著名銷(xiāo)售經(jīng)理技能提升秘籍講義

1、杰出銷(xiāo)售經(jīng)理技能提升秘籍一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織通常由帥、將、兵組成，帥-用宏觀戰(zhàn)略的眼光去運(yùn)籌帷幄、決勝千里；將-善于帶兵拼殺，獨(dú)當(dāng)一面；兵-服從命令，完成任務(wù)，俗話說(shuō)：“一將無(wú)能，累死千軍”，銷(xiāo)售經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織中雖然有“帥”的工作職責(zé)與技能要求，但從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)很好的“將”。銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的一個(gè)非常特殊和重要的崗位，銷(xiāo)售經(jīng)理下級(jí)是區(qū)域經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理，上級(jí)是銷(xiāo)售部部長(zhǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總，它承上啟下，統(tǒng)領(lǐng)一方，獨(dú)當(dāng)一面，是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的中堅(jiān)力量。明末清初的吳三桂、大清王朝年羹堯就是典型的“銷(xiāo)售經(jīng)理”、“封疆大吏”。銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì)，但這

2、個(gè)崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個(gè)人成長(zhǎng)的階梯。銷(xiāo)售經(jīng)理通常是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出由區(qū)域經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理升職而上的，銷(xiāo)售經(jīng)理的晉升目標(biāo)職位是銷(xiāo)售部部長(zhǎng)或者銷(xiāo)售總監(jiān)。銷(xiāo)售經(jīng)理一般統(tǒng)領(lǐng)幾個(gè)省的銷(xiāo)售，承擔(dān)著銷(xiāo)售系統(tǒng)非常艱巨的銷(xiāo)售任務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的管理者，一個(gè)好的管理者，應(yīng)該是能管理好自己和他的同仁，給企業(yè)和企業(yè)的員工帶來(lái)好處的人，是一個(gè)善于激勵(lì)他人去積極承擔(dān)責(zé)任和積極完成共同目標(biāo)、共同任務(wù)的人。一、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)與工作內(nèi)容銷(xiāo)售經(jīng)理主要工作職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理主要職責(zé)有以下三項(xiàng)：1、執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。2、建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。3、建設(shè)一個(gè)高效率的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售經(jīng)理最主要的職

3、責(zé)：按計(jì)劃有效地、并有效率地完成公司長(zhǎng)期和短期目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理主要工作內(nèi)容1、制定計(jì)劃-有效和有效率地處理日常事務(wù)計(jì)劃。2、建立方案-實(shí)施每一個(gè)具體行動(dòng)步驟的詳細(xì)描述。3、制定策略-整體行動(dòng)方案或利用各類(lèi)資源實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的計(jì)劃。4、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)-組成策略計(jì)劃的日行動(dòng)方案。5、設(shè)立監(jiān)控-將實(shí)際表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)作比較。銷(xiāo)售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)部門(mén)銷(xiāo)售部崗位名稱(chēng)銷(xiāo)售經(jīng)理直接上級(jí)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)直接下級(jí)各省區(qū)/區(qū)域經(jīng)理本職工作負(fù)責(zé)大區(qū)的整體銷(xiāo)售運(yùn)作，以完成銷(xiāo)售部的使命（銷(xiāo)量、利潤(rùn)等），同時(shí)以高效的經(jīng)濟(jì)手段保證大區(qū)市場(chǎng)的健康發(fā)展。崗位工作職責(zé)：1、根據(jù)銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)分解到本區(qū)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)區(qū)域，并確保執(zhí)

4、行到位，對(duì)本區(qū)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整，真正做到“過(guò)程+結(jié)果”的雙重管理，對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)全面完成負(fù)全責(zé)。2、負(fù)責(zé)組建和管理大區(qū)/組織架構(gòu)體系，并負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量，并對(duì)直屬下級(jí)進(jìn)行考核、激勵(lì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。3、依據(jù)銷(xiāo)售部管理制度，對(duì)本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。4、依據(jù)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)的建設(shè)，確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量，并對(duì)本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)和發(fā)展負(fù)全責(zé)。5、定期召開(kāi)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議，確保有效及時(shí)地開(kāi)展工作，宣傳新

