成功營銷人員必備的十大心態(tài)月日實用教案

1、專題專題(zhunt)(zhunt)要點要點 營銷人員的心理素質(zhì)營銷人員的心理素質(zhì) 八種準(zhǔn)客戶的決定模式八種準(zhǔn)客戶的決定模式 成功營銷人員必備成功營銷人員必備(b bi)的十大心態(tài)的十大心態(tài)第1頁/共27頁第一頁，共28頁。營銷營銷(yn xio)(yn xio)人員的心理素質(zhì)人員的心理素質(zhì)1.顧客(gk)導(dǎo)向2.銷售技巧3.知識儲備4.有效溝通5.自我調(diào)控 第2頁/共27頁第二頁，共28頁。 每一次的銷售取決于每一次的銷售取決于準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶(k h)的抉擇，壽的抉擇，壽險行銷人員若能掌握準(zhǔn)客險行銷人員若能掌握準(zhǔn)客戶戶(k h)做決定的思路和做決定的思路和類型，對于保單促成必是類型，對于保單促

2、成必是一大助益。一大助益。 促成促成(cchng)(cchng)保單的關(guān)鍵保單的關(guān)鍵第3頁/共27頁第三頁，共28頁。八種準(zhǔn)客戶的決定八種準(zhǔn)客戶的決定(judng)(judng)模式模式1.拖延型拖延型2.人情型人情型3.當(dāng)機(jī)立斷當(dāng)機(jī)立斷(dng j l dun)型型4.比較型比較型5.主觀型主觀型6.利益利益(ly)型型7.流行型流行型8.疑心病型疑心病型第4頁/共27頁第四頁，共28頁。1拖延拖延(tuyn)(tuyn)型準(zhǔn)客型準(zhǔn)客戶戶 有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過，一定要等定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，

3、不過，一定要等到有迫切需要時，才會認(rèn)真考慮購買保險。到有迫切需要時，才會認(rèn)真考慮購買保險。 壽險行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險的重要性，喚起準(zhǔn)客壽險行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采戶的危機(jī)意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好投其所好(tu q su ho)(tu q su ho)是阻止準(zhǔn)客戶再是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。三猶疑的重要關(guān)鍵。第5頁/共27頁第五頁，共28頁。2人情人情(rnqng)(rnqng)型準(zhǔn)客戶型準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險

4、準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險(boxin)(boxin)，他們寧可向親朋好友買些保額不，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)劃的壽險產(chǎn)品。足的保單，而拒絕你完善規(guī)劃的壽險產(chǎn)品。 想想看該如何將此種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)想想看該如何將此種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶，還不補其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶，還不如讓他們既可維系原來的人情保，又能增加其保如讓他們既可維系原來的人情保，又能

5、增加其保障范圍。障范圍。 第6頁/共27頁第六頁，共28頁。3當(dāng)機(jī)立斷當(dāng)機(jī)立斷(dng j l (dng j l dun)dun)型準(zhǔn)客戶型準(zhǔn)客戶 通常在情況危急時，準(zhǔn)客戶才會當(dāng)機(jī)立斷通常在情況危急時，準(zhǔn)客戶才會當(dāng)機(jī)立斷(dng (dng j l dun)j l dun)做出決定，他們已沒有多余的時間做出決定，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。搜集、分析相關(guān)資料。 這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，當(dāng)他們決定投保時，這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，當(dāng)他們決定投保時，第一個想到的就是你。因此，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶第一個想到的就是你。因此，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時日你便是他們心中

6、產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時日你便是他們心中投保時的不二人選。投保時的不二人選。第7頁/共27頁第七頁，共28頁。4比較比較(bjio)(bjio)型準(zhǔn)客戶型準(zhǔn)客戶 這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再決定投保與否，這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再決定投保與否，壽險公司、壽險行銷人員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)壽險公司、壽險行銷人員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)(fw)(fw)皆在評比之列。皆在評比之列。 當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心錄，

