醫(yī)藥銷~1-梅高

1、營(yíng)銷通路的系統(tǒng)分析與管理營(yíng)銷通路的系統(tǒng)分析與管理營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理概念 銷售管理的機(jī)制銷售管理的機(jī)制 銷售管理的定義銷售管理的定義 管理者的職能管理者的職能 管理者的基本要素管理者的基本要素 商務(wù)經(jīng)理所起的作用商務(wù)經(jīng)理所起的作用 銷售模擬圖銷售模擬圖商務(wù)經(jīng)理職責(zé)商務(wù)經(jīng)理職責(zé) 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 保持銷售渠道的暢通保持銷售渠道的暢通 發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系 為其他部門提供反饋信息為其他部門提供反饋信息 提高服務(wù)質(zhì)量提高服務(wù)質(zhì)量 了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，進(jìn)行綜合分析了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，進(jìn)行綜合分析 選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道

2、選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)務(wù)及其他退還貨的服務(wù) 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件 建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表 遵守公司規(guī)章制度遵守公司規(guī)章制度 配合其他部門完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)配合其他部門完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)商務(wù)經(jīng)理崗位描述商務(wù)經(jīng)理崗位描述銷售經(jīng)理角色銷售經(jīng)理角色 銷售決策方面銷售決策方面 情報(bào)信息方面情報(bào)信息方面 公關(guān)關(guān)系方面

3、公關(guān)關(guān)系方面 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面 區(qū)域工作計(jì)劃方面區(qū)域工作計(jì)劃方面 銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)調(diào)查與分析 銷售渠道網(wǎng)的建立銷售渠道網(wǎng)的建立 業(yè)務(wù)檔案業(yè)務(wù)檔案 1.合同合同 2.發(fā)票發(fā)票 3.客戶檔案客戶檔案 4.銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 5.欠款表欠款表 6.工作報(bào)告工作報(bào)告 處理客戶投訴處理客戶投訴 工作計(jì)劃的安排工作計(jì)劃的安排 銷售費(fèi)用的控制銷售費(fèi)用的控制 公共關(guān)系公共關(guān)系商務(wù)管理誤區(qū)商務(wù)管理誤區(qū) 分不清效果和銷率分不清效果和銷率 分不清自身角色分不清

4、自身角色 理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視 只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求 權(quán)利欲太強(qiáng)權(quán)利欲太強(qiáng) 無(wú)有銷計(jì)劃無(wú)有銷計(jì)劃 缺乏自信心缺乏自信心 空洞盲目指揮空洞盲目指揮 無(wú)全局觀念無(wú)全局觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本概念 扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 嫻熟的銷售技巧嫻熟的銷售技巧 果斷的決策力果斷的決策力 廣泛的社交能力廣泛的社交能力 樂(lè)觀、自信、堅(jiān)毅樂(lè)觀、自信、堅(jiān)毅 周密的計(jì)劃能力周密的計(jì)劃能力 冷靜的思考能力冷靜的思考能力 富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任 嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬 敬業(yè)精神

5、敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件區(qū)域經(jīng)理所具備條件 必須懂得必須懂得What？ 必須做必須做What？ 必須具備必須具備What？ 必須掌握必須掌握What？ 必須控制必須控制What？商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn)商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn)銷售渠道：銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！?菲利浦菲利浦 科特勒科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑

6、?！?肯迪卡肯迪卡銷售渠道的概念銷售渠道的概念 分銷渠道的職能分銷渠道的職能 如何選擇分銷商如何選擇分銷商 銷售渠道網(wǎng)的組成銷售渠道網(wǎng)的組成 醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道 沖突管理沖突管理 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)銷售渠道管理銷售渠道管理 通路的組成通路的組成 制造商控制方法制造商控制方法 批發(fā)商控制方法批發(fā)商控制方法 臨售商控制方法臨售商控制方法 醫(yī)藥行業(yè)的特殊性醫(yī)藥行業(yè)的特殊性 沖突管理沖突管理 將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)： 代理商代理商銷售渠道組成銷售渠道組成分銷渠道職能分銷渠道職能 銷售與促銷職能銷售與促銷職能 倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)功能倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)功能 融資職能融資職能 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能