5、計(jì)劃，尋求新機(jī)會(huì)，培訓(xùn)具有現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”精神。6、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及銷(xiāo)售合同的審定與監(jiān)控，并對(duì)大區(qū)的貨款回收負(fù)責(zé)。7、嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行銷(xiāo)售部下達(dá)的市場(chǎng)價(jià)格及貨品流向管理制度，確保本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的有序管理。8、負(fù)責(zé)大區(qū)市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與反饋，并根據(jù)分析結(jié)果及區(qū)域推廣計(jì)劃制定出大區(qū)的三月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，對(duì)此銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效負(fù)全責(zé)。9、負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)目標(biāo)庫(kù)存的管理工作，定期收集并統(tǒng)計(jì)分析零售終端的庫(kù)存，并對(duì)本區(qū)域的庫(kù)存結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。10、依據(jù)市場(chǎng)部整體推廣計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并與推廣經(jīng)理一起，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，制定本區(qū)域的月

6、度、年度市場(chǎng)推廣方案，報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部及銷(xiāo)售部審批后，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對(duì)本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。11、負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣?、金融機(jī)構(gòu)、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。12、對(duì)大區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)售后服務(wù)工作負(fù)責(zé)，對(duì)人員及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)，同時(shí)要定期對(duì)公司的售后服務(wù)政策提供建設(shè)性的意見(jiàn)，以便從整體上提高公司的服務(wù)水平。崗位責(zé)任：1、對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)、回款目標(biāo)按計(jì)劃完成負(fù)責(zé)。2、對(duì)大區(qū)網(wǎng)絡(luò)拓展及市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)。3、對(duì)大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與質(zhì)量負(fù)責(zé)。3、對(duì)大區(qū)的各項(xiàng)售后服務(wù)負(fù)責(zé)。3、對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性負(fù)責(zé)。4、對(duì)大區(qū)所屬員工隊(duì)伍培訓(xùn)和考核公正性負(fù)責(zé)。5、對(duì)上級(jí)交辦事項(xiàng)完成的及時(shí)性負(fù)責(zé)

7、。6、對(duì)上級(jí)指示傳達(dá)的正確性、及時(shí)性負(fù)責(zé)。崗位權(quán)限：1、有對(duì)大區(qū)月度及年度工作計(jì)劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。2、有對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售資源投入的計(jì)劃和分配權(quán)。3、有對(duì)貨物流向的指導(dǎo)及控制權(quán)。4、有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇/撤消的審批權(quán)。5、有對(duì)大區(qū)各項(xiàng)費(fèi)用的控制審批權(quán)。6、有對(duì)退貨申請(qǐng)的審批權(quán)及對(duì)退貨額度的控制權(quán)。7、有對(duì)大區(qū)內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。8、有對(duì)大區(qū)內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。任職條件：1、具備銷(xiāo)售或企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)大學(xué)專(zhuān)科以上學(xué)歷，掌握一定的銷(xiāo)售管理理論。2、具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性的思維能力及穩(wěn)健的管理能力。3、具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感、忠誠(chéng)度及堅(jiān)韌不拔的毅力和耐心，嚴(yán)守機(jī)密。4、

8、具備果斷的決策風(fēng)格、優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)和激烈能力，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。5、從事銷(xiāo)售管理或相關(guān)業(yè)務(wù)管理工作5年以上經(jīng)歷，具備3年以上消費(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售管理和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。6、身體健康。7、無(wú)不良工作記錄。制定日期： 年 月 日 任職人：（簽字） 直接上級(jí)：（簽字）銷(xiāo)售經(jīng)理考核基本要求考核內(nèi)容描述分值得分考核標(biāo)準(zhǔn)金額銷(xiāo)售策略：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，將各項(xiàng)指標(biāo)分解，落實(shí)到下級(jí)并指導(dǎo)貫徹執(zhí)行月薪比率10%銷(xiāo)售計(jì)劃：搜集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息，制定轄區(qū)年度、月度的分品種、分時(shí)段、分客戶的銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)指導(dǎo)轄區(qū)業(yè)務(wù)人員按計(jì)劃執(zhí)行并及時(shí)追蹤調(diào)整合理控制：合理控制和使用轄區(qū)劃撥的銷(xiāo)售費(fèi)用，追蹤、考核費(fèi)用的執(zhí)行情況，進(jìn)行分

