為人知、深為人知，就能占據(jù)有利的銷售地位。 因此，企業(yè)不僅需要

32、提供適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品、選擇合理的分銷路線、制定合理的價(jià)格， 而且必須善于將商品信息及時(shí)地傳播與擴(kuò)散， 使目標(biāo)顧客了解商品的性能、 用途、 特征，以 刺激消費(fèi)，促成顧客購(gòu)置。這種向目標(biāo)顧客傳送商品信息，用以說(shuō)服顧客，促成購(gòu)置，擴(kuò)大 銷售的活動(dòng)稱為促進(jìn)銷售，簡(jiǎn)稱促銷。廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。 促銷決策就是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況和需要，靈活運(yùn)用不同的最正確促銷形式。 在促銷策略里，根本上有兩種策略，一種是 “拉的策略，一種是 “推 的策略。所謂 “拉 就是盡量利用廣告，大量做廣告，讓顧客指名購(gòu)置。所謂 “推就是不做廣告，給中間商以高 的利潤(rùn)來(lái)推銷。兩種策略各有利弊，要看情況而定。人員推銷、

33、推廣活動(dòng)和公共關(guān)系?？梢哉f(shuō)，促銷是整個(gè)決策組合中最豐富多彩、最誘人的地 方，良好的促銷活動(dòng)可以塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象，樹(shù)立卓越的產(chǎn)品品牌， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，大 幅度的提高企業(yè)的銷售額。在網(wǎng)絡(luò)空間，企業(yè)、 個(gè)人被徹底虛化，大家都成了一個(gè)個(gè)抽象的符號(hào)，名聲、品牌尤其重要。 “互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是茫茫大海，絕對(duì)沒(méi)有人撈得到你，網(wǎng)絡(luò)品牌太重 要，用戶對(duì)此有深刻的體會(huì)。企業(yè)如果無(wú)法建立網(wǎng)絡(luò)下的品牌形象，被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者找到的 時(shí)機(jī)將有如大海撈針。 而且網(wǎng)絡(luò)族是不忠誠(chéng)的一群， 企業(yè)網(wǎng)站做得不好， 下一次消費(fèi)者絕不 會(huì)再來(lái)看。EC 促銷決策。 Steve Roberts 先生負(fù)責(zé)的 L.L.BEAN 是一家專售體育用品的公司

34、，當(dāng) SteveRoberts在1995年的9月設(shè)立公司的網(wǎng)站時(shí)， 它的目的，是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)聯(lián)機(jī)的用戶環(huán)境來(lái)反 映公司的性質(zhì)。因而，在介紹公司著名產(chǎn)品時(shí)，他也將網(wǎng)站設(shè)計(jì)成讓瀏覽者可以看到1500個(gè)國(guó)家及州的公園以及戶外的景觀。 他們要讓網(wǎng)絡(luò)上面的瀏覽者能夠獲得像在戶外探險(xiǎn)一樣 的感覺(jué)，而這種策略，使他們的網(wǎng)站獲得了超過(guò)150 萬(wàn)的瀏覽者， 在極短的時(shí)間內(nèi)， 便吸引了上百萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)用戶。而對(duì)于區(qū)域化網(wǎng)上賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 由于其銷售范圍的針對(duì)性強(qiáng)， 它最大的優(yōu)勢(shì)便在于傳統(tǒng)模 式與網(wǎng)絡(luò)模式可以最快的速度， 最融洽的方式結(jié)合在一起實(shí)施營(yíng)銷推廣策略， 開(kāi)展初期， 不 妨采用有效策略： 傳統(tǒng)媒體法： 在當(dāng)?shù)氐碾娨暋?/p>