7、以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。地做出決定。 第8頁/共27頁第八頁，共28頁。5主觀主觀(zhgun)(zhgun)型準(zhǔn)客戶型準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶主觀意識非常的強(qiáng)，對保險已有一定準(zhǔn)客戶主觀意識非常的強(qiáng)，對保險已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。 壽險行銷人員除補足符合準(zhǔn)客戶所需的資料壽險行銷人員除補足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買些什外，千萬別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買些什麼，尤其是他們認(rèn)為沒有必要要買的保單，若是麼，尤其是他們認(rèn)為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能你一再推銷，很

8、可能(knng)(knng)因此而失去成交因此而失去成交的機(jī)會。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個人行事風(fēng)格及的機(jī)會。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時，最好先站在準(zhǔn)客口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。功銷售保單。 第9頁/共27頁第九頁，共28頁。6利益利益(ly)(ly)型準(zhǔn)客戶型準(zhǔn)客戶 有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特別的結(jié)果。別的結(jié)果。 壽險行

9、銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及壽險行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險金維持良上沖剌；即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。果。 第10頁/共27頁第十頁

10、，共28頁。7流行流行(lixng)(lixng)型準(zhǔn)客戶型準(zhǔn)客戶 許多人為了不落人后，喜歡采購流行性商品。許多人為了不落人后，喜歡采購流行性商品。 面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報導(dǎo)，證明該產(chǎn)品的最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報導(dǎo)，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動心的機(jī)會超人氣，準(zhǔn)客戶動心的機(jī)會(j hu)(j hu)一定大為一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這麼多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)

11、下，麼多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會急著投保。準(zhǔn)客戶將會急著投保。第11頁/共27頁第十一頁，共28頁。8疑心病型準(zhǔn)客戶疑心病型準(zhǔn)客戶(k h)(k h) 有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一(wny)(wny)有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及?；谀?。 壽險行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得壽險行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其它客戶投保信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其它客戶投保的

12、例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對壽險公司及對壽的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對壽險公司及對壽險產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。險產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。 第12頁/共27頁第十二頁，共28頁。 在你滔滔不絕介紹保險時，也要看對在你滔滔不絕介紹保險時，也要看對時候說對話，如此時候說對話，如此(rc)(rc)對準(zhǔn)客戶的決對準(zhǔn)客戶的決定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控準(zhǔn)客戶的抉擇過程，就能提高保單促成的準(zhǔn)客戶的抉擇過程，就能提高保單促成的機(jī)會。機(jī)會。明晰八種類型明晰八種類型(lixng)(lixng)準(zhǔn)客戶后準(zhǔn)客戶后第13頁/共27頁第十三頁，共28頁

13、。成功營銷人員必備成功營銷人員必備(b bi)(b bi)十大心態(tài)十大心態(tài)1.雄心雄心2.信心信心3.決心決心(juxn)4.愛心愛心5.專心專心6.誠心誠心(chngxn)7.耐心耐心8.恒心恒心9.虛心虛心10.靜心靜心第14頁/共27頁第十四頁，共28頁。1雄心雄心(xingx(xingxn)n)雄心是一種(y zhn)遠(yuǎn)大的目標(biāo) 人需要立志，有志者事竟成。要不斷進(jìn)取。志向遠(yuǎn)大，才會有成就事業(yè)的努力方向(fngxing)。永遠(yuǎn)不要滿足。第15頁/共27頁第十五頁，共28頁。2信心信心(xnxn)(xnxn)信心，是你相信通過(tnggu)努力一定能行的那份自信。自卑是銷售中最大的敵人。相

14、信自己是有用之才。人的潛能巨大，關(guān)鍵是如何(rh)銷售自己。勇于嘗試，勇于實踐。第16頁/共27頁第十六頁，共28頁。3決心決心(juxn)(juxn)決心就是制定可行(kxng)目標(biāo)，立即執(zhí)行。 想好就做，當(dāng)機(jī)立斷，決不拖延。目標(biāo)要符合SMART原則。要對目標(biāo)進(jìn)行量化分解，按照(nzho)計劃執(zhí)行。提高自己的執(zhí)行能力。第17頁/共27頁第十七頁，共28頁。4愛心愛心(i (i xn)xn)愛心(i xn)，就是想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。真心關(guān)心別人，才會擁有更多的顧客。只有真心服務(wù)顧客，才能實現(xiàn)自己。站在顧客的角度，滿足顧客的需求(xqi)，做顧客的生活顧問。通過 滿足顧客的需