9、析并向上級(jí)提出調(diào)查意見(jiàn)，保證費(fèi)用合理有效使用，控制轄區(qū)各項(xiàng)費(fèi)用在預(yù)測(cè)之內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：按照轄區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略，實(shí)施調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制協(xié)調(diào)：對(duì)所轄區(qū)域銷(xiāo)售管理進(jìn)行監(jiān)督、控制，幫助下屬開(kāi)展具體業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，使轄區(qū)工作流程更加暢通資源調(diào)配：與直接上級(jí)充分溝通，爭(zhēng)取相應(yīng)資源，促成資源合理調(diào)配，根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃與調(diào)整，做好執(zhí)行與反饋工作匯報(bào)交流：每月向上級(jí)匯報(bào)工作計(jì)劃及銷(xiāo)量完成情況，按時(shí)參加轄區(qū)例會(huì)及時(shí)交流經(jīng)驗(yàn)，確保信息的收集、傳遞、溝通，并向主管上報(bào)匯報(bào)系統(tǒng)建設(shè)：不斷完善本轄區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，合理安排經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)系統(tǒng)布局，適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售管理流程，與市場(chǎng)策略配合，提高銷(xiāo)售效率分銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)：優(yōu)化分銷(xiāo)系統(tǒng)布局

10、，加強(qiáng)渠道、終端建設(shè)與管理小計(jì)：銷(xiāo)售任務(wù)崗位權(quán)限業(yè)務(wù)方面：權(quán)限費(fèi)用使用建議，本區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與撤銷(xiāo)的建議權(quán)，區(qū)域銷(xiāo)售政策在本地區(qū)的調(diào)整月薪比率80%人事方面：直接下屬任免的建議權(quán)利費(fèi)用方面：規(guī)定權(quán)限范圍內(nèi)的費(fèi)用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)銷(xiāo)售額：X萬(wàn)元銷(xiāo)售匯款率：X%市場(chǎng)銷(xiāo)貨率：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率：日 常 管 理小計(jì)：價(jià)格管理：維護(hù)和管理價(jià)格體系，嚴(yán)禁跨區(qū)銷(xiāo)貨月薪比率10%KA管理：強(qiáng)化重點(diǎn)客戶職能，提高現(xiàn)代通路管理水平，加強(qiáng)過(guò)程控制和客情關(guān)系回款管理：按照公司財(cái)務(wù)貨款回籠管理規(guī)定，加強(qiáng)貨款管理，確保及時(shí)回收鋪貨管理：按照本區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃及鋪市目標(biāo)，落實(shí)鋪貨工作，進(jìn)行追蹤考核，實(shí)施獎(jiǎng)懲措施，達(dá)成銷(xiāo)售

11、目標(biāo)人力資源管理：遵守公司各項(xiàng)人事規(guī)定，負(fù)責(zé)本區(qū)域員工的管理、培訓(xùn)、發(fā)展、績(jī)效等各項(xiàng)計(jì)劃的具體執(zhí)行，確保員工的工作積極性費(fèi)用管理部門(mén)預(yù)算：制定本轄區(qū)日常運(yùn)作的費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)審批后嚴(yán)格執(zhí)行并不斷跟蹤回顧，重要額外的預(yù)算要及時(shí)向上級(jí)申報(bào)，確保部門(mén)各項(xiàng)工作的財(cái)物資源保障。費(fèi)用預(yù)算：審核本區(qū)域發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用使用的真實(shí)性、有效性、時(shí)間性，以確保費(fèi)用資源的充分利用客戶管理：建立客戶檔案，改善客情關(guān)系，提高服務(wù)；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，維護(hù)價(jià)格體系，建設(shè)銷(xiāo)售渠道，管理促銷(xiāo)活動(dòng)；合理庫(kù)存，加強(qiáng)回款、退貨工作銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)：市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握的能力及前瞻性銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：建立一支高效團(tuán)結(jié)的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理產(chǎn)品鋪