7、信息傳遞功能信息傳遞功能 運(yùn)輸配貨職能運(yùn)輸配貨職能分銷通路管理分銷通路管理 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別經(jīng)銷商與代理商區(qū)別 獨(dú)家經(jīng)銷及非獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)別獨(dú)家經(jīng)銷及非獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)別 經(jīng)銷商的信用調(diào)查經(jīng)銷商的信用調(diào)查 對(duì)經(jīng)銷商的資信控制對(duì)經(jīng)銷商的資信控制 對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估 經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn)經(jīng)銷商的服務(wù)改進(jìn) 確定通路目標(biāo)確定通路目標(biāo) 評(píng)價(jià)通路寬度和深度評(píng)價(jià)通路寬度和深度 影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素）影響因素（產(chǎn)品、公司、中介因素） 在通路成員之間分配任務(wù)在通路成員之間分配任務(wù) 特定通路經(jīng)銷商選擇特定通路經(jīng)銷商選擇 修正通路設(shè)計(jì)修正通路設(shè)計(jì)分銷通路的設(shè)計(jì)分銷通路的設(shè)計(jì) 分銷商的市場(chǎng)范圍分銷商的市場(chǎng)

8、范圍 分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的產(chǎn)品政策 分銷商的地理區(qū)位分銷商的地理區(qū)位 分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)分銷商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì) 預(yù)期合作程度預(yù)期合作程度 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況/管理水平管理水平 促銷政策和綜合服務(wù)能力促銷政策和綜合服務(wù)能力如何選擇分銷商如何選擇分銷商店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)/廣告的規(guī)劃廣告的規(guī)劃Over the Counter Activities消費(fèi)者的：消費(fèi)者的： 可及度（可及度（Availability) -鋪貨率鋪貨率 能見(jiàn)度能見(jiàn)度 (Visibility) -產(chǎn)品產(chǎn)品 -訊息訊息藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)：藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn)：1、確認(rèn)要達(dá)到的目的？、確認(rèn)要達(dá)到的目的？2、可能的方式及活動(dòng)

9、？、可能的方式及活動(dòng)？3、成本？效益？、成本？效益？4、是否與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有區(qū)隔？、是否與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有區(qū)隔？5、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？6、事后一定要評(píng)估、事后一定要評(píng)估 店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)/廣告物設(shè)計(jì)廣告物設(shè)計(jì)可能的方式：可能的方式：1.1.貨架廣告卡貨架廣告卡2.2.產(chǎn)品展架產(chǎn)品展架3.3.掛旗掛旗4.4.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)5.5.人員推薦人員推薦6.6.燈箱燈箱7.7.購(gòu)售購(gòu)售8.8.主題主題.1、寧缺毋濫、寧缺毋濫2、沒(méi)有什么不可能、沒(méi)有什么不可能3、維護(hù)比進(jìn)入困難、維護(hù)比進(jìn)入困難4、注意店內(nèi)的配合、注意店內(nèi)的配合5、不要抄襲（實(shí)在沒(méi)注意，也無(wú)妨）、不要抄襲（實(shí)在沒(méi)注意，也無(wú)妨

10、）6、積沙成塔，不虎頭蛇尾、積沙成塔，不虎頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)需求、結(jié)合店內(nèi)需求注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)第三單元第三單元商業(yè)談判能力之發(fā)展商業(yè)談判能力之發(fā)展 商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的定義與原則 商務(wù)談判的情報(bào)收集商務(wù)談判的情報(bào)收集 商務(wù)談判的過(guò)程商務(wù)談判的過(guò)程 商務(wù)談判的架構(gòu)商務(wù)談判的架構(gòu) 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 影響談判的因素影響談判的因素商務(wù)談判之發(fā)展商務(wù)談判之發(fā)展定義：談判是交易雙方通過(guò)一系列的磋商以為對(duì)方所提出定義：談判是交易雙方通過(guò)一系列的磋商以為對(duì)方所提出 的條件，而最終達(dá)成一致的條件，而最終達(dá)成一致 意見(jiàn)的整個(gè)過(guò)程。意見(jiàn)的整個(gè)過(guò)程。原則：原則： 雙贏原則雙贏原則 取勢(shì)不取利取勢(shì)