35、 電臺(tái)、報(bào)紙等媒體上，花上相對(duì)較少的本錢即可在當(dāng)?shù)?消費(fèi)者群中迅速提升知名度，吸引消費(fèi)者。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法： 同當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)通、中國(guó)電信、 鐵通等網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商相聯(lián)合，在運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)登 陸界面或其他顯要位置設(shè)置網(wǎng)絡(luò)廣告，宣傳自己的形象。 傳統(tǒng)賣場(chǎng)推廣法： 在傳統(tǒng)賣場(chǎng)中， 可用大幅宣傳畫(huà)來(lái)突出自己的新運(yùn)營(yíng)模式， 或在賣 場(chǎng)的包裝袋、手提袋及其他相關(guān)物品上印上區(qū)域化網(wǎng)上賣場(chǎng)的域名。 網(wǎng)絡(luò)推廣法： 在區(qū)域化網(wǎng)上賣場(chǎng)的網(wǎng)站上， 開(kāi)展各種各樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)， 如網(wǎng) 上抽獎(jiǎng)、 網(wǎng)上游戲積分、 網(wǎng)上購(gòu)物贈(zèng)禮品等多種多樣的形式， 刺激消費(fèi)者改變自己的購(gòu)物行 為方式。 直銷法： 除了積極吸引消費(fèi)者到區(qū)域化網(wǎng)上賣場(chǎng)中來(lái)以外

36、， 可以考慮建立一支精干的 銷售宣傳隊(duì)伍， 主要針對(duì)本地區(qū)的潛在消費(fèi)者， 上門進(jìn)行高檔消費(fèi)品的宣傳， 并讓越來(lái)越多 的消費(fèi)者知道區(qū)域化網(wǎng)上賣場(chǎng)的存在。對(duì)于網(wǎng)上賣場(chǎng)而言，這些促銷手段都只能說(shuō)是拋磚引玉，市場(chǎng)瞬間千變，如何推廣區(qū) 域化網(wǎng)上賣場(chǎng)，把握潛在的顧客群體，需要具體情況具體分析，作出行之有效的判斷。總之， 依托電子商務(wù)平臺(tái)， 消費(fèi)者個(gè)性化、 特殊化的需要可以完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示在企業(yè) 面前。 因此，為了取悅顧客，許多企業(yè)紛紛開(kāi)展和普及電子商務(wù)。 目的那么是到達(dá)企業(yè)實(shí)施網(wǎng) 上零售，與消費(fèi)者雙贏。水能載舟，亦能覆舟，要把握好千變?nèi)f化的市場(chǎng)，做好電子商務(wù)， 就要適應(yīng)國(guó)情， 遵循國(guó)家的政策規(guī)定， 在恰當(dāng)

37、的環(huán)境中根據(jù)企業(yè)的特性結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)， 巧 妙的運(yùn)用企業(yè)所擁有的一切， 尋求符合本企業(yè)的電子商務(wù)模式， 區(qū)域化網(wǎng)上賣場(chǎng)理念從產(chǎn)生 到形成， 就是希望國(guó)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)能夠放寬視野， 不再拘泥于傷元?dú)獾膶?shí)力戰(zhàn)， 做到傳統(tǒng)模 式與現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)模式相互配合，創(chuàng)造出一種相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的開(kāi)展大計(jì) 目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策 (target-market decision)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的重要組成局部， 它要解決的根本問(wèn)題是尋找能購(gòu)置本企業(yè)產(chǎn)品 (含效勞) 的 顧客。 如果尋找不到適宜的顧客，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)。為此，要對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分； 要深入比擬和分析各個(gè)細(xì)

38、分市場(chǎng)的特點(diǎn)； 要對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)； 要從多個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)中選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。無(wú)差異性市場(chǎng)策略： 企業(yè)試圖只用一種產(chǎn)品， 實(shí)行單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略， 為整個(gè)市場(chǎng)服 務(wù)。不細(xì)分，將整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。適用：同質(zhì)市場(chǎng)或有差異但不大或大宗商品優(yōu)點(diǎn)：大批生產(chǎn)，節(jié)約本錢。缺點(diǎn)：忽略差異，局部需求得不到滿足，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。2、差異性市場(chǎng)策略：企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分后，決定同時(shí)以不細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)， 并根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)， 分別設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營(yíng)銷方案， 有針對(duì)性的滿足不同市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)份額的需求。細(xì)分市場(chǎng)并選擇其中假設(shè)干作為目標(biāo)市場(chǎng)。適用：大多數(shù)異質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：滿足缺乏需求，樹(shù)立市場(chǎng)形象