15、求(xqi)，讓顧客感知你的愛心。和顧客一起分享產(chǎn)品。第18頁/共27頁第十八頁，共28頁。5專心專心(zhunx(zhunxn)n)專心(zhunxn)是專注于一件事，充滿興趣 要培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，讓你更專業(yè)。溝通中專心聆聽是關(guān)鍵。專注于企業(yè)(qy)和產(chǎn)口知識，做好服務(wù)，挖掘顧客的需求。專注于你所服務(wù)的企業(yè)(qy)。第19頁/共27頁第十九頁，共28頁。6誠心誠心(chngx(chngxn)n)誠心是在專業(yè)知識上充實自己，得到(d do)顧客的充分信任。 誠實是一個人一生最大的財富。只有真誠對待別人，別人才會真誠對你。誠信是職業(yè)道德的表現(xiàn)，言必信、行必果才能邁向成功之路。千里之堤潰于蟻穴，

16、不能讓細(xì)節(jié)毀滅你的成信形象，要為顧客想行周到一些。正視(zhngsh)自己的不足，用你的真誠化抱怨為信任。第20頁/共27頁第二十頁，共28頁。7耐心耐心(nixn)(nixn)耐心是要做到換位思考，站在顧客(gk)的角度上想問題不是每一次播種都會立刻(lk)有所收獲。成功在無數(shù)次的拒絕與堅持之間。與顧客的溝通是一個持久的過程。根據(jù)顧客的特點，使溝通更有效。顧客的挑剔正是顧客的需求點。寬容別人的不是，耐心為顧客服務(wù)。第21頁/共27頁第二十一頁，共28頁。8恒心恒心(hngxn)(hngxn)恒心就是(jish)堅持到底，永不放棄。 能夠有所成就的人，大都經(jīng)歷過艱苦的磨練。只要善于總結(jié)，挫折(

17、cuzh)和困難就會成為成功的階梯。沒有恒心就會受到外來因素的干擾。正確面對壓力，巧妙分解目標(biāo)，壓力就會成為永恒的動力。第22頁/共27頁第二十二頁，共28頁。9虛心虛心(xxn)(xxn)虛心(xxn)就是要謙虛謹(jǐn)慎，不要自大自滿每個人都有許多學(xué)習(xí)的東西，唯有虛心才能進(jìn)步。面對(min du)顧客的提問，營銷人員千萬不能不懂裝懂，以免鬧出笑話。虛心探究競爭對手的長處，彌補自身的不足。只有向?qū)I(yè)人士請教，才會事半功倍。第23頁/共27頁第二十三頁，共28頁。10靜心靜心(jn (jn xn)xn)靜心就是(jish)要做到心如止水靜心思考，不斷總結(jié)，提高自己。以一顆平常心對待暫時的銷售因境。以

18、一顆平常心對待已取得(qd)的成績，才能獲得更大的成績!第24頁/共27頁第二十四頁，共28頁。送給送給(sn i)(sn i)大家的一句話大家的一句話愛拼才會贏，付出總有回報。愛拼才會贏，付出總有回報。注重細(xì)節(jié)，遵守承諾，努力打造個人信譽品牌，廣交天下有志之士。成功注重細(xì)節(jié)，遵守承諾，努力打造個人信譽品牌，廣交天下有志之士。成功=知知識識+人脈。知識占人脈。知識占30/100，人脈占，人脈占70/100，說話讓人喜歡，做事讓人感動。，說話讓人喜歡，做事讓人感動。做人生加法，左右逢源，只為成功找方法，不為失敗找理由。做人生加法，左右逢源，只為成功找方法，不為失敗找理由。努力提高自己的綜合素質(zhì)努力提高自己的綜合素質(zhì)(szh)，幫助更多的朋友成功，體現(xiàn)自己的人生價，幫助更多的朋友成功，體現(xiàn)自己的人生價值。值。 第25頁/共27頁第二十五頁，共28頁。 第26頁/共27