11、不取利 取利不取勢(shì)取利不取勢(shì)商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的定義與原則 談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備 創(chuàng)造談判的氣氛創(chuàng)造談判的氣氛 進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過(guò)程商務(wù)談判的過(guò)程 商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的目標(biāo) 計(jì)劃安排計(jì)劃安排 談判的進(jìn)度談判的進(jìn)度 商務(wù)談判之人員安排商務(wù)談判之人員安排 談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)/時(shí)間選擇時(shí)間選擇商務(wù)談判的架構(gòu)商務(wù)談判的架構(gòu) 探索階段，營(yíng)造和諧氣氛探索階段，營(yíng)造和諧氣氛 掌握控制三個(gè)層面掌握控制三個(gè)層面 施加影響戰(zhàn)術(shù)施加影響戰(zhàn)術(shù) 拉推戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù) 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) 誘餌戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù) 讓步戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù) “黑黑”“”“白白”搭檔戰(zhàn)術(shù)搭檔戰(zhàn)術(shù)談判

12、的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用1.準(zhǔn)備再準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備2.小組談判？一對(duì)一談判小組談判？一對(duì)一談判3.多用多用“如果如果，那么，那么”4.時(shí)間的選擇時(shí)間的選擇5.不可動(dòng)氣，尤其對(duì)方一直說(shuō)不可動(dòng)氣，尤其對(duì)方一直說(shuō)“不不”6.“黑黑”“”“白白”搭檔搭檔7.稱贊對(duì)方非常強(qiáng)硬稱贊對(duì)方非常強(qiáng)硬8.永遠(yuǎn)給與得并行（永遠(yuǎn)給與得并行（Give and Take)9.善用籌碼善用籌碼談判技巧談判技巧10.10.對(duì)階談判或下對(duì)上談判對(duì)階談判或下對(duì)上談判11.11.不卑不亢不卑不亢12.12.給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而 不是漫天叫價(jià)不是漫天叫價(jià)13.13.棄小保大，舍遠(yuǎn)求近棄小保大，舍遠(yuǎn)求近14.14.不

13、要耗時(shí)間，盡快結(jié)束不要耗時(shí)間，盡快結(jié)束15.15.記得談判大多不是一次記得談判大多不是一次 談成的談成的16.16.沒(méi)有結(jié)果是正常的沒(méi)有結(jié)果是正常的 敢于確定要求敢于確定要求 留一個(gè)妥協(xié)空間留一個(gè)妥協(xié)空間 避免太強(qiáng)策略避免太強(qiáng)策略 商務(wù)經(jīng)理交際能力商務(wù)經(jīng)理交際能力 營(yíng)造愉快寬談判氣氛營(yíng)造愉快寬談判氣氛影響談判的因素影響談判的因素1. 交易條件要有經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力交易條件要有經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力2. 易出難收易出難收3. 需長(zhǎng)期且穩(wěn)定需長(zhǎng)期且穩(wěn)定4. 注意客戶注意客戶/通路發(fā)展通路發(fā)展5. 多合作，少保證多合作，少保證6. 多了解客戶真正的需求多了解客戶真正的需求商務(wù)談判注意點(diǎn)商務(wù)談判注意點(diǎn)1.什么是公司的交易條件

14、？什么是公司的交易條件？2.目前客戶已拿到的交易條件？目前客戶已拿到的交易條件？3.客戶今年可能拿到的交易條件？客戶今年可能拿到的交易條件？4.你想從客戶身上取得什么？你想從客戶身上取得什么？5.客戶可能想從你取得什么？客戶可能想從你取得什么？6.找出平衡點(diǎn)找出平衡點(diǎn)客戶交易條件的制定客戶交易條件的制定1.公司基本交易條件絕不退讓？公司基本交易條件絕不退讓？2.先了解客戶需求先了解客戶需求/可能底線可能底線3.給與得的平衡給與得的平衡 (Give and Talk)4.以短期換長(zhǎng)期以短期換長(zhǎng)期5.以金額換百分比以金額換百分比6.對(duì)階談判對(duì)階談判7.永遠(yuǎn)說(shuō)永遠(yuǎn)說(shuō)“不不”客戶交易條件客戶交易條件誰(shuí)

15、的籌碼大誰(shuí)的籌碼大 擴(kuò)大籌碼（市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者，時(shí)間，關(guān)系，金額）擴(kuò)大籌碼（市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者，時(shí)間，關(guān)系，金額） 分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給） 集中籌碼（擴(kuò)大，誘人）集中籌碼（擴(kuò)大，誘人） 保密籌碼保密籌碼籌籌 碼碼 商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀 時(shí)間管理時(shí)間管理 溝通管理溝通管理 工作計(jì)劃工作計(jì)劃商務(wù)經(jīng)理自身管理商務(wù)經(jīng)理自身管理1.由上而下：由上而下：-依銷售預(yù)測(cè)依銷售預(yù)測(cè)-平均分配平均分配-加碼加碼2.有下而上：有下而上：-依各末端銷售預(yù)測(cè)累加依各末端銷售預(yù)測(cè)累加-認(rèn)購(gòu)法認(rèn)購(gòu)法-議客戶種類或與客戶協(xié)商議客戶種類或與客戶協(xié)商-經(jīng)驗(yàn)法則經(jīng)驗(yàn)法則指標(biāo)制訂的方法指標(biāo)制訂的方法1

