托管班招生八大技巧

1、托管班招生八大技巧!招生作為培訓學校市場營銷中最重要的工作，要懂得消費人群的需求，毎一個環(huán) 節(jié)都需要精雕細刻懂得以下兒個技巧的應用，對你的招生工作能起到事半功倍的 效果！技巧一:抓住孩子的心當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還 是在介紹商品時，其關(guān)注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影 響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和 接受這個學校，對家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然 說孩子喜歡，家長不一定喜歡/旦可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選 擇你的學校。所以在做招生咨詢，或者

2、領(lǐng)家長參觀學校時,如何巧妙地抓住孩子 的心，就需要招生人員動一點腦筋。南京有一所培訓學校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩 子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交 流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在 酒。抓住孩子的心，這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術(shù),要真誠，不能流俗，不能一味地 討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長的“從眾”心理人們在購買商品或服務(wù)時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡 到哪個地方去。這里雖然有些盲LI消費的性質(zhì)，但大多數(shù)人認為，好東西總是招彳來 更多的人。要么物美，要么價廉，要么比

3、較流行,總之，有它值得買的理由。招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時, 把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生14從眾”心理。北京有 一家培訓學校，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩 天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領(lǐng)到學校 參觀。這樣一來，學校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三:營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點的小店，每次服務(wù)員詢問客人對茶葉 蛋的需求時，總是習慣地問一句：14先生，你需要茶葉蛋嗎？ ”有人需要，也有人拒 絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再

4、征詢客人的需求時，換一種問法先生，你是 需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋， 茶葉蛋的銷量大增?？此坪唵蔚囊痪湓挘渲写笥形恼?。第二種問法實際上是給 客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品 數(shù)量之間選擇而已。招生作為培訓學校市場營銷中最重要的丄作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻,招生語 言的精心設(shè)計更不可少。某一學校在招生時,強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中 的語言暗示原理。如希望家長報名時說:堤我來幫您的孩子報名，還是您直接來校 報名？：希望家長來校參觀時說您是周六到校，還是周日到校來看一看7'或者 說您是自己帶車過來看校,

5、還是隨我們的校車一起來？ ”在希望家長交費時，就這 樣問您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢7通過這種改變語言交流的 方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中 一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布:如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從 而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就 會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很 可能是“花了錢辦不成事”，不能達到預期效果。培訓學校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學校無 論是在本地還是到外

6、地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息， 都是必須迅速解決的問題。南京一家培訓學校在泰州招生時,采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得 借鑒U首先，該校招生老師一到泰州市區(qū)，先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生 的條幅，告訴大家一個最簡單的信息14歡迎泰州市優(yōu)秀學生報考南京XX學校”（這 種信息發(fā)布方式的優(yōu)點是：快速、價格低；缺點是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當?shù)赝韴笞鰪V告。通過對在校泰州家長和當?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當?shù)攸h 報發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當?shù)氐耐韴?，很快在晚報上做了一個通欄廣 告，發(fā)布了學校相關(guān)情況（優(yōu)點：信息量大、范圉廣、可信度強；缺點:價格高、 針對性差

7、）。第三步，通過郵局的服務(wù)機構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函 （優(yōu)點:信息量大、針對性強、價格低；缺點：可信度弱）。笫四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點:針對性強;缺點： 工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當年的招生丄作也取 得了較好的業(yè)績。因此培訓學校招生信息的發(fā)布方面，要考慮如下幾點:(1 )信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種 因素；(2 )要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；(3)在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。技巧五:不要對家長說“NO”商場有一個黃金定律:第

8、一，顧客永遠是正確的;第二，顧客如果不正確，請參 照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛 心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務(wù)的認可，從而實 現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。在培訓學校招生匸作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校 狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào), 有的會提岀一些不切實際其至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認為你的學費與 其他民辦學校相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些;有的家長因孩子太嬌慣，要求 學校給孩子配專門的生活老師，家長出工資;有的家長要求學

9、校最好一個禮拜帶 孩子去吃一頓肯德基等等。此時,招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容 易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻蔦即使爭論占了上風，家長也可不會選 擇你的學校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻其至無理的要求, 顯然是難以實現(xiàn)的。在此狀況下，建議是:首先，不要急著去否定家長的話而應肯定家長想法中 一些積極因素；然后，通過與家長交談,來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就 讀的LI的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題;最后，逐步引入到學校所 倡導的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心U中逐步樹立教育權(quán)威的角 色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。所以，一些培訓學校

10、在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至 連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐口沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機，圍了 一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，14這空調(diào)好是好，就 是耗電量太大：隨后有兒名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準備購買的顧客馬上 遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點。培訓學校的招生也有此類似情景。宇波某培訓學校在某年夏季在舟山招生時，招 生老師組織了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個學校存在的一些 問題,車上另外兩名家長馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長都談起這個問題

11、。 結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實有部分 家長在參觀學校時入學意向比較明顯，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影 響,最后選擇了其他培訓學校。那如何化解家長的對立情緒，要注意如下幾點：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應對; 二是當家長提岀異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地揚長抑短；三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話控制整個談話的主調(diào)向有利于學校 的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范 圍內(nèi)，如有另一個老師和家長單獨進行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象:人們輕

12、易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。 還有人說搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些14存貨有限,欲購從 速"最后三天清倉處理欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消 費欲望。在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進 家長的選擇。常見的悄形有，一家長咨詢某學校小學一年級的是否還招生時，招 生老師的回答是："恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招2 4名學生，昨天已 經(jīng)有2 0名學生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我 問清楚后再跟你聯(lián)系/過一會,招生老師再打電話過去現(xiàn)在只剩下兩個名額了， 你如果能在今天給你

13、的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證”。有的 孩子參加了入學測試后，招生老師告訴家長，"以你孩子現(xiàn)在的入學成績，還沒 達到我們學校錄取的標準然后看著家長的焦急的樣子，招生老師乂告訴家長蛾 們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試,此外，我再 找學校領(lǐng)導，看看能否通融一下某年大連一學校，招生名額過半，則在當?shù)刂饕?媒體上刊登了一則公告14承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù),除個別 班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下,請家長勿大規(guī)模來校 參觀?！逼浣Y(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會

14、嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質(zhì) 意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。技巧八：做好潛在家長群的管理工作一個企業(yè)的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn) 實客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次關(guān)于保健品 方面的調(diào)查，半時并沒有在意，但在以后相當長的時間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗 商舉辦的14保健知識講座”的邀請函,并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客 戶的管理的意識和作法確實值得民辦學校借鑒。培訓學校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學校做了此方 面的工作，也只是對現(xiàn)實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上 有些家長第一次咨詢時對學校已產(chǎn)生良好印象,后來因為多種因素，孩子不能馬 上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他 學校捷足先登。所以很多學校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源 也隨之丟失，可謂是一種浪費。培訓學校的招生工作是一個長期的工作，而不僅 在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理丄作，對培訓學校的持續(xù) 招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)