12、市率：重點(diǎn)門(mén)店和連鎖店的銷(xiāo)售管理跨部門(mén)協(xié)作：協(xié)調(diào)本區(qū)域與其他部門(mén)的業(yè)務(wù)關(guān)系，確保部門(mén)間的有效合作，有責(zé)任協(xié)助其他部門(mén)處理相關(guān)事物（如消費(fèi)者投訴），共同實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)小計(jì)：合計(jì)：備注權(quán)重與分值依據(jù)不同公司不同發(fā)展階段實(shí)際情況靈活確定二、銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知與核心能力提升銷(xiāo)售經(jīng)理扮演的角色銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)的最核心角色：承上啟下的規(guī)劃者和管理者。銷(xiāo)售經(jīng)理通常扮演的三大角色：信息溝通角色1、及時(shí)將上級(jí)指令傳達(dá)到下級(jí),變?yōu)椴繉俚男袆?dòng)。.2、迅速將市場(chǎng)信息及部屬情況反饋到上級(jí),以供上級(jí)決策用。3、橫向部門(mén)之間及時(shí)交流信息、進(jìn)展情況以便更好協(xié)作,并與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)絡(luò)。4、無(wú)論與誰(shuí)溝通，都要做到：準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)對(duì)方表述的意思，把

13、自己的意圖準(zhǔn)確的表述給對(duì)方。人際關(guān)系角色1、在上級(jí)面前是被領(lǐng)導(dǎo)者,完成上級(jí)指令。2、在下級(jí)面前是領(lǐng)導(dǎo)者,下達(dá)指令并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。3、在同級(jí)面前,協(xié)作者的角色。4、在用戶面前是公司形象的代表,代表公司履行各項(xiàng)職責(zé)。決策者角色1、將上級(jí)下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門(mén)目標(biāo),并有效解決目標(biāo)實(shí)施中的問(wèn)題。2、幫助解決部屬目標(biāo)實(shí)施中遇到的問(wèn)題。3、要善于發(fā)現(xiàn)將來(lái)的問(wèn)題,并將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì),作為制定規(guī)劃的依據(jù)。優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知1、銷(xiāo)售經(jīng)理一定是靠別人完成目標(biāo)。2、銷(xiāo)售經(jīng)理只能說(shuō)“部屬能干”而不能說(shuō)“個(gè)人好”。3、業(yè)務(wù)人員只懂銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售經(jīng)理既要懂銷(xiāo)售，更要懂教人、帶人。4、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的能力與角色扮演：教官（練兵）

14、。啦啦隊(duì)長(zhǎng)（帶兵）。指揮官（招兵）5、銷(xiāo)售經(jīng)理在企業(yè)中自身定位遵守企業(yè)規(guī)章制度。與相關(guān)部門(mén)建立良好關(guān)系。掌握分寸。以身作則。善用情境管人。6、銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)優(yōu)劣系于技能與策略的執(zhí)行：良好的分工+授權(quán)優(yōu)秀的管理+領(lǐng)導(dǎo)卓越的紅旗榜樣+精神領(lǐng)袖。成功銷(xiāo)售經(jīng)理=態(tài)度+知識(shí)+技巧。7、銷(xiāo)售經(jīng)理的管理職能：計(jì)劃：計(jì)劃是管理的首要職能，未來(lái)行動(dòng)方案的具體布署。組織：合理配置人力、物力和財(cái)力。協(xié)調(diào)：不同部門(mén)之間、團(tuán)隊(duì)成員之間相互配合?？刂疲簷z查計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的狀況并進(jìn)行反饋、糾偏的活動(dòng)過(guò)程?？刂品譃槿齻€(gè)階段，事前控制，如預(yù)算；事中控制，如促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)控制；事后控制，如回款控制等。優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換（意識(shí)、心態(tài)）銷(xiāo)售經(jīng)理