39、，提高消費(fèi)者信賴缺點(diǎn)：差異本錢提高3、集中性市場(chǎng)策略：企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)的細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，集中使用 企業(yè)的有限資源， 力爭(zhēng)在選定的狹小的目標(biāo)市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。 細(xì)分市場(chǎng)并選擇其 中一個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)。適用：企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)或剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)：在很小的細(xì)分市場(chǎng)中取得較高的市場(chǎng)占有率。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大。產(chǎn)品同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性產(chǎn)品壽命周期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)方案目標(biāo)市場(chǎng)方案可盈利性。戰(zhàn)略決策什么是戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策， 是解決全局性、 長(zhǎng)遠(yuǎn)性、 戰(zhàn)略性的重大決策問(wèn)題的決策。一般多由高層次決 策者作出。戰(zhàn)略決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵， 它關(guān)系到企業(yè)生存和開(kāi)展。 決策正確可以使企業(yè)沿著 正確的方向

40、前進(jìn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)環(huán)境的能力， 取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。反之決策失誤，就 會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。戰(zhàn)略決策是戰(zhàn)略管理中極為重要的環(huán)節(jié)， 其起著承前啟后的樞紐作用。 戰(zhàn)略決策依據(jù)戰(zhàn) 略分析階段所提供的決策信息， 包括行業(yè)時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)格局、企業(yè)能力等方面。戰(zhàn)略決策要綜 合各項(xiàng)信息確定企業(yè)戰(zhàn)略及相關(guān)方案。 戰(zhàn)略實(shí)施那么是更詳細(xì)地分解展開(kāi)各項(xiàng)戰(zhàn)略部署， 實(shí)現(xiàn) 戰(zhàn)略決策意圖和目標(biāo)。戰(zhàn)略制定過(guò)程中所涉及到的三個(gè)影響戰(zhàn)略決策的因素，即戰(zhàn)略背景、戰(zhàn)略內(nèi)容、戰(zhàn)略過(guò)程。 戰(zhàn)略背景是指戰(zhàn)略執(zhí)行和開(kāi)展的環(huán)境；戰(zhàn)略內(nèi)容是指戰(zhàn)略決策包括的主要活動(dòng)； 戰(zhàn)略過(guò)程是指當(dāng)戰(zhàn)略面對(duì)富于變化的環(huán)境時(shí)，各項(xiàng)活動(dòng)之間是如何

41、聯(lián)系的； 戰(zhàn)略背景、戰(zhàn)略內(nèi)容和戰(zhàn)略過(guò)程三個(gè)要素共同決定了一個(gè)戰(zhàn)略決策。SWOT 模型，除 SWOT 模型外，還有其他模型可同時(shí)用于戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略決策，如波士頓 矩陣、 GE 矩陣。編輯 戰(zhàn)略定位決策戰(zhàn)略決策階段首要任務(wù)是戰(zhàn)略定位問(wèn)題， 相當(dāng)于制定 “做什么 的公司戰(zhàn)略， 重點(diǎn)包括市 場(chǎng)范圍 S 定位和產(chǎn)品門類 P 定位，二者密切聯(lián)系，組合形成一定的SP 戰(zhàn)略單元。戰(zhàn)略定位依據(jù)戰(zhàn)略分析階段所分析的不同 SP 戰(zhàn)略單元的行業(yè)盈利性變化規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)格局和企業(yè)自身 能力。2、戰(zhàn)略指標(biāo)決策在企業(yè)戰(zhàn)略定位決策之后，企業(yè)需要確定各SP 戰(zhàn)略單元的戰(zhàn)略指標(biāo)目標(biāo)值，重點(diǎn)包括凈利潤(rùn)指標(biāo)、企業(yè)資本收益率目標(biāo)、資本投入