16、.1.折讓折讓2.2.推廣費(fèi)推廣費(fèi)3.3.市場(chǎng)部費(fèi)用市場(chǎng)部費(fèi)用禮品禮品會(huì)費(fèi)會(huì)費(fèi)學(xué)術(shù)贊助學(xué)術(shù)贊助專款專用?？顚Ｓ么鹬x費(fèi)答謝費(fèi)4.4.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣辦事處預(yù)算辦事處預(yù)算銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用1.房租房租2.差旅，飯費(fèi)補(bǔ)助差旅，飯費(fèi)補(bǔ)助3.案請(qǐng)案請(qǐng)4.辦公費(fèi)用（文具，辦公費(fèi)用（文具，郵寄，電話費(fèi)，郵寄，電話費(fèi)，水電水電）5.培訓(xùn)，招聘培訓(xùn)，招聘6.會(huì)議會(huì)議過(guò)去記錄過(guò)去記錄指標(biāo)指標(biāo)/開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)人人預(yù)算預(yù)算1.按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計(jì)劃按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計(jì)劃2.特殊項(xiàng)目或非營(yíng)業(yè)絕對(duì)相關(guān)者專項(xiàng)看待特殊項(xiàng)目或非營(yíng)業(yè)絕對(duì)相關(guān)者專項(xiàng)看待/使用使用3.按任務(wù)完成度來(lái)監(jiān)控預(yù)算按任務(wù)完成度來(lái)監(jiān)控預(yù)算4.任務(wù)任務(wù)

17、/預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶忸A(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶廪k事處預(yù)算控制辦事處預(yù)算控制1.確認(rèn)差異大小確認(rèn)差異大小2.找尋差異的方式找尋差異的方式 改善工作流程改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考突破性思考(Break Through) 創(chuàng)新創(chuàng)新(Innovation)3.減少差異所需之成本減少差異所需之成本4.費(fèi)用的來(lái)源費(fèi)用的來(lái)源差異管理差異管理 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時(shí)間地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時(shí)間 熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備 利用八小時(shí)以外時(shí)間利用八小時(shí)以外時(shí)間 工作的計(jì)劃性工作的計(jì)劃性 知人善任，工作與部屬分擔(dān)知人善任，工作與部屬分擔(dān) 不做不做

18、“章魚(yú)章魚(yú)”領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 與代表談話前有約與代表談話前有約 電話使用的最大功效電話使用的最大功效商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理商務(wù)銷售經(jīng)理的自我管理 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序 當(dāng)前營(yíng)銷狀況當(dāng)前營(yíng)銷狀況 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化 預(yù)計(jì)的損益表預(yù)計(jì)的損益表 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定商務(wù)銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定銷售管理模型總圖銷售管理模型總圖Sales Management Program Overview環(huán)環(huán) 境境營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 銷售人員業(yè)績(jī)銷售人員業(yè)績(jī)決定因素決定因素結(jié)結(jié) 果果控控 制制 外部環(huán)境

19、外部環(huán)境潛在客戶潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)，政競(jìng)爭(zhēng)，政策限制，策限制，技術(shù)社會(huì)技術(shù)社會(huì) 組織環(huán)境，組織環(huán)境，目標(biāo)，人目標(biāo)，人力資源力資源財(cái)政資源財(cái)政資源生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力研發(fā)能力研發(fā)能力 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品，價(jià)格產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷政策，分銷渠道渠道推廣政策推廣政策個(gè)人政策個(gè)人政策 廣告促銷廣告促銷 客戶管理政策客戶管理政策 銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu)銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu) 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃需求需求/銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)指標(biāo)與預(yù)算指標(biāo)與預(yù)算 部屬，區(qū)域設(shè)部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程計(jì)，工作流程 監(jiān)控指導(dǎo)監(jiān)控指導(dǎo) 銷售人員選擇銷售人員選擇 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) 銷售人員激勵(lì)銷售人員激勵(lì)報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng)報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)銷售量，完