15、通常來(lái)自銷(xiāo)售一線，而且銷(xiāo)售經(jīng)理通常是靠自己對(duì)銷(xiāo)售深刻的理解和貢獻(xiàn)而被提拔上來(lái)的，但是，昔日成功的因素往往會(huì)成為今日成功的阻礙因素。銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換前：“我是一名頂尖銷(xiāo)售人員?！变N(xiāo)售經(jīng)理最初是因?yàn)橄矚g銷(xiāo)售才進(jìn)入這一行，他們的初衷是走出去賣(mài)東西，壓力之下，銷(xiāo)售經(jīng)理往往自己動(dòng)手，一頭扎進(jìn)業(yè)務(wù)或去去做促銷(xiāo)、客戶拜訪等，結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的能力沒(méi)有得到提高，當(dāng)頻頻徘徊于銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理的角色之間，表現(xiàn)出前后不一、不合常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格時(shí)，常常會(huì)引來(lái)更多的壓力銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換后：我的工作是管理和培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，我的成功要靠銷(xiāo)售人員的成功來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理不是精通所有領(lǐng)域的專(zhuān)才（甚至不是成功的銷(xiāo)售員），但是，其通才和其它

16、的一些特質(zhì)（如，理解心、工作理念、正確的判斷力等）使他們能夠跨學(xué)科跳躍思維，把不同領(lǐng)域的事務(wù)和專(zhuān)才結(jié)合起來(lái)，以委派取代事必躬親，為培養(yǎng)下屬的工作、領(lǐng)導(dǎo)能力創(chuàng)造契機(jī)。優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的核心能力要求概念化邏輯思維判斷力智力看出表面上互不相干的事件的內(nèi)在聯(lián)系，并從系統(tǒng)的角度進(jìn)行分析，從而把握全局，深入地系統(tǒng)地分析和解決問(wèn)題。對(duì)已知信息的處理把握事物發(fā)展的趨勢(shì)，已規(guī)劃局部工作，并提高工作效率和準(zhǔn)確度。對(duì)事物進(jìn)行符合常理的判斷，從而提高實(shí)際工作行為的有效性。管理行動(dòng)規(guī)劃在眾多不確定因素存在時(shí)，對(duì)環(huán)境進(jìn)行客觀、正確的判斷，并采取積極的行動(dòng)。充分調(diào)配現(xiàn)有的資源，制定達(dá)成工作目標(biāo)的計(jì)劃。人際交往直接下屬同級(jí)上級(jí)主

17、管部門(mén)間的協(xié)調(diào)與溝通。布置工作并進(jìn)行指導(dǎo)。接受上級(jí)交辦的任務(wù)并向上級(jí)反饋。自我控制環(huán)境適應(yīng)自我估計(jì)情緒控制控制好自己的情緒，理智、客觀地對(duì)待工作中的各種問(wèn)題。隨職務(wù)、工作環(huán)境的變動(dòng)，能繼續(xù)有效地開(kāi)展工作，勝任自己的崗位。自知之明優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的四種工作風(fēng)格銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提高（知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)）自我管理現(xiàn)象：1、工作無(wú)計(jì)劃、不作優(yōu)先排序，整日加班加點(diǎn)，活兒干不完。2、到處“救火”，奔波于今日事務(wù)之中，而這些事務(wù)在第二天又會(huì)出現(xiàn)常常在壓力下匆忙草率地作重大決策，導(dǎo)致失誤或僅僅起到治標(biāo)不治根的“創(chuàng)口貼”效果3、因?yàn)槊y、失誤、壓力和對(duì)許多事情感到力不從心而常常發(fā)脾氣。建議對(duì)策：1、認(rèn)知自我，自我控制