42、目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、資本產(chǎn)出目標(biāo)等。企業(yè)要對(duì)不同 SP 戰(zhàn)略單元相關(guān)指標(biāo)值進(jìn)行綜合分析，包括不同戰(zhàn)略單元凈利潤(rùn)的構(gòu)成 比重， 資本量的比重，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力比擬等，以優(yōu)化調(diào)整各戰(zhàn)略單元的戰(zhàn)略目標(biāo)，促進(jìn)整體經(jīng) 營(yíng)最優(yōu)化。企業(yè)在戰(zhàn)略指標(biāo)決策時(shí)往往要受企業(yè)自身資源狀況的約束， 要綜合權(quán)衡不同戰(zhàn)略單元的 時(shí)機(jī)和資源投入， 要考慮資源獲得的渠道以及投入的策略， 要結(jié)合市場(chǎng)類型分析， 如對(duì)大筆 投資而言還要考慮自身決策對(duì)行業(yè)整體的影響。3、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策 在戰(zhàn)略定位決策和戰(zhàn)略指標(biāo)決策根底上，企業(yè)需要制定保障指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 重點(diǎn)包括提高企業(yè)資本收益率的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略， 如本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略、 質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略； 提高可投

43、入資 本量的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，如融資戰(zhàn)略、并購(gòu)戰(zhàn)略等；提高市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，如低價(jià)戰(zhàn)略、渠道 戰(zhàn)略等；提高資本產(chǎn)出的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，如精益生產(chǎn)戰(zhàn)略、流程再造戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略等。提高 凈利潤(rùn)的目標(biāo)依賴于以上各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策需要業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域的專業(yè)分析， 此處的分析不同于戰(zhàn)略管理循環(huán)中的戰(zhàn)略 分析， 其分析內(nèi)容要為廣泛和靈活。 對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策要有其自身的目標(biāo)和行動(dòng)方案， 對(duì)業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略實(shí)施所制定的具體保障措施可不列為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策的內(nèi)容，可作為戰(zhàn)略實(shí)施階段的內(nèi) 容。TCL 國(guó)際化戰(zhàn)略的關(guān)注度很高，國(guó)際化出師不利往往有多方面原因，對(duì)自身國(guó)際化運(yùn)作能 力過(guò)高估計(jì)而準(zhǔn)備不充分是 TCL 當(dāng)前被動(dòng)的重

44、要原因。2、時(shí)機(jī)導(dǎo)向型時(shí)機(jī)導(dǎo)向型決策思路即先看外部時(shí)機(jī)， 再組織資源抓住時(shí)機(jī)， 其成功的根底依賴于對(duì)機(jī) 會(huì)的準(zhǔn)確判斷。 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始之初， 網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)投資十分熾熱， 其成為時(shí)機(jī)至上型決策最流行 的行業(yè)，在眾多失敗者中誕生了少數(shù)成功精英，時(shí)機(jī)導(dǎo)向型思路讓一批平凡人變得不平凡。時(shí)機(jī)導(dǎo)向型的弊端常是缺乏資源情況下決策， 有時(shí)往往能輸起第一次， 卻輸不起第二次。 時(shí)機(jī)導(dǎo)向型有的企業(yè)是什么時(shí)機(jī)都想抓， 結(jié)果往往是什么都抓得不牢或甚至沒(méi)抓住。 有時(shí)對(duì) 時(shí)機(jī)看不準(zhǔn)又怕錯(cuò)失，結(jié)果企業(yè)資源過(guò)于分散，難以形成強(qiáng)勢(shì)主業(yè)，各競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域均為配角。 看來(lái)時(shí)機(jī)至上型要把握好度，不能無(wú)視時(shí)機(jī)，也不能什么行業(yè)都淺嘗轍止。3、攀比跟