20、銷售量，完成指標(biāo)，銷成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利售費(fèi)用，利潤(rùn)率，客戶潤(rùn)率，客戶服務(wù)，報(bào)告服務(wù)，報(bào)告 素質(zhì)素質(zhì)技巧水平技巧水平激勵(lì)水平激勵(lì)水平銷售業(yè)績(jī)的銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制評(píng)估與控制銷售分析銷售分析成本分析成本分析人員評(píng)估人員評(píng)估銷售生涯發(fā)展銷售生涯發(fā)展醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 銷售行政部經(jīng)理銷售行政部經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)部經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理銷售行政經(jīng)理 銷售內(nèi)部銷售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理 銷售行政經(jīng)理銷售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷售內(nèi)部銷售內(nèi)部 全國(guó)銷售經(jīng)理全國(guó)銷售經(jīng)理 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理高級(jí)大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理

21、地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理 高級(jí)醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 商務(wù)銷售經(jīng)理的時(shí)間管理商務(wù)銷售經(jīng)理的時(shí)間管理地區(qū)地區(qū) 計(jì)劃者計(jì)劃者 計(jì)劃日期計(jì)劃日期 季度季度 年年 月月 日起至日起至 年年 月月 日日醫(yī)藥通路銷售與應(yīng)收帳款管理高級(jí)課程月月份份月月月月月月總總天天數(shù)數(shù)天天天天天天節(jié)節(jié)假假日日總總工工作作日日外外地地出出差差地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議銷銷售售會(huì)會(huì)議議協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院)單單獨(dú)獨(dú)拜拜訪訪(醫(yī)醫(yī)院院)商商業(yè)業(yè)訪訪問(wèn)問(wèn)與與代代表表面面談?wù)劵鼗毓舅臼鍪雎毬毠P(guān)關(guān)交交流流機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)安安排排第四單元第四單元客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理

22、 資信控制的定義資信控制的定義 信用限額調(diào)整信用限額調(diào)整 授信額度的審批程序授信額度的審批程序 信用控制方法信用控制方法客戶資信控制客戶資信控制 客戶管理客戶管理 資信政策資信政策 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理資信部門職能資信部門職能信用管理的益處信用管理的益處資信額度資信額度給予一、二級(jí)客戶給予一、二級(jí)客戶資信部資信部資信政策資信政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部銷售部應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款顧客管理顧客管理增加銷售增加銷售增加流動(dòng)資金增加流動(dòng)資金收更多貨款收更多貨款 提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度 有利于制定公司策略有利于制定公司策略 有利于正確預(yù)測(cè)有利于正確預(yù)測(cè) 有利于提高準(zhǔn)追成功率有利于提高

23、準(zhǔn)追成功率 根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫(kù)根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫(kù)良好信用管理的有效之處良好信用管理的有效之處 銷售人員成了追款人員銷售人員成了追款人員 承受更多壓力去簽合同承受更多壓力去簽合同 導(dǎo)致客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化導(dǎo)致客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化 將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金 導(dǎo)致降低銷售額導(dǎo)致降低銷售額不良資信管理的影響不良資信管理的影響資金方面：資金方面： 銷售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率銷售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期行為方面：行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng)售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向

24、業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向資信額度調(diào)查資信額度調(diào)查 客戶詳細(xì)名稱客戶詳細(xì)名稱 地址地址 電話電話/傳真?zhèn)髡?電掛電掛 聯(lián)系人聯(lián)系人 經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)范圍 年銷售款（年銷售款（3年）年） 是否采用承包制是否采用承包制 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人資信申請(qǐng)表內(nèi)容資信申請(qǐng)表內(nèi)容 商務(wù)經(jīng)理填申請(qǐng)表商務(wù)經(jīng)理填申請(qǐng)表 銷售部經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審核 營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總 財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān) 總經(jīng)理總經(jīng)理/信用委員會(huì)信用委員會(huì) 授權(quán)額度授權(quán)額度授權(quán)額度的審批程序授權(quán)額度的審批程序 正式額度正式額度 臨時(shí)額度臨時(shí)額度 收宿額度收宿額度 變更付款條件變更付款條件 額度歸零額度歸零資信控制方法資