18、，發(fā)展優(yōu)勢(shì)，克服缺點(diǎn)，調(diào)節(jié)個(gè)人的工作風(fēng)格，力求最大的工作績(jī)效。2、認(rèn)識(shí)本人與他人的工作風(fēng)格，便于相互理解，相互合作，創(chuàng)造和諧的工作氣氛，同事間揚(yáng)長(zhǎng)避短，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。3、主管了解部屬的工作風(fēng)格，便于工作安排，把合適的人放到合適崗位。4、對(duì)班子組合搭配、優(yōu)化。5、學(xué)習(xí)掌握時(shí)間管理、項(xiàng)目管理的技能。6、授人以魚(yú)，不如授以漁。要求下屬在將“火”捅給你時(shí)，先學(xué)會(huì)問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題，以培養(yǎng)他們的獨(dú)立工作能力：?jiǎn)栴}是什么？出現(xiàn)的原因是什么？可能的解決方法是什么？最好的解決辦法是什么？7、給那些經(jīng)常纏繞你的問(wèn)題以必要的時(shí)間，高瞻遠(yuǎn)矚、縱觀全局，找出纏繞你的問(wèn)題的真正原因和解決的長(zhǎng)久良策。知人善用誤區(qū)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能

19、夠賣(mài)任何東西或存在一種正確的銷(xiāo)售方式。如果優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能夠賣(mài)任何東西，這無(wú)異于說(shuō)一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員能夠從事任何運(yùn)動(dòng)或一個(gè)優(yōu)秀的音樂(lè)家能夠演奏不同的樂(lè)器。認(rèn)識(shí)：動(dòng)機(jī)、人際關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有很重要的影響1、動(dòng)機(jī)、關(guān)系、天賦對(duì)銷(xiāo)售工作有幫助，但僅僅這些是不夠的，它們自身不是未來(lái)成功的一個(gè)最好指標(biāo)。2、銷(xiāo)售是一個(gè)對(duì)經(jīng)驗(yàn)不敏感的職業(yè)。銷(xiāo)售的學(xué)習(xí)曲線很短，有著10年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不一定比有5年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)得多。3、有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的上手要比沒(méi)有的快，但是，如果他是個(gè)一般銷(xiāo)售員，他也就只能到一般的銷(xiāo)售水平，再也上不去了。4、在公司的業(yè)務(wù)發(fā)生變化時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員常常不能適應(yīng)，業(yè)績(jī)大幅度滑坡?？蛻舫潭葘?duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有很重

20、要的影響1、一個(gè)滿意的客戶還會(huì)轉(zhuǎn)走，而忠誠(chéng)的客戶會(huì)永遠(yuǎn)跟著公司。2、最頂端的25%的銷(xiāo)售隊(duì)伍平均創(chuàng)造60%的公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但他們還維護(hù)著90%以上的客戶忠誠(chéng)度。甚至在最好的公司里，約有35%的銷(xiāo)售隊(duì)伍不具備成功的天賦。許多公司的政策都有利于扶持這個(gè)群體，而不是優(yōu)秀群體。這些政策并不能幫助這個(gè)群體提升他們的業(yè)績(jī)。然而，他們時(shí)常干擾優(yōu)秀者，有時(shí)甚至造成優(yōu)秀者離開(kāi)，他們也是客戶忠誠(chéng)度的最大破壞者。建議對(duì)策：1、一個(gè)人的天賦、才能和潛質(zhì)與他所從事的實(shí)際工作的要求之間的適配性是未來(lái)銷(xiāo)售的指標(biāo)。2、不要試圖去界定每項(xiàng)職務(wù)所要求的能力，而應(yīng)該對(duì)每項(xiàng)職務(wù)應(yīng)該帶來(lái)的結(jié)果作出界定，應(yīng)該允許銷(xiāo)售員以適合他們強(qiáng)項(xiàng)的任