45、風(fēng)型 攀比跟風(fēng)型決策思路在中國(guó)企業(yè)中大量存在，當(dāng)前在國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)中都大量存 在。同行其他企業(yè)搞起多元化上了什么產(chǎn)品賺了錢， 自己不根據(jù)新時(shí)期情況做認(rèn)真分析， 就 投機(jī)式跟風(fēng)進(jìn)入， 結(jié)果往往事與愿違。 如前幾年家電企業(yè)掀起的造車運(yùn)動(dòng)， 一些民營(yíng)企業(yè)的 煉鋼沖動(dòng)，結(jié)果許多企業(yè)為此項(xiàng)決策付出慘痛代價(jià)。一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為過(guò)去受外界或同行的影響，如別的企業(yè)都搞起國(guó)際化、搞起多元化， 自己不跟流行趨勢(shì)就怕被視為落伍， 結(jié)果不根據(jù)自身實(shí)際也選擇了國(guó)際化、 多元化。 結(jié)果別 人能做成的事自己并沒(méi)能力做成功，弄得企業(yè)陷入國(guó)際化或多元化的被動(dòng)。攀比跟風(fēng)型失敗的關(guān)鍵還是自己不善于分析把握時(shí)機(jī)。 如果能真正洞察到

46、時(shí)機(jī)， 比別人 慢半拍也是種大智慧， 別的企業(yè)可能是烈士， 自己企業(yè)成為英雄。 如對(duì)一些新興技術(shù)時(shí)機(jī)的 分析把握上，如 VCD 的萬(wàn)燕被稱為先驅(qū)，而其他跟進(jìn)者成為后起之秀。4、被逼無(wú)奈型被逼無(wú)奈型往往由多種原因造成。 有些企業(yè)不關(guān)心外部變化， 只知低頭拉車不知抬頭看 路，結(jié)果當(dāng)行業(yè)衰敗時(shí)企業(yè)才被逼想出路。 有時(shí)被逼無(wú)奈是企業(yè)受種種情況限制難以做出壯士斷腕的決策，比方退出本錢過(guò)高等，企業(yè)只好選擇熬下去等轉(zhuǎn)機(jī)。有時(shí)對(duì)外部時(shí)機(jī)誰(shuí)都說(shuō)不清， 企業(yè)只好押寶隨命了， 沒(méi)押對(duì)只好無(wú)奈轉(zhuǎn)型緊追了。 如四 五年前開(kāi)始的彩電行業(yè)傳統(tǒng)顯像管彩電出路問(wèn)題， 平板彩電是趨勢(shì)， 但究竟要多久才是主角， 企業(yè)一時(shí)都難以說(shuō)清

47、。 著名彩電企業(yè)長(zhǎng)虹認(rèn)為此過(guò)渡期要用約十年左右時(shí)間， 結(jié)果在資源分 配上重背投而輕平板， 結(jié)果平板電視三年后就快速成長(zhǎng)， 背投產(chǎn)品一時(shí)輝煌卻迅速衰落， 企 業(yè)被迫調(diào)整方向?qū)①Y源重點(diǎn)轉(zhuǎn)向平板彩電。 與之比照， 海信較早認(rèn)定了平板電視的前景， 雖 曾嘗試背投又因某原因較早放棄背投， 投全力于平板彩電， 結(jié)果平板行業(yè)時(shí)機(jī)如期而至， 海 信成為彩電升級(jí)中的大贏家。戰(zhàn)略決策四種典型思路中， 資源導(dǎo)向型和時(shí)機(jī)導(dǎo)向型均各有利弊， 企業(yè)要結(jié)合自身靈活 應(yīng)用。攀比跟風(fēng)型與被逼無(wú)奈型均是企業(yè)應(yīng)予以反思改良的。戰(zhàn)術(shù)決策戰(zhàn)術(shù)決策 (Tactical Decisions)戰(zhàn)略決策、 解決某一問(wèn)題做出的決策， 以戰(zhàn)略決策