25、信控制方法 無(wú)足夠流動(dòng)資金無(wú)足夠流動(dòng)資金 我的客戶沒(méi)有付款給我我的客戶沒(méi)有付款給我 兩次推翻付款承諾兩次推翻付款承諾 老板不在老板不在 單一產(chǎn)品突然下大定單單一產(chǎn)品突然下大定單 小定單后大訂單小定單后大訂單 超資信危險(xiǎn)信號(hào)超資信危險(xiǎn)信號(hào)應(yīng)收帳款的管理應(yīng)收帳款的管理 發(fā)票處理發(fā)票處理 銷售與收款循環(huán)銷售與收款循環(huán) 合同管理合同管理 發(fā)貨單處理發(fā)貨單處理 發(fā)字管理發(fā)字管理 應(yīng)收帳款分析應(yīng)收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發(fā)生如何防止呆帳、死帳發(fā)生 有問(wèn)題退款處理有問(wèn)題退款處理 客訴處理客訴處理 售后服務(wù)售后服務(wù)銷售與收款流程圖銷售與收款流程圖客戶投訴處理客戶投訴處理客客 戶戶客客 訴訴發(fā)發(fā) 生生法法

26、務(wù)務(wù) 單單 位位倉(cāng)倉(cāng) 儲(chǔ)儲(chǔ)醫(yī)醫(yī) 學(xué)學(xué) 單單 位位質(zhì)質(zhì) 檢檢 單單 位位營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 單單 位位了了 解解情情 況況責(zé)責(zé) 任任判判 定定通通 知知客客 戶戶記記 錄錄退換貨退換貨或折讓或折讓通通 知知倉(cāng)倉(cāng) 庫(kù)庫(kù)理理 賠賠品質(zhì)品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題責(zé)責(zé) 任任判判 定定公公 司司責(zé)責(zé) 任任會(huì)會(huì) 簽簽 處處 理理 意意 見(jiàn)見(jiàn) 開(kāi)具發(fā)票申請(qǐng)單開(kāi)具發(fā)票申請(qǐng)單 上二級(jí)主管批準(zhǔn)上二級(jí)主管批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票 商務(wù)經(jīng)理簽收商務(wù)經(jīng)理簽收 催收貨款催收貨款發(fā)票管理發(fā)票管理應(yīng)收帳款帳齡分析表應(yīng)收帳款帳齡分析表1-30天31-60天61-90天91-120天121天以上金額%100檢討后應(yīng)采取的催收對(duì)策合計(jì)截至本月底止應(yīng)

27、收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶名稱授信額度 放帳期限項(xiàng)目本月份上月份增（減）平均放帳天數(shù)壞帳金額假設(shè)全國(guó)任務(wù)假設(shè)全國(guó)任務(wù)5000萬(wàn)萬(wàn),共有共有20名醫(yī)藥銷售單表名醫(yī)藥銷售單表,則平均任務(wù)則平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬(wàn)萬(wàn)/年年MSR.假設(shè)完成任務(wù)假設(shè)完成任務(wù)80%以上部分提成以上部分提成,100%完成任務(wù)提成完成任務(wù)提成1500元元,則平均提成則平均提成比例為比例為:1500/(250萬(wàn)萬(wàn)?12)*20%)=3.6%由于地域因素由于地域因素,各地任務(wù)不可能均勻各地任務(wù)不可能均勻,所以有必要對(duì)地區(qū)進(jìn)行分類所以有必要對(duì)地區(qū)進(jìn)行分類,采取不采取不同的提成比例同的提成比例 (提高

28、提成比例或降低任務(wù)完成基數(shù)提高提成比例或降低任務(wù)完成基數(shù),eg.80% 70%)獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂 怎樣計(jì)算提成比例怎樣計(jì)算提成比例實(shí)際任務(wù)分配本例中本例中100%100%以內(nèi)完成提成比例實(shí)為以內(nèi)完成提成比例實(shí)為:3.6%:3.6%* *20%=0.7%20%=0.7%獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 怎樣計(jì)算提成怎樣計(jì)算提成假設(shè)某假設(shè)某MSR全年任務(wù)全年任務(wù)120萬(wàn)萬(wàn),80%以上部分提成以上部分提成,提成比例如下提成比例如下:任務(wù)完成任務(wù)完成% 100% 120% 120%提成比例提成比例% 5% 3% 2%月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任務(wù)任務(wù)(萬(wàn)萬(wàn))/每月每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任務(wù)任務(wù)(萬(wàn)萬(wàn))/累計(jì)累計(jì) 5.4 10.2 21.0 31