21、何風(fēng)格達(dá)到同樣的結(jié)果。3、不要基于是否具備所要求的能力來(lái)選擇員工，而應(yīng)該界定每項(xiàng)關(guān)鍵職務(wù)所共有的才能，并設(shè)計(jì)面試工具來(lái)選擇具有類(lèi)似才能的人員。4、不要判別每個(gè)人缺什么能力，而要分清每個(gè)人的才能組合和非才能組合。5、不要鼓勵(lì)每個(gè)人去改進(jìn)其非才能組合，而應(yīng)該鼓勵(lì)每個(gè)人去用技能和知識(shí)來(lái)加強(qiáng)其才能組合，然后找到方法來(lái)彌補(bǔ)其非才能組合。6、不要以所要求的能力來(lái)衡量每個(gè)人，而應(yīng)該以所期望的結(jié)果來(lái)衡量每個(gè)人。不要將每個(gè)員工的弱處說(shuō)破，有待提高的方面，而應(yīng)該將這一標(biāo)簽貼在他的才能組合上，一個(gè)人最大的提高機(jī)會(huì)是在其才能，不在其弱處。7、不要在下一年來(lái)評(píng)定一個(gè)人是否在所要求的能力方面有了提高，而應(yīng)該評(píng)定其是否在所

22、要求的結(jié)果上有了提高，這才是真正的業(yè)績(jī)。制定目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)公司銷(xiāo)售是否健康的體溫計(jì)，但是，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未必適合于衡量銷(xiāo)售隊(duì)伍的強(qiáng)弱，制定可行的、但又不失挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，傳達(dá)你的期望，讓下屬自己制定銷(xiāo)售目標(biāo)，這樣他們工作起來(lái)會(huì)加倍努力，并視之為理所當(dāng)然，當(dāng)他們完成這個(gè)目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)感到振奮和驕傲。銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)是為下屬提供成功所需要資源和工具，幫他們除掉前進(jìn)道路上的障礙，每周留出時(shí)間與銷(xiāo)售員作業(yè)績(jī)回顧，每年至少一次與下屬共同討論其總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并商討下年度的計(jì)劃目標(biāo)。任務(wù)指標(biāo)1、說(shuō)明任務(wù)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、完成期限及所需資源。2、說(shuō)明所期望的成果。3、允許部屬自行決定如何完成這項(xiàng)任務(wù)的方法。4、確定部

23、屬已了解任務(wù)要求。5、在部屬進(jìn)行任務(wù)中，不做任何干涉。6、保持警覺(jué)，留意可能出錯(cuò)的跡象，但只能容忍一些輕微的錯(cuò)誤。7、隨時(shí)準(zhǔn)備提供給部屬建議及鼓勵(lì)。8、鼓勵(lì)非正式的討論。9、進(jìn)度監(jiān)督。成果評(píng)估1、任務(wù)結(jié)束時(shí)，要檢討是否已達(dá)成預(yù)期成果。如果是，應(yīng)給予適當(dāng)?shù)馁澷p，肯定他們的努力。如果未能達(dá)成預(yù)期成果，則應(yīng)檢討。2、應(yīng)確使每一個(gè)有關(guān)的成員都能從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到教訓(xùn)，千萬(wàn)不要在你的上司、同事及眾人面前責(zé)備你的部屬，應(yīng)自行承擔(dān)責(zé)任。記?。翰还苣闶鞘跈?quán)給何人去做，你都必須承擔(dān)全責(zé)。建立領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊：周?chē)吹靡?jiàn)摸得著的成功者或榜樣（非正式領(lǐng)導(dǎo)），銷(xiāo)售經(jīng)理的以身作則并不夠，銷(xiāo)售人員往往傾向于仿效同伴。因此，領(lǐng)頭羊在