48、規(guī)定的目標(biāo)為決策標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn) 略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等戰(zhàn)略決策過(guò)程中，對(duì)具體經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、管理問(wèn)題、業(yè)務(wù)、 技術(shù)問(wèn)題的決策。如企業(yè)原材料和機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)，生產(chǎn)、銷售的方案、商品的進(jìn)貨來(lái)源、 人員的調(diào)配等屬此類決策。 戰(zhàn)術(shù)決策一般由企業(yè)中層管理人員做出的。 戰(zhàn)術(shù)決策要為戰(zhàn)略決 策效勞。戰(zhàn)略決策調(diào)整組織的活動(dòng)方向和內(nèi)容，解決 "干什么 " 去的問(wèn)題，是根本性決策；戰(zhàn)術(shù)決策調(diào) 整在既定方向和內(nèi)容下的活動(dòng)方式，解決如何干的問(wèn)題，是執(zhí)行性決策。2、從涉及的時(shí) 間范圍來(lái)看， 戰(zhàn)略決策面對(duì)未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)的活動(dòng)， 而戰(zhàn)術(shù)決策那么 是具體部門在未來(lái)較短時(shí)期內(nèi)的行動(dòng)方案。 戰(zhàn)略

49、決策是戰(zhàn)術(shù)決策的依據(jù)， 戰(zhàn)術(shù)決策是在其指 導(dǎo)下制定的，是戰(zhàn)略決策的落實(shí)。3、從作用和影響上看，戰(zhàn)略決策的實(shí)施效果影響組織的效益和開(kāi)展，戰(zhàn)術(shù)決策的實(shí)施 效果那么主要影響組織的效率與生存。 。低層決策的特點(diǎn)及關(guān)系？高層特點(diǎn)：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性，屬戰(zhàn)略決策；低層特點(diǎn)：局部性、短期性，屬戰(zhàn)術(shù)決策；中層特點(diǎn)： 相對(duì)低層有全局長(zhǎng)遠(yuǎn)性， 屬戰(zhàn)略決策， 相對(duì)高層有局部短期性， 屬戰(zhàn)術(shù)決策。高層決策高層決策( High-level decision-making )決策， 其決策的性質(zhì)屬于戰(zhàn)略決策和宏觀決策，通常具有全局性、整體目標(biāo)性的特征、 長(zhǎng)遠(yuǎn)性的大問(wèn)題，為戰(zhàn)略性決策。 。戰(zhàn)略決策；低層決策特點(diǎn)：局部性、短期性

50、，屬戰(zhàn)術(shù)決策；中層決策特點(diǎn)： 相對(duì)低層有全局長(zhǎng)遠(yuǎn)性， 屬戰(zhàn)略決策，相對(duì)高層有局部短期性，屬戰(zhàn)術(shù) 決策。中層決策中層決策( decision-making for middle-level )企業(yè)戰(zhàn)略的順利實(shí)施， 企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)所作的決策。 中層決策主要解決戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中比擬重 要的一些具體問(wèn)題。 中層決策是由中層領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)作出的決策， 大多屬于戰(zhàn)略決策和宏觀決策， 也有一局部屬于戰(zhàn)術(shù)決策和微觀決策，中層決策必須服從高層決策。中層決策，一般是由中級(jí)管理人員所做的業(yè)務(wù)性決策。高層決策特點(diǎn)：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性，屬戰(zhàn)略決策；基層決策特點(diǎn)：局部性、短期性，屬戰(zhàn)術(shù)決策；中層決策特點(diǎn)： 相對(duì)低層有全局長(zhǎng)遠(yuǎn)性， 屬戰(zhàn)

51、略決策，相對(duì)高層有局部短期性，屬戰(zhàn)術(shù) 決策?；鶎記Q策(重定向自根本決策 )基層決策( Grass Roots Policymaking ) 戰(zhàn)術(shù)決策和微觀決策， 是為了實(shí)現(xiàn)高層和中層的決策而進(jìn)行的決策。 是由基層管理人員所做 的執(zhí)行性決策。這類決策多是指業(yè)務(wù)性決策，主要是解決作業(yè)中的實(shí)際操作問(wèn)題。高層決策特點(diǎn)：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性，屬戰(zhàn)略決策；基層決策特點(diǎn)：局部性、短期性，屬戰(zhàn)術(shù)決策；中層決策特點(diǎn)： 相對(duì)低層有全局長(zhǎng)遠(yuǎn)性， 屬戰(zhàn)略決策，相對(duì)高層有局部短期性，屬戰(zhàn)術(shù) 決策。確定型決策確定型決策 (decision making under certainty)決策過(guò)程的結(jié)果完全由決策者所采取的行動(dòng)決定

52、的一類問(wèn)題， 它可采用最優(yōu)化、 動(dòng)態(tài)規(guī)劃等 方法解決。決策者在只存在一種自然狀態(tài)(客觀條件) ，而且對(duì)各種備選方案的結(jié)果。 確定型決策看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單， 在實(shí)際決策中并不都是這樣。 決策人面臨的備選方案可能很 多，從中選出最優(yōu)方案就很不容易。例如：一部郵車要從一個(gè)城市到另外十個(gè)城市巡回一次，其路線就有10*9*8*3*2*1=3628800條，從中選出最短路線就不容易，必須運(yùn)用線性規(guī)劃的數(shù)學(xué)方法才能解決。確定型決策是最根本的決策問(wèn)題，方法比擬簡(jiǎn)單、成熟，經(jīng)常用到，在決策中占 有突出的重要位置。 這種決策， 約束條件明確，能用數(shù)學(xué)模型表示，系統(tǒng)的各種變量及其相 互關(guān)系是計(jì)量的，能建立起確定的一元

53、函數(shù)，運(yùn)用線性規(guī)劃等方法可求出最正確解。例如：某人得到一小筆獎(jiǎng)金2 0 0元，他可以用這些錢買一份禮物送給父母，以示孝心；或者可以給兒子買他向往已久的玩具汽車； 或者可以一家三口出去吃一頓； 或者還可以為自 己買些資料；他作出一個(gè)決策， 采用了以上的其中一條。 比方買禮物送給父母，那么結(jié)果就 是表示了孝心，這就是一個(gè)確定型決策利率不同，分別為 8%、 7.5%、和 8.5%。企業(yè)需決定向哪家銀行借款。很明顯，向利率最 底的銀行借款為最正確方案。這就是確定型決策。此外，象企業(yè)中確定狀態(tài)下的庫(kù)存管理，生 產(chǎn)日程方案或設(shè)備方案的決策都屬于確定型決策。線性規(guī)劃法在滿足規(guī)定的約束條件，尋求目標(biāo)函數(shù)的最大值或最小值，求取最優(yōu)方案。 步驟：1.建立線性規(guī)劃模型1確定決策變量2目標(biāo)函數(shù)3約束條件二量本利分析法1根本原理銷售收入2公式法即以盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量或銷量作為依據(jù)進(jìn)行分析的方法。其根本公式為:蚩本原理式中：Q為盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量銷量；C為總固定本錢；P為產(chǎn)品價(jià)格；V為單位變動(dòng)本錢。要獲得一定的目標(biāo)利潤(rùn) B時(shí)，其公式為:風(fēng)險(xiǎn)型決策風(fēng)險(xiǎn)型決策概述風(fēng)險(xiǎn)型決策：是指決策者對(duì)決策對(duì)象的自然狀態(tài)和客觀條件比擬清楚，也有比擬明確的決策目標(biāo)，但是實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)必須冒一定風(fēng)險(xiǎn)。決策樹(shù)是對(duì)決策局面的一種圖解。它是把各種備選方案、 可能出現(xiàn)的自然狀態(tài)及各種損益值簡(jiǎn)明地繪制在一張圖