24、團(tuán)隊(duì)中所展示的工作道德和態(tài)度或許比銷(xiāo)售經(jīng)理的更重要。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該：1、觀察你的下屬人員，找出領(lǐng)頭羊。2、分析領(lǐng)頭羊所展示的樣板。建立領(lǐng)頭羊：1、說(shuō)服領(lǐng)頭羊發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，與其他隊(duì)員共享其才智、技能和動(dòng)力。2、讓領(lǐng)頭羊給經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員擔(dān)當(dāng)“教父”。關(guān)注力的分配一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)注（時(shí)間和精力）可以將一個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)提升20%。觀點(diǎn)1：關(guān)注那些業(yè)績(jī)欠佳的銷(xiāo)售員1、“假如我不在他們身上花時(shí)間，我怎能幫助那些業(yè)績(jī)不佳者提高呢？”2、“業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員我沒(méi)什么可教的，況且，他們會(huì)對(duì)我的建議和指導(dǎo)提出挑戰(zhàn)。3、我不如關(guān)注那些業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售員，他們會(huì)對(duì)我的建議和指導(dǎo)表示感謝?！庇^點(diǎn)2：關(guān)注那些業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售員“管

25、理的目的是出效益。所以，效益好的自然應(yīng)該獲得相應(yīng)程度的管理資源?！变N(xiāo)售經(jīng)理自我能力提升（態(tài)度、技能）音樂(lè)天賦與音樂(lè)專(zhuān)長(zhǎng)天賦可以造就音樂(lè)家、歌唱家、譜曲家、樂(lè)手和指揮家；運(yùn)動(dòng)天賦與運(yùn)動(dòng)專(zhuān)長(zhǎng)天賦可以造就運(yùn)動(dòng)員，足球運(yùn)動(dòng)員（守門(mén)員、前鋒、中鋒、后衛(wèi)）等，一個(gè)想做銷(xiāo)售經(jīng)理的人技能和知識(shí)是可通過(guò)培訓(xùn)、時(shí)間和實(shí)踐得到提高的，但天賦、才能和潛質(zhì)則幾乎不可能通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)獲取，職業(yè)在很大程度上取決于從業(yè)者內(nèi)在是否具備適合于此項(xiàng)職業(yè)的天賦和才能，其次才是技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，同樣，并非每個(gè)人都適合作經(jīng)理，并非每個(gè)銷(xiāo)售人員都適合作銷(xiāo)售經(jīng)理，并非每個(gè)成功的銷(xiāo)售員都能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的技能提升應(yīng)從以下幾方面提

26、升：1、制訂自己的職業(yè)生涯。2、永遠(yuǎn)都要相信自己的潛力。3、改變思考方式和心智模式。4、保持平常心態(tài)和管理痛苦。5、標(biāo)桿學(xué)習(xí)-快速找到自己的師傅。6、爬山理論-學(xué)會(huì)放棄和堅(jiān)持。7、空杯心態(tài)-謙虛是成功的一半。8、消除戒備心態(tài)-不要抗拒指責(zé)和批評(píng)。9、突破本我-看人之大，容人之強(qiáng)，有容之心，無(wú)欲則剛。10、重結(jié)果，輕過(guò)程-考核；上管法，中關(guān)人，下管事-分工；能者上，平者讓?zhuān)拐呦?用人。11、追求成功與滿足。12、不知失敗為何物。13、全心投入關(guān)心外界。14、極富創(chuàng)造力。15、深謀遠(yuǎn)慮。16、對(duì)自己的商品一定要了解。17、要會(huì)做計(jì)劃，做進(jìn)度表。18、不自大。19、不貪功。20、樹(shù)立親和力。21、決策力/決斷力。22、揚(yáng)長(zhǎng)避短（天賦、才能、潛質(zhì)）三、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能提升優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的管理架構(gòu)圖 組織好自己角色認(rèn)知時(shí)間管理自我認(rèn)知組織好部屬目標(biāo)管理績(jī)效管理人員管理團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃 管理在職輔導(dǎo)解決問(wèn)題授權(quán)年終績(jī)效評(píng)估激勵(lì)溝通員工 職業(yè)生涯規(guī)劃建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的管理風(fēng)格專(zhuān)制型權(quán)威型關(guān)系型民主型領(lǐng)跑型教練型工作方式要求立刻服從強(qiáng)調